如何尋找目標(biāo)客戶和確定準(zhǔn)客戶

1、如何尋找目標(biāo)客戶和確定準(zhǔn)客戶對(duì)于剛剛接觸推銷工作的銷售人員，有80%的失敗是來自于對(duì)“消費(fèi)群體”的定位和對(duì)潛在客戶的搜索不到位。對(duì)客戶的定位不準(zhǔn)確，目標(biāo)消費(fèi)群體不明確，成功機(jī)會(huì)就很小。也就是常說的“選擇不對(duì)，努力白費(fèi)”。我們要找的不僅僅是客戶名單、聯(lián)系方式、家庭地址等這些簡(jiǎn)單的客戶信息，更多的是搜索到合格的潛在客戶，這就需要我們?cè)诂F(xiàn)有客戶中進(jìn)行有效分類可以提高工作效率30%。順便說下推銷的概念：所謂的是指推銷人員說服潛在的顧客購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品或勞務(wù)，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身推銷目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。、業(yè)務(wù)員的基本要求三、找客戶前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推銷的，盡可能多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，

2、因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。你要了解的內(nèi)容：產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品內(nèi)容，使用方法，產(chǎn)品特征，售后服務(wù)，產(chǎn)品的交貨期，交貨方式，價(jià)格及付款方式，生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。掌握了這些你才能有信心去尋找潛在的客戶。四、五、二、尋找潛在客戶的最新方法：六、七、（一）尋找潛在客戶的最新方法1、網(wǎng)絡(luò)尋找法對(duì)于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜

3、就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國(guó)家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎，再用搜索。找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)（英語(yǔ)關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。找目標(biāo)國(guó)（或者全世界）的黃頁(yè)網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和（DIRECTORY）；這也很多啊，然后好好利用它們。找大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等；找B2B網(wǎng)上的生產(chǎn)商啊。就如同在阿里有供應(yīng)商一樣。查目標(biāo)國(guó)的電話查詢臺(tái)（就如同我們的114

4、）；大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站，有很多寶藏；查找展會(huì)商的網(wǎng)站；2、廣告尋找法這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開活動(dòng)。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。3、介紹尋找法業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。4、資料查閱尋找法通過查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)

5、務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等。業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。5、委托他人尋找法業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)等等，6、客戶資料利用法客戶資料管理，其重要性十分突出，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，7、會(huì)展尋找法國(guó)際國(guó)內(nèi)

6、每年都有不少，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，充分利用交易會(huì)尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。8、協(xié)會(huì)咨詢尋找法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過咨詢的方式尋找。9、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力,也是一個(gè)尋找客戶的好方法。（二）傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)營(yíng)銷的實(shí)用方法：一、是名流關(guān)系法，也叫隨從法，尋找一些具有一定影響力且聲譽(yù)良好的人；對(duì)我們所銷售產(chǎn)品比較認(rèn)同的人；有著廣泛人脈關(guān)系的人，請(qǐng)這些名

7、人作為引路人，將會(huì)起到事半功倍的效果；二、是客戶利用法，抓住一些重點(diǎn)客戶，讓客戶推薦客戶。這樣把客戶做成朋友，真正的實(shí)現(xiàn)感情的交流，信息的傳遞。這樣的話，我們的銷售目標(biāo)明確，能使我們少走彎路或不走彎路。三、是區(qū)域突擊法，也是常說的掃大街，選定目標(biāo)區(qū)域后進(jìn)行全面大掃蕩。四、是設(shè)立分店法，類似廣告尋求法，這個(gè)方法需要投入大量的資金租用門面，同時(shí)要招聘大量的營(yíng)銷人員方便客戶就近購(gòu)買。五、是名錄尋訪法，通過各種名錄，如電話號(hào)碼本，電信黃頁(yè)，工商名錄，行業(yè)協(xié)會(huì)名錄，有的是免費(fèi)的，有的是要花錢的。政府部門的統(tǒng)計(jì)資料。六、是通訊聯(lián)絡(luò)法，電腦通訊，手機(jī)通訊，電話通訊，網(wǎng)絡(luò)傳真在傳統(tǒng)傳真，郵件通訊和。七、是情報(bào)

8、突擊法，根據(jù)收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)客戶資料進(jìn)行突擊訪問。八、是獵犬跟蹤法，也叫二段作業(yè)法，是由新手業(yè)務(wù)員進(jìn)行首次拜訪，然后有經(jīng)驗(yàn)的老手跟進(jìn)，這樣成交的概率高，揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。九、是行業(yè)突擊法是指選擇一些容易觸發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的行業(yè)作為推銷訪問的對(duì)象，進(jìn)行集中性推銷訪問來尋找顧客的方法。采用該方法要求推銷人員要關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，資金動(dòng)向予以注意，關(guān)心國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及其未來的發(fā)展趨勢(shì)。采用該方法，若選擇得當(dāng)，推銷得法，能夠挖掘出大批的潛在客戶十、是群體介紹法，適用于機(jī)關(guān)團(tuán)體單位，如學(xué)校，黨政機(jī)關(guān)，企業(yè)事業(yè)單位，社區(qū)居民區(qū)。最后，在對(duì)目標(biāo)客戶分類的基礎(chǔ)上，按客戶的重要性優(yōu)先拜訪。、確定合格的

9、潛在客戶進(jìn)行有效分類推銷成功的關(guān)鍵：有效滿足顧客的需求，需要決定行為。由于我平時(shí)接觸的信息量大，對(duì)于不同的客戶，我針對(duì)性的提供不同的產(chǎn)品以滿足其需求。這也是為什么我能同時(shí)管理多個(gè)不同行業(yè)的（產(chǎn)品）的原因客戶找到后，要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶必須具備三個(gè)方面的條件：一是購(gòu)買力；二是決定權(quán)；三是有需求。這三個(gè)要素缺一不可，只有當(dāng)客戶同時(shí)具備這三個(gè)方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。對(duì)目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位，尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是產(chǎn)品銷售的前提。要不斷記錄每日新增客戶，并且將新增客戶進(jìn)行有效分類，可以提高工作效率30%，具體為將目標(biāo)客戶分為三類：A類客戶：有明顯的購(gòu)買意圖的客戶，是優(yōu)先考慮拜訪的重點(diǎn)客戶。B類客戶有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，但時(shí)機(jī)尚未確定，優(yōu)先考慮拜訪前類客戶后進(jìn)行跟進(jìn)C類客戶是否購(gòu)買沒有疑問，處理前二類客戶后，有時(shí)間再安排跟進(jìn)。完成銷售的第四步工作，業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開工作。即推銷的四大法則：發(fā)現(xiàn)