商務談判基本知識

1、第三章商務談判基本知識I.考試內容第一節(jié)商務談判的成功模式-、商務談判的特征1 .談判的特征(1)談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調和，互相接近從而達成一致意見的過程。(2)談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。(3)對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。(4)談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學與藝術的有機整體。2 .商務談判的特征商務談判除了具有談判的共性特點外，還具有其個性特征：(l)以經濟利益為目的，是商務談判的一個典型特征。(2)以價格作為談判的核心。(3)講求談判的經濟效益。3 .商務談判的構成要素(1)談判主體。

2、(2)談判客體。(3)談判目的。(4)談判行為。(5)談判環(huán)境。(6)談判結果。二、商務談判的內容I.合同之內的談判(1)價格(金額)的談判。商務談判的價格是指談判雙方讓渡的金額，而不只是指商品價格。價格是商務談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判。(2)交易條件的談判。包括標的、數(shù)量與質量、付款方式、服務內容、交貨方式、保險等。(3)合同條款的談判。包括雙方的權責約定、違約責任、糾紛處理、合同期限、補充條件、合同附件等。2.合同之外的商務談判(1) 談判時間的談判。(2)談判地點的談判。(3)談判議程的談判。(4)其它事宜的談判。三、商務談判的種類1 .按照參加談判的利益主體分類根據(jù)談判

3、在幾個主體之間進行可以區(qū)分為雙邊談判和多邊談判兩種。2 .按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類按照參加談判的人數(shù)規(guī)模可以將談判分為個體談判和集體談判。3 .按照談判進行的地點來分類根據(jù)談判進行的地點來劃分，可分為主場談判、客場談判和中立地談判三種類型。4 .按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價值型談判三類。(1)軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時做出讓步達成協(xié)議，追求雙方滿意的結果。(2)硬型談判者認為，在談判這種意志力的競賽和搏斗中,.態(tài)度越強硬，其最后的收獲也就越多。(3)價值型談判在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重

4、又力T的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。5 .按照商務談判的具體內容分類(1)合同條款的談判。(2)貨物買賣談判。(3)技術買賣談判。(4)勞務合作談判。(5) “三來一補”談判。“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配這三項業(yè)務。一補”是指補償貿易洽談。補償貿易(compensationtrade)是一種買方全部或部分地以實物對進口貨物作延期支付的貿易方式。(6)租賃業(yè)務談判。還有工程承包業(yè)務洽談、合資合作業(yè)務洽談、資金籌措業(yè)務洽談、外匯業(yè)務洽談、房地產業(yè)務洽談等等四、商務談判的基本原則1 .客觀真誠的原則2 .平等互惠的原則3 .求同存異的原則4

5、.公平競爭的原則5 .講求效益的原則還應遵循理智靈活的原則、最低目標的原則等等。五、商務談判的成功模式1.商務談判的價值評判標準(1)要看商務談判目標的實現(xiàn)程度。(2)要看談判的效率如何。(3)看談判后人際關系如何。2.商務談判的成功模式成功模式”主要由五個部分所組成：(1)制訂洽談計劃。(2)建立洽談關系。(3)達成洽談協(xié)議。(4)履行洽談協(xié)議。維持良好關系。第二節(jié)商務談判心理-、商務談判心理的特點一般來說，商務談判心理具有內隱性、相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點。1 .商務談判心理的內隱性指商務談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。2 .商務談判心理的相對穩(wěn)定性指人的某種商務談

6、判心理現(xiàn)象產生后往往具有一定的穩(wěn)定性。3 .商務談判心理的個體差異性指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異二、研究和掌握商務談判心理的意義研究和掌握商務談判心理，對于商務談判有以下幾方面的作用：(1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質。(2)有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導。(3)有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理。(4)有助于營造談判氛圍。三、談判中的需要心理1 .談判中的生理需要2 .談判中的安全和尋求保障的需要3 .談判中的愛與歸屬的需要4 .談判中的獲得尊重的需要5 .談判中的自我實現(xiàn)的需要四、談判中的謀略心理談判謀略的構成具有兩個心理因素：一是合

7、意性，即要合乎談判人員的各自需要與動機;二是合理性，就是要合乎談判對手的整體需要與動機。按照對談判成功的控制力量的大小排列，可以劃分為六種基本的談判策略或方法：1 .談判者順從對方的需要2 .談判者使對方服從自身的需要3 .談判者同時服從對方和自己的需要4 .談判者違背自己的需要5 .談判者不顧對方的需要6 .談判者不顧對方和自己的需要五、談判中的成功心理談判的成功直接源于談判者的信心、誠心和耐心三個基本心理因素。1 .信心求勝心理是任何一個談判者都具有的必然的心理狀態(tài)。它可區(qū)分為強制性求勝心理和依附性求勝心理兩種。(1)強制性求勝心理。(2)依附性求勝心理。2 .誠心3.耐心六、談判中的群體

8、心理1 .談判群體的特點(1)群體成員數(shù)量超過2人。(2)屬于正式組織。(3)成員之間的互動性。2 .談判群體心理的效能所謂談判群體效能，是指談判群體的工作效率和工作成績。從其內部來看，主要取決于兩個方面：群體內每個成員的效能和群體內部的關系狀況。一個談判小組的群體效能究竟是大還是小，這是由多種因素決定的o(l)談判群體成員的素質。(2)談判群體的結構。(3)談判群體的規(guī)范與壓力。(4)談判群體的決策方式。(5)談判群體內的人際關系。談判群體內部凝聚力的大小是一個談判群體內部是否和諧的表現(xiàn)方式，其主要影響因素有下述3個：群體的領導方式。外部的影響。談判群體內部的獎勵方式與目標結構。3 .談判群

9、體效能優(yōu)化(1)保證群體成員的素質。(2)優(yōu)化談判群體的結構。(3)適當減輕群體壓力。(4)根據(jù)不同的情況選擇適當?shù)臎Q策程序。(5)改善群體內的人際關系。第三節(jié)商務談判思維-、思維的分類1 .發(fā)散性思維和收斂性思維(1)發(fā)散性思維。發(fā)散性思維是沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維方式。具體表現(xiàn)形式主要有多向思維、側向思維和逆向思維。(2)收斂性思維。它是一種以集中為特點的邏輯思維方式。2 .單一化思維和多樣化思維(1)單一化思維是一種以片面性和絕對性為特征的思維方式。(2)多樣化思維是從不同的方面、角度，用不同的思維程序來考察、分析事物。3 .縱向思維和橫向思維(1)

10、縱向思維。(2)橫向思維。4 .靜態(tài)思維與動態(tài)思維(1)靜態(tài)思維是一種以程序性、重復性、穩(wěn)定性為特點的定型化思維方法。(2)動態(tài)思維是一種不斷地依據(jù)客觀外界的變動情況而不斷地調整和優(yōu)化思維的程序、方向和內容，以達到思維目標的一種思維活動。5.反饋思維與超前思維(1)反饋思維是一種以歷史的聯(lián)系和經驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。(2)超前思維是一種在充分認識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎上，對未來的各種可能性進行預測和分析，并以此來對現(xiàn)在進行彈性調整的思維方式。2、 談判中的思維藝術(一)重視理解和把握概念在對概念的把握和運用上，我們應該注意把握概念的全

11、面性、確定性和靈活性。(二)重視思維方法的靈活運用1 .比較、抽象和概括法(1)比較法的運用。(2)抽象和概括法的運用。2 .歸納與演繹法(1)歸納法的運用。運用歸納法，使我們能把發(fā)散性思維的成果集中起來，深入到事物的本質中去說明問題，從而使論點顯得比較堅實可信。(2)演繹法的運用。演繹法把一般性的結論作為前提來推斷出個別事物也具有相同或類似的性質。3 .分析和綜合法(1)分析法的運用。(2)綜合法的運用。(三)重視思維的藝術性現(xiàn)代思維具有三個特點：思維方式由封閉走向開放；思維方式由單一走向多樣；思維方式由靜態(tài)轉變?yōu)閯討B(tài)。這些特點集中體現(xiàn)在以下幾種思維方式上：發(fā)散性思維、動態(tài)思維、多樣化思維和

12、超前思維。3、 邏輯在商務談判中的作用1 .邏輯是聯(lián)結談判各部分的線索2 .邏輯是談判中的探測器3 .邏輯是談判中的論證手段4 .邏輯是談判中向對方有力反駁的武器4、 談判中的邏輯準備談判的邏輯準備有兩種，一種是思想準備，一種是物質準備。邏輯準備的方法：1 .樹立談判標的法樹立談判標的法就是確定談判的主題。樹立談判標的邏輯要求主要是：(1) 談判標的要明確。(2)談判標的要統(tǒng)一。(3)談判標的要無矛盾。2 .調用備戰(zhàn)糧草法參加談判的第二項準備工作是調用備戰(zhàn)糧草，即搜集和整理信息。(1)信息搜集法。(2)信息處理法。3 .戰(zhàn)前運籌帷幔法(1)理順思路法。(2)談判計劃擬訂法。(3)談判情景模擬法

13、。5、 談判中的邏輯思維邏輯思維，是指人類思維過程和流向的邏輯程序。人類思維的一般邏輯是：由邏輯起點開始，經過邏輯中介，最后達到邏輯終點。如何才能使我們的邏輯思維正確而不發(fā)生或少發(fā)生偏差呢？1 .我們必須正確選擇思維的目標2 .要制定思維的具體步驟3 .必須對思維進行動態(tài)控制第四節(jié)不同的談判風格一、美國人的談判風格美國人總是十分自信地步入談判會場，不斷地發(fā)表自己的見解和權益要求。他們充滿了自t,總把物質利益上的成功作為獲勝的標志。他們精力充沛，能迅速地把洽談引向實質性主題。他們注重利益，善于使用策略，玩弄各種手法，同時希望對方也具有這種才能。他們非常贊賞那些精于討價還價，為取得經濟利益而施展手

14、法的人，尤其是“棋逢對手”時，更易于洽談。美國人對“一攬子”交易感興趣。美國人的法律意識根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。美國人的時間觀念很強。二、德國人的談判風格自信和高效是德國人的顯著特點。德國談判人員喜歡直接表示他希望做成的交易，準確地確定交易的形式，詳細地規(guī)定洽談的議題，全面地擬定一份涉及所有議題的報價表。德國人的思維很有系統(tǒng)性和邏輯性，在商務談判中，他們的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。德國人不太熱衷于采取讓步的方式。德國人有“契約之民”的雅稱。德國人有很強的時問觀念。如果你冒昧地請德國人在晚上進行商務談判，那是不受歡迎的。三、法國人的談判風格法國人認為法語是世界上最

15、高貴的語言，在大多數(shù)的交易中，即使他們的英語講得很攵?,他們往往會堅持用法語來談判。法國人天性比較開朗，比較注重人情味。法國商人慣用橫向式談判。橫向式談判就是先為協(xié)議勾畫出一個大致的輪廓，然后再達成原則性協(xié)議，最后確認談判協(xié)議上各個方面的內容。這與美國人逐個議題磋商的談判方式不同。法國人在摸底階段很坦率，洽談時他們能夠提出具有建設性的意見。法國人的時間觀念不是很強，如果法國人遲到了，你要學會忍耐。同法國人洽談生意時，你要盡可能穿上你最好的衣服。每年的8月份，法國的全國都在放假。四、英國人的談判風格外國談判者常常會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款。在與英國人彳生意時，最好盡可能使用英語。英國人

16、比較講究紳士風度，對對方的修養(yǎng)和風度也很關注。與英國人談生意時，在人員選擇上應注意級別對等原則，以示平等和尊重。當你受到英國人款待之后，一定要寫信表不謝意，否則你就被認為是不懂禮貌的人。要約會的時候，假如過去沒有見過面，一定要寫信告訴他面談的目的，然后再訂時間。英國人在談判中比較靈活，他們常常在開場陳述時十分坦率，愿意讓對方得到有關他們的立場和觀點。他們能夠提出積極性意見，并對別人提出的建設性方案做出積極的反應。英國每年冬、夏兩季有3到4周的假期，他們常常利用這段時間出國旅游，常常要到很遠的國家。五、俄羅斯人的談判風格如果你對俄羅斯的文化和藝術作過研究，他們便會非常尊重你，這會給談判創(chuàng)造出友善

17、的氣氛。俄國人有“四愛”，即愛喝酒、愛吸煙、愛跳舞和愛運動。俄羅斯人常常把許多專家?guī)У角⒄勚校T如技術專家、經濟專家或法律專家，這樣不可避免地擴大了談判隊伍，由于每個專家都要在談判中維護和爭得各自的地位，這就拖長了談判時間。俄羅斯人在談判桌前絕對精明，他們常常是經過充分準備的，他們深深懂得如何在交易中以少換多。為了壓降價格，他們一般采取以下的方法：一是“欲擒故縱”；二是“降價求名”；三是“虛張聲勢”。俄羅斯人不容易改變自己的看法。在價格洽談時，無論對方的價格是多么低，他們總是不會接受你的第一次報價。你可以事先特地為俄羅斯人印好一份標準價格表，這份表上的所有的價值實際上都有適當?shù)囊鐑r。六、日本人

18、的談判風格待人接物非常講究禮儀。日本人在迎接客人時一般要提前到場，他們非常注意地位同等。日本人在貿易活動中常有送禮的禮節(jié)。禮不在貴，但要講點特色。日本人等級觀念非常強。對象不同，禮物的檔次應有所區(qū)別，如果您送給日本總裁的禮物跟送給副總裁的禮物沒有差別，那么前者就會覺得受辱，而后者也覺得難堪。送給日本女性客人的禮物，應由女性來給。日本人一般是不當著送禮人的面打開禮物的。日本人在交換名片時要行鞠躬禮，而且根據(jù)對象不同，會有15°、30。、45。不等的鞠躬度，男女鞠躬要求又存在不同。日本人是非常講究面子的，他們不愿對任何事說“不”。他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點，或支支吾吾，以示

19、為難。在商務談判中，如果你的日語掌握得不夠嫻熟，最好找一名翻譯。在談判中，日本人有相當?shù)臅r間和精力是花在人際關系中。如果你與日本人有過交1往，那么就應盡力地回憶一下過去雙方的交往與友誼。日本人是不帶律師參加談判的。日本人從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相l(xiāng)信契約，至關重要的是相互間的信任和誠實。l日本人注重集體觀念，不喜歡個人主義和自我為中心的人。因此，在談判中，應該率團參加，至少等同于對方的人數(shù)。日本人比較注重交易的長遠影響，并著眼于建立長期的交易關系，并不十分講究眼前利益。七、拉美人的談判風格許多拉美國家規(guī)定：工作一年，就可以請到一個月的帶薪假期。拉美人不很注重物質利益，比較重視感情

20、。大多數(shù)拉美國家，普遍存在代理制度。如果在當?shù)貨]有代理商，你做生意時就會發(fā)現(xiàn)寸步難行。在選擇代理商時，你必須慎重從事。大多數(shù)拉美國家在對外貿易上他們采取了獎出限入的保護主義。在進口實行進口許可證制度，因此，如果同拉美人做交易，從發(fā)出貨物到拿到現(xiàn)金，你將擔負很多的風險。阿根延人非常歐洲化，同你一見面就不停地握手。巴西人喜歡娛樂，在狂歡節(jié)中不要去談生意。巴拉圭、烏拉圭、智利和哥倫比亞人非常保守，特別欣賞彬彬有禮的客人。秘魯人和厄瓜多爾人沒有時間概念。八、非洲人的談判風格、非洲人有一些禁忌，同非洲人握手時，不能伸出左手來，因為他們認為左手是不潔的非洲名部落的內部，具有濃厚的大家庭色彩。非洲的權利意識

21、是非常強烈的。每一全擁有權利的人，哪怕是極小，都會利用這種權力索取財物。在預訂房問時，如果給服務員一些好處，便會訂到窗外景色秀美的房間，否則只會得到臨近電梯的房間。在去餐廳吃飯時，如果忘了給領班一些好處，便有可能被領到靠近廁所的桌子。同非洲人治談生意時，為了避免行賄之賺，可以根據(jù)他們的喜好，準備一些禮物。在非洲，有很多生意假象。許多非洲商人很積極地找你洽談生意，在談判中,.他們會接受你的建議和條件，但他們的目的只是為了能夠搞到必要的許可證，然后轉手賣出去，或者能拿到你提供的樣品。因為非洲國家法制不健全，你很難依靠法律追究他們的責任。II.綜合測試題知識題一、單項選擇題(每小題1分，每小題只有一

22、個最怡當?shù)拇鸢?1 .以下不屬于商務談判的主要特征的是()。(A)以經濟利益為目的(B)是一個零和博弈的過程(C)以價格作為談判的核心(D)講求談判的經濟效益2 .下列選項中，不屬于商務談判的構成要素的是()。(A)談判目的(B)談判行為(C)談判環(huán)境(D)談判次數(shù)3 .()在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。(A)價值型談判(B)軟型談判(C)價格型談判(D)硬型談判4 .()也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時做出讓步達成協(xié)議，追求雙方滿意的結果。(A)價格型談判(B)軟型談判(C)價值型談判(D)硬型談

23、判5 .()認為，在談判這種意志力的競賽和搏斗中，談判者態(tài)度越強硬，其最后的收獲也就越多。(A)價值型談判(B)軟型談判(C)價格型談判(D)硬型談判6 .()是一種買方全部或部分地以實物對進口貨物作延期支付的貿易方式。(A)來料加工(B)來樣加工.(C)補償貿易(D)來件裝配7 .()是沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維方式。(A)發(fā)散性思維(B)縱向思維(C)收斂性思維(D)橫向思維8 .()是一種以程序性、重復性、穩(wěn)定性為特點的定性化思維方法。(A)單一化思維(B)靜態(tài)思維(C)多樣化思維(D)動態(tài)思維9 .()是一種以集中為特點的邏輯思維方式0（A）發(fā)散性思

24、維（B）縱向思維（C）收斂性思維（D）橫向思維10 .（）是一種在充分認識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎上，對未來的各種可能性進行預測和分析，并以此來對現(xiàn)在進行彈性調整的思維方式。（A）靜態(tài)思維（B）反饋思維（C）動態(tài)思維（D）超前思維11 .（）是一種以歷史的聯(lián)系和經驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。（A）反饋思維（B）縱向思維（C）超前思維（D）橫向思維12 .（）是指人類思維過程和流向的邏輯程序。（A）邏輯思維（B）邏輯歸納（C）邏輯準備（D）邏輯演繹13 .從對立、相反的角度去思考問題的思維方式是（）。（A）動態(tài)思維（B）逆向思維（C）發(fā)散思維（

25、D）相似聯(lián)想14 .商務談判以（）作為談判的核心。（A）談判主體（B）價值（C）談判客體（D）價格15 .商務談判中最敏感、最艱難的談判是（）。（A）議程談判（B）價值談判（C）目的談判（D）價格談判二、多項選擇題（每小題1分，每題有多個答案正確。錯選、少選、多選，均不得分）1 .商務談判的內容主要包括（）。（A）價格（金額）的談判（B）談判時間的談判（C）合同條款的談判（D）談判地點的談判2 .商務談判的種類主要包括（）。（A）雙邊談判和多邊談判（B）個體談判（C）群體談判（D）軟型談判和硬型談判3.商務談判的種類主要包括（）。（A）貨物買賣談判（B）技術買賣談判（C）“三來一補”談判（D）

26、租賃業(yè)務談判4 .商務談判的基本原則主要包括（）。（A）客觀真誠的原則（B）平等互惠的原則（C）求同存異的原則（D）公平競爭的原則5 .商務談判的基本原則主要包括()平等互惠的原則公平競爭的原則(A)客觀真誠的原則(B)(C)講求效益的原則(D)(A)將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(B)人際關系是雙方實現(xiàn)利益關系的基礎和保障(C)談判的重心應是避虛就實，要在本質問題上多下功夫(D)將眼前利益和長遠利益結合起來7.成功商務談判模式主要由()構成。(A)制訂洽談計劃(B)建立洽談關系(C)達成洽談協(xié)議(D)履行洽談協(xié)議8.邏輯準備的方法有()。(A)樹立談判標的法(B)戰(zhàn)前運籌帷幄法(C)調用備

27、戰(zhàn)糧草法(D)戰(zhàn)后運籌帷幄法9.根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為()。(A)軟型談判(B)價值型談判(C)硬型談判(D)客場談判10.按照參加談判的人數(shù)規(guī)?？梢詫⒄勁蟹譃?)。(A)集體談判(B)雙邊談判(C)個體談判(D)多邊談判11.根據(jù)談判在幾個主體之間進行可以將談判區(qū)分為()。(A)雙邊談判(B)軟型談判(C)多邊談判(D)硬型談判12.根據(jù)談判進行的地點來劃分，可將談判分為()。(A)多邊談判(B)主場談判(C)中立地談判(D)客場談判13.商務談判的價值評判標準有()。(A)看商務談判目標的實現(xiàn)程度(B)看談判的效率如何(C)看談判參與人數(shù)的多少(D)看談判后人際關系如何1

28、4.在談14的謀略有()。(A)談判者順從對方的需要(B)談判者使對方服從自身的需要(C)談判者同時服從對方和自己的需要(D)談判者違背自己的需要.15.在談判中應當遵循的謀略有()。(A)談判者順從對方的需要6.成功商務談判意識的內涵主要包括()在談判中應當遵循(B)談判者不顧對方和自己的需要(C)談判者同時服從對方和自己的需要(D)談判者不顧對方的需要16 .談判人員的精神力量包括()誠意耐心決定。(B)談判群體的結構(D)談判群體的決策方式)。(B)邏輯是談判中的探測器(D)邏輯是談判中向對方有力反駁的武器(A)信心(B)(C)意志力(D)17 .談判群體的心理效能主要由()(A)談判群體成員的素質(C)談判群體的規(guī)范與壓力18 .邏輯在商務談判中的作用主要有(A)邏輯是聯(lián)結談判各部分的線索(C)邏輯是談判中的論證手段19 .樹立談判標的邏輯要求是()(B)談判標的要統(tǒng)一(D)談判標的要可測量(A)談判標的要明確(C)談判標的要無矛盾20 .下列屬于談判邏輯準備的戰(zhàn)前運籌帷幔法的內容的是()(A)談判情景模擬法(B)