福特經(jīng)銷商培訓(xùn)分享

1、長(zhǎng)安福特東區(qū)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享長(zhǎng)安福特東區(qū)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享培訓(xùn)背景：網(wǎng)絡(luò)幾乎成為消費(fèi)者了解汽車產(chǎn)品和品牌信息的主要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已是大勢(shì)所趨；長(zhǎng)安福特從廠家到區(qū)域都非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)）；東區(qū)經(jīng)銷商基本都已成立電網(wǎng)銷小組，但經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)銷認(rèn)識(shí)、重視程度參差不齊，業(yè)務(wù)開展程度三六九等，有些店做的很成功有些店經(jīng)驗(yàn)欠缺，甚至有些店不知道如何開展網(wǎng)銷業(yè)務(wù)；為提高整個(gè)大區(qū)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)水平，優(yōu)秀案例與經(jīng)驗(yàn)分享各家店取長(zhǎng)補(bǔ)短，長(zhǎng)安福特東區(qū)領(lǐng)導(dǎo)決定與易車網(wǎng)聯(lián)合開展此次經(jīng)銷商電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)交流會(huì)。培訓(xùn)方式： 東區(qū)所有福特經(jīng)銷商 按照銷量、地理位置、城市等級(jí)來(lái)平等劃分，每組10余家經(jīng)銷商（保證同組里無(wú)同城經(jīng)銷商，保證同

2、組里有部分是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做的比較的）參與經(jīng)銷商 總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、電銷主管 必須要讓高層參與，只有高層重視了才會(huì)整體提高參與人員 每家與會(huì)經(jīng)銷商準(zhǔn)備關(guān)于本店的網(wǎng)銷情況的PPT 內(nèi)容包含：電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)、人員配置、組織架構(gòu)、工作流程、考核管理制度、存在問題以及解決方案培訓(xùn)前準(zhǔn)備培訓(xùn)方式： 每組選擇一家4S店作為培訓(xùn)地點(diǎn)，會(huì)議室能容納30余人 交通便捷最好培訓(xùn)地點(diǎn) 每小組用時(shí)一天培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)致辭 長(zhǎng)安福特東區(qū)領(lǐng)導(dǎo)致辭，強(qiáng)調(diào)當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性 展示近期福特東區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)講師培訓(xùn) 易車網(wǎng)講師結(jié)合易湃平臺(tái)分享網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 部分實(shí)操提升頁(yè)面優(yōu)化的重要性經(jīng)銷商講解 經(jīng)銷商匯報(bào)自己?jiǎn)蔚?/p>

3、的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況，包括銷量、組織架構(gòu)以及存在的不足 其余經(jīng)銷商對(duì)其提出疑問，大家一起討論解決區(qū)域總結(jié) 區(qū)域?qū)ε嘤?xùn)進(jìn)行小結(jié)，要求經(jīng)銷商做出下個(gè)月網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 經(jīng)銷商在接下來(lái)這個(gè)月按照自己已定的目標(biāo)去執(zhí)行，下次培訓(xùn)時(shí)再匯報(bào)完成情況整合培訓(xùn)：此次培訓(xùn)參會(huì)人員都是總經(jīng)理和經(jīng)理級(jí)別，傳遞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念性內(nèi)容為加強(qiáng)專員的操作能力，定于4月25日在上海舉行網(wǎng)銷專員維護(hù)后臺(tái)的實(shí)操培訓(xùn)概念傳播實(shí)操培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總結(jié)： 按照城市等級(jí)、每月銷量、網(wǎng)銷業(yè)務(wù)水平把所有經(jīng)銷商分為不同小組 組內(nèi)經(jīng)銷商層次接近共性較多，共同話題較多，討論氣氛非常好NO.1 同城經(jīng)銷商不能安排在一組，避免相互競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不愿拿出真才實(shí)學(xué)供其他店學(xué)習(xí)。

4、每個(gè)小組里都會(huì)有一兩家網(wǎng)銷做的非常好的楷模供大家學(xué)習(xí)NO.2 提前準(zhǔn)備好PPT，PPT內(nèi)容要求豐富，每家店輪流講。講完后其他店有什么問題咨詢或需要請(qǐng)教學(xué)習(xí)的當(dāng)場(chǎng)提出來(lái)大家一起討論解決，討論氛圍激烈NO.3 區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)要求每家店當(dāng)場(chǎng)填寫下一步規(guī)劃，寫好后統(tǒng)一交由區(qū)域經(jīng)理保管，以便定時(shí)監(jiān)督經(jīng)銷商的完成情況NO.4 再次為網(wǎng)銷專員組織后臺(tái)使用專場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，加強(qiáng)網(wǎng)銷專員操作能力、使用技巧、文章寫作、積分排名、線索量獲取等綜合能力NO.5 從店總到經(jīng)理再到網(wǎng)銷專員，深化滲透網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，搶占更多網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額NO.6現(xiàn)場(chǎng)照片： XXXX電銷業(yè)務(wù)小結(jié)strengths 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)weakneeses 劣勢(shì)劣勢(shì)人員配備

5、充足，分工明確；個(gè)人銷售能力強(qiáng)（展廳銷冠加入電銷團(tuán)隊(duì)）總經(jīng)理重視，支持大（硬件、激勵(lì)方案等）網(wǎng)站簽約會(huì)員6家，銷售線索量充足有保證市場(chǎng)部配合度高，網(wǎng)絡(luò)信息浮出有保證新店知名度低，客戶顧慮較多展廳位置便利性較差，邀約到店率低電銷業(yè)務(wù)剛起步，電銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力在尚在成長(zhǎng)期，邀約率及成交率較低，整體銷售流程效率偏低銷售質(zhì)量不高，附加產(chǎn)值滲透率也較低oppotunities 機(jī)會(huì)threats 威脅互聯(lián)網(wǎng)取代傳統(tǒng)媒體的趨勢(shì)加劇，客戶更多的通過互聯(lián)網(wǎng)了解外部信息網(wǎng)絡(luò)宣傳受時(shí)空約束較少，新店與老店差異不大，競(jìng)爭(zhēng)較為公平長(zhǎng)安福特在近期廣宣投放量加大，包括在門戶網(wǎng)站和汽車垂直網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度較高汽車類網(wǎng)站或板塊提

6、供客戶與經(jīng)銷商的線上互動(dòng)形式的會(huì)員平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)電銷競(jìng)爭(zhēng)加劇，不同品牌之間及同品牌之間爭(zhēng)奪有限的網(wǎng)絡(luò)資源網(wǎng)絡(luò)宣傳同質(zhì)化嚴(yán)重，宣傳形式單一同品牌電銷集客對(duì)促銷依賴較高客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解購(gòu)車相關(guān)信息，行情透明度高元福電銷部元福電銷部SWOTSWOT分析分析銷售經(jīng)理電銷主管1人電銷1組電銷客服1人電銷專員2人電銷2組電銷客服1人電銷專員2人電銷3組電銷客服1人電銷專員2人電銷市場(chǎng)專員1人組織架構(gòu)組織架構(gòu)市場(chǎng)部市場(chǎng)部電銷團(tuán)隊(duì)人員配置電銷團(tuán)隊(duì)人員配置10+1： 設(shè)主管1名，3個(gè)電銷小組計(jì)9人， 市場(chǎng)部配置電銷市場(chǎng)專員1名電銷團(tuán)隊(duì)分工：電銷團(tuán)隊(duì)分工：1、電銷主管對(duì)電銷部整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，包括后臺(tái)維護(hù)、業(yè)績(jī)跟進(jìn)、人員管

7、理2、客服專員負(fù)責(zé)篩選銷售線索和潛客建檔3、電銷專員負(fù)責(zé)潛客跟進(jìn)、邀約與成交4、電銷市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)軟文編輯、推送、后臺(tái)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化監(jiān)督分工及績(jī)效辦法分工及績(jī)效辦法客服人員客服人員篩選線索篩選線索有效性有效性電銷部銷電銷部銷售目標(biāo)售目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)軟文網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)軟文推送，獲取銷推送，獲取銷售線索售線索銷售部店頭活銷售部店頭活動(dòng)配合，促進(jìn)動(dòng)配合，促進(jìn)邀約邀約電銷專員執(zhí)行電銷專員執(zhí)行Qc-sales流程，流程，促進(jìn)成交促進(jìn)成交電銷試行績(jī)效電銷試行績(jī)效： 1、 每個(gè)電銷專員按展廳績(jī)效的130%計(jì)算，其中25%績(jī) 效分給電銷客服 2、對(duì)主管考核線索轉(zhuǎn)化率及總體業(yè)績(jī)達(dá)成 3、對(duì)電銷市場(chǎng)專員考核線索總量以及軟文和報(bào)

8、價(jià)推送量分工及績(jī)效辦法分工及績(jī)效辦法硬件設(shè)施硬件設(shè)施 硬件設(shè)施硬件設(shè)施1、增加電話數(shù)量、增加電話數(shù)量2、電腦配備、電腦配備2人人/臺(tái)臺(tái)3、專用網(wǎng)絡(luò)、專用網(wǎng)絡(luò)4、錄音設(shè)備、錄音設(shè)備5、銷售看板等、銷售看板等銷量回顧銷量回顧2014年各部門銷售年各部門銷售量量部門部門十二月份十二月份一月份一月份二月份二月份展廳部展廳部816041電銷部電銷部555139區(qū)域區(qū)域271911合計(jì)合計(jì)1631309181552716360511913041391191050100150200250300350400450展廳部展廳部電銷部電銷部區(qū)域區(qū)域合計(jì)合計(jì)二月份一月份十二月份 電銷部成立3個(gè)月月均銷售占比38.6

9、%,訂單占比40%。銷量回顧銷量回顧類型類型部門部門十二月份十二月份一月份一月份二月份二月份2014年各部門銷售年各部門銷售展廳部展廳部50%46%45%電銷部電銷部34%39%43%區(qū)域區(qū)域17%15%12%2014年各部門訂單年各部門訂單展廳部展廳部53%41%41%電銷部電銷部32%43%45%區(qū)域區(qū)域45%16%14%50%34%17%53%32%45%46%39%15%41%43%16%45%43%12%41%45%14%0%20%40%60%80%100%120%140%160%展廳部展廳部電銷部電銷部區(qū)域區(qū)域展廳部展廳部電銷部電銷部區(qū)域區(qū)域2014年各部門銷售年各部門銷售2014

10、年各部門訂單年各部門訂單坐標(biāo)軸標(biāo)題坐標(biāo)軸標(biāo)題二月份二月份一月份一月份十二月份十二月份銷售線索情況銷售線索情況本地排名本地排名經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商名稱12月銷售線索總量1杭州元福汽車有限公司13142浙江萬(wàn)國(guó)汽車有限公司11483浙江萬(wàn)國(guó)美福9104浙江福通汽車有限公司10175浙江萬(wàn)朋汽車有限公司7966蕭山萬(wàn)國(guó)8937浙江聯(lián)大福特體驗(yàn)中心8978浙江康眾汽車有限公司332近2個(gè)月易車網(wǎng)、汽車之家杭州福特汽車銷售線索量統(tǒng)計(jì)本地排名本地排名經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商名稱1月銷售線索總量1浙江萬(wàn)國(guó)汽車有限公司12122浙江福通汽車有限公司9673杭州元福汽車有限公司9474浙江萬(wàn)朋汽車有限公司8285浙江萬(wàn)國(guó)美

11、福汽車有限公司7786浙江萬(wàn)國(guó)蕭山分公司7487浙江康眾汽車有限公司5318浙江聯(lián)大福特體驗(yàn)中心517 11月份籌備組建，12月份正式成立電銷部；杭州元福12月1月2月后臺(tái)顯示數(shù)據(jù)總息有效率64.70%68.70%57.6%建卡率45.10%43.40%39.6%訂單率4.30%4.10%3.09%149464.70%45.10%4.30%98968.70%43.40%4.10%197657.6%39.6%3.09%0.010.1110100100010000后臺(tái)顯示數(shù)據(jù)總量信息有效率建卡率訂單率12月1月2月注：以上比率均以后臺(tái)顯示數(shù)據(jù)量為基數(shù)銷售線索轉(zhuǎn)化情況銷售線

12、索轉(zhuǎn)化情況業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程定義非意向客戶非意向客戶1、已購(gòu)車客戶（注明：本品牌或者其他品牌，本店或其他店）2、外地客戶，不考慮上杭州牌3、客戶明確表示不買4、號(hào)碼錯(cuò)誤5、系統(tǒng)里已存在（注明哪位銷售顧問已建卡）除以上5類客戶外，其余均為意向客戶需錄入系統(tǒng)，以便后續(xù)跟進(jìn)戰(zhàn)敗客戶類型客戶跟蹤時(shí)間戰(zhàn)敗客戶類型1、已購(gòu)車客戶（注明：本品牌或者其他品牌，本店或其他店）2、外地客戶，不考慮上杭州牌3、客戶明確表示銷售顧問不要再聯(lián)系的4、聯(lián)系不上客戶1）連續(xù)電話5天以上或者撥打10次以上無(wú)人接聽2）連續(xù)4次以上被客戶直接掛斷電話3）連續(xù)5天以上撥打提及或者關(guān)機(jī)者5、表明不買福特所有車型者（注明原因：資金、家人

13、、按揭、其他等原因H：每1天聯(lián)系一次A:：每3天聯(lián)系一次B：每15天聯(lián)系一次要求：回訪級(jí)別需從高到低進(jìn)行跟進(jìn)更改客戶跟蹤及戰(zhàn)敗定義客戶跟蹤及戰(zhàn)敗定義客戶生命周期管理銷售線索獲得期銷售線索培育期銷售促進(jìn)成交期蜜月期實(shí)現(xiàn)期增購(gòu)換購(gòu)期網(wǎng)銷專員在這款壺生命周期管理與維護(hù)的過程中解決的是小周期中的前三個(gè)階段，即銷售線索獲得期，銷售線索培育期，銷售促進(jìn)成交期經(jīng)銷商目前存在問題經(jīng)銷商目前存在問題銷售線索培育期的三大頑癥銷售線索培育期的三大頑癥顧客逗留時(shí)間短*銷售顧問對(duì)增加客戶在店時(shí)間的意愿不足。意向級(jí)別判斷*銷售顧問通過自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶意向級(jí)別判斷不準(zhǔn)。海量線索跟進(jìn)*銷售顧問挑客嚴(yán)重，導(dǎo)致海量信息無(wú)人跟進(jìn)。

14、經(jīng)銷商目前存在問題經(jīng)銷商目前存在問題1、潛客邀約形式過于單一導(dǎo)致邀約率低應(yīng)對(duì)措施：采用多樣化邀約方式例如采用移動(dòng)終端報(bào)名等方式開展2、活動(dòng)形式較為單一：每周店頭活動(dòng)應(yīng)對(duì)措施：結(jié)合車主感興趣的話題開展?jié)摽脱s活動(dòng)，例如：兒童教育、道路安全、置換專題等3、宣傳形式過于單一：網(wǎng)絡(luò)宣傳應(yīng)對(duì)措施：增加微信、手機(jī)APP等新媒體手段實(shí)現(xiàn)信息互動(dòng)和定向推送經(jīng)銷商目前存在問題經(jīng)銷商目前存在問題開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)樹立樹立信心信心總經(jīng)理牽頭，總經(jīng)理牽頭，部門經(jīng)理支持，部門經(jīng)理支持，公司全員觀念公司全員觀念灌輸灌輸提供良好的辦提供良好的辦公環(huán)境與全面公環(huán)境與全面的硬件設(shè)備提的硬件設(shè)備提供保障供保障挑選最優(yōu)秀的挑選最優(yōu)秀的