第一章網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價格策略

1、第第4章章 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價格網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價格策略策略Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.4.1 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略4.1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品概述 1. 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品概念網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品是指能提供給市場以引起人們注意、獲取、使用或消費，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。LOREM IPSUM DOLOR2. 產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā) 傳統(tǒng)營銷：企業(yè)設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品是從企業(yè)為起點出發(fā)的，在產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)過程中，消費者與企業(yè)基本上是分離的，顧客只是被動的接受和反應(yīng)，無法直接參與產(chǎn)品概念形成、設(shè)計和開發(fā)環(huán)節(jié)中。 網(wǎng)絡(luò)營銷：強調(diào)營銷的產(chǎn)品

2、策略要轉(zhuǎn)為以顧客為中心，顧客提出需求，企業(yè)輔助顧客設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品，滿足顧客個性化需求。因此，這種策略被稱為“生產(chǎn)消費的連接”（Prosumption，它是Production和Consumption的合成）。傳統(tǒng)營銷傳統(tǒng)營銷中產(chǎn)品分成三個層次：核心利益或服務(wù)、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品交貨和信用保證售后服務(wù)安裝延伸產(chǎn)品核心利益或服務(wù)核心產(chǎn)品特色款式質(zhì)量品牌包裝有形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品層次LOREM IPSUM DOLOR網(wǎng)絡(luò)營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)品的整體概念可分為5個層次 ：核心利益層次是指產(chǎn)品能夠提供給消費者的基本效用或益處，是消費者真正想要購買的基本效用或益處。有形產(chǎn)品層次 是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物

3、質(zhì)形態(tài)。 LOREM IPSUM DOLOR期望產(chǎn)品層次 顧客在購買產(chǎn)品前對所購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面的期望值，就是期望產(chǎn)品。 延伸產(chǎn)品層次是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的購買者有需求的，主要是幫助用戶更好地使用核心利益的服務(wù)。 潛在產(chǎn)品層次是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù) 。LOREM IPSUM DOLOR3. 傳統(tǒng)營銷的產(chǎn)品概念與網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品概念 營銷過程不單是推銷產(chǎn)品的過程，首先是一個滿足顧客需要的過程，而顧客的需要是多方面的，不但有生理和物質(zhì)方面的需要，而且還有心理和精神方面的需要，所以，營銷產(chǎn)品應(yīng)是一個產(chǎn)品整體

4、。4、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類4.1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)1. 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)面臨的問題及其策略 （1）網(wǎng)絡(luò)時代新產(chǎn)品開發(fā)面臨挑戰(zhàn)在網(wǎng)絡(luò)時代，由于信息和知識的共享，科學(xué)技術(shù)擴散速度加快，企業(yè)的競爭從原來簡單依靠產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)為擁有不斷開發(fā)新產(chǎn)品能力的競爭。而且互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得在今后獲得新產(chǎn)品開發(fā)成功的難度增大，其原因如下：LOREM IPSUM DOLOR 在某些領(lǐng)域內(nèi)缺乏重要的新產(chǎn)品構(gòu)思隨著時間的推移，在汽車、電視機、計算機、靜電印刷和特效藥等領(lǐng)域內(nèi)值得投資的切實可行的新技術(shù)微乎其微。未來的產(chǎn)品構(gòu)思開發(fā)必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代的需要。 不斷分裂的市場市場主導(dǎo)地位正從企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)為消費者

5、主導(dǎo)，個性化消費成為主流，未來的細(xì)分市場必將是以個體為基準(zhǔn)的。 LOREM IPSUM DOLOR社會和政府的限制網(wǎng)絡(luò)時代強調(diào)的是綠色發(fā)展，新產(chǎn)品必須以滿足公眾利益為準(zhǔn)則，諸如消費者安全和生態(tài)平衡。政府的一些要求已使得醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)新進(jìn)度減慢，并使工業(yè)設(shè)備、化工產(chǎn)品、汽車和玩具等行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計和廣告決策工作難以開展。 LOREM IPSUM DOLOR 新產(chǎn)品開發(fā)過程中的昂貴代價網(wǎng)絡(luò)時代競爭加劇，公司為了最終找出少數(shù)幾個良好的構(gòu)思，通常需要形成許多新產(chǎn)品構(gòu)思。因此，公司就得面對日益上升的研究開發(fā)費用、生產(chǎn)費用和市場營銷費用。LOREM IPSUM DOLOR 新產(chǎn)品開發(fā)完成的時限縮短許多公司很可

6、能同時得到同樣的新產(chǎn)品構(gòu)思，而最終勝利往往屬于行動迅速的人。反應(yīng)靈敏的公司必須壓縮產(chǎn)品開發(fā)的時間，其方法可采用：計算機輔助的設(shè)計和生產(chǎn)技術(shù)合作開發(fā)提早產(chǎn)品概念試驗先進(jìn)的市場營銷規(guī)劃LOREM IPSUM DOLOR 成功產(chǎn)品的生命周期縮短當(dāng)一種新產(chǎn)品成功后，競爭對手立即就會對之進(jìn)行模仿，從而使新產(chǎn)品的生命周期大為縮短。網(wǎng)絡(luò)時代，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來的新產(chǎn)品開發(fā)的困難，對企業(yè)來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品如果能適應(yīng)市場需要，可以在很短時間內(nèi)占領(lǐng)市場，打敗其他競爭對手。如果企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)跟不上，企業(yè)很可能馬上陷入困境。LOREM IPSUM DOLOR生命周期最短的是計算機行業(yè)產(chǎn)品，根

7、據(jù)莫爾定理，計算機芯片的處理速度每18個月就要提高一倍，而芯片的價格卻以每年25%的速度下降。 LOREM IPSUM DOLOR（2）網(wǎng)絡(luò)時代新產(chǎn)品開發(fā)策略 與傳統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)策略也有下面幾種類型，但策略制定的環(huán)境和操作方法不一樣。 新問世的產(chǎn)品 即開創(chuàng)了一個全新市場的產(chǎn)品。這種策略一般主要是創(chuàng)新公司所采用的策略。網(wǎng)絡(luò)時代使得市場需求發(fā)生根本性變化，消費者的需求和消費心理也發(fā)生重大變化。因此，如果有很好的產(chǎn)品構(gòu)思和服務(wù)概念，即使沒有資本也可以憑借這些產(chǎn)品構(gòu)思和服務(wù)概念獲得成功，因為許多風(fēng)險投資愿意投入互聯(lián)網(wǎng)市場。LOREM IPSUM DOLOR如：專門為商人服務(wù)的網(wǎng)站

8、阿里巴巴網(wǎng)站（http:/www.A)，憑借其獨到的為商人提供網(wǎng)上免費中介服務(wù)的概念，使公司迅速成長起來。 這種策略是網(wǎng)絡(luò)時代中最有效的策略，因為網(wǎng)絡(luò)市場中只有第一沒有第二，以及“The Winner Take All（贏者通吃）”。LOREM IPSUM DOLOR新產(chǎn)品線即使得公司首次進(jìn)入現(xiàn)有市場的新產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)擴散速度非常快，利用互聯(lián)網(wǎng)迅速模仿和研制開發(fā)出已有產(chǎn)品是一條捷徑，但在互聯(lián)網(wǎng)競爭中一招領(lǐng)先招招領(lǐng)先，因為新產(chǎn)品開發(fā)速度非?？?。這種策略只能是作為一種對抗的防御性策略。LOREM IPSUM DOLOR現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品即補充公司現(xiàn)有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。由于市場不斷細(xì)分，市場

9、需求差異性增大，這種新產(chǎn)品策略是一種比較有效的策略。首先，它能滿足不同層次的差異性需求；其次，它能以較低風(fēng)險進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，因為它是在已經(jīng)成功產(chǎn)品上再進(jìn)行開發(fā)。LOREM IPSUM DOLOR 現(xiàn)有產(chǎn)品的改良或更新 提供改善功能或較大感知價值并且替換現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。 在網(wǎng)絡(luò)營銷市場中，由于消費者可以在很大范圍內(nèi)挑選商品，消費者具有很大的選擇權(quán)利。企業(yè)在面對消費者需求品質(zhì)日益提高的驅(qū)動下，必須不斷改進(jìn)產(chǎn)品和進(jìn)行升級換代，否則很容易被市場拋棄。目前，產(chǎn)品的信息化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化是必須考慮的。LOREM IPSUM DOLOR 降低成本的產(chǎn)品 提供同樣功能但成本較低的新產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時代的消費者雖然

10、注重個性化消費，但個性化消費不等于是高檔次消費。個性化消費意味著消費者根據(jù)自己的個人情況包括收入、地位、家庭以及愛好等來確定自己的需要，因此消費者的消費意識更趨于理性化，消費者更強調(diào)產(chǎn)品給消費者帶來的價值，同時包括所花費的代價。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)品的價格總是呈下降趨勢，因此提供相同功能但成本更低的產(chǎn)品更能滿足日益成熟的市場需求。LOREM IPSUM DOLOR 重新定位產(chǎn)品 即以新的市場或細(xì)分市場為目標(biāo)市場的現(xiàn)有產(chǎn)品。 這種策略是網(wǎng)絡(luò)營銷初期可以考慮的，因為網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是更加廣泛的市場空間，企業(yè)可以突破時空限制以有限的營銷費用去占領(lǐng)更多的市場。 在全球的廣大市場上，企業(yè)重新定位產(chǎn)品，可以取得

11、更多的市場機會。如：在國內(nèi)的中檔家電產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入國際其他發(fā)展地區(qū)市場，可以將產(chǎn)品重新定位為高檔產(chǎn)品。2 . 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念形成 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)的首要情況是新產(chǎn)品構(gòu)思和概念形成。 新產(chǎn)品的構(gòu)思可以有多種來源，但最主要的是依靠顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品的構(gòu)思。LOREM IPSUM DOLOR網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫作為網(wǎng)絡(luò)營銷活動的基礎(chǔ)，有以下特點： （1）營銷數(shù)據(jù)庫中每個現(xiàn)在或潛在顧客都要作為一 個單獨記錄存儲 （2）每個顧客記錄不但包含一般信息還有一定范圍的市場營銷信息 （3）能否接觸針對特定市場開展?fàn)I銷活動及顧客、公司、對手信息 （4）數(shù)據(jù)庫應(yīng)有顧客對公司采取的營銷溝通或銷售活動的反應(yīng)信息 （5

12、）存儲的信息有助于營銷策略制定者制定營銷政策（6）推銷產(chǎn)品時，數(shù)據(jù)庫可以用來保證與顧客進(jìn)行協(xié)調(diào) 一致的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展（7）數(shù)據(jù)庫建設(shè)好后可以代替市場研究（8）數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)自動處理數(shù)據(jù)并幫助決策LOREM IPSUM DOLOR利用網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以很快發(fā)現(xiàn)顧客的現(xiàn)實需求和潛在需求，從而形成產(chǎn)品構(gòu)思。通過對數(shù)據(jù)庫分析，可以對產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行篩選，并形成產(chǎn)品的概念。 對于快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，許多需求是顧客無法感知的，是需要企業(yè)自行構(gòu)思和發(fā)展的，這時依賴一些科研單位和專家就顯得特別重要。3 . 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品的研制 與過去新產(chǎn)品研制與試銷不一樣，顧客可以全程參加概念形成后的產(chǎn)品研制和開發(fā)工作。 許多產(chǎn)

13、品并不能直接提供給顧客使用，它需要許多企業(yè)共同配合才有可能滿足顧客的最終需要，這就更需要在新產(chǎn)品開發(fā)同時加強與以產(chǎn)品為紐帶的協(xié)同企業(yè)的合作。LOREM IPSUM DOLOR4 . 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品試銷與上市 網(wǎng)絡(luò)市場作為新興市場，消費群體一般具有很強的好奇性和消費領(lǐng)導(dǎo)性，比較愿意嘗試新的產(chǎn)品，但網(wǎng)上市場群體還有一定的局限性。 要注意新產(chǎn)品能滿足顧客的個性化需求的特性。 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)要能體現(xiàn)產(chǎn)品的個性特征，適合進(jìn)行柔性化的大規(guī)模生產(chǎn)，否則再好概念的產(chǎn)品也很難讓消費者滿意。如：美國波音公司通過其內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)CAD系統(tǒng)將所有零件供應(yīng)商聯(lián)系在一起，加快新產(chǎn)品777的研制與開發(fā)。性能仿真模型試驗

14、操作試制產(chǎn)品圖紙構(gòu)思設(shè)計轉(zhuǎn)配計劃作業(yè)計劃檢驗計劃工藝設(shè)計裝配設(shè)計檢驗設(shè)計生產(chǎn)準(zhǔn)備加工仿真裝配仿真檢驗仿真仿真4.2 網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略4.2.1 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵 品牌是一種信譽，由產(chǎn)品品質(zhì)，商標(biāo)，企業(yè)標(biāo)志，廣告口號，公共關(guān)系等混合交織形成。 網(wǎng)上品牌與傳統(tǒng)品牌有著很大的不同，傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌不一定是網(wǎng)上優(yōu)勢品牌，網(wǎng)上優(yōu)勢品牌的創(chuàng)立需要重新進(jìn)行規(guī)劃和投資 。 4.2.2 企業(yè)域名品牌內(nèi)涵1 . 互聯(lián)網(wǎng)域名的商業(yè)作用 企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商業(yè)活動，同樣存在被識別和選擇的問題，由于域名是企業(yè)站點聯(lián)系地址，是企業(yè)被識別和選擇的對象，因此提高域名的知名度，也是提高企業(yè)站點知名度，就是提高企業(yè)的被識別和選擇率，

15、域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)形象化身，是在網(wǎng)上虛擬市場環(huán)境中商業(yè)活動的標(biāo)識。LOREM IPSUM DOLOR2 . 域名商標(biāo) 商標(biāo)是一種名字、術(shù)語、標(biāo)志、符號、設(shè)計或者它們的組合體，用來識別某一銷售者或組織所營銷的產(chǎn)品或服務(wù)，區(qū)別于其他競爭者 。（1）域名的商標(biāo)特性 域名作為企業(yè)在網(wǎng)上市場中商業(yè)活動的惟一標(biāo)識，具 有獨占性。（2）域名命名與企業(yè)名稱和商標(biāo)的相關(guān)性 大多數(shù)商業(yè)機構(gòu)注冊域名與企業(yè)商標(biāo)或名稱有關(guān)。LOREM IPSUM DOLOR3 . 域名商標(biāo)的商業(yè)價值 域名的知名度和訪問率就是公司形象在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境中的具體體現(xiàn)，公司商標(biāo)的知名度和域名的知名度在互聯(lián)網(wǎng)上是統(tǒng)一和一致的。4. 域名

16、搶注問題 由于域名的惟一性，任何一家公司注冊在先，其他公司就無法再注冊同樣域名，因此域名已具有商標(biāo)、名稱類似意義。 域名搶注問題的出現(xiàn)，一方面是一些謀取不當(dāng)利益者利用這方面法律真空和規(guī)章制度不健全鉆空子，更主要的是企業(yè)還未能認(rèn)識到域名在 未來的網(wǎng)上市場商業(yè)模式中的類似商標(biāo)作用。4.2.3 企業(yè)域名品牌管理 1 . 域名的命名原則 域名的選取和命名是以英文字母為基礎(chǔ)進(jìn)行的，由于域名越短越容易記憶和使用，以及頂級域名的國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，使得域名選擇有很大的局限性。 企業(yè)還面臨域名被搶先使用或類似使用的障礙。LOREM IPSUM DOLOR域名命名首先要按照國際標(biāo)準(zhǔn)選擇頂級域名，還要考慮以下幾方面：

17、（1）與企業(yè)已有商標(biāo)或企業(yè)名稱具有相關(guān)性 （2）簡單、易記和易用 （3）多個域名 （4）國際性LOREM IPSUM DOLOR2 . 域名的注冊方式頂級域名分成三類:（220頁）4.2.4 網(wǎng)上域名品牌發(fā)展策略 創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌與建立傳統(tǒng)品牌的手法大同小異： 1. 多方位宣傳 企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資 打造品牌，讓網(wǎng)址利用各種機會多方宣傳。 如：在AOL的主頁上有指向Amazon網(wǎng)站的鏈接2. 高度重視用戶的網(wǎng)站使用體驗通過產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗來建立品牌。這一點對網(wǎng)站品牌格外重要。兩大網(wǎng)上顧問公司Jupiter Communications和Forrester

18、 都不約而同地指出，廣告在顧客內(nèi)心激發(fā)出的感覺，固然有建立品牌的功效，但卻比不上網(wǎng)友上網(wǎng)站體會到的整體瀏覽或購買經(jīng)驗。如戴爾電腦讓顧客在線上根據(jù)個人需求訂制電腦，Yahoo和AOL都提供一系列的個人化工具。3. 利用公關(guān)造勢這對新興網(wǎng)站非常重要。利用公關(guān)造勢，必須注意樹立良好形象。 由于互聯(lián)網(wǎng)傳播的國際性和廣泛性，企業(yè)必須審慎對待謠言和有損形象的信息，因為網(wǎng)上傳播的影響力是世界性的。 4. 遵守約定規(guī)則互聯(lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費最好是免費或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因為可能引起顧客反感。4.

19、3 網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.4.3.1 網(wǎng)上商業(yè)價格特征分析網(wǎng)上商業(yè)的四個特征： 價格水平 標(biāo)價成本 價格彈性 價格差異價格水平隨著網(wǎng)上商業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)上的價格經(jīng)歷了一個比傳統(tǒng)市場價格由高到低的過程。市場會因為競爭而成熟。標(biāo)價成本標(biāo)價成本是指商家改變定價時產(chǎn)生的費用。 在傳統(tǒng)市場上標(biāo)價成本主要是對貨品重貼標(biāo)簽的材料成本、印刷成本和人工。而在網(wǎng)上的標(biāo)價成本則很低，僅僅是在數(shù)據(jù)庫中做一下修改。價格彈性價格彈性是指價格的上下波動能引起需求量相反變動的幅度。在一個競爭充分、消費者對價

20、格信息全面了解的市場上，價格彈性比較大，即誰便宜（價格低），消費者就向誰購買（銷量大）。 分析發(fā)現(xiàn)就不可比較的商品而言，如果相關(guān)產(chǎn)品信息較少時，顧客會很關(guān)注價格，而當(dāng)向消費者提供較多的產(chǎn)品信息時，價格競爭就變得不太明顯而且更容易成交，也就是說價格的高低對銷量的影響減小了。4. 價格差異 即在同一時間對同一商品市場上有不同的價格。 導(dǎo)致網(wǎng)上價差的原因主要是以下幾個方面：產(chǎn)品的不可比較性 如果比較的商品有一些不同，它們的價格有些不同也就不足為奇。 即使是同一種商品，它們也不是完全可替代的，因為它們可能出現(xiàn)在不同的場合和時段。 同一種商品，如果對它的客戶服務(wù)、廣告，甚至公眾對它的認(rèn)知程度不同，它的價

21、格也會不同。 商品的不可比性不僅表現(xiàn)在它的物理性質(zhì)上的不同，還可以是附加在它身上的商業(yè)服務(wù)。LOREM IPSUM DOLORn購物的便利程度及購物經(jīng)驗網(wǎng)頁、搜索工具、購物建議、商品信息、方便的結(jié)算、快捷的交貨、背景顏色、瀏覽商品的先后次序n商家的知名度n品牌和公眾對商家的信任度顧客如果在傳統(tǒng)市場上對某個品牌比較信任的話，在同樣品牌的網(wǎng)站就不太在乎合理的價格差異。價格歧視價格差異是指不同的商家對同一商品制定不同的價格，而價格歧視則是同一商家在同一時間對同一商品制定不同的價格。 商家的手段一般是：讓選擇不同價格的消費者瀏覽不同的界面。另一種比較隱蔽的手段是價格比較機制。4.3.3 網(wǎng)絡(luò)營銷定價策

22、略1. 低價定價策略 （1）直接低價定價策略 就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至 是零利潤，一般是由制造商在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時所采用。（2）折扣定價策略 是以在原價基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價的，讓顧客直接了 解產(chǎn)品的降價幅度以促進(jìn)顧客購買。（3）促銷定價策略 企業(yè)為拓展網(wǎng)上市場，但產(chǎn)品價格又不具有競爭優(yōu)勢 時，可采取網(wǎng)上促銷定價策略。LOREM IPSUM DOLOR采用低價定價策略時要注意的是： 首先，用戶一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比一般渠道購買商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業(yè)又難以降價的產(chǎn)品。 其次，在網(wǎng)上公布價格時要注意區(qū)分消費對象，分別提供不同的價格信息發(fā)布渠道。 第三，網(wǎng)上

23、發(fā)布價格時要注意比較同類站點公布的價格。2. 定制生產(chǎn)定價策略（1）定制生產(chǎn)內(nèi)涵 作為個性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求 進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時代滿足顧客個性化需求的基本形式。 定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對象可分為兩類： 一類 是面對工業(yè)組織市場的定制生產(chǎn) 另一類 是面對大眾消費者市場（2）定制定價策略 是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和 輔助設(shè)計軟件，幫助消費者選擇配置或者自己設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔(dān)自己愿意付出的價格成本。LOREM IPSUM DOLOR3. 使用定價策略 所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費，

24、而不需要將產(chǎn)品完全購買。4. 拍賣競價策略 網(wǎng)上拍賣使消費者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者贏得。 網(wǎng)上拍賣競價方式： （1）競價拍賣 （2）競價拍買 （3）集體議價 個體消費者是目前拍賣市場的主體，拍賣競價可能會破壞企業(yè)原有的營銷渠道和價格策略制定。4.3.4 免費價格策略1 . 免費價格內(nèi)涵 它是市場營銷中常用的營銷策略，主要用于促銷和推 廣產(chǎn)品。免費價格策略的形式： 第一類 產(chǎn)品和服務(wù)完全免費 第二類 對產(chǎn)品和服務(wù)實行限制免費 第三類 對產(chǎn)品和服務(wù)實行部分免費 免費策略主要是一種促銷策略，另一個目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價值，主要是先占領(lǐng)市場，然后再在市場獲取收益。2 . 免費產(chǎn)品特性（1）易于數(shù)字化（2）無形化特點（3）零制造成本（4）成長性（5）沖擊性（6）間接收益特點3 . 免費價格策略實施（1）免費價格策略風(fēng)險 為用戶提供免費服務(wù)只是其商業(yè)計劃的開始，商業(yè)利潤還在后面，但并不是每個公司都能順利獲得成功。（2）免費價格策略實施步驟 第一，互聯(lián)網(wǎng)作為成長性的市場，在市場獲取成功的關(guān)鍵是要有一種可能獲得成功的商業(yè)運作模式，因此考慮免費價格策略時必須考慮是否與商業(yè)模式相吻合。 LOREM IPSUM DOLOR第二，分析采用免費策略的產(chǎn)品能否獲得市場認(rèn)可。第三