旅游地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵技巧及新老客戶關(guān)系維護(hù)

1、優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練大綱旅游地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵技巧及新老客戶關(guān)系維護(hù)一、【課程背景】新常態(tài)下的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)回歸到正常的商業(yè)邏輯軌道，其對產(chǎn)品的價值打造、客戶服務(wù)意識的提升以及良好的客戶關(guān)系管理能力成為房企保持市場競爭力、得以持續(xù)發(fā)展的重要因素。而當(dāng)下大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)還停留在傳統(tǒng)的銷售接待流程和模式當(dāng)中，缺乏對當(dāng)前形勢下的產(chǎn)品價值認(rèn)知、客戶專業(yè)度和理性認(rèn)知、自我銷售能力認(rèn)知以及提升業(yè)績關(guān)鍵通道的認(rèn)知，造成客戶流失量大、成交概率低、回款速度慢等現(xiàn)實(shí)問題，沒有很好的為企業(yè)發(fā)展做出很好的貢獻(xiàn)，相反，傳統(tǒng)銷售接待流程和模式反而會使得項(xiàng)目銷售難度加大，形成倒退的惡性循環(huán)。為此，何老師通過十

2、多年的營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，結(jié)合新形勢下對市場的研判、對客戶的分析以及對項(xiàng)目價值的深度挖掘，提煉出最適合當(dāng)前項(xiàng)目銷售接待的關(guān)鍵技能及對新老客戶關(guān)系管理的重要方法，通過課程實(shí)戰(zhàn)演練和分享，徹底轉(zhuǎn)變銷售團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)思路和觀念，以貼近客戶內(nèi)心需求的鏈接方式和人性化的客戶關(guān)系管理，大大提升銷售團(tuán)隊(duì)的新銷售技能，提高客戶成交的轉(zhuǎn)化率，擴(kuò)大業(yè)績。二、【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，營銷團(tuán)隊(duì)將獲得如下收益：1、掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目從“提煉賣點(diǎn)”到“價值挖掘”的思路和方法，真正實(shí)現(xiàn)從“賣項(xiàng)目”到“實(shí)服務(wù)”的轉(zhuǎn)變；2、學(xué)會對客戶性格進(jìn)行分析和判斷的方法，了解不同性格的客戶應(yīng)對的手法和話術(shù)，懂得快速高效的與客戶進(jìn)行鏈接，真正實(shí)現(xiàn)“把

3、自己銷出去”，提高接待成交概率；3、深度學(xué)習(xí)并領(lǐng)會銷售接待流程的靈活性，從客戶性格和客戶人性的角度進(jìn)行分析，真正做到“以客戶為中心”，提高客戶對銷售人員、對銷售團(tuán)隊(duì)、對項(xiàng)目、對企業(yè)的認(rèn)同感，高效的拉近客戶的距離；4、學(xué)會在銷售接待、追蹤回訪等銷售全過程中做對做好對新老客戶的關(guān)系建立和維護(hù)核心技法，讓“老帶新”發(fā)生聚變效應(yīng)，促進(jìn)成交業(yè)績；5、學(xué)會在銷售全程及售后做好客戶關(guān)系管理，配合企業(yè)客服中心提升新老客戶的忠誠度，帶動企業(yè)和項(xiàng)目的品牌建設(shè)；三、【培訓(xùn)方式】互動演練，學(xué)員100噓與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授30%、實(shí)操訓(xùn)練45%、案傷J討論15%經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10%四、【培訓(xùn)要求】優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技

4、能提升訓(xùn)練大綱1、場地面積以方便學(xué)員現(xiàn)場演練為佳2、接電腦音響線、話筒、投影儀3、學(xué)員名單及合理分組4、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練五、【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)企業(yè)分管營銷的中高層管理者及一線銷售團(tuán)隊(duì)和銷售客服六、【培訓(xùn)時間】實(shí)戰(zhàn)課時2天12小時，標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時七、【課程大綱】互動問答：1、如何應(yīng)對客戶的“我就是來隨便看看！”2、如何應(yīng)對客戶的“你這房子怎么賣?。俊钡谝粏卧?、銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為氣質(zhì)培養(yǎng)和能量提升1、項(xiàng)目的能量來源及能量帶來的銷售價值分析2、銷售人員的內(nèi)、外在能量分析及有效運(yùn)用3、銷售人員內(nèi)在氣質(zhì)修煉的四個法門4、團(tuán)隊(duì)人員接待客戶的非常規(guī)輪轉(zhuǎn)方式對成交帶來的積極作用5、你才是一切的根源

5、6、互動問答：你怎么看待銷售接待流程并說說你認(rèn)為的具體接待流程7、分享：新常態(tài)下房地產(chǎn)銷售的表象和實(shí)質(zhì)8、房地產(chǎn)銷售的四重境界9、房地產(chǎn)銷售過程中必要的四大價值塑造10、房地產(chǎn)銷售全程必須貫徹的五類超級說服力第二單元、現(xiàn)場接待第一環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)演練及優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)評1、如何接待單身男或女客戶2、如何接待三口之家的客戶3、如何接待退休的老夫妻客戶優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練大綱4、如何接待有一定身價的老板客戶5、如何接待組團(tuán)型的客戶-【訓(xùn)練方式】：學(xué)員分組進(jìn)行討論，通過相互間頭腦風(fēng)暴激發(fā)大腦思維。然后根據(jù)上述五類客戶由五組學(xué)員上臺進(jìn)行接待和溝通技巧演練，其他學(xué)員點(diǎn)評。最后講師點(diǎn)評并小結(jié)。第三單元、正確認(rèn)知對

6、客戶需求的了解過程1、挖掘客戶需求的溝通技巧和話術(shù)訓(xùn)練及代表演練2、分組討論：挖掘需求是不是一個固定流程3、測試：請羅列出你要了解到的客戶所有信息和客戶需求(全員完成板書匯總)4、分類：將所有信息和需求分別穿插到接待過程的各個環(huán)節(jié)5、接待第一環(huán)節(jié)的好壞對探知客戶需求的影響分析-【案例分享】：置業(yè)顧問潘冰是這樣挖掘客戶信息的-【學(xué)員討論】：客戶信息和需求的挖掘是否真的能作為標(biāo)準(zhǔn)流程中的一塊？為什么？第四單元：客戶性格分析及應(yīng)對策略1、客戶四大類性格分析及表現(xiàn)形式2、針對四大類不同性格實(shí)施的溝通技巧【分組討論】：對自己的性格類型進(jìn)行對照判斷，你應(yīng)該做什么性格的人？【案例分析】：資深置業(yè)顧問郭燦的對

7、癥下藥3、旅游地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)客戶方向及不同特性分析4、與旅游地產(chǎn)客戶實(shí)施鏈接的三種巧妙方式第五單元：目標(biāo)客戶陌拜、電話追蹤及邀約技巧【分組討論】：上門陌生拜訪的注意事項(xiàng)、動作及話術(shù)要點(diǎn)，學(xué)員代表上臺分享、點(diǎn)評及補(bǔ)充?！净訂柎稹浚喝绾斡行?yīng)對上門陌拜客戶的下列回應(yīng)(1)、我已經(jīng)買過房子了(2)、我先看看再說吧優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練大綱(3)、房價太貴了，買不起(4)、我有朋友是開發(fā)商(5)、不要不要不要【講師小結(jié)】：陌生拜訪前后關(guān)鍵要點(diǎn)【互動問答】：如何有效電話跟蹤來訪過的客戶？【分組討論】：電話跟蹤注意事項(xiàng)、關(guān)鍵動作及話術(shù)要點(diǎn)，學(xué)員上臺演練，講師小結(jié)?！净訂柎稹浚喝绾斡行蛻暨M(jìn)行電話

8、邀約？【分組討論】：電話邀約注意事項(xiàng)、關(guān)鍵動作，學(xué)員代表上臺演練，講師點(diǎn)評。第六單元：項(xiàng)目沙盤講解和帶看房的要點(diǎn)和關(guān)鍵溝通技巧【分組訓(xùn)練】：兩分鐘討論，學(xué)員代表上臺演練沙盤講解過程，邀請學(xué)員點(diǎn)評1、渲染企業(yè)、老板和項(xiàng)目背景2、沙盤講解的流程和順序3、沙盤講解的節(jié)奏和側(cè)重點(diǎn)4、沙盤講解過程中與客戶的互動溝通要點(diǎn)及技巧5、講解過程中回答客戶提問的動作技巧6、如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練7、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練8、如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練9、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：接待中后期客戶常見異議問題及應(yīng)對技巧1、房子太貴了，再打一點(diǎn)

9、折我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過來看看，房價會跌再等等4、我請風(fēng)水先生來看看優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練大綱5、客戶看好，同伴不喜歡-【案例分析】：昆山綠地21城銷售人員如何解除客戶異議案例分析-【講師分享】：解除客戶異議5個步驟6個技巧第八單元：價格談判的殺、守、議、放過程及技巧【實(shí)戰(zhàn)演練】：學(xué)員上臺進(jìn)行價格談判演練，講師點(diǎn)評1、客戶殺價的理由分析2、客戶殺價應(yīng)對技巧3、守價的原則和技巧4、放價的策略和技巧第八單元：逼定成交技巧1、客戶下定原因分析2、逼定三個條件3、逼定三個時機(jī)4、逼定四個方式5、逼定注意事項(xiàng)6、逼定SP策略7、客戶出現(xiàn)意向成交的語言行為信號分析8、逼定成交三大有效方法第九單元：銷售團(tuán)隊(duì)SP配合激發(fā)購買欲及逼定成交技巧1、接待過程中個人、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)理的SP配合動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練2、沙盤講解階段的銷控SP動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練3、帶客戶看房階段的SP動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練4、價格談判階段的SP動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練第十單元：銷售全程新老客戶的關(guān)系維護(hù)和關(guān)系管