重疾險(xiǎn)經(jīng)典銷售邏輯

1、重疾險(xiǎn)經(jīng)典銷售邏輯 邏輯一 我們跟客戶探討是不是應(yīng)該買保險(xiǎn)，其實(shí)就是在探討風(fēng)險(xiǎn)是否存在，生命是否比金錢重要。所以說(shuō)，保險(xiǎn)銷售過(guò)程就是生命價(jià)值確認(rèn)過(guò)程。 邏輯二 保險(xiǎn)產(chǎn)品是解決問(wèn)題的方法，而不應(yīng)定義為賺錢的工具。醫(yī)療費(fèi)用是公認(rèn)的人生大問(wèn)題，一病拖垮一家常有。人人都在解決：有的靠銀行存款、有的靠家庭親友、有的靠單位報(bào)銷。而保險(xiǎn)：是一種最科學(xué)的自助互助，用保險(xiǎn)是天（互）助。 邏輯三 單位有保險(xiǎn)，假如生病花了30萬(wàn)，都報(bào)了是件非常好的事情，可是如果擁有商業(yè)保險(xiǎn)的話，保險(xiǎn)公司再給30萬(wàn)難道不好嗎？ 邏輯四 我們掙得錢，其實(shí)很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準(zhǔn)備的。有誰(shuí)愿意給醫(yī)院工作呢？擁有保險(xiǎn)，不為醫(yī)院打

2、工！ 邏輯五 存在銀行里的錢，表面上看是給自己存的，其實(shí)存來(lái)存去全給醫(yī)院了。放在保險(xiǎn)公司的錢，看上去是給保險(xiǎn)公司的，實(shí)際上最后都是留給自己的錢。 邏輯六 重大疾病保險(xiǎn)是在被保險(xiǎn)人被確診患了大病時(shí)給付的保險(xiǎn)金。這筆錢可以用來(lái)支付醫(yī)療費(fèi)、后期康復(fù)費(fèi)、彌補(bǔ)收入損失、償還債務(wù)（房貸）、或作為家人的生活費(fèi)。簡(jiǎn)單說(shuō)：發(fā)病早是以小博大，發(fā)病晚是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。不發(fā)病是天大好事！ 邏輯七 人人都應(yīng)該買重大疾病保險(xiǎn)。 A有錢人說(shuō)：我有這么多錢，生病也不怕。事實(shí)：誰(shuí)能保證有錢人生病時(shí)一定有錢呢？ B公務(wù)員說(shuō)：我單位福利好，生病都報(bào)銷。事實(shí)：假如真生病，房貸報(bào)不報(bào)？ C普通人說(shuō)：錢都不夠花，沒(méi)錢買保險(xiǎn)。事實(shí)：如果去醫(yī)院，

3、醫(yī)院也要錢。 邏輯八 快速消除憂慮的方法-憂慮克星： A寫下你擔(dān)憂的事情， B想到最糟糕的情況是什么， C問(wèn)自己如果真的發(fā)生了能接受嗎， D如果不能接受，馬上行動(dòng)盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。 邏輯八 用此法解決買大病險(xiǎn)的憂慮： A擔(dān)憂死了才給錢， B最差的結(jié)果是身故后給家人一筆錢， C身故后給家人留錢總比留下債務(wù)好， D每年堅(jiān)持體檢，早發(fā)現(xiàn)早治療爭(zhēng)取生存機(jī)會(huì)。 邏輯九 人生不是一帆風(fēng)順的，總有這樣或者那樣的問(wèn)題。比如健康問(wèn)題是一直存在的，也必須解決的，買保險(xiǎn)需要解決每年幾千元的問(wèn)題（保費(fèi)），不買保險(xiǎn)必須解決某天十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的問(wèn)題（醫(yī)療費(fèi)），健康人生從規(guī)劃開(kāi)始，用有限的金錢創(chuàng)造無(wú)限的生機(jī)，這就

4、是重大疾病保險(xiǎn)。 邏輯十 面對(duì)未來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用，有三種儲(chǔ)備方法： A一次存30萬(wàn)定期存款，以備不時(shí)之需； B每年存1.5萬(wàn)必須堅(jiān)持20年； C每年投入1萬(wàn)多，也堅(jiān)持20年，但從第一年開(kāi)始就可以有條件支配30萬(wàn)甚至更多（這就是保險(xiǎn)的方法，最科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理選擇）。 認(rèn)識(shí)重大疾病保險(xiǎn) A在患重大疾病時(shí)給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)； B重大疾病是指那些嚴(yán)重傷害身體能力，花費(fèi)巨大的疾??； C確診即給付保險(xiǎn)金可以彌補(bǔ)醫(yī)療費(fèi)不足、支付康復(fù)費(fèi)用、償還債務(wù)保全財(cái)產(chǎn)； D最差的結(jié)果是作為身故保險(xiǎn)金給付，協(xié)助家人償還債務(wù)補(bǔ)充生活費(fèi)用； E未患重疾者可以利用現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)充養(yǎng)老金。 煙臺(tái)分公司王少英（新康終生效保費(fèi)：9.9萬(wàn)，件數(shù)：1

5、2件，截至發(fā)稿簽單客戶已過(guò)20人）如何看待這次康終產(chǎn)品升級(jí)？ 新康終的推出使中國(guó)人壽70萬(wàn)營(yíng)銷伙伴迎來(lái)了保險(xiǎn)生涯的第二春！因?yàn)?，我們已?jīng)很久沒(méi)有這么積極、這么高漲的拜訪熱情了！自分紅險(xiǎn)出臺(tái)以來(lái)，件均保費(fèi)越來(lái)越高，越來(lái)越多的伙伴注重給客戶設(shè)計(jì)高保費(fèi)、高投資回報(bào)、低大病醫(yī)療保障的產(chǎn)品組合， 沒(méi)有真正把保險(xiǎn)的本質(zhì)保障健康放在第一位，導(dǎo)致越來(lái)越多的伙伴重大單輕小單，重理財(cái)輕健康，當(dāng)客戶發(fā)生大病醫(yī)療時(shí)理財(cái)產(chǎn)品又解決不了實(shí)際問(wèn)題，致使很多客戶認(rèn)為保險(xiǎn)都是騙人的，對(duì)保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)很差。新康終的推出，最大化地激活了大家的拜訪熱情，特別是曾經(jīng)辦理過(guò)康終的老客戶，加保的可能性非常大，也極大地鼓舞了伙伴的銷售

6、信心，因此，我認(rèn)為新康終的出臺(tái)，救活了一批伙伴，改變了一批伙伴，成就了一批伙伴。 在篩選客戶方面，我以我的高端客戶為篩選中心，逐漸向周圍的客戶群進(jìn)行蔓延。我的目標(biāo)是找一個(gè)客戶保一家子，找一個(gè)影響力中心保一個(gè)圈子，找一位領(lǐng)導(dǎo)保一個(gè)企業(yè)。我目前已經(jīng)辦理了20多份康終保單，全部都是我的老客戶，而且都是有影響力的高端客戶，他們對(duì)我工作的認(rèn)可甚至高于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可，所以我的銷售沒(méi)有費(fèi)時(shí)費(fèi)力，基本都是水到渠成。 王：發(fā)送過(guò)。具體內(nèi)容是這樣的：您好，我的朋友！感謝您一直以來(lái)對(duì)我工作的信任和支持！因?yàn)橛邢衲粯觾?yōu)秀的客戶對(duì)中國(guó)人壽的信賴，中國(guó)人壽已連續(xù)十年入選世界500強(qiáng)！為了給您提供更完善的保障服務(wù)，最受

7、客戶信賴的康寧終身保險(xiǎn)升級(jí)上市了！我將用一顆感恩的心回報(bào)您的信任，用專業(yè)的服務(wù)讓您的保障沒(méi)有缺憾！我的目標(biāo)：用我的專業(yè)換您的感動(dòng)！真誠(chéng)說(shuō)聲：感謝您！您的朋友王少英！我的客戶基本都發(fā)過(guò)，效果很好，很多客戶看到短信后給我回電話，我們?cè)陔娫捓锖?jiǎn)單溝通后，約定見(jiàn)面時(shí)間，爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì)。 王：保障范圍廣，不累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額，適合高端客戶群。我這樣與客戶溝通：保險(xiǎn)公司為您打開(kāi)了一扇難得的不累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額的機(jī)會(huì)之門，而且這扇門是旋轉(zhuǎn)門，當(dāng)它轉(zhuǎn)到您面前時(shí)，您應(yīng)該立刻擠進(jìn)去，當(dāng)門轉(zhuǎn)過(guò)去后可能再也沒(méi)有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)回來(lái)了。 王：沒(méi)有固定的銷售流程，針對(duì)不同客戶有不同的銷售策略。我的一個(gè)大客戶，在我們公司辦理了足額保險(xiǎn)，新康終推出

8、后，我們見(jiàn)面的第一句話是，恭喜您！您又可以買保險(xiǎn)了！您曾經(jīng)是我們公司“黑名單”里的（客戶反問(wèn)什么是黑名單？給他解釋“黑名單”就是足額投保，再?zèng)]有機(jī)會(huì)加保），但是新康終的出臺(tái)，又把您解放出來(lái)了，您的機(jī)會(huì)又來(lái)了，最高保額是40萬(wàn)，保費(fèi)僅需27240元，我現(xiàn)場(chǎng)給您辦理吧?。贸鲭娔X打開(kāi)國(guó)壽E家，現(xiàn)場(chǎng)操作，實(shí)時(shí)代扣，客戶非常認(rèn)可） 王：沒(méi)有社保的客戶，購(gòu)買康終是生活必需品，有社保的客戶購(gòu)買康終是生活補(bǔ)充品。有社保是好事，但需要先花錢后理賠，有康終的好處，先理賠后花錢，與其用時(shí)花大錢，不如平時(shí)存小錢，有病醫(yī)病，無(wú)病防老。年輕時(shí)我們?cè)谟媒】蒂嶅X，年老時(shí)是在用錢買健康！有些錢可以沒(méi)有，但有些錢不能沒(méi)有，現(xiàn)在

9、能省一點(diǎn)不會(huì)影響生活，將來(lái)多一點(diǎn)會(huì)不影響生活！為自己和家人儲(chǔ)蓄一份保障，未來(lái)家人和自己會(huì)擁有一份健康！ 王：客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)“已經(jīng)買了那么多保險(xiǎn)了，不買了！”。我就告訴客戶：保險(xiǎn)對(duì)于普通百姓是雪中送碳，而對(duì)您這樣的上層社會(huì)的人士卻是錦上添花，您的保險(xiǎn)多，證明您的財(cái)富多，我相信您不會(huì)拒絕康終保險(xiǎn)，就像您不會(huì)拒絕財(cái)富的積累一樣，對(duì)嗎？多一份新康終，對(duì)您的生活消費(fèi)沒(méi)有什么改變，但幾十萬(wàn)的保障會(huì)使您的財(cái)富積累又上升一個(gè)新高度，這不是我們都希望看到的嗎？ 王：把握住新康終的銷售契機(jī)，迅速行動(dòng)，不要漏過(guò)任何一個(gè)可能加保的客戶，不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能投保的客戶，市場(chǎng)無(wú)限好，前途更光明！ 煙臺(tái)分公司褚金蘭（新康終生

10、效保費(fèi)：7.8萬(wàn)，件數(shù)：21件）如何看待這次康終產(chǎn)品升級(jí)？ 新康寧的升級(jí)并非僅僅是產(chǎn)品的升級(jí)，由20種重大疾病上升到50種重大疾病，我看到更多的是效益倍增。 褚：我篩選客戶主要是原老客戶保額不足10萬(wàn)的以及無(wú)重疾保險(xiǎn)的，通過(guò)邀約來(lái)到公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)進(jìn)行接洽。我銷售新康終的客戶主要都是經(jīng)過(guò)我多年的服務(wù)，對(duì)我充滿信任。 褚：沒(méi)有，我比較喜歡用我的熱情和語(yǔ)氣來(lái)感染客戶，所以我選擇的是通過(guò)電話通知。通過(guò)電話，針對(duì)不同層級(jí)不同類型的客戶逐一進(jìn)行溝通，用我的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)來(lái)感染客戶，讓他們感受到新產(chǎn)品上市的火爆與搶抓核保優(yōu)惠的緊迫感。 褚：我給客戶說(shuō)的賣點(diǎn)很簡(jiǎn)單：保費(fèi)加一點(diǎn)，保障加一倍。我溝通方法全部是通過(guò)電話，

11、用很急促，報(bào)喜的方式極力推薦，客戶先是被我的情緒所感染，之后再去通過(guò)了解認(rèn)同產(chǎn)品。 褚：溝通要點(diǎn)主要通過(guò)電話預(yù)約，再進(jìn)行見(jiàn)面接洽，將新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較于客戶溝通。銷售步驟：主要是通過(guò)電話預(yù)約，見(jiàn)面洽談。洽談過(guò)程中，將新產(chǎn)品上市的喜悅、興奮傳遞給客戶。 褚：有社保的客戶，講解要點(diǎn)在于重疾可以提前賠付，在確診后醫(yī)治過(guò)程中可以將理賠的錢拿去治病，出院之后再報(bào)銷設(shè)備部分。無(wú)社保的就更簡(jiǎn)單了，自己給自己攢錢治病、養(yǎng)老。 褚：常見(jiàn)問(wèn)題，老康寧已經(jīng)保了，新康寧是否還需要？我與客戶溝通時(shí)候告訴客戶，老康寧已經(jīng)時(shí)隔多年，現(xiàn)在隨著醫(yī)藥費(fèi)的上漲，原來(lái)的保額已經(jīng)滿足不了現(xiàn)在的需求。正如孩子小時(shí)候一瓶奶就飽了，長(zhǎng)大之后

12、一碗米飯可能還不夠。隨著各種消費(fèi)的增加，保障也水漲船高，新康寧也是正是符合了市場(chǎng)要求應(yīng)運(yùn)而生！ 褚：銷售情緒狀態(tài)影響銷售結(jié)果?？蛻羰紫炔皇潜划a(chǎn)品所感染，而是我個(gè)人的服務(wù)態(tài)度。 濟(jì)南市分公司李彬（新康終生效保費(fèi)：21.8萬(wàn)，件數(shù)：13件）如何看待這次康終產(chǎn)品升級(jí)？ 這是產(chǎn)品升級(jí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是絕對(duì)利好，客戶認(rèn)可度高，銷售順利。 李：以老客戶為主，我的所有老客戶基本上對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都比較認(rèn)可 李：我給近2000名客戶發(fā)送了短信，起到了很好的廣告效果，對(duì)后期與客戶見(jiàn)面做好了鋪墊。 中國(guó)人壽升級(jí)版康寧涵蓋50種輕重疾病，規(guī)避了未成年人10萬(wàn)保額的限制，最高可保50萬(wàn)，老客戶近期加保不累加風(fēng)險(xiǎn)保額，28天-60歲均可投保，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)原位癌在責(zé)任范圍內(nèi)，增加依賴型糖尿病，3歲后視力受損，多種介入手術(shù)，腦囊腫血管瘤等十種輕疾病，有病治病，無(wú)病養(yǎng)老。 李：產(chǎn)品保障范圍廣，對(duì)老客戶，小病也能賠，大病重復(fù)賠（以前擁有的康寧或瑞鑫也賠） 李：我通常是用以下幾個(gè)步驟來(lái)完成： （1）發(fā)送短信。（全面覆蓋客戶和準(zhǔn)客戶） （2）鎖定重點(diǎn)客戶進(jìn)行面談拜訪。（篩選有繳費(fèi)能力，產(chǎn)品認(rèn)可度高的老客戶） （3）介紹新產(chǎn)品的保障范圍廣，性價(jià)比高，而且有特殊核保政策，非常適宜