銀保特訓(xùn)營操作要點

1、銀保特訓(xùn)營操作要點2課程內(nèi)容34結(jié)語5序言1序言特訓(xùn)營操作特訓(xùn)營簡介序言銀保特訓(xùn)營是一種全新的銷售形式，通過短期的會議經(jīng)營，采取物質(zhì)激勵與精神激勵等多種手段，營造銷售氛圍，采取排他性的合作模式，培養(yǎng)銀行（郵政）柜員的期交銷售習(xí)慣，達成一定的銷售目標(biāo)。銀保特訓(xùn)營最早出現(xiàn)在重慶，我省自2009年12月底引進這一形式，取得了良好的效果。但在實際操作中，也遇到了一些問題，如何舉辦一場成功的特訓(xùn)營呢？2課程內(nèi)容34結(jié)語序言1特訓(xùn)營操作要點簡析特訓(xùn)營簡介特訓(xùn)營簡介通過引進個險營銷活動量管理的工作模式，以會議經(jīng)營（預(yù)備會、動員會、早會、夕會）為手段，并通過過程管理結(jié)合氛圍營造（戰(zhàn)時紀(jì)律、短信追蹤）來實現(xiàn)銷售

2、目標(biāo)的工作方式。何謂特訓(xùn)營模式？專業(yè)化銷售突擊營日程表結(jié)訓(xùn)表彰+聚餐19：0021：00第二周的周五突擊營夕會（支行）19：0020：30晚餐18：3019：00網(wǎng)點實戰(zhàn)08：3017：30各連早會（網(wǎng)點）08：0008：30第二周的周一至周四預(yù)備會、啟動大會18：3021：00第一周的周五周日課程內(nèi)容時間日期特訓(xùn)營的功能和作用認(rèn)知保險的功能:強化了開口意識和能力，從不敢輕易開口講保險，轉(zhuǎn)變?yōu)橹辣ｋU、了解保險、敢于不斷開口去銷售保險。提升銷售能力,加強團隊建設(shè):學(xué)到了嫻熟銷售技能，懂得了團隊協(xié)作，增強了團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，培養(yǎng)了鍥而不舍的戰(zhàn)斗精神。特訓(xùn)營的功能和作用認(rèn)識到如何突破自我，樹立了

3、銷售信心從以前的不敢想、不敢做，到現(xiàn)在的敢想敢做、不斷超越，在銷售的主動性、持續(xù)性方面有了突破性的轉(zhuǎn)變。建立良好的職業(yè)習(xí)慣,培養(yǎng)全方位的銷售人才透過訓(xùn)練營這個平臺,養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣,未來把這種習(xí)慣1>.理念.信心用到銀行其他的業(yè)務(wù)上去,為銀行更好的開展業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)。特訓(xùn)營的特點排他性高效益持續(xù)性短期性六個轉(zhuǎn)變將要柜員做轉(zhuǎn)變成柜員要做將要網(wǎng)點做轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)點要做將做同業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽龉井a(chǎn)品將做躉交轉(zhuǎn)變?yōu)樽銎诮粚⒈粍愉N售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃愉N售將強制轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣2課程內(nèi)容34結(jié)語5序言1特訓(xùn)營操作要點簡析特訓(xùn)營簡介特訓(xùn)營操作要點簡析特訓(xùn)營操作要點簡析訓(xùn)前謀劃訓(xùn)中操作訓(xùn)后追蹤訓(xùn)前謀劃選擇合適的渠道選擇

4、合適的時機選擇合適的網(wǎng)點訓(xùn)前謀劃成立項目組領(lǐng)導(dǎo)小組教練組主持人臺風(fēng)穩(wěn)健具有親和力氛圍調(diào)動人極富感染力，充滿激情產(chǎn)品宣講人熟悉產(chǎn)品與話術(shù)后勤組業(yè)績跟蹤組音控師協(xié)調(diào)員訓(xùn)前謀劃銀行溝通：（高層溝通-出具方案-制訂目標(biāo)-下發(fā)通知-選定人員-強調(diào)排他-明確夕會制度）內(nèi)部溝通：（宣導(dǎo)方案-選定人員）細節(jié)溝通：確定會場、夕會時間、參會領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)前謀劃內(nèi)部培訓(xùn)口風(fēng)訓(xùn)練，產(chǎn)品培訓(xùn)，話術(shù)通關(guān)，主持演練，營歌、部呼的制定與選擇訓(xùn)前謀劃網(wǎng)點溝通選取的教練員直接到負責(zé)的網(wǎng)點進行溝通，進行前期的輔導(dǎo)與宣導(dǎo)，收集柜員的相關(guān)信息，指導(dǎo)柜員進行客戶的篩選，為開單日做好準(zhǔn)備。訓(xùn)前謀劃開營前開通移動網(wǎng)上短信平臺收集全體將士手機號碼、出

5、生日期安排具備文字編輯能力和語言煸動性的專人坐陣軍營做戰(zhàn)報群發(fā)訓(xùn)前謀劃會場布置，符合實際音響燈光調(diào)控，專人負責(zé)相關(guān)人員，提前到位特訓(xùn)營操作要點簡析訓(xùn)前謀劃訓(xùn)中操作訓(xùn)后追蹤訓(xùn)中操作預(yù)備會：調(diào)動氣氛，營造氛圍啟動會：宣講方案，再次調(diào)動每日實戰(zhàn)：短信追蹤，不斷炒作每日夕會：獎勵兌現(xiàn)，活躍氣氛總結(jié)表彰會：總結(jié)表彰，營造氛圍訓(xùn)中操作提前調(diào)試電腦與音響會前熱身，掌聲訓(xùn)練造勢方式，特訓(xùn)營模式介紹連名連呼學(xué)唱營歌產(chǎn)品及相關(guān)話術(shù)介紹訓(xùn)中操作紀(jì)律要嚴(yán)明形式要正規(guī)主要領(lǐng)導(dǎo)要參加簽訂連隊軍令狀要充分炒作音樂、燈光配合到位訓(xùn)中操作網(wǎng)點每日早晨召開早會，連長部署當(dāng)日作戰(zhàn)計劃，教練講述5-10分鐘專題。每日網(wǎng)點巡查，參加連

6、隊早會，鼓勵先進鞭策后進。做整點戰(zhàn)報、獲獎喜報、連隊排名，圍繞競賽方案，炒作戰(zhàn)斗氛圍。進行每日柜員活動量追蹤，成交量追蹤，分析背后原因。協(xié)助柜員拜訪客戶，說明產(chǎn)品及促成，做好示范銷售。一分鐘講產(chǎn)品邀約話術(shù)接觸促成柜面拒絕處理銷售心態(tài)高效溝通訓(xùn)中操作訓(xùn)中操作晚上各戰(zhàn)斗連隊集中參加夕會。會議內(nèi)容：追蹤柜員活動量、連隊業(yè)績排名、獲獎個人、優(yōu)勝連隊，銀行領(lǐng)導(dǎo)做業(yè)務(wù)點評與頒獎。穿插團康活動或慶生會，活躍氛圍消除疲勞。訓(xùn)中操作能控場善調(diào)動會引導(dǎo)擅激勵懂回避精炒作訓(xùn)中操作團康活動結(jié)合當(dāng)日主題進行設(shè)置設(shè)置小獎品，激發(fā)參與主持人善于帶動夕會前的一個小時準(zhǔn)備工作回顧一天戰(zhàn)況，作適當(dāng)點評發(fā)掘當(dāng)日亮點，加以贊揚頻頻贊

7、美優(yōu)勝者，婉轉(zhuǎn)鞭策落后方行局領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場頒獎視戰(zhàn)情每日準(zhǔn)備主題訓(xùn)中操作訓(xùn)中操作最后一天戰(zhàn)斗結(jié)束應(yīng)相應(yīng)早先開會再聚餐準(zhǔn)備祝酒辭要有回顧環(huán)節(jié)，要有心路歷程訓(xùn)后追蹤書面性總結(jié)及時與渠道共享繼續(xù)追蹤網(wǎng)點、個人業(yè)績公司召開總結(jié)會，總結(jié)經(jīng)驗2課程內(nèi)容34結(jié)語5序言1特訓(xùn)營操作特訓(xùn)營簡介結(jié)語開好幾個會預(yù)備會與啟動會夕會每日總結(jié)表彰大會碰頭會抓好幾個人渠道一把手與分管領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)點主任與重點柜員教練員主持人音控師拿穩(wěn)幾個點舉行特訓(xùn)營的時間點會議舉辦的地點產(chǎn)品的特點與賣點做好幾件事會場的布置相關(guān)燈片的制作培訓(xùn)工作短信追蹤平臺獎品的設(shè)置各司其職各負其責(zé)參加總結(jié)會與每日碰頭會準(zhǔn)備每日獎品，紅包等相關(guān)獎品以及物料的購買后勤員參加總結(jié)會每日業(yè)績追蹤，短信通知，每日業(yè)績匯總，每日獲獎人員報至協(xié)調(diào)員處，海報制作設(shè)置短信平臺追蹤員參加總結(jié)會與每日碰頭會參加每日夕會，配合主持人調(diào)動會議氛圍，鼓勵柜員參與，主持早會，專題講座訓(xùn)前輔導(dǎo)（營歌、部呼、客戶篩選等）取得網(wǎng)點人員的支持，收集柜員資料至追蹤員處教練員參加總結(jié)會各方面協(xié)調(diào)與渠道相關(guān)人員進行協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部人員進行協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)員參加總結(jié)會控制音響，協(xié)助主持人調(diào)動會議氛圍相關(guān)音樂、音頻設(shè)備的選定與連接，參與會場布置，會前走場音控師參加總結(jié)會主持會議，調(diào)動會議氛圍制定燈片，參與會場布置，主持串詞，會前走場主持人召開總結(jié)會，拜