場營銷課程教學(xué)方案

1、市場營銷課程教學(xué)方案更IHSiiSiW與破GUIZHOUBUSflNE££SCHOOL貴州省商業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)核心課程教學(xué)方案課題組2015.5亮掙等商W號破GUIZHOUBUSHSCHOOL市場營銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)方案一、課程目標(biāo)設(shè)計（一）總體目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，能夠熟悉市場營銷活動的基本過程，可以掌握市場營銷各環(huán)節(jié)的基本決策方法，能制訂市場營銷總體活動方案，并能把先修課程市場調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合，同時，具有信息收集能力、市場機(jī)會識別能力、團(tuán)隊合作精神。做到“兩會一能”即會生意、能營銷、會賺錢。會生意就是能比較正確地運(yùn)用市場營銷的知識去經(jīng)營生意。能營銷就是能比較

2、好地運(yùn)用市場營銷的知識解決企業(yè)營銷活動中的實(shí)際問題，動手能力比較強(qiáng)。會賺錢就是能理論聯(lián)系實(shí)際，在從事實(shí)際營銷活動過程中獲得較好的回報。課程結(jié)束時進(jìn)行市場營銷能力成果展示：1 .成果項(xiàng)目商品營銷項(xiàng)目策劃。2 .具體要求每個項(xiàng)目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運(yùn)用所學(xué)市場營銷知識，妥善選擇開店創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目（小家電、小食品、化妝品），撰寫策劃書。（二）具體目標(biāo)1.能力目標(biāo)1）能測算指定產(chǎn)品的市場容量；2）能分析營銷所面臨的宏觀環(huán)境、競爭狀況和目標(biāo)消費(fèi)者的購買行為特征，進(jìn)行綜合的SWOT分析；3）能對某產(chǎn)品市場進(jìn)行多種類型的市場細(xì)分并進(jìn)行有效評估；4）能根據(jù)市場和產(chǎn)品情況選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場;更IHSiiSiW與

3、破GUIZHOUBUSflNE££SCHOOL5）能運(yùn)用相關(guān)理論為產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品定位設(shè)計；6）能設(shè)計產(chǎn)品的附加價值和設(shè)計產(chǎn)品品牌名稱；7）能識別競爭對手產(chǎn)品的價格策略并為產(chǎn)品制定合適的價格；8）能分析不同行業(yè)產(chǎn)品的渠道模式，并對指定產(chǎn)品設(shè)計合適的分銷渠道模式；9）能設(shè)計有效的面向中間商、消費(fèi)者的營業(yè)推廣方案；10）能確定合適的廣告宣傳主題，并制定符合要求的媒體宣傳計劃；11）能根據(jù)要求完成完整的市場營銷活動方案的制訂；12）能對營銷活動方案做出正確的評價。2.知識目標(biāo)1）正確理解市場營銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代市場營銷觀念的內(nèi)容；3）理解消費(fèi)者影響購買行為的主要

4、因素，掌握消費(fèi)者購買行為的整個決策過程;4）深刻理解市場細(xì)分的概念、依據(jù)、原則和方法；5）懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場選擇，掌握目標(biāo)市場策略和市場定位策略；6）深刻理解產(chǎn)品整體概念及層次構(gòu)成，弄清品牌與商標(biāo)的聯(lián)系與區(qū)別；7）掌握產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期營銷策略、品牌策略和包裝策略；8）準(zhǔn)確理解營銷定價目標(biāo)，掌握定價方法和定價策略；9）弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略，掌握設(shè)計和管理分銷渠道的方法;10）深刻理解促銷的的概念、作用與原則；11）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握營業(yè)推廣的手段和方法。3.素質(zhì)目標(biāo)亮掙第商業(yè)與獻(xiàn)GUIZHOUEtUSHSCHOOL1）培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)，

5、尋求探索物質(zhì)之本性的參與能力；2）培養(yǎng)學(xué)生信息獲取的素質(zhì)與能力（圖表查閱、專利、手冊、網(wǎng)絡(luò)資源等）；3）逐步形成綜合分析問題、解決問題的素質(zhì)與能力；4）能在學(xué)習(xí)過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)的能力；5）分析報告的撰寫能力及語言、文字的表達(dá)交流能力；6）能在學(xué)習(xí)過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時，能主動請教，以取得幫助的能力；8）增強(qiáng)環(huán)境保護(hù)意識、培養(yǎng)誠信的職業(yè)道德。9）觸類旁通，獲得知識遷移的能力。二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計三、課程能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計項(xiàng)目教學(xué)表項(xiàng)目工作任務(wù)知識要求技能要求學(xué)時課內(nèi)課外項(xiàng)目一認(rèn)識市場和市場營銷（4）任務(wù)一營銷重要性認(rèn)識市場概念；市場營銷概念；市場營銷

6、包含的基本內(nèi)容；市場營銷與銷售的區(qū)別；市場營銷對生活的影響。能正確辨識營銷與銷售的關(guān)系，能運(yùn)用市場營銷的相關(guān)概念分析營銷活動、指導(dǎo)營銷實(shí)踐。22任務(wù)二營銷觀念分析以消費(fèi)者為中心的市場營銷觀念；以社會長遠(yuǎn)利益為中心的市場營銷觀念；營銷環(huán)境（自然環(huán)境）。能有效利用營銷觀念開展?fàn)I銷活動。22項(xiàng)目二分析市場機(jī)會（36）任務(wù)三市場規(guī)模測算市場三要素。能測算指定產(chǎn)品的市場容量。64任務(wù)四外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)劃、境及主要內(nèi)容；人口環(huán)境及主要內(nèi)容；物質(zhì)環(huán)境及主要內(nèi)容；人口環(huán)境及主要內(nèi)容；政治法律文化環(huán)境及主要內(nèi)容；分析方法。能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境市來的機(jī)會威脅。84任務(wù)五競爭對手競爭對手確定；競爭情報來源：競爭

7、對手戰(zhàn)略及評價：能狀取黨爭對手的市場情報。42貿(mào)州等商皿尋版1GUIZHOUBUS.INlE££SCHOOL分析競爭者的反應(yīng)模式任務(wù)六消費(fèi)者分析最終消費(fèi)者的購買者；購買時間；購買地點(diǎn)；購買數(shù)量；購買動機(jī)；購買決策分析。能分析產(chǎn)品最終消費(fèi)者的購買行為。124任務(wù)七企業(yè)（或產(chǎn)品）分析企業(yè)內(nèi)部情報的收集途徑與方法；企業(yè)內(nèi)部優(yōu)劣勢的主要要素；SWOT理論。能對指定企業(yè)（或廣品）進(jìn)行SWOT分析。62項(xiàng)目三營銷戰(zhàn)略選擇（24）任務(wù)八市場細(xì)分與新產(chǎn)品創(chuàng)意顧客需求分類的依據(jù)；市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；市場細(xì)分步驟；市場細(xì)分原則。能對某產(chǎn)品市場進(jìn)行多種類型的市場細(xì)分；能對各細(xì)分市場進(jìn)行市場評估；能根據(jù)

8、市場細(xì)分的方法提出新產(chǎn)品創(chuàng)意。84任務(wù)九目標(biāo)巾場選擇有效市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；目標(biāo)巾場進(jìn)入方式。能選擇目標(biāo)市場。86任務(wù)十市場定位*獨(dú)特的銷售主張（USP）;產(chǎn)品差別化；產(chǎn)品定位的確立；產(chǎn)品定位選擇。能分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢，找出產(chǎn)品USP（賣點(diǎn)）。84項(xiàng)目四營Wft略制訂（50）任務(wù)產(chǎn)品策略制訂產(chǎn)品整體概念；產(chǎn)品組合；產(chǎn)品品牌名稱設(shè)計；一品牌與個別品牌；品牌擴(kuò)展。能設(shè)計產(chǎn)品的附加價值、產(chǎn)品系列；設(shè)計產(chǎn)品品牌名稱；能分析品牌戰(zhàn)略的利弊。126任務(wù)十二價格策略制訂產(chǎn)品定價方法；產(chǎn)品定價策略。能識別競爭對手產(chǎn)品的價格策略；能為產(chǎn)品制定合適的的價格。106任務(wù)十三渠道策略制訂中間商類型；渠道類型及設(shè)計應(yīng)考慮的因素；

9、渠道管理與控制。能分析/、同行業(yè)產(chǎn)品的渠道模式；能對指定產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道106任務(wù)十四營業(yè)推廣方案制訂營業(yè)推廣方式；營業(yè)推廣方案要素。能進(jìn)行營業(yè)推廣方案的優(yōu)缺點(diǎn)評價；能為商品展銷會設(shè)計促銷方案；能設(shè)計面向消費(fèi)者的營業(yè)推廣方案。106任務(wù)十五廣告?zhèn)鞑シ桨钢朴啅V告信息決策；廣告語寫作要求和訓(xùn)練；廣告文案寫作要求和訓(xùn)練；本地廣告媒體的收費(fèi)、特點(diǎn)；廣告媒體協(xié)同宣傳計劃。能確定合適的廣告主題、廣告語；能寫作平聞廠告文案；能制定符合要求的媒體宣傳計劃。62任務(wù)十六營銷新手段的運(yùn)用體驗(yàn)營銷；事件營銷（公益營銷）；娛樂營銷等。能收集一個事件營銷（或其他）的方案并進(jìn)行點(diǎn)評。22項(xiàng)目五營銷綜合應(yīng)用訓(xùn)練（30）任務(wù)

10、十七4-1營銷方案制訂市場營銷基本原理。能對指定產(chǎn)品完成營銷整體方案的制訂。44任務(wù)十八市場營銷仿真模擬市場營銷基本原理能根據(jù)市場營銷基本原理進(jìn)行角色模擬，完成市場營銷各項(xiàng)決策的模擬。2210任務(wù)十九市場營銷實(shí)踐組織參加校園商品展銷會社會實(shí)踐。提高學(xué)生適應(yīng)能力。410課時合計14486三、課程能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計項(xiàng)目一認(rèn)識市場和市場營銷教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用相關(guān)的市場營銷概念分析營銷活動，指導(dǎo)營銷實(shí)踐。促成目標(biāo)：知道市場的概念；知道市場營銷的概念；知道市場營銷的基本內(nèi)容；知道市場營銷和推銷的關(guān)系。任務(wù)一營銷重要性認(rèn)識教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用相關(guān)的市場營銷概念分析營銷活動，指導(dǎo)營銷實(shí)踐。促成目標(biāo)：

11、熟悉營銷和推銷的關(guān)系；熟悉市場營銷活動對生活的影響。工作任務(wù)：能認(rèn)識市場營銷與銷售的關(guān)系，能分析營銷活動。相關(guān)實(shí)踐知識：市場相關(guān)概念；市場營銷概念，內(nèi)容。活動設(shè)計：根據(jù)生活中的事例，分析市場營銷活動的重要性?？己朔绞剑簩懸黄袌鰻I銷活動的體會。思考與練習(xí)：如何認(rèn)識市場？如何理解市場營銷內(nèi)涵？任務(wù)二營銷觀念分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用營銷觀念開展?fàn)I銷活動。促成目標(biāo)：熟悉/、同的營銷觀念。工作任務(wù)：能分析企業(yè)運(yùn)用營銷觀念的條相關(guān)實(shí)踐知識：不同營銷觀念的特點(diǎn)及適用范件。圍?；顒釉O(shè)計：收集網(wǎng)上資料，了解相關(guān)營銷案例。考核方式：網(wǎng)上資料搜索分析報告。思考與練習(xí)：如何理解營銷觀念？理解營銷觀念的發(fā)展？項(xiàng)目

12、二分析市場機(jī)會教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：對所面臨的區(qū)域市場有較全面的認(rèn)識，提交完整的SWOT分析報告。促成目標(biāo)：知道市場構(gòu)成三要素：市場=人口+購買力+購買欲望知道宏觀經(jīng)濟(jì)中經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律、文化環(huán)境等因素對經(jīng)營的影響；知道企業(yè)競爭對手的經(jīng)營及具營銷策略；知道消費(fèi)者購買產(chǎn)品的行為特征。任務(wù)三市場規(guī)模測算教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能匡算、估算、測算特定區(qū)域特定產(chǎn)品的市場潛量。促成目標(biāo)：熟悉市場容量（或潛量）的測算思路：人口+購買力+購買欲望；熟悉市場各要素的常用信息收集方法和途徑；熟練操作網(wǎng)絡(luò)信息的收集。工作任務(wù)：測算現(xiàn)實(shí)市場容量；估算潛在市場容量。相關(guān)實(shí)踐知識：市場相關(guān)概念；常用信息收集

13、方法和途徑；網(wǎng)絡(luò)信息的收集的常用方法?；顒釉O(shè)計：根據(jù)所搜集市場容量信息確定經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品組合；估算營業(yè)額、利潤額。考核方式：設(shè)記一份調(diào)查表，調(diào)查問題/、少于8個。思考與練習(xí)：產(chǎn)品調(diào)查問卷的設(shè)計應(yīng)注意哪些問題？怎樣估算甘定區(qū)域甘定產(chǎn)品的需求總量？任務(wù)四外部環(huán)境分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能立足行業(yè)，分析該行業(yè)外部環(huán)境義化帶來的機(jī)會和威協(xié)。促成目標(biāo)：熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析的主要內(nèi)容；熟悉人口環(huán)境分析的主要內(nèi)容；熟悉物質(zhì)技術(shù)環(huán)境分析的主要典州電商皿尋場GUIZHOUBUSHSCHOOL內(nèi)容；熟悉政治法律文化環(huán)境分析的主要內(nèi)容。工作任務(wù)：能認(rèn)清所做行業(yè)面臨的總體宏觀環(huán)境；能判斷外部環(huán)境因素的變化對行業(yè)發(fā)展帶來積極

14、或消極影響。相關(guān)實(shí)踐知識：宏觀環(huán)境信息收集的方法；宏觀環(huán)境因素的組成；宏觀環(huán)境因素對企業(yè)的影響；SWOT分析方法。活動設(shè)計：面臨的環(huán)境變化主要是那些方面？分析環(huán)境的變化因素對開店創(chuàng)業(yè)帶來的機(jī)會與威協(xié)?？己朔绞剑毫谐鏊杲?jīng)營受宏觀環(huán)境影響的具體因素，并分析原因。思考與練習(xí)：調(diào)查收集并分析宏觀環(huán)境變化帶來的機(jī)會與威協(xié)的例子。任務(wù)五競爭對手分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能立足行業(yè)，分析該行業(yè)競爭狀況促成目標(biāo)：熟悉競爭者類型、競爭方式；調(diào)查競爭者營銷戰(zhàn)略；評價競爭者營銷戰(zhàn)略；熟悉競爭者反應(yīng)模式。工作任務(wù)：調(diào)查行業(yè)競爭動向；跟蹤主要競爭對手的營銷戰(zhàn)略策略。相關(guān)實(shí)踐知識：市場黨爭的主要形式；競爭對手分析的內(nèi)容；

15、市場競爭策略?；顒釉O(shè)計：以顧客身份向開店創(chuàng)業(yè)同類項(xiàng)目商家了解其產(chǎn)品價格、優(yōu)點(diǎn)、技術(shù)、促銷等做法并進(jìn)行匯報分析為開店創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行競爭狀況的調(diào)查分析考核方式：寫出競爭策略報告。包括以下內(nèi)容：競爭企業(yè)的數(shù)量競爭企業(yè)的產(chǎn)品、價格、促銷策略競爭企業(yè)的特殊優(yōu)勢和獨(dú)特貨源渠道我們的對策。思考與練習(xí)：非價格競爭的手段還有哪些？任務(wù)K消費(fèi)者購買行為分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能分析消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)促成目標(biāo)：熟悉消費(fèi)者的特征和消費(fèi)習(xí)慣；熟悉消費(fèi)者購買方式；熟悉消費(fèi)者的購買能力；學(xué)習(xí)分析消費(fèi)者決策過程。工作任務(wù)：摸清消費(fèi)者的購買規(guī)律，為發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會、制訂營銷戰(zhàn)略策略打好基礎(chǔ)。相關(guān)實(shí)踐知識：各類消費(fèi)者群體的心理特征；影

16、響消費(fèi)者的購買行為的主要因素;消費(fèi)者購買行為決策過程。活動設(shè)計：在市場觀察顧客購買過程并匯總交流；結(jié)合自己或調(diào)查家人和親朋好友購買的經(jīng)歷，分析消費(fèi)者購買心理、影響購買決策的因素及購買決策過程；利用課余時間組織學(xué)生兼職參加促銷員、導(dǎo)購員的企業(yè)實(shí)踐?？己朔绞剑簩懗鱿M(fèi)者消費(fèi)特征報告。包括以下內(nèi)容：消費(fèi)者的性別、年齡、職業(yè)、購買力特點(diǎn)消費(fèi)者的購買時間特點(diǎn)消費(fèi)者購買的產(chǎn)品、價格特點(diǎn)消費(fèi)者購買的心理特點(diǎn)思考與練習(xí)：怎樣理解顧客的需要就是經(jīng)營者的需要？設(shè)一份網(wǎng)絡(luò)購物的調(diào)查問卷，通過對校內(nèi)外師生的調(diào)查,完成一份網(wǎng)絡(luò)購物現(xiàn)狀和趨勢的調(diào)查報告。任務(wù)七企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：通過以上四個任務(wù)的學(xué)習(xí)和完成

17、，學(xué)習(xí)對特定區(qū)域特定企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營環(huán)境分析和項(xiàng)目的可行性分析。對項(xiàng)目企業(yè)后較全面的客觀評價。促成目標(biāo)：熟悉行業(yè)現(xiàn)狀；熟悉市場營銷現(xiàn)狀。工作任務(wù)：分清優(yōu)勢和劣勢。相關(guān)實(shí)踐知識：SWOT理論；SWOT分析報告的寫作要點(diǎn)。活動設(shè)計：認(rèn)識自我的游戲；參觀實(shí)體店，通過與國內(nèi)外的對比，完成分析報告?？己朔绞剑禾峤煌暾腟WOT分析報告。思考與練習(xí)：一個企業(yè)要進(jìn)行進(jìn)行市場營銷活動要受內(nèi)外眾多因素的影響，怎樣對變化著的環(huán)境作出積極的動態(tài)反應(yīng)？項(xiàng)目三營銷戰(zhàn)略選擇教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能為自己的童裝店選定目標(biāo)市場并進(jìn)行定位戰(zhàn)略。曳用第商皿學(xué)AS0GUIZHOUBUSISCHOOL促成目標(biāo)：熟悉顧客的需求,能進(jìn)行市場細(xì)分

18、并對小店經(jīng)營提出貨源種類；熟悉細(xì)分市場的肩效方法；熟悉產(chǎn)品差別化的工具和方法；熟悉USP和市場定位理論及在童裝銷售中的運(yùn)用。任務(wù)八市場細(xì)分教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：認(rèn)清商品市場顧客需求，學(xué)會市場細(xì)分的方法。促成目標(biāo)：熟悉市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；熟悉市場細(xì)分步驟；熟悉有效市場細(xì)分的評價原則和方法。工作任務(wù)：掌握特定商品品牌的種類；了解特定商品市場的消費(fèi)需求；了解特定商品一般的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)特定向品的具體情況對市場進(jìn)行市場細(xì)分。相關(guān)實(shí)踐知識：顧客否求分類的依據(jù)；消費(fèi)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；消費(fèi)品市場細(xì)分步驟；消費(fèi)品市場有效細(xì)分的原則和方法；消費(fèi)需要的種類；市場調(diào)查的方法。活動設(shè)計：實(shí)地調(diào)查貴陽地區(qū)特定商品的品牌、消費(fèi)需求特

19、點(diǎn)、細(xì)分狀況、價格等趨向，寫出調(diào)查分析報告（明確該產(chǎn)品使用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及存在的問題）；根據(jù)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合消費(fèi)需求分析，采用頭腦風(fēng)暴法，尋找新的有效的細(xì)分市場。提交特定商品市場細(xì)分方案，并加以分析說明?？己朔绞剑焊鶕?jù)市場調(diào)查寫出特定商品市場調(diào)查報告；提交特定商品的市場細(xì)分報告。思考與練習(xí)：思考地區(qū)市場特定商品都是怎樣進(jìn)行市場細(xì)分的；利用市場細(xì)分的方法對某一企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分。任務(wù)九選擇目標(biāo)策略教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能夠?qū)W會選擇一個適合自己企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場。促成目標(biāo)：知道目標(biāo)市場的選擇應(yīng)具備的條件；熟悉目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮的因素；熟悉應(yīng)用目標(biāo)市場策略選擇目標(biāo)巾場。工作任務(wù)：為特定商品選擇目標(biāo)市場。

20、相關(guān)實(shí)踐知識：市場細(xì)分與目標(biāo)市場的概念；商品生命周期；市場營銷策略?；顒釉O(shè)計：收集資料，對每個細(xì)分市場做出評估。結(jié)合具體情況評估每個細(xì)分市場，做出目標(biāo)市場的選擇?？己朔绞剑禾峤惶囟ㄉ唐愤x擇目標(biāo)市場報告，并加以分析。列舉幾個你認(rèn)為企業(yè)成功選擇的目標(biāo)市場。思考與練習(xí)：對特定商品如何選擇目標(biāo)市場？思考目標(biāo)市場選擇和市場定位都多大關(guān)系？任務(wù)十市場定位確定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能給特定商品做市場定位，并學(xué)會分析可行性和合理性。促成目標(biāo)：熟悉運(yùn)用市場定位的四大策略；熟悉市場定位的內(nèi)容；熟悉市場定位的方法。工作任務(wù)：為突然頂商品店做一個合適的市場定位。相關(guān)實(shí)踐知識：營銷定位的理解；USP理論（獨(dú)特的銷售主張）；

21、市場定位的原則?；顒釉O(shè)計：收集資料，用頭腦風(fēng)暴的方式說出你覺得好的市場定位。為特定商品店定位，并說出市場定位的宣傳語?？己朔绞剑禾峤惶囟ㄉ唐返晔袌龆ㄎ徊ν庑麄鞯膱蟾?；對特定商品店提出多種多樣的市場定位，并簡要說明。思考與練習(xí)：思考其他產(chǎn)品都是怎樣的市場定位。舉例并分析好的市場定位。項(xiàng)目四營銷策略制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能為企業(yè)經(jīng)營的項(xiàng)目產(chǎn)品制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，并能把這些策略應(yīng)用到實(shí)際經(jīng)營活動中。促成目標(biāo)：熟悉商品的分類組合、品牌、包裝策略；熟悉商品的定價方法及價格調(diào)整；熟悉商品的分銷渠道模式和分銷渠道選擇；熟悉商品的市場促銷手段運(yùn)用。任務(wù)產(chǎn)品策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目

22、標(biāo)：能全面評價產(chǎn)品整體策略,設(shè)計促成目標(biāo)：知悉核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附曳州第商皿學(xué)版*GUIZHOUBUSINlE££SCHOOL特定商品的附加價值和品牌名稱。加產(chǎn)品內(nèi)容：核心產(chǎn)品；形式產(chǎn)品；期望產(chǎn)品；延伸產(chǎn)品；潛在產(chǎn)品；知悉廣品品牌策略：多品牌決策；品牌使用者決策；品牌名稱決策；品牌戰(zhàn)略決策；品牌再定位決策；新品牌決策；知悉產(chǎn)品包裝策略：類似包裝策略；等級包裝策略；分類包裝策略；配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈品包裝策略；更新包裝策略。工作任務(wù)：為特定店選擇合適的商品類別、特定店品牌和選擇包裝物。相關(guān)實(shí)踐知識：產(chǎn)品與產(chǎn)品組合：產(chǎn)品及其主要形態(tài)；產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念；產(chǎn)品的

23、品牌策略：品牌設(shè)計；品牌決策；品牌管理；產(chǎn)品的包裝策略：包裝的含義與種類；包裝設(shè)計原則；包裝策略?；顒釉O(shè)計：討論現(xiàn)有的品牌名稱是否符合店的經(jīng)營要求、目標(biāo)市場、市場定位；圍繞“品牌建立與保護(hù)”現(xiàn)象開展相關(guān)辯論；收集與包裝有關(guān)的評論，組織進(jìn)行“談過度包裝”的討論?？己朔绞剑悍绞揭唬嚎疾焓袌錾险鎸?shí)的杲類商品（如：白麗鞋、七匹狼男裝、安踏運(yùn)動鞋等，任選其一），讓學(xué)生寫出具產(chǎn)品組合、品牌形象、包裝的使用狀況。方式二：學(xué)生自行設(shè)計或某種商品、或某個公司、或小商店的產(chǎn)品組合（分類）、品牌名稱、包裝物的使用方式。思考與練習(xí)：產(chǎn)品的概念非常豐富，舉例說明產(chǎn)品的三個層次的內(nèi)容。品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，品牌需要創(chuàng)造，

24、更需要保護(hù)。你認(rèn)為如何創(chuàng)造和保護(hù)品牌的價值呢？包裝雖然可以增加產(chǎn)品價值，但是包裝也增加成本，并浪費(fèi)資源。你怎樣看待現(xiàn)實(shí)中的禮品包裝.？任務(wù)十二價格策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能運(yùn)用定價方法對現(xiàn)實(shí)的項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行合理的、恰當(dāng)?shù)膬r格制定。促成目標(biāo)：了解企業(yè)定價的一般程序與方法：定價目標(biāo)；市場需求彈性；估算進(jìn)銷成本；分析其他競爭對手的經(jīng)營岸價：確岸自己的岸價方法：確定最亮坤告商也學(xué)鼓GUIZHOUBUSHSCHOOL終價格。能制定合理的定價策略：折扣定價策略；地區(qū)定價策略；心理定價策略；差別定價策略；產(chǎn)品組合定價策略。工作任務(wù)：為本店的各類產(chǎn)品確定價格并根據(jù)市場的變化及消費(fèi)者的需要調(diào)整價格：采用高價還是

25、低價；采用相對穩(wěn)定的價格；采用比較靈活的定價，隨行就市。相關(guān)實(shí)踐知識：影響定價的主要因素：定價目標(biāo)；產(chǎn)品成本；市場需求；定價方法：成本導(dǎo)向定價法；需求導(dǎo)向定價法；競爭導(dǎo)向定價法；定價策略：折扣定價策略；心理定價策略；差別定價策略；產(chǎn)品組合定價策略。活動設(shè)計：根據(jù)不同的產(chǎn)品，讓學(xué)生調(diào)查成本構(gòu)成及價格（同種商品不同類別冏品的/、同定價或價格折扣），并分析其定價方法和策略。考核方式：方式一：學(xué)生自1些自有的物品（書籍、衣物、玩偶、文具、電子產(chǎn)品等），模擬一下物品競拍（可進(jìn)行高價中標(biāo)，也可進(jìn)行低價中標(biāo)）活動。方式二：學(xué)生自1些生活中多余的物品，無論新舊，學(xué)生分為買家和賣家，組成一個“跳蚤市場”，進(jìn)行自

26、由的討價還價、隨行就市的模擬交易。思考與練習(xí)：產(chǎn)品定價有三種方法，這三種方法各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？分別適應(yīng)于何種條件下的商品定價？價格策略在營銷組合策略中是唯一投入最省，效果顯著的策略。企業(yè)可以運(yùn)用的價格策略有哪些？分析頻繁運(yùn)用價格策略進(jìn)行競爭的利弊。價格調(diào)整中，無論是調(diào)高還是調(diào)低價格都會引起消費(fèi)者與競爭對手的反應(yīng)，企業(yè)應(yīng)該針對可能的反應(yīng)采取哪些調(diào)價方式？任務(wù)十三渠道策略制定教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能弄清楚行業(yè)內(nèi)分銷渠道的建設(shè)模式，并為本書店選擇、設(shè)計分銷渠道。促成目標(biāo)：知悉銷售的分銷渠道模式類型：間接渠道；長渠道；知悉影響確定分銷渠道選擇的主要因素：顧客特性；產(chǎn)品特性；企業(yè)特性；中間商特性；競爭特性；環(huán)

27、境特性。工作任務(wù)：為特定商品銷售選擇合適的銷售通路：一是選擇批發(fā)通路；二是選擇批零兼營方式：三星拓展延長分銷相關(guān)實(shí)踐知識：分銷渠道的類型及特點(diǎn)：直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道；分銷渠道詵擇考慮的豐要因奧坤等商皿學(xué)鼓GUIZHOUBUSHSCHOOL通路：以一級城市為銷售核心，向二、三級市、縣、鄉(xiāng)發(fā)展分店通路。素：產(chǎn)品的特點(diǎn)；市場的特點(diǎn)；企業(yè)特點(diǎn)；政府的有關(guān)法律、法規(guī)；分銷渠道的管理：選擇渠道成員；激勵渠道成員；渠道沖突管理?；顒釉O(shè)計：學(xué)生調(diào)查收集特定商品的分銷渠道設(shè)置狀況的相關(guān)資料，分析其渠道模式及其它的優(yōu)缺點(diǎn)；學(xué)生試著為特定商品銷售鋪貨設(shè)計分銷通路，給出設(shè)計通路圖或方案構(gòu)思報告?？己朔绞?/p>

28、：方式一：學(xué)生試分析給出現(xiàn)實(shí)中的批發(fā)商或零售商的各種銷售模式類型方式二:任意選擇一個貴州省的城市（遵義市、興義市、安順市、畢節(jié)市、六盤水市等），分析在此開設(shè)特定商品的分銷通路，做出相關(guān)報告。思考與練習(xí)：卜面哪些是分銷渠道的成員：供應(yīng)商？制造商？批發(fā)商？零售商？銀行？經(jīng)紀(jì)人？顧客？為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？分銷渠道有哪些類型，各種渠道類型的適應(yīng)條件及特點(diǎn)是什么？任務(wù)十四促銷（營業(yè)推廣）方案制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能根據(jù)特定商品推廣目標(biāo)要求設(shè)一份有效的產(chǎn)品促銷（營業(yè)推7）力o促成目標(biāo)：熟悉促銷的主要方式：人員促銷；非人員促銷；熟悉促銷方案的基本框架：推式策略；拉式策略；熟悉產(chǎn)品促銷的相關(guān)法律：嚴(yán)禁非

29、法的傳銷；銷售中的欺詐行為。工作任務(wù)：根據(jù)特定店面的市場經(jīng)營目標(biāo)要求，為店間中的各類冏品設(shè)計相應(yīng)的促銷方案并組織實(shí)施：如暢銷書可與出版社配合上市推出時機(jī)，開展店面簽售活動（后可能請作者到場），或進(jìn)行書迷懇談會進(jìn)行相關(guān)書籍推薦；一般的常規(guī)書籍做好廣告宣傳，資料發(fā)放，店鋪推薦；經(jīng)常開展各種書友交流活動，舉辦各類講座；經(jīng)常深入到各社區(qū)、學(xué)校、青少年活動中心等書籍需求量大的地方進(jìn)行公共關(guān)系活動交流，隨時滿足他們的各類書籍需要，甚至還可在情況允許的條件下講行書籍的捐贈。相關(guān)實(shí)踐知識：促銷類型和方式：人員推銷；廣告宣傳；公共關(guān)系；營業(yè)推廣；促銷策略的基本內(nèi)容：一是推動策略要求使用銷售隊伍和貿(mào)易促銷，通過銷

30、售渠道推出產(chǎn)品；二是拉的策略要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望。促銷的方式的選擇與實(shí)施：綜合考慮/、同商品的特點(diǎn)、營銷目標(biāo)、企業(yè)內(nèi)部條件、外部市場環(huán)境、消費(fèi)者要求等因素進(jìn)行選擇、編配。奧州第國也導(dǎo)破<0GUIZHOUBUSHNE££SCHOOL活動設(shè)計：分別收集一個有創(chuàng)意的和不合法的產(chǎn)品促銷方案，并進(jìn)行點(diǎn)評；為書店的輔助性產(chǎn)品（音像制品、電子圖書、卡通玩偶）設(shè)一份銷售促銷方案。考核方式：方式一：讓學(xué)生在課堂上將自己已經(jīng)用過的教科書或其它閑書進(jìn)行模擬推銷，分組進(jìn)行，對賣出最多書籍的學(xué)生或小組進(jìn)行獎勵；方式二：學(xué)生通過對超市、商場的調(diào)查，總結(jié)出

31、市場上最受歡迎的十種促銷方式。思考與練習(xí)：我們對推銷員的印象是什么？為什么？你是否受到這樣的促銷手段的影響：優(yōu)惠券、回扣、有獎銷售、饋贈？哪一種對你和你的同學(xué)影響最大？為什么？大部分人都有這樣的感覺嗎？任務(wù)十五廣告?zhèn)鞑シ桨钢朴喗虒W(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能根據(jù)店面的市場銷售目標(biāo)要求，確定廣告宣傳目標(biāo)、主題，制訂廣告媒體選擇計劃促成目標(biāo)：熟悉廣告主題的訴求內(nèi)容、訴求方式：通知廣告；勸說廣告；提示廣告；熟悉各類廣告媒體的特點(diǎn)：電視；廣播；報紙；雜志。熟悉廣告媒體組合，確定廣告?zhèn)鞑サ拿襟w：目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣；產(chǎn)品；媒體的影響力；成本。工作任務(wù)：比較、審止廣告設(shè)計力殺，并根據(jù)特定商品店聞的經(jīng)營規(guī)模和預(yù)算成本為各

32、類商品確定合適的廣告宣傳方式。相關(guān)實(shí)踐知識：廣告的創(chuàng)意：表現(xiàn)貼切；創(chuàng)意新奇；構(gòu)思巧妙；有說服力；各類廣告的特點(diǎn)與選擇：視聽廣告；印刷廣告；戶外廣告；交通廣告；售點(diǎn)廣告；郵寄廣告；廣告宣傳策略：標(biāo)題創(chuàng)新策略；廣告文字創(chuàng)新策略；廣告畫面的創(chuàng)新策略。活動設(shè)計：收集各類廣告，對這些廣告作品的優(yōu)劣進(jìn)行點(diǎn)評：電視類的、報紙類的、雜志類的、店鋪超市類的、百貨店的、網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)行相關(guān)資料收集，并提交分析報告利用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行創(chuàng)意訓(xùn)練：學(xué)生任意選擇幾個生活中肩代表性的商品：如女裝、男運(yùn)動鞋、女士化妝品、果茶飲料、洗發(fā)水，進(jìn)行模擬廣告制作；學(xué)生依據(jù)在實(shí)踐中的觀察，嘗試推一種新型媒體：例如街頭的LED電視屏廣告；典坤電

33、商皿尋場GUIZHOUBUSHSCHOOL為特定商品設(shè)一項(xiàng)平面廣告的文案和媒體宣傳計劃。考核方式：方式一：根據(jù)工作任務(wù)中的廣告創(chuàng)意模擬訓(xùn)練，給出廣告創(chuàng)意制作報告方式二：學(xué)生在課堂上隨機(jī)作某商品的口頭廣告宣傳訓(xùn)練，視優(yōu)秀者給以獎勵。思考與練習(xí)：你最次受廣告影響購買杲物是什么時候？該廣告的感召力怎樣？請學(xué)生在現(xiàn)實(shí)中找一條突出表現(xiàn)“創(chuàng)意”概念的雜志廣告、報紙廣告或電視廣告，注意避免那些只突出“創(chuàng)意”，不在乎“美意”的廣告。任務(wù)十六營銷新手段的運(yùn)用教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能掌握新型的營銷手段，并可以在實(shí)踐中進(jìn)行相關(guān)營銷分析與運(yùn)用。促成目標(biāo)：了解最近幾年市場上不斷出現(xiàn)的新型營銷手段：網(wǎng)絡(luò)營銷；口碑營銷；事件營

34、銷；體驗(yàn)營銷；一對一營銷；娛樂營銷；了解各類新型營銷手段的基本做法。工作任務(wù)：結(jié)合特定商品店面的市場需求和行業(yè)變化，嘗試新型營銷手段的運(yùn)用：如建立網(wǎng)絡(luò)書店，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體互通營銷，共享資源；對比較大的客戶（學(xué)校、圖書館、青少年活動中心）可以實(shí)施一對一的營銷方式；對具有會員資格的讀者可以借助書友會、作者見面會等方式開展娛樂營銷或口碑營銷；借助出版商的力量營造一些有價值的新聞事件或名人效應(yīng)，創(chuàng)造事件宮銷，獲取宮銷價值。相關(guān)實(shí)踐知識：網(wǎng)絡(luò)營銷；口碑營銷；事件營銷；體驗(yàn)營銷；一對一營銷；娛樂營銷的理念和基本要素：新型營銷手段的理念表達(dá)為：1.目標(biāo)顧客選擇更精確2.強(qiáng)調(diào)與顧客的關(guān)系3.激勵顧客立即反應(yīng)4

35、.營銷戰(zhàn)略的隱蔽性5.關(guān)注顧客終生價值和長期溝通；它們共有的特征可以概括為互聯(lián)性、目標(biāo)化、控制性和連續(xù)性?；顒釉O(shè)計：收集一企業(yè)開展體驗(yàn)營銷、事件營銷（公益營銷）、娛樂營銷等新型營銷手段的案例，并進(jìn)行分析；為指定項(xiàng)目企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)一個新型營銷手段運(yùn)用的方案?？己朔绞剑悍绞揭唬簩W(xué)生自行上網(wǎng)體驗(yàn)網(wǎng)上的營銷方式，找出相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，最后在班級中進(jìn)行討論方式二：學(xué)生在班級中創(chuàng)意一個“事件”（與商品銷售有關(guān)的），試行一下該創(chuàng)意事件能不能捫動自己的購買欲望,提交創(chuàng)意事件的分析報告。貢撲第商皿專鼓GUIZHOUBUSHNl&££SCHOOL思考與練習(xí)：比較傳統(tǒng)營銷與新型營銷的

36、做法及其優(yōu)勢。項(xiàng)目五營銷綜合應(yīng)用訓(xùn)練教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能綜合運(yùn)用市場營銷的基本理論，并同時加深理解和鞏固。促成目標(biāo)：熟悉制定市場營銷方案的基本框架；熟悉市場營銷模擬的軟件環(huán)境和操作；熟悉商品展銷會的舉辦和參展要求和規(guī)范。任務(wù)十七營銷方案制訂教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：根據(jù)經(jīng)營店的市場要求，完成某一年度的市場營銷方案的制訂。促成目標(biāo)：熟悉制定市場營銷方案的基本要素：產(chǎn)品介紹；行業(yè)（市場）現(xiàn)狀分析；市場預(yù)測（SWOT）分析；市場營銷策略（4PS策略）；熟悉市場營銷方案各部分的寫作內(nèi)容：經(jīng)營的種類，發(fā)展動態(tài)，可能的市場占有率，年度內(nèi)能實(shí)現(xiàn)的銷售額，價格對銷售收入的影響程度，同類競爭對本店未來發(fā)展的影響，可以采

37、取的市場競爭和經(jīng)營策略。工作任務(wù)：為店聞（如書店）制定某一年度的市場營銷方案。相關(guān)實(shí)踐知識：市場營銷策劃方案的基本要素：產(chǎn)品介紹；行業(yè)（市場）現(xiàn)狀分析；市場預(yù)測（SWOT）分析；市場營銷策略（4PS策略）?；顒釉O(shè)計：收集一份市場營銷策劃方案，從規(guī)范性、可行性、創(chuàng)新性等方面分析該力0考核方式：在教師的指導(dǎo)卜，寫出一份某年度完整的書店營銷經(jīng)營方案。思考與練習(xí)：根據(jù)提供的資料（或任選），完成產(chǎn)品的市場營銷活動方案。任務(wù)十八市場營銷仿真模擬教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：能完成市場營銷模擬軟件的全過程操作。促成目標(biāo)：熟悉市場營銷基本決策在模擬環(huán)境卜的運(yùn)用；熟悉市場營銷模擬軟件的基本操作。曳用第期皿學(xué)敏GUIZHOU

38、EtUSIMEWSSCHOOL工作任務(wù)：市場宮銷活動實(shí)施：由實(shí)訓(xùn)教師在營銷模擬軟件中帶入各類商品的模擬市場經(jīng)營。相關(guān)實(shí)踐知識：市場營銷基本理論：企業(yè)營銷理念；市場環(huán)境分析；確立目標(biāo)市場；“4PS”策略?；顒釉O(shè)計：市場營銷模擬軟件操作過程演練：由實(shí)訓(xùn)教師指導(dǎo)，在計算機(jī)上教學(xué)軟件模擬操作。考核方式：歸納市場營銷模擬軟件操作后的感悟。思考與練習(xí)：針對市場上/、同的商品，替換進(jìn)行模擬營銷軟件操作。任務(wù)十九市場營銷實(shí)踐（含商品展銷會）教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo)：從市場營銷的實(shí)戰(zhàn)中體驗(yàn)市場營銷的實(shí)際應(yīng)用，加深并鞏固對市場營銷基本理論的掌握。促成目標(biāo)：知悉校園商品展銷會的基本安排和參展要求；知悉學(xué)校與企業(yè)合作情況，并

39、積極參與。工作任務(wù)：開展真實(shí)的市場營銷活動，如商品銷售、促銷等：工作任務(wù)之一：能在校園商品展銷會上成功的銷售學(xué)校推薦的商品。工作任務(wù)之二：參與到校企合作的工作中，能勝任實(shí)習(xí)崗位的工作。相關(guān)實(shí)踐知識：商品展銷會參展指導(dǎo)手冊；校外實(shí)習(xí)基地業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）知識：由教師根據(jù)學(xué)生參與實(shí)習(xí)的工作岡位自行確止相關(guān)教學(xué)知識點(diǎn)?；顒釉O(shè)計：組織校園商品展銷會，學(xué)生分項(xiàng)目組參展；利用各種校企合作平臺幫助、協(xié)助學(xué)生參加課余各類促銷兼職；組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)：具體工作、崗位與實(shí)習(xí)企業(yè)再行商議?？己朔绞剑悍绞揭唬簩W(xué)生直接參與校阿商品展銷會的一切組展工作，學(xué)生提交組展工作的業(yè)務(wù)流程報告方式二：由實(shí)習(xí)教師與實(shí)習(xí)企業(yè)共同指

40、導(dǎo)、幫助、監(jiān)督學(xué)生完成一份實(shí)習(xí)工作報告。思考與練習(xí)：通過參加各類營銷實(shí)踐、談對市場營銷的感悟。四、考核方案設(shè)計貢坤勤商業(yè)學(xué)破GUIZHOUBUSHNlE££SCHOOL改變一卷定成績的考核方式，采用過程考核的方式，由學(xué)生完成項(xiàng)目質(zhì)量決定學(xué)生的成績。在教師指導(dǎo)下完成課內(nèi)項(xiàng)目占總成績的75%,學(xué)生獨(dú)立完成自選項(xiàng)目占總成績的25%。1 .項(xiàng)目（任務(wù)）完成情況考核評分表班級：姓名：項(xiàng)目號:廳P考核項(xiàng)目權(quán)重（%）分值備注1完成項(xiàng)目（或任務(wù)）的態(tài)度10評分標(biāo)準(zhǔn)：百分制優(yōu)秀：90100分；良好：8090分；中等：7080分；及格：6070分；/、及格:60分以下2項(xiàng)目（或任務(wù)）報告的質(zhì)量

41、403資料查閱、匯總、分析能力54知識應(yīng)用能力55對問題的判斷能力56回答問題的質(zhì)量57語百表達(dá)、辯解技巧與能力58自學(xué)能力59與人合作810經(jīng)濟(jì)意識411環(huán)保意識412遵守紀(jì)律4合計100注：其中合作得分由小組組長評定考核成績計算方法:總評成績=（三每個考核項(xiàng)目得分x該項(xiàng)權(quán)重）/項(xiàng)目總數(shù)x75%=三單項(xiàng)合計成績/項(xiàng)目總數(shù)x75%2 .平時記分表姓名項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4項(xiàng)目5項(xiàng)目6項(xiàng)目7項(xiàng)目8項(xiàng)目3 .平時記錄表項(xiàng)目：時間：年月日第周第節(jié)地點(diǎn):組別姓名匯報發(fā)言人預(yù)報告補(bǔ)充發(fā)言/自由發(fā)言表現(xiàn)提問回答情況一二三四五六貿(mào)州等商皿學(xué)版40GUIZHOUBUS.ISCHOOL七注：本表可根據(jù)組別的多

42、少來調(diào)整。匯報發(fā)言人可由抽簽決定，這種方法能較好避免東郭先生現(xiàn)象，促動學(xué)生參與小組活動。學(xué)生在課堂匯報并經(jīng)點(diǎn)評后，應(yīng)將報告進(jìn)一步修改上交作為最終質(zhì)量考核依據(jù)。教師可將初稿與定稿在學(xué)生上交后隨即轉(zhuǎn)為PDF文件格式保存，學(xué)生不得再次修改，以便進(jìn)行前后對比。4.自選項(xiàng)目考核表選題的原則要求如下：盡量貼近社會實(shí)際(最好利用節(jié)日做一些調(diào)查或利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的資源進(jìn)行調(diào)查)選(2)所有人員的選題不得相互重復(fù)，更不得在課內(nèi)項(xiàng)目上相互重復(fù)。最終確立的項(xiàng)目由總經(jīng)理按子項(xiàng)目組統(tǒng)計上報(在未進(jìn)行驗(yàn)收前，學(xué)生可以進(jìn)行更最終完成報告可參考課內(nèi)報告書寫，也可以另起格式，字?jǐn)?shù)不限，手寫與打印不限。(5)以個人所待定項(xiàng)目涉及的知

43、識點(diǎn)多少確定難度等級與分值亮坤管商共尋破GUIZHOUBUSHSCHOOL自選項(xiàng)目的考核以單獨(dú)面試為主，成績占課程總成績的25%,具體見下表:自選項(xiàng)目考核評分標(biāo)準(zhǔn)表考核內(nèi)容分值與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)得分備注實(shí)用性滿分5分高5分有一定的調(diào)查一3分低1分難度創(chuàng)新性滿分5分三級5分有明確的綜合方案可按三級處理二級3分一級1分報告質(zhì)量滿分10分條理性2分好2分一1分工整性2分好2分一1分分析性2分清楚2分一1分結(jié)論2分清楚2分一1分資料2分全實(shí)2分一1分答辯滿分5分表述1分熟練1分F0.5分奧用第商皿學(xué)敏GUIZHOUBUS.1SCHOOL問題回答3分準(zhǔn)確3分一2分應(yīng)艾能力強(qiáng)1分1分F0.5分合計簡單評語紀(jì)實(shí)記錄推

44、銷與談判實(shí)務(wù)課程教學(xué)方案一、課程目標(biāo)設(shè)計（一）總目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，能夠熟悉商品推銷活動的基本過程，可以掌握商品推銷各環(huán)節(jié)的基本方法,能制訂商品推銷總體活動方案，并能把先修課程市場調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合。能夠熟悉商務(wù)談判活動的基本過程，可以掌握商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的基本策略、方法，能制訂商務(wù)談判總體工作方案，并能把先修課程市場調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合，同時,具有信息收集能力、市場機(jī)會識別能力、團(tuán)隊合作精神。做到“兩會一能”即會生意、能推銷、會賺錢。會生意就是能比較正確地運(yùn)用商品推銷的知識去經(jīng)營生意。能推銷就是能比較好地運(yùn)用商品推銷和商品談判的知識解決企業(yè)營銷活動中的實(shí)際問題，動手能力

45、比較強(qiáng)。會賺錢就是能理論聯(lián)系實(shí)際，在從事實(shí)際營銷活動過程中獲得較好的回報。1 .成果項(xiàng)目商品營銷項(xiàng)目策劃，商務(wù)談判計劃書并對整個談判活動予以評價。2 .具體要求每個項(xiàng)目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運(yùn)用所學(xué)市場營銷知識，妥善選商品進(jìn)行模擬推銷，并根據(jù)教師給的的談判背景材料撰寫策劃書。（二）具體目標(biāo)1.能力目標(biāo)1）能分析與商品推銷緊密聯(lián)系的外部環(huán)境因素；2）能正確認(rèn)知并深刻理解推銷的本質(zhì)含義及基本特征；3）能深刻理解推銷員的素質(zhì)和能力對推銷效果的影響；g奧州etiSiW與敏GUIZHIUBUSflNlE££SCHOOL4）能根據(jù)所學(xué)相關(guān)的推銷知識進(jìn)行顧客資格鑒定；5）能運(yùn)用所學(xué)相

46、關(guān)的推銷知識對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行有效的推銷接近；6）能運(yùn)用所學(xué)相關(guān)的推銷知識對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行卓有成效的推銷洽談；7）熟悉談判小組的工作方式；8）能全方位搜集談判對手的背景、市場、個人信息；9）能完成書面的談判方案；10）能布置談判場地，接待對方的談判代表；11）能建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥詹⒆鲩_場陳述；12）能對價格行情進(jìn)行分析，確定價格談判的合理范圍，并在談判中正確進(jìn)行價格磋商并與對手進(jìn)行有效溝通；13）能掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段、策略；14）能確定是否應(yīng)該予以拒絕，評估拒絕可能造成的后果；15）能掌握讓步的節(jié)奏和方式，判斷對方要求的合理性；16）能掌握成交的判定的技巧，選擇談判結(jié)束的

47、時機(jī)和方式；17）能準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)暮贤谋?，進(jìn)行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式；18）能對整個活動方案做出正確的評價。2.知識目標(biāo)1）正確理解商品推銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代商品推銷觀念的內(nèi)容；3）理解推銷員的職責(zé)、素質(zhì)和能力等相關(guān)知識；4）深刻理解與商品推銷緊密相連的外部環(huán)境因素，并對它進(jìn)行分析；5）懂得尋找顧客的含義及其方法；6）深刻理解推銷接近的概念及其方法；7）掌握推銷洽談的原則及方法；8）準(zhǔn)確理解推銷障礙的含義、產(chǎn)生原因及其處理方法；9）弄清達(dá)成交易的基本內(nèi)容；10）深刻理解推銷的作用；11）掌握推銷的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握推銷的手

48、段和方法。13）領(lǐng)會談判的本質(zhì)、談判的指導(dǎo)思想；14）掌握談判信息搜集的內(nèi)容和渠道；15）掌握談判方案制定的內(nèi)容要求；16）掌握談判場景布置的目的與要求；17）掌握正確的開局方式，氣氛營造的手段、開場陳述的技巧；18）掌握報價的原則，報價的形式，報價策略及討價還價策略；19）準(zhǔn)確理解商務(wù)談判僵局處理的原則、僵局的作用和僵局的制造；20）從談判學(xué)的角度理解商務(wù)合同的特點(diǎn)，合同文本的結(jié)構(gòu)模式，商務(wù)合同訂立的程序；3.情感目標(biāo)1）有明確的商品推銷和商務(wù)談判知識學(xué)習(xí)目的，能認(rèn)識到學(xué)習(xí)推銷和談判實(shí)務(wù)的目的在于應(yīng)用；2）有學(xué)習(xí)推銷和談判實(shí)務(wù)知識的愿望和興趣，樂于參與有助于提高推銷與談判實(shí)務(wù)典州電商皿尋場G

49、UIZHOUBUSHSCHOOL應(yīng)用能力的活動；3）有學(xué)好該課程的信心，能夠?qū)⒃撜n程知識與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透;4）能在學(xué)習(xí)過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5）能體會商品推銷學(xué)習(xí)中的樂趣，樂于接觸商品推銷相關(guān)讀物；6）能在學(xué)習(xí)過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時，能主動向老師或同學(xué)請教，以取得幫助；8）在生活中接觸到商品推銷的知識與技術(shù)時，樂于探究其實(shí)現(xiàn)手段、實(shí)現(xiàn)過程;9）樂于接觸并了解商品推銷知識及商品推銷技術(shù)的發(fā)展及其趨勢。二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計項(xiàng)目教學(xué)表項(xiàng)目工作任務(wù)知識要求技能要求學(xué)時課內(nèi)課外項(xiàng)目一推銷概述（18）任務(wù)一推銷的產(chǎn)生發(fā)展，要素，特點(diǎn)推銷的要素：推銷

50、員推銷品顧客推銷信息推銷的特點(diǎn)：主動性多樣性雙贏性互動性能測算指定產(chǎn)品的市場容量64任務(wù)二推銷的觀念演義原始推銷觀念傾力推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念能分析/、同推銷觀念所帶來的/、同推銷效果。64任務(wù)三推銷的外部環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會文化環(huán)境政治法律環(huán)境地理環(huán)境科技環(huán)境能分析/、同環(huán)境因素所帶來的推銷效果。能根據(jù)不同環(huán)境因素進(jìn)行商品推銷62項(xiàng)目二推銷的完整過程（28）任務(wù)四尋找顧客尋找顧客的概念、方法，顧客的選擇。提高對潛在顧客的認(rèn)識、鑒別，能運(yùn)用各種方法找到顧客。84任務(wù)五推銷接近推銷接近準(zhǔn)備工作約見顧客約見方法接近顧客力法掌握各種約見和接近顧客的方法，提局效率。84任務(wù)六推銷洽談推銷洽談的概念推銷洽談的原則推銷洽談方法掌握洽談的方法，能提高推銷的能力。44任務(wù)七推銷障礙處理推銷障礙的概念推銷障礙的原因推銷障礙方法了解掌握推銷障礙的形成原因及處理方法，能提高推銷能力。44任務(wù)八達(dá)成交易成交的概宓成交的方法了解掌握成交的各種方法，可以讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中鍛煉能44力。項(xiàng)目三商務(wù)談判的準(zhǔn)備(16)任務(wù)九組建談判小組小組談判的規(guī)模談判的本質(zhì)談判的指導(dǎo)思想談判者心理素質(zhì)的測試熟悉談判小組的工#44任務(wù)十商務(wù)談判的信息的搜集對手企業(yè)所在省(區(qū))相關(guān)地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠等對手企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展對手企業(yè)的官網(wǎng)、財報、銷售等潛在競爭對手的情報對談判雙方需求和利益評價對方主談人的個