分銷通路的基本概論(共30頁).ppt

1、2022-5-32022-5-3在開始正式話題前在開始正式話題前2022-5-3請問營銷和銷售的區(qū)別是什么？2022-5-3請問營銷和銷售的區(qū)別是什么？營銷是花錢的。銷售是賺錢的。營銷的目的：優(yōu)化組合企業(yè)內(nèi)部資源，通過人、財、時間三項成本的投入，最大限度的減少銷售過程中的障礙。銷售的目的：在滿足消費的同時，獲取利潤。2022-5-32022-5-3營銷策略組合產(chǎn)品價格促銷通路/渠道2022-5-32022-5-32022-5-3提示：提示：市場營銷組合策略包括： 產(chǎn)品、價格、促銷、分銷2022-5-3提示提示由于各級批發(fā)商、零售商、代理商的存在，各種商品或同一商品的分銷通路會大不相同。2022

2、-5-32022-5-3提示：制造商由于從事直接銷售活動的財力不足、身分份不合適、效率不高，因此將一般都將部分銷售工作授權(quán)給中間商進(jìn)行，放棄對產(chǎn)品銷售方法和銷售對象的部分控制。2022-5-32022-5-32022-5-32022-5-3制造商批發(fā)商零售商最終消費者及用戶實物流實物流實物流所有權(quán)流所有權(quán)流所有權(quán)流促銷流促銷流 促銷流談判流 談判流 談判流資金流資金流資金流風(fēng)險流風(fēng)險流風(fēng)險流訂貨流訂貨流訂貨流付款流付款流付款流市場信息流市場信息流市場信息流2022-5-3提示:整理功能有效解決了制造商商與消費者之間的供需矛盾.2022-5-3生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商消費者消費者

3、消費者消費者消費者=廠商數(shù)量（M）消費者數(shù)量（C）=55=25個聯(lián)系2022-5-3生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商中間媒介商（批發(fā)商或零售商）消費者消費者消費者消費者消費者=廠商數(shù)量（M）消費者數(shù)量（C）=5+5=15個聯(lián)系2022-5-32022-5-32022-5-32022-5-3零級通路（MC）制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商消費者消費者批發(fā)商批發(fā)商消費者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商專業(yè)經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商一經(jīng)通路（MRC）三經(jīng)通路（MWJRC）二級通路（MWRC）2022-5-32022-5-3將產(chǎn)品傳遞給消費者，滿足其需求，并獲得最大的利益。是制造商、中間商和消費者的共同目標(biāo)和利益需求。 在每一條通路中，既能滿足某一或某些特定市場需求，又能發(fā)揮通路的最大功效。不同的通路之間通過相互補(bǔ)充和配合來共同滿足市場需求，從而完成整體分銷的目標(biāo)。由此，這個有機(jī)整體所形成的是一個包括多種分銷通路的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。2022-5-3IBM中間經(jīng)銷商代理商計算機(jī)專營店IBM銷售公司IBM趙銷公司最終用戶郵銷電話訂購向大中型企業(yè)用戶銷售各種零售商特許專賣店需求量較小的中間商及企業(yè)用戶某些行業(yè)的批量較大的用戶2022-5-320