優(yōu)秀建材裝飾材料業(yè)務(wù)員才知道的銷(xiāo)售流程

1、優(yōu)秀建材裝飾材料業(yè)務(wù)員才知道的銷(xiāo)售流程工程銷(xiāo)售要素在于其可行性，可控性，可持續(xù)性。工程銷(xiāo)售的流程：1 銷(xiāo)售對(duì)象A 政府工程：包括政府辦公大樓，大型公益設(shè)施（運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，體育館等。B 企事業(yè)單位：國(guó)企辦公樓，辦公樓改造，學(xué)校，醫(yī)院，銀行等，可以跟相關(guān)單位建立檔案意向。C 房產(chǎn)精裝房：跟大型房產(chǎn)公司建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。D 大型工裝裝飾公司：如跟帶有雙甲資質(zhì)的裝飾公司合作。E 設(shè)計(jì)單位跟管理單位：從源頭做起，在設(shè)計(jì)院就開(kāi)始上圖，或者跟管理公司成本控制部合作。2 信息收集信息收集是工程銷(xiāo)售的前期工作，是一個(gè)煩瑣而乏味的過(guò)程，主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行。A 通過(guò)設(shè)計(jì)院，規(guī)劃局等工程前期相關(guān)單位合作，從單位總工

2、或者設(shè)計(jì)師方面獲得信息。B 從官方渠道獲得信息，如從中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)，四川建設(shè)網(wǎng)，搜房網(wǎng)，居周刊等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站或者報(bào)紙上獲得信息。C 建立建材小聯(lián)盟，跟做建材行業(yè)的朋友做信息交換，由同樣做建材的不同行業(yè)的工程銷(xiāo)售人員提供專(zhuān)業(yè)的信息，此信息比較快速，準(zhǔn)確。D 通過(guò)公司部門(mén)工程銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)拜訪獲得信息，如按區(qū)尋訪在建的工程項(xiàng)目，進(jìn)去現(xiàn)場(chǎng)拜訪獲得信息。此信息過(guò)程緩慢，但很準(zhǔn)確。3 信息反饋及分析這個(gè)過(guò)程非常必要，是成本控制的關(guān)鍵所在，直接決定了對(duì)一個(gè)工程銷(xiāo)售的后期處理。1）.在總多信息中，有必要篩選一部分不符合公司政策的項(xiàng)目，為以后省去不必要的工作資源。2）.結(jié)合公司部門(mén)資源找出比較好的項(xiàng)目：a.有良好社會(huì)

3、關(guān)系并有良好甲方信譽(yù)的項(xiàng)目。b.有良好信譽(yù)并處于保密狀態(tài)的項(xiàng)目，此項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。c.能夠?yàn)楣編?lái)豐厚利潤(rùn)或者帶來(lái)形象的項(xiàng)目。3).有潛力價(jià)值的項(xiàng)目。4項(xiàng)目聯(lián)系者及相關(guān)受益者1）.根據(jù)招標(biāo)要求，送樣本或者拿回色本，如果是木門(mén)應(yīng)該拿回木門(mén)圖紙，以此核價(jià)。2）.從項(xiàng)目分析中可以尋找出項(xiàng)目利益鏈。這個(gè)過(guò)程比較重要的是尋找到核心關(guān)鍵人。3）.建立項(xiàng)目?jī)?nèi)應(yīng)，可以是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者辦公室人員等利益邊緣者。4）.從多角度了解次項(xiàng)目及相關(guān)核心人物，公關(guān)處理。5談判方式及準(zhǔn)則1）.一切以公司利益及出臺(tái)政策為基本出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行談判準(zhǔn)備。2）.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，最好得出對(duì)手的銷(xiāo)售政策（如價(jià)格，返點(diǎn)），拿到或者看到參與

4、競(jìng)標(biāo)的樣本。3）.了解招標(biāo)方式：a.甲定甲購(gòu)。b.乙定乙購(gòu)。c.甲定乙購(gòu)。4）.摸清楚參與方的權(quán)衡關(guān)系，如業(yè)主方，裝飾方，或者管理方等之間前后關(guān)系。5）公正，公平在開(kāi)標(biāo)處推銷(xiāo)我產(chǎn)品a.競(jìng)爭(zhēng)性談判，指多家競(jìng)爭(zhēng)者在一起各自推銷(xiāo)自己產(chǎn)品。b.詢(xún)價(jià)性談判，指單一談判后等待通知。6簽定合同1）直接關(guān)系合同。2）間接關(guān)系合同。7工程施工工程施工是工程商務(wù)之后的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)做的好壞，直接影響到后期收款跟公司形象問(wèn)題，因此需的引起重視。1） 大型木門(mén)地板工程設(shè)立項(xiàng)目部或者工程監(jiān)理。a.協(xié)調(diào)甲方關(guān)系：a1.裝飾方關(guān)系，跟裝飾公司的項(xiàng)目經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員，現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。a2.進(jìn)行雙方庫(kù)存管理，

5、以及貨到現(xiàn)場(chǎng)的下貨搬運(yùn)等相關(guān)問(wèn)題的處理。a3.對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度做數(shù)據(jù)報(bào)告，如工人的安裝進(jìn)度及計(jì)劃報(bào)告。 b.協(xié)調(diào)廠方關(guān)系：b1.對(duì)工程部負(fù)責(zé)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的一切工作向公司做報(bào)告。b2.協(xié)調(diào)廠家與裝飾方的技術(shù)交流問(wèn)題，并在安裝現(xiàn)場(chǎng)對(duì)數(shù)據(jù)測(cè)量負(fù)責(zé)。b3.協(xié)調(diào) 廠家與裝飾方的安裝問(wèn)題，并對(duì)安裝質(zhì)量負(fù)責(zé)。b4.協(xié)調(diào)廠家生產(chǎn)進(jìn)度與安裝進(jìn)度的安排問(wèn)題。2）測(cè)量準(zhǔn)備a.木門(mén)施工應(yīng)該拿回工程施工藍(lán)圖或者復(fù)印件，在圖紙上按序標(biāo)明測(cè)量數(shù)字。地板有設(shè)計(jì)圖紙也可以。b.在現(xiàn)場(chǎng)與裝飾方技術(shù)人員做技術(shù)交底工作。3）.做施工進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備。a. 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工環(huán)境做一個(gè)準(zhǔn)確報(bào)告，如電源位置。b. 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)房間構(gòu)造根據(jù)實(shí)際情況作出判斷，地板如扇型情

6、況，涉及損耗問(wèn)題，木門(mén)的墻洞厚度等。c. 準(zhǔn)備相關(guān)的施工器械，配備足夠的施工隊(duì)伍。4）.現(xiàn)場(chǎng)施工情況a.由現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理引領(lǐng)，安裝部經(jīng)理負(fù)責(zé)，征求甲方同意后開(kāi)始施工。b.施工過(guò)程中遇到任何情況應(yīng)及時(shí)提出反應(yīng)給公司，如地板發(fā)現(xiàn)地平問(wèn)題，增加扣條，貼角線(xiàn)等，如木門(mén)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)厚改動(dòng)了等。c.施工過(guò)程中遇到甲方有修改原定方案事宜，應(yīng)該及時(shí)通知公司部門(mén)并作出相關(guān)處理，如修改原因說(shuō)明，修改變動(dòng)后的責(zé)任利益問(wèn)題等。5）.交工及成品保護(hù)。a.交工時(shí)應(yīng)該甲乙雙方到場(chǎng)確認(rèn)。b.成品保護(hù)根據(jù)合同執(zhí)行，如木門(mén)上保護(hù)膜等。8.售后服務(wù)1).根據(jù)合同執(zhí)行。2).木門(mén)少數(shù)油漆破壞可以無(wú)償補(bǔ)，數(shù)量多再議。9.收款1).按合同執(zhí)行收

7、款。2）.工程銷(xiāo)售人員配合財(cái)務(wù)跟現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理具體執(zhí)行。3).現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注工程進(jìn)度。4）.積極靈活，主動(dòng)進(jìn)行收款。此方案為工程部暫行草案，在實(shí)際工程望部門(mén)同事不斷補(bǔ)進(jìn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)完美。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是

8、以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以?xún)A頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂(yōu)嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而