銷售人員招募技巧

1、銷售人員招募技巧(1天)【課程收益】 企業(yè)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己招聘到的銷售人員達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，他們可能能力不足，可能工作態(tài)度不積極，可能學(xué)習(xí)速度慢，可能沒有好的合作精神，有的甚至?xí)霈F(xiàn)違背公司商業(yè)道德的情況，還有就是招聘到的銷售人員在短時(shí)間內(nèi)離職，極大地影響了公司銷售工作的進(jìn)展，也耗費(fèi)了公司大量人力資源和銷售部門相關(guān)人員的時(shí)間和精力。 通過研究我們發(fā)現(xiàn)，在招聘階段準(zhǔn)確找到公司合適的人員可以在很大程度上有效地避免以上事情的發(fā)生。通過本課程的學(xué)習(xí)，參與培訓(xùn)的銷售經(jīng)理或者招聘經(jīng)理們將能夠：Ø 明晰招聘的重要性，招募到合適的銷售人員；Ø 掌握快速篩選銷售人員簡(jiǎn)歷的方法；Ø 掌握邀

2、請(qǐng)面試的方法；Ø 熟悉面試的每個(gè)流程及流程中的注意事項(xiàng)；Ø 辨識(shí)面試中的"真實(shí)"與"謊言"；Ø 掌握吸引銷售人才的常見方法；Ø 掌握結(jié)構(gòu)化面試的方法與技巧。【課程對(duì)象】營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理，銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、招聘經(jīng)理等【課程大綱】第一部分、建立對(duì)銷售人員招聘工作的正確認(rèn)識(shí)案例：李總對(duì)銷售人員招募的說法對(duì)不對(duì)？1、 銷售人員招聘工作的常見三大困惑2、 招聘失敗的成本3、 銷售人員招聘的五大核心理念討論：是努力招募到合適的人員好，還是通過大量淘汰留下合適的人員好？第二部分、銷售人員的招聘流程案例：某

3、公司銷售人員的招聘體系1、制定招聘需求a) 方法：進(jìn)行工作分析與編寫崗位說明書b) 方法：招聘需求的勝任力分析c) 小組討論：某公司招聘員工的勝任力素質(zhì)模型2、找到合適的候選人a) 方法：招聘渠道的種類和利弊b) 方法：制做具有吸引力的招聘資料c) 方法：要第一時(shí)間過濾的八種簡(jiǎn)歷d) 方法：應(yīng)屆畢業(yè)生的簡(jiǎn)歷分辨技巧e) 方法：如何分辨簡(jiǎn)歷重要信息的真?zhèn)?、邀請(qǐng)和進(jìn)行招聘測(cè)試a) 方法：電話邀約安排面試的技巧b) 工具：銷售人員面試中需要提到的12個(gè)常見問題c) 方法：在面試中建立雇主品牌4、做出錄用決策a) 方法：怎樣促使合適的人員盡快到公司服務(wù)？b) 方法：三個(gè)動(dòng)作讓未來的團(tuán)隊(duì)伙伴堅(jiān)定來一起

4、工作的信心練習(xí)：1、 角色演練：這三份簡(jiǎn)歷你選擇哪一份，如何給他打電話約面試時(shí)間；第三部分、面試?yán)碚撆c實(shí)踐技巧1、 給應(yīng)聘者一個(gè)好印象：規(guī)范的企業(yè)面試流程2、 工具：銷售人員需要面試的10個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容點(diǎn)3、 結(jié)構(gòu)化面試的涵義和特點(diǎn)4、 方法：操作結(jié)構(gòu)化面試的“八步法”a) 確定面試的主要內(nèi)容b) 對(duì)面試的內(nèi)容進(jìn)行解釋c) 確定不同面試內(nèi)容的目標(biāo)值d) 設(shè)立各面試要素的權(quán)重e) 編制具體的評(píng)分表格f) 設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化面試題庫(kù)g) 對(duì)相關(guān)主考官培訓(xùn)，知識(shí)轉(zhuǎn)移h) 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施結(jié)構(gòu)化面試，及時(shí)評(píng)分分組演練：一個(gè)真實(shí)的結(jié)構(gòu)化面試現(xiàn)場(chǎng)第四部分、結(jié)構(gòu)化面試七大經(jīng)典問題類別及實(shí)施技巧1、背景性問題，附經(jīng)典面試提問分析

5、；2、意愿性問題，附經(jīng)典面試提問分析；3、情境性問題，附經(jīng)典面試提問分析；4、壓力性問題，附經(jīng)典面試提問分析；5、智能性問題，附經(jīng)典面試提問分析；6、專業(yè)性問題，附經(jīng)典面試提問分析；7、行為性題目，附經(jīng)典面試提問分析；a) STAR行為面試技巧b) 行為面試方法概述c) 行為面試-STAR樣本d) STAR實(shí)戰(zhàn)分析：考察“培養(yǎng)人才”方面e) 行為面試的要點(diǎn)總結(jié)f) 詢問失敗的行為事例分組演練：招聘某職位的STAR行為面試法第五部分、銷售人才測(cè)評(píng)的主要方法與技術(shù)1、 常用的人才綜合測(cè)評(píng)方法2、 心理測(cè)驗(yàn)3、 知識(shí)技能測(cè)驗(yàn)4、 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論5、 行為事件訪談6、 命題演講如何對(duì)更關(guān)鍵的職位進(jìn)行背

6、景調(diào)查案例分享：某企業(yè)銷售工程師招聘評(píng)價(jià)中心設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)張老師Richard復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)

7、、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。 張先生主講課程包括：n 卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理（2天）n 成功的銷售技巧（3天）n 大客戶開發(fā)與管理 （2天）n 電話銷售技巧n 達(dá)成雙贏的銷售談判n 談判的六種力量n 如何創(chuàng)造性解決問題（2天）n 新任經(jīng)理的管理技巧n 高級(jí)商務(wù)演講技巧n 公共關(guān)系與危機(jī)管理（2天）n 品牌維護(hù)與管理n 卓越品牌管理（2天）n 銷售溝通技巧（1天）n 練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單（1天）n 市場(chǎng)營(yíng)銷全方位（2天）n 品牌維護(hù)和管理（2天）

8、n 工業(yè)品營(yíng)銷（3天）n 打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理（3天）n 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研（2天）n 如何制定市場(chǎng)計(jì)劃（2天）n 如何定價(jià)（2天）n 新產(chǎn)品如何上市（2天）n 如何做好市場(chǎng)助理（2天） 張先生服務(wù)過的部分客戶：n 拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司 n 埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司n 倍耐力輪胎有限公司 n 博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司 n 搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司 n 常州百貨大樓股份有限公司 n 常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司 n 道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司 n 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司 n 迪砂貿(mào)易（上海）有限公司 n 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司n 弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司 n 亨斯邁先

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