店鋪管理服裝賣場(chǎng)陳列的商品配置規(guī)劃

1、服裝賣場(chǎng)陳列的商品配置規(guī)劃賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃的意義當(dāng)我們站在店鋪里面對(duì)著入口仔細(xì)觀察進(jìn)入店鋪的顧客時(shí)，就可以發(fā)現(xiàn)幾乎所有的顧客都帶著一雙尋找的目光。他們一進(jìn)入賣場(chǎng)后，眼睛就不停地掃視，尋找感興趣或早就計(jì)劃要買的某個(gè)商品，一旦找到需要的商品或?qū)Ρ荒骋患唐肺龝r(shí)，他們的眼睛往往為之一亮，會(huì)接著在商品前停留，然后再進(jìn)行試穿然后決定最后購(gòu)買。一個(gè)有購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的顧客們都積累了一套搜索不同商品的方式，在進(jìn)入不同的賣場(chǎng)時(shí)，可以輕松地找到自己需要的商品。如我們?cè)诔欣镔u一支繪畫鉛筆，首先要找到文具區(qū)，然后再尋找筆的類別，再尋找鉛筆，最后就可以找到自己需要的鉛筆了。服裝作為一個(gè)實(shí)用性和時(shí)尚性相結(jié)合的產(chǎn)物，其產(chǎn)品的

2、屬性比其他商品都要復(fù)雜。特別在服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，面對(duì)著品種繁多的服裝，顧客的耐心已經(jīng)越來(lái)越少了。因此怎樣迅速地吸引顧客，讓顧客輕松、快捷地找到他們所需要的商品，這就是賣場(chǎng)貨品分布規(guī)劃的一個(gè)新的命題。賣場(chǎng)中的商品配置分布規(guī)劃具有一定的科學(xué)性和規(guī)律性把什么樣服裝放在什么地方，不僅會(huì)影響店鋪的視覺效果，同時(shí)也會(huì)影響到銷售業(yè)績(jī)。因此我們面對(duì)著一批服裝，不能隨心所欲缺乏具體計(jì)劃或按照個(gè)人的愛好在賣場(chǎng)中隨意放置，而是要根據(jù)品牌的特點(diǎn)和顧客的購(gòu)物心理進(jìn)行科學(xué)的分析。在專賣店進(jìn)行新貨上市或新店開業(yè)的陳列時(shí)，首先不要急著去做陳列，而是先要做一個(gè)賣場(chǎng)貨品配置的分布進(jìn)行規(guī)劃。賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃就是將所有的

3、服飾商品根據(jù)一定的規(guī)律在賣場(chǎng)中進(jìn)行合理的安排。商品經(jīng)過(guò)科學(xué)的商品配置后，會(huì)對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)起到推動(dòng)的作用。商品配置規(guī)劃要從兩個(gè)角度進(jìn)行綜合考慮，并保證兩個(gè)角度都能達(dá)到滿意的程度。這兩個(gè)角度就是：顧客的角度和管理的角度。1 .顧客的角度：1 .方便顧客：賣場(chǎng)中商品要根據(jù)顧客的消費(fèi)層次、品牌定位和商品特性進(jìn)行零活調(diào)整。要按照顧客的購(gòu)物習(xí)慣或商品特點(diǎn)進(jìn)行排列和分類，使賣場(chǎng)呈現(xiàn)一種整齊的秩序感。無(wú)論是在標(biāo)題陳列或一般陳列，排列和分類就要求簡(jiǎn)單易懂，具有一定的規(guī)律性，以便于引導(dǎo)顧客選擇。顧客可以輕易找到所需的商品，使購(gòu)物變得更簡(jiǎn)捷、輕松。2 .吸引顧客：在商品配置中要充分考慮賣場(chǎng)色彩以及造型的協(xié)調(diào)性

4、和美感，在視覺上給顧客一種愉悅的美感，刺激顧客的消費(fèi)欲望，使整個(gè)購(gòu)物活動(dòng)不僅成為顧客的一次商業(yè)性的消費(fèi)行為，同時(shí)也成為一次愉快的時(shí)尚之旅。2 .管理的角度：1 .便捷管理：經(jīng)過(guò)分類配置之后，賣場(chǎng)空間得到充分利用；其次是將商品按照一定的類別進(jìn)行劃分，使商品的管理具有規(guī)律性，方便導(dǎo)購(gòu)員的管理，同時(shí)提高工作效益。導(dǎo)購(gòu)員可以清晰地了解暢銷商品、進(jìn)行每日盤存、防止貨品損失等管理活動(dòng)；最后一點(diǎn)是使整個(gè)賣場(chǎng)的管理工作標(biāo)準(zhǔn)化，便于管理和監(jiān)督，以及進(jìn)行流程化的推廣。2 .促進(jìn)銷售：在配置中由于考慮的商品營(yíng)銷規(guī)劃，使賣場(chǎng)中的營(yíng)銷活動(dòng)具有更多的針對(duì)性。如通過(guò)有目的推銷性配置。將主推款放在賣場(chǎng)的主要位置，通過(guò)搭配陳列

5、連帶消費(fèi)增加銷售額，根據(jù)不同時(shí)間對(duì)賣場(chǎng)商品進(jìn)行位置的調(diào)整等等。賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃的因素對(duì)賣場(chǎng)的貨品進(jìn)行有計(jì)劃的配置，就是使一個(gè)賣場(chǎng)在符合顧客消費(fèi)習(xí)慣和商品屬性的前提下，有目的地對(duì)賣場(chǎng)陳列進(jìn)行組織性的視覺營(yíng)銷活動(dòng)，它必須考慮以下一些因素：1秩序：目前各個(gè)服裝品牌為了更細(xì)化地為顧客服務(wù)，服裝品種也開發(fā)得越來(lái)越多。這樣賣場(chǎng)中服裝如果不進(jìn)行分類，就會(huì)一片混亂，不光顧客覺得令人心煩，很難尋找自己需要的東西。而且對(duì)賣場(chǎng)的管理也造成了很大的難度，更談不上進(jìn)行有計(jì)劃的營(yíng)銷活動(dòng)秩序可以使人們生活和工作環(huán)境變得井井有條，賣場(chǎng)也不例外。每個(gè)顧客都喜歡在一個(gè)分類清楚，貨品整理得整整齊齊的賣場(chǎng)中選購(gòu)商品。有秩序的賣場(chǎng)可以

6、使顧客輕松地尋找他們所購(gòu)物品的，使賣場(chǎng)的管理便捷化，做好商品有秩序分類工作也是搞好賣場(chǎng)陳列的最基本保證。賣場(chǎng)中秩序就是將賣場(chǎng)的商品按一定規(guī)律進(jìn)行排列和分布，即便是以打折形式隨意丟放在花車中服裝，我們通常也可以采用價(jià)格或其他分類方式進(jìn)行分類。這樣才能使賣場(chǎng)有規(guī)則，分類清楚、容易尋找。秩序著重考慮顧客購(gòu)物中的理性思維特點(diǎn)，適合以下情況：1 .顧客需要進(jìn)一步了解尋找商品的種類、規(guī)格、價(jià)格等。2 .事先有購(gòu)物計(jì)劃或比較理性的顧客。3 .設(shè)計(jì)感不強(qiáng)，比較注重功能性的商品，如內(nèi)衣，羽絨衣等。秩序性的分類方法其風(fēng)格偏理性，其分類形式和銷售報(bào)表的分類比較接近，統(tǒng)計(jì)和管理都比較便捷。這種分類方法便于顧客集中挑選

7、和比較，現(xiàn)場(chǎng)管理比較簡(jiǎn)潔。如先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的規(guī)格、面料、價(jià)格等不同分類方法進(jìn)行二次劃分。這類的分類方式適合服裝設(shè)計(jì)感較弱的基礎(chǔ)型或功能性服裝，如內(nèi)衣，打折物品等。也適應(yīng)大多數(shù)顧客的一般購(gòu)物心理，特別是理性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客。但對(duì)于感性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們站在許多同類商品前時(shí)，卻往往反而覺得無(wú)從著手。4 .美感:在賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃中考慮美感，目的是使賣場(chǎng)中的服裝變得更吸引人，是一種偏感性的思維。一個(gè)服裝倉(cāng)庫(kù)可能很有秩序感，但不一定有美感。服裝是一個(gè)時(shí)尚的產(chǎn)物，和一般的消費(fèi)品不同，人們對(duì)其在美感上的要求比任何商品都要高。美是最能打動(dòng)人的，顧客對(duì)一件服裝做出購(gòu)買

8、決定時(shí)，服裝是否有美感會(huì)在整個(gè)購(gòu)買決定中占到很大的部分。同樣一個(gè)賣場(chǎng)整體和陳列面是否有美感，都會(huì)影響顧客進(jìn)入、停留和做出購(gòu)物的決定。因此賣場(chǎng)的商品配置要充分考慮是否能盡情展示賣場(chǎng)和商品的美感。把美感放在商品配置時(shí)首要考慮的問題，常?？梢允盏椒浅：玫匿N售效果。美感優(yōu)先的商品配置法，實(shí)際上就是按美的規(guī)律進(jìn)行組織性的視覺營(yíng)銷，使服裝在視覺上最大程度地展示其美感。這種配置著重考慮顧客購(gòu)物中的感性思維特點(diǎn)，激發(fā)顧客購(gòu)物情緒，引起顧客有沖動(dòng)的消費(fèi)。其方式可以通過(guò)對(duì)色彩系列和款式的合理安排來(lái)達(dá)到，也可以通過(guò)平衡、重復(fù)、呼應(yīng)等搭配手法使賣場(chǎng)呈現(xiàn)節(jié)奏感。特點(diǎn)是容易進(jìn)行組合陳列，創(chuàng)造賣場(chǎng)氛圍，迅速打動(dòng)顧客，并能引

9、起連帶銷售。適合一些女裝、西裝、以及設(shè)計(jì)感較強(qiáng)、配套性較強(qiáng)的服裝品牌，也可以在一些品牌的賣場(chǎng)中做局部的陳列。由于這種配置方法比較著重商品色彩和造型，在產(chǎn)品的管理上會(huì)容易混亂，因此必須用其他分類法進(jìn)行輔助。5 .促銷：賣場(chǎng)中的商品配置規(guī)劃，還必須充分考慮和商品促銷計(jì)劃的融合。每個(gè)成熟的服裝品牌在其初期的設(shè)計(jì)和規(guī)劃階段，一般都會(huì)對(duì)商品進(jìn)行銷售上的分類。如通常服裝品牌都會(huì)將每季的商品分為形象款、主推款、輔助款等類別同時(shí)在實(shí)際的銷售中還會(huì)出現(xiàn)一些真正名列前茅的暢銷款。因此陳列商品配置的工作就是要合理地安排這些貨品。如賣場(chǎng)的前半場(chǎng)一般是黃金區(qū)，后半場(chǎng)則要差些。我們可以有意識(shí)地將主推款放在黃金區(qū)，以促進(jìn)其

10、銷售業(yè)績(jī)。而當(dāng)主推款完成一定的銷售任務(wù)后，則可以將一些滯銷的貨品調(diào)到黃金區(qū)，進(jìn)行有意識(shí)的促銷活動(dòng)。我們還可以通過(guò)有意識(shí)的商品組合，如進(jìn)行系列性的組合，開展連帶性的銷售。使整個(gè)陳列的工作和服裝營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合在一起，真正地起到為銷售服務(wù)的目的。賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃的分類賣場(chǎng)的商品規(guī)劃最重要的一環(huán)就是將商品進(jìn)行分類，并按照一定的分類方式對(duì)賣場(chǎng)商品進(jìn)行排列分配。商品的各種分類方式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，為了方便顧客、引起顧客的興趣，配置規(guī)劃常常是將多種分類方式結(jié)合進(jìn)行使用；賣場(chǎng)中常見的商品分類法有以下幾種：1 .色彩分類：人們對(duì)色彩的辨別度最高，比形狀的辨別度還高。和諧的色彩也最能打動(dòng)顧客，引起顧客購(gòu)買欲望。因此色

11、彩分類法常常被女裝品牌作為賣場(chǎng)分類的首位。色彩分類法比較適合色彩較多、并將色彩作為主要設(shè)計(jì)點(diǎn)的服裝品牌。賣場(chǎng)商品的色彩配置不僅要考慮單柜的效果，而且要考慮整個(gè)賣場(chǎng)的效果。要使整個(gè)賣場(chǎng)呈現(xiàn)和諧的狀態(tài)。2 .性別分類：根據(jù)顧客的性別進(jìn)行分類。適合目標(biāo)顧客群較廣的品牌，如休閑裝、童裝都是先按男女分區(qū)，這樣既可以方便顧客的挑選，同時(shí)可以非?？彀奄u場(chǎng)的顧客分流到兩個(gè)部位。3 .品種分類：這種分類的方式源于大批量銷售，就是把相同形式的商品歸屬一類。如把賣場(chǎng)分成毛衫區(qū)、T恤區(qū)、褲區(qū)等等。特點(diǎn)是：方便顧客的挑選，并且具有可比性。店鋪的管理也方便，如進(jìn)行盤存、統(tǒng)計(jì)等工作。比較適合服裝的配搭性強(qiáng)、款式簡(jiǎn)單、類別較

12、多、銷售量較大的品牌。如中低檔的休閑裝等。其弱點(diǎn)：色彩搭配比較難做，容易混亂，系列感不強(qiáng)，需要導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行引導(dǎo)，或在賣場(chǎng)中局部進(jìn)行搭配陳列，以彌補(bǔ)不足。4 .價(jià)格分類將賣場(chǎng)的貨品按價(jià)格進(jìn)行分類。由于每個(gè)品牌都有其一定的價(jià)格區(qū)間。顧客選擇進(jìn)入你的店鋪基本都能承受該品牌的價(jià)格范圍。因此一般在常規(guī)的賣場(chǎng)中很少使用。但對(duì)于清貨打折時(shí)，由于顧客對(duì)價(jià)格的敏感度增加，所以采用價(jià)格分類的方法會(huì)達(dá)到較好的效果。另外一些以經(jīng)營(yíng)低價(jià)位的服裝品牌，由于目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，也可以按價(jià)格對(duì)商品進(jìn)行分類。圖7圖85 .風(fēng)格分類：這種分類主要適用風(fēng)格和系列較多的服裝。如可以按照不同場(chǎng)合的不同穿著而分類般的可分為休閑、職業(yè)、

13、運(yùn)動(dòng)等類別，這樣便于顧客選購(gòu)，也為顧客為尋找適合前往某個(gè)場(chǎng)合的服裝省了不少力6 .尺碼分類：按尺碼規(guī)格進(jìn)行排列，如大、中、小號(hào)或按人體尺寸進(jìn)行排列?？梢允瓜M(fèi)者一目了然，隨手選出自己需要的尺碼。由于在店鋪中一般都備有齊全的尺碼，因此尺碼不會(huì)成為顧客首先關(guān)注的問題。顧客往往對(duì)一款服裝的色彩、款式、面料考慮完畢后，才開始關(guān)注尺碼問題。所以在一般的情況下，尺碼分類常常作為其他分類方式的補(bǔ)充。但在童裝店、西裝襯衫店由于尺碼成為首先要考慮的問題，所以也會(huì)采用尺碼為先的分類排列。7 .系列分類：就是按照設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的系列進(jìn)行分類。按系列陳列可以加大產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，容易進(jìn)行連帶性的銷售，適合品種較少的品牌，如西

14、裝、女裝等。對(duì)品種較多的品牌卻不太合適，因?yàn)檎加玫目臻g比較大。同時(shí)太多的組合陳列也會(huì)使賣場(chǎng)混亂，管理比較麻煩。按服裝面料進(jìn)行分類，如皮衣專柜、毛衣專柜、牛仔專柜等等。這種分類方式，一般需要賣場(chǎng)商品中，采用這種面料的商品需達(dá)到一定數(shù)量，能獨(dú)立陳列為一個(gè)系列，同時(shí)其面料風(fēng)格或價(jià)格和其他產(chǎn)品相差比較大，有特殊的賣點(diǎn)。如把皮衣專柜獨(dú)立陳列成系列，就是要突出皮衣的高貴的感覺，在價(jià)格上形成差異。把牛仔獨(dú)立成柜，一方面是突出牛仔粗獷的感覺，還因?yàn)榕Ｗ械姆诸愐殉蔀閭鹘y(tǒng)的方式。依原料分類不宜太細(xì)，因?yàn)楹芏囝櫩蛯?duì)面料的認(rèn)知度很低。因此一般分成大類，然后再使用其他分類法再細(xì)分賣場(chǎng)商品配置規(guī)劃的運(yùn)用：在進(jìn)行賣場(chǎng)的商品

15、規(guī)劃時(shí)，實(shí)際上會(huì)碰到很多的問題，現(xiàn)就有關(guān)問題羅列以下：1 .賣場(chǎng)為顧客而存在，根據(jù)顧客的需求而設(shè)置賣場(chǎng)，這是賣場(chǎng)陳列的一個(gè)原則。因此，在對(duì)賣場(chǎng)的商品進(jìn)行配置時(shí)我們要對(duì)顧客購(gòu)物的行為進(jìn)行研究，從顧客的角度進(jìn)行商品的規(guī)劃，無(wú)論選擇那種配置組合方式，其主要目的就是為了吸引顧客。通常是對(duì)幾種分類方式進(jìn)行綜合考慮后，再進(jìn)行分類次序的排列，從中找出最有利于營(yíng)銷的配置方案。2 .根據(jù)不同的銷售目的，可以將一個(gè)主要的分類方式排在首位，其他的分類方式依次列為第二、三位的位置。第一層次的分類法必須容易辨別，必要是用圖形和文字輔助。如賣場(chǎng)中的性別分類，可以通過(guò)在賣場(chǎng)中設(shè)立指示牌和在貨架上設(shè)立POP,用POP上的圖形

16、和文字明確地告知顧客。3 .根據(jù)不同的品牌定位和商品特點(diǎn)以及營(yíng)銷階段靈活調(diào)整配置方式。不同的品牌定位，顧客的購(gòu)物的取向排序是不同的。如在內(nèi)衣店，顧客先要找到合適的尺碼，然后可能再尋找款式、色彩和面料，再考慮的價(jià)格。而在打折的季節(jié)，價(jià)格成為顧客首要考慮的因素。而款式和色彩此這時(shí)就成為第二個(gè)考慮的因素，這時(shí)我們就必須對(duì)原有的配置方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。4 .分類的層次要簡(jiǎn)潔，太多的層次容易使顧客感到厭煩。分類配置要先大類再小類；先顯眼的再不顯眼的；這樣做的目的就是要讓消費(fèi)者更容易辨別商品。顏色和造型是最容易被顧客識(shí)別的，所以，在不同的賣場(chǎng)中我們看到大量采用色彩分類和款式作為重點(diǎn)的分類法，其他面料、功能價(jià)格往往放在后面。5 .配置要合理，要兼