開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)的VIP客戶

1、如何成功開發(fā)陌生市場(chǎng)如何成功開發(fā)陌生市場(chǎng) (VIP(VIP客戶運(yùn)作指南客戶運(yùn)作指南) )第一步 布 局參考依據(jù)參考依據(jù)布局原則布局原則布局要求布局要求縣級(jí)市場(chǎng)：人口數(shù)量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量、經(jīng)濟(jì)縣級(jí)市場(chǎng)：人口數(shù)量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平等，原則建議水平等，原則建議5萬人建立一個(gè)單元萬人建立一個(gè)單元縣城不超過縣城不超過3個(gè)，大鎮(zhèn)個(gè)，大鎮(zhèn)2個(gè)，小鎮(zhèn)個(gè)，小鎮(zhèn)1個(gè)個(gè)銷售部觸及的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)銷售部觸及的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)布局原則與要求：市場(chǎng)布局原則與要求：市場(chǎng)布局第二步 準(zhǔn) 備透明塑料杯產(chǎn)品宣傳彩頁公司產(chǎn)品樣品VIP協(xié)議書、聯(lián)銷書廠家資料、送貨單產(chǎn)品促銷政策、訂單廣告筆、筆記本、口香糖檳榔、香煙等工具工具工具小禮品小禮品其

2、它其它產(chǎn)品試用裝抗生素聯(lián)邦原料證明等市場(chǎng)準(zhǔn)備詳盡的準(zhǔn)備是成功的重要保障第三步 調(diào) 查 Text in hereText in here門店位置（15分）門店面積（10分）是否有廣告畫（5分）是否開架自選（5分）是否帶診所（20分）是否請(qǐng)名醫(yī)（20分）日營業(yè)額2000元以上（5分）日營業(yè)額每增加1000元（5分）同類產(chǎn)品有一個(gè)加1分營業(yè)員人數(shù) 每一人加2分VIPVIP客戶摸底調(diào)查評(píng)分內(nèi)容：客戶摸底調(diào)查評(píng)分內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)查：l尋找并熟悉了解潛在客戶并進(jìn)行初步了解、簡單交流l對(duì)潛在客戶進(jìn)行檔案登記歸類并評(píng)分市場(chǎng)調(diào)查每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選 牽頭人牽頭人在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥υ诋?dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥蛸Y源網(wǎng)絡(luò)或資

3、源網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員或拉單員或拉單員藥店診所老板醫(yī)藥協(xié)會(huì)會(huì)長衛(wèi)生院院長或醫(yī)生市場(chǎng)調(diào)查第四步 確定目標(biāo)根據(jù)得分高低確定VIP談判順序得分最高的為第一談判對(duì)象對(duì)于單個(gè)不能完成銷售量的客戶采取“聯(lián)合抱團(tuán)銷售”。進(jìn)行資源整合組成銷售單元藥店+藥店 藥店+診所 診所+衛(wèi)生院+醫(yī)生全面開發(fā)名村醫(yī)利用相互影響連點(diǎn)成片，打造樣板市場(chǎng)市場(chǎng)目標(biāo)樣板市場(chǎng)培養(yǎng)單個(gè)客戶抱團(tuán)營銷第五步 談 判根據(jù)調(diào)查評(píng)分表來確定VIP客戶提出“聯(lián)合抱團(tuán)”來組成VIP客戶體從村知名醫(yī)生處介紹尋覓客戶一、目標(biāo)確定談判內(nèi)容(協(xié)議實(shí)施六步驟)二、說明來意公司市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)小區(qū)域規(guī)劃尋求合作伙伴VIP戰(zhàn)術(shù)內(nèi)容談判內(nèi)容(協(xié)議實(shí)施六步驟)利用小禮

4、品拉近距離針對(duì)單個(gè)終端提出抱團(tuán)銷售三、深度交流聽取意見、打消顧慮談判內(nèi)容(協(xié)議實(shí)施六步驟)四、利益分析及資格認(rèn)定區(qū)域保護(hù)性產(chǎn)品專銷權(quán)收益分析產(chǎn)品質(zhì)量支撐體系談判內(nèi)容(協(xié)議實(shí)施六步驟)可以先簽試銷協(xié)議，再簽正式協(xié)議五、簽訂協(xié)議以公司名義去實(shí)現(xiàn)協(xié)議過程協(xié)議的回收與審批談判內(nèi)容(協(xié)議實(shí)施六步驟)體現(xiàn)人格魅力體現(xiàn)公司風(fēng)采六、禮貌離開員工素質(zhì)談判內(nèi)容(協(xié)議實(shí)施六步驟)一、價(jià)格談判技巧：安邦制藥產(chǎn)品：高品質(zhì)產(chǎn)品路線、價(jià)格體系有一套完整的政策在支撐，業(yè)務(wù)員只是公司產(chǎn)品價(jià)格與政策的執(zhí)行者。談判技巧二、對(duì)比實(shí)驗(yàn)技巧阿莫西林顆粒：顆粒均勻度，溶解度，氣味，口感現(xiàn)實(shí)驗(yàn)的有效利用。談判技巧 VIP協(xié)議的內(nèi)容與實(shí)施方案

5、，洽談過程“以我為主” 建立一種長期的合作關(guān)系，讓客戶關(guān)心政策與利潤三、方案實(shí)施的技巧談判技巧四、增強(qiáng)客戶信心的技巧安邦制藥的合作伙伴具有時(shí)效性、長期性、排他性。安邦制藥的合作伙伴具體區(qū)域產(chǎn)品、利潤的唯一性。談判技巧談判目的簽訂VIP試銷協(xié)議書或聯(lián)銷協(xié)議書，達(dá)成預(yù)定銷售第五步 簽定協(xié)議安邦制藥VIP客戶銷售協(xié)議書安邦制藥VIP客戶聯(lián)銷協(xié)議書安邦制藥VIP客戶試銷協(xié)議書第六步 協(xié)助工作n和客戶一起重新整合藥店或診所資源n增加聯(lián)銷客戶數(shù)量n做好各方面的培訓(xùn)n信譽(yù)擔(dān)保n鋪貨支持鋪貨支持n定點(diǎn)促銷支持定點(diǎn)促銷支持達(dá)到達(dá)到VIP客戶客戶銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)協(xié)助管理第七步 注意事項(xiàng)協(xié)議書最好在客戶第二次拿貨時(shí)一起送達(dá)按時(shí)拜訪客戶，并及時(shí)整理數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的第一需求協(xié)銷兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)義簽訂送達(dá)協(xié)議期滿后1-5天及時(shí)兌現(xiàn)，同時(shí)也要防范竄貨行為，追加獎(jiǎng)勵(lì)要注意細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)工作岳陽華容銷售模式要點(diǎn) 1