第九章國際貨物買賣合同的磋商與履行

1、第一節(jié)第一節(jié) 交易磋商前的準(zhǔn)備交易磋商前的準(zhǔn)備 一、國際市場的調(diào)研一、國際市場的調(diào)研 為了保證出口磋商對象的選擇正確，首先，應(yīng)了解進(jìn)口國的一般情況，如人口、面積、氣候、語言文化等；其次是政治情況，如政治制度、對外政策、社會穩(wěn)定等；第三是經(jīng)濟(jì)情況，包括主要資源能源、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)狀況、財政金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等；第四是對外貿(mào)易情況，包括進(jìn)出口貿(mào)易額、主要貿(mào)易國別、國際支付能力、主要貿(mào)易港口、對外貿(mào)易和外匯管制狀況、海關(guān)稅率、檢驗檢疫措施等。在了解這些基本情況的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步就商品適應(yīng)性和競爭性以及市場價格做更深入的產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，落實貨源，為制定經(jīng)營方案打好基礎(chǔ)。 二、制定國際貿(mào)易計劃二、制定國際貿(mào)

2、易計劃 （一）出口計劃（一）出口計劃 1.確定銷售市場，建立業(yè)務(wù)關(guān)系確定銷售市場，建立業(yè)務(wù)關(guān)系 2.制定出口商品經(jīng)營方案制定出口商品經(jīng)營方案 3.廣告宣傳和無形資產(chǎn)的保護(hù)廣告宣傳和無形資產(chǎn)的保護(hù)（二）進(jìn)口計劃（二）進(jìn)口計劃 （1）確定進(jìn)口產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量及交貨期的要求范圍 （2）選擇采購國別（地區(qū)） （4）選擇貿(mào)易方式和交易條件 （5）選擇交易對象 第二節(jié)第二節(jié) 國際貨物買賣合同的磋商國際貨物買賣合同的磋商 一、交易磋商方式與程序一、交易磋商方式與程序 交易磋商方式可分為口頭（By Oral ）的或書面（By Writing）的兩種形式。 （一）口頭磋商（一）口頭磋商 口頭磋商可通

3、過邀請客戶來訪、派遣出國推銷組、參加各進(jìn)出口公司舉辦的專業(yè)性小型交易會、參加中國出口商品交易會或國際博覽會等，由出口企業(yè)外銷人員同國外客戶當(dāng)面直接磋商交易。 （二）書面磋商（二）書面磋商 書面磋商包括由交易雙方通過信函、電報、電傳、傳真、EDI等方式來進(jìn)行交易磋商交易。目前，為了積極擴(kuò)大出口貿(mào)易，企業(yè)采取走出去、請進(jìn)來的形式日益增多，但是日常的交易仍然以書面磋商形式為主。 交易的一般程序應(yīng)包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件。二、詢盤（二、詢盤（Inquiry） 詢盤（“盤”是指各種交易條件的內(nèi)容）是指擬交易的一方，向另一方詢問

4、買賣該項商品的有關(guān)交易條件。 詢盤可由買方發(fā)出，稱為“邀請發(fā)盤”（Invitation to Make an Offer），也可由賣方發(fā)出，稱為“邀請遞盤”（Invitation to Make a Bid）。 例例：Interested in Color TV Set HARER Brand Mode 345, Please offer. （對海爾牌型號345號彩電有興趣，請發(fā)盤。） 詢盤對于詢盤人和被詢盤人來說，都沒有在法律上的約束力（Without Engagement）。接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但是從商業(yè)禮儀角度，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。三、發(fā)盤三、發(fā)盤(Offe

5、r) (一一)發(fā)盤的定義及具備的條件發(fā)盤的定義及具備的條件 根據(jù)公約（CISG）第14條第一款對發(fā)盤的解釋為：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定”。 一項發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個條件： （1）向特定的受盤人發(fā)出 （2）表明訂立合同的意旨 （3）發(fā)盤的內(nèi)容須十分確定 （4）發(fā)盤送達(dá)受盤人生效 (二二)發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回和撤銷 在法律上，“撤回”（Withdrawal）和“撤銷”(Revocation)屬于兩個不同的概念。

6、撤回是指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤對其的效力。 公約第15條第2款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人。”即發(fā)盤不可撤銷，只可撤回。（三）對發(fā)盤有效期的規(guī)定（三）對發(fā)盤有效期的規(guī)定 通常情況下，發(fā)盤都規(guī)定一個有效期（Term of Validity），作為對方表示接受的時間限制。發(fā)盤人明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，是從發(fā)盤送達(dá)受盤人時生效開始直到限定的期限屆滿時為止。如：“發(fā)盤限8月15日回復(fù)，我方時間為準(zhǔn)。”（Offer Subject Reply August Fifte

7、enth Our Time） 當(dāng)發(fā)盤未具體列明有效期時，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受才能有效。至于該“合理時間”（reasonable time）究竟多長，國際上并無明確的規(guī)定或一致的解釋，也容易引起業(yè)務(wù)糾紛。因此，在我們的對外業(yè)務(wù)中，對發(fā)盤的有效期以作出明確、具體的規(guī)定為佳。（四）發(fā)盤的失效（四）發(fā)盤的失效 發(fā)盤的失效（Termination）是指發(fā)盤失去了法律效力，發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人也失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。 CISG的第17條規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，予拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時終止。”除此之外，以下情況下也可造成發(fā)盤的失效： （1）受盤人作出還盤。 （2）發(fā)盤人依法撤回發(fā)盤

8、。 （3）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。 （4）人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施。 （5）在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、或死亡或法人破產(chǎn)等。四、還盤四、還盤(Counter-Offer) 還盤是指受盤人在收到發(fā)盤后，對發(fā)盤的內(nèi)容全部拒絕； 或不完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，用口頭或書面形式對發(fā)盤提出修改意見的行為。 需要注意的是，還盤有兩個法律性質(zhì)：其一是還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束；其二是還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。 五、接受五、接受 （一）接受的含義（一）接受的含義 接受(Acceptance)就是交易的一方在接到

9、對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。接受和發(fā)盤一樣。對有關(guān)接受問題，CISG的第18條與19條也作了較明確的規(guī)定。（二）接受的構(gòu)成條件（二）接受的構(gòu)成條件 根據(jù)CISG的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下四個條件： （1）接受必須是由特定受盤人做出 （2）受盤人表示接受，要采取聲明或行為方式表示出來 （3）接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符 （4）接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效 （三）逾期接受和重新接受（三）逾期接受和重新接受 1.逾期接受逾期接受 逾期接受也稱為遲到接受，是指接受通知到達(dá)發(fā)盤人的時間已超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或發(fā)盤未規(guī)定有效期而超過合理時間才送達(dá)發(fā)盤

10、人。公約及各國法律均認(rèn)為逾期接受無效，只能視作一項新的發(fā)盤。但也有例外情況，公約對逾期接受作了靈活處理，規(guī)定在下列兩種情況下逾期接受仍具有效力： （1）如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，確認(rèn)該項逾期接受有效，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時訂立。 （2）如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，應(yīng)是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，則此項逾期接受仍視為有效，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，認(rèn)為發(fā)盤因逾期接受而失效。2.重新接受重新接受 重新接受是指受盤人對一項發(fā)盤首先作出了拒絕或還盤，然后又表示接受。如果受盤人采取更加迅速的傳遞方式，使接受通知先于拒絕或還盤

11、送達(dá)發(fā)盤人，則該項接受有效；如果接受通知與拒絕或還盤同時送達(dá)發(fā)盤人，則該項接受無效。 （四）接受的撤回（四）接受的撤回 接受的撤回是指在接受生效之前將接受予以追回，以阻止其生效。公約第22條規(guī)定：“接受得予撤回，如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人。” 公約規(guī)定，接受只可撤回而不可撤銷。一旦接受到達(dá)發(fā)盤人，該接受即具有合同宣告成立的法律效力，因此不可以撤銷，只可撤回。第三節(jié)第三節(jié) 國際貨物買賣合同的訂立國際貨物買賣合同的訂立 一、合同有效成立的條件一、合同有效成立的條件 1.當(dāng)事人必須具備法定行為能力當(dāng)事人必須具備法定行為能力 2.雙方當(dāng)事人的意思表示要一致雙方當(dāng)事人的意思表示要一

12、致 3.合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法 4合同的形式必須符合法律規(guī)定的要合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求求二、書面合同的簽訂二、書面合同的簽訂 簽訂書面合同，其可以作為合同成立的證據(jù)，使履行合同具有完整的法律依據(jù)，有時也可作為合同生效的條件。 (一一)書面合同的類型書面合同的類型 （1）正式合同（）正式合同（Contract） （2）確認(rèn)書(Confirmation) （二）書面合同的內(nèi)容（二）書面合同的內(nèi)容 書面合同的內(nèi)容一般由下列三部分組成： （1） 約首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名稱、訂約雙方當(dāng)事人的名稱和地址(要求寫明全稱)。 （2）本文。這是合同的主體部分

13、，具體列明各項交易的條件或條款，如品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝、交貨時間與地點、運輸與保險條件、支付方式以及檢驗、索賠、理賠、不可抗力和仲裁條款等。這些條款體現(xiàn)了雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。 （3）約尾 訂約的時間和地點及生效的時間 第四節(jié)第四節(jié) 出口合同的履行出口合同的履行 將出口合同（CIF、L/C下）履行所涉及的各項業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)分述如下： 一、備貨、報驗一、備貨、報驗 （一）備貨（一）備貨 1有關(guān)貨物問題有關(guān)貨物問題 2有關(guān)貨物的包裝問題有關(guān)貨物的包裝問題 3關(guān)貨物外包裝的運輸標(biāo)志問題關(guān)貨物外包裝的運輸標(biāo)志問題 （二）報驗（二）報驗 二、催證、審證和改證二、催證、審證和改證 （一）催證（一）

14、催證 （二）審證（二）審證 信用證基本內(nèi)容審核的范圍信用證基本內(nèi)容審核的范圍：信用證是保兌的還是不保兌的；信用證的到期日；信用證的到期地點；信用證中注明的基礎(chǔ)交易中買方和賣方名稱、地址的準(zhǔn)確性；信用證的金額；信用證所規(guī)定的匯票的提交要求；信用證付款銀行的所在地址；信用證要求受益人提交的單據(jù)；有關(guān)貨物的描述和單價；裝運地點和到貨地點；有關(guān)分批和轉(zhuǎn)運的規(guī)定；）所使用的貿(mào)易術(shù)語是否與Incoterms2010相一致；信用證是否受UCP600的約束；關(guān)于交單期限的規(guī)定及有關(guān)特別提示。 （三）改證（三）改證 對信用證進(jìn)行了全面細(xì)致的審核以后，如果發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)區(qū)別問題的性質(zhì)，分別同銀行、運輸、保險、商檢等

15、有關(guān)部門研究，作出恰當(dāng)妥善處理。凡是屬于不符合我國對外貿(mào)易方針政策，影響合同執(zhí)行和安全收匯的情況，我們必須要求國外客戶通過開證行進(jìn)行修改，并堅持在收到銀行修改信用證通知書后才能對外發(fā)貨，以免發(fā)生貨物裝出后而修改通知書未到的情況，造成我方工作上的被動和經(jīng)濟(jì)上的損失。 三、辦理貨運、報關(guān)、投三、辦理貨運、報關(guān)、投保和申領(lǐng)外匯核銷單保和申領(lǐng)外匯核銷單 （一）辦理貨運（一）辦理貨運 辦理班輪訂艙的一般程序是： （1）出口企業(yè)在貨、證齊備后，填制訂艙委托書訂艙委托書，列明發(fā)貨人、收貨人、通知人、品名、件數(shù)、毛重、尺碼、目的港、最后裝運日期等項內(nèi)容，作為訂艙的依據(jù)，交國際貨運代理公司代為辦理托運。隨附發(fā)票

16、和裝箱單等基礎(chǔ)必要單據(jù)，委托貨代代辦訂艙。有時委托貨代代理報關(guān)及貨物儲運等事宜。 （2）貨代接受委托后，繕制貨物托運單托運單，隨同發(fā)票和裝箱單等其他必要單證一同向船公司辦理訂艙。 （3）船公司根據(jù)具體情況，如接受訂艙則在托運單的幾聯(lián)單據(jù)上編上與B/L一致的編號，填上船名和航次，并簽署，即表示已確認(rèn)托運人的訂艙，同時將配艙回單配艙回單和裝貨單裝貨單（Shipping Order, S/P，又稱關(guān)單貨下貨紙）等與托運人有關(guān)的單據(jù)退還給托運人。 （4）托運人持船公司簽署的S/O，填制出口貨物報關(guān)單，連同發(fā)票、裝箱單、商檢證書等有關(guān)出口單據(jù)向海關(guān)辦理出口貨物報關(guān)手續(xù)。 （5）海關(guān)根據(jù)有關(guān)規(guī)定對出口貨物

17、進(jìn)行查驗，如同意出口，則在S/O上蓋放行章，并將S/O退還給托運人。 （6）托運人持海關(guān)蓋章的由船公司簽署的S/O要求船長裝貨。 （7）裝貨后，由大副簽署收貨單收貨單（Mates Receipt, M/R，又稱大副收據(jù)），交給托運人。 （8）托運人持M/R，向船公司換取正本已裝船提單正本已裝船提單。 （9）船公司憑M/R，簽發(fā)正本提單（一般為三份）并交給托運人憑以結(jié)匯。 （10）發(fā)裝運通知。貨物裝船之后，出口企業(yè)應(yīng)盡快向國外進(jìn)口方發(fā)出裝運通知（Shipping Advice），以便對方準(zhǔn)備付款，辦理進(jìn)口報關(guān)和接貨手續(xù)。在有些貿(mào)易術(shù)語下辦理國際貨物運輸保險。 （二）報關(guān)（二）報關(guān) 報關(guān)是指進(jìn)出口

18、貨物出運前向海關(guān)申報的手續(xù)。報關(guān)是指進(jìn)出口貨物出運前向海關(guān)申報的手續(xù)。按照我國海關(guān)法規(guī)定：凡是進(jìn)出國境的貨物，按照我國海關(guān)法規(guī)定：凡是進(jìn)出國境的貨物，必須經(jīng)由設(shè)有海關(guān)的港口、車站、國際航空站必須經(jīng)由設(shè)有海關(guān)的港口、車站、國際航空站進(jìn)出，并由貨物的發(fā)貨人或其代理人向海關(guān)如進(jìn)出，并由貨物的發(fā)貨人或其代理人向海關(guān)如實申報，交驗規(guī)定的單據(jù)文件，請求辦理查驗實申報，交驗規(guī)定的單據(jù)文件，請求辦理查驗放行手續(xù)。經(jīng)過海關(guān)放行后，貨物才可提取或放行手續(xù)。經(jīng)過海關(guān)放行后，貨物才可提取或者裝運出口。者裝運出口。 （三）投保（三）投保 如果需要賣方投保，例如按如果需要賣方投保，例如按CIF價格成交的出價格成交的出口合

19、同，賣方需替買方辦理保險。賣方在裝船口合同，賣方需替買方辦理保險。賣方在裝船前，須及時向保險公司辦理投保手續(xù)，填制投前，須及時向保險公司辦理投保手續(xù)，填制投保單。保單。 四、信用證項下制單結(jié)匯四、信用證項下制單結(jié)匯 （一）信用證條件下制單結(jié)匯的三種做法（一）信用證條件下制單結(jié)匯的三種做法 1收妥結(jié)匯收妥結(jié)匯 2押匯押匯 3定期結(jié)匯定期結(jié)匯 （二）處理單證不符情況（二）處理單證不符情況的幾種辦法的幾種辦法 1表提表提 表提又稱為“表蓋提出”，即信用證受益人在提交單據(jù)時，如存在單證不符。向議付行主動書面提出單、證不符點。通常，議付行要求受益人出具擔(dān)保書，擔(dān)保如日后遭到開證行拒付，由受益人承擔(dān)一切后果。在這種情況下，議付行為受益人議付貨款。 2電提電提 電提又稱為“電報提出” 3跟單托收跟單托收 第五節(jié)第五節(jié) 進(jìn)口合同的履行進(jìn)口合同的履行 現(xiàn)將履行進(jìn)口合同（現(xiàn)將履行進(jìn)口合同（FOB、L/C下）的主要環(huán)節(jié)分別下）的主要環(huán)節(jié)分別介紹和說明如下：介紹和說明如下： 一、開立信用證