2015年某地產(chǎn)二季度營銷報告

1、中信泰富錦苑2015年二季度營銷推廣方案2015年4月1、一季度營銷回顧3、二季度執(zhí)行鋪排2、二季度思考方向一季度營銷回顧2015年一季度認(rèn)購房屋57套，商鋪9套，車位11個；完成簽約7,340萬元，回籠7,955萬元。第一季度指標(biāo) 簽約：7560萬 回籠：6048萬實際完成情況 簽約：7340萬 回籠：7955萬差額 簽約：-220萬 回籠：1907萬一季度營銷回顧線上推廣回顧時間2月份3月份1月份年終搶收/商鋪加推戶外/揚州晚報/微信/短信/軟文/電臺2015錦苑給你更多住宅再熱銷，商鋪新公開購房送您去海南品質(zhì)改善首選 100-180臻品戶型告別換房之累140平大三房 火爆加推主題平臺節(jié)點

2、13#、15#加推小結(jié)：根據(jù)銷售節(jié)點制定推廣主題，多種平臺集中推廣，春節(jié)前挖掘返鄉(xiāng)客戶，主打“2015年錦苑給你更多”“購房送您去海南”，春節(jié)后針對新開樓棟，主力戶型142制定“告別換房之累”的主題。同時小眾媒體根據(jù)項目暖場活動，不斷推送項目信息，擴大項目知名度。一季度營銷回顧線上推廣部分設(shè)計展示1月2月3月一季度營銷回顧線下活動回顧時間節(jié)點2月份3月份1月份半價堅果節(jié)半價年貨海南風(fēng)情文化節(jié)元旦認(rèn)購砸金蛋寶應(yīng)業(yè)主家宴海南風(fēng)情文化節(jié)情人節(jié)專題活動老客戶新年大禮包新春購房五重禮燈籠DIY元宵喜樂會 微景觀制作暖場大白來了 3D汽車漂移秀營銷活動小結(jié)：線下通過持續(xù)性主題活動、暖場活動吸引市場關(guān)注度，

3、促進(jìn)來訪。最終實現(xiàn)擴大項目口碑傳播，積累有效客戶，促進(jìn)銷售的目的。一季度營銷回顧線下拓客工作回顧時間2月份3月份1月份客戶回饋寶應(yīng)業(yè)主家宴成交社區(qū)項目周邊小區(qū)掃樓成交區(qū)域周邊加油站派單派單目的返鄉(xiāng)潮拓客春節(jié)商超派單汽車站/火車站派單擴大核心區(qū)域家宴巡展虹橋坊/北區(qū)大潤發(fā)巡展公道、方巷、槐泗、酒甸巡展年終搶收/商鋪加推13#、15#加推銷售京華城、力寶、文昌閣、東區(qū)大潤發(fā)、西區(qū)大潤發(fā)、北區(qū)大潤發(fā)、派單一季度營銷回顧線下工作部分照片展示元旦節(jié)認(rèn)購砸金蛋海南風(fēng)情文化節(jié)錦苑送你去海南燈籠DIY元宵喜樂會/婦女節(jié)專場虹橋坊巡展寶應(yīng)客戶家宴槐泗公道巡展一季度營銷回顧客戶來訪分析西區(qū)依舊是主要來訪區(qū)域，所以

4、對于西區(qū)后期需加強線上和線下的投入，同時北區(qū)、高郵及東區(qū)為項目來訪提供增量，后期也是拓客的重點區(qū)域。西區(qū)63%北區(qū)8%東區(qū)7%高郵6%寶應(yīng)5%南區(qū)4%儀征3%省內(nèi)其他地區(qū)2%江都1%外省, 1%西區(qū)59%高郵7%北區(qū)6%南區(qū)8%東區(qū)7%寶應(yīng)5%江都2%儀征3%省內(nèi)其他地區(qū), 2%外省, 1%一季度來訪客戶區(qū)域分析四期客戶來訪區(qū)域分析一季度營銷回顧客戶來訪分析朋友介紹52%老業(yè)主推薦15%路過10%網(wǎng)絡(luò)通欄7%中介推薦6%報紙, 2%大牌, 1%派單3%巡展(虹橋坊/房展會), 3%其他, 1%朋友介紹46%路過18%老業(yè)主推薦14%中介推薦7%網(wǎng)絡(luò)通欄5%報紙4%巡展(虹橋坊/房展會)2%派單

5、2%大牌, 2%其他, 0%從渠道分析來看：口碑傳播依然是客戶來訪的主要途徑，其次為老業(yè)主推薦、路過、網(wǎng)絡(luò)通欄、報紙。但派單來訪僅為3%，效果較差。2015年一季度來客戶渠道分析四期來訪客戶渠道分析一季度營銷回顧線下拓客小結(jié)序號時間周期類別內(nèi)容地點小蜜蜂投入目的11月拓客業(yè)主家宴寶應(yīng)回饋客戶21月2月3月派單商圈+大潤發(fā)155增強項目曝光度32月下旬掃樓成交社區(qū)的周邊小區(qū)110鞏固核心區(qū)域42月上旬春節(jié)前派單商超+汽車站+火車站32抓住返鄉(xiāng)置業(yè)潮53月派單成交區(qū)域周邊加油站56擴大核心區(qū)域范圍63月鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展北區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)71月2月3月巡展虹橋坊導(dǎo)入新客戶資源北區(qū)大潤發(fā)小結(jié)：線下拓客以巡展、派單為主，

6、增加項目知名度，擴大項目影響力，為項目每月穩(wěn)定成交提供了來訪支撐。但是拓客工作呈現(xiàn)大而全的局面，滲透力不足。 一季度營銷回顧營銷推廣工作總結(jié)：線上：西區(qū)戶外資源占有率較低，項目曝光度不夠線下：拓客工作大而全，精準(zhǔn)度、滲透力不足1、一季度營銷回顧3、二季度執(zhí)行鋪排2、二季度思考方向二季度銷售目標(biāo)二季度銷售目標(biāo)一季度0.75億元二季度1.16億元三季度0.98億元四季度0.71億元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1月2合計簽約額（萬元）2400 1560 3600 3960 4080 3600 3360 3360 3120 3000 2160 1900 36100 回款額（萬元

7、）1920 1248 2880 3168 3264 2880 2688 2688 2496 2400 1728 1520 28880 備注：二季度指標(biāo)為1.16億元，為補充一季度差額，二季度實際指標(biāo)為1.2億元以上數(shù)據(jù)截止至2015年4月24日二季度指標(biāo)簽約套數(shù)：100套簽約：1.2億元回款：0.93億元實際已完成簽約套數(shù)：19套簽約：0.25億元回款：0.22億元缺口簽約套數(shù)：81套簽約：0.95億元回款：0.71億元二季度銷售目標(biāo)二季度銷售目標(biāo)類別數(shù)量 簽約額1.2億套數(shù)分解目標(biāo)100套來訪量450組目標(biāo)量化二季度工作思考方向如何提高來訪量？如何去庫存？如何加快回款？如何增加新來訪p201

8、5年1-3月份來訪522組，其中，新客戶339組，老客戶183組。認(rèn)購57套，簽約54套。p 進(jìn)入2015年客戶來訪量較前期下降明顯，主要是由于市場整體預(yù)期趨向下行，客戶看房意向不明，2月份春節(jié)是傳統(tǒng)的購房淡季，因此客戶來訪較前期下降較為明顯。p自三月份以來由于宏觀政策的調(diào)整，案場持續(xù)的活動，吸引客戶來訪，促進(jìn)了成交。成交客戶分析25歲以下, 4%25-30歲13%31-40歲42%41-50歲29%51-60歲9%60歲以上, 3%四期成交客戶年齡分析25歲以下, 4%25-30歲14%31-40歲40%41-50歲33%51-60歲, 7%60歲以上, 2%一季度成交客戶年齡分析1、客戶成

9、交年齡來看，成交客戶年齡主要集中在31-40歲、41-50歲的黃金置業(yè)年齡階段。2、從客戶年齡來看，一季度客戶成交年齡較整體客戶成交年齡有所增加，31-40歲年齡占比有所減少，41-50歲占比有所增加；成交客戶分析西區(qū)49%北區(qū)12%東區(qū)11%高郵11%寶應(yīng)5%南區(qū)3%外省3%江都2%儀征2%省內(nèi)其他地區(qū), 2%一一季度成季度成交客戶區(qū)域分交客戶區(qū)域分析析1、從成交客戶區(qū)域來看，西區(qū)、北區(qū)、高郵及東區(qū)是本案的主要客戶區(qū)域；2、從客戶成交區(qū)域占比來看，與四期成交客戶區(qū)域相比，西區(qū)占比有所下降；3、一季度主要對東區(qū)有集中派單拓客工作，東區(qū)成交量有所上升，后期仍需持續(xù)對東區(qū)的拓客工作。成交客戶分析1

10、、從成交客戶的置業(yè)目的來看，改善是本案的主要置業(yè)目的，其中面積、區(qū)域和環(huán)境是改善的主要置業(yè)目的。2、一季度的成交目的來看，面積改善的客戶占比上升明顯，區(qū)域改善類客戶有所增加，同時環(huán)境改善及購置婚房的客戶降幅明顯，表明年后的成交客戶主要屬于再改、三改類客戶，客戶置業(yè)目的比較明確；儲備性購房14%面積改善37%區(qū)域改善19%環(huán)境改善18%購置婚房12%一季度成交客戶置業(yè)目的分析一季度成交客戶置業(yè)目的分析面積改善26%環(huán)境改善25%購置婚房18%區(qū)域改善17%儲備性購房14%四期成交客戶置業(yè)目的分析四期成交客戶置業(yè)目的分析成交客戶分析朋友介紹47%老業(yè)主推薦22%路過13%網(wǎng)絡(luò)通欄5%巡展(虹橋坊/

11、房展會), 3%中介推薦4%報紙, 3%大牌, 1%派單, 1%其他, 1%四期成交客戶渠道分析朋友介紹54%老業(yè)主推薦19%路過12%網(wǎng)絡(luò)通欄, 2%中介推薦, 5%報紙, 4%大牌, 2%其他, 2%一季度成交客戶渠道分析1、從成交客戶的來訪渠道來看，口碑類的介紹導(dǎo)入成交的占比達(dá)到70%以上，因此對于保持市場對于錦苑的認(rèn)同和持續(xù)關(guān)注，是主要的方向；2、相較于四期所有客戶成交渠道來看，一季度，朋友介紹占比上升較為明顯，老業(yè)主推薦降幅較為明顯，后期注重老業(yè)主的維護工作；核心社區(qū)成交客戶分析四期成交349套，西區(qū)成交175套，占四期成交客戶的48%，其中西區(qū)（核心社區(qū)）占16%，西區(qū)（非核心社區(qū)

12、）占32%。表明本案西區(qū)成交客戶整體分散，又相對集中，主要核心小區(qū)為：錦苑、翠崗小區(qū)、蘭苑和美琪小區(qū)等社區(qū)，表明周邊中高端社區(qū)的改善客戶是本案的核心目標(biāo)客戶。通過廣告植入保持項目信息持續(xù)釋放，持續(xù)性的派單，保持核心社區(qū)的目標(biāo)客戶對項目的持續(xù)關(guān)注。錦苑17%翠崗小區(qū)17%蘭苑13%美琪小區(qū)10%名興花園11%崇文苑9%紫薇苑8%萬鴻城市花園9%玫瑰香榭6%其他23%西區(qū)核心社區(qū)成交分析東區(qū)（城東、老城區(qū)）, 13%重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)15%西區(qū)核心社區(qū), 16%西區(qū)（除核心社區(qū)外）32%其他區(qū)域24%四期成交客戶成交區(qū)域分析東區(qū)成交客戶分析 四期成交349套，東區(qū)成交45套，占四期成交客戶的13%，成交客戶

13、整體相對分散，但集中在老城區(qū)及城東片區(qū)，其中以玉器街、馬太巷、梅嶺新村，御河苑等及其周邊的主要中高端小區(qū)為主。在客戶發(fā)掘上建議社區(qū)道閘廣告植入、社區(qū)夜拓等形式，擴大項目信息覆蓋，吸引客戶導(dǎo)入。東區(qū)（城東、老城區(qū)）, 13%重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)15%西區(qū)核心社區(qū), 16%西區(qū)（除核心社區(qū)外）32%其他區(qū)域24%四期成交客戶成交區(qū)域分析其他38%玉器街11%馬太巷9%梅嶺新村6%御河苑7%治淮新村7%玉帶河小區(qū)7%友誼新村7%萊茵苑4%皇宮花園4%次重點小區(qū)22%東區(qū)客戶成交區(qū)域分析重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶分析四期總共成交349套，其中重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶占四期客戶成交的15%，共成交53套，同時，北區(qū)核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)占重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)

14、成交客戶的57%，共30組；高郵核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)占重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶的43%，共23組；四期重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶居住相對分散，通過大范圍的拓客實現(xiàn)客戶增量難度相對較大，利用口碑傳播及圈層進(jìn)行客戶的深度挖掘?；便翩?zhèn)21%方巷鎮(zhèn)13%公道鎮(zhèn)13%甘泉鎮(zhèn)10%郭集鎮(zhèn)6%送橋鎮(zhèn)26%天山鎮(zhèn)11%高郵鄉(xiāng)鎮(zhèn)43%重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶導(dǎo)入分析東區(qū)（城東、老城區(qū)）, 13%重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)15%西區(qū)核心社區(qū), 16%西區(qū)（除核心社區(qū)外）32%其他區(qū)域24%四期成交客戶成交區(qū)域分析如何增加新來訪n客戶年齡 ：30-45歲是客戶主要年齡段；n居住區(qū)域：集中在西區(qū)，北區(qū)、東區(qū)（老城區(qū)）高郵；n獲知途徑：主要通過口碑傳播；n置業(yè)目的：改善為主，同時重

15、點關(guān)注面積和區(qū)域；目標(biāo)客戶總結(jié)拓客方向：主抓西區(qū)客戶，東區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶作為客戶增量，提高項目口碑宣傳思考方向思考方向線上推廣訴求推廣渠道線下核心區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客巡展點活動線上思考方向推廣訴求:目前在售產(chǎn)品主力依然為140平米左右的大三房，因此建議繼續(xù)沿用現(xiàn)有的推廣主題Logo告別換房之累140平米大三房，火爆熱銷線上思考方向戶外廣告資源建議：戶外廣告對于樹立項目高端形象至關(guān)重要，截止至5月10日（電臺增送的大牌5月10日到期）現(xiàn)項目僅剩剩西區(qū)大潤發(fā)一塊三面翻廣告，戶外資源嚴(yán)重不足，而西區(qū)是我項目的重點區(qū)域，建議增加西區(qū)戶外大牌和社區(qū)廣告，加強項目在核心區(qū)域滲透力；建議戶外選址：雅居樂附近，京華城商圈

16、，力寶廣場或望月路；建議社區(qū)廣告：在本項目集中成交的重點社區(qū)增加燈箱、道閘、橫幅。推廣策略：通過常規(guī)報廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺等主流媒體對大型活動及在售信息進(jìn)行節(jié)點性的曝光，提高項目客戶關(guān)注度，維持市場熱度，促進(jìn)來訪；推廣渠道：線下思考方向線下思考方向：以增加新訪客戶為主要目的，同時注重客戶保養(yǎng)，充分發(fā)揮圈層作用 以西區(qū)、東區(qū)作為市區(qū)拓客重點 增加社區(qū)廣告植入，改變拓客形式，增加項目滲透力 節(jié)假日針對大型商超進(jìn)行拓客，營造項目持續(xù)熱銷氛圍核心區(qū)域 對北區(qū)及高郵重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過露天電影及常規(guī)拓客形式開展拓客 以客戶家宴+送禮下鄉(xiāng)，推進(jìn)圈層營銷核心鄉(xiāng)鎮(zhèn) 評估東區(qū)大潤發(fā)及虹橋坊固定巡展點 優(yōu)化升級巡展點工作，增加

17、展點效果固定巡展點 適時舉辦大型主題活動和暖場活動，促進(jìn)新訪和客戶維護 以第三方客戶資源嫁接提高活動效果 根據(jù)各類活動針對學(xué)校、企業(yè)進(jìn)行宣傳，擴大項目知曉度各類活動線下思考方向核心區(qū)域：以西區(qū)小區(qū)、東區(qū)重要街道為拓客重點，節(jié)假日配合大型商超進(jìn)行拓客宣傳西區(qū)核心社區(qū)：錦苑、翠崗、蘭苑、美琪東區(qū)核心區(qū)域：老城區(qū)及梅嶺街道周邊小區(qū)宣傳：通過社區(qū)道閘、橫幅、燈箱等方式進(jìn)行小區(qū)廣告植入，提高項目曝光度；拓客形式：重點社區(qū)進(jìn)行夜拓（小區(qū)插車）資源嫁接：1、家有小乖乖 2、搜房、新浪社區(qū)巡展 3、利用全民經(jīng)紀(jì)人，在各大中介擺放項目展架核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以北區(qū)及高郵鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點拓客區(qū)域北區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：公道、槐泗、甘泉、酒甸

18、高郵鄉(xiāng)鎮(zhèn)：天山、送橋、郭集鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體拓客形式：露天電影節(jié)/送戲下鄉(xiāng)+派單+小禮品贈送客戶維護：對四期已成交鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶利用端午客戶家宴+送禮下鄉(xiāng)進(jìn)行維護線下思考方向線下思考方向固定巡展點：有效評估各巡展點效果，進(jìn)行優(yōu)化及調(diào)整東區(qū)大潤發(fā)點：根據(jù)一季度推廣回顧，東區(qū)大潤發(fā)收效較差，且我項目目標(biāo)客戶太少，建議取消東區(qū)大潤發(fā)展點虹橋坊點：此巡展點自3月底由錦苑單個項目接待，天氣越來越熱，虹橋坊客流逐漸增多，為充分發(fā)揮此巡展點作用，對工作時間及內(nèi)部包裝進(jìn)行調(diào)整，具體如下：展位包裝：內(nèi)部嘉境區(qū)位圖改為錦苑效果圖工作時間：周一-周五：16:30-21:00（當(dāng)值人員白天在案場上班） 周六、周日：10:0

19、0-21:00如何增加新來訪提高拓客能效性海報形式：1、增加海報創(chuàng)意設(shè)計，制作成邀請函、明信片、 證件（美女證、帥哥證、優(yōu)雅貴婦證、超級 奶爸證）等形式 2、增加趣味、時事熱點，提高閱讀性創(chuàng)意派單：1、周末商超派單增加氣球表演，卡通玩偶現(xiàn)場 互動， 2、節(jié)假日針對咨詢客戶贈送小禮品，如餐巾紙 ，筆等社區(qū)選點：每個月根據(jù)來訪客戶地址，優(yōu)選和淘汰社區(qū)，月月更新，保證派單效果。如何增加新來訪活動策略：以高端客戶資源嫁接，提高各營銷活動效果，促進(jìn)銷售高端客戶資源嫁接方向：高端4S店、金鷹VIP客戶、投資理財客戶、各大商會 增加新客戶來訪 老客戶維護4D氣球展 以房交會屬性增加項目銷售增量房交會 制造項

20、目話題炒作 擴大項目影響力琴童選拔賽 高端客戶資源嫁接，擴大項目圈層 制造客戶再次來訪機會 營造案場銷售氛圍，增加逼定效果其他活動如何增加新來訪老客戶維系錦苑開發(fā)周期已經(jīng)超過10年，處于口碑營銷的階段，其中老帶新又是口碑營銷的支柱。有必要鞏固老業(yè)主的維系工作，以保證圈層營銷順利進(jìn)展。措施一：增加溝通機會竹西公園恐龍展贈票，來錦苑售樓處領(lǐng)取，增加置業(yè)顧問與客戶再次接觸的機會措施二：增加客戶緊密度活動邀約措施三：增加客戶歸屬感為四期成交客戶準(zhǔn)備端午禮品一份,例如哈根達(dá)斯冰激凌券措施四：增加項目美譽度與美洲國際健身會所洽談，給四期成交客戶贈送美洲會所體驗券一張二季度工作思考方向如何提高來訪量？如何去

21、庫存？如何加快回款？庫存去化目標(biāo)物業(yè)類型庫存銷售計劃預(yù)計去庫存比率（計劃/庫存）套數(shù)貨值預(yù)估（億元）銷售套數(shù)銷售金額（億元）住宅三期余房10.01510.015100%大定未簽約190.25190.25100%標(biāo)準(zhǔn)層1902.431762.1187%頂復(fù)200.3680.14540%底復(fù)180.2250.0627%商鋪250.3330.026%車位6650.59400.035%合計4.1552.6363%2015年指標(biāo)：3.61億元實際已完成：0.98億元差額：2.63億元備注：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止至2015年4月24日 庫存分析n四期共595套房源，首批房源于2013年12月開盤，推盤樓棟為F1

22、0#、14#，由于F14#價格優(yōu)勢明顯，去化速度較快，達(dá)81%， F10#靠近奶牛場及垃圾站配電房，去化為55%；其次推出樓棟為F9#，由于首批房源定價，位置較好，定價較高，去化速度一般，為57%；nF12#、F15#于2014年5月推出，去化率分別為73%、63%；nF13#一、二單元于2014年9月底推出，三單元于2015年3月推出，由于樓棟位置較好，開盤較晚，去化情況良好，達(dá)54%；nF11#于2015年3月開盤，由于近期剛開盤，整體去化率較低，僅18%F9#F10#F14#F12#F15#F13#F11#樓棟 總供應(yīng)量 認(rèn)購套數(shù) 簽約套數(shù)去化率 庫存套數(shù) 貨值預(yù)估（億元）F9# 995

23、65357%430.55 F10# 64353455%290.36 F11#346418%280.35F12# 102747373%280.44 F13# 102554954%470.61F14# 52424081%100.12F15# 142908763%520.52 合計計59535834060%2372.95 庫存分析按樓層分析按樓層10層以下 （包含底復(fù)、10層）10層以上 （包含頂復(fù)）合計供應(yīng)量套數(shù)353242595已售去化套數(shù)235123358去化率67%51%60%庫存庫存套數(shù)118119237面積（）17,055 17,085 34,139 總銷金額（萬元）14,097 15,

24、413 29,510 10層以下 50%10層以上 50%樓層構(gòu)成比例p從去化情況來看，中低樓層（10層以下）房源去化較好，去化率達(dá)67%，10層以上去化率為51%；p從剩余庫存來看，高樓層與低樓層套數(shù)基本持平，后期利用價格杠桿及準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢進(jìn)行逼定。庫存分析按房源位置分析按房源位置最西戶最東戶中間戶合計供應(yīng)量套數(shù)114113368595已售去化套數(shù)3481243358去化率30%72%66%60%庫存庫存套數(shù)8032125237面積（）12,238 4,740 17,162 34,139 總銷金額（萬元）10,514 4,052 14,944 29,510 單價（元/）8,591 8,549

25、8,708 8,644 最西戶34%最東戶13%中間戶53%房源位置構(gòu)成比例p從去化情況來看，最東戶去化情況較好，去化率達(dá)72%，其次是中間戶，達(dá)66%；p從剩余庫存來看，中間戶庫存量較大，其次是最西戶，后期的去化難點為最西戶（靠奶牛場或靠垃圾站配電房） 。庫存分析按面積段分析100-10715%128-14460%1809%頂復(fù), 8%底復(fù), 8%庫存構(gòu)成比例p180產(chǎn)品去化較好，去化率達(dá)77%，其次是100-107產(chǎn)品，去化65%；p128-144產(chǎn)品接近整體去化率，占比59%，由于此類產(chǎn)品供應(yīng)量較大，后期庫存壓力大；p頂復(fù)、底復(fù)去化率分別為33%、38%，后期仍為重點去化難點。按面積段1

26、00-107 128-144180頂復(fù)底復(fù)合計供應(yīng)量套數(shù)102344903029595已售去化套數(shù)66202691011358去化率65%59%77%33%38%60%庫存庫存套數(shù)36142212018 237面積（）3,711 19,994 3,790 3,916 2,727 34,139 總銷金額（萬元）3,259 17,194 3,216 3,614 2,226 29,510 庫存難點庫存難點貨量不均衡，客戶選擇空間越來越小按樓層分類10層以下（包含10層/底復(fù)）10層以上（包含頂復(fù)）套數(shù)118119按房源位置分類最西戶最東戶中間戶套數(shù)8032125按面積段分類100-107128-14

27、4180頂復(fù)底復(fù)套數(shù)36142212018 銷售難點p按樓層分析：庫存房源主要集中在高樓層及低樓層，其中10層以上房源去化抗性較大。p按房源位置分析：最西戶由于西曬及靠奶牛場等原因，去化率較低，僅去化30%，后期有一定銷售抗性；其中F10#最西戶由于靠近垃圾站及配電房，客戶抗性最大。F15#最西戶較07號房后退3.4米，視野受到影響，又靠近翠崗路，客戶抗性大。p按面積段分析：頂復(fù)/底復(fù)去化率分別為33%、38%，復(fù)式產(chǎn)品面積大總價高，庫存壓力較大。1-4月成交分析n按樓棟分析來看，成交量無明顯上升及下降趨勢，3月13#加推，去化情況較好；nF10#靠近奶牛場及配電房，客戶關(guān)注度較低，僅成交1套

28、；樓棟庫存1月2月3月4月合計F9#4130159F10#2900101F11#2600448F12#26533415F13#453211723F14#1010416F15#51727420合計2281973125821-4月成交分析n按面積分析來看，180的成交量比較穩(wěn)定，平均每月3-5套；n頂復(fù)、底復(fù)1-4月成交量為零，后期銷售壓力大。面積段庫存1月2月3月4月合計100-10835726318129-1401377222184918019533415頂復(fù)2000000底復(fù)1700000合計2281973125821-4月成交分析n按樓層成交分析來看，1-5層低區(qū)及13-18層高區(qū)分別成交

29、13套、28套，13-18層去化較低區(qū)略好。n1-5層有明顯的上升趨勢，在剩余房源逐漸減少、天氣越來越熱情況下，1-5層有望實現(xiàn)突破。樓層段庫存1月2月3月4月合計1-5層942137136-12層401131984113-18層946391028合計228197312582如何去化庫存1-5層, 94, 41%6-12層, 40, 18%13-18層, 94, 41%按各樓層段庫存情況各樓層段去化情況p1-5層及13-18層庫存量較大，占比均為41%；p1-5層1-4月份銷售量呈上升趨勢；p天氣逐漸炎熱，1-5層采光不受影響。機會點：集中擠壓1-5層低區(qū)房源，13-18層房源通過“一口價”房

30、源階段推出。如何去化庫存銷售策略建議： 1-5層低區(qū)房源通過價差引導(dǎo)客戶，達(dá)到階段性集中擠壓的目的n1-5層：與其他樓層房源拉大優(yōu)惠幅度，建議價差價2個點；n一口價房源：結(jié)合客戶關(guān)注情況，西邊戶、高區(qū)房源分階段推出一口價房源，吸引客戶關(guān)注度，建議以83折推出；nF15#：主要集中100-108及138（較07號房后退3.4米）產(chǎn)品。1-5層低區(qū)樓層已基本去化，剩余房源主要集中在100-108高區(qū)房源及138房源，建議價差2個點；nF18#：考慮180平穩(wěn)去化情況及剩余庫存量，建議此面積段房源不分樓層差價。案場具體折扣報價如下：樓棟1-5層（包含底復(fù)）6層以上（包含頂復(fù)）備注F9#F10#F11

31、# F14#84折86折為保證回款，公積金（含組合貸款）付款方式，折扣為為9折。F13#85折88折F12#88折88折F15#84折84折備注：以上價格原則上不接受議價，為逼定成交，特殊客戶特別申請如何去化庫存銷售政策：n特價房政策結(jié)合上報中投價格，通過樓層段差價進(jìn)行樓層引導(dǎo)推薦。選擇高區(qū)、低區(qū)房源及其他滯銷房源，作為“一口價”房源，吸引客戶關(guān)注度。n全民營銷政策全民營銷政策效果較好，刺激中介、代理公司為項目帶新客戶，從而促進(jìn)來訪及成交，2015年與搜房合作繼續(xù)沿用了此政策。n分期付款在特價房政策的支持下，2015持續(xù)分期付款的銷售政策，結(jié)合特價房針對增加客戶簽約率，解決部分客戶的資金問題。

32、考慮四期交房時間，分期付款政策截止至2015年12月31日。n代理公司激勵為激勵代理公司團隊工作積極性，分時間段實行激勵機制，沖刺年度目標(biāo)，在銷售激勵上針對西邊套及復(fù)式產(chǎn)品加大獎勵幅度，刺激銷售人員重點推薦；車位/商鋪銷售額補充車位銷售策略：上半年（預(yù)計6月）及下半年（10月底）開展車位促銷活動，通過講座類活動釋放車位優(yōu)惠信息，并通過贈送行車記錄儀、車載冰箱、車用吸塵器吸引客戶購買。車位團購數(shù)量優(yōu)惠幅度附加贈送備注1-2個表價9折天元坊車位：200元洗車卡；世家三期車位：200元洗車卡+1年車位管理費+5年泰富倉使用權(quán)案場團購控制10個以內(nèi)，折扣控制在88折34個表價89折5-9個表價88折1

33、0個及10個以上表價87折現(xiàn)有車位銷售政策：商鋪銷售策略：上半年主要以沖刺住宅銷售為主，下半年根據(jù)住宅房源情況，集中對商鋪進(jìn)行宣傳，以補充全年的銷售額。二季度工作思考方向如何提高來訪量？如何去庫存？如何加快回款？如何推進(jìn)回款 截止2015年4月14日，錦苑在途資金共1.07億元，有129套住宅，3套商鋪及8個車位，其中逾期84套，逾期金額，5813萬元；在途資金分析錦苑在途資金匯總表物業(yè)類型分類套數(shù)在途資金額逾期套數(shù)逾期資金額住宅往年合約77 59,256,000 68 50,636,000 當(dāng)年合約52 47,143,396 10 7,193,023 商鋪當(dāng)年合約3 570,000 0 0

34、車位往年合約3 150,000 3 150,000 當(dāng)年合約5 250,000 3 150,000 匯總往年合約80 59,406,000 68 50,786,000 當(dāng)年合約60 47,963,396 16 7,343,023 合計140 107,369,396 84 58,129,023 如何推進(jìn)回款 錦苑住宅在途1.07億，其中按揭92戶，共7,174萬元，一次性20戶共1,543萬元，分期付款1,980萬元；目前按揭中資料齊全等待放款有4,365萬元，主要為公積金組合貸款類積壓。因此對于公積金類貸款的催繳將是后期回款工作的重點工作。在途資金分析錦苑（住宅）在途資金情況匯總分類套數(shù)金額其

35、中資料齊全，等待放款金額（萬元）其中未辦理戶數(shù)金額按揭類公積金17 1,147 13 835 4 312組合53 4,056 38 2,735 15 1,321 商貸22 1,970 9 79513 1,175 自付款類一次性20 1,543 分期17 1,980匯總129 10,69760 436532 2,809簽約未回款統(tǒng)計往年合約逾期情況匯總（住宅）合約類型付款方式套數(shù) 金額 (萬元)逾期套數(shù)逾期金額（萬元）回籠套數(shù)回籠金額（萬元）已放款未開票情況備注往年合約按揭類 公積金 1067410674 1511戶未辦理已辦理，手續(xù)齊備；組合 271,978271,856 43124戶，183

36、萬元4戶均為逾期客戶商貸 121,0669723 1851戶，100萬元1戶已辦理資料未全客戶，資料已補齊自付款類 一次性 161,281141,053 130分期 44872238 00小計695,486624,544 74785戶，283萬元注：1、數(shù)據(jù)截止4月26日；2、往年合約回籠7戶，均為逾期回款，回籠金額478萬元；簽約未回款統(tǒng)計當(dāng)年合約逾期情況匯總（住宅）合約類型付款方式套數(shù) 金額 (萬元)逾期套數(shù)逾期金額（萬元）本周回籠套數(shù)本周回籠金額（萬元）已放款未開票情況備注當(dāng)年合約（4月14日前）按揭類 公積金 64232139 00組合 201,7925415 1122戶組合貸款確定轉(zhuǎn)

37、辦商貸商貸 6527197 42351戶資料已補齊自付款類 一次性 3232156 00分期 131,4781146 1151戶分期補齊已辦理，資料齊全小計484,45210853 6262注：1、數(shù)據(jù)截止2015年4月26日；2、回籠6戶，其中未逾期回籠3戶，為商貸回籠；逾期回籠3戶，1組合回款，1戶商貸回款，1戶為分期補齊；如何推進(jìn)回款1、電話催款：（1）針對客戶，在規(guī)定付款期限對客戶進(jìn)行連續(xù)跟蹤保證客戶按揭資料齊全，辦理貸款手續(xù)；（2）針對銀行，對于客戶資料已經(jīng)齊全的及時和各銀行的信貸經(jīng)理溝通督促銀行及時放款；2、面談：（1）針對客戶，未在規(guī)定期限內(nèi)辦理相關(guān)手續(xù)或者付清房款，通過邀約客戶

38、面談，書面確定具體付款期限，引導(dǎo)公積金客戶辦理商業(yè)貸款；（2）針對銀行或公積金中心，由揚州公司出面與相關(guān)部門溝通，加快放款速度；3、上門催款：對于經(jīng)面談后無法按期付款客戶，由業(yè)務(wù)員，拜訪客戶單位或家庭住址，督促客戶盡快回款；4、法律途徑： 由公司通過律師事務(wù)所向客戶發(fā)送律師函，督促客戶按期付款；備注：以上流程針對一般客戶，特殊客戶另行處理?；乜畈呗砸?， 設(shè)立設(shè)立催款標(biāo)準(zhǔn)流程催款標(biāo)準(zhǔn)流程付款類型2個月以內(nèi)2-3個月3-6個月6個月以上按揭類已辦理（資料已齊全，待放款）電話催款面談上門催款法律途徑已辦理，資料未齊全面談電話催款上門催款法律途徑未受理面談電話催款上門催款法律途徑自付款一次性電話催款面

39、談上門催款法律途徑首付分期電話催款/面談上門催款法律途徑法律途徑如何推進(jìn)回款u正常付款期限內(nèi)，由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督促客戶如期付款，并銀行信貸經(jīng)理對接，隨時把控客戶辦理貸款進(jìn)度；u對于客戶邀約面談后，仍未能按期付款的逾期客戶，由項目經(jīng)理專人負(fù)責(zé)催款；u逾期超過6個月未全款的客戶，成立催款小組，揚州公司對接人石涵，代理公司對接人張晨。 回款策略二，催款工作責(zé)任到人，確?；乜畲呖罟ぷ髫?zé)任到人，確?；乜钊绾瓮七M(jìn)回款u通過拉大公積金貸款與其他付款方式的優(yōu)惠幅度，規(guī)避公積金（含組合貸款）貸款途徑；u利用擔(dān)保函強制要求辦理商業(yè)貸款，或組合貸款商業(yè)部分的客戶在指定銀行辦理；u盡量要求客戶在簽約當(dāng)天辦理所有貸款手續(xù)；

40、u對于超過合同約定全款到賬時間的客戶及時寄送催告函，明確違約責(zé)任；應(yīng)對方案風(fēng)險把控1、一季度營銷回顧3、二季度執(zhí)行鋪排2、二季度思考方向二季度執(zhí)行安排推廣工作軸線圖四月五月六月第1周 第2周 第3周 第4周 第1周 第2周 第3周 第4周 第1周 第2周 第3周 第4周時間線上線下暖場活動風(fēng)箏DIY粘粘屋4D氣球展房交會優(yōu)貝早教表演秀與理查德克萊德曼同臺琴童選拔賽陶藝坊中信泰富錦苑嘉境 ，理查德克萊德曼，琴童選拔賽主題：平臺：戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺、短信、微信巡展虹橋坊拓客商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)持續(xù)性活動婚紗全家福攝影季社區(qū)拓展夜拓T桖DIY車位促銷英語沙龍二季度執(zhí)行安排4D氣球展活動目的：增加新客戶來訪，維護老客戶活動時間：5月 1