一切從贊美開(kāi)始(推銷(xiāo)培訓(xùn))

1、一切從一切從 中國(guó)每100位頭腦出眾,業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中,就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫,難以獲得成功.他們共同的心理障礙是:難以啟齒贊美別人!引言 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)98%是推銷(xiāo)人性， 2%是推銷(xiāo)商品人性的奧秘人人都希望得到別人的認(rèn)同與肯定推銷(xiāo)之神 原一平 少年時(shí)代是人人厭惡的小太保，27歲進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司做一名見(jiàn)習(xí)推銷(xiāo)員，窮得連中餐都吃不起。從36歲開(kāi)始連續(xù)15年保持全國(guó)保險(xiǎn)推銷(xiāo)業(yè)績(jī)冠軍，成為億萬(wàn)富翁。原一平說(shuō)：“推銷(xiāo)的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需要，我發(fā)現(xiàn)對(duì)贊美的渴望是每個(gè)人最持久、最深層的需要?！辟澝蕾澝朗乔瞄_(kāi)客戶(hù)心扉是敲開(kāi)客戶(hù)心扉最直接的鑰匙最直接的鑰匙毛 澤 東

2、19351935年，毛澤東賦詩(shī)一首，年，毛澤東賦詩(shī)一首，這樣稱(chēng)贊他的部下彭德懷將軍：這樣稱(chēng)贊他的部下彭德懷將軍：山高路遠(yuǎn)坑深，山高路遠(yuǎn)坑深， 大軍大軍縱橫馳奔?？v橫馳奔。 誰(shuí)敢橫刀誰(shuí)敢橫刀立馬？立馬？ 唯我彭大將軍。唯我彭大將軍。周 恩 來(lái) 19721972年周恩來(lái)總理在機(jī)場(chǎng)迎接年周恩來(lái)總理在機(jī)場(chǎng)迎接尼克松總統(tǒng)訪(fǎng)華，當(dāng)他們握手的時(shí)尼克松總統(tǒng)訪(fǎng)華，當(dāng)他們握手的時(shí)候，周恩來(lái)這樣稱(chēng)贊尼克松：候，周恩來(lái)這樣稱(chēng)贊尼克松：“你你的握手跨越了世界上最廣闊的海洋的握手跨越了世界上最廣闊的海洋和和2323年互不交往的歷史年互不交往的歷史建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)興趣激發(fā)興趣贊美的目的：贊美的目的：贊美

3、的原則贊美的原則1 1、逢人減歲、逢人減歲2 2、逢物加價(jià)、逢物加價(jià)1 1、自然、真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心：令人愉悅、自然、真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心：令人愉悅 接納、約見(jiàn)、面談、促成成功接納、約見(jiàn)、面談、促成成功2 2、奉承、夸張、脫離實(shí)際：使人反感、奉承、夸張、脫離實(shí)際：使人反感 逆反、產(chǎn)生戒心、掃地出門(mén)逆反、產(chǎn)生戒心、掃地出門(mén)贊美的兩面性贊美的兩面性贊美常用語(yǔ)言贊美常用語(yǔ)言 常用公式：常用公式： 你真了不起你真了不起 你的眼光真獨(dú)到你的眼光真獨(dú)到 你的氣色看起來(lái)真好你的氣色看起來(lái)真好 我最欣賞你這種人了我最欣賞你這種人了 我真的很佩服你我真的很佩服你 我真的很想交你這樣的朋友我真的很想交你這樣的朋友 家庭家庭

4、 工作工作 事業(yè)事業(yè) 居家居家 （擇其一二點(diǎn)，以點(diǎn)帶面）擇其一二點(diǎn)，以點(diǎn)帶面） 孩子孩子 健康健康 運(yùn)動(dòng)技巧運(yùn)動(dòng)技巧贊美的內(nèi)容贊美的內(nèi)容 合潮流、很時(shí)尚、穿著得體、品位合潮流、很時(shí)尚、穿著得體、品位獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、別出心裁、風(fēng)獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、別出心裁、風(fēng)格獨(dú)特、格獨(dú)特、 好的身材也要有好的妝扮來(lái)襯托，好的身材也要有好的妝扮來(lái)襯托，能否告訴我您是如何學(xué)會(huì)得體的穿衣哲能否告訴我您是如何學(xué)會(huì)得體的穿衣哲學(xué)？學(xué)？ 衣衣 美味、可口、色香味俱全、營(yíng)養(yǎng)搭美味、可口、色香味俱全、營(yíng)養(yǎng)搭配合理、名不虛傳、手藝精湛、名副其配合理、名不虛傳、手藝精湛、名副其實(shí)、垂涎三尺、食指大動(dòng)實(shí)、垂涎三尺、食指大動(dòng)

5、 今天與您共餐，真讓我矛塞頓開(kāi)，今天與您共餐，真讓我矛塞頓開(kāi)，由您這位美食專(zhuān)家從中道來(lái)，才知道原由您這位美食專(zhuān)家從中道來(lái)，才知道原來(lái)吃真的是一門(mén)大學(xué)問(wèn)！真的要拜師學(xué)來(lái)吃真的是一門(mén)大學(xué)問(wèn)！真的要拜師學(xué)藝了！藝了！ 食食 古香古色、格局大方、布局高貴、古香古色、格局大方、布局高貴、有個(gè)性、溫馨、金玉滿(mǎn)堂、福地人杰、有個(gè)性、溫馨、金玉滿(mǎn)堂、福地人杰、獨(dú)具匠心、風(fēng)格獨(dú)特、優(yōu)雅、時(shí)尚獨(dú)具匠心、風(fēng)格獨(dú)特、優(yōu)雅、時(shí)尚 你的住家有一種特別的風(fēng)格，看起你的住家有一種特別的風(fēng)格，看起來(lái)和優(yōu)雅、高貴，室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特的，來(lái)和優(yōu)雅、高貴，室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特的，看得出主人真是獨(dú)具慧眼??！看得出主人真是獨(dú)具慧眼啊！ 住住

6、豪華、舒適、有派頭、時(shí)尚、個(gè)性豪華、舒適、有派頭、時(shí)尚、個(gè)性很酷、一路順風(fēng)、馬到成功、鵬翅高展很酷、一路順風(fēng)、馬到成功、鵬翅高展 沒(méi)想到您真會(huì)安排時(shí)間，在每天上沒(méi)想到您真會(huì)安排時(shí)間，在每天上班途中還吸收這么多的資訊，看來(lái)我真班途中還吸收這么多的資訊，看來(lái)我真該想您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！該想您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！ 行行 從事行銷(xiāo)工作，就應(yīng)該將贊美從事行銷(xiāo)工作，就應(yīng)該將贊美別人的習(xí)慣養(yǎng)成，要時(shí)時(shí)處處尋找別人的習(xí)慣養(yǎng)成，要時(shí)時(shí)處處尋找客戶(hù)的贊美點(diǎn)。客戶(hù)的贊美點(diǎn)。 當(dāng)然贊美必須是發(fā)自?xún)?nèi)心的真當(dāng)然贊美必須是發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)與關(guān)心，才會(huì)使您的贊美產(chǎn)生熱誠(chéng)與關(guān)心，才會(huì)使您的贊美產(chǎn)生熱力與吸引力。力與吸引力。美言一句暖三冬美言一句暖

7、三冬 每個(gè)人都需要得到肯定，無(wú)論是嬰兒、成人，還是老人。我們傳統(tǒng)的文化氛圍可能會(huì)把贊美曲解為“奉迎”，其實(shí)，“你干得真棒”、“你今天看起來(lái)真漂亮”之類(lèi)使用頻率很高的句子，一如我們見(jiàn)面時(shí)問(wèn)聲“吃了沒(méi)”一樣的平常。人們大都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)，沒(méi)有人打心眼兒里喜歡別人指責(zé)自己。人們大都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)，沒(méi)有人打心眼兒里喜歡別人指責(zé)自己。有個(gè)笑話(huà)說(shuō)的是，兩個(gè)書(shū)生剛被任命去做縣官，離京赴任之前，去有個(gè)笑話(huà)說(shuō)的是，兩個(gè)書(shū)生剛被任命去做縣官，離京赴任之前，去拜訪(fǎng)主考老師。老師對(duì)學(xué)生說(shuō)：拜訪(fǎng)主考老師。老師對(duì)學(xué)生說(shuō)：“如今世上的人都不走正道，逢人如今世上的人都不走正道，逢人便給戴高帽子，這種風(fēng)氣不好！便給戴高帽子，這種風(fēng)氣不好！

8、” 一個(gè)書(shū)生說(shuō)：一個(gè)書(shū)生說(shuō)：“老師的話(huà)真是金老師的話(huà)真是金玉良言。不過(guò)，現(xiàn)在像老師您這樣不喜歡戴高帽子的能有幾個(gè)呢？玉良言。不過(guò)，現(xiàn)在像老師您這樣不喜歡戴高帽子的能有幾個(gè)呢？”老師聽(tīng)了非常高興。這個(gè)書(shū)生出來(lái)以后，對(duì)另一個(gè)書(shū)生說(shuō)：老師聽(tīng)了非常高興。這個(gè)書(shū)生出來(lái)以后，對(duì)另一個(gè)書(shū)生說(shuō)：“高帽高帽子已經(jīng)送出一頂了。子已經(jīng)送出一頂了。”贊美和鼓勵(lì)是推動(dòng)一個(gè)人進(jìn)步的重要力量，也是一個(gè)人內(nèi)心深處的贊美和鼓勵(lì)是推動(dòng)一個(gè)人進(jìn)步的重要力量，也是一個(gè)人內(nèi)心深處的人性需求。人人需要贊美，人人喜歡贊美。人性需求。人人需要贊美，人人喜歡贊美。正如西方一句諺語(yǔ)所說(shuō)的：正如西方一句諺語(yǔ)所說(shuō)的：“贊美好比空氣，人人不能缺少。贊

9、美好比空氣，人人不能缺少?！泵總€(gè)人都有被重視、被贊美的欲望，掌握了一定的贊美技巧，不但每個(gè)人都有被重視、被贊美的欲望，掌握了一定的贊美技巧，不但能在工作中幫你談成一筆大單子，還能改善你的人際關(guān)系。能在工作中幫你談成一筆大單子，還能改善你的人際關(guān)系。 曾經(jīng)有一段真誠(chéng)的愛(ài)情曾經(jīng)有一段真誠(chéng)的愛(ài)情放在我面前，我沒(méi)有好好珍惜。放在我面前，我沒(méi)有好好珍惜。等我失去的時(shí)候才后悔莫及。等我失去的時(shí)候才后悔莫及。要是有人能再給我一次機(jī)會(huì)的要是有人能再給我一次機(jī)會(huì)的話(huà)，我會(huì)說(shuō)話(huà)，我會(huì)說(shuō)“我愛(ài)你我愛(ài)你”！如果！如果一定要加上一個(gè)期限的話(huà)，一定要加上一個(gè)期限的話(huà)，我我希望是一萬(wàn)年希望是一萬(wàn)年 選自選自大話(huà)西游大話(huà)西游

10、 贊美的具體化贊美的具體化 趙巖女士是一位聰明漂亮的女經(jīng)理，她每次買(mǎi)西瓜都可以買(mǎi)趙巖女士是一位聰明漂亮的女經(jīng)理，她每次買(mǎi)西瓜都可以買(mǎi)到最甜的。別人問(wèn)她為什么時(shí)，她說(shuō)以前買(mǎi)西瓜只會(huì)對(duì)賣(mài)瓜師傅到最甜的。別人問(wèn)她為什么時(shí)，她說(shuō)以前買(mǎi)西瓜只會(huì)對(duì)賣(mài)瓜師傅說(shuō)：說(shuō)：“師傅，麻煩您給我挑個(gè)好西瓜。師傅，麻煩您給我挑個(gè)好西瓜。”但他頂多挑三四個(gè)，就但他頂多挑三四個(gè)，就搬上一個(gè)來(lái)，說(shuō)：搬上一個(gè)來(lái)，說(shuō)：“姑娘，如果這個(gè)瓜生，你就送回來(lái)，我再給姑娘，如果這個(gè)瓜生，你就送回來(lái)，我再給你換！你換！” 學(xué)會(huì)贊美后，她就對(duì)賣(mài)瓜師傅說(shuō)：學(xué)會(huì)贊美后，她就對(duì)賣(mài)瓜師傅說(shuō)：“師傅，我昨天從師傅，我昨天從您這里買(mǎi)了一個(gè)西瓜，是我今年夏天

11、吃過(guò)最甜的一個(gè)西瓜，我覺(jué)您這里買(mǎi)了一個(gè)西瓜，是我今年夏天吃過(guò)最甜的一個(gè)西瓜，我覺(jué)得您挑得特準(zhǔn)，麻煩您再給我挑一個(gè)。得您挑得特準(zhǔn)，麻煩您再給我挑一個(gè)?！彼l(fā)現(xiàn)那位師傅聽(tīng)到這她發(fā)現(xiàn)那位師傅聽(tīng)到這一番具體化的表述之后，又是高興又是緊張，手都有點(diǎn)抖了，一一番具體化的表述之后，又是高興又是緊張，手都有點(diǎn)抖了，一連拍了七八個(gè)西瓜，回頭對(duì)她說(shuō)：連拍了七八個(gè)西瓜，回頭對(duì)她說(shuō)：“姑娘，今天你這么一說(shuō)，我姑娘，今天你這么一說(shuō)，我的手怎么也沒(méi)準(zhǔn)了？的手怎么也沒(méi)準(zhǔn)了？”連續(xù)挑到第九個(gè)，才搬上來(lái)：連續(xù)挑到第九個(gè)，才搬上來(lái)：“姑娘，如姑娘，如果這個(gè)瓜不甜，你就送回來(lái)！果這個(gè)瓜不甜，你就送回來(lái)！” 要知道，當(dāng)你夸一個(gè)人要知

12、道，當(dāng)你夸一個(gè)人“真棒真棒”、“真漂亮真漂亮”時(shí)，他內(nèi)心深處時(shí)，他內(nèi)心深處立刻會(huì)有一種心理期待，想聽(tīng)聽(tīng)下文，以求證實(shí)：立刻會(huì)有一種心理期待，想聽(tīng)聽(tīng)下文，以求證實(shí)：“我棒在哪我棒在哪里？里？”“”“我漂亮在哪里？我漂亮在哪里？”此時(shí)，如果沒(méi)有具體化的表述，是多么令人失望??！此時(shí)，如果沒(méi)有具體化的表述，是多么令人失望??！韓小姐是一大型企業(yè)的總裁秘書(shū)，她分享過(guò)她的一個(gè)事例。韓小姐是一大型企業(yè)的總裁秘書(shū)，她分享過(guò)她的一個(gè)事例。她說(shuō)：她說(shuō)：“有三個(gè)客人都和我說(shuō)要見(jiàn)我的領(lǐng)導(dǎo)，但前兩個(gè)沒(méi)有見(jiàn)著，有三個(gè)客人都和我說(shuō)要見(jiàn)我的領(lǐng)導(dǎo)，但前兩個(gè)沒(méi)有見(jiàn)著，因?yàn)椴粫?huì)說(shuō)話(huà)，只有最后一位用恰當(dāng)?shù)馁澝乐o為自己贏得了商因?yàn)椴粫?huì)

13、說(shuō)話(huà)，只有最后一位用恰當(dāng)?shù)馁澝乐o為自己贏得了商機(jī)。機(jī)?！薄暗谝粋€(gè)客人說(shuō)：第一個(gè)客人說(shuō)：韓小姐，你的名字挺好的。韓小姐，你的名字挺好的。我心里特想聽(tīng)我心里特想聽(tīng)聽(tīng)我的名字好在哪兒，結(jié)果，那位客人不再說(shuō)了，巴結(jié)我也不真聽(tīng)我的名字好在哪兒，結(jié)果，那位客人不再說(shuō)了，巴結(jié)我也不真誠(chéng)，令人失望。誠(chéng)，令人失望?！?“第二個(gè)客人說(shuō)：第二個(gè)客人說(shuō)：韓小姐，你的衣服挺漂亮的。韓小姐，你的衣服挺漂亮的。我立刻想聽(tīng)我立刻想聽(tīng)自己的衣服哪里漂亮，結(jié)果也沒(méi)有了下文，話(huà)還是沒(méi)有說(shuō)到位。自己的衣服哪里漂亮，結(jié)果也沒(méi)有了下文，話(huà)還是沒(méi)有說(shuō)到位。”“第三個(gè)客人說(shuō)：第三個(gè)客人說(shuō)：韓小姐，你挺有個(gè)性的。韓小姐，你挺有個(gè)性的。我想知

14、道自己有我想知道自己有什么樣的個(gè)性。他接著說(shuō)：什么樣的個(gè)性。他接著說(shuō)：你看，一般人手表戴在左手腕，而你看，一般人手表戴在左手腕，而你的手表戴在右手腕。你的手表戴在右手腕。我一聽(tīng)，還真覺(jué)得自己有點(diǎn)與眾不同，我一聽(tīng)，還真覺(jué)得自己有點(diǎn)與眾不同，挺高興的，就讓他見(jiàn)了我們老總，結(jié)果簽了一個(gè)十萬(wàn)元的單子。挺高興的，就讓他見(jiàn)了我們老總，結(jié)果簽了一個(gè)十萬(wàn)元的單子?！薄笆f(wàn)元對(duì)我們集團(tuán)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不起眼的小單子，可對(duì)他來(lái)說(shuō)卻十萬(wàn)元對(duì)我們集團(tuán)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不起眼的小單子，可對(duì)他來(lái)說(shuō)卻是一筆大生意。是一筆大生意?！?有個(gè)學(xué)員乘出租車(chē)時(shí)，贊美司機(jī)駕駛技術(shù)高超：有個(gè)學(xué)員乘出租車(chē)時(shí)，贊美司機(jī)駕駛技術(shù)高超：“這么難拐的彎這么難拐

15、的彎兒，您一把輪兒后兒，您一把輪兒后,都不用修正，真是不簡(jiǎn)單！都不用修正，真是不簡(jiǎn)單！”司機(jī)師傅聽(tīng)后心司機(jī)師傅聽(tīng)后心花怒放，最后結(jié)賬時(shí)，把一塊多的車(chē)費(fèi)零頭給抹了?；ㄅ?，最后結(jié)賬時(shí)，把一塊多的車(chē)費(fèi)零頭給抹了。一個(gè)中學(xué)生中午去麥當(dāng)勞買(mǎi)冰激凌時(shí)對(duì)服務(wù)員說(shuō)：一個(gè)中學(xué)生中午去麥當(dāng)勞買(mǎi)冰激凌時(shí)對(duì)服務(wù)員說(shuō)：“阿姨，我們阿姨，我們同學(xué)都說(shuō)你給的冰激凌又大又好！同學(xué)都說(shuō)你給的冰激凌又大又好！”結(jié)果，那位服務(wù)員給的圓桶結(jié)果，那位服務(wù)員給的圓桶冰激凌多得快要溢出了。冰激凌多得快要溢出了?？腿嗽陲埖瓿燥垼吹椒?wù)員端上來(lái)一盤(pán)精致的菜肴，禁不住贊客人在飯店吃飯，看到服務(wù)員端上來(lái)一盤(pán)精致的菜肴，禁不住贊美道：美道：“這

16、蘿卜刻的牡丹花像真的一樣！這蘿卜刻的牡丹花像真的一樣！”此話(huà)傳到了廚師那里，此話(huà)傳到了廚師那里，最后，那位廚師親自出來(lái)，非要送客人一個(gè)蘿卜刻的孔雀。最后，那位廚師親自出來(lái)，非要送客人一個(gè)蘿卜刻的孔雀。只有用心而認(rèn)真地觀(guān)察對(duì)方，才能說(shuō)出他的優(yōu)點(diǎn)，越具體，表明只有用心而認(rèn)真地觀(guān)察對(duì)方，才能說(shuō)出他的優(yōu)點(diǎn)，越具體，表明你越關(guān)注對(duì)方，所以說(shuō)，具體的程度與你關(guān)注的深度是緊密相關(guān)你越關(guān)注對(duì)方，所以說(shuō)，具體的程度與你關(guān)注的深度是緊密相關(guān)的。如果你能詳細(xì)地說(shuō)出漂亮在哪里，怎么聰明，那么，贊美的的。如果你能詳細(xì)地說(shuō)出漂亮在哪里，怎么聰明，那么，贊美的效果將大不同。因?yàn)榫唧w化是可視可感覺(jué)的，真實(shí)存在，對(duì)方自效果將大

17、不同。因?yàn)榫唧w化是可視可感覺(jué)的，真實(shí)存在，對(duì)方自然能夠由此感受到你的真誠(chéng)、親切與可信。然能夠由此感受到你的真誠(chéng)、親切與可信。王晶是一位聰明可愛(ài)的女孩，有一次，她開(kāi)車(chē)不小心違反了交通規(guī)則，從直行道上左拐彎，被交通警察攔了下來(lái)。只見(jiàn)那個(gè)警察一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的敬禮：“小姐，你違章了，請(qǐng)出示你的駕照。”“我剛才被大車(chē)擋住了，沒(méi)有看清標(biāo)線(xiàn)”王晶有辯解的意思。警察看著駕照，頭也不抬地反問(wèn)道：“都說(shuō)沒(méi)看清，我都不罰了？”他聽(tīng)過(guò)太多的理由，當(dāng)然語(yǔ)氣強(qiáng)硬而堅(jiān)定。王晶說(shuō)：王晶說(shuō)：“其實(shí)今天能被你罰款，我也挺高興的。其實(shí)今天能被你罰款，我也挺高興的?！本焯痤^來(lái)，有點(diǎn)吃驚：警察抬起頭來(lái)，有點(diǎn)吃驚：“咳，還真沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)被罰款

18、還高咳，還真沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)被罰款還高興的，說(shuō)說(shuō)你是怎么個(gè)高興法。興的，說(shuō)說(shuō)你是怎么個(gè)高興法。”王晶娓娓道來(lái)：王晶娓娓道來(lái)：“我從小就佩服兩類(lèi)人。一類(lèi)是邊防戰(zhàn)士，我從小就佩服兩類(lèi)人。一類(lèi)是邊防戰(zhàn)士，大冬天，他們站崗，眉毛都凍成冰了，還一動(dòng)不動(dòng)，真了不大冬天，他們站崗，眉毛都凍成冰了，還一動(dòng)不動(dòng)，真了不起，而我們卻在暖烘烘的火爐旁喝著熱茶。我們能夠享受和起，而我們卻在暖烘烘的火爐旁喝著熱茶。我們能夠享受和平的生活，是由于他們的保衛(wèi)。我佩服的另一類(lèi)人就是你們平的生活，是由于他們的保衛(wèi)。我佩服的另一類(lèi)人就是你們交通警察。說(shuō)實(shí)話(huà)，我們坐在車(chē)?yán)铮L(fēng)吹不著，雨淋不著，交通警察。說(shuō)實(shí)話(huà)，我們坐在車(chē)?yán)?，風(fēng)吹不著，雨淋

19、不著，而你們指揮交通，風(fēng)吹日曬，真辛苦。我們還給你們添亂，而你們指揮交通，風(fēng)吹日曬，真辛苦。我們還給你們添亂，真不好意思。今天能被我尊敬和佩服的人罰款，我覺(jué)得有些真不好意思。今天能被我尊敬和佩服的人罰款，我覺(jué)得有些榮幸。榮幸?！本煲宦?tīng)，人家姑娘一輩子只佩服兩類(lèi)人，其中就有自己，于是把駕照還給了她，說(shuō)：“以后注意！”“是！今后一定注意！”王晶爽朗地回答。她心里有些許得意，因?yàn)樗郎?zhǔn)確地表達(dá)了自己對(duì)交通警察的尊敬，那位警察也會(huì)為自己的工作而自豪，想必那天工作起來(lái)也會(huì)渾身是勁吧。容易犯的問(wèn)題：容易犯的問(wèn)題： 話(huà)太多話(huà)太多自己說(shuō)不停，客戶(hù)被晾在一邊自己說(shuō)不停，客戶(hù)被晾在一邊 心太急心太急沒(méi)有專(zhuān)心聽(tīng)，急

20、著談保險(xiǎn)沒(méi)有專(zhuān)心聽(tīng)，急著談保險(xiǎn) 太實(shí)在太實(shí)在切忌不要反駁批評(píng)，先認(rèn)同切忌不要反駁批評(píng)，先認(rèn)同 做事太直做事太直談到保險(xiǎn)，就忘了寒暄贊美談到保險(xiǎn)，就忘了寒暄贊美方法方法1：?jiǎn)枺簡(jiǎn)枺簡(jiǎn)柨蛻?hù)感興趣的問(wèn)題，關(guān)心他的近況。問(wèn)客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，關(guān)心他的近況。聽(tīng)：聽(tīng)：專(zhuān)心傾聽(tīng)，投入話(huà)題，不要三心二意專(zhuān)心傾聽(tīng)，投入話(huà)題，不要三心二意 邊聽(tīng)邊想你的保險(xiǎn)；邊聽(tīng)邊想你的保險(xiǎn)；說(shuō)：說(shuō)：盡量讓對(duì)方說(shuō)，除此而外我們只說(shuō)認(rèn)盡量讓對(duì)方說(shuō)，除此而外我們只說(shuō)認(rèn) 帳的話(huà)和贊美的話(huà)。帳的話(huà)和贊美的話(huà)。方法方法2： 保持微笑保持微笑 找贊美點(diǎn)找贊美點(diǎn) 請(qǐng)教也是一種贊美請(qǐng)教也是一種贊美 用心去做，不要太修飾用心去做，不要太修飾 贊美客戶(hù)

21、的缺點(diǎn)贊美客戶(hù)的缺點(diǎn) 贊美別人贊美不到的方面贊美別人贊美不到的方面真不簡(jiǎn)單真不簡(jiǎn)單當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，贊美他當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，贊美他看的出來(lái)看的出來(lái)當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他那沒(méi)關(guān)系那沒(méi)關(guān)系當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他A 王先生，您有一個(gè)這么溫馨和睦的家庭，真令人羨慕王先生，您有一個(gè)這么溫馨和睦的家庭，真令人羨慕C 哪里哪里哪里哪里A 您的孩子一定非?；顫?、可愛(ài)，看得出來(lái)您是一個(gè)非常有您的孩子一定非?；顫姟⒖蓯?ài)，看得出來(lái)您是一個(gè)非常有 責(zé)任的人。不知道能不能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題？責(zé)任的人。不知道能不能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題？C 請(qǐng)問(wèn)吧，別客氣請(qǐng)問(wèn)吧，別客氣A 王先生，對(duì)于您的

22、孩子您最擔(dān)心的是什么呢？王先生，對(duì)于您的孩子您最擔(dān)心的是什么呢？C 這個(gè)這個(gè) ，一時(shí)也說(shuō)不清楚。，一時(shí)也說(shuō)不清楚。A 其實(shí)每個(gè)家庭都是相同的，為人父母，在當(dāng)前社會(huì)，最重其實(shí)每個(gè)家庭都是相同的，為人父母，在當(dāng)前社會(huì)，最重 要的是要面對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)和教育問(wèn)題，您說(shuō)是嗎？要的是要面對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)和教育問(wèn)題，您說(shuō)是嗎？C 是啊，說(shuō)得有道理。是啊，說(shuō)得有道理。A 我們都知道，現(xiàn)在的學(xué)生上個(gè)普通大學(xué)都要花好幾萬(wàn)塊錢(qián)我們都知道，現(xiàn)在的學(xué)生上個(gè)普通大學(xué)都要花好幾萬(wàn)塊錢(qián)，您的孩子這么聰明，假如他將來(lái)上了名牌大學(xué)或是出國(guó)留，您的孩子這么聰明，假如他將來(lái)上了名牌大學(xué)或是出國(guó)留 學(xué)了，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有為他準(zhǔn)備足夠的教

23、育費(fèi)用呢？學(xué)了，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有為他準(zhǔn)備足夠的教育費(fèi)用呢？C 將來(lái)自然會(huì)有辦法的。將來(lái)自然會(huì)有辦法的。A 很多人都是這樣想的，但結(jié)果卻并不如人愿。有沒(méi)有想過(guò)很多人都是這樣想的，但結(jié)果卻并不如人愿。有沒(méi)有想過(guò)，有更好的辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢？，有更好的辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢？C 是嗎？是嗎？A 是啊，我這里就有一套非常好的理財(cái)計(jì)劃是啊，我這里就有一套非常好的理財(cái)計(jì)劃范例一范例一范例二范例二范例三范例三范例四范例四A A 陳太太，真的羨慕您，有這樣一個(gè)幸福美滿(mǎn)的家庭。陳太太，真的羨慕您，有這樣一個(gè)幸福美滿(mǎn)的家庭。C C 哪里哪里！哪里哪里！A A 據(jù)您觀(guān)察，大街上的公公多還是婆婆多呢？據(jù)您觀(guān)察，大街上

24、的公公多還是婆婆多呢？C C 好象是婆婆多一些。好象是婆婆多一些。A A 確實(shí)是這樣的，報(bào)紙上說(shuō)過(guò)，女人的年均壽命要長(zhǎng)過(guò)男人確實(shí)是這樣的，報(bào)紙上說(shuō)過(guò)，女人的年均壽命要長(zhǎng)過(guò)男人七、八年，到年老的時(shí)候，一個(gè)人過(guò)的話(huà)，就真不容易啦，七、八年，到年老的時(shí)候，一個(gè)人過(guò)的話(huà)，就真不容易啦， 您說(shuō)是嗎？您說(shuō)是嗎？C C 是??！是??！A A 冒昧的問(wèn)一句，您有沒(méi)有為自己的晚年生活做過(guò)打算呢？冒昧的問(wèn)一句，您有沒(méi)有為自己的晚年生活做過(guò)打算呢？C C 見(jiàn)一步走一步啦！見(jiàn)一步走一步啦！A A 其實(shí)早做準(zhǔn)備才是上策，我這里有一個(gè)很好的養(yǎng)老計(jì)劃，其實(shí)早做準(zhǔn)備才是上策，我這里有一個(gè)很好的養(yǎng)老計(jì)劃，您不妨參考一下好嗎？您不

25、妨參考一下好嗎？贊美客戶(hù)的原則 要發(fā)自誠(chéng)心 要尋找客戶(hù)的可贊美之處 客戶(hù)身上的亮點(diǎn)很多，你要贊美的一定要是你自己了解的東西。 通過(guò)深思熟慮，說(shuō)出第一名話(huà)，第一句話(huà)就打動(dòng)客戶(hù)的心從哪些方面去贊美客戶(hù)？ 稱(chēng)贊客戶(hù)的個(gè)人情況 稱(chēng)贊客戶(hù)的公司 稱(chēng)贊客戶(hù)的境界品味稱(chēng)贊客戶(hù)的境界品味之詞 久仰大名，今天能見(jiàn)到您感到萬(wàn)分榮幸 先生您的成功經(jīng)歷，對(duì)我而言是個(gè)很好的學(xué)習(xí)榜樣 我早就聽(tīng)說(shuō)您對(duì)公司貢獻(xiàn)最大 XX先生，您的眼光真高，令我相當(dāng)欽佩 XX先生，您的品味卓絕，在本行業(yè)里擁有很好的品牌對(duì)年輕的先生有頭銜的：先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)可否向你請(qǐng)教您事業(yè)成功的秘訣！

26、無(wú)頭銜的：看先生相貌堂堂儀表出眾，一定是這家公司的老板吧？什么？是業(yè)務(wù)代表？你太客氣了，即使如此，相信不久將來(lái)你一定能成就大企業(yè)家，我祝福你成功。 對(duì)年輕女士 在家閑著：那你好福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活而奔波，發(fā)愁，那您先生事業(yè)一定做得很成功吧，是做什么生意的？對(duì)中年的先生先生，事業(yè)做的這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)又豐富，什么時(shí)候教教我。對(duì)大姐，你很善良，你一定人緣很好吧？是不是做教師的，我最敬佩老師。對(duì)老人家，身體健康紅光滿(mǎn)面，一定很有福氣，有幾個(gè)孩子？對(duì)一家人（帶父母）老太爺紅光滿(mǎn)面，身體健康，且又有一位杰出的兒子及賢惠的媳婦，實(shí)在命中的有福氣。在先生面前一定要贊美太太，看著太太也要贊

27、美先生，帶小孩的贊美小孩。 對(duì)男人講事業(yè)，對(duì)女人講家庭、小孩。 您真是有眼光，能娶到這么賢惠，漂亮的太太。 您真有福氣，能嫁給這么體貼又責(zé)任的男人。 “*總，您好。我是新華保險(xiǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)總，您好。我是新華保險(xiǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)理，我叫理，我叫*。在您的部下。在您的部下*那兒經(jīng)常聽(tīng)到您那兒經(jīng)常聽(tīng)到您的大名，了解到您領(lǐng)導(dǎo)有方，深得屬下的一致的大名，了解到您領(lǐng)導(dǎo)有方，深得屬下的一致認(rèn)同和愛(ài)戴，我有時(shí)真的好羨慕他們。在我的認(rèn)同和愛(ài)戴，我有時(shí)真的好羨慕他們。在我的客戶(hù)中，也有很多的成功人士，在與他們交往客戶(hù)中，也有很多的成功人士，在與他們交往中發(fā)現(xiàn)能和屬下達(dá)成共識(shí)的卻沒(méi)有幾個(gè)。可以中發(fā)現(xiàn)能和屬下達(dá)成共識(shí)的卻

28、沒(méi)有幾個(gè)?？梢韵蚰?qǐng)教您是如何做的嗎？向您請(qǐng)教您是如何做的嗎？”各種贊美語(yǔ)言匯編1：您的風(fēng)衣是今年最流行的吧，您穿的風(fēng)衣真精神，風(fēng)度很好。2：您是哪個(gè)大學(xué)畢業(yè)？哦，真是前途無(wú)量??！3：您在單位里一定是風(fēng)云人物，看您的氣質(zhì)就知道了。4：小姐，您的衣服真得體，是量身訂做的吧！5：您是教育工作者吧？您長(zhǎng)得特別象我的一個(gè)同學(xué)，所以您剛進(jìn)門(mén)我看您就面熟，特親切.6：像您先生一定是部門(mén)的主管吧！認(rèn)識(shí)您真高興，人都希望向成功的人學(xué)習(xí)成功的方法！7：哦，您是搞寬帶的，您一定是專(zhuān)家，有機(jī)會(huì)教教我們。8：您的聲音很悅耳，你的歌肯定唱的很好。9：美女，您穿著很有品位，一定是個(gè)完美主義者。10：美女，您氣質(zhì)真好，優(yōu)雅、寧?kù)o，一定是個(gè)熱愛(ài)生活的人。11：阿姨，您的身體保養(yǎng)得這么好，看得出您的生活非常幸福。12：美女，您講話(huà)真好聽(tīng)，很象電臺(tái)的播音員。13：聽(tīng)君一席話(huà)，勝過(guò)十年書(shū)。14：您的普通話(huà)講得很好，京味十足，是北京人