如何讓客戶接受價格高的產(chǎn)品一

1、編輯課件如何讓客戶接受價格高的產(chǎn)品編輯課件 每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人誤以為只要價格較高就會增加銷售上多人誤以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不是這樣，因為商品的的難度，其實這并不是這樣，因為商品的價格并不會是顧客愿不愿意購買的唯一因價格并不會是顧客愿不愿意購買的唯一因素，所以顧客對于商品價格的異議并不是素，所以顧客對于商品價格的異議并不是真正的問題。顧客并不會害怕購買價格高真正的問題。顧客并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為

2、什么會的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關注有一個觀念，客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格。的焦點大部分是價值，而不是價格。編輯課件1、如何提高價值、如何提高價值商品的價值提高可以降低價格上的商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以強化客戶購買的意愿，所爭議，以強化客戶購買的意愿，所以價值越高成交的機會也會越大，以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任

3、何的商品在銷售之前都因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以必須要站在客戶的立場上以“利他利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪里？言價值在哪里？ 編輯課件什么是可以提供給客戶的價值？什么是可以提供給客戶的價值？什么價值可以吸引客戶？什么價值可以吸引客戶？什么價值可以造成同類商品之間比較的差什么價值可以造成同類商品之間比較的差異性？異性？什么價值可以當作主要競爭的優(yōu)勢？什么價值可以當作主要競爭的優(yōu)勢？編輯課件除了這些商品上的價值之外，你自己也是除了這些商品上的價值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造價值的方向，因為你這個商創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造價值的方向，因為

4、你這個商品是世界上獨一無二而且無可替換的商品，品是世界上獨一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你品存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你已經(jīng)是獨一無二了，那么接下來就是你是已經(jīng)是獨一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無二的價否也可以提出跟你合作之后獨一無二的價值。值。編輯課件你所提供的服務質(zhì)量是否無可替代？（時你所提供的服務質(zhì)量是否無可替代？（時效性，滿意度，承諾效性，滿意度，承諾）你所提供的感受是否無可替代？（熱情，你所提供的感受是否無可替代？（熱情，朝氣，誠懇，自信朝氣，誠懇，自

5、信）你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代？你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代？（面對要求，抱怨（面對要求，抱怨）你所提供的關心客戶的態(tài)度是否無可替代？你所提供的關心客戶的態(tài)度是否無可替代？（包括生活上和事業(yè)上）（包括生活上和事業(yè)上）你所提供的堅持是否無可替代？（堅持以你所提供的堅持是否無可替代？（堅持以上所提供的部分）上所提供的部分）編輯課件商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務行業(yè)中比價格、殺價是市場上最初在服務行業(yè)中比價格、殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法?，F(xiàn)今市場不斷法

6、，還是傷害自己的做法?，F(xiàn)今市場不斷的進步，我們是應該用價值去為自己以爭的進步，我們是應該用價值去為自己以爭取到合理的價格和利潤。取到合理的價格和利潤。編輯課件2、用平常心面對顧客的價格異議、用平常心面對顧客的價格異議每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商場里看到人侃價，因為高檔購物場所提供場里看到人侃價，因為高檔購物場所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務價值，了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務價值，認可的人才會走進去消費，所以你才是維認可的人才會走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關

7、鍵，分析一下自己，你持價格最重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是高檔商廈里是路邊小販式的銷售人，還是高檔商廈里的銷售人呢？的銷售人呢？ 編輯課件盲目介紹盲目介紹只會讓顧客的忠誠度創(chuàng)建在價格上，所只會讓顧客的忠誠度創(chuàng)建在價格上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉(zhuǎn)移合作的以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉(zhuǎn)移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經(jīng)殺價殺的賠本對象，而且對顧客而言如果你已經(jīng)殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認定

8、你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也顧客依然會認定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。許更便宜你也會賣。價格上的異議有兩個，一個價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時一為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到

9、底是在哪里，不要白白定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！浪費時間去做那些吃力不討好的事！ 編輯課件 如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點，但是如果體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點，但是如果你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應該怎么你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式，不辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付

10、款方式就可你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。以進展到成交的階段。編輯課件3包裝好價值之后才談價格包裝好價值之后才談價格當顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧當顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得

11、到的利益，處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。意愿。編輯課件 如果要做商品比較，請事先如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。和攻擊他人商品作為手段。 編輯課件 用使用的期限將價格換算到一天或是一個用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：月的花費上來看，舉例：1000元可以用十元可以用十年，一年才花年，一年才花100元，一個月才花元，一個月才花9元，可元，可是你能享受的是是你能享受的是。 商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。下去再繼續(xù)將成本下降。 將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用資料表達出