戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)典案例—企業(yè)三年規(guī)劃參考

1、戰(zhàn)略規(guī)劃一一經(jīng)典案例三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書（2009年-2011年）編訂時間：2009年5月實(shí)施時間：2009年月目錄一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景（二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則（三）規(guī)劃時限二、公司概況三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析（二）現(xiàn)有競爭對手的分析（三）客戶力量的分析（四）供應(yīng)商力量的分析（五）企業(yè)現(xiàn)狀分析四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)（二）階段發(fā)展目標(biāo)五、戰(zhàn)略實(shí)施（一）人力資源戰(zhàn)略（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略（三）品牌營銷戰(zhàn)略（四）財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略六、戰(zhàn)略控制（一）事前控制（二）事后控制（三）隨時控制福州某某解放汽車銷售服務(wù)有限公司2009-2011年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（初稿）【摘要】

2、：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的靈魂與綱領(lǐng)，指引企業(yè)發(fā)展方向，明確企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，指導(dǎo)企業(yè)資源配置，指明企業(yè)的發(fā)展策略以及發(fā)展措施。制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃有利于建立企業(yè)和員工的共同愿景，使員工對組織產(chǎn)生歸屬感和奉獻(xiàn)精神，從而更加全身心的投入工作?，F(xiàn)結(jié)合行業(yè)及公司當(dāng)前發(fā)展趨勢，在PEST分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定某某公司2009-2011年三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃?！娟P(guān)鍵詞】：某某公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景福州某某汽車銷售服務(wù)有限公司（下簡稱“某某公司”）創(chuàng)立于2008年10月，在經(jīng)歷了旗下子公司福州某某物流有限公司（下簡稱“福州物流公司”）自2005年成立到現(xiàn)在短短幾年時間的

3、市場競爭洗禮，已迅速發(fā)展成為福州地區(qū)較具規(guī)模的汽車銷售和服務(wù)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)范圍涉及汽車銷售及相關(guān)消費(fèi)信貸、保險(xiǎn)、車輛維修、備件銷售、汽車掛靠、貨物運(yùn)輸?shù)雀鱾€作為福建省福州市區(qū)域商用汽車授權(quán)經(jīng)銷商，2009年1月某某公司正式規(guī)?；M(jìn)駐福建華夏汽車城，標(biāo)志著公司在規(guī)范化發(fā)展的道路上邁出了重要的一步，并為做大企業(yè)規(guī)模、提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略化經(jīng)營格局奠定了良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過半年的經(jīng)營，公司管理已相對穩(wěn)定，并逐步進(jìn)入發(fā)展期，為實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，通過企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)立，為企業(yè)和員工樹立共同發(fā)展目標(biāo)和愿景，指引企業(yè)和員工朝著共同的方向和目標(biāo)邁進(jìn)。（二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則以某某

4、企業(yè)發(fā)展憲章為指導(dǎo)思想，以某某文化精粹為指導(dǎo)原則，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，積極拓展目標(biāo)區(qū)域市場，穩(wěn)定和擴(kuò)大市場占有率，形成整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋“四位一體”的經(jīng)營格局；通過不斷創(chuàng)新和完善，提升員工素質(zhì)，增強(qiáng)員工和客戶的滿意度，在業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑和品牌價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。（三）規(guī)劃時限2009-2011年三年發(fā)展規(guī)劃二、公司概況某某公司成立于2008年10月，注冊資金500萬元，主要經(jīng)營一汽解放牌汽車和各類半掛車的銷售、汽車配件零售及批發(fā)，是一汽貿(mào)易總公司在福建省福州地區(qū)授權(quán)解放商用汽車銷售服務(wù)中心。旗下子公司福州某某物流有限公司成立于2005年5月，注冊資金2

5、00萬元，主要經(jīng)營汽車批發(fā)、代購代銷，汽車中介，汽車掛靠，代理汽車報(bào)牌手續(xù)，代理機(jī)動車輛貨運(yùn)保險(xiǎn)，道路貨物運(yùn)輸?shù)取檫m應(yīng)市場，福州物流公司2006年開辦了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，為廣大客戶解決購車資金短缺的問題，實(shí)行銷售、保險(xiǎn)、上牌、售后一條龍的全程服務(wù)，贏得了新老客戶的信賴與支持。公司堅(jiān)持“誠信、高效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營理念，管理上堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，集售前、售中、售后服務(wù)于一身的營銷服務(wù)模式，配備具有高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)汽車銷售人才，成為福建某某物產(chǎn)集團(tuán)股份有限公司旗下的解放汽車重心專營店，并在福州地區(qū)和消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象。公司追求全方位滿足客戶需求，朝著整車銷

6、售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋的“四位一體”的方向發(fā)展，以管理科學(xué)、布局合理、功能完善、形象統(tǒng)一為目標(biāo)，全面貫徹“客戶至上”的營銷理念作為公司的服務(wù)宗旨，逐漸建立“某某”一汽解放汽車經(jīng)銷服務(wù)品牌，綜合實(shí)力穩(wěn)居同行業(yè)前列。三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析1、行業(yè)環(huán)境：根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最新統(tǒng)計(jì)顯示，2009年3月份，商用車生產(chǎn)34.38萬輛，環(huán)比增長58.73%,同比增長6.52%;銷售33.74萬輛，環(huán)比增長53.18%,同比下降5.29%。13月，商用車產(chǎn)銷69.26萬輛和68.31萬輛，同比下降4.38%和6.13%。從以上數(shù)據(jù)來看，我國的汽車市場在2009年的第一季度里取得

7、了增長。但并沒有從根本上改變行業(yè)不景氣的狀況，特別是大、中、輕客車和重型卡車的產(chǎn)銷量滑跌不止的幅度尤為嚴(yán)重。對于汽車市場來說，目前尚未到達(dá)真正的回暖階段，而且企業(yè)的利潤也在攤薄。國家發(fā)改委近日發(fā)布的預(yù)測也表明，未來車價(jià)將呈溫和走低態(tài)勢。究其原因，主要是由于國家對商用車的政策扶持力度明顯不如乘用車。因此,在當(dāng)前的市場情況下，企業(yè)唯有緊緊追蹤國家政策的方向，謹(jǐn)慎安排產(chǎn)銷計(jì)劃，注重如何實(shí)現(xiàn)全面提升才能應(yīng)對目前的市場變化。2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)重要的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈長、關(guān)聯(lián)度高、就業(yè)面廣、消費(fèi)拉動大，在國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，形成了多品種、

8、全系列的各類整車和零部件生產(chǎn)及配套體系，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高，產(chǎn)品技術(shù)水平明顯提升，已經(jīng)成為世界汽車生產(chǎn)大國。但是，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、技術(shù)水平不高、自主開發(fā)能力薄弱、消費(fèi)政策不完善等問題依然突出，能源、環(huán)保、城市交通等制約日益顯現(xiàn)。2008年下半年以來，隨著國際金融危機(jī)的蔓延、加深和國際汽車市場的嚴(yán)重萎縮，國內(nèi)汽車市場受到嚴(yán)重沖擊，導(dǎo)致全行業(yè)產(chǎn)銷負(fù)增長、重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑、自主品牌轎車發(fā)展乏力，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢嚴(yán)峻。目前，我國汽車市場正處在增長期，城鄉(xiāng)市場需求潛力巨大。3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：商用車生產(chǎn)資料的屬性，決定了它的需求和GDP的增長率有很強(qiáng)的相關(guān)性，GDP增幅每提高1%,則載貨車市場需求將擴(kuò)

9、大16%,反之亦然。國家信息中心高級經(jīng)濟(jì)師徐長明表示，2020年以前，我國商用車仍將保持與GDP增長率大體相當(dāng)?shù)脑鲩L速度。在此期間，我國GDP年均增長將保持在9%左右。受資源分布及現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)決定，我國運(yùn)輸強(qiáng)度依然很高隨著我國高速公路網(wǎng)的日趨完善，公路運(yùn)輸承擔(dān)的貨運(yùn)量仍將占據(jù)主流，這也為商用車的發(fā)展提供了廣闊市場空間。4、政治環(huán)境受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，2008年11月5日，國務(wù)院召開常務(wù)會議，確定了10項(xiàng)擴(kuò)大國內(nèi)需求的措施，初步匡算，到2010年底約需投資4萬億元。4萬億元的投資計(jì)劃有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，尤其是在刺激消費(fèi)信心方面，可謂是給寒冬中的車市注入了一劑“強(qiáng)心針”，同時也增加了市場對商用車的

10、需求，對陷入低迷、準(zhǔn)備過冬的中國汽車市場無疑是重大利好。2009年1月1日國務(wù)院決定實(shí)施成品油稅費(fèi)改革，取消原在成品油價(jià)外征收的公路養(yǎng)路費(fèi)、航道養(yǎng)護(hù)費(fèi)、公路運(yùn)輸管理費(fèi)、公路客貨運(yùn)附加費(fèi)、水路運(yùn)輸管理費(fèi)、水運(yùn)客貨運(yùn)附加費(fèi)等六項(xiàng)收費(fèi)，逐步有序取消政府還貸二級公路收費(fèi)；國務(wù)院同時決定，將價(jià)內(nèi)征收的汽油消費(fèi)稅單位稅額每升提高0.8元，即由每升0.2元提高到1元；柴油消費(fèi)稅單位稅額每升提高0.7元,即由每升0.1元提高到0.8元；其他成品油消費(fèi)稅單位稅額相應(yīng)提高。燃油稅費(fèi)改革有利于節(jié)能環(huán)保小排量車的發(fā)展，有利于新能源汽車的大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，也有利于車市的復(fù)蘇。2009年3月20日國務(wù)院辦公廳出臺了汽車產(chǎn)

11、業(yè)振興規(guī)劃，規(guī)劃提出了未來3年我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的八大目標(biāo)，以及汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興的八大主要任務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)和任務(wù)，國家將采取十一項(xiàng)政策措施，包括減征乘用車購置稅、開展“汽車下鄉(xiāng)”、加快老舊汽車報(bào)廢更新、清理取消限購汽車的不合理規(guī)定、促進(jìn)和規(guī)范汽車消費(fèi)信貸、規(guī)范和促進(jìn)二手車市場發(fā)展、加快城市道路交通體系建設(shè)、完善汽車企業(yè)重組政策、加大技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造投資力度、推廣使用節(jié)能和新能源汽車、落實(shí)和完善汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策等。進(jìn)一步刺激了汽車消費(fèi)，推動了汽車產(chǎn)業(yè)升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整。2009年3月10日國家發(fā)改委發(fā)布了物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃對于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和增強(qiáng)國民經(jīng)濟(jì)競爭力具有重要意

12、義，物流業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃對目前依然處于低迷狀態(tài)的商用車市場將帶來新的發(fā)展機(jī)遇，為運(yùn)輸類專用車發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。5、市場環(huán)境在整合的大潮下，汽車經(jīng)銷商規(guī)模會迅速增加，將出現(xiàn)多種經(jīng)營模式：第一類叫金融資本型的經(jīng)銷商集團(tuán)，以金融風(fēng)險(xiǎn)控制來有效地控制信貸規(guī)模，通過發(fā)展汽車信貸模式，獲得銀行利潤；第二類通過引入境外資本，實(shí)施兼并重組，獲得資本市場利潤；第三類是依托一些保險(xiǎn)，收購很多零售的4S渠道，并向這些渠道銷售保險(xiǎn)；第四類是自營性的方式，通過圍繞客戶進(jìn)行一些精品銷售；第五類是建立區(qū)域的物流中心，向其他經(jīng)銷商提供服務(wù)；第六類是品牌經(jīng)營型，專注于某個品牌的經(jīng)營。同時，區(qū)域性的多品牌也是未來的一種發(fā)展

13、方向。（二）現(xiàn)有競爭對手的分析1、現(xiàn)有競爭對手?jǐn)?shù)量及代理品牌：分類黨爭止位公司名稱代理品牌競爭車型一類競爭對手前圜閩芝重汽/福田豪沃/歐曼二類競爭對手潛在聚開陜汽奧龍/德龍大通海陜汽奧龍/德龍順安重汽豪沃榕泰重汽/川汽工程車/紅巖三類競爭對手潛在閩輝華菱牽引/重卡格爾發(fā)江淮重卡包一解放工程車詠達(dá)東風(fēng)天龍萬鑫達(dá)柳汽霸龍2、現(xiàn)有競爭對手的經(jīng)營戰(zhàn)略:閩芝目前的經(jīng)營策略只要是客戶需要的車型不管是什么品牌都銷售。其優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營方式靈活，可以迅速強(qiáng)占市場份額，增強(qiáng)企業(yè)知名度，加速企業(yè)利潤增長；缺點(diǎn)是不利于企業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)范化運(yùn)作，容易打亂市場價(jià)格，對廠商的忠誠度不夠。閩芝注重與銀行保持良好的溝通關(guān)系，較早就開通了

14、銀行消貸服務(wù)，資金來源渠道較靈活，其優(yōu)點(diǎn)是能夠最大限度的滿足了客戶的需求，實(shí)現(xiàn)高、中、低三類客戶通吃，達(dá)到迅速積累客戶資源的目的，待企業(yè)發(fā)展成熟穩(wěn)定后在逐步對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類淘汰；缺點(diǎn)是不利于企業(yè)做精市場，加大了企業(yè)清欠難度。閩芝目前采取的主要經(jīng)營戰(zhàn)略為擴(kuò)大經(jīng)營范圍，其總部設(shè)在建甌，以建甌為中心，并逐步向福建一二級城市行進(jìn)擴(kuò)張，目前已在寧德、泉州、福州開設(shè)了分公司，其優(yōu)點(diǎn)有利于形成強(qiáng)大的信息資源網(wǎng)絡(luò)；缺點(diǎn)是資金占用較多，風(fēng)險(xiǎn)較大。3、競爭對手的產(chǎn)品差異化：以閩芝代理重汽豪沃A7與我司代理的一汽J6相比，豪沃駕駛室空間寬敞、舒適，采用歐式風(fēng)格，外觀大氣奔放，線條流暢，不論何車型都配制導(dǎo)流罩，用戶

15、反映油耗24升/百公里，較省油，且重汽有自己的配件庫,服務(wù)站的售后服務(wù)較好；而我司J6用戶反映油耗26升/百公里較大，配件難買，而且價(jià)格較貴，售后服務(wù)不是很到位。4、潛在競爭對手分析：順安、聚開、大通海、恒一屬于“地產(chǎn)”經(jīng)銷商，在福州已有10余年經(jīng)營經(jīng)歷，有著固定的客戶資源體系及行業(yè)內(nèi)有較好的知名度。5、替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析：目前有部份潛在競爭對手（如：華凌）以“零首付”、“低利率”、“貼息”等汽車消費(fèi)信貸優(yōu)惠政策來吸引客戶，據(jù)了解低利息、低首付是消費(fèi)者選擇車貸產(chǎn)品時最看重的兩大因素，其首選比例分別達(dá)到65%和25.4%。（三）客戶力量的分析1、企業(yè)消費(fèi)群體分析：目前企業(yè)消費(fèi)群體成交量主要

16、集中以老客戶為主，老客戶占成交量的60%,在成交客戶群體中主要以物流公司、散戶為主，物流公司占總成交量的50%,散戶占總成交量的50%,目前正積極拓展港口市場、集團(tuán)公司、冷藏市場、市政（工路、鐵路）工程、沙場以及服務(wù)站、維修站等消費(fèi)群體的開發(fā)。2、客戶購買動機(jī)分析：根據(jù)成交情況分析目前客戶購買動機(jī)主要有三個方面：一是以舊換新，二是受市場經(jīng)濟(jì)影響，企業(yè)效益增加，需擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，三是季節(jié)性購買需求。明確了客戶階段性購買動機(jī)，要求我們銷售員要及時跟蹤客戶，隨時關(guān)注客戶的需求，與客戶保持緊密的聯(lián)系。3、客戶消費(fèi)承受能力：在大貨車成交客戶群體中，全額付款占總成交的30%,消貸購買占總成交的70%;公司購

17、買占總成交的30%,合伙購買占總成交的60%,個人購買占總成交的10%,說明目前消費(fèi)群體中大部份仍以消貸購買為主，因此企業(yè)要不斷擴(kuò)大資金的融資渠道，以滿足市場需求。（四）供應(yīng)商力量的分析一汽貿(mào)易總公司是集一汽集團(tuán)“解放”品牌中、重型卡車及其配件銷售管理和售后服務(wù)管理于一身的全資子公司?！敖夥拧笔情_國領(lǐng)袖毛澤東親自命名的中國第一個汽車品牌。1956年7月15日第一輛解放中型卡車誕生，從而改變了中國不能制造汽車的歷史。解放品牌的價(jià)值從2001年的60.59億元到2007年的128.59億元，逐年提升，并連續(xù)五年保持位居國內(nèi)卡車制造業(yè)第一*位。一汽貿(mào)易總公司設(shè)有銷售部、市場部、服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、綜合部

18、五個職能部和6個大區(qū)，即東北、華北、華東、西南、華南、中原區(qū)，另外設(shè)立西北5個拓展省公司。解放品牌營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系日臻完善，截止到2007年12月底，解放品牌網(wǎng)員單位達(dá)到206家，其中具有四位一體功能的代理商有130家；解放服務(wù)站557家，平均服務(wù)半徑為60公里；止匕外，一汽解放擁有直屬備品中心9家，代理制備品中心23家同，并相繼建成華東（無錫）、華北（天津）、華南（廣州）、西北（西安）、西南（成都）五大區(qū)域備品供應(yīng)“綠色通道”，標(biāo)志著以“綠色通道”為核心的區(qū)域備品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)已基本形成，它將以充足的庫存儲備、高效的物流配送及24小時全天候服務(wù)為轄區(qū)提供更加快捷的備品供應(yīng)。目前，解放品牌已經(jīng)形成了

19、輕、中、重三大系列，產(chǎn)品從130馬力到460馬力囊括了普通載貨車、自卸車、牽引車、半掛車、攪拌車、郵政車等2000多個品種。一汽貿(mào)易總公司以“用戶第一”為核心理念，貫徹“團(tuán)結(jié)、求實(shí)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的營銷隊(duì)伍建設(shè)方針，秉持“忠誠一汽，主動銷售；忠誠用戶，主動服務(wù)”的企業(yè)精神，推崇“整合、直效、互動、共贏”的經(jīng)營方針，實(shí)現(xiàn)了“市場營銷”向“關(guān)系營銷”的轉(zhuǎn)變、“主動服務(wù)”向“感動服務(wù)”的轉(zhuǎn)變、“企業(yè)效益第一”向“用戶價(jià)值第一”的轉(zhuǎn)變。50年來，解放卡車產(chǎn)銷累計(jì)450多萬輛，實(shí)現(xiàn)了“讓使用解放卡車的用戶富裕起來；讓使用解放卡車的企業(yè)發(fā)展起來；讓使用解放卡車的地區(qū)繁榮起來?！钡钠髽I(yè)宗旨，被廣大用戶譽(yù)為“解

20、放卡車，掙錢機(jī)器”。并在國防、基建、煤炭、石油、石化、環(huán)衛(wèi)、郵政等各行各業(yè)交通運(yùn)輸中發(fā)揮著主力軍作用。（五）企業(yè)現(xiàn)狀分析1、物質(zhì)資源狀況：公司目前辦公場地面積為514M2,位于福州市倉山區(qū)福峽路高速公路連接口，原隸屬福建華夏汽車城，按照一汽二級4s專營店標(biāo)準(zhǔn)建立，中檔裝修，具有一定的品牌形象和檔次，但由于辦公場所仍為臨時租用，因此規(guī)范化的配套設(shè)施及VIS仍未完全跟上。根據(jù)福州市政府規(guī)劃，福州市五城區(qū)范圍內(nèi)所有汽車銷售企業(yè)于2009年12月31日前將遷至福州市閩侯縣青口鎮(zhèn)海峽汽車城，我司隨及也在青口海峽汽車城申請了近20畝的地塊，計(jì)劃建成一汽解放4s店，并增設(shè)配件倉庫，為客戶提供更加方便快捷的服

21、務(wù)。2、人力資源狀況：公司目前在職人員27人，其中本科4人，大專10人，中專9人；高層管理人員4人，其中大專3人；中層管理人員6人，其中大專2人，中專2人；人力資源結(jié)構(gòu)中18-24歲10人，25-40歲11人，41-50歲4人,51-60歲2人。從以上數(shù)據(jù)反映我司基本上實(shí)現(xiàn)了老中輕三類人員的有效結(jié)合，高層管理人員中具備了一定的知識層次和管理經(jīng)驗(yàn)，符合企業(yè)發(fā)展需求規(guī)律；目前營銷團(tuán)隊(duì)共8人，占公司總?cè)藬?shù)的30%,但營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性仍較薄弱，為適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，仍需進(jìn)一步加強(qiáng)對營銷人才的培養(yǎng)和建設(shè)、進(jìn)一步提高員工的綜合素質(zhì)。3、財(cái)務(wù)資源狀況：1）目前公司的凈資產(chǎn)收益率為7.55%（凈資產(chǎn)收益率=凈

22、利潤/平均凈資產(chǎn)X100%）,說明公司凈資產(chǎn)收益率偏低，公司自有資本獲取收益的能力較弱。2）總資產(chǎn)報(bào)酬率為4.53%（總資產(chǎn)報(bào)酬率=（息稅前利潤總額/平均資產(chǎn)總額）X100%）,該指標(biāo)偏低，表明公司投入產(chǎn)出的水平較弱，企業(yè)的全部資產(chǎn)的總體運(yùn)營效益不高，需改進(jìn)管理，提高資產(chǎn)利用效率和企業(yè)經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)盈利能力。3）主營業(yè)務(wù)利潤率為3.82%（主營業(yè)務(wù)利潤率=（主營業(yè)務(wù)利潤/主營業(yè)務(wù)收入凈額）X100%）,該指針標(biāo)也偏低，說明公司產(chǎn)品附加值低，主營業(yè)務(wù)市場競爭力不強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Σ淮螅@利水平低。4）資產(chǎn)負(fù)債率為74.13%（資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）X100%）,資產(chǎn)負(fù)債率是衡量企業(yè)債務(wù)

23、償還能力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo)，比較保守的經(jīng)驗(yàn)判斷一般為不高于50%。如果單純從償債能力角度分析，越低越好。公司該指標(biāo)偏高，表明公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大。5）速動比率104.55%（速動比率=（速動資產(chǎn)/流動負(fù)債）X100%）該指標(biāo)越高，表明公司償還流動負(fù)債的能力越強(qiáng)，一般保持在100%的水平比較好，表明公司既有好的債務(wù)償還能力，又有合理的流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。6）已獲利息倍數(shù)為2.57（已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤總額/利息支出），該指標(biāo)如大于1,則表明企業(yè)負(fù)債經(jīng)營能夠賺取比資金成本更高的利潤；如小于1,則表明企業(yè)無力賺取大于資金成本的利潤，企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很大；該指標(biāo)越高，表明企業(yè)的債務(wù)償還越有保證；相反，則表明企

24、業(yè)沒有足夠資金來源償還債務(wù)利息，企業(yè)償債能力低下。7）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.72次（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營業(yè)務(wù)收入凈額/平均資產(chǎn)總額），該指標(biāo)數(shù)值越高，周轉(zhuǎn)速度越快，資產(chǎn)利用效率越高；該比率較低，說明企業(yè)全部資產(chǎn)營運(yùn)效率較低。8）流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.82次（流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營業(yè)務(wù)收入凈額/平均流動資產(chǎn)總額），該指標(biāo)越高，表明企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快，利用越好。在較快的周轉(zhuǎn)速度下，流動資產(chǎn)會相對節(jié)約，其意義相當(dāng)于流動資產(chǎn)投入的擴(kuò)大，在某種程度上增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力；而周轉(zhuǎn)速度慢，則需補(bǔ)充流動資金參加周轉(zhuǎn)，形成資金浪費(fèi)，降低企業(yè)盈利能力。4、管理資源狀況：目前公司的組織機(jī)構(gòu)以直線制為主，具優(yōu)

25、點(diǎn)是溝通迅速，權(quán)力集中，指揮統(tǒng)一，責(zé)任明確；其缺點(diǎn)是由于權(quán)力過于集中，無法有效的激發(fā)下屬的潛力，且部門間橫向溝通較差。目前公司正依照集團(tuán)專業(yè)的、強(qiáng)有力的職能管理系統(tǒng)為支撐，以誠信、高效、創(chuàng)新、共贏為核心理念，在集團(tuán)各職能部門的指導(dǎo)下有效運(yùn)作。同時，集團(tuán)較注重員工素質(zhì)的培養(yǎng)和開發(fā)，與外部管理顧問公司達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，從而不斷提升公司各職能部門的管理能力，為各子公司輸送新鮮血液。而我司一把手領(lǐng)導(dǎo)具有多年的行業(yè)專業(yè)背景和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，親和力較強(qiáng)，工作細(xì)心負(fù)責(zé)，追求細(xì)節(jié)管理，對市場有敏銳的洞察力和前瞻性，且注重對員工的培訓(xùn)。5、無形資產(chǎn)狀況：我司為某某集團(tuán)旗下控股子公司之一，集團(tuán)

26、前身系1996年成立的建甌市某某物資有限公司。集團(tuán)以生產(chǎn)資料流通為主業(yè)，集貿(mào)易、實(shí)業(yè)、投資為一體，業(yè)務(wù)涉及建材、化工、汽車銷售與服務(wù)、進(jìn)出口貿(mào)易、竹原纖維、房地產(chǎn)、礦產(chǎn)開發(fā)等領(lǐng)域，是福建省較具影響力與競爭力的貿(mào)易流通企業(yè)之一，也是中國一汽、福建三鋼、煉石水泥、青海油田、榆林化工等行業(yè)龍頭企業(yè)在“海西”的重要戰(zhàn)略合作伙伴。集團(tuán)旗下現(xiàn)有母公司1家：福建某某物產(chǎn)集團(tuán)股份有限公司；一級投資控股企業(yè)有5家：福建某某解放汽車銷售服務(wù)有限公司、福建某某閩光物資有限公司、福建某某物資貿(mào)易有限公司、福州某某解放汽車銷售服務(wù)有限公司、福建某某竹業(yè)科技開發(fā)有限公司；二級投資控股企業(yè)有8家：福建省某某汽車發(fā)展有限公司

27、、福建省建甌市某某汽車維修有限公司、福建省建甌市某某出租汽車有限公司、福建省建甌市某某物流有限公司、浙江某某閩光物資有限公司、寧波某某閩光物資有限公司、湖南某某石化有限公司、福州某某物流有限公司；參股公司有2家：福建省光澤縣金山礦業(yè)有限公司、滿洲里金誠房地產(chǎn)開發(fā)責(zé)任有限公司。目前集團(tuán)在福建市場上具有一定的品牌知名度，積累了一部分忠誠的客戶資源；同時一汽解放在汽車行業(yè)也具有一定的品牌知名度；某某集團(tuán)與一汽解放合作，可謂是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)在未來的三年里，計(jì)劃在選定的青口投資區(qū)地塊上，建成一座具有規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化與品牌化的“一汽解放營業(yè)大樓”，公司由華夏汽車城搬遷

28、至此，并將被打造成為福州最大的齊集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋等“四位一體”為核心的解放4s汽車經(jīng)營公司，并以寬敞明亮的展廳、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時的跟蹤服務(wù)及較為負(fù)責(zé)的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等，提升解放汽車品牌打造百年基業(yè)。公司將深刻踐行“誠信、高效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營理念，以發(fā)展解放汽車服務(wù)品牌為龍頭，市場占有率逐年提升，實(shí)現(xiàn)汽車銷售服務(wù)市場最大化，實(shí)現(xiàn)股東、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、客戶、員工等相關(guān)利益者的多贏局面，為社會創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并成為一汽解放汽車銷量、一汽品牌服務(wù)最佳的經(jīng)銷商。（二）階段發(fā)展目標(biāo)1、200

29、9年目標(biāo)項(xiàng)目合計(jì)哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）5701501203002、市場占有率（）303、銷售收入（萬元）7132.044、資金回報(bào)率（%）10.965、總資產(chǎn)增長率（%）56、成本費(fèi)用利潤率（%）1.187、客戶滿怠度（%）80%8、員工滿怠度（%）80%2、2010年目標(biāo)項(xiàng)目合計(jì)哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）6801501403902、市場占有率（）353、銷售收入（萬元）8737.484、資金回報(bào)率（%）14.075、總資產(chǎn)增長率（%）66、成本費(fèi)用利潤率（%）1.237、客戶滿怠度（%）85%8、員工滿怠度（%）85%3、2011年目標(biāo)項(xiàng)目合計(jì)哈輕掛車重卡及載貨1、銷

30、售數(shù)量（輛）8201601605002、市場占有率（）403、銷售收入（萬元）10654.224、資金回報(bào)率（%）16.715、總資產(chǎn)增長率（%）76、成本費(fèi)用利潤率（%）1.27、客戶滿怠度（%）90%8、員工滿怠度（%）90%五、戰(zhàn)略實(shí)施（一）人力資源戰(zhàn)略1、建立強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)某某公司自收購華夏一汽解放代理權(quán)后，經(jīng)營模式更加突顯為以銷售為主導(dǎo)的營銷服務(wù)型公司，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致企業(yè)對高素質(zhì)專業(yè)營銷人才需求。營銷人才的引進(jìn)可以采取兩種方式：一是從大中專院校招聘有潛力的應(yīng)屆畢業(yè)生，因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生剛出校門，其思想猶如空杯，企業(yè)灌輸什么，他們就接收什么，且思維活躍，較好引導(dǎo)，企業(yè)通過自己培養(yǎng)人

31、才，可以提高員工的忠誠度；二是從競爭對手處獵頭引進(jìn)專業(yè)的高級營銷管理人才,同時還可以深度了解競爭對手的戰(zhàn)略經(jīng)營情況。作為企業(yè)必須要承擔(dān)一些人才成長儲備的成本，才能以備企業(yè)將來發(fā)展需要。其次要不斷擴(kuò)大營銷隊(duì)伍建設(shè)，做好營銷人員的培訓(xùn)與開發(fā)，結(jié)合一汽解放對營銷員的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)計(jì)劃，從企業(yè)文化、專業(yè)知識、市場行情、情商智商等多方位、多渠道、多形式進(jìn)行培訓(xùn)與開發(fā)，并為營銷人員設(shè)立階段性成長目標(biāo)，幫助其快速成長為專業(yè)的、訓(xùn)練有速的營銷專才，為企業(yè)儲備一批、沉淀一批專業(yè)的營銷人才做準(zhǔn)備。2、做好人才梯隊(duì)建設(shè)作為民營企業(yè)，不可能象國有企業(yè)一樣聘用工作量不飽和或閑置人員,目前企業(yè)人員的招聘都是按照年初人員編制計(jì)劃

32、進(jìn)行，這就要求人資行政部要做好人力資源的規(guī)劃，根據(jù)崗位設(shè)立AB崗，當(dāng)公司內(nèi)部某個崗位由于業(yè)務(wù)變動、前任提升、退休或辭退等原因出現(xiàn)崗位空缺時，保證有二到三名的合適人選可以接替此崗位。通過人才梯隊(duì)的建設(shè)，擴(kuò)大員工的知識面，有利于讓員工明確自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的潛力，實(shí)現(xiàn)人才的在職開發(fā)。3、培養(yǎng)一批專業(yè)的管理人才所謂專業(yè)就是要有一定的理論支撐為前提，看問題能夠站在企業(yè)或行業(yè)的角度來分析，具有一定的戰(zhàn)略高度。目前公司的專業(yè)管理人才包括營銷類管理人才、人力資源類管理人才、財(cái)務(wù)類管理人才、業(yè)務(wù)類管理人才。作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識面，才能更好的指導(dǎo)下屬的工作開展，適應(yīng)企業(yè)和市場需求；作為企業(yè)

33、要積極鼓動管理層多參加培訓(xùn)班、研討會、進(jìn)修等，為員工成長創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，從而不斷提升管理層的綜合素質(zhì)，造就復(fù)合型人才。4、讓老員工在企業(yè)內(nèi)部合理的崗位流動目前公司員工中工齡1年的有4人，占員工總數(shù)的15%;2年的有4人，占員工總數(shù)的15%;3年以上的有12人，占員工總數(shù)的44%,此數(shù)據(jù)表明公司團(tuán)隊(duì)人員相對較穩(wěn)定。每個企業(yè)都有初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期，而員工在一個企業(yè)中也同樣存在成長期、成熟期和衰退期。美國學(xué)者卡茲通過卡茲曲線，證明了一個企業(yè)人員流動的必要性，在一起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區(qū)為1.5年至5年，超過5年，就會出現(xiàn)溝通減少、反應(yīng)遲鈍等問題，如果不改變其工作環(huán)境和工作

34、內(nèi)容，其創(chuàng)造力將在低水平上徘徊不前，如一個員工在原有的工作崗位上長期得不到提升，勢必造成工作熱情降低，這時候，調(diào)換其工作崗位，讓其在新的崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，對員工也會起到很大激勵作用。5、不斷提升員工的滿意度企業(yè)要想提高客戶的滿意度，首先要提高員工的滿意度，員工的滿意度提高了，所反映出來的工作行為必然導(dǎo)致客戶滿意度的提高?？蛻魸M意度的高低，不僅是影響企業(yè)業(yè)績的重要因素，也是是影響人才是否流動的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個人因素、領(lǐng)導(dǎo)水平、工作特性、工作條件、福利待遇、工作報(bào)酬和同事關(guān)系等，因此企業(yè)要不斷提升員工的滿意度，才能穩(wěn)定員工隊(duì)伍，留住企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)人才。（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略1、

35、以市場為導(dǎo)向讓所有人員更加接近顧客、貼近市場，為客戶提供優(yōu)于競爭對手的服務(wù)，打造企業(yè)的核心競爭力。如公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足其需要，客戶就會轉(zhuǎn)向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、關(guān)注顧客需求，提出有創(chuàng)新的解決辦法來滿足客戶需求。由于不同的客戶需求不同，因此我們要對目標(biāo)市場要進(jìn)行細(xì)分，通過對市場的細(xì)分結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)有針對性的出擊，在滿足顧客需求的同時可以獲取相對更高的利潤。2、不斷提升服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)實(shí)在在，切實(shí)地從售前、售中到售后為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是及時處理客戶投訴及售后服務(wù)問題。各部門要制訂出自己的服務(wù)承諾，使每位員工在各自的崗位上擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡的職責(zé)，從而提高客戶服務(wù)的

36、標(biāo)準(zhǔn)化程度。定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，至少每年一次，對客戶滿意度、客戶流失率、客戶向心力、客戶離心力等問題進(jìn)行調(diào)查，以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力；知道消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意之處和不滿意之處，知道潛在消費(fèi)者沒有加入消費(fèi)的顧慮和問題并迅速改進(jìn)。同時，將信息化系統(tǒng)導(dǎo)入客戶管理，調(diào)配專業(yè)的營銷服務(wù)人才組成客服團(tuán)隊(duì)，重視客戶資源的維護(hù)、積累、開發(fā)和利用，提升客服在公司的定位，實(shí)現(xiàn)售前、售中監(jiān)控，售后定期維護(hù)的全過程服務(wù)，隨時解答客戶提出的疑問，使客戶服務(wù)成為公司強(qiáng)有力的競爭王牌，并通過客戶口碑的良性循環(huán)，培養(yǎng)一批忠誠度較高的客戶群體。3、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織市場經(jīng)濟(jì)瞬息萬變，面對強(qiáng)大的競爭對手

37、，企業(yè)原有的知識、經(jīng)驗(yàn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法應(yīng)付不斷變化的新情況、新任務(wù)，唯有不斷的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，以補(bǔ)充自己的知識，提高企業(yè)的水平和能力，保持自身的核心競爭力，才能在知識競爭中立于不敗之地。首先要撐握的是學(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。其次，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織必須制訂科學(xué)的學(xué)習(xí)制度，營造良好的文化氛圍，企業(yè)可以通過每月的學(xué)習(xí)會，引導(dǎo)員工積極主動去學(xué)習(xí)?？茖W(xué)的學(xué)習(xí)制度是推動組織學(xué)習(xí)的強(qiáng)心劑，沒有科學(xué)健全的學(xué)習(xí)管理制度，員工的學(xué)習(xí)就可能時緊時松，產(chǎn)生很大的盲目性，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)投入多而效益少的問題。（三）品牌營銷戰(zhàn)略由于商用車銷售難度的不斷加大，企業(yè)除了要及時掌握競爭對手及競爭車型的優(yōu)勢、劣勢。還應(yīng)配備一定的營銷手段，將各種營銷手段靈活運(yùn)用如新產(chǎn)品巡展、各種展會、客戶聯(lián)宜會、媒體座談會、軟文傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷、廣告宣傳等，積極開展推廣活動。1、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表揚(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個詞?？诒亲钣姓f服力的廣告，要想讓客戶主動進(jìn)行口碑傳播要有三個條件：一是客戶的滿意度，要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)超過客戶的預(yù)期；二是客戶的忠誠度，比如過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、周到的售后服務(wù)等等。只有通過給客戶留下深刻印象的企業(yè)行為，才有可能把自己的產(chǎn)品通過客戶進(jìn)行傳播。2、最高效的