中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策

1、建鹿工南人季畢業(yè)論文題目：試論當(dāng)前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策院（系）應(yīng)用技術(shù)學(xué)院專(zhuān)業(yè)年級(jí)2008級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3班學(xué)生姓名黃河 學(xué)號(hào) 2007219211指導(dǎo)教師程宇寧職稱(chēng) 教授日 期2012年5月15日目錄前言 2一、當(dāng)前中小企業(yè)有效實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的必要性 21. 中小企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的體現(xiàn) 32. 中小企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求 33. 中小企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是信息時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必然要求3二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及其原因分析 31. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力欠缺 3（ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研缺乏 3（ 2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng) 4（ 3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段

2、陳舊 42. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念及管理方面的欠缺 4（ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后 4（ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理不規(guī)范 53. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)及品牌競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的缺乏 5（ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不健全 5（ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德缺失 5（ 3）品牌競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的缺乏 6三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)及措施 61. 樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 6（1） 生產(chǎn)觀(guān)念 6（2） 推銷(xiāo)觀(guān)念 7（3） 市場(chǎng)營(yíng)梢觀(guān)念 7（4） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀(guān)念 72. 強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)拓能力 8（ 1）強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 8（ 2）實(shí)施集中化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 8（ 3）規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 83. 提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)及增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力 9（ 1）塑造優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 9（ 2）提高市

3、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的道德水準(zhǔn) 9（ 3）加強(qiáng)品牌建設(shè) 10（ 4）加大營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力度 10四、結(jié) 論 10試論當(dāng)前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策重慶工商大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2008 級(jí) 3 班 黃河指導(dǎo)教師：程宇寧摘要：中小企業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)造市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，是促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念關(guān)系到其生存和不斷發(fā)展的大局。目前我國(guó)大部分中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念仍處于落后傳統(tǒng)的觀(guān)念階段。 這種狀況將嚴(yán)重制約企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展，中小企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，本文切實(shí)的指出了當(dāng)前中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略所存在的問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的對(duì)策。關(guān)鍵字：中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題 對(duì)策Abs

4、tract ： Small and mediumenterprises is to promote national economic development, construct the subject of market economy, is the basic force for social stability. The small and medium-sized enterprise marketing concepts related to their survival and development general situation. At present, most sm

5、all and medium-sized enterprise marketing concept is still in the backward traditional concept stage. This will seriously restrict the further development of enterprises. To achieve long-term survival and development, enterprises must change the old marketing concept, the paper and pointed out that

6、the current marketing strategy of small and medium-sized enterprises by the existing problems, and puts forward the corresponding countermeasures.Keyword： Small and medium-sized enterprise marketing strategy problem countermeasure前言在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導(dǎo)下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要與復(fù)雜多變的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)，全方位地滿(mǎn)足顧客的意愿，并通過(guò)滿(mǎn)足需要來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。因此，

7、在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷(xiāo)組織，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。由于我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在很多問(wèn)題，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。所以， 應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所存在的問(wèn)題提供解決方法。一、當(dāng)前中小企業(yè)有效實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的必要性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的主旨是提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的利用效率，使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的突出的戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱(chēng)為企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用，尤其是對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的中小企業(yè)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略更顯得非

8、常迫切和必要。所以，當(dāng)前中小企業(yè)有效實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的必要性有以下幾點(diǎn)1. 中小企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的體現(xiàn)隨著人類(lèi)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人類(lèi)的生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，在這種前提下，社會(huì)分工進(jìn)一步的細(xì)化，社會(huì)合作也在進(jìn)一步的加強(qiáng)，各學(xué)科、各工種在不斷地融合、發(fā)展，因此，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與策劃科學(xué)相結(jié)合，是社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的必然結(jié)果。2. 中小企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境也是瞬息萬(wàn)變，大量的商機(jī)與挑戰(zhàn)并存。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，中小企業(yè)所開(kāi)展的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須要通過(guò)精心策劃，因此，企業(yè)有了有恰當(dāng)?shù)牟呗裕拍軌蜻m應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境

9、。才能使企業(yè)在當(dāng)前環(huán)境中得以生存。3. 中小企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是信息時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必然要求當(dāng)今時(shí)代，是信息的時(shí)代，企業(yè)所進(jìn)行的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所面對(duì)的是一個(gè)不斷地變化的市場(chǎng)，所以必須時(shí)候把握住市場(chǎng)的信息變化，才能使自己的企業(yè)得到更多的利益，從而更好的服務(wù)市場(chǎng)。二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及其原因分析1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力欠缺（ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研缺乏世界級(jí)管理大師西蒙認(rèn)為，管理就是決策。正確的決策離不開(kāi)大量科學(xué)、 可靠的信息，而市場(chǎng)調(diào)研正是獲取信息的一種極為重要的手段。沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，就不能獲得足夠的信息來(lái)支持科學(xué)的決策。研究顯示，很多中小企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研狀況或不規(guī)范，或不深入，或直接就沒(méi)有。 中小

10、企業(yè)的決策主觀(guān)性明顯，隨意性強(qiáng)，普遍存在盲目性問(wèn)題，帶來(lái)的后果就是企業(yè)產(chǎn)品不能適銷(xiāo)對(duì)路，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)變大，甚至使經(jīng)營(yíng)面臨巨大困難。（ 2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)雖然國(guó)家相關(guān)經(jīng)濟(jì)制度要求，對(duì)待大中小企業(yè)應(yīng)該一視同仁，讓它們作為市場(chǎng)主體都進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行公平的角逐，優(yōu)勝劣汰，同時(shí)還出臺(tái)了一系列政策對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行扶持，但是， 由于中小企業(yè)自身在規(guī)模、實(shí)力上的差距，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)角逐中，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，不少中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失利，一敗涂地直至退出市場(chǎng)。（ 3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的普遍滯后，在此觀(guān)念指導(dǎo)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段也必然會(huì)比較陳舊。中小企業(yè)很多仍然固守過(guò)去傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)

11、和創(chuàng)新動(dòng)力。對(duì)于新技術(shù)、新設(shè)備和新手段的出現(xiàn)不敏感，對(duì)其使用積極性不高，興趣也不大。對(duì)于日漸流行的網(wǎng)上電子商務(wù)行銷(xiāo)模式，不少中小企業(yè)在這一領(lǐng)域還是一片空白。2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念及管理方面的欠缺（ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后時(shí)至今日，幾乎所有的企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)自身發(fā)展的重要作用。 雖然很多中小企業(yè)很早也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，但從目前現(xiàn)狀來(lái)看，情況并不是很樂(lè)觀(guān)?；蛴捎谡J(rèn)識(shí)不到位，或由于執(zhí)行不力，種種原因的存在直接導(dǎo)致其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的滯后，與大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念或與現(xiàn)行主流的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)相比，均存在不小的差距。它們的營(yíng)銷(xiāo)理念本質(zhì)上仍然停留在傳統(tǒng)的以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心的層面上，沒(méi)有真正建立起“顧客是上帝”的營(yíng)銷(xiāo)思想（

12、2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理不規(guī)范中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理不規(guī)范的突出表現(xiàn)是：營(yíng)銷(xiāo)管理短期沒(méi)有細(xì)致入微、操作性強(qiáng)的計(jì)劃，而長(zhǎng)期又缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，沒(méi)有偉大的愿景與宏偉的藍(lán)圖。營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏程序與規(guī)范，管理的具體職能不能責(zé)任到人， 權(quán)責(zé)不清。短期計(jì)劃缺乏鮮明的針對(duì)性且較易出現(xiàn)不符合實(shí)際的情況，或出現(xiàn)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥”， 過(guò)于追求短期利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的何去何從缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有制定出科學(xué)、實(shí)際可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，往往是在環(huán)境的推動(dòng)下隨大流，缺乏靈活主動(dòng)性。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)及品牌競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的缺乏（ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍參差不齊、良莠不分也是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一大軟肋。 中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

13、的薄弱有社會(huì)認(rèn)識(shí)因素的原因，如中小企業(yè)就業(yè)偏見(jiàn)； 有企業(yè)自身管理方面的原因，如中小企業(yè)的薪酬管理出現(xiàn)問(wèn)題或者缺乏有效的激勵(lì)措施等；還有營(yíng)銷(xiāo)人員自身素質(zhì)的問(wèn)題，如能力有限， 業(yè)績(jī)平平等，所有這些導(dǎo)致中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍極為不穩(wěn)定，營(yíng)銷(xiāo)人員的跳槽率很高，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)也很難保證，所以營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍亟待健全和完善（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德缺失良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是營(yíng)銷(xiāo)者個(gè)人形象均有提升和優(yōu)化功能。營(yíng)銷(xiāo)道德是無(wú)形的卻有著廣泛的約束力?，F(xiàn)階段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷(xiāo)道德越發(fā)地顯得重要。因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)就是信用經(jīng)濟(jì)與法制經(jīng)濟(jì)。中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德失范主要表現(xiàn)在仍存在宰客的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，對(duì)客戶(hù)出現(xiàn)坑蒙拐騙現(xiàn)象，不

14、守時(shí)，不講信用，為了一己私欲而置道德規(guī)范于不顧，欺騙客戶(hù)，傷害顧客感情，同時(shí)也毀壞了自己的聲譽(yù)，不得不自食惡果。(3)品牌競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的缺乏品牌是無(wú)形資產(chǎn)，品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要。忽視品牌建設(shè)或者品牌無(wú)特色是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)普遍面臨的難題。一些中小企業(yè)沒(méi)有自己的品牌，一些沒(méi)有及時(shí)注冊(cè)自己的商標(biāo)，因而不能很好地保護(hù)自己，也不乏一些中小企業(yè)擁有自己獨(dú)具特色的品牌，至少在某一區(qū)域內(nèi)具有較強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)，但由于品牌意識(shí)薄弱，疏于管理，慢慢就喪失了僅有的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)自身品牌沒(méi)有進(jìn)行有效的宣傳和進(jìn)行特色的挖掘，宣傳不到位和雷同化是中小企業(yè)品牌建設(shè)不力的又一重要表現(xiàn)。三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)及措施1.

15、 樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是營(yíng)銷(xiāo)的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)依據(jù)的經(jīng)營(yíng)原則，它是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變遷而不斷演變的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀(guān)念，推銷(xiāo)觀(guān)念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀(guān)念等四個(gè)階段。(1) 生產(chǎn)觀(guān)念生產(chǎn)觀(guān)念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的觀(guān)念， 它是社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟(jì)條件下的一種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷(xiāo)售不成問(wèn)題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低，以物美價(jià)廉的商品供應(yīng)市場(chǎng)。在生產(chǎn)觀(guān)念指導(dǎo)下，企業(yè)把精力集中在生產(chǎn)上，根本不過(guò)問(wèn)或很少過(guò)問(wèn)市場(chǎng)需求情況。(2) 推銷(xiāo)觀(guān)念推銷(xiāo)觀(guān)念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時(shí)，加

16、強(qiáng)力量進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的一種觀(guān)念。加強(qiáng)推梢的方法是建立大量分銷(xiāo)系統(tǒng)，進(jìn)行廣告宣傳，來(lái)適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)的日益擴(kuò)大。這種觀(guān)念認(rèn)為，企業(yè)只有大量銷(xiāo)售，才能生存和發(fā)展。這是社會(huì)上許多產(chǎn)品開(kāi)始供過(guò)于求的條件下的一種營(yíng)銷(xiāo)理論。(3) 市場(chǎng)營(yíng)梢觀(guān)念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的觀(guān)念， 是社會(huì)產(chǎn)品進(jìn)一步供過(guò)于求，社會(huì)由短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，整個(gè)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)條件下的一種營(yíng)銷(xiāo)理論。公司樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，把用戶(hù)視為“上帝”， 作為營(yíng)銷(xiāo)工作的根基。經(jīng)常組織力量深入市場(chǎng)進(jìn)行研究，由企業(yè)重要領(lǐng)導(dǎo)率領(lǐng)企業(yè)骨干組成的市場(chǎng)調(diào)研組，遏及主要城市，向用戶(hù)進(jìn)行深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題或新

17、需求，及時(shí)采取相應(yīng)的有效措施，以滿(mǎn)足市場(chǎng)和用戶(hù)的需求。(4) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀(guān)念到了上世紀(jì)80 年代初，又產(chǎn)生了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀(guān)念，或稱(chēng)社會(huì)營(yíng)稍觀(guān)念。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀(guān)念認(rèn)為，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想不僅是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望，而且要照顧到整個(gè)社會(huì)的當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)在注重市場(chǎng)調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓: 一抓人才培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)，建立員工使用、培訓(xùn)、再的綜合機(jī)制。二抓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提高市場(chǎng)占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌?chǎng)的需求”，主動(dòng)創(chuàng)造新市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，從而贏得市場(chǎng)。2. 強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)拓能力（ 1）強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，就是強(qiáng)化中小企業(yè)的“中樞神經(jīng)”系統(tǒng)，

18、 因?yàn)椤爸袠猩窠?jīng)”系統(tǒng)的良好運(yùn)行一刻也離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研所提供的精準(zhǔn)信息。 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研所獲得的信息對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有著重大的參考價(jià)值。因此，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與決策者首先務(wù)必要端正思想，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的重要性；其次，根據(jù)自身實(shí)際，努力完善組織結(jié)構(gòu)， 暫時(shí)還沒(méi)有設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)的要有針對(duì)性地成立，已經(jīng)成立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)的要使其真正地發(fā)揮它應(yīng)有的功能與作用；最后，還要建立企業(yè)信息內(nèi)部的傳遞、儲(chǔ)存與共享機(jī)制，將有益信息的效用最大化。（ 2）實(shí)施集中化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所謂集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)將目標(biāo)集中于某一特定的顧客群體，產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或某一區(qū)域的市場(chǎng)，即在行業(yè)內(nèi)很小的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域內(nèi)建立起獨(dú)特的

19、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。任何企業(yè)的資源都是有限的，中小企業(yè)的人力、財(cái)力與物力資源就更加有限，在這種約束條件下，集中化戰(zhàn)略可以使得企業(yè)能集中力量辦大事。中小企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際，選準(zhǔn)特定的目標(biāo)顧客群體，揚(yáng)長(zhǎng)避短，集中有限資源，專(zhuān)注于某一局部領(lǐng)域，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，從而開(kāi)辟出一片屬于自己的新天地（ 3）規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理根據(jù)存在的問(wèn)題，中小企業(yè)規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理可以從以下幾個(gè)方面著手：首先，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)，各司其職。對(duì)企業(yè)已存在的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需要來(lái)設(shè)置崗位， 明確各崗位的具體職責(zé)以及各部門(mén)之間的運(yùn)行方式，進(jìn)行歸口管理，權(quán)責(zé)明確。第二，立足實(shí)際，制定出切實(shí)可行的計(jì)劃，包括短期的

20、各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。采取廣泛征求意見(jiàn)，先充分民主， 最后進(jìn)行匯總集中的方式制定計(jì)劃和戰(zhàn)略，為中小企業(yè)的未來(lái)發(fā)展提供行動(dòng)綱領(lǐng)。第三，加強(qiáng)控制與監(jiān)督。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一旦制定就要強(qiáng)化執(zhí)行力，在組織執(zhí)行過(guò)程中，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該加強(qiáng)控制，防止出現(xiàn)偏差，同時(shí)號(hào)召各方力量進(jìn)行監(jiān)督，最終使得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程民主化、程序化、科學(xué)化和系統(tǒng)化。3. 提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)及增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力（ 1）塑造優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，只有生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能夠迅速地被消費(fèi)者接納，私人勞動(dòng)才能成功地轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)勞動(dòng)，商品的價(jià)值才能得以實(shí)現(xiàn)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。要塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，需要做好很多配套

21、性工作。第一，中小企業(yè)自上而下都要營(yíng)造尊重知識(shí)、尊重人才的良好氛圍，讓人才能夠發(fā)揮出自己應(yīng)有的價(jià)值，充分體現(xiàn)以人為本，應(yīng)竭力做好人才的引進(jìn)、維持等服務(wù)工作。第二， 把好入門(mén)關(guān)，人才的甄別、使用應(yīng)不拘一格，不盲從、 不攀比。人才引進(jìn)后，應(yīng)定期加強(qiáng)培訓(xùn)，努力提高其綜合素質(zhì)，對(duì)人力資本進(jìn)行再開(kāi)發(fā)。用感情留人，用待遇留人，用事業(yè)留人，盡力維持人力資本的穩(wěn)定性。除此之外，還要搞好薪酬管理和健全激勵(lì)機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)成員有成就感和榮譽(yù)感，獎(jiǎng)懲分明、有諾必踐才能激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)造力。（ 2）提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的道德水準(zhǔn)企業(yè)依附于社會(huì)而存在，企業(yè)不僅僅為了追求利潤(rùn)，還要肩負(fù)起自身的社會(huì)責(zé)任。這就要求企業(yè)的各種行

22、為必須有良心，不得違背市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德規(guī)范。良好的營(yíng)銷(xiāo)道德規(guī)范才會(huì)讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)、更從容。中小企業(yè)要有健康、積極向上的企業(yè)文化，優(yōu)良的企業(yè)文化對(duì)于規(guī)范員工的行為起著重要的熏陶作用。中小企業(yè)還應(yīng)該按照規(guī)范的從業(yè)要求營(yíng)銷(xiāo)人員自檢自查，加強(qiáng)自律行為，自我控制，自我管理，自我約束。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違背“良心”的負(fù)面事件發(fā)生，絕不姑息縱容，一律嚴(yán)肅處理，始終以高水準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格要求自己（ 3）加強(qiáng)品牌建設(shè)首先， 中小企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)必須首先樹(shù)立品牌和名牌意識(shí)，同時(shí)強(qiáng)化法律意識(shí)，注重商標(biāo)的注冊(cè)與保護(hù)，要學(xué)會(huì)利用法律武器來(lái)處理糾紛和維權(quán)。第二， 企業(yè)的重心可以放在深挖品牌內(nèi)涵和突出品牌特色上。品牌有差異、有特色才會(huì)更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需