銷售理念與技巧

1、1專業(yè)銷售與技巧2什么是銷售什么是銷售? 3什么是專業(yè)銷售什么是專業(yè)銷售? 你不懂銷售技巧也可以成功！你不懂銷售技巧也可以成功！4經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： 5銷售人員角色與職責(zé)銷售人員角色與職責(zé)6專業(yè)銷售訓(xùn)練之路專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理7專業(yè)銷售訓(xùn)練之一專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶積極的心態(tài)積極的心態(tài)8發(fā)展積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài) 如果你認為自己行，如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。或者不行，你總是

2、對的。9成功人士的十七條準則成功人士的十七條準則n個人的首創(chuàng)精神個人的首創(chuàng)精神n熱熱 情情n集中注意力集中注意力n協(xié)作精神協(xié)作精神n總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)n創(chuàng)造性的見識創(chuàng)造性的見識n預(yù)算時間和金錢預(yù)算時間和金錢n保持身心健康保持身心健康n個人習(xí)慣個人習(xí)慣10核心的銷售理念核心的銷售理念11發(fā)展積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài) 行動帶來快樂行動帶來快樂你要求，你得到；你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開。你敲門，門為你開。 馬太福音七章七節(jié)馬太福音七章七節(jié)12專業(yè)銷售訓(xùn)練之二專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧積極的心態(tài)積極的心態(tài)正確的程序正確的程序合

3、適的客戶合適的客戶13市場營銷的基本流程市場營銷的基本流程市場細分市場細分選擇目標市場選擇目標市場目標市場策略及定位目標市場策略及定位市場機會分析市場機會分析營銷組合（營銷組合（4P）消費行為分析消費行為分析競爭分析競爭分析14市場營銷的基本概念市場營銷的基本概念BFA15為什么要篩選目標客戶？為什么要篩選目標客戶？ 16建立客戶檔案的意義建立客戶檔案的意義17客戶管理金三角客戶管理金三角目標目標信息信息頻率頻率18如何評估客戶等級？如何評估客戶等級？ 潛在客戶潛在客戶關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶忽略忽略目標客戶目標客戶用量用量潛潛力力19篩選之后？篩選之后？ 20篩選之后？篩選之后？ 策略 信息 活動S

4、K 保老 拿手的武器CLUBK升級 好用的武器TRAINP求新 又一種武器GS，F(xiàn)TF21專業(yè)銷售訓(xùn)練之三專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理良好的管理積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶完美的技巧完美的技巧正確的程序正確的程序22正確的程序正確的程序以問題為中心的銷售以問題為中心的銷售 ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)以以問問題題為為中中心心的的銷銷售售循循環(huán)環(huán)問題問題覺察問題覺察問題決定解決決定解決制定標準制定標準選擇評價選擇評價實際購買實際購買感受反饋感受反饋探察聆聽探察聆聽試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊跟蹤維護跟蹤維護

5、展示說服展示說服要求生意要求生意確認需求確認需求24搜尋並篩選目標搜尋並篩選目標設(shè)訂拜訪時間表設(shè)訂拜訪時間表發(fā)展成交關(guān)鍵發(fā)展成交關(guān)鍵除了努力，最好除了努力，最好再加一點運氣再加一點運氣至少已接觸至少已接觸 1位位成交關(guān)鍵成交關(guān)鍵 銷售基礎(chǔ)銷售基礎(chǔ) 鞏固鞏固/升級升級Best Few應(yīng)保守的預(yù)估成交時間應(yīng)保守的預(yù)估成交時間訂訂 單單 取取 得得篩選條件篩選條件In FunnelAbove Funnel25Your work priorities13226以問題為中心的銷售循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)第一步：探察聆聽第一步：探察聆聽27原原 則則28良好的第一印象良好的第一印象29f 開放問題：讓客

6、戶自由發(fā)揮開放問題：讓客戶自由發(fā)揮 . Open Questionf 封閉問題：限定客戶回答的方向封閉問題：限定客戶回答的方向 Close Question30友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對詢問方向的開放問題針對詢問方向的封閉問題針對特定目標的開放問題針對特定目標的封閉問題31Listening - 傾聽技巧傾聽技巧 是傾聽而不是聽是傾聽而不是聽 f 眼眼 神神 .f 記筆記記筆記f 注意肢體語言注意肢體語言f拋磚引玉的回音拋磚引玉的回音 32Survey - 即將結(jié)束即將結(jié)束f 所得情報、資料所得情報、資料, , 請整理請整理 歸納后作出總結(jié)并與歸納后作出總結(jié)并與 他取得一致同意他取

7、得一致同意 Selling Point .33注意注意3435第二步：試探?jīng)_擊第二步：試探?jīng)_擊36試探方法試探方法37注意注意38第三步：確認需求第三步：確認需求武漢市長江大橋武漢市長江大橋39四個步驟四個步驟40第四步：展示說服第四步：展示說服41四個步驟四個步驟42預(yù)實施預(yù)實施43調(diào)整需求調(diào)整需求44建議解決方案建議解決方案WIFM-Whats in it for me?45處理反對意見處理反對意見柔柔 道道 推推 銷銷我們必須屈從于對手的力量，我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。把他朝他移動的方向摔出。46第五步：要求生意第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地不要求

8、生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。但不記得為什么。47要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原則成交的一般原則48四個步驟四個步驟49銷銷 售售 動動 力力 學(xué)學(xué)M: 激發(fā)激發(fā)C: 轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化Q: 引證引證C: 成交成交50第六步：跟蹤維護第六步：跟蹤維護51維護階段維護階段-三個步驟三個步驟52維護階段維護階段-其它事項其它事項53專業(yè)銷售訓(xùn)練之四專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理良好的管理積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧5411長期的準備長期的準備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識有關(guān)本公司及業(yè)

9、界的知識 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 銷售技巧。銷售技巧。 有關(guān)客戶的信息有關(guān)客戶的信息,如如_, _等。等。 本公司的銷售方針。本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。廣泛的知識、豐富的話題。 氣質(zhì)與適合的禮儀。氣質(zhì)與適合的禮儀。5512尋找銷售對象尋找銷售對象- Prospecting銷售對象的三大類別銷售對象的三大類別 - 第一類：他們有需要，而且第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是第三類：他們有需要，但是 . 56預(yù)約客戶及訪前準備預(yù)約客戶及訪前準備預(yù)約客戶預(yù)約客戶設(shè)計訪問目標

10、設(shè)計訪問目標其它準備其它準備推銷策略制定推銷策略制定57預(yù)約客戶預(yù)約客戶-問題分析問題分析 請描述你通常與客戶預(yù)約的方式請描述你通常與客戶預(yù)約的方式 你期望達到的預(yù)約目標你期望達到的預(yù)約目標58預(yù)約客戶預(yù)約客戶-預(yù)約目標預(yù)約目標第一目標：探測客戶價第一目標：探測客戶價值值第二目標：打消心理障第二目標：打消心理障礙礙第三目標：確認面談第三目標：確認面談59預(yù)約客戶練習(xí)預(yù)約客戶練習(xí)-電話預(yù)約電話預(yù)約電話準備電話準備：簡明仔細確定的目標簡明仔細確定的目標一個明確簡單對打電話原因的陳述一個明確簡單對打電話原因的陳述 你需要問的排列好的合格的問題你需要問的排列好的合格的問題 對所有可能問題的可行回答對所

11、有可能問題的可行回答60第一步：問候第一步：問候第二步：介紹自己和公司第二步：介紹自己和公司第三步：解釋目的，概述益處第三步：解釋目的，概述益處第四步：提問以證實和明確顧客需求第四步：提問以證實和明確顧客需求 （無需求（無需求/ / 現(xiàn)在需求現(xiàn)在需求/ /將來需求）將來需求）第五步：達成一項行動后第五步：達成一項行動后“結(jié)束結(jié)束”第六步：確認這一第六步：確認這一“結(jié)束結(jié)束”，得到約會，得到約會一次有效電話拜訪的流程一次有效電話拜訪的流程61預(yù)約客戶練習(xí)預(yù)約客戶練習(xí)-電話預(yù)約電話預(yù)約1 1、設(shè)計一個電話準備單、設(shè)計一個電話準備單2 2、進行電話預(yù)約練習(xí)、進行電話預(yù)約練習(xí)62打電話時的小技巧打電話

12、時的小技巧盡量限制自己的話盡量限制自己的話在客戶的角度思考問題在客戶的角度思考問題問澄清問題，不問對質(zhì)性問題問澄清問題，不問對質(zhì)性問題不打斷對方的談話不打斷對方的談話做電話記錄做電話記錄注意聽對方的思路和想法，而不是單一的詞注意聽對方的思路和想法，而不是單一的詞不要急于跨越到結(jié)論階段不要急于跨越到結(jié)論階段時刻面帶微笑時刻面帶微笑63六種常見的電話異議六種常見的電話異議不做正面回答，拖延時間不做正面回答，拖延時間博知的客戶博知的客戶客戶有需求，但選擇了別人客戶有需求，但選擇了別人隱藏問題的客戶隱藏問題的客戶要求證明以打消顧慮要求證明以打消顧慮隱性異議隱性異議64電話中應(yīng)注意：電話中應(yīng)注意：不要提

13、供過多的信息不要提供過多的信息不要試圖在電話中完成銷售不要試圖在電話中完成銷售用用“劇本劇本”打電話打電話識別常見的異議識別常見的異議遇到拒絕時，搶先掛斷電話遇到拒絕時，搶先掛斷電話65電話中應(yīng)注意：電話中應(yīng)注意：應(yīng)應(yīng) 該：該： 不應(yīng)該：不應(yīng)該：有專題知識 語義含糊對提問反應(yīng)速度 太過敏感，以至有些神經(jīng)質(zhì)敘述要扼要 一邊要電話，一邊吃東西抽煙靈活機變 說話粗俗適時結(jié)束電話 陳詞濫調(diào)報出自己的姓名 打斷別人講話說明自己的身份 聲量太大設(shè)法引起對方興趣 忽視承諾給別人說話的機會 說諸如“我無能為力”之類的話避免出現(xiàn)冷場避免模棱兩可對重點問題詳細討論注意傾聽在掛電話等待一段時間（一般不過15秒），讓

14、對方先掛說話要抑揚頓挫66早晨攻擊法早晨攻擊法留言并說明你下次打電話的時間留言并說明你下次打電話的時間給人事經(jīng)理給人事經(jīng)理“王東升王東升”打電話打電話贏得秘書的好感贏得秘書的好感告訴有關(guān)競爭對手的情況告訴有關(guān)競爭對手的情況尋找決策者的方法尋找決策者的方法67確定潛在客戶確定潛在客戶發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示排除異議排除異議在電話中完成銷售在電話中完成銷售6813準備銷售道具準備銷售道具k 產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄 k 相關(guān)的新聞資料相關(guān)的新聞資料k 小禮品小禮品k 合同合同k 白紙白紙k 筆記本筆記本k 還有還有.69147019整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)

15、視全場、看準對象，不因他的視線接近而全場、看準對象，不因他的視線接近而轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步后停止，鞠躬轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再致意后，再 . Building Trust71支配型支配型表達型表達型和藹型和藹型分析型分析型表表達達度度情感度情感度72人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格類型-支配型支配型-特征特征n 發(fā)表講話、發(fā)號施令發(fā)表講話、發(fā)號施令 n 不能容忍錯誤不能容忍錯誤n不在乎別人的情緒、別人的建議不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾n 喜歡控制局面，一切為了贏喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨立、自我為中心

16、冷靜獨立、自我為中心73支配型支配型-需求和恐懼需求和恐懼74與支配型人相處的竅門與支配型人相處的竅門n 充分準備，實話實說充分準備，實話實說n 準備一張概要，并輔以背景資料準備一張概要，并輔以背景資料 n 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。n 喜歡有鋒芒的人喜歡有鋒芒的人, 但同時也討厭別人告訴他該怎么做但同時也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達成目標的指出你的建議是如何幫助他達成目標的 75表達型表達型-特征特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感

17、情，樂觀充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨凡事喜歡參與，不喜歡孤獨n 追求樂趣，樂于讓別人開心追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西通常沒有條理，一會兒東一會兒西n 嗓門大，話多嗓門大，話多76表達型表達型-需求和恐懼需求和恐懼77與表達型人相處的竅門與表達型人相處的竅門78和藹型和藹型-特征特征79和藹型和藹型-需求和恐懼需求和恐懼80與和藹型人相處的竅門與和藹型人相處的竅門n 放慢語速，以友好但非正式的方式放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個人幫助，建立信任關(guān)系提供個人幫助，建立信任關(guān)系n 從對方角度理解從對方角度理解n 討論問題時

18、要涉及到人的因素討論問題時要涉及到人的因素81分析型分析型-特征特征82分析型分析型-需求和恐懼需求和恐懼83與分析型人相處的竅門與分析型人相處的竅門84人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格類型 支配型分析型表達型和藹型談?wù)摮晒?權(quán)威數(shù)據(jù)/細節(jié)聲譽/新穎/社會問題人/團隊/友誼舉止武斷/控制冷漠/慢/學(xué)究外向/實干/沖動友好/柔和需要結(jié)果/表現(xiàn)信息及準確承認/認可關(guān)系/回報的友誼懼怕失敗錯誤/無數(shù)據(jù)被忽視拒絕/沖突你應(yīng)做結(jié)果/讓他做決定數(shù)據(jù)/準備激動/讓其參與花時間談個人的事85開場與探詢技巧開場與探詢技巧-支配型支配型86開場與探詢技巧開場與探詢技巧-分析型分析型87開場與探詢技巧開場與探詢技巧-表達型表達

19、型88開場與探詢技巧開場與探詢技巧-和藹型和藹型89試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊90展示說服支配型展示說服支配型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件走時準確14K 金不怕磨損清楚的數(shù)字表盤讀數(shù)迅速簡單91展示說服分析型展示說服分析型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件手表可靠的證據(jù)14K 金表明物有所值清楚的數(shù)字表盤能準確、容易地讀出時間92展示說服表達型展示說服表達型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件世界上最好的手表是由瑞士機件組成的14K 金真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤最時髦的樣式93展示說服和藹型展示說服和藹型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14K 金大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字

20、表盤每個人都能容易地讀出時間94展示說服展示說服處理反對意見處理反對意見柔道推銷柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。把他朝他移動的方向摔出。95四類拒絕四類拒絕96什么是異議？什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。還不值得客戶馬上就去掏腰包。97異議解讀異議解讀98處理異議的一般原則處理異議的一般原則99步驟步驟100通用技巧通用技巧101常見異議處理常見異議處理102常見異議處理常見異議處理

21、103常見異議處理常見異議處理104常見異議處理常見異議處理105常見異議處理常見異議處理106常見異議處理常見異議處理107常見異議處理常見異議處理108常見異議處理常見異議處理109處理異議支配型處理異議支配型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥我可以用很便宜的費用重新安排位置價格太高了您想花多少錢？110處理異議分析型處理異議分析型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥設(shè)計碗櫥是為了把電表安進去價格太高了我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費用降低些。111處理異議表達型處理異議表達型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥把酒放在這兒最合適價格太高了我們當(dāng)然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠了。112處理異議和藹型處理異議和藹型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思?。r格太高了有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。113要求生意要求生意114要求生意要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不