第十二講進(jìn)出口合同商定

1、Chapter 12. Negotiation of Contracts for the International Sale of Goods 甲貿(mào)易商欲進(jìn)口一批貨物，請國外乙公司報(bào)價(jià)，5月1日乙公司發(fā)出：“5月31日以前報(bào)價(jià)為每箱2美元CIF天津，共計(jì)200箱罐裝鯊魚，7月份紐約港裝運(yùn)”的電報(bào)。而甲貿(mào)易商則做出如下還價(jià)：“你5月1日的報(bào)價(jià)還盤為5月20日前每箱1.8美元CIF天津，共200箱罐裝鯊魚紐約裝”。到5月22日甲貿(mào)易商仍未收到回電。鑒于該貨價(jià)有上漲趨勢，甲貿(mào)易商于5月22日發(fā)電如下：“你5月1日的來電我們接受”。請問本案中合同還能否成立，原因？ 1、詢盤(Inquiry) 2、發(fā)

2、盤(Offer) 3、還盤(Counter-offer) 4、接受(Acceptance) 訂立合同(Sign a contract)buyerseller合同磋商的步驟合同磋商的步驟1.1 含義含義Enquiry are usu. made by the buyers without engagement (無約束力) to get information about the goods to be ordered, such as quality, quantity, price, delivery date and other terms.指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ街附灰?/p>

3、的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商詢問買賣該商 品的有關(guān)交易條件。詢盤的內(nèi)容可品的有關(guān)交易條件。詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以 及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價(jià)格。及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價(jià)格。n “Invitation to make an offer” 邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤The enquiry is made by the buyer“PLEASE OFFER NORTHEAST SOYA BEAN” “東北大豆，請發(fā)盤”，n “Invitation to make a bid” 邀請遞盤邀請遞盤The enq

4、uiry is made by the seller “NORTHEAST SOYA BEAN AVAILABLE PLEASE BID” “東北大豆可供，請遞盤”，The buyers should not give away his real intentions in the Enquiry*Can ask for more information besides the prices of the goodsWill not bind upon both partiesEnquiries should be brief, specific, courteous ，attractive

5、and reasonableCan be taken as an integral part of the documents and as evidence to handle the disputes第第2 2節(jié)節(jié) OfferOffer（發(fā)盤發(fā)價(jià)（發(fā)盤發(fā)價(jià)/ /報(bào)價(jià)）報(bào)價(jià)）1. Meaning and terms of the offer A proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently defin

6、ite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance.“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十 分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約2. Validity terms（1） Shall be made to one or more specific persons ；（2）The contents of the offer must be sufficiently definite clear and final；（3）

7、Indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance；（4）Becomes effective when it reaches the offeree； In our foreign trade practice, a complete offer shall include the quality, quantity, packing, price, terms of delivery of the goods and terms of payment. 分析題：分析題： Offer 5000 Doz

8、en Sport Shirts, reference price 200 USD CIF Newyork. Offer Chinese rosin WW grade irondrum USD200 per M/T CFR Rotterdam December shipment irrevocable sight L/C payment. We make you a firm offer as follows: Chinese rosin 200M/Ts, 200USD per M/T CIF Newyork, subject to our final confirmation.3. Offer

9、 Without Engagement（1）Contain ambiguous contents in an offer ；（2）The main trade terms are incomplete：（3）Include reservation terms：4. Duration of Offer（發(fā)盤的有效期）（1） In reasonable time.（2）Stipulate the latest date for acceptance Offer subject reply May fifteenth. Offer subject reply reaching us fifteent

10、h our time.Stipulate a period of time for acceptance This offer is valid for five days.5. Withdrawal of a firm offer（撤回） An offer, even if it is irrevocable, may be withdrawn if the withdrawal reaches the offeree before or at the same time as the offer.公約規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到

11、達(dá)受盤人。”5.在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：（1）發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期；（2）或以其它方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；或（3）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事； 案例：我國某地對外工程承包公司于5月3日以電傳方式請意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我公司在電傳中聲明：“這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一棟大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用。我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為5月31日。意

12、大利供應(yīng)商與5月5日用電傳方式就上述鋼材向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于標(biāo)價(jià)，并于5 5月月1515日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。5月20日，意大利供應(yīng)商因鋼材市價(jià)上漲，發(fā)來電傳，通知撤銷5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤銷，雙方發(fā)生糾紛。及至5月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知意大利供應(yīng)商，我方接受其5月5日發(fā)盤。但意大利供應(yīng)商堅(jiān)持發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。雙方爭執(zhí)不下，提交仲裁。 問：如果你是仲裁員，如何裁決并說明理由。6. Failure of a Firm Offer（實(shí)盤的失效）（1）Counter-offered by the

13、offeree（2）Offeror has revoked the offer effectively（3）Expiry of the validity time stipulated in the offer（4）Force majuare such as government prohibition（5）One party loses his disposing capacity before the offer is accepted我A公司向國外B公司發(fā)實(shí)盤，限6月10日前復(fù)到有效 ，B公司于6月8日來電要求降價(jià)，A公司于9日與另一家公司達(dá)成交易。同一天（9日），B公司又來電要求撤回8

14、日還盤，全部接受原發(fā)盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內(nèi)作出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？A公司的處理是否得當(dāng)，為什么？還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。第第3節(jié)節(jié) Counter-offer（還盤）A reply to an offer which purports to be an acceptance but contains additions, limitations or other modification

15、s is a rejection of the offer and constitutes a counter-offer.受發(fā)價(jià)人以聲明或行為的方式對一項(xiàng)發(fā)價(jià)表示同意即為接受。緘默或不行為不等于接受。第第4 4節(jié)節(jié) AcceptanceAcceptance（接受）（接受） 2. Should be made by the offeree；（2）Contents of acceptance must be in conformity with the offer；（注意非實(shí)質(zhì)變更）（3）Should be made within the validity time；（4）The transfe

16、r mode must be in accordance with the offer；（5）An acceptance becomes effective when it reaches the offeror or at the moment the act is performed。3. 變更了發(fā)價(jià)內(nèi)容的接受的效力變更了發(fā)價(jià)內(nèi)容的接受的效力（1） Alteration which materially alter the terms of the offer（實(shí)質(zhì)變更） Including: alteration to the price, payment, quality and qu

17、antity of the goods, place and time of delivery, extent of one partys liability to the other or the settlement of disputes)（2） Alteration which do not materially alter the terms of the offer（非實(shí)質(zhì)變更）案例案例1 1：我方我方A A公司向美國舊金山公司向美國舊金山B B公司發(fā)盤某商品公司發(fā)盤某商品100100公噸，公噸，每公噸每公噸24002400美元美元CIFCIF舊金山，以不可撤銷即期信用證支付，舊金

18、山，以不可撤銷即期信用證支付，收到信用證后收到信用證后2 2個(gè)月內(nèi)交貨，限個(gè)月內(nèi)交貨，限3 3日內(nèi)答復(fù)。第二天收到日內(nèi)答復(fù)。第二天收到B B公公司回電稱司回電稱“接受你方發(fā)盤，立即裝運(yùn)接受你方發(fā)盤，立即裝運(yùn)”。A A公司未予答復(fù)。公司未予答復(fù)。又過了兩天，又過了兩天，B B公司通過舊金山銀行開來即期信用證，注明公司通過舊金山銀行開來即期信用證，注明“立即裝運(yùn)立即裝運(yùn)”，當(dāng)時(shí)該貨國際市場價(jià)格上漲，當(dāng)時(shí)該貨國際市場價(jià)格上漲20%20%，A A公司以公司以合同并未達(dá)成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是合同并未達(dá)成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭執(zhí)，提交仲裁。雙方發(fā)生爭執(zhí)，提交仲裁

19、。如果你是仲裁員，將如何裁決？如果你是仲裁員，將如何裁決？案例案例2：我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明牢固麻袋包裝（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到電傳后立即付電表示“接受，裝新麻袋裝運(yùn)（ACCEPT, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）”。我方收到復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船。兩周后，該農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌，美商于6月20日來電：由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方無合同關(guān)系“。而我外貿(mào)公司則堅(jiān)持合同已成立。請問合同是否已成立，為什么？ 4. Mode of Acceptance（接受的

20、方式）5. Withdrawal of Acceptance（接受的撤回） If the withdrawal reaches the offeror before or at the same time as the acceptance would have become effective. 公約規(guī)定，在接受送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人將撤回接受的通知送達(dá)發(fā)盤人，或兩者同時(shí)送達(dá)，則接受可以撤回。思考：接受可以撤銷嗎？思考：接受可以撤銷嗎？案例：案例：6 6月月5 5日我國日我國A A公司向美國公司向美國B B公司寄去訂貨單一份，要公司寄去訂貨單一份，要求對方在求對方在6 6月月2020日前將接

21、受送達(dá)日前將接受送達(dá)A A公司。該訂貨單于公司。該訂貨單于6 6月月1212日郵至日郵至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空特快專遞發(fā)出接受通日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)知。事后當(dāng)B B公司催促公司催促A A公司盡早開立信用證，公司盡早開立信用證，A A公司否認(rèn)公司否認(rèn)與與B B公司有合同關(guān)系。問按公司有合同關(guān)系。問按公約公約的規(guī)定，的規(guī)定，A A公司的主張公司的主張是否成立？為什么？是否成立？為什么？案例：案例：我某公司于我某公司于4 4月月1515日向外商日向外商A A發(fā)盤，限發(fā)盤，限2020日復(fù)到我方，日復(fù)到我方，外商于外商于1717日上午發(fā)出電傳，但該電傳

22、在傳遞中延誤，日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，2121日日才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于2222日將貨日將貨物售予外商物售予外商B B。2525日外商日外商A A來電稱：信用證已開出，要求我來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A A：接受逾期，合同不成立。：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？分析合同是否成立？Description: White rice, long-shaped B

23、roken grains (min)25% Admixture (max)0.5% Moisture (max)15%Quantity: 15,000tons Packing: In gunny bags. Price: RMB1,000.00/Ton CIFC Shanghai Delivery: 7,500ton shipped in July, 2002 7,500ton shipped in August, 2002 Insurance: To be covered by the buyer for 100% of total invoice value against All Ris

24、k, TPND and War Risk as per and subject to the Relevant Ocean Marine Cargo Clauses of the ICC, dated 1/1/1981.分析下述合同條款有無不合適的內(nèi)容分析下述合同條款有無不合適的內(nèi)容思思 考考 題題一、選擇題一、選擇題1、英國某買主向我某公司來電、英國某買主向我某公司來電“擬購買美加凈牙膏擬購買美加凈牙膏10000盒請電告盒請電告最低價(jià)格最快交貨期最低價(jià)格最快交貨期”，此來電屬于交易磋商的哪一環(huán)節(jié)。，此來電屬于交易磋商的哪一環(huán)節(jié)。 A. 發(fā)盤 B. 詢盤 C.還盤 D. 接受2、關(guān)于逾期接受，

25、、關(guān)于逾期接受，公約公約的規(guī)定是（的規(guī)定是（ ） A. 逾期接受無效 B. 逾期接受是一個(gè)新的發(fā)盤 C. 逾期接受完全有效 D. 是否有效關(guān)鍵是看發(fā)盤人如何表態(tài)3、指出下列哪一個(gè)是發(fā)盤（、指出下列哪一個(gè)是發(fā)盤（ ） A. 請改報(bào)裝運(yùn)期15日復(fù)到有效 B. 你17日電每公噸20英鎊18日復(fù)到 C. 你17日電可供100打參考價(jià)每件5美元 D. 你17日電接受，但用信用證替代托收方可4、據(jù)、據(jù)公約公約規(guī)定，下列哪些為一項(xiàng)發(fā)盤必備的基本要素（規(guī)定，下列哪些為一項(xiàng)發(fā)盤必備的基本要素（ ） A. 貨名 品質(zhì) 數(shù)量 B. 貨名 數(shù)量 價(jià)格 C. 貨名 價(jià)格 支付方式 D. 貨名 品質(zhì) 價(jià)格二、判斷題二、判

26、斷題1、詢盤不具有法律上的約束力（ ）2、一項(xiàng)發(fā)盤如標(biāo)明是不可撤銷的則意味著發(fā)盤人無權(quán)撤回該發(fā)盤（ ）3、買賣雙方就各項(xiàng)交易條件達(dá)成協(xié)議后，意味著此項(xiàng)合同一定有效（ ）4、按公約規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除另有聲明，受盤人必須當(dāng)場表示接受，此發(fā)盤方有效（ ）5、一項(xiàng)逾期的接受在任何情況下都是無效的（ ）6、一項(xiàng)發(fā)盤必須寫明有效期（ ）7、公約規(guī)定，所有的發(fā)盤在其已經(jīng)生效但受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，均可將其發(fā)盤撤銷（ ）8、詢盤又稱詢價(jià)，即向交易另一方詢問價(jià)格（ ）三、案例分析三、案例分析1、1994年8月15日，我國某公司應(yīng)美國某商號的請求，報(bào)出某初級

27、產(chǎn)品150公噸，每噸CIF倫敦人民幣3850元，即期裝運(yùn)的邀約。對方接到我方報(bào)盤后，沒有表示承諾，卻再三要求我方增加數(shù)量、降低價(jià)格、延長有效期，我方曾將數(shù)量增至250公噸，價(jià)格降至3770元，有效期兩次延長，最后延至9月12日。美商于9月12日來電表示接受，但包裝附加了“須提供良好適于海運(yùn)的袋裝”，我方在接到對方的承諾通知時(shí)國際市場行情已變，于是拒絕成交，并復(fù)電稱：“由于世界市場行情發(fā)生變化，貨物在接到承諾前已售出”。而美商則堅(jiān)持合同已成立，否則將提請仲裁并索賠35萬元人民幣，在多次電報(bào)來往之后，我方不得不承認(rèn)合同成立，按當(dāng)時(shí)市價(jià)算共損失35萬元人民幣。請問此案有何教訓(xùn)？ 分析分析: :1 1

28、、正確處理對方的還盤、正確處理對方的還盤2 2、函電來往時(shí)的策略問題、函電來往時(shí)的策略問題2、我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明牢固麻袋包裝（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到電傳后立即付電表示“接受，裝新麻袋裝運(yùn)（ACCEPT, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）”。我方收到復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船。兩周后，該農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌，美商于6月20日來電：由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方無合同關(guān)系“。而我外貿(mào)公司則堅(jiān)持合同已成立。請問合同是否已成立，為什么？ 分析分析: :1 1、對發(fā)

29、價(jià)的內(nèi)容作了變更的接受的效力、對發(fā)價(jià)的內(nèi)容作了變更的接受的效力2 2、對變更了發(fā)價(jià)的接受的處理、對變更了發(fā)價(jià)的接受的處理 3、買方發(fā)盤要求賣方憑發(fā)盤人提供的規(guī)格、性能生產(chǎn)供應(yīng)某機(jī)械設(shè)備，發(fā)盤人除列明品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、付款、交貨期等必要條件外，規(guī)定有效期1個(gè)月，以便賣方能有足夠時(shí)間研究決定是否能按所提條件生產(chǎn)供應(yīng)。賣方收到發(fā)盤后，立即組織人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，探詢必要生產(chǎn)設(shè)備添置的可能性和成本核算。兩周后，突接買方通知，由于資金原因，決定不再訂購該項(xiàng)機(jī)械設(shè)備，并撤銷發(fā)盤。此時(shí)，賣方已因設(shè)計(jì)、詢購生產(chǎn)設(shè)備、核算成本等付出了大量費(fèi)用。接到買方撤盤通知后，賣方被迫停止尚未完成的設(shè)計(jì)與成本核算等工作。對此，你認(rèn)

30、為賣方能否提出異議?應(yīng)該如何處理?并說明理由。 綜合案例請根據(jù)下列來往函電判斷合同是否成立，如成立找出合同條款。10月20日去電（出口商）：Dears, We write to introduce ourselves as one of the largest exporters from China, of a wide range of Mans shirt. We enclose a copy of our latest illustrated catalog covering the details of all items available at present, and hope

31、 that you will be interested in some of them. And under separate cover, we also send you one copy of our sales confirmation including the general terms and conditions for your reference. It will be a great pleasure to receive your inquiries for any of the items for which we will send you our lowest

32、quotation. We are looking forward to your favorable and prompt reply. 11月月3日來電日來電（進(jìn)口商）（進(jìn)口商）：YOUR LETTER 10/20 RECEIVED INTERESTED STYLE NO. 9018, PLEASE OFFER.11月月4日去電日去電（出口商）（出口商）：YOUR THIRD FIRM OFFER SUBJECT REPLY HERE SEVENTH NO. 9018, 1400 DOZ. USD 120.00 EPR DOZ. CIF OSAKA SHIPMENT MARCH 2002,

33、 IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.11月月6日來電日來電（進(jìn)口商）（進(jìn)口商） ：YORS FOURTH 1800 DOZ. JANUARY SHIPMENT, JPY14800.00 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY NINTH.11月月8日去電日去電（出口商）（出口商） ：YOURS SIXTH ORDERS CONGESTED CAN ONLY SUPPLY 1600 DOZ. USD118.00 PER DOZ. CIFC2 CONFIRMED IRREVOCABLE SIGHT CREDIT REPLY HERE ELEVENTH.11月月10

34、日來電日來電（進(jìn)口商）（進(jìn)口商）：YOUR EIGHTH ORDER SUPPLIERS SIMILAR QUALITY QUOTE USD 114.00 PER DOZ. COMPETITION KEEN HENCE BEST USD 115.00 IRREVOCABLE CREDIT 60 DAYS SIGHT REPLY.11月月12日去電日去電（出口商）（出口商）：YOURS TENTH IN VIEW OF FIRST TRANSACTION SPECIAL CONSIDERATION USD116.00 PER DOZ IRREVOCABLE CREDIT 30 DAYS. REPLY HERE FOURTEENTH.11月月13日來電日來電（進(jìn)口商）（進(jìn)口商） ：YOURS TWELFTH ACCCEPTED CREDIT TO BE OPENED BY BANK OF CHINA OSAKA BRANCH. PLEASE INFORM US THE CONTRACT NUMBER. 請?zhí)钕铝泻贤饕獥l款Trade terms: Time of shipment:Port of destination:Insurance:Terms of