貿(mào)易融資(市場及營銷1)

1、1國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務目標客戶選擇與業(yè)務營銷目標客戶選擇與業(yè)務營銷 公司業(yè)務部2008年10月2內(nèi)容 目標客戶的選擇 業(yè)務營銷3國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務目標客戶的選擇 茫茫商海,客戶是誰!4案 例一、物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例 二、萍鋼案例二、萍鋼案例三、新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例三、新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例5物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例業(yè)務背景企業(yè)基本情況 廣東物資集團公司（以下簡稱“物資集團”）資產(chǎn)規(guī)模114億元，年銷售收入逾310億元，控股27家子公司，企業(yè)涉足汽車銷售、金屬材料及建材、燃料油、化工原材料等多行業(yè)的貿(mào)易市

2、場，集團企業(yè)憑借銷售渠道等優(yōu)勢，在這些市場中擁有較高知名度。 物資集團從2004年開始與廣東行建立業(yè)務關(guān)系，信用評級AA-級，2007年之前，雙方主要在國際結(jié)算和國際貿(mào)易融資方面合作。6物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例 業(yè)務背景業(yè)務背景-產(chǎn)業(yè)鏈情況產(chǎn)業(yè)鏈情況 國內(nèi)鋼廠化工、塑料進出口用 戶汽車廠商南海金屬交易中心金屬礦商供應商電廠、煉廠物資集團物資集團物 資 進 出口 公司建材公司燃 料 、 物資 燃料 公司金 屬 、 金屬 回收 公司汽 車 貿(mào) 易公司能源供應商南海鋼材交易中心7物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例 二、業(yè)務需求二、業(yè)務需求

3、 物資集團業(yè)務需求具有多樣性：企業(yè)從境外購買原材料后銷售給國內(nèi)下游企業(yè)進行生產(chǎn)，同時企業(yè)從國內(nèi)上游企業(yè)采購貨物再向境外出口，因此，物資集團對各類結(jié)算、融資、應收賬款管理、匯率管理及市場風險控制等有較大需求。 8物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例 三、營銷思路三、營銷思路 為充分挖掘物資集團業(yè)務潛力，廣東行提出以物資集團為核心，以點帶面，變一個客戶為一群客戶的集群式營銷思路，即以物資集團為切入口，緊緊圍繞“供應商核心企業(yè)經(jīng)銷商”貿(mào)易鏈條，上下延伸，抓住貿(mào)易鏈中對我行最有價值的資源，依據(jù)供應商對核心企業(yè)的應收賬款、核心企業(yè)對經(jīng)銷商的應收賬款以及存貨所對應的未來現(xiàn)金流，協(xié)助

4、核心企業(yè)與上下游企業(yè)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，在提升貿(mào)易鏈整體競爭能力的同時，擴大了銀行客戶資源及產(chǎn)品覆蓋面、使貿(mào)易融資業(yè)務獲得突破性發(fā)展。9物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例 （三）營銷方案（三）營銷方案 針對核心企業(yè)與上游企業(yè)上游企業(yè)的國內(nèi)采購貿(mào)易國內(nèi)采購貿(mào)易，及時推介國內(nèi)信用證及其項下打包貸款、買方融資，并利用上游企業(yè)融資需求營銷我行國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務。 針對核心企業(yè)與下游企業(yè)下游企業(yè)的國內(nèi)銷售貿(mào)易國內(nèi)銷售貿(mào)易，營銷國內(nèi)信用證、國內(nèi)保理、國內(nèi)發(fā)票融資等產(chǎn)品，并借助核心企業(yè)的議價能力，爭取下游企業(yè)集中在廣東行辦理國內(nèi)信用證及買方融資業(yè)務； 10物資集團集群式貿(mào)

5、易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例 營銷模式營銷模式 在營銷實施過程中，廣東行通過舉辦業(yè)務推介會、上門營銷、贈送產(chǎn)品宣傳手冊等方式向物資集團核心企業(yè)、上下游企業(yè)展開層層深入的產(chǎn)品推廣和營銷活動，使企業(yè)對我行的貿(mào)易融資產(chǎn)品有充分的了解，并樂意使用我行貿(mào)易融資相關(guān)產(chǎn)品，針對不同的交易業(yè)務采用不同的產(chǎn)品組合。 11物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例鐵礦砂進口鋼坯回購鋼坯銷售鋼材回購鋼材出口進口信用證進口押匯進口代付國內(nèi)信用證買方融資賣方融資國內(nèi)信用證買方融資賣方融資打包貸款出口信用證出口押匯出口貼現(xiàn)福費廷核心企業(yè)-省燃料鋼材貿(mào)易鏈工行產(chǎn)品全程介入121 簽訂購銷合

6、同2申請開證9發(fā)放融資并放單7 寄單托收9 9 付款付款4來證通知6交單并委托收款10付款廣物汽貿(mào)（購貨方、開證（購貨方、開證申請人）申請人）長安汽車（銷貨方）（銷貨方）受益人開戶受益人開戶行行開證行開證行 5 發(fā)貨8申請買方融資11到期歸還融資信用證信用證+ +買方融資產(chǎn)品買方融資產(chǎn)品3 開立信用證13物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例營銷成效（營銷成效（2007年至年至2008年年6月月30日期間日期間 ）進口開證業(yè)務4.41億美元 國際貿(mào)易融資2.15億美元 國內(nèi)信用證22.51億元、國內(nèi)貿(mào)易融資20.36億元 客戶數(shù)量快速增加，從12家增到28家 實現(xiàn)中間業(yè)務

7、收入約6392.43萬元 貿(mào)易融資利息約8470.92萬元 14物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例物資集團集群式貿(mào)易融資營銷案例啟示啟示 對于集群客戶對于集群客戶一要了解企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條一要了解企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條二要了解企業(yè)結(jié)算方式二要了解企業(yè)結(jié)算方式三要根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈條中所處位置不同，三要根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈條中所處位置不同，提供不同的產(chǎn)品提供不同的產(chǎn)品四要加強產(chǎn)品宣傳四要加強產(chǎn)品宣傳五要加強與兄弟行溝通和聯(lián)系五要加強與兄弟行溝通和聯(lián)系15萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 一、業(yè)務背景（一）一、業(yè)務背景（一） 萍鄉(xiāng)鋼鐵有限責任公司注冊資本16億元。所處行業(yè)為冶金行業(yè)，公司主營生鐵、鋼坯、鋼材生產(chǎn)和銷售。公司近幾年發(fā)

8、展迅速，產(chǎn)能由98年的11.7萬噸擴至2007年的500萬噸，公司05、06、07連續(xù)三年銷售收入超100億，截止到2008年6月末，公司已實現(xiàn)銷售106億，利潤總額3.7億。公司在我行信用等級為AA-級 。 16萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 一、業(yè)務背景（二）一、業(yè)務背景（二） 受行業(yè)政策限制，2005年度我行核定該公司最高綜合授信額度為53,892萬元，截止2006年5月末，企業(yè)在我行融資總額為800，480萬元，已使用授信額度52,609萬元，其中鋪底性流動資金貸款5.4億元，企業(yè)授信額度基本用完，我行難以增加對其融資。此時，國內(nèi)外鋼鐵行業(yè)市場較好，經(jīng)營效益增加，企業(yè)面臨較好的發(fā)展機遇，在企

9、業(yè)發(fā)展較好時期如何支持其發(fā)展，同時借機降低我行鋪底性流動資金余額是我們制定企業(yè)綜合融資方案的起因。17萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 上、下游交易對手情況上、下游交易對手情況 萍鋼公司是江西省為數(shù)不多的年銷售收入過100億元的大企業(yè)之一。萍鋼的發(fā)展帶動了一批向其提供配套服務和原材料供應、銷售鋼鐵產(chǎn)品的中小企業(yè)發(fā)展。 隨著萍鋼公司生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，銷售額穩(wěn)步上升，圍繞萍鋼的上下游企業(yè)較多，資金需求量不斷增加，對銀行融資需求也在不斷增加，特別是對國際貿(mào)易融資、國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務中的保理業(yè)務、商品融資業(yè)務需求比較迫切。 18萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 二業(yè)務需求分析二業(yè)務需求分析 1、資金需求：公司為完成年度

10、生產(chǎn)經(jīng)營計劃及兼并九江鋼鐵公司將公司產(chǎn)能由400萬噸產(chǎn)能擴大到500萬噸產(chǎn)能需要，希望銀行增加資金供給，公司有進一步擴大融資的需求。 2、資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)調(diào)整的需求：公司資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)不是很合理，應收賬款約2億元，為保證公司持續(xù)健康經(jīng)營，公司有對自身資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)進行調(diào)整的需求。 3、國際結(jié)算與貿(mào)易融資需求：隨著公司生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，公司對外交往日益擴大，伴隨而至的是公司的進出口業(yè)務大幅增長，公司國際結(jié)算與貿(mào)易融資需求也將加大。19萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 三融資方案計思路（一）三融資方案計思路（一） 1、設計目的：基于對萍鋼公司的分析，通過融資服務方案的制定，在不增加或減少我行鋪底性流動資金貸款融資

11、風險總量的前提下，通過融資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和上下游客戶資金的供給，提高萍鋼資金供給，達到直接或間接擴大萍鋼資金供應總量目的，同時增強我行對其國際結(jié)算業(yè)務和貿(mào)易融資業(yè)務的競爭力，提高我行的收益。 20萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 三融資方案計思路（二）三融資方案計思路（二） 2、設計要點：通過營銷我行新的業(yè)務品、設計要點：通過營銷我行新的業(yè)務品種種商品融資和對原有貸款擔保方式調(diào)商品融資和對原有貸款擔保方式調(diào)整，實現(xiàn)對萍鋼公司融資的風險控制和融整，實現(xiàn)對萍鋼公司融資的風險控制和融資結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。資結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。21萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 三融資方案計思路（三）三融資方案計思路（三） （1）存量融資部分：一是

12、以企業(yè)擁有的焦碳、鐵礦粉等動產(chǎn)為質(zhì)押物,辦理商品融資,替代部分鋪底性流動資金貸款；二是根據(jù)企業(yè)擁有的房地產(chǎn)資產(chǎn)情況，要求企業(yè)將原以機器設備抵押和以其他企業(yè)保證方式擔保的貸款逐步過渡到用房地產(chǎn)資產(chǎn)進行抵押擔保;。通過上述調(diào)整，降低了我行原有鋪底性流動資金貸款風險，同時也為企業(yè)增加國內(nèi)貿(mào)易融資和銀票業(yè)務騰出了部分授信空間。 22萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 三融資方案計思路（四）三融資方案計思路（四） （2）增量融資部分 通過增加銀票、國內(nèi)保理等與企業(yè)交易掛鉤的短期融資直接增加企業(yè)的臨時性資金需求，同時通過對公司上下游企業(yè)融資，延緩公司貨款對外支付時間，加快公司銷售貨款回籠速度，間接增加公司資金供給，

13、緩解資金壓力。23萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 三融資方案計思路（四）三融資方案計思路（四） （2）增量融資部分 、根據(jù)我們對萍鋼公司近三年存貨分析，萍鋼公司年平均存貨9億元，主要為鐵礦粉、焦炭等原材料，通過商品質(zhì)押的方式為萍鋼公司增加部分融資。 II、根據(jù)萍鋼公司的應收賬款及下游客戶情況分析，2006年萍鋼應收賬款為19,489萬元，應收賬款的質(zhì)量尚好,考慮為萍鋼公司增加5,000萬元的回購型保理業(yè)務。 24萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 三融資方案計思路（四）三融資方案計思路（四） （2）增量融資部分 III、 為萍鋼公司增加辦理銀票業(yè)務2,000萬元（30%保證金）。 IV、間接融資 對符合授信條

14、件的上游客戶，給予一定額度綜合授信，在授信額度內(nèi)為萍鋼公司上游客戶辦理保理業(yè)務和流動資金貸款，為萍鋼公司應付賬款的支付贏得時間，在一定時期間接增加萍鋼公司資金供給，緩解萍鋼公司的資金壓力，節(jié)省財務費用。25萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 三融資方案計思路（四）三融資方案計思路（四） （2）增量融資部分 V、國際貿(mào)易融資方案 萍鋼公司每年進口鐵礦石約300萬噸，為支持萍鋼公司業(yè)務發(fā)展，經(jīng)申請，并經(jīng)總行批復，將萍鋼公司列入工行國際貿(mào)易重點客戶名單，根據(jù)相關(guān)政策，我行2006年度對萍鋼授信調(diào)增了2億元，所增授信全部用于國際貿(mào)易融資。 26萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 該方案實施后，萍鋼公司能夠獲得的好處 （1

15、）資金供應增加。實施方案前萍鋼公司在萍鄉(xiāng)分行融資總量為8億。方案完全實施后，萍鋼公司在萍鄉(xiāng)分行的融資總量可增加2.3億元，其中回購型保理增加5,000萬元，銀票增加2,000萬元,國際貿(mào)易融資可增加1.6億元。此外通過萍鄉(xiāng)分行對萍鋼公司上游企業(yè)的支持，萍鋼公司還可間接增加1億元資金供應量。 （2）資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)得到改善。通過萍鄉(xiāng)分行敘做保理業(yè)務，萍鋼公司的應收賬款可大幅降低，有助于萍鋼公司改善財務指標。27萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 四、營銷成果四、營銷成果 通過營銷方案的實施，基本達到了既定的目標，密切了萍鄉(xiāng)分行與萍鋼公司的業(yè)務合作關(guān)系，實現(xiàn)了銀行與企業(yè)共贏。 1、融資總量增加。截止2007年末

16、，回購型保理業(yè)務增加5,000萬元；銀行承兌匯票增加2,796萬元另簽發(fā)非融資類國內(nèi)保函454萬元、國際保函5,856.5萬元。 2、鋪底性流動資金貸款風險得到有效控制。一是降低了鋪底性流動資金貸款總額，以商品融資替代流動資金5,000萬元，二是提高了存量流動資金貸款貸款的保障程度,以房地產(chǎn)抵押替代原為機器設備抵押或其他客戶保證擔保的流動資金貸款5,000萬元。28萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 四、營銷成果四、營銷成果 3、產(chǎn)生了較高的綜合收益。2007年實現(xiàn)利息收入4,376萬元、中間業(yè)務收入527萬元，辦理票據(jù)貼現(xiàn)9.2億，實現(xiàn)貼現(xiàn)利息收入1,375萬元，辦理國際結(jié)算1.2億美元，辦理國際貿(mào)易

17、融資2,068萬美元，萍鋼公司在萍鄉(xiāng)分行的日均存款為21,088萬元。實施本方案直接增加保理手續(xù)費收入60萬元，利息收入280萬元，銀票手續(xù)費收入5萬元，代理財險手續(xù)費收入1.12萬元，以及相應的保證金存款等。 29萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 五、啟示五、啟示 該案例的特點在于通過對客戶存量融資貸款方式的調(diào)整和國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品的綜合運用，降低了存量周轉(zhuǎn)貸款的總額和風險，同時適度滿足了客戶增加融資總量的需求，并在此基礎上競爭客戶的國際結(jié)算業(yè)務和國際貿(mào)易融資業(yè)務，最終形成銀企雙贏格局。該案例為各行對相關(guān)客戶進行業(yè)務營銷和流動資金信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整提供了可供借鑒的經(jīng)驗，為該客戶辦理的商品融資業(yè)務也是我行所

18、辦的第一筆由監(jiān)管公司進行監(jiān)管的商品融資業(yè)務，并已成為我行商品融資業(yè)務推廣的范例。30新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 一、業(yè)務背景一、業(yè)務背景 新一佳為大型連鎖超市，公司注冊于深圳市，該企業(yè)是廣東行新拓展民營企業(yè)，主要從事超市、日用百貨零售的連鎖經(jīng)營。2008年6月末資產(chǎn)總額為11.4億元，銷售收入達17.1億元，利潤總額為5,029萬元。在廣東零售業(yè)排第二名，是廣東省流通龍頭企業(yè)，深圳市百強企業(yè)。2008年度即期評級為AA級。 31新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 新一佳與供應商交易的結(jié)算方式主要為賒銷方式，結(jié)算賬期分別有貨到14天付款、月結(jié)15天至月結(jié)60天等，支付方式主要是轉(zhuǎn)賬和銀行承兌匯票。2008年

19、以來，該企業(yè)加大了采用國內(nèi)信用證方式結(jié)算。新一佳已經(jīng)要求供應商在2008年的采購合同中增加國內(nèi)信用證為結(jié)算方式。該企業(yè)商品庫存平均周轉(zhuǎn)天數(shù)約為30天。32新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 二、企業(yè)資金需求二、企業(yè)資金需求 新一佳為我廣東行2007年新營銷的客戶， 2006年采購金額達16億元，2007年采購金額達20億元，采購規(guī)模的增加使企業(yè)銀行融資需求增加。因此，企業(yè)向廣東行申請授信額度用于購買經(jīng)營所需商品。與現(xiàn)金和銀票的結(jié)算方式相比，如改用國內(nèi)信用證結(jié)算，再配套買方融資或供應商的賣方融資，對企業(yè)本身可以減少資金占用，且安全性更好；對供應商可以提前收回貨款。33新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例（二）營銷思路

20、（二）營銷思路根據(jù)該企業(yè)實際經(jīng)營情況，結(jié)合我行信貸產(chǎn)品特點，經(jīng)過多次宣傳與營銷，新一佳及其部分供應商表示同意接受我行的國內(nèi)信用證及項下賣方融資業(yè)務等新興業(yè)務。改變結(jié)算方式需要交易對手的配合，由于新一佳的供應商眾多，在短期內(nèi)要所有供應商接受信用證結(jié)算不太現(xiàn)實。因此在核定最高綜合授信時，同時申請信用證、銀票和商票專項額度。1、對愿意接受國內(nèi)信用證結(jié)算的供應商，采用信用證結(jié)算，且盡量營銷供應商在經(jīng)辦行開戶并辦理賣方融資；2、對在交易中處于強勢地位、議價能力高而不愿接受信用證的供應商，仍使用銀票結(jié)算，但爭取辦理銀票異地委托貼現(xiàn)；3、新一佳符合我行商業(yè)承兌匯票承兌人資格，為降低企業(yè)成本，同時核定部分商票

21、承諾貼現(xiàn)額度，并爭取在我經(jīng)辦行辦理商票貼現(xiàn)。 34新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 （三）營銷難點（三）營銷難點 為綁定其供應商繼續(xù)在經(jīng)辦行辦理業(yè)務，經(jīng)辦行積極向供應商營銷國內(nèi)信用證項下的賣方融資業(yè)務，但按照我行規(guī)定，每次做異地供應商賣方融資時，需供應商蓋銀行印鑒并親自從異地跑到經(jīng)辦行提交資料，由于供應商在異地，在信用證的通知、交單、提交融資資料等環(huán)節(jié)還需經(jīng)多次來回傳遞，不僅花費較多時間，增加供應商成本，還加重了供應商及經(jīng)辦行的工作量，從而影響了供應商的資金使用。 35新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 三、營銷方案（一）三、營銷方案（一） 針對客戶實際情況， 廣東行為新一佳貿(mào)易鏈條設計國內(nèi)信用證項下辦理賣方融

22、資業(yè)務方案，優(yōu)化新一佳供應商的融資手續(xù)： 即參照商業(yè)匯票委托代理貼現(xiàn)業(yè)務，由經(jīng)辦行、新一佳和其供應商簽訂委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務三方合作協(xié)議（見附件），由新一佳代理其上游供應商在經(jīng)辦行辦理國內(nèi)信用證項下的賣方融資業(yè)務， 36新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 三、營銷方案（二）三、營銷方案（二） 通過三方協(xié)議的方式，明確異地委托人通過三方協(xié)議的方式，明確異地委托人（即供應商、國內(nèi)信用證受益人）與代理（即供應商、國內(nèi)信用證受益人）與代理人（新一佳）之間的委托代理關(guān)系，并簽人（新一佳）之間的委托代理關(guān)系，并簽署署委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務三方合作協(xié)議務三方合

23、作協(xié)議。辦理此項業(yè)務時，委。辦理此項業(yè)務時，委托人仍為實質(zhì)上的融資申請人，并承擔相托人仍為實質(zhì)上的融資申請人，并承擔相應的權(quán)利和義務。應的權(quán)利和義務。 37新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 四、營銷成果四、營銷成果 對供應商來講，采用國內(nèi)信用證辦理貨款的結(jié)算，可確保能及時收到貨款，同時憑借開證企業(yè)的良好信譽及強大實力，企業(yè)不必在我行進行評級授信就能享受我行給予其在融資方面的便利，供應商只須簽署一份三方委托協(xié)議，交貨并提交發(fā)票后就可在短期內(nèi)收到貨款，并不需要親自到銀行辦理融資，從而減少了工作量、加快貨款的回籠，并能及時組織貨源擴大生產(chǎn)，使企業(yè)獲得進一步的發(fā)展。 38新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 四、營銷成果

24、四、營銷成果 對經(jīng)辦行而言，由于所有供應商的賣方融資均由新一佳代為辦理，而經(jīng)辦行不用處理與若干個供應商的關(guān)系，只須處理與新一佳的關(guān)系即可，從而大大減少經(jīng)辦行的工作量，同時也減少了各個環(huán)節(jié)資料傳遞的次數(shù)，大幅提高工作效率，基本滿足各方面的要求。 在各供應商辦理賣方融資的同時，也帶動了經(jīng)辦行其他業(yè)務的發(fā)展，由于供應商均處于異地，所以，供應商都開通了企業(yè)網(wǎng)銀、電子回單箱等結(jié)算業(yè)務。 39新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 四、營銷成果四、營銷成果 自2007年第四季度開始實施該方案以來到2008年6月，共有12個新一佳供應商簽署了三方協(xié)議，簽約金額達1.8億元，累計開立國內(nèi)信用證3,285萬元，發(fā)放國內(nèi)信用證

25、項下賣方融資1,386萬元，帶動開立銀行承兌匯票1.1億元，辦理商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)7,146萬元。 40新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 五、啟示五、啟示 （一）（一）“委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務資業(yè)務”適用于大型零售行業(yè)，也廣泛適適用于大型零售行業(yè)，也廣泛適用于上游供應商位于異地的其他大型生產(chǎn)用于上游供應商位于異地的其他大型生產(chǎn)流通行業(yè)。流通行業(yè)。 （二）擴大了客戶群，核心客戶上游供應（二）擴大了客戶群，核心客戶上游供應商采用該方法辦理融資業(yè)務不受地域、信商采用該方法辦理融資業(yè)務不受地域、信用等級、授信的限制。用等級、授信的限制。 （三）帶動了其他業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展。（

26、三）帶動了其他業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展。 41新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 操作辦法規(guī)范操作 1.中國工商銀行廣東省分行委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務操作辦法 1.1委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務三方合作協(xié)議 1.2委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務授權(quán)書42目標客戶 通過上述案例，可以清晰地勾畫出國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務市場和客戶定位 一是核心客戶及其上下游客戶，被總行例入核心客戶的企業(yè)我省有31家，除我省核心客戶外，外省被總行例入核心客戶在我省的上下游客戶也是我行業(yè)務拓展的對象。 二是存量客戶流動資金貸款的分流改造，用貿(mào)易融資對存量流動資金貸款進行部分替代。 三是拓展新的客戶群，如中小企業(yè)，低信用等級企

27、業(yè)、轄區(qū)外的企業(yè)等原非我行信貸客戶，傳統(tǒng)的融資產(chǎn)品也不適合，通過貿(mào)易融資的某些產(chǎn)品應用，使其成為我行融資客戶。43業(yè)務營銷 一、做好調(diào)查，鎖定目標客戶二、做好客戶分析,找準業(yè)務切入點三、突出重點，迅速打開營銷局面四、關(guān)注營銷中的問題，促進業(yè)務健康發(fā)展五、加強營銷創(chuàng)新，引導和創(chuàng)造客戶金融需求44做好調(diào)查，鎖定目標客戶 如何確定本行貿(mào)易融資目標客戶？如何確定本行貿(mào)易融資目標客戶？ 當務之急是進行客戶資源調(diào)查，充分挖掘市場資源。對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)開展全面調(diào)查，重點圍繞“三類客戶”，即總、省行確定的核心客戶及其上下游客戶；應收賬款占比較大或擁有大量大宗商品的客戶；有流動資金貸款需求的客戶。充分挖掘市場資源

28、，掌握企業(yè)融資需求，掌控和鎖定一批潛在目標客戶，積極推介我行國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品。 45做好客戶分析,找準業(yè)務切入點 一、對企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)鏈進行分析，確定企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈所處位置 二、分析企業(yè)財務狀況。重點是做好應收帳款和存貨情況分析 三、分析企業(yè)經(jīng)營狀況。重點是產(chǎn)品市場情況，企業(yè)與其上下游企業(yè)采用的結(jié)算方式、貨款回籠情況以及交易對手的情況等。 四、對企業(yè)融資需求進行分析。重點分析與企業(yè)業(yè)務交易相關(guān)的短期資金需求。 根據(jù)分析結(jié)果，找準業(yè)務切入點，確定擬營銷的融資產(chǎn)品向客戶進行推介46突出重點，迅速打開營銷局面一是圍繞重點客戶，即總、省行確定的核心客戶及其上下游客戶一是圍繞重點客戶，即總、省行確定的核心客戶及其上下游客戶和有流動資金需求的客戶，實施鏈式營銷，實現(xiàn)客戶突破。和有流動資金需求的客戶，實施鏈式營銷，實現(xiàn)客戶突破。二是抓住重點區(qū)域，即轄內(nèi)工業(yè)和貿(mào)易相對發(fā)展較好、客戶基礎二是抓住重點區(qū)域，即轄內(nèi)工業(yè)和貿(mào)易相對發(fā)展較好、客戶基礎好的工業(yè)園區(qū)、大型專業(yè)化市場等實現(xiàn)區(qū)域突破。好的工業(yè)園區(qū)、大型專業(yè)化市場等實現(xiàn)區(qū)域突破。三是發(fā)展重點產(chǎn)品，積極營銷國內(nèi)信用證開證業(yè)務，通過信用證三是發(fā)展重點產(chǎn)品，積極營銷國內(nèi)信用證開證業(yè)務，通過信用證開證業(yè)務促進信用證項