客戶成交方法1

1、 一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）請(qǐng)求成交法（直接成交法） 定義： 商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。 注意： 商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景： 一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）P-1P-1 1、老客戶：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有 異議。 2、客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購買意向，但又拿不定主意。 3、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識(shí)。一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）P-2P-2v4、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量， 它能左右客戶的購買行為；v5、客戶的主要疑義

2、被消除，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代 表已做出滿意的回答。二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1P-1 商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2 商務(wù)代表時(shí)刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來什 么樣的利益。 如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會(huì)帶 來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？ 商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交 一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶

3、滿意。 三、三、選擇成交法選擇成交法 定義： 通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其 中一種購買的方法。 三、選擇成交法三、選擇成交法-分析分析 在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，大的成功。向客戶詢問的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一實(shí)際情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定

4、其考慮范圍，定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 四、四、避重就輕成交法避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1P-1v 定義：v 商務(wù)代表通過解決次要問題，減少客戶對(duì)主 要問題關(guān)注來實(shí)現(xiàn)交易。 四、避重就輕成交法四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-2P-2 商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請(qǐng)商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。四、避重就輕成交法四、避重就輕成交法

5、 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-3v1、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 v2、商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識(shí)水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。v3、產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） v定義： 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定六、從眾成交法六、從眾成交法 P-1v定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 六、從眾成交法六、從眾成交法 P-2v 對(duì)于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購買風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選

6、擇時(shí)間。v在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績(jī)。v通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢(shì)，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。七七：機(jī)會(huì)成交法：機(jī)會(huì)成交法 P-1P-1 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）（無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） v通過縮小人們選擇的時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，通過縮小人們選擇的時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失， 時(shí)不再來時(shí)不再來。 七：機(jī)會(huì)成交法七：機(jī)會(huì)成交法 P-2P-2 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）（無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）v再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取最大的利益

7、。（促銷的控制）v當(dāng)商務(wù)代表提出某個(gè)產(chǎn)品只有最后幾件時(shí)，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會(huì)趕快購買。八、異議成交法。八、異議成交法。 P-1 心態(tài)： 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對(duì)于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 八、異議成交法八、異議成交法 P-2v異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機(jī)會(huì)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被

8、克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 九、不確定成交法九、不確定成交法v對(duì)方在猶豫的時(shí)候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉?duì)手來促成成交。）十、總結(jié)成交法十、總結(jié)成交法v商務(wù)代表在把商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購買欲望。十一、富蘭克林成交法十一、富蘭克林成交法v針對(duì)猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。十二、訂單成交法十二、訂單成交法v用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些

9、服務(wù)、價(jià)格等。然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。十三、隱喻成交法十三、隱喻成交法v說故事，打比方，用故事來處理反對(duì)意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說服力。從自己的朋友說起。）十四、門把成交法十四、門把成交法v又叫反敗為勝法。v有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時(shí)你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開十五、十五、6+1成交法成交法v連續(xù)問客戶六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問題，最后再要求客戶成交。影影 響響 成成 交交 的的 因因 素素簽單前的準(zhǔn)備簽單前的準(zhǔn)備一、克服被拒絕的恐懼一、克服被拒絕的恐懼v客戶也有成交前的恐懼。（成交意味

10、著交錢）v耐心地傾聽客戶反對(duì)成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。）二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v如果客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶的說話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾v不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無法兌現(xiàn)的承諾。v承諾越多，給客戶的安全感越低。四、顧客對(duì)價(jià)格的抗拒四、顧客對(duì)價(jià)格的抗拒v首先，再低的價(jià)格客戶也會(huì)覺得貴。（滿足對(duì)方的需求 或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）v創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。 如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。 我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有8萬家企業(yè) 與我公司簽定了合約五、處理價(jià)格貴的五種方法五、處理價(jià)格貴的五種方法v在跟你談價(jià)格之前，先