公司營銷人員管理辦法試行

1、營銷人員日常管理辦法（試行）第一章總則第一條為了規(guī)范營銷人員的市場行為，充分調(diào)動營銷人員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，提高營銷工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績，根據(jù)公司人力資源管理制度，特制定本辦法。第二條適用范圍本辦法中的營銷人員包括營銷代表、銷售部長。第二條原則堅持營銷隊伍管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章招聘管理第四條招聘管理應(yīng)當(dāng)保證公司營銷崗位能夠及時有效地補充所需的優(yōu)秀人才，通過健全人才選用機制，滿足公司不斷發(fā)展的需要。第五條招聘員工堅持公開、公平、競爭、擇優(yōu)的原則。第六條營銷人員人力資源規(guī)劃的確定（一）營銷人員需求預(yù)測要綜合考慮營銷戰(zhàn)略和市場規(guī)劃、預(yù)計營銷效率的提高、人力

2、成本承受能力、競爭對手的人才政策、員工流動比率等因素造成的人力資源需求的變動，其中對人員需求最直接相關(guān)的是公司的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。（二）營銷人員供給預(yù)測要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。人力資源管理部門建立內(nèi)部人才庫，在內(nèi)部供給無法滿足需求的情況下進行外部供給預(yù)測，外部供給預(yù)測要根據(jù)本地經(jīng)濟狀況、勞動力市場狀況和準備招聘崗位的市場狀況進行判斷。（三）在人力資源需求和供給預(yù)測的基礎(chǔ)上制定公司的人力資源規(guī)劃。第七條公司錄用營銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)以下人員需求：（一）缺員的補充；（二）為確保公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需的人才儲備；（三）公司調(diào)整營銷戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的需要；（四）其他原因需要招聘營銷人才。第八條招聘的組織

3、管理營銷人員招聘工作應(yīng)根據(jù)公司的年度人力資源規(guī)劃,由分公司提出需求，人力資源管理部門負責(zé)擬定招聘計劃和組織實施。年度人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應(yīng)報總裁辦公會審批后執(zhí)行。分公司填寫招聘申請表（人員需求申請表），詳細描述人員需求情況，包括計劃安排的崗位、職責(zé)描述和能力要求等等，報主管副總裁批準后，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細審核申請表后，將：（一）推存內(nèi)部閑置人員；（二）如果內(nèi)部閑置人員不能滿足招聘需求，則向全公司公布招聘崗位及描述，進行內(nèi)部競聘；（三）當(dāng)確定本公司其他部門并無適當(dāng)人選時，由人力資源管理部門擬定營銷人員外部招聘計劃。第九條內(nèi)部招聘（一）人力資源管理部門確定需要內(nèi)部招

4、聘營銷人員的崗位名稱及職級職檔，準備職務(wù)說明書，擬定內(nèi)部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布；（二）所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請；（三）人力資源管理部門參考申請人目前的上級和空缺崗位的上級意見，根據(jù)崗位要求進行初步篩選；（四）對初步篩選合格者，人力資源管理部門組織內(nèi)部招聘評審小組進行招聘評審活動，評審結(jié)果經(jīng)總裁批準后執(zhí)行。第十條外部招聘以人力資源管理部門為主，分公司配合。（一）校園招聘：每年9月11月，將公司招聘信息及時發(fā)往專業(yè)對口的院校畢分辦，有選擇地參加學(xué)校人才交流會，派員進行招聘活動。（二）招聘會招聘及廣告招聘：通過各地人才招聘會和報紙、專業(yè)刊物廣告招聘相關(guān)

5、人員。（三）網(wǎng)絡(luò)招聘：通過相關(guān)網(wǎng)站及時發(fā)布招聘信息，經(jīng)常查閱應(yīng)聘人員情況，建立公司的外部人才庫，根據(jù)需要隨時考核錄用。（四）鼓勵員工向公司推存優(yōu)秀人才：由人力資源管理部門本著平等競爭、擇優(yōu)錄用的原則按程序考核錄用；對于成功推存優(yōu)秀人才的員工，可參加公司年度伯樂獎”評審。（五）委托獵頭公司招聘：在招聘公司關(guān)鍵營銷崗位人員時可考慮通過獵頭公司招聘。第十一條優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）客戶希望營銷人員具備的特征：有一定技術(shù)背景、誠實可靠、樂于助人；（二）成功營銷人員的共同特征：有開拓進取精神、有使命感和責(zé)任心、有解決問題的能力、溝通能力強、能承受壓力、對訪問及營銷工作進行認真計劃；（三）招聘應(yīng)考察

6、其兩個基本品質(zhì)：感受力，能從容戶角度去感受的能力；自我驅(qū)動力，對達成交易具有強烈的欲望。第十二條按照雙向選擇的原則，應(yīng)聘人員到公司報到后，要簽訂試用勞動合同，試用期為36個月。試用的目的在于彌補甄選中的失誤。第十三條其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第二章培訓(xùn)管理第十四條培訓(xùn)管理的目的是提高公司營銷人員能力與素質(zhì)，改進工作績效和提高工作效率，幫助員工實現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃，同時更好地實現(xiàn)公司經(jīng)營目標。第十五條培訓(xùn)組織人力資源管理部門負責(zé)培訓(xùn)活動的統(tǒng)籌、規(guī)劃、實施和控制。市場營銷部負責(zé)協(xié)助進行培訓(xùn)的實施、考核，同時組織部門內(nèi)部的培訓(xùn)I。第十六條受訓(xùn)者的權(quán)利與義務(wù)（一）在不影響本職工作的前提

7、下，員工有權(quán)利參加學(xué)歷教育或者公司內(nèi)部舉辦的相關(guān)培訓(xùn)；（二）經(jīng)批準參加培訓(xùn)的員工有權(quán)利享受公司為受訓(xùn)員工提供的各項待遇；（三）培訓(xùn)結(jié)束后，營銷人員有義務(wù)把所學(xué)知識和技能運用到日常業(yè)務(wù)中；（四）非脫產(chǎn)培訓(xùn)一般只能利用業(yè)余時間，如確需占用工作時間參加培訓(xùn)的，須憑培訓(xùn)部門的有效證明，經(jīng)市場營銷部和人力資源管理部門批準后，按照事假處理；（五）個人申請超過1年時間的進修培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)的，須經(jīng)董事會審批，修業(yè)結(jié)束后須在公司服務(wù)滿3年或償還公司提供的全部培訓(xùn)經(jīng)費，方允許離職；（六）參加技術(shù)培訓(xùn)的，應(yīng)與公司簽訂技術(shù)保密協(xié)議。第十七條培訓(xùn)形式公司對營銷人員的培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)部培訓(xùn)、外派培訓(xùn)和員工自我培訓(xùn)。內(nèi)部

8、培訓(xùn)又分為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)。（一）職前教育：凡公司新進營銷人員均應(yīng)參加職前教育，使新進人員了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、公司發(fā)展歷程、產(chǎn)品概要、管理規(guī)范等方面內(nèi)容。職前教育由人力資源管理部門負責(zé)統(tǒng)一組織、實施、評估。（二）崗位技能培訓(xùn)：目的在于提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)通曉營銷技能和精通產(chǎn)品知識與營銷技巧的營銷人員。崗位技能培訓(xùn)由人力資源管理部門協(xié)同市場營銷部共同進行規(guī)劃與執(zhí)行。市場營銷部提出年度崗位技能培訓(xùn)計劃，提交人力資源管理部門，經(jīng)匯總呈報公司總裁審批后由人力資源管理部門統(tǒng)籌安排實施。（三）轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)：根據(jù)工作需要，公司其它人員調(diào)動為營銷人員時，按新崗位要求，對其實施崗位技能培

9、訓(xùn)。轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)可視為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)的結(jié)合。（四）部門內(nèi)部培訓(xùn)I:由市場營銷部根據(jù)實際需要，對員工進行小規(guī)模的、靈活實用的培訓(xùn)。（五）外派培訓(xùn)：根據(jù)公司進一步發(fā)展需要，可對營銷人員派往公司所在地以外地點進行培訓(xùn)。第十八條部門內(nèi)部培訓(xùn)部門內(nèi)部培訓(xùn)由本部門每月組織一次，并向人力資源管理部門匯報培訓(xùn)情況。培訓(xùn)內(nèi)容為相關(guān)崗位所必須了解的理論知識和實踐知識，公司產(chǎn)品知識，技術(shù)知識，客戶類型及購買決策，競爭對手政策及策略，營銷工作的程序與責(zé)任，營銷技能，調(diào)研技能等。培訓(xùn)方式可以采取內(nèi)部案例分析、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練、專題技能培訓(xùn)等方式。第十九條其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第三章考核與激勵

10、管理第二十條考核與激勵管理的目的是通過對營銷人員的工作評估、反饋、激勵與改進，加強對營銷活動的過程管理和營銷人員的行為管理，提高營銷人員的工作效率，確保營銷工作與公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的一致性，最終實現(xiàn)公司營銷目標，提高整體業(yè)績。第二十一條原則（一）以目標管理為業(yè)績考核的核心；（二）通過績效考核促進上、下級溝通和營銷團隊的協(xié)作；（三）考核過程堅持反饋與改進的原則；（四）遵守公司績效考核管理、激勵管理的其他要求。第二十二條季度績效考核（一）考核主體：營銷人員的直接上級；（二）考核維度：見區(qū)域經(jīng)理考核指標和銷售經(jīng)理考核指標；區(qū)域經(jīng)理考核指標考核指標權(quán)重KPI指標60%年度新簽合同額（萬）0運營類

11、40%年度主營業(yè)務(wù)收入（萬）0新客戶合同額/新簽合同額（%）10%中標率（%）10%合同回款率（%）10%管理費用10%部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%組織類20%客戶滿意度10%GS指標20%本季度完成本區(qū)域的市場分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況5%標書編制質(zhì)量5%銷售經(jīng)理考核指標考核指標權(quán)重KPI指標60%年度新簽合同額（萬）0運營類40%年度主營業(yè)務(wù)收入（萬）0中標率（）10%合同回款率（）20%銷售費用10%上級領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%組織類20%客戶滿意度10%GS指標20%客戶需求把握情況10%客戶關(guān)系管理情況10%（注：季度績效考核滿分為80分）（三）考核時間：在季度結(jié)束

12、后5日內(nèi)完成；（四）考核結(jié)果應(yīng)用：季度績效考核結(jié)果直接與營銷提成掛鉤，具體應(yīng)用見營銷人員收入提成管理辦法。第二十三條年度綜合業(yè)績考核（一）考核主體：營銷人員的直接上級；（二）考核維度：見區(qū)域經(jīng)理考核指標和銷售經(jīng)理考核指標；區(qū)域經(jīng)理考核指標考核指標權(quán)重KPI指標80%年度新簽合同額（萬）10%運營類60%年度主營業(yè)務(wù)收入（萬）10%新客戶合同額/新簽合同額（）10%中標率（）10%合同回款率（）10%管理費用10%部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%組織類20%客戶滿意度10%GS指標20%本季度完成本區(qū)域的市場分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況5%標書編制質(zhì)量5%銷售經(jīng)理考核指標考核指

13、標權(quán)重KPI指標0%年度新簽合同額（萬）10%運營類60%年度主營業(yè)務(wù)收入（萬）10%中標率（%）10%合同回款率（%）20%銷售費用10%上級領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%組織類20%客戶滿意度10%GS指標20%客戶需求把握情況10%客戶關(guān)系管理情況10%（三）考核結(jié)果應(yīng)用：年度綜合業(yè)績考核與年度綜合素質(zhì)能力考核結(jié)果，共同應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計、員工培訓(xùn)計劃制定，具體應(yīng)用見公司績效考核管理制度第八章的規(guī)定。第二十四條其他未盡事宜，執(zhí)行公司績效考核管理制度等相關(guān)辦法的規(guī)JEo第四章目標管理第二十五條目標性管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標，對負責(zé)各個區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目標，然后再制定相對應(yīng)

14、的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。區(qū)域經(jīng)理協(xié)同所轄區(qū)域的銷售經(jīng)理將營銷計劃進行分解，并協(xié)助銷售經(jīng)理進一步分解和落實市場銷售計劃。第二十六條過程管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性成果進行考評第五章日常管理第二十七條區(qū)域經(jīng)理每周填寫下周計劃表（周四前完成），并將周計劃分解到每個銷售經(jīng)理。第二十八條銷售經(jīng)理每周填寫下周行動計劃表（周五前完成），上報區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)周行動計劃表考察銷售經(jīng)理的計劃完成情況，銷售經(jīng)理每周填寫周活動報告書。第二十九條區(qū)域經(jīng)理根據(jù)上周計劃完成情況填寫周總結(jié)表，對計劃完成情況進行分析總結(jié)，不足之處提出改進意見。第三十條

15、營銷人員每周工作匯報（一）營銷人員需按時完成每周的周工作計劃、周工作總結(jié)，在周五中午12:00以前以電子郵件形式或書面提交；（二）市場營銷部經(jīng)理匯總分析所有報告，在周一上午12:00前報告給分公司總經(jīng)理。第三十一條市場營銷部組織每月對當(dāng)月完成工作進行總結(jié)，未完成計劃的說明原因，提出工作改進意見。第三十二條市場營銷部例會市場營銷部例會的目的是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。例會不能蕓而不議、議而不決會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。第三十三條部門季度例會（一）時間：每季度結(jié)束后一周內(nèi)召開。（二）參加人：主管副總裁、市場營銷部全體人員、其他部門人員

16、根據(jù)情況可列席。（三）會議議程：提前一周將會議議程發(fā)給各參會人員。（四）主要內(nèi)容：總結(jié)市場營銷工作完成情況，總結(jié)營銷基金和銷售費用的執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況；宣布下季度的營銷工作安排。第三十四條區(qū)域月例會討論內(nèi)容：（一）每月銷售業(yè)績目標管理：總結(jié)銷售業(yè)績的達成率；（二）客戶營銷進度管理：追蹤各個客戶的整體營銷進度，對于沒有進展的客戶尋找問題所在，指導(dǎo)確定重點客戶的下月營銷工作。（三）市場進度：對于本月的市場開拓活動進行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并對于下月可能的市場開拓活動作出安排，包括參加人員、事件、時間、訪問客戶、所要達成的主要目的。（四）重點應(yīng)收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的款項款，詢

17、問營銷人員是否行動以及行動的效果如何。（五）營銷基金及銷售費用控制：討論預(yù)算與實際花費的比較，對于本月超過銷售費用額度的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節(jié)約方案。第三十五條市場營銷部定期組織重大項目、重點客戶總結(jié)會議。第三十六條營銷人員工作守則和行為準則（一）每位員工都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，處處以公司的利益為重,明確公司的奮斗目標和個人工作目標，為公司的發(fā)展努力工作。（二）樹立服務(wù)意識，始終面向市場，面向客戶客戶第一”的原則，主動、熱情、周到地為客戶服務(wù)，努力讓客戶滿意（三）員工要具備創(chuàng)新能力，通過學(xué)習(xí)新知識，使個人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。（四）講究工作方法和效率，明確效率是企業(yè)的生命。（五）要有敬業(yè)和奉獻精