互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)渠道推廣策略

1、中級(jí)商圈平臺(tái)推廣方案目錄1、 背景與挑戰(zhàn) 22、 平臺(tái)價(jià)值賣點(diǎn) 21、 持續(xù)盈利的商業(yè)模式 22、 銷售簡(jiǎn)單，合作方式多樣 23、 產(chǎn)品特色強(qiáng)，技術(shù)門檻低 24、 市場(chǎng)容量大，開拓難度低 35、 強(qiáng)勢(shì)品牌，雄厚資金和技術(shù)實(shí)力 33、 地區(qū)渠道發(fā)展策略 31、 地區(qū)發(fā)展安排 32、 主要推廣方式 33、 實(shí)施流程 34、 地區(qū)銷售積分考核制度 41 、名詞解釋 42 、獎(jiǎng)勵(lì)制度 45、 吸引手段 51、 積分商城建立 52、 平臺(tái)功能價(jià)值吸引 63、 國外大型實(shí)體項(xiàng)目吸引 66、 渠道支持 61、 新媒體推廣 62、 市場(chǎng)活動(dòng)支持 73、 定期技能培訓(xùn) 74、 技術(shù)指導(dǎo)與支持 7一、背景與挑戰(zhàn)“

2、互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下企業(yè)飛速發(fā)展，然而信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)，實(shí)體產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)在各自打造的“井田”中形成企業(yè)孤島。 為推進(jìn)實(shí)體產(chǎn)業(yè)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)、協(xié)同以及智能化共贏，德國提出“工業(yè) 4.0”概念，中國提出“中國制造2025”，世界各國相繼提出多種強(qiáng)國戰(zhàn)略，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)邁向中高端?！败浖袠I(yè)賺錢難，實(shí)體行業(yè)賺錢更難”是擺在當(dāng)下的一個(gè)顯著問題，軟件行業(yè)找不到行業(yè)突破口，難以打入最終需求行業(yè)，而實(shí)體企業(yè)來說問題更加擴(kuò)大化，主要問題體現(xiàn)在企業(yè)各項(xiàng)成本持續(xù)上升；員工流動(dòng)性大導(dǎo)致專業(yè)人才短缺；企業(yè)設(shè)備老化，技術(shù)落后；企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力弱，缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)；經(jīng)營粗狂、管理混亂；供需錯(cuò)配，產(chǎn)能過剩。二

3、、平臺(tái)價(jià)值賣點(diǎn)1、 持續(xù)盈利的商業(yè)模式：開發(fā)一個(gè)服務(wù)需求客戶，年年有收入，月月有進(jìn)帳。2、 銷售簡(jiǎn)單，合作方式多樣：( 一 ) 從企業(yè)基本需求購買入手1) 銷售過程簡(jiǎn)單，有成功的案例；2) 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程和規(guī)范；3) 門檻低，大學(xué)生畢業(yè)生通過培訓(xùn)即可實(shí)現(xiàn)銷售；4) 可以快速擴(kuò)大人員規(guī)模到20 人、 50 人、 100 人 , ，銷售規(guī)?？焖偕仙?。( 二 ) 合作方式多樣：1) 分銷2) 代理3) 合營3、 產(chǎn)品特色強(qiáng)，技術(shù)門檻低：1) 在線支付2) 在線服務(wù)，一站式標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，交付即實(shí)施，收款直接快速，無追尾款等問題3) 不需要硬件投入，團(tuán)隊(duì)成本可控制4) 合作伙伴無技術(shù)門檻，也無傳統(tǒng)的IT 售后

4、服務(wù)成本高昂之憂。4、 市場(chǎng)容量大，開拓難度低：1) 囊括各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，擁有10 萬客戶資源。2) 企業(yè)業(yè)務(wù)推廣難度大，對(duì)好的業(yè)務(wù)推廣工具需求大3) 企業(yè)對(duì)綜合成本考慮多，追求價(jià)格低、容易用，開拓門檻低。5、 強(qiáng)勢(shì)品牌，雄厚資金和技術(shù)實(shí)力：中機(jī)作為一家擁有三十年工業(yè)自動(dòng)化經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)擁有較為較為雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力。三、地區(qū)渠道發(fā)展策略1、 地區(qū)發(fā)展安排中機(jī)商圈將鄭州設(shè)為渠道發(fā)展的首站，后續(xù)將在陜西西安、上海、山西太遠(yuǎn)地區(qū)逐漸建立中區(qū)商圈地區(qū)分公司，四個(gè)城市為主要渠道建立的始發(fā)站，以這四個(gè)城市為基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展方向需要和合作企業(yè)的地區(qū)因素向全國乃至國外進(jìn)行渠道拓展和分公司的建立。2、 主要推廣

5、方式1) 電話銷售：主要通過校招的兼職學(xué)生或者電話外包公司進(jìn)行收據(jù)清洗，清洗出意向客戶與項(xiàng)目商機(jī)2) 短息、 郵箱推廣：通過軟件工具向企業(yè)10 萬客戶資源定期推送平臺(tái)介紹與客戶感興趣的行業(yè)信息、產(chǎn)品功能。3) 地推：在渠道地區(qū)開展地推活動(dòng)，以地區(qū)銷售人員為主要執(zhí)行人員，總部銷售經(jīng)理進(jìn)行適當(dāng)配合。3、 實(shí)施流程1. 鄭州人員準(zhǔn)備：在鄭州與學(xué)校進(jìn)行招生合作，通過校招和社會(huì)招聘建立基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)，以學(xué)校教室為免費(fèi)辦公場(chǎng)所，進(jìn)行地區(qū)的商務(wù)辦公。2. 渠道網(wǎng)絡(luò)初期建立：主要選擇三家渠道合作企業(yè)，一家實(shí)體企業(yè)，兩家軟件企業(yè)。3. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)初期建立：由當(dāng)?shù)厍榔髽I(yè)帶領(lǐng)銷售人員面訪當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)，或者由銷售經(jīng)理帶

6、領(lǐng)面訪中機(jī)友好合作伙伴，建立初期關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，收集當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)平臺(tái)建議。4. 銷售人員日常工作安排1) 電話銷售：銷售人員電話清洗客戶資料，賽選優(yōu)質(zhì)客戶，以便面訪。2) 面訪：由銷售人員根據(jù)ppt 和話術(shù)要求向企業(yè)客戶介紹平臺(tái)功能，產(chǎn)品賣點(diǎn)、盈利方式。3) 舉辦當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)活動(dòng)：由中機(jī)商圈舉辦當(dāng)?shù)劁N售人員做配合，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宣傳活動(dòng)，如行業(yè)交流會(huì)、主題研討會(huì)、重點(diǎn)合作企業(yè)或者校方政府合作發(fā)布會(huì)、公益活動(dòng)等。其目的在于增加地區(qū)中機(jī)商圈品牌效應(yīng)，為地區(qū)銷售做支持。4) 開展地區(qū)地推活動(dòng)：由地區(qū)銷售人員在繁華辦公區(qū)域進(jìn)行地推活動(dòng)，以小禮品作為吸引，吸引企業(yè)人員進(jìn)行注冊(cè)，銷售人員收集商機(jī)與客戶資料。5) 銷售跟

7、進(jìn)：銷售人員通過各類渠道收集到的客戶信息及商家在Excel 表上做相對(duì)應(yīng)的銷售跟進(jìn)，根據(jù)完成情況進(jìn)行考核。客戶等級(jí)商機(jī)注冊(cè)用戶優(yōu)質(zhì)客戶B優(yōu)質(zhì)客戶A重點(diǎn)客戶核心客戶積分(分)12510100150注解： 當(dāng)重點(diǎn)客戶和核心客戶同為一人時(shí)，只以核心客戶計(jì)分1、 名詞解釋：1) 商機(jī)：為項(xiàng)目線索，留有項(xiàng)目信息和客戶電話。2) 注冊(cè)用戶：完成平臺(tái)賬號(hào)注冊(cè)。3) 優(yōu)質(zhì)客戶B：在注冊(cè)的前提下，完成企業(yè)或者個(gè)人信息完善。4) 優(yōu)質(zhì)客戶A：完成產(chǎn)品入駐、建立商圈或者項(xiàng)目需求發(fā)布等行為。5) 重點(diǎn)客戶：在平臺(tái)上發(fā)生消費(fèi)行為的用戶。6) 核心客戶：在平臺(tái)上發(fā)生再次消費(fèi)的客戶。2、 獎(jiǎng)勵(lì)制度：獲取一條商機(jī)得1 分，一

8、個(gè)注冊(cè)用戶2 分，一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶A 5分，一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶 B 10 分，一個(gè)重點(diǎn)客戶100 分，核心客戶150 分，最后根據(jù)核算出總分，基礎(chǔ)分為100 分，超出部分按每分10 元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，商機(jī)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)為50%(即商機(jī)轉(zhuǎn)化為注冊(cè)用戶標(biāo)準(zhǔn)為50%） ，如若未達(dá)標(biāo)商機(jī)積分清零。獲取金額（元）=（總分-100） *10五、吸引手段1、 積分商城建立1. 建立目標(biāo)1） 企業(yè)目的：通過企業(yè)員工全員營銷的方式，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品銷售與宣傳力度。2） 平臺(tái)目的：?jiǎn)T工裂變的轉(zhuǎn)發(fā)宣傳對(duì)平臺(tái)推廣起到推進(jìn)作用。3） 個(gè)人目的：通過微信的或者其他工具的轉(zhuǎn)發(fā)所產(chǎn)生的的注冊(cè)、交易額，員工可以再商城換取對(duì)應(yīng)的商品2. 建立機(jī)制積分商

9、城建立在論壇活躍度和商務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)上，所以分為論壇活躍度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與商務(wù)價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。（ 一 ） 論壇活躍度機(jī)制活躍度簽到資料完善發(fā)帖回帖精華帖商圈幣（個(gè)）2451030獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：1） 簽到：每日簽到可獲取2 個(gè)商圈幣。2） 資料完善：完善個(gè)人信息，如綁定郵箱、電話，上傳頭像可獲取4 個(gè)商圈幣。3） 發(fā)帖：在某個(gè)版塊發(fā)帖超過3 貼的用戶可以獲取5 個(gè)商圈幣。4） 回帖：回帖數(shù)超過20 的用戶可以獲取10 個(gè)商圈幣。5） 精華帖：在某個(gè)版塊發(fā)的帖子被版主加精，可以獲取30 商圈幣。（ 二 ） 商務(wù)價(jià)值機(jī)制價(jià)值等級(jí)商機(jī)注冊(cè)用戶優(yōu)質(zhì)客戶B優(yōu)質(zhì)客戶A重點(diǎn)客戶核心客戶積分（分）10205010010001

10、500獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：1) 商機(jī)： 用戶通過平臺(tái)登記商機(jī)或者以任何方式告知銷售人員可以獲取10商圈幣。2) 注冊(cè)用戶：平臺(tái)用戶通過生成個(gè)人鏈接發(fā)送給好友，好友完成完成注冊(cè)時(shí)可獲取20商圈幣。3) 優(yōu)質(zhì)客戶B：在發(fā)展用戶注冊(cè)的前提下，當(dāng)被發(fā)展用戶完成企業(yè)或者個(gè)人信息完善時(shí)，可獲取50 商圈幣。4) 優(yōu)質(zhì)客戶A：當(dāng)被發(fā)展用戶完成產(chǎn)品入駐、建立商圈或者項(xiàng)目需求發(fā)布等行為，可獲取100 商圈幣。5) 重點(diǎn)客戶：發(fā)展用戶在平臺(tái)上發(fā)生消費(fèi)行為，可獲取1000 商圈幣。6) 核心客戶：發(fā)展用戶在平臺(tái)上發(fā)生再次消費(fèi)，可獲取1500 商圈幣。注： 商圈幣只發(fā)放給發(fā)展用戶，不發(fā)放給被發(fā)展用戶2、平臺(tái)功能價(jià)值吸引( 一

11、) 賣點(diǎn)功能：1) 平臺(tái)產(chǎn)品企業(yè)展臺(tái)：一些小型企業(yè)或者傳統(tǒng)企業(yè)注冊(cè)后，可以使用企業(yè)展臺(tái)和產(chǎn)品展臺(tái)充當(dāng)該公司的官網(wǎng)和產(chǎn)品銷售平臺(tái)。2) 商圈建立：通過建立或者加入個(gè)人商圈、社區(qū)商圈、產(chǎn)業(yè)商圈等，同時(shí)把自己的客戶、好友拉到自己商圈，可以擴(kuò)大本公司的銷售半徑、采購半徑。( 二 ) 實(shí)現(xiàn)方式：1) 客戶池推送：通過郵件、短信向10 萬客戶資源進(jìn)行商圈推送。2) 好友推薦：通過微信分享、手機(jī)聯(lián)系人推薦進(jìn)行商圈推送。3) 國外大型實(shí)體項(xiàng)目吸引(暫定)六、渠道支持1 、 新媒體推廣:1) 商城官網(wǎng)行形象宣傳2) 商城百度營銷推廣3) 商城微信公眾平臺(tái)推廣。4) 官方微博5) 各大社區(qū)論壇2 市場(chǎng)活動(dòng)支持:1) 季度策劃方案2) 大型節(jié)日策