FFBCPRACE行動(dòng)計(jì)劃報(bào)優(yōu)先流程培訓(xùn)-潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧篇ppt課件

1、客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧-FFB/CPR/ACEFFB/CPR/ACE陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾課程目錄課程目錄 04 June 2021FFB概念講解FFB應(yīng)用示例CPR概念講解CPR應(yīng)用示例ACE概念講解ACE應(yīng)用示例陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021FFB 配置、功能、益處配置、功能、益處 銷(xiāo)售顧問(wèn)在產(chǎn)品展示和試乘試駕等階段，服務(wù)顧問(wèn)在服務(wù)預(yù)約、服務(wù)接車(chē)、交車(chē)等階段，F(xiàn)FB方法可以幫助我們更好的強(qiáng)調(diào)客戶(hù)關(guān)心的部分。陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021FFB應(yīng)用示例銷(xiāo)售）應(yīng)用示例銷(xiāo)售）-需求分析中了解到顧客經(jīng)常久坐辦公需求

2、分析中了解到顧客經(jīng)常久坐辦公先生，XXX的座椅采用了大眾家族最新的縱向分割設(shè)計(jì)，功能強(qiáng)大，舒適奢華邊介紹邊用手勢(shì)引導(dǎo)顧客觀看請(qǐng)您坐下來(lái)感受一下座椅帶給您的舒適性(實(shí)體展示)XXX所配置的座椅在汽車(chē)業(yè)界第一個(gè)獲得了AGR德國(guó)醫(yī)療組織質(zhì)量認(rèn)證，AGR質(zhì)量認(rèn)證的執(zhí)行部門(mén)是在德國(guó)享有盛譽(yù)的、專(zhuān)門(mén)對(duì)座椅質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)的一個(gè)權(quán)威組織AGR質(zhì)量認(rèn)證一直都是極少授予汽車(chē)座椅，XXXPhaeton所有的座椅由于其對(duì)乘員的脊背提供準(zhǔn)確舒適的支撐及保護(hù)，從而首位獲得了這項(xiàng)榮譽(yù)。在歐洲有50%以上的顧客首選經(jīng)過(guò)AGR認(rèn)證的座椅XXX的座椅具備最佳舒適感，側(cè)面支撐和單獨(dú)調(diào)節(jié)功能。同時(shí)具有靠背頂部、座椅深度調(diào)節(jié)。同時(shí)，座椅

3、空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)帶有單獨(dú)的風(fēng)扇，可以將加熱或冷卻的空氣吹出，達(dá)到舒適效果。按摩和座椅位置記憶功能可以隨時(shí)為你提供方便舒適的感受您平時(shí)每天在車(chē)內(nèi)多久呢？大多數(shù)司機(jī)長(zhǎng)患的脊柱側(cè)凸、神經(jīng)根炎、腰腿疼痛等疾病將會(huì)會(huì)遠(yuǎn)離您有了這樣座椅，您就像是有了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的健康助手，時(shí)刻讓您處于最舒適愜意的狀態(tài)XX先生，對(duì)您健康有幫助的座椅很重要，是嗎？陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021FFB應(yīng)用示例效力）應(yīng)用示例效力）-更換無(wú)骨雨刮更換無(wú)骨雨刮讓客戶(hù)看并觸摸下他現(xiàn)在的雨刮片情況，更換后仍然可以拿起來(lái)雨刮片讓客戶(hù)看和觸摸下有很好的貼合度，刮擦非常的干凈更換后，使用時(shí)車(chē)內(nèi)的噪音很小，非

4、常的寧?kù)o當(dāng)雨刮片出現(xiàn)老化或破損時(shí)必須更換，以保證行車(chē)安全絕大部分的高端車(chē)?yán)鐚汃R、奧迪都使用這種雨刮片雨刮片因老化或破損，將無(wú)法保證其除水、塵、雪的功能，所以需要定期檢查和更換，以保證其正常發(fā)揮功效順便問(wèn)一下，您平時(shí)的用車(chē)環(huán)境如何，有經(jīng)常開(kāi)高速嗎 ？保證您在任何的使用況下，都有寧?kù)o和良好的刮擦效果您看，如果當(dāng)您有一天臨時(shí)出差，行使到高速路上，碰到雨雪天氣，使用到雨刮時(shí)，發(fā)現(xiàn)因雨刮片破損或老化未及時(shí)更換，而造成刮擦效果不好，能否會(huì)影響行車(chē)安全呢？所以說(shuō)，您看，定期檢查和更換雨刮片，對(duì)您行車(chē)安全是否有非常大好處呢？ 陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021CPR

5、闡明、復(fù)述、處理闡明、復(fù)述、處理 消除顧客的顧慮是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。 CPR方法是一個(gè)經(jīng)實(shí)踐證明，行之有效的的話(huà)術(shù)框架。它可以把一個(gè)問(wèn)題變成一個(gè)創(chuàng)造欣喜的機(jī)會(huì)。陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021CPR應(yīng)用示例銷(xiāo)售）應(yīng)用示例銷(xiāo)售） 04 June 2021客戶(hù)疑慮：甲殼蟲(chóng)的技術(shù)太落后了！客戶(hù)疑慮：甲殼蟲(chóng)的技術(shù)太落后了！先生，您感覺(jué)甲殼蟲(chóng)哪項(xiàng)技術(shù)比較落后呢？先生，我理解您的想法，你一定是擔(dān)心這樣的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)會(huì)影響您駕駛時(shí)的動(dòng)力性對(duì)吧？“先生，我看您對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)非常懂行，其實(shí)您知道決定汽車(chē)動(dòng)力性的主要因素就是發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱。二者缺一不可，而在這方面新甲

6、殼蟲(chóng)所使用的是頂級(jí)品牌采用的6速手自一體變速箱，相比較其他很多品牌都是4速或5速的自動(dòng)變速箱，更加能夠保障您的駕駛樂(lè)趣。陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021CPR應(yīng)用示例效力）應(yīng)用示例效力） 04 June 2021客戶(hù)疑慮：你們的維修等待時(shí)間太長(zhǎng)了客戶(hù)疑慮：你們的維修等待時(shí)間太長(zhǎng)了先生，不知道您所說(shuō)的維修等待時(shí)間太長(zhǎng)是指什么環(huán)節(jié)呢？您當(dāng)時(shí)有預(yù)約嗎？先生，我理解您的心情，您是指直接進(jìn)店維修時(shí)在接待的環(huán)節(jié)等待的時(shí)間稍長(zhǎng)了些對(duì)吧？先生您看其實(shí)我們店為了減少客戶(hù)的等待時(shí)間，是實(shí)行預(yù)約式服務(wù)的，建議您下次有維修或保養(yǎng)等需要我們服務(wù)的時(shí)候可以提前致電預(yù)約我們的預(yù)約電

7、話(huà)是.，您可以記錄下），這樣您的專(zhuān)職服務(wù)顧問(wèn)就會(huì)事先做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)時(shí)等待您的光臨，不會(huì)再出現(xiàn)接待等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)這種情況了。陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021ACE 認(rèn)可、比較、提升認(rèn)可、比較、提升任何時(shí)候在比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，我們都可以采用ACE的方法應(yīng)對(duì)，它會(huì)讓顧客意識(shí)到我們可以創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣甚至更多的價(jià)值。陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021ACE應(yīng)用示例銷(xiāo)售）應(yīng)用示例銷(xiāo)售） 04 June 2021客戶(hù)疑慮：客戶(hù)疑慮： “寶馬注重駕駛樂(lè)趣，寶馬注重駕駛樂(lè)趣，120i應(yīng)該比尚酷應(yīng)該比尚酷1.4T的操控性更好！

8、的操控性更好！”嗯，先生，我理解您的意思，操控性的確是享受駕駛樂(lè)趣的重要因素。我以前有一位老顧客也有過(guò)您這樣的想法寶馬120i的底盤(pán)調(diào)校的確實(shí)是很不錯(cuò)的，也確實(shí)能夠提高操控性能。“實(shí)際上操控性除了底盤(pán)以外，你也一定知道變速箱和發(fā)動(dòng)機(jī)是影響操控性的關(guān)鍵因素。尚酷使用的是7速DSG變速箱和1.4TSI發(fā)動(dòng)機(jī)，都是獲得多項(xiàng)國(guó)際大獎(jiǎng)的動(dòng)力系統(tǒng)，比寶馬120i的6速手自一體變速箱和2.0發(fā)動(dòng)機(jī)更有動(dòng)力上的優(yōu)勢(shì)，您可以親自試駕感受一下先生“我知道您很關(guān)注操控性，7速DSG變速器結(jié)合1.4TSI發(fā)動(dòng)機(jī)的黃金組合，在1500-4500轉(zhuǎn)速內(nèi)持續(xù)爆發(fā)240牛米的扭矩 ，不但可以帶給您出色的駕駛樂(lè)趣，同時(shí)也能兼顧

9、優(yōu)秀的燃油經(jīng)濟(jì)性。您剛才也說(shuō)到了您主要在市區(qū)開(kāi)車(chē)，可以想像在城市里面紅燈和擁擠時(shí)間的走走停停、快速起步，您覺(jué)得尚酷1.4TSI的優(yōu)勢(shì)是不是很明顯呢？陽(yáng)江達(dá)眾陽(yáng)江達(dá)眾潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧潛在客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧 04 June 2021ACE應(yīng)用示例效力）應(yīng)用示例效力） 04 June 2021客戶(hù)疑慮：客戶(hù)疑慮： “我只要不換重要的零部件，何必多花這些錢(qián)去我只要不換重要的零部件，何必多花這些錢(qián)去4S店店”，4S店太貴了！店太貴了！嗯，先生，我理解您的意思了，同樣的工作在路邊店的價(jià)格比較便宜。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)講，你的想法是非常理性的在快修店維護(hù)車(chē)子，確實(shí)是可以節(jié)約一定的開(kāi)支而且維修時(shí)間短，減少等候?！皩?shí)際上目前在接受維修服務(wù)的時(shí)候，您更希望的并不僅僅只是更換油品、材料而已，而是可以同時(shí)對(duì)車(chē)子進(jìn)行全面專(zhuān)業(yè)性的檢測(cè)，提前防范于未然，確保車(chē)輛始終保持在最佳狀態(tài)”，對(duì)嗎？“我有標(biāo)準(zhǔn)的流程管理作業(yè)規(guī)范，我們會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)操作流程為顧客做全面的檢測(cè)，及相關(guān)的養(yǎng)護(hù)工作我非常