石獅鼎盛公元營(yíng)銷策略方案終稿學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1石獅鼎盛公元營(yíng)銷策略石獅鼎盛公元營(yíng)銷策略(cl)方案終稿方案終稿第一頁(yè)，共74頁(yè)。謹(jǐn)呈(jn chn)：曙輝地產(chǎn) 金海地產(chǎn) 鼎盛公元(gngyun)營(yíng)銷策略方案（終稿）2009.12.5第1頁(yè)/共74頁(yè)第二頁(yè)，共74頁(yè)。蕩漾(dngyng)巴厘島.第2頁(yè)/共74頁(yè)第三頁(yè)，共74頁(yè)。呈現(xiàn)完美(wnmi)生活.第3頁(yè)/共74頁(yè)第四頁(yè)，共74頁(yè)。大美亦無(wú)疆(wjing)，止于吾至善；開啟(kiq)巴厘島發(fā)現(xiàn)之旅.第4頁(yè)/共74頁(yè)第五頁(yè)，共74頁(yè)。 石獅位于福建東南沿海，地處文化歷史名城泉州與經(jīng)濟(jì)特區(qū)廈門之間，與臺(tái)灣隔海相望。2007年，全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值240.2億元、財(cái)政總收入22億元、一般

2、預(yù)算收入11.6億元，分別比增16.5%、22.3%和23.2%，人均GDP和人均財(cái)政收入居全省前列。經(jīng)濟(jì)實(shí)力位居全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣（市）第22位，保持全省十強(qiáng)縣（市）第2位，成為福建省唯一入選福布斯“中國(guó)大陸(dl)最佳商業(yè)城市”的縣級(jí)市。石獅活躍的地方經(jīng)濟(jì)與發(fā)達(dá)的商貿(mào)氛圍催生出強(qiáng)勁的購(gòu)買力與物質(zhì)需求，對(duì)于人均(rn jn)GDP接近8000美元，人均(rn jn)可支配收入超過(guò)5萬(wàn)元的城市來(lái)說(shuō)，其橄欖型社會(huì)階層的形態(tài)業(yè)已形成，構(gòu)成了富裕階層在石獅購(gòu)房需求中強(qiáng)大的支付能力。依托于“海西經(jīng)濟(jì)帶”的區(qū)域規(guī)劃，石獅在海峽兩岸經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的橋頭堡地位將日益凸顯，后勁勃發(fā)！ 城市(chngsh)背景第5頁(yè)/

3、共74頁(yè)第六頁(yè)，共74頁(yè)。 市場(chǎng)(shchng)啟示89年93年以獅子山花園為代表的第一座樓盤標(biāo)志著石獅房地產(chǎn)真正意義(yy)上的起步，但當(dāng)時(shí)社區(qū)幾乎無(wú)任何配套，被稱為“原始房地產(chǎn)期”，房?jī)r(jià)基本處在800元900元/之間。94年2000年花園式小區(qū)逐漸開始興建起來(lái)，房?jī)r(jià)基本在1200元1300元/之間，但配套相對(duì)簡(jiǎn)單小區(qū)開始引入物業(yè)，但社區(qū)基本屬于開放型，購(gòu)房群體以做布行(b xn)生意的商人居多。2000年2009年以濠江麗景一期、二期為代表形成大的注重品質(zhì)建設(shè)的樓盤，講究配套與服務(wù)，引進(jìn)智能化管理；2004年后、百德康橋假日,以”真正的豪宅，就應(yīng)該有天有地”為開發(fā)主題的純粹英式園林建筑，需

4、求雙方開始關(guān)注品質(zhì)與服務(wù)。房?jī)r(jià)逐步攀升至4500元5000元/之間。產(chǎn)品時(shí)代 品質(zhì)時(shí)代 功能時(shí)代 從買房到買商品房買房需求的形成從買商品到買品質(zhì)與服務(wù)十多年市場(chǎng)成長(zhǎng)的歷程客觀地反映出居住觀念的變遷，而從石獅房地產(chǎn)歷史中的典型項(xiàng)目案例看，石獅的房地產(chǎn)開發(fā)水平、產(chǎn)品水平、服務(wù)水平并沒(méi)有跟上購(gòu)買力及需求多元化的步伐，供求關(guān)系中品質(zhì)與服務(wù)的匹配度蘊(yùn)含著難得的市場(chǎng)機(jī)遇，可以說(shuō)，石獅房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展已進(jìn)入高品質(zhì)瓶頸突破的黎明之夜。第6頁(yè)/共74頁(yè)第七頁(yè)，共74頁(yè)。 市場(chǎng)(shchng)啟示供求(gngqi)現(xiàn)狀之供求(gngqi)匹配度供應(yīng)(gngyng)能力需求成長(zhǎng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)橄欖型社會(huì)的供

5、求關(guān)系發(fā)展圖啟示：一方面，石獅住宅購(gòu)買力的增長(zhǎng)以及需求的多元化發(fā)展已不滿足于僅僅是住宅面積的增加和貌似豪宅的品質(zhì)與服務(wù)需求，另一方面，項(xiàng)目開發(fā)水平尚且跟不上需求的發(fā)展，供求關(guān)系的匹配度亟待提高，這便是本案實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)跨越、以標(biāo)桿品質(zhì)及服務(wù)引領(lǐng)石獅住宅市場(chǎng)的絕好時(shí)機(jī)!第7頁(yè)/共74頁(yè)第八頁(yè)，共74頁(yè)。目 標(biāo)1、品質(zhì)標(biāo)桿2、品牌(pn pi)地位逆市飄紅，成為(chngwi)石獅樓市標(biāo)桿！u項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)：u致力于將項(xiàng)目打造為石獅地區(qū)的品質(zhì)標(biāo)桿和服務(wù)(fw)標(biāo)桿。u企業(yè)品牌目標(biāo)：u引領(lǐng)石獅樓市品質(zhì)和品牌時(shí)代，奠定鼎盛地產(chǎn)的市場(chǎng)地位。第8頁(yè)/共74頁(yè)第九頁(yè)，共74頁(yè)。l 觀察(gunch)大勢(shì)l 圈定(q

6、un dn)客群l 定位市場(chǎng)l 制定策略1：3：4：5：l 評(píng)判產(chǎn)品2：第9頁(yè)/共74頁(yè)第十頁(yè)，共74頁(yè)。上半年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)特征(tzhng)成交活躍，帶動(dòng)房?jī)r(jià)止跌回升供不應(yīng)求，各大城市存貨不斷下降信心恢復(fù)，各路投資者加緊進(jìn)入土地市場(chǎng)熱度不斷增加，地王頻現(xiàn)下半年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)特征價(jià)格處于相對(duì)高位，價(jià)升量跌；中期來(lái)看，供給洼地使房?jī)r(jià)上漲(shngzhng)得以繼續(xù)維持；房地產(chǎn)投資、投機(jī)行為不斷加大，樓市泡沫已經(jīng)初現(xiàn)端倪；2010年房地產(chǎn)市場(chǎng)將繼續(xù)在通脹中前進(jìn)(qinjn)，但再一次宏觀嚴(yán)控也將山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓。2009年全國(guó)市場(chǎng)回顧l觀察大勢(shì)第10頁(yè)/共74頁(yè)第十一頁(yè)，共74頁(yè)。 本年度最新市場(chǎng)

7、(shchng)動(dòng)向11月28日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶在上海考察保障性住房工程進(jìn)展情況時(shí)表示，要把保障性住房建設(shè)放在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要(zhngyo)位置，在財(cái)政、金融和土地政策上給予大力支持，讓城市廣大中低收入者安居樂(lè)業(yè)。同時(shí)，要抑制投機(jī)性購(gòu)房，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。這是中央政府高層決策人對(duì)房地產(chǎn)投機(jī)投資行為的首次表態(tài)。中國(guó)(zhn u)人民銀行顧問(wèn)、中國(guó)(zhn u)改革基金會(huì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)樊綱日前表示：深圳有可能先行試征物業(yè)稅，之后預(yù)料上海和北京也會(huì)陸續(xù)試行。他表示，明年中國(guó)(zhn u)GDP有望增長(zhǎng)8%至9%左右，但中國(guó)(zhn u)和其他新興市場(chǎng)都存在形成資產(chǎn)泡沫的風(fēng)險(xiǎn)。 動(dòng)向一

8、動(dòng)向二 動(dòng)向三在11月13日召開的“抑制部分行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩和重復(fù)建設(shè)，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展”第二次部門聯(lián)合信息發(fā)布會(huì)上，國(guó)土資源部土地規(guī)劃司司長(zhǎng)董祚繼表示，國(guó)土部將在近期出臺(tái)懲處開發(fā)商囤地行為措施，并在明年加大住宅土地供應(yīng)量來(lái)抑制房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng) 。當(dāng)前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)泡沫已即成事實(shí)，房地產(chǎn)已綁架地方政府、百姓、金融體系乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)，泡沫破裂對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)及社會(huì)穩(wěn)定的傷害極大，而任由泡沫吹大所帶來(lái)的崩盤危害更難以估量。種種跡象表明，國(guó)家抑制房地產(chǎn)泡沫的決心已定，2010年及今后，打擊以投機(jī)炒房、盲目投資等行為的政策或?qū)⒈纫酝訃?yán)厲，調(diào)整項(xiàng)目開發(fā)思路，規(guī)避政策敏感區(qū)域?qū)⑹欠康禺a(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整方向。逆市或

9、將來(lái)臨？l 觀察大勢(shì)第11頁(yè)/共74頁(yè)第十二頁(yè)，共74頁(yè)。 基于(jy)大勢(shì)之變的思考不同(b tn)類型房地產(chǎn)產(chǎn)品的政策敏感性分析觀察：中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)是典型的“政策性”市場(chǎng)，政策的頒布執(zhí)行直接影響行情的波動(dòng)。2008年受信貸、交易等宏觀調(diào)控政策的影響，全國(guó)72個(gè)房地產(chǎn)重點(diǎn)(zhngdin)觀測(cè)城市幾乎沒(méi)有一個(gè)城市幸免于“量?jī)r(jià)齊跌”的慘淡。但是，同致行觀察到，在樓市普遍進(jìn)入政策冬季的背景下，許多城市的別墅及豪宅的交易依然活躍，其原因有二：1、別墅及豪宅的稀缺性；2、別墅及豪宅產(chǎn)品的需求面因購(gòu)買力強(qiáng)大及需求升級(jí)發(fā)展而不具備強(qiáng)的政策敏感性，或者說(shuō)，別墅及豪宅更具備抗政策風(fēng)險(xiǎn)性。 需求類型 政策敏感

10、度 價(jià)格敏感度 品質(zhì)敏感度 功能型 中小面積公寓類 改善型 中大面積居家類 享受型 別墅、類別墅、豪宅類 逆市何以飄紅？l觀察大勢(shì)第12頁(yè)/共74頁(yè)第十三頁(yè)，共74頁(yè)。 基于大勢(shì)(dsh)之變的思考思考：2010年及2011年分別是本案的起勢(shì)及入市(r sh)之年，而這兩年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)極有可能再次進(jìn)入調(diào)整期。本案產(chǎn)品已定位于“豪宅”，“豪宅”的本質(zhì)在于品質(zhì)和服務(wù)，逆市突圍顯然必須致力于品質(zhì)及服務(wù)的打造，因此，本案的營(yíng)銷宗旨應(yīng)當(dāng)是：高舉品質(zhì)大旗，彰顯營(yíng)銷服務(wù)的差異化，構(gòu)建藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)力！逆市之選l觀察(gunch)大勢(shì)第13頁(yè)/共74頁(yè)第十四頁(yè)，共74頁(yè)。單位(dnwi)：平方米 石獅本地市場(chǎng)(s

11、hchng)特征土地供應(yīng)量減少，且多數(shù)為商業(yè)(shngy)、辦公用地，預(yù)示未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)量減少，市場(chǎng)將出現(xiàn)供不應(yīng)求局面。l 觀察大勢(shì)第14頁(yè)/共74頁(yè)第十五頁(yè)，共74頁(yè)。 石獅本地(bnd)市場(chǎng)特征單位(dnwi)：元/平方米石獅房地產(chǎn)價(jià)格近年來(lái)呈整體上升趨勢(shì)，但上升幅度比較平穩(wěn)，整體符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，呈現(xiàn)健康(jinkng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。l觀察大勢(shì)第15頁(yè)/共74頁(yè)第十六頁(yè)，共74頁(yè)。550035006000500010000深圳廈門石獅南安晉江1241518830單位(dnwi)：元/平米福州14000 石獅本地市場(chǎng)(shchng)特征按照城市綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力評(píng)估(pn )，石獅整體房?jī)r(jià)相比還處于低

12、位，依據(jù)本地客戶的綜合購(gòu)買力判斷，價(jià)格還有較大上漲空間。l觀察大勢(shì)第16頁(yè)/共74頁(yè)第十七頁(yè)，共74頁(yè)。l觀察(gunch)大勢(shì)l圈定(qun dn)客群l 定位市場(chǎng)l 制定策略1：3：4：5：l 評(píng)判產(chǎn)品2：第17頁(yè)/共74頁(yè)第十八頁(yè)，共74頁(yè)。本案(bn n)鴛鴦(yun yng)池布料市場(chǎng)服裝城本項(xiàng)目位于鴛鴦池布料市場(chǎng)和服裝城之間，隸屬于服裝城產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域。項(xiàng)目處于省道和南環(huán)路交匯處，緊鄰(jnln)石獅的中心成熟區(qū)域鴛鴦池板塊，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，周邊匯集了服裝城客運(yùn)站、在建五星級(jí)酒店以及高檔娛樂(lè)休閑場(chǎng)所等豐富資源配套。 項(xiàng)目區(qū)域特性l評(píng)判產(chǎn)品商貿(mào)中心板塊功能業(yè)已形成第18頁(yè)/共74頁(yè)第十九

13、頁(yè)，共74頁(yè)。石獅服裝城 項(xiàng)目(xingm)區(qū)域特性石獅服裝城總占地1110畝，中心建筑面積46萬(wàn)平方米，總投資15億元人民幣，擁有(yngyu)6000多間店面，這是一個(gè)集貿(mào)易、參展、物流、綜合服務(wù)等功能齊全的現(xiàn)代化服裝商貿(mào)中心，是迄今為止全國(guó)乃至亞洲最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)和國(guó)際性服裝物流配送中心。位于市區(qū)鴛鴦池公園的西側(cè)，占地面積500余畝，目前該面料市場(chǎng)已形成中心市場(chǎng)，德輝文化大廈、金石大廈南環(huán)路市場(chǎng)、蓮花苑、元興花園以及(yj)南北一路面料市場(chǎng)等六大中心區(qū)。轄區(qū)內(nèi)1000余個(gè)店面分別為600余家業(yè)主經(jīng)營(yíng)，規(guī)模居全國(guó)面料市場(chǎng)第二位 ，年交易額已突破100億元人民幣。鴛鴦池布料市場(chǎng)l 評(píng)判產(chǎn)品

14、亞洲第一中國(guó)第二第19頁(yè)/共74頁(yè)第二十頁(yè)，共74頁(yè)。本案(bn n)本項(xiàng)目位于省道和南環(huán)路交匯處，往南可到達(dá)市中心繁華商業(yè)街；往北連接石獅海岸特色旅游區(qū)；往東則暢達(dá)市政府文教區(qū)；往西可以連接通往晉江、泉州、廈門的主干道，屬于海西經(jīng)濟(jì)帶“一小時(shí)生活圈”。距離市中心車程(ch chn)：5分鐘距離晉江機(jī)場(chǎng)車程(ch chn)：20分鐘距離泉州車程(ch chn)：30分鐘距離廈門車程(ch chn)：60分鐘 周邊(zhu bin)交通狀況區(qū)位中央樞紐作用凸顯l評(píng)判產(chǎn)品第20頁(yè)/共74頁(yè)第二十一頁(yè)，共74頁(yè)。 項(xiàng)目(xingm)產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性：全明采光，大面寬客廳、大尺度主臥、入戶花園、觀景陽(yáng)

15、臺(tái)、保姆間等附加值設(shè)計(jì)在本案產(chǎn)品中均有體現(xiàn)。社區(qū)3000平米高尚會(huì)所，精品巴厘島風(fēng)情園林、圍合式規(guī)劃以及人車分流都是成為(chngwi)高品質(zhì)大宅的特質(zhì)，別墅的巧妙安插更是本案的點(diǎn)睛之筆。l評(píng)判(pngpn)產(chǎn)品產(chǎn)品具有高附加值，屬于版塊內(nèi)的高品質(zhì)大宅第21頁(yè)/共74頁(yè)第二十二頁(yè)，共74頁(yè)。l 觀察(gunch)大勢(shì)l圈定(qun dn)客群l定位市場(chǎng)l制定策略1：3：4：5：l 評(píng)判產(chǎn)品2：第22頁(yè)/共74頁(yè)第二十三頁(yè)，共74頁(yè)。目標(biāo)客戶(k h)重度分析l圈定(qun dn)客群核心客戶重點(diǎn)客戶南晉江及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 游離客戶外出回鄉(xiāng)置業(yè)者 偶得客戶其他散客鴛鴦池布料市場(chǎng)、服裝城商貿(mào)人士第2

16、3頁(yè)/共74頁(yè)第二十四頁(yè)，共74頁(yè)。石獅是典型的內(nèi)生型城市(chngsh)，地產(chǎn)基本以本地客戶為主。緣于本地客戶強(qiáng)有力的購(gòu)買力，本地市場(chǎng)受全國(guó)地產(chǎn)調(diào)控影響小，但受整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響大。客戶細(xì)分u外出(wi ch)回鄉(xiāng)置業(yè)者15%u周邊地區(qū)（含泉州等）地緣(d yun)客15%u本案客戶u區(qū)域內(nèi)（含晉江）商貿(mào)人士65% 本案客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分本案客戶基于本案產(chǎn)品、品質(zhì)及價(jià)格預(yù)期，結(jié)合潛在客群區(qū)域認(rèn)同度的判斷，本案客戶結(jié)構(gòu)為：l圈定客群u其他散客5%第24頁(yè)/共74頁(yè)第二十五頁(yè)，共74頁(yè)。u石獅本地紡織、服裝私營(yíng)業(yè)主u南晉江及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主u海外僑胞、公務(wù)員等客戶u客戶(k h)特點(diǎn)u客戶(k h)置業(yè)

17、特點(diǎn)以中老年居多(jdu)，事業(yè)有成，見(jiàn)過(guò)識(shí)廣，經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)；喜歡大戶型，舍得在物業(yè)上投資，追求居住尺度和居住品質(zhì)；中年人士為主，事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生意繁忙；平時(shí)工作繁忙，喜歡在工作地置業(yè)，追求居住的舒適度和功能性、便利性；常年在外奔波，家鄉(xiāng)情結(jié)濃厚，希望落葉歸根；無(wú)置業(yè)地域趨向性，方便回鄉(xiāng)探親和將來(lái)居?。蛔非笫孢m度和居住品質(zhì)； 目標(biāo)客戶圈層特征l 圈定客群第25頁(yè)/共74頁(yè)第二十六頁(yè)，共74頁(yè)。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)敏感度高對(duì)戶型設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、生活配套、物業(yè)管理等方面有較高的認(rèn)知度，對(duì)好的產(chǎn)品有自我衡量的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)不敏感由于其具有較強(qiáng)購(gòu)買力及較高居家(jji)標(biāo)準(zhǔn)，其往往注重綜合性價(jià)比，品質(zhì)優(yōu)先

18、，不在乎價(jià)格。 目標(biāo)(mbio)客戶敏感度l 圈定(qun dn)客群第26頁(yè)/共74頁(yè)第二十七頁(yè)，共74頁(yè)。l觀察(gunch)大勢(shì)l圈定(qun dn)客群l定位市場(chǎng)l制定策略1：3：4：5：l 評(píng)判產(chǎn)品2：第27頁(yè)/共74頁(yè)第二十八頁(yè)，共74頁(yè)。中央(zhngyng)商貿(mào)區(qū) 定義(dngy)板塊概念 本案所在城市板塊因輻射全國(guó)及東南亞地區(qū)的服裝、布料集散地的聚集而逐漸(zhjin)形成石獅中央商貿(mào)區(qū)的功能。為服務(wù)本案營(yíng)銷，短時(shí)間內(nèi)提升公眾對(duì)區(qū)域的認(rèn)同度，同致行建議定義板塊的營(yíng)銷概念：l定位市場(chǎng)第28頁(yè)/共74頁(yè)第二十九頁(yè)，共74頁(yè)。 摒棄“豪宅(ho zhi)”說(shuō)辭鑒于石獅“豪宅”形式化

19、及其審美疲勞，同致行建議放棄產(chǎn)品的“豪宅”概念化說(shuō)辭，啟用更符合主力客戶身份和特性(txng)的產(chǎn)品概念：石獅首席商賈(shngg)公館l 定位市場(chǎng)或石獅首席CEO行宮第29頁(yè)/共74頁(yè)第三十頁(yè)，共74頁(yè)。 標(biāo)桿形象(xngxing)描述中央商貿(mào)區(qū) 首席商賈(shngg)公館如湯臣一品(y pn)比肩之上海陸家嘴l定位市場(chǎng)中央商貿(mào)區(qū) 首席CEO行宮或第30頁(yè)/共74頁(yè)第三十一頁(yè)，共74頁(yè)。 2009年石獅商品房成交均價(jià)集中在5000-5500元/平米之間，價(jià)格波動(dòng)區(qū)間較小，總體上自08年上半年市場(chǎng)低潮影響下，石獅商品房整體價(jià)格趨于平穩(wěn)，漲幅程度較?。?從石獅在售項(xiàng)目的銷售(xioshu)價(jià)格來(lái)

20、看，濠江國(guó)際銷售(xioshu)均價(jià)5500元/平米、百德康橋假日銷售(xioshu)均價(jià)5700元/平米，但其總體品質(zhì)及服務(wù)仍屬于石獅豪宅形式主義；定價(jià)(dng ji)的另一種思路l定位(dngwi)市場(chǎng)第31頁(yè)/共74頁(yè)第三十二頁(yè)，共74頁(yè)。定價(jià)的另一種(y zhn)思路l 定位(dngwi)市場(chǎng)房?jī)r(jià)收入(shur)比的提示：常規(guī)的定價(jià)方法往往基于市場(chǎng)條件及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而制定。以石獅住宅整體均價(jià)5000元/平方米、家庭年收入(shur)18萬(wàn)元（人均年可支配收入(shur)5萬(wàn)元、家庭平均人口3.5人）計(jì)算，石獅目前的家庭收入(shur)房?jī)r(jià)比僅為3：1，遠(yuǎn)低于國(guó)際公認(rèn)房?jī)r(jià)合理標(biāo)準(zhǔn)6：1，更低

21、于國(guó)內(nèi)一線城市15：1的平均水平，因此，石獅的住宅均價(jià)相對(duì)于財(cái)富階層的購(gòu)買力而言存在較大溢價(jià)空間。價(jià)格的區(qū)隔及暗示作用：不同價(jià)格區(qū)別了不同的產(chǎn)品，而價(jià)格的直觀標(biāo)示作用便是對(duì)品質(zhì)的暗示與標(biāo)注。本案致力于打造石獅“豪宅”品質(zhì)標(biāo)桿，則價(jià)格也應(yīng)具有較強(qiáng)的標(biāo)桿特性，以此形成市場(chǎng)影響力。第32頁(yè)/共74頁(yè)第三十三頁(yè)，共74頁(yè)。現(xiàn)有市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，未來(lái)市場(chǎng)調(diào)整期難以避免，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的后果將是價(jià)格(jig)的比拼，我們要回避價(jià)格(jig)競(jìng)爭(zhēng)：“不走尋常路”，以高品質(zhì)的大宅形象，樹立價(jià)格(jig)標(biāo)桿，奠定市場(chǎng)第一的統(tǒng)治地位！“價(jià)格衡量?jī)r(jià)值(jizh)，價(jià)值(jizh)決定價(jià)格”我們建議測(cè)試價(jià)格(jig

22、)：7000 元/平米未來(lái)我們還可以賣的更高！定價(jià)的另一種思路l定位市場(chǎng)第33頁(yè)/共74頁(yè)第三十四頁(yè)，共74頁(yè)。l 觀察(gunch)大勢(shì)l圈定(qun dn)客群l定位市場(chǎng)l 制定策略1：3：4：5：l評(píng)判產(chǎn)品2：第34頁(yè)/共74頁(yè)第三十五頁(yè)，共74頁(yè)。SWOTSWOT策略推導(dǎo)策略推導(dǎo)優(yōu)勢(shì)（S） 1、曙輝品牌帶動(dòng)力；2、服裝城中央商貿(mào)區(qū)，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯；3、五星酒店環(huán)伺左右，地塊價(jià)值提升；4、地塊平整，利于規(guī)劃、開發(fā)；5、路網(wǎng)暢通，交通便利；劣勢(shì)（W）1、非規(guī)模性居住區(qū)域；2、缺乏山、水、湖等優(yōu)勢(shì)自然資源；3、體量中等，缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)；4、目前周邊生活配套欠完善；機(jī)會(huì)（O）1、服裝城產(chǎn)業(yè)集群，提

23、升整體城市地位，房地產(chǎn)價(jià)值潛力巨大；2、城市未來(lái)重點(diǎn)規(guī)劃發(fā)展區(qū)域；3、交通發(fā)展迅速，環(huán)城高速形成，與中心組團(tuán)一體化加快；1 1、強(qiáng)調(diào)板塊整體優(yōu)勢(shì)，樹立項(xiàng)目、強(qiáng)調(diào)板塊整體優(yōu)勢(shì)，樹立項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì)；價(jià)值優(yōu)勢(shì)；2 2、占位石獅市場(chǎng)最高位，打造石、占位石獅市場(chǎng)最高位，打造石獅高品質(zhì)大宅，強(qiáng)力起勢(shì)，樹立價(jià)獅高品質(zhì)大宅，強(qiáng)力起勢(shì)，樹立價(jià)值和價(jià)格雙重標(biāo)桿；值和價(jià)格雙重標(biāo)桿；1 1、提前做好展示，以高品質(zhì)大宅形、提前做好展示，以高品質(zhì)大宅形象立勢(shì)；象立勢(shì)；2 2、通過(guò)精品園林打造改善無(wú)自然優(yōu)、通過(guò)精品園林打造改善無(wú)自然優(yōu)勢(shì)景觀硬傷，營(yíng)造私屬大宅領(lǐng)地，提勢(shì)景觀硬傷，營(yíng)造私屬大宅領(lǐng)地，提高片區(qū)認(rèn)知度和整體價(jià)值觀；高

24、片區(qū)認(rèn)知度和整體價(jià)值觀；威脅（T）1、石獅高端住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成，“三足鼎立”成為必然趨勢(shì)；2、房?jī)r(jià)打壓政策已經(jīng)初現(xiàn)端倪，未來(lái)市場(chǎng)不明朗，購(gòu)房欲望將受到一定的影響；高舉品質(zhì)大宅旗幟，以高品位的活高舉品質(zhì)大宅旗幟，以高品位的活動(dòng)營(yíng)造財(cái)富人士圈層，以私屬服務(wù)動(dòng)營(yíng)造財(cái)富人士圈層，以私屬服務(wù)樹立差異化形象；樹立差異化形象；樹立項(xiàng)目標(biāo)簽，倡導(dǎo)品質(zhì)化的大宅生樹立項(xiàng)目標(biāo)簽，倡導(dǎo)品質(zhì)化的大宅生活，與其他豪宅項(xiàng)目形成差異化；活，與其他豪宅項(xiàng)目形成差異化；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占(qingzhn)機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)(j hu)，克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化(zhunhu)威脅減小劣勢(shì)，避免威脅 項(xiàng)目SWOT策略推導(dǎo)l 制定策略第

25、35頁(yè)/共74頁(yè)第三十六頁(yè)，共74頁(yè)。l制定(zhdng)策略營(yíng)銷(yn xio)總體目標(biāo)逆市飄紅，敢為石獅豪宅(ho zhi)標(biāo)桿！逆市的解讀 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的逆向競(jìng)爭(zhēng)力； 市場(chǎng)看空形成的營(yíng)銷阻力。第36頁(yè)/共74頁(yè)第三十七頁(yè)，共74頁(yè)。2010年8月2011年2月2009年12月2010年7月2011年3月營(yíng)銷(yn xio)階段推廣(tugung)內(nèi)容展示(zhnsh)體驗(yàn)關(guān)鍵活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)起勢(shì)階段：形象導(dǎo)入立勢(shì)階段：建立市場(chǎng)地位成熟年：鞏固并擴(kuò)散口碑打開項(xiàng)目市場(chǎng)知名度樹立項(xiàng)目品質(zhì)大宅標(biāo)桿，樹立美譽(yù)度形成忠誠(chéng)度，擴(kuò)大鼎盛品牌影響力中央商貿(mào)區(qū)的商賈公館品質(zhì)大宅價(jià)值體驗(yàn)公館身份標(biāo)簽銷售中心銷售

26、中心完工項(xiàng)目外場(chǎng)包裝項(xiàng)目周邊綠化改造精品園林、高尚會(huì)所展示示范區(qū)布置到位高尚會(huì)所展示銷售中心開放樣板房開放實(shí)景成熟展示已成熟實(shí)景展示產(chǎn)品推介系列活動(dòng)其他系列公關(guān)活動(dòng)圈層拓展系列活動(dòng)圈層維護(hù)系列活動(dòng)l制定策略營(yíng)銷總體排期第37頁(yè)/共74頁(yè)第三十八頁(yè)，共74頁(yè)。所謂定向營(yíng)銷是指針對(duì)特定客群的需求特征而展開的營(yíng)銷。鼎盛公元的定向營(yíng)銷將突破常規(guī)營(yíng)銷模式，以快速、精準(zhǔn)的營(yíng)銷定位實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)。在常規(guī)的營(yíng)銷狀態(tài)中，營(yíng)銷的覆蓋面及影響面往往涉及到特定的客群較為有限，因此(ync)有必要在掌握特定客群需求特征的前提下針對(duì)性地制定定位營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略(cl)說(shuō)明l 制定(zhdng)策略定向營(yíng)銷客戶營(yíng)銷品質(zhì)提升

27、項(xiàng)目展示案場(chǎng)包裝樣板展示物料準(zhǔn)備第38頁(yè)/共74頁(yè)第三十九頁(yè)，共74頁(yè)。本案(bn n)思路鼎盛內(nèi)部(nib)資源社會(huì)(shhu)及各種民間組織、協(xié)會(huì)等常規(guī)營(yíng)銷手段所積累的客戶資源4.專屬資源3.圈層資源行業(yè)及企業(yè)的客戶資源2.行業(yè)資源1.常態(tài)資源特定客群的細(xì)分整合、細(xì)分創(chuàng)新、持續(xù)突破、共榮l 制定策略定向營(yíng)銷第39頁(yè)/共74頁(yè)第四十頁(yè)，共74頁(yè)。 資源類型資源類型 細(xì)分細(xì)分 專屬通道專屬通道 實(shí)施方式實(shí)施方式 專屬資源 鼎盛內(nèi)部資源 各項(xiàng)目間的轉(zhuǎn)介 轉(zhuǎn)介激勵(lì)、轉(zhuǎn)介管理 以往積累客戶、業(yè)主 合作方資源 廣告等合作單位引薦 合作激勵(lì) 圈層資源 俱樂(lè)部資源 美容機(jī)構(gòu)、車友會(huì)等互動(dòng)+關(guān)鍵人物+資料投

28、放 高端消費(fèi)資源 品牌車行、銀行VIP客戶互動(dòng)+關(guān)鍵人物+資料投放 其他消費(fèi)資源 餐飲娛樂(lè)渠道資源互動(dòng)+資料投放 行業(yè)資源布料、服裝行業(yè) 行業(yè)老板專屬通道 關(guān)鍵人物+互動(dòng)其他行業(yè)金融、貿(mào)易、教育機(jī)構(gòu)等 產(chǎn)品推介l 制定(zhdng)策略特定客群的定向(dn xin)策略定向(dn xin)營(yíng)銷第40頁(yè)/共74頁(yè)第四十一頁(yè)，共74頁(yè)。策略(cl)說(shuō)明 客戶營(yíng)銷是與推廣銷售同步進(jìn)行的兩條營(yíng)銷主線之一，客戶營(yíng)銷是針對(duì)新老客戶而開展的客戶服務(wù)與客戶經(jīng)營(yíng)，旨在通過(guò)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)形成良好的營(yíng)銷口碑環(huán)境(hunjng)，促進(jìn)客戶資源的深度挖掘，達(dá)到事半功倍的營(yíng)銷目的?？蛻魻I(yíng)銷包含兩部分的任務(wù)： 1、成交客戶的老

29、帶新組織； 2、意向客戶的關(guān)系建立與維護(hù)；常規(guī)(chnggu)營(yíng)銷推廣與銷售客戶營(yíng)銷老帶新組織關(guān)系建立與維護(hù)客戶營(yíng)銷l制定策略第41頁(yè)/共74頁(yè)第四十二頁(yè)，共74頁(yè)?！耙岳蠋隆钡目蛻魻I(yíng)銷(yn xio)活動(dòng)有以下優(yōu)點(diǎn)：1、節(jié)約營(yíng)銷(yn xio)成本2、容易操作3、促進(jìn)口碑傳播，提升項(xiàng)目品牌；幾乎所有(suyu)項(xiàng)目都在執(zhí)行“老帶新活動(dòng)”l 制定(zhdng)策略客戶營(yíng)銷“以老帶新”客戶營(yíng)銷第42頁(yè)/共74頁(yè)第四十三頁(yè)，共74頁(yè)。問(wèn)題(wnt)問(wèn)題一：有的老客戶不愿介紹新客戶，怕新客戶購(gòu)買后不滿意，怕新客戶認(rèn)為他只是為了得到好處（優(yōu)惠）。問(wèn)題二：老客戶獲知“老帶新”政策后，不容易積極來(lái)開展(

30、kizhn)“老帶新”的活動(dòng)。問(wèn)題三：在業(yè)務(wù)員處登記導(dǎo)致操作流程有漏洞，不好界定是否是老帶新。以老帶新的傳統(tǒng)操作模式及存在的問(wèn)題“以老帶新”客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷l制定策略第43頁(yè)/共74頁(yè)第四十四頁(yè)，共74頁(yè)。1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠(yuhu)。3、憑此卡購(gòu)房成功后，老客戶獲得減免個(gè)月物管費(fèi)的權(quán)益。4、此卡為終生制。鼎盛(dngshng)公元客戶(k h)營(yíng)銷l制定策略“以老帶新”客戶營(yíng)銷鼎盛公元第44頁(yè)/共74頁(yè)第四十五頁(yè)，共74頁(yè)。加拿力海棗(hi zo)鼎盛(dngshng)業(yè)主權(quán)益卡權(quán)益卡的功能不僅僅是認(rèn)籌階段(jidun)的

31、VIP卡，更是一種身份的標(biāo)簽，并享有終生制；功能一：認(rèn)籌功能功能二：促銷功能功能三：消費(fèi)功能l制定策略客戶營(yíng)銷鼎盛公元鼎盛公元第45頁(yè)/共74頁(yè)第四十六頁(yè)，共74頁(yè)。紹(jisho)之嫌，也讓老客戶覺(jué)得有面子。n三、老客戶介紹(jisho)成功后，能得到實(shí)惠（免個(gè)月物管費(fèi)），促進(jìn)老客戶積極介紹(jisho)新客戶。n四、有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。n五、有了業(yè)主權(quán)益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優(yōu)惠幅度可以減少。“業(yè)主權(quán)益卡”操作模式優(yōu)點(diǎn)(yudin)分析“以老帶新”客戶(k h)營(yíng)銷l制定策略客戶營(yíng)銷第46頁(yè)/共74頁(yè)第四十七頁(yè)，共74頁(yè)。產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)交易前的體驗(yàn)交易中的體驗(yàn)

32、交易后的體驗(yàn)產(chǎn)品使用體驗(yàn)廣告口碑活動(dòng)產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格服務(wù)口碑期待產(chǎn)品服務(wù)自我客戶服務(wù)應(yīng)當(dāng)貫穿(gunchun)于客戶自交易前到產(chǎn)品使用中的多維度感官之中l(wèi)制定(zhdng)策略客戶(k h)營(yíng)銷 客戶服務(wù)體系第47頁(yè)/共74頁(yè)第四十八頁(yè)，共74頁(yè)。 從客戶看房到物業(yè)管理，建立完善的客戶服務(wù)體系，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立樓盤形象品質(zhì)，從而促進(jìn)銷售。建議開發(fā)商聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司作物業(yè)顧問(wèn)。尤其是營(yíng)銷期間物業(yè)服務(wù)（保安、保潔、停車）更值得重視，這種早期的物業(yè)服務(wù)體現(xiàn)(txin)了產(chǎn)品的服務(wù)附加值，對(duì)客戶營(yíng)銷的促進(jìn)作用十分顯著。u產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)=交易(jioy)前的體驗(yàn) u + 交易(jioy)中的體驗(yàn)u + 交

33、易(jioy)后的體驗(yàn)u + 產(chǎn)品使用體驗(yàn)建立全方位的價(jià)值(jizh)感知系統(tǒng)客戶營(yíng)銷l制定策略 客戶服務(wù)體系第48頁(yè)/共74頁(yè)第四十九頁(yè)，共74頁(yè)。123456810119712身份感：從入門(r mn)開始每個(gè)環(huán)節(jié)都享受到尊貴服務(wù)l制定(zhdng)策略客戶(k h)營(yíng)銷 客戶服務(wù)體系第49頁(yè)/共74頁(yè)第五十頁(yè)，共74頁(yè)。從“管理”到“服務(wù)(fw)”，回歸物業(yè)服務(wù)(fw)本質(zhì)；轉(zhuǎn)化“物業(yè)管理”傳統(tǒng)理念，強(qiáng)化“服務(wù)”意識(shí)(y sh)，讓意向客戶認(rèn)同，“服務(wù)”也是產(chǎn)品的一種，是價(jià)值的延伸；樹立高端的物業(yè)(w y)服務(wù)品牌，建立成熟的物業(yè)(w y)服務(wù)體系；以顧問(wèn)或直接引入方式為本項(xiàng)目配備高端物

34、業(yè)服務(wù)品牌，從著裝、配套、服務(wù)內(nèi)容等不同方面充分展現(xiàn)出本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)的等級(jí)差異；同時(shí)從開發(fā)商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)考慮，也有必要建立高端物業(yè)服務(wù)子品牌；加強(qiáng)物業(yè)服務(wù)展示，讓客戶直觀感受服務(wù)的差別；高貴、尊享、專業(yè)、貼心、安全的物業(yè)服務(wù)展示，讓業(yè)主親身體驗(yàn)； 從裝備、形象、服務(wù)、安全防衛(wèi)全方位感受高端物業(yè)服務(wù)與普通物業(yè)服務(wù)之間的差異，提升產(chǎn)品價(jià)值；身份感：從物業(yè)服務(wù)的各個(gè)細(xì)節(jié)完善，融入銷售流程；l制定策略客戶營(yíng)銷第50頁(yè)/共74頁(yè)第五十一頁(yè)，共74頁(yè)。提升(tshng)途徑1、主題化的園林設(shè)計(jì)與施工2、酒店式入戶大堂的設(shè)計(jì)與施工3、建筑主體外立面的設(shè)計(jì)與施工4、管理智能化的設(shè)計(jì)與施工5、交樓標(biāo)準(zhǔn)

35、的制定與實(shí)施6、門窗、管道、電梯、強(qiáng)弱電系統(tǒng)等設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)制定與采購(gòu)7、品牌物業(yè)管理顧問(wèn)的引進(jìn)(ynjn)8、客戶服務(wù)體系的制定與實(shí)施（客戶會(huì)、會(huì)所及泛會(huì)所等）建議：以成本(chngbn)為導(dǎo)向的品質(zhì)提升應(yīng)建立在可行的基礎(chǔ)上，同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)看到品質(zhì)的提升與個(gè)性的形成為營(yíng)銷帶來(lái)的直接動(dòng)力，也為客戶購(gòu)買提供了更加充分的理由。l制定策略品質(zhì)提升第51頁(yè)/共74頁(yè)第五十二頁(yè)，共74頁(yè)。在銷售中心開放的同時(shí)展示部分實(shí)景(sh jn)園林，以及外圍綠化的打造，都可以給項(xiàng)目本身增加不少客戶印象分；l制定(zhdng)策略品質(zhì)(pnzh)提升第52頁(yè)/共74頁(yè)第五十三頁(yè)，共74頁(yè)。具有(jyu)質(zhì)感的LOGO門牌

36、別致(bi zh)的指引導(dǎo)示品牌(pn pi)衛(wèi)浴指紋鎖鼎盛公元高級(jí)門窗l(fā) 制定策略品質(zhì)提升第53頁(yè)/共74頁(yè)第五十四頁(yè)，共74頁(yè)。煙灰缸玻璃杯咖啡杯舵型裝飾(zhungsh)具有質(zhì)感(zhgn)的洽談桌椅高檔(godng)的吧臺(tái)紙巾座l制定策略品質(zhì)提升第54頁(yè)/共74頁(yè)第五十五頁(yè)，共74頁(yè)。提前(tqin)與會(huì)所管理公司確定管理意向，增加項(xiàng)目?jī)r(jià)值，通過(guò)知名會(huì)所品牌提升項(xiàng)目品質(zhì)；名流會(huì)簡(jiǎn)介：中國(guó)最大的商業(yè)會(huì)所運(yùn)營(yíng)商之一；名流會(huì)自從2002年1月1日成立以來(lái)，憑借專業(yè)管理體系和豐富經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，與業(yè)主和經(jīng)營(yíng)者密切合作，迅速擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模，同時(shí)提出(t ch)前期規(guī)劃，項(xiàng)目可行性分析，委托管理，協(xié)助管理

37、，顧問(wèn)咨詢，活動(dòng)策劃，專業(yè)培訓(xùn)等服務(wù)。形成了全國(guó)范圍的會(huì)所聯(lián)盟。名流會(huì)會(huì)所管理機(jī)構(gòu)，是中國(guó)第一家通過(guò)ISO9001：2000國(guó)際管理質(zhì)量體系認(rèn)證的專業(yè)級(jí)會(huì)所管理公司。曾管理項(xiàng)目：上海金地格林世界、蘇州萬(wàn)科玲瓏灣、廈門云頂至尊等；l制定(zhdng)策略第55頁(yè)/共74頁(yè)第五十六頁(yè)，共74頁(yè)。鴻藝會(huì)簡(jiǎn)介：上海鴻藝會(huì)由澳門著名商業(yè)娛樂(lè)巨頭何鴻燊于2002年創(chuàng)辦，理事會(huì)成員中包括孫中山的孫女孫蕙芬女士、澳門賭王何鴻燊博士及其女兒何超瓊等人 。鴻藝會(huì)經(jīng)常不定期舉辦各種活動(dòng)，如邀請(qǐng)美國(guó)舊金山市市長(zhǎng)、球王馬拉多納等名流來(lái)訪交流等。此外，鴻藝會(huì)還特別舉辦一些針對(duì)新會(huì)員的活動(dòng)，將他們介紹給一些具有(jyu)特

38、定社會(huì)身份的老會(huì)員，以此營(yíng)造頂級(jí)階層的圈層生活 。曾管理項(xiàng)目：廣州花園酒店、萬(wàn)科提香會(huì)、蘇州東山會(huì)所、上海鴻藝豪園等；l制定(zhdng)策略第56頁(yè)/共74頁(yè)第五十七頁(yè)，共74頁(yè)。 無(wú)形性的有形(yuxng)展示 從房地產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)容、銷售時(shí)機(jī)、銷售形式上看，住宅地產(chǎn)具有無(wú)形性特征，置業(yè)者只能依靠房地產(chǎn)開發(fā)商的描述來(lái)想象欲購(gòu)買房屋的未來(lái)面貌。這一認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)大大影響了置業(yè)者者購(gòu)買物業(yè)的信心和決心。因此(ync)，必須對(duì)環(huán)境、人員、品牌載體以及信息溝通等因素的管理來(lái)建立住宅地產(chǎn)的有形展示營(yíng)銷策略，從而幫助項(xiàng)目克服了無(wú)形性給房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來(lái)的負(fù)面影響。而有形展示有助于客戶感覺(jué)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及提高購(gòu)買產(chǎn)品后所

39、獲得的利益，有助于建立產(chǎn)品和企業(yè)的形象，支持有關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略的推行。 以下我們將從施工形象、施工進(jìn)度、看樓通道、行為要求等方面提出項(xiàng)目展示的建議。項(xiàng)目(xingm)展示l制定策略第57頁(yè)/共74頁(yè)第五十八頁(yè)，共74頁(yè)。施工(sh gng)負(fù)面形象常見(jiàn)施工形象中影響營(yíng)銷的問(wèn)題：腳手架暴露且欠整齊、防護(hù)網(wǎng)破舊色澤不一；施工場(chǎng)地凌亂、生活垃圾(l j)施工垃圾(l j)隨處堆放；工地周邊衛(wèi)生狀況差，施工管理欠嚴(yán)格；施工人員衣著不整，禮節(jié)性較差；施工機(jī)械管理、材料擺放缺乏規(guī)范性和安全性。施工形象的相關(guān)建議：修整腳手架使之整齊劃一、防護(hù)網(wǎng)翻新，加樓層(lu cn)標(biāo)示；定期整理施工場(chǎng)地、生活和施工垃圾及時(shí)清

40、掃；工地周邊環(huán)境按期打掃，保持整潔；施工人員穿戴整齊，提倡微笑面對(duì)客戶的禮節(jié)；強(qiáng)化施工現(xiàn)場(chǎng)秩序和安全管理。統(tǒng)一思想，制定標(biāo)準(zhǔn)，定期檢查，獎(jiǎng)懲并施；為達(dá)到工程形象和工地環(huán)境整改的目的，建議召開施工隊(duì)伍營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì)，發(fā)展商定期檢查并制定獎(jiǎng)懲措施；l制定策略項(xiàng)目展示第58頁(yè)/共74頁(yè)第五十九頁(yè)，共74頁(yè)?？礃峭ǖ?tngdo)看樓通道(tngdo)是客戶產(chǎn)品體驗(yàn)最敏感的窗口，在正在施工的工地，施工面的雜亂會(huì)給客戶帶來(lái)不悅的心情，因此對(duì)其進(jìn)行美化和包裝，使看樓通道(tngdo)整潔、安全、溫馨、輕松、順暢，具體建議：1、整體設(shè)計(jì)、整體包裝，最大限度遮擋施工痕跡；2、通道(tngdo)須明亮、溫馨、通風(fēng)

41、良好；3、墻面可用噴繪或者裝修，可布置張貼畫，但畫的內(nèi)容不需要在強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，這樣會(huì)給人以壓抑，可以放輕松、舒服的風(fēng)景或是漫畫，或是一些意境比較遠(yuǎn)的詞句，如“向上走，雖是一小步，也有新高度”等；4、地面用塑膠地?cái)偦蚱渌浶圆牧箱亯|，擺放綠植，給人以自然生活氣息；5、標(biāo)示要清晰。這包括指路通道(tngdo)、樣板房參數(shù)、戶型優(yōu)勢(shì)等；l制定(zhdng)策略項(xiàng)目展示第59頁(yè)/共74頁(yè)第六十頁(yè)，共74頁(yè)。 形象保安(bo n)、保潔客戶往往對(duì)售樓處整潔溫馨的環(huán)境及人員貼心周到的服務(wù)產(chǎn)生好感，而這種感受還來(lái)自于現(xiàn)場(chǎng)保安(bo n)和保潔的服務(wù)。我們對(duì)銷售中心的形象保安(bo n)及保潔服務(wù)提出如下建議

42、：1、設(shè)形象素質(zhì)較好的形象保安(bo n)，不少于三名（利于換班休息），接受現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理的管理調(diào)度。其中，一名負(fù)責(zé)停車引導(dǎo)和室外秩序維護(hù)，一名負(fù)責(zé)大門客戶接待及室內(nèi)秩序維護(hù)，要求行為舉止規(guī)范，對(duì)待客戶禮貌、熱情；2、設(shè)室內(nèi)保潔員兩名（利于換班倒休），時(shí)刻保持室內(nèi)地面、桌面、洗手間等環(huán)境的整潔衛(wèi)生。l制定(zhdng)策略項(xiàng)目展示第60頁(yè)/共74頁(yè)第六十一頁(yè)，共74頁(yè)。 室外包裝導(dǎo)示 室外包裝導(dǎo)示包括工程樓體、工地圍板、停車場(chǎng)、外廣場(chǎng)、室外導(dǎo)示等部分：1、工程樓體：施工防護(hù)網(wǎng)干凈整潔懸掛案名及售樓電話、項(xiàng)目推廣巨幅等內(nèi)容，充分發(fā)揮工程樓體的宣傳語(yǔ)形象作用；2、工地圍板：遮擋施工面并配合項(xiàng)目不同推廣期的推廣，營(yíng)造項(xiàng)目營(yíng)銷氛圍(fnwi)；3、停 車 場(chǎng)：本案針對(duì)的目標(biāo)客戶大多有停車需求，適當(dāng)?shù)耐＼囄话才藕苡斜匾?、外 廣 場(chǎng)：銷售中心外的小型廣場(chǎng)既是項(xiàng)目形象窗口，也是客戶駐留的區(qū)域，建議在保持廣場(chǎng)整潔的基礎(chǔ)上布置綠植；5、室外導(dǎo)示：醒目的導(dǎo)示系統(tǒng)有利于客戶的識(shí)別，尤其有利于攔截隨機(jī)性客戶；案場(chǎng)包裝(bozhung)l制定(zhdng)策略第61頁(yè)/共74頁(yè)第六十二頁(yè)，共74頁(yè)。 室內(nèi)(sh ni)包裝導(dǎo)示