聯(lián)想并購IBM案例分析

1、聯(lián)想并購聯(lián)想并購IBM案例分析案例分析有5%的希望就要付出100%努力 -柳傳志組長：李銀花組員：彭彩艷張廣橋王超群秦愷愷并購背景及交易簡介并購背景及交易簡介（一）并購背景一）并購背景聯(lián)想聯(lián)想：中國最大的IT企業(yè)，年產量約500萬臺，員工總數(shù)一萬余人，1994年在香港上市，總市值202億港元IBM全球最大企業(yè)之一，2004年總營收為965億美元，全職雇員31萬人，1911年成立，全球PC 市場上，IBM以5.2%的市場占有率排在戴爾和惠普之后，位居第三（二）交易簡介（二）交易簡介 2004年12月8日，聯(lián)想斥資12.5億美元購入IBM的全部PC業(yè)務，收購完成后，聯(lián)想占全球PC市場份額從第九位躍

2、升至第三位并購動因并購動因 聯(lián)想:(1)國內市場激烈競爭讓聯(lián)想意識到必須走出國門尋找新的增長點(2)國內市場已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展，故而轉向國際IBM:彌補壞賬，可以投資其他技術的開發(fā)并購后聯(lián)想采取的戰(zhàn)略并購后聯(lián)想采取的戰(zhàn)略一、4P戰(zhàn)略二、STP戰(zhàn)略4P戰(zhàn)略戰(zhàn)略產品產品價格價格渠道渠道促銷促銷產品產品 聯(lián)想并購IBM PC后，可以充分發(fā)揮雙方在臺式機及筆記本方面的優(yōu)勢，為客戶提供更多種類的產品：從第一款產品：天逸100A到現(xiàn)在的ideapad、thinkpad等，款式多達上千種，客戶選擇性廣泛價格策略價格策略（1）高端商務機定價）高端商務機定價 樹立品牌形象，引導產品和技術創(chuàng)新發(fā)展，獲取較高的

3、利潤，充分滿足消費需求 eg:thinkpad x系列（2）中低端消費機定價）中低端消費機定價個人及家庭消費的中端市場中小企業(yè)的中端市場大型行業(yè)市場的中端用戶（3）嚴格控制終端零售商售價）嚴格控制終端零售商售價 選擇有實力的渠道分銷商，由分銷商管理經(jīng)銷商規(guī)范渠道開發(fā)規(guī)范渠道開發(fā) （1）大客戶渠道過渡到關系營銷）大客戶渠道過渡到關系營銷采用客戶代表的關系營銷模式（2）消費的渠道建設重點轉移到地縣級消費的渠道建設重點轉移到地縣級城市（以品牌專賣店為主）城市（以品牌專賣店為主）（3）以戰(zhàn)略指導渠道建設）以戰(zhàn)略指導渠道建設公司與渠道的關系是平等的合作而非上下級的管理關系，以實現(xiàn)雙贏作為最終目標促銷策略

4、促銷策略（1）制定有針對性的廣告策略明星代言：國內外明星，NBA賽事頂級贊助商與F1威廉姆斯車隊頂級贊助商奧運營銷：接過了奧運TOP贊助商的接力棒舉辦四年一次具有聯(lián)想文化特色的春節(jié)聯(lián)歡晚會（2）政府公關借助奧運會的贊助，邀請北京市市委書記、國家奧組委員官等出席發(fā)布會，受到了媒體及社會的廣泛關注，也加強和鞏固政府的關系STP戰(zhàn)略戰(zhàn)略 市場細分（market Segementation) 目標市場（market Targeting) 市場定價（market positioning)（一）市場細分（一）市場細分（S) 聯(lián)想筆記本現(xiàn)有產品 （二）目標市場（二）目標市場（T）選擇）選擇 完全市場覆蓋，力圖用各種產品滿足各種顧客群體的需求，即以所有的細分市場作為目標市場（三）市場定位（三）市場定位 基本各個階層