現(xiàn)代零售渠道運作和KA管理ppt課件

1、現(xiàn)代零售渠道運作與KA管理g 根本概念的解釋闡明KAKA大賣場：大賣場：指國內國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少指國內國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有擁有30003000平方米以上；賣場內的商品種類要齊全，平方米以上；賣場內的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，運營情況良好。運營情況良好。優(yōu)點：交通便利，處于主要商圈，購買力強，實優(yōu)點：交通便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)力強，信譽好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌可以借助它，做銷量，做品牌跟賣場所作，會遇

2、到那些問題？ 費用高費用高 流程復雜流程復雜 采購搞不定采購搞不定 賬期長賬期長 壓款嚴重壓款嚴重 合同條件苛刻合同條件苛刻 品牌競爭猛烈品牌競爭猛烈 分享內容管理管理KAKA賣場賣場進入進入KAKA賣場賣場了解了解KAKA賣場賣場了解賣場未來零售業(yè)開展趨勢1主要大賣場的區(qū)別2賣場的組織架構3供應商與賣場打交道常見誤區(qū)4未來零售業(yè)開展趨勢行業(yè)堅持繼續(xù)增長勢頭。零售多元化構造在很長時間還會堅持。零售行業(yè)并購/整合力度加大。一線城市將構成優(yōu)勢明顯的零售商集團，二、三級城市競爭加劇。國有零售航母出現(xiàn)并與外資賣場分庭抗衡。主要大賣場的區(qū)別家樂福、沃爾瑪、好又多、大潤發(fā)、麥德龍區(qū)別賣場的組織架構賣場的組

3、織架構供應商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口等著賣場來開口把賣場的規(guī)范當本人的規(guī)范把賣場的規(guī)范當本人的規(guī)范賣場方式模糊化賣場方式模糊化賣場采購一定專業(yè)賣場采購一定專業(yè)供應商與賣場打交道常見的誤區(qū)用賣場規(guī)模來決議對采購的態(tài)度用賣場規(guī)模來決議對采購的態(tài)度跟大賣場做生意，本人算不過采購跟大賣場做生意，本人算不過采購一定要找主管才干處理問題一定要找主管才干處理問題看到的一定是真的看到的一定是真的一、大賣場要怎樣做？做好賣場關鍵采購讓賣場和采購愛他讓賣場和采購愛他或者怕他或者怕他客情系統(tǒng)對系統(tǒng)系統(tǒng)對系統(tǒng)專業(yè)大賣場他的專業(yè)和技藝能為他的專業(yè)和技藝能為采購和賣場發(fā)明價值采購和賣場發(fā)明價值個人對個人個人對

4、個人短平快，迅速能短平快，迅速能看到效果看到效果自上而下執(zhí)行，自上而下執(zhí)行，穩(wěn)定，不會隨著穩(wěn)定，不會隨著團隊的變動團隊的變動做好賣場的關鍵 堅持理性堅持理性 了解熟習了解熟習 建立專業(yè)建立專業(yè) 擅長借力擅長借力 自動積極自動積極處理賣場問題的方式 金錢金錢 技術技術 : : 營銷方案、企劃營銷方案、企劃 感情感情思索重點 他怎樣定位賣場，賣場就怎樣定位他他怎樣定位賣場，賣場就怎樣定位他 除了金錢，還有很多的利益方式除了金錢，還有很多的利益方式 花錢辦事花錢辦事 花小錢辦大事花小錢辦大事 不花錢就辦事不花錢就辦事 自動為他辦事自動為他辦事 把花了錢加倍要回來，才是真身手把花了錢加倍要回來，才是真

5、身手 就要靠技術就要靠技術案例 假設某公司想做某大型商超的包柱，采購經(jīng)常會假設某公司想做某大型商超的包柱，采購經(jīng)常會說：說： 1 1、我們系統(tǒng)有專門的設計，他們的包柱與我們整、我們系統(tǒng)有專門的設計，他們的包柱與我們整體環(huán)境不協(xié)調體環(huán)境不協(xié)調 2 2、要非常高的費用、要非常高的費用 他該怎樣辦？他該怎樣辦？分析 對我們共同的益處，不要把利益單一化對我們共同的益處，不要把利益單一化 要為對方設計利益點要為對方設計利益點 賣場賣場-交差交差 采購個人采購個人-溫馨溫馨記住 欲要取之，必先給之欲要取之，必先給之 想在賣場前面想在賣場前面 動在對手前面動在對手前面二、玩轉大賣場采購二、玩轉大賣場采購采購

6、手中的主要權益1 1影響商品在賣場的進出影響商品在賣場的進出 2 2決議供應商費用的投入決議供應商費用的投入3 3影響合同談判的條件影響合同談判的條件4) 4) 掌握促銷安排掌握促銷安排5) 5) 決議價錢控制決議價錢控制6) 6) 參與參與 控制賣場的陳列控制賣場的陳列 7 7掌握對供應商付款掌握對供應商付款8 8決議促銷人員安排決議促銷人員安排采購的主要壓力 營業(yè)目的升！升！升！業(yè)績、毛利、費用營業(yè)目的升！升！升！業(yè)績、毛利、費用 年度合同條件年度合同條件 漲！漲！漲！漲！漲！漲！ 低價低價還是低價！低價低價還是低價！ 永遠短少理由永遠短少理由 內部關系的平衡內部關系的平衡 不學習的天才廠

7、商不學習的天才廠商 Q Q：采購有哪些私人壓：采購有哪些私人壓力？力？怎樣研討采購 研討他的根本情況：研討他的根本情況： 研討他的喜好：研討他的喜好： 研討他的開展方向：研討他的開展方向： 研討他的性格：研討他的性格： 研討他做事的方式：研討他做事的方式：采購不喜歡哪些類型的業(yè)務人員散漫型散漫型自大型自大型無知型無知型賊精型賊精型躁動型躁動型消極型消極型與采購打交道的10個細節(jié) 1 1、文件分類整理好，夾整齊、文件分類整理好，夾整齊 2 2、適當用些先進的工具，武裝本人、適當用些先進的工具，武裝本人 3 3、用半透明的文件袋裝文件、用半透明的文件袋裝文件 4 4、學會多問、學會多問 5 5、“

8、我們、我們我們、我們 6 6、中途分開留下東西、中途分開留下東西 7 7、口氣清新、口氣清新 8 8、穿著裝扮留意細節(jié)、穿著裝扮留意細節(jié) 9 9、記住生日并適當表示、記住生日并適當表示 1010、小小禮品盡顯心意、小小禮品盡顯心意怎樣讓采購覺得他專業(yè)？ 1 1籠統(tǒng)職業(yè)籠統(tǒng)職業(yè) 2 2商品知識專業(yè)商品知識專業(yè) 3 3行業(yè)知識專業(yè)行業(yè)知識專業(yè) 4 4溝通才干專業(yè)溝通才干專業(yè) 5 5行事方式行事方式 6 6對賣場了解對賣場了解 7 7對專業(yè)術語的掌握對專業(yè)術語的掌握如何與處于不同開展時期的采購打交道穩(wěn)定期的采購穩(wěn)定期的采購分寸感、擅長利用手中的人脈和資源分寸感、擅長利用手中的人脈和資源不要把錢當做獨

9、一手段不要把錢當做獨一手段幫他做業(yè)績，幫他在管理面提升幫他做業(yè)績，幫他在管理面提升不要用錢作為手段不要用錢作為手段尊重他、關懷他的生長、教他專業(yè)知識尊重他、關懷他的生長、教他專業(yè)知識上升期的采購新入行的采購新入行的采購不要把錢外表化不要把錢外表化怎樣樣給采購送禮? 1 1、為什么送？、為什么送？ 2 2、送什么價位？、送什么價位？ 3 3、送什么質量？、送什么質量？ 4 4、如何投其所好？、如何投其所好？ 不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心打動，覺得真的關懷采購這個人！心打動，覺得真的關懷采購這個人！三、三、KAKA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行營銷創(chuàng)新與執(zhí)

10、行陳列陳列賣場管理促銷促銷陳列 零售商陳列的根本原那么零售商陳列的根本原那么 貨架空間管理貨架空間管理 購物籃分析及營運購物籃分析及營運 爭取最正確陳列爭取最正確陳列什么是好的陳列？ 零售商的視角零售商的視角/ /需求需求 貨架產出：銷售、毛利貨架產出：銷售、毛利 可見可得可見可得 按品類特點按品類特點 按購買習慣按購買習慣 按銷量按銷量/ /毛利占比毛利占比/ /周轉分配貨架周轉分配貨架 提升購物環(huán)境：生動化、激動消費提升購物環(huán)境：生動化、激動消費 消費者互動消費者互動 供應商的視角供應商的視角/ /需求需求 貨架占比大貨架占比大 盡量接近競爭品牌指點品牌除外盡量接近競爭品牌指點品牌除外 生

11、動化陳列生動化陳列 主視野陳列主視野陳列 堆頭豐滿、主通道堆頭豐滿、主通道 關聯(lián)陳列、多點陳列關聯(lián)陳列、多點陳列 消費者視角消費者視角 易見、易得、易購易見、易得、易購 價錢明顯價錢明顯 促銷信息準確完好促銷信息準確完好 關聯(lián)產品集中陳列關聯(lián)產品集中陳列 排面整齊排面整齊 清潔干凈清潔干凈 產品易分辨產品易分辨 陳列有創(chuàng)意、吸引眼球陳列有創(chuàng)意、吸引眼球 品類分隔、指引牌品類分隔、指引牌 規(guī)劃合理、通道寬闊規(guī)劃合理、通道寬闊零售商陳列根本原那么 原那么一原那么一 “分類的概念分類的概念 原那么二原那么二 “決策樹決策樹 原那么三原那么三 消費者消費者“閱讀習慣閱讀習慣 原那么四原那么四 零售商利

12、益零售商利益/ /毛利考量毛利考量原那么一 “分類的概念 同一分類的商品放在一同同一分類的商品放在一同 典型分類典型分類 口腔護理用品口腔護理用品 日化日化 碳酸飲料碳酸飲料 非典型分類非典型分類 火鍋品類火鍋品類 無糖食品無糖食品 早餐食品早餐食品原那么二 “決策樹 決策樹決策樹-決議陳列原那么的重要要素決議陳列原那么的重要要素 購買決策樹是指購物者決策過程中思索各種要素購買決策樹是指購物者決策過程中思索各種要素品牌、功能、價錢、包裝、產地等的先后次序品牌、功能、價錢、包裝、產地等的先后次序 購買決策樹能明晰的描畫出不同品類的購物者做出購買決策樹能明晰的描畫出不同品類的購物者做出購買決策步驟

13、、過程、思索的層面以及優(yōu)先順序購買決策步驟、過程、思索的層面以及優(yōu)先順序原那么三 消費者“閱讀習慣 無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費者動線為擺設根據(jù)者動線為擺設根據(jù) 在貨架在貨架/ /促銷陳列上，那么以消費者促銷陳列上，那么以消費者“閱讀習慣閱讀習慣安排的根據(jù)安排的根據(jù)原那么四 零售商利益/毛利考量 高毛利商品高毛利商品& &自有品牌自有品牌 二指原那么二指原那么 表達零售商利益點：易掃碼、易翻開、易于上貨表達零售商利益點：易掃碼、易翻開、易于上貨架、易展現(xiàn)、方便購買架、易展現(xiàn)、方便購買如何爭取好的陳列如何爭取好的陳列購物籃分析購物籃分析的運

14、用 交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價 為顧客發(fā)明更方便的購物環(huán)境為顧客發(fā)明更方便的購物環(huán)境 評價商品的包裝，規(guī)格和價位評價商品的包裝，規(guī)格和價位 商品的促銷頂峰，從何確定何時貨架應陳列豐滿商品的促銷頂峰，從何確定何時貨架應陳列豐滿 促銷人員效率促銷人員效率促銷目的 零售商門店生長 提高對零售商的忠實度 添加客流量 堅持競爭力 添加客單價 費用收入/毛利 投資購買 市場占有率 零售商門店生長 提高對零售商的忠實度 添加客流量 堅持競爭力 添加客單價 費用收入/毛利 投資購買 市場占有率促銷戰(zhàn)略小結 防止防止“萬金油式的促銷活動萬金油式的促銷活動 從零售商角度出發(fā)的促銷設計戰(zhàn)略可以協(xié)助我們從零售商角度出發(fā)的促銷設計戰(zhàn)略可以協(xié)助我們 提升促銷的有效性提升促銷的有效性 更容易將我們的提案賣給采購更容易將我們的提案賣給采購終端結合營銷工程KA促銷溝通要點明確促銷投資報答率內容回想分享內容1 1、了解賣場、了解賣場1.1 1.1 未來開展趨勢未來開展趨勢1.2 1.2 主要賣場的區(qū)別主要賣場的區(qū)別1.3 1.3 賣場的組織架構賣場的組織架構1.4 1.4 供應商與賣場打交道供應商與賣場打交道常見誤區(qū)常見誤區(qū)2、大賣場如何做、大賣場如何做2.1 2.1 客情加專業(yè)客情加專業(yè)2.2 2.2 為對方設計利益點為對方設計利益點2.