汽車行業(yè)FAB銷售技巧教學(xué)提綱

1、汽車行業(yè)FAB銷售技巧一、一、FAB的含義的含義Feature Feature （屬性、特性）：（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。AdAdvantagevantage（用處、作用）：（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。用處。BenefitBenefit （好處、利益）（好處、利益）： 是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益利益， 對(duì)顧客的好處（因客而異）客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在自己的立場上主管感覺的溫暖的，打動(dòng)人心的顧客能得到的站在顧客的立場上F F和B B有何區(qū)別？FeatureBenefitFAB的好處的好處用法則介紹商品有三個(gè)好處：用法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介

2、紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí) 二、FAB的重要性 客戶購買購買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來的效益和利益。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。 學(xué)完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運(yùn)用到銷售中，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。學(xué)習(xí)目標(biāo)：由一個(gè)點(diǎn)引發(fā)相關(guān)聯(lián)的 邏輯法則三、FAB的使用方法：因?yàn)椋▽傩裕┚哂校ㄗ饔茫?，?duì)你而言（好處）一般說辭 這件衣服是純棉的FAB說辭 因?yàn)檫@件衣服是純棉，吸汗功能比較好，讓我們?cè)谙硎苓\(yùn)動(dòng)的同時(shí)，讓我們的身體更加清爽舒適。一般說辭及FAB說辭的比較 人性管理學(xué)：

3、人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍氖虑椤?FAB法則的作用第一步：熟悉產(chǎn)品知識(shí)；第二步：了解顧客需求；第三步：FAB法則話術(shù)；FAB法則的運(yùn)用：亮劍中有句臺(tái)詞： “要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打。”第二步：了解顧客需求第二步：了解顧客需求這就是我們每天的工作 顧客要買什么 ? 答案：感覺我們要賣顧客什么 ？答案：好處顧客為什么要在我們這買 ？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒有需求怎么辦 ？答案：創(chuàng)造需求第二步：了解顧客需求第二步：了解顧客需求B.B.顧客帶著需求來A.A.我們要提供解決方案F.F.解決方案由產(chǎn)品組合而成第二步：了解顧客需求第二步：了解顧客需求我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點(diǎn)

4、？說明書彩頁互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)交流1.電腦的外箱的和價(jià)簽等；2.和競品的比較；3.從消費(fèi)者口中詢得；4.導(dǎo)購和營銷人員自身觀察。四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎?/p>

5、了這摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。建立信賴感傾聽贊美認(rèn)同NLP產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)穿著見證學(xué)好MONEYMONEY就賺錢MONEYMONEY法則：M Master “精通精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)O Opportunity 抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)”N Need 找準(zhǔn)顧客“需求需求”E Emotion 觸動(dòng)心靈“情感情感”Y Yourself 將心比心，想想“自己自己”注意:q連帶性銷售很重要q善于從顧客的購物籃中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)及判斷顧客消費(fèi)習(xí)慣大家喜不喜歡？不喜歡的請(qǐng)舉手培訓(xùn)不是治病救人的猛藥而是深海魚油般的保健品課后要求： 7天內(nèi)分享給店鋪其他同事； 30天內(nèi)，每天用1款產(chǎn)品進(jìn)行 FAB法則的演練； 30天后，各區(qū)