房地產銷售人員談客十大步驟（課堂PPT）

1、.1房地產銷售人員談客十大步房地產銷售人員談客十大步驟驟 .2 開場白 前期講解 摸底 戶型講解 初次逼定 升值、保值 入市良機 價格合理 具體問題、具體分析 臨門一腳（簽合同）.3開場白開場白開場白1 1、贊美、拉關系贊美、拉關系：三分鐘成老朋友，與客戶：三分鐘成老朋友，與客戶快速建立良好的關系，建立信任，為銷售快速建立良好的關系，建立信任，為銷售工作做好鋪墊工作做好鋪墊。.4內容及目的內容及目的.5內容及目的內容及目的目的：收集、了解目的：收集、了解客戶信息，為推房客戶信息，為推房源，成交做準備。源，成交做準備。內容：月收入、工內容：月收入、工作單位、居住面積、作單位、居住面積、換房原因、

2、家庭人換房原因、家庭人員構成、喜好、投員構成、喜好、投資額度等信息。資額度等信息。要要 求求 摸底要貫穿摸底要貫穿整個談客整個談客 摸底一定要摸底一定要詳細、全面詳細、全面.6戶型介紹的目的：戶型介紹的目的： 用華麗的語言對戶型進行包裝，展現(xiàn)戶型的賣點，在戶型介紹中加用華麗的語言對戶型進行包裝，展現(xiàn)戶型的賣點，在戶型介紹中加入裝修設計的要素，讓客戶跟著你的設計思路，去想像以后自己的新家入裝修設計的要素，讓客戶跟著你的設計思路，去想像以后自己的新家是什么樣的，該怎樣設計、裝修，從而在你所推薦的戶型中找到未來新是什么樣的，該怎樣設計、裝修，從而在你所推薦的戶型中找到未來新家的感覺，喜歡上你推薦的戶

3、型。家的感覺，喜歡上你推薦的戶型。戶型介紹的要點：戶型介紹的要點： 戶型介紹采用總分總的介紹順序，在介紹中要重點介紹客廳、主臥戶型介紹采用總分總的介紹順序，在介紹中要重點介紹客廳、主臥室和戶型中的亮點。室和戶型中的亮點。 戶型介紹所針對的房源不同、樓層不同，介紹重點也不同，低樓層戶型介紹所針對的房源不同、樓層不同，介紹重點也不同，低樓層要強調性價比和社區(qū)內的景觀，高樓層要去突出采光、通風的亮點以及要強調性價比和社區(qū)內的景觀，高樓層要去突出采光、通風的亮點以及視野方面的優(yōu)勢視野方面的優(yōu)勢.7初次逼定初次逼定提出成交要提出成交要求，逼出客求，逼出客戶存在的問題戶存在的問題達成成交達成成交提出成交要

4、提出成交要求，客戶沒求，客戶沒問題問題問題解決問題解決達成成交達成成交解決問題解決問題具體問題具體問題具體分析具體分析.8 目的目的：對客戶進行洗腦，有錢干什么，買房子。為什么要買房子呢？ 1、把錢存銀行：把錢存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴重的通貨膨脹，物價上漲遠遠大于銀行存款的回報，錢存在銀行如陽光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢了。 2、股票、基金：股票、基金：全球經(jīng)濟不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風險遠遠大于收益，再加上炒股有一定的專業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時間去關注，費時、費力，還不一定掙錢。 3、做生意：做生意：投資環(huán)境惡化，競爭激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生

5、存困難，投資回報率低。 三三 板板 斧斧保值、升值（有錢干什么）保值、升值（有錢干什么）.9 房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時又具有其它商品所沒有的特性，即它的投資性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？ 1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國國情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對于房子的需求是無限的，從而使得房子的供求關系發(fā)生矛盾，當供小于求時，必然通過價格上漲來調解供需平衡。 2、中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，推動城市化進程的不斷加快，大量農村人口進入城市，在促進經(jīng)濟發(fā)展的同時，也會在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進一步加加劇。三三

6、板板 斧斧保值、升值（有錢干什么）保值、升值（有錢干什么）.10 3、國家規(guī)范土地市場，土地供應采用招、拍、掛形式進行，從而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人員工資近幾年來大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人們對居住品質的要求也是越來越高，房子越蓋越好，相應的開發(fā)成本也是大幅度提高了三三 板板 斧斧保值、升值（有錢干什么）保值、升值（有錢干什么）.11入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適） 房子什么時候都在蓋，什么時候都能買到房子，但不同時候買房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時候買房子最合適呢？

7、毫無疑問，現(xiàn)在買是最合適的，因為現(xiàn)在買價格最低，為什么這么說呢宏觀角度宏觀角度 1、土地價格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開發(fā)土地越來越少，況且現(xiàn)在國家建立土地儲備制度，目的使土地價值最大化三三 板板 斧斧.12 2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導致房價上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價格還會上漲，房價也會上漲。 3、城市的發(fā)展帶動周邊經(jīng)濟的發(fā)展，配套設施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會在一定程度上帶動房價上漲；入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）微觀角度微觀角

8、度 1、商品房品質不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應用，在很大程度上提高了房地產開發(fā)的成本；三三 板板 斧斧.13入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適） 2、隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風避雨的居所，人們在選擇住房的時候開始更多的關注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開發(fā)商為了滿足人們對于高品質生活的追求，社區(qū)檔次越來越高，開發(fā)成本自然也是成倍的增加，房價也隨之一路走高。 3、房價上漲的四個時點：a、項目開工；b、項目開盤；c、主體封頂；d、竣工；目前項目賣的是期房，相對于現(xiàn)房來說，配套設施、社區(qū)綠化、

9、管理不是很完善，價格相對較低，隨著項目竣工，社區(qū)的不斷完善，價格也是不斷上漲的。（要結合項目的開發(fā)周期去講）三三 板板 斧斧.14入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）入市良機（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適） 好地段的房子買少見少，房子每天都在建，您隨時都可以買到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子，那是賣一套少一套，您要是現(xiàn)在不買，那以后就是拿錢也不一定能買到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個較低的價格，為您的財富保值、升值。 在講入市良機的時候，一定要結合周邊的發(fā)展情況和土地價格情況，在講入市良機的時候，一定要結合周邊的發(fā)展情況和

10、土地價格情況，不能脫離實際。在情感方面，要讓客戶感覺到你不是為賣房子而賣房子，不能脫離實際。在情感方面，要讓客戶感覺到你不是為賣房子而賣房子，而是真心實意的為他著想，這樣才能達到應有的效果。而是真心實意的為他著想，這樣才能達到應有的效果。三三 板板 斧斧.15價格合理（別買別人的，買我的） 對于“貴”這個字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價格的高低，而是看它的價格和價值是否相符，若兩者相符，那么價格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設計合理、配套完善、建筑質量一流，賣現(xiàn)在這個價格絕對是物有所值，物

11、超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個成本分析您就相信了。 1、土地成本土地成本（征地補償費、拆遷安置費、土地開發(fā)費以及土地出讓金） 2、土建成本土建成本（建筑安裝工程費、附屬工程費、室外工程費）三三 板板 斧斧.16 3、市政配套市政配套（公共工程配套費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、大市政費） 4、稅費：稅費：15% （土地增值稅1%、營業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%） 5、營銷成本、營銷成本2%、財務成本、財務成本3%價格合理（別買別人的，買我的） 談判要點：成本分析的目的是讓客戶相信我們的價格構成是成本加微利，所以在談判過程中要強調項目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質、社區(qū)檔次以及周邊的配套設施等

12、等利好因素，讓客戶覺得我們的價格就是物有所值、物超所值。三三 板板 斧斧.17 通過以上步驟的談判，客戶對社區(qū)有了一個全面的認識和了解，通過以上步驟的談判，客戶對社區(qū)有了一個全面的認識和了解，以及對投資置業(yè)有了一個全新的認識，但是房地產做為大宗消費，以及對投資置業(yè)有了一個全新的認識，但是房地產做為大宗消費，做出購買決定相對較難，我們要細致的觀察客戶，了解客戶的心理做出購買決定相對較難，我們要細致的觀察客戶，了解客戶的心理活動，適時提出成交信號，促成成交?；顒?，適時提出成交信號，促成成交。 談判要點：這一階段的客戶心理處在一個矛盾中，在買與不買間徘徊，對問題相對敏感，我們在談判中要認真傾聽客戶的

13、每一個問題，細致耐心的幫助客戶解決問題，每解決完一個問題，逼定一次，一波一波的沖擊客戶的心理防線，直到達成成交。.18 簽合同是一個銷售流程的結束，同樣是下一個銷售流程的開簽合同是一個銷售流程的結束，同樣是下一個銷售流程的開始，只有很好的完成了收尾工作，才能開始新的工作，合同是買始，只有很好的完成了收尾工作，才能開始新的工作，合同是買賣方雙權利和利益的保證，所以說在簽合同中會出現(xiàn)一些意想不賣方雙權利和利益的保證，所以說在簽合同中會出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個細到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個細節(jié)，要提前想到簽合同中會出現(xiàn)的問題以及應

14、對辦法，了解關與節(jié)，要提前想到簽合同中會出現(xiàn)的問題以及應對辦法，了解關與合同方面的法律法規(guī)的知識，這樣才能從容應對所發(fā)生的緊急情合同方面的法律法規(guī)的知識，這樣才能從容應對所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作況，出色的完成工作。.19談判三快：談判三快： 1、簽合同快；2、收錢快；3、送客快。 在銷售中所有流程一定要快，房地產做為大宗消費品，在銷售中所有流程一定要快，房地產做為大宗消費品，客戶購買相對較為謹慎，受外界因素影響較多，所以要在第客戶購買相對較為謹慎，受外界因素影響較多，所以要在第一時間內完成銷售，避免夜長夢多，客戶反悔，在收完錢、一時間內完成銷售，避免夜長夢多，客戶反悔，在收完錢、簽完合

15、同以后，要第一時間送客，避免言多必失。簽完合同以后，要第一時間送客，避免言多必失。.20三個不一樣三個不一樣簽合同與不簽合同不一樣簽合同與不簽合同不一樣交首付與不交首付不一樣交首付與不交首付不一樣交定金與不交定金不一樣交定金與不交定金不一樣1 123.21成功的銷售人員不會放過任何客戶，有一種必勝成功的銷售人員不會放過任何客戶，有一種必勝的信念，相信客戶出門就是的信念，相信客戶出門就是“死客死客”。 一追到底，沒有煩死的客戶，只有放棄了的一追到底，沒有煩死的客戶，只有放棄了的客戶?？蛻?。拔蘿卜，重點追蹤老客戶，一個老客戶至少拔蘿卜，重點追蹤老客戶，一個老客戶至少可以影響可以影響200200個以

16、上他周邊的人。個以上他周邊的人。拼拼追追拔拔.22在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關鍵時候越是要穩(wěn)，在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關鍵時候越是要穩(wěn)，自己不急讓客戶急。自己不急讓客戶急。通過摸底，了解客戶的需求，準確的為客戶選出通過摸底，了解客戶的需求，準確的為客戶選出最合最合 適的房子。適的房子。逼客的時候一定要狠，不輕易相信客戶的話，不逼客的時候一定要狠，不輕易相信客戶的話，不要受客戶情緒影響，要相信客戶出門就是要受客戶情緒影響，要相信客戶出門就是“死客死客”穩(wěn)穩(wěn)準狠.23 1、購房合同原件3份（由開發(fā)公司提供） 2、借款合同原件2份（銀行出，抵押1份、房屋置業(yè)1份） 3、借款人夫妻雙方身份證復印件各

17、4份（新身份證印正反兩面） 4、借款人夫妻雙方戶口本復印件各3份 5、借款人夫妻 雙方收入證明原件各1份，復印件各1份一、需提供的材料.24 6、借款人已婚的結婚證復印件3份，未婚的未婚證明1份（民 政局出）復印件2份 7、借款人近期免冠照片2張（中國銀行需要，其它銀行不用） 8、外地戶口需找當?shù)乇ＷC人、聯(lián)系人 （以上資料需要帶原件備查，包括銀行部分）.25 1、貸款擔保費：5年以下貸款額0.1%年限（按5年收?。?到10年貸款額0.08%年限，10年以上貸款額0.05%年限，擔保費以上標準分時段累加。 2、代收抵押登記費：住宅為房屋總價50萬以下230元/戶，50萬以上380元/戶；營業(yè)房

18、為房價的0.07%（2000萬元以下加工本費85元） 3、代理費100元/戶二、相關費用.26 商品房貸款還款方式常見的有兩種，分別為等額商品房貸款還款方式常見的有兩種，分別為等額本金還款法和等額本息還款法；貸款年限最長為本金還款法和等額本息還款法；貸款年限最長為3030年，貸款年齡上限男性到年，貸款年齡上限男性到6565歲，女性到歲，女性到6060歲，客戶歲，客戶可以根據(jù)自己的年齡、還款能力自由選貸款年限?？梢愿鶕?jù)自己的年齡、還款能力自由選貸款年限。.27 一套面積為一套面積為125.25125.25平米，單價為平米，單價為30803080元的商品房，客戶元的商品房，客戶選擇首付選擇首付40%40%，銀行貸款銀行貸款60%60%，我們怎么算貸款和月還款呢？我們怎么算貸款和月還款呢？樓號：樓號：4號樓號樓3單元單元701戶型：三室兩廳兩衛(wèi)戶型：三室兩廳兩衛(wèi)面積：面積：125.25平米平米單