汽車銷售流程培訓(xùn)

1、銷銷 售售 流流 程程 什么是銷售什么是銷售請(qǐng)根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)，請(qǐng)根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)，來(lái)給銷售下一個(gè)定義。來(lái)給銷售下一個(gè)定義。 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的定義標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的定義我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程了解顧客的需求了解顧客的需求滿足顧客的需求滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客 我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程不再有很爛的車不再有很爛的車顧客有更多的選擇顧客有更多的選擇買方市場(chǎng)買方市場(chǎng)顧客期望值提高顧客期望值提高展廳接待展廳接待建立關(guān)系建立關(guān)系需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 現(xiàn)代銷售流

2、程現(xiàn)代銷售流程VSVS傳統(tǒng)銷售流程傳統(tǒng)銷售流程一樣的時(shí)間一樣的時(shí)間不一樣的做法不一樣的做法不一樣的結(jié)果不一樣的結(jié)果現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：現(xiàn)在，就是現(xiàn)在： 讓我們開(kāi)始探索標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。讓我們開(kāi)始探索標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。 我們會(huì)比以前做得更好！我們會(huì)比以前做得更好！客源開(kāi)發(fā)客源開(kāi)發(fā)拜訪接待拜訪接待建立關(guān)系建立關(guān)系 需求分析需求分析 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 試乘試駕試乘試駕 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 完美交車完美交車 售后介紹售后介紹售后關(guān)懷售后關(guān)懷 長(zhǎng)期的精耕細(xì)作長(zhǎng)期的精耕細(xì)作 行商女士看男士，第一眼看什么？女士看男士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？每天上班前每天上班前請(qǐng)檢視請(qǐng)檢視您的儀

3、容您的儀容舉舉 止止w頭部頭部w站立站立w行走行走w坐姿坐姿w交談交談w手勢(shì)手勢(shì)w取名片取名片w遞名片遞名片w看名片看名片w讀名片讀名片w放名片放名片w收名片收名片大聲大聲讀出名片上讀出名片上客戶的職務(wù)客戶的職務(wù)你的言行直接代表我們整個(gè)你的言行直接代表我們整個(gè)公司形象公司形象 公司形象公司形象1、主動(dòng)上前招呼客戶（目視、微笑）2、自我介紹3、詢問(wèn)客戶來(lái)展廳的經(jīng)歷4、主動(dòng)提供幫助1、主動(dòng)上前招呼客戶（目視、微笑）2、自我介紹3、詢問(wèn)客戶來(lái)展廳的經(jīng)歷1、上前招呼客戶（目視、微笑）2、自我介紹1、被動(dòng)招呼客戶 2、自我介紹 1、 被動(dòng)招呼客戶，不理睬客戶2、未作自我介紹 接待標(biāo)準(zhǔn)渴望受歡迎的渴望受歡

4、迎的渴望受關(guān)心的渴望受關(guān)心的渴望被欣賞的渴望被欣賞的渴望受優(yōu)待的渴望受優(yōu)待的渴望受重視的渴望受重視的渴望得到特殊服務(wù)的渴望得到特殊服務(wù)的 客戶進(jìn)展廳時(shí)的心理 增加親和力的辦法溝通的渠道溝通的渠道 影響力影響力鏡面映現(xiàn)法則鏡面映現(xiàn)法則適度模仿客戶言行，適度模仿客戶言行，自然產(chǎn)生共鳴自然產(chǎn)生共鳴一旦進(jìn)入客戶頻道，一旦進(jìn)入客戶頻道，立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換成帶領(lǐng)地位成帶領(lǐng)地位切忌不能模仿客戶切忌不能模仿客戶的生理缺陷的生理缺陷 與客戶建立親和力毋須從對(duì)方的人品或性格上著手，最好是夸贊他過(guò)去的成功事跡。l夸贊女性身上的衣服飾物，勝過(guò)抽象的風(fēng)度、氣質(zhì)。贊美應(yīng)結(jié)合真誠(chéng)關(guān)注的 眼神，和誠(chéng)懇貼切的

5、肢體語(yǔ)言。l專注的傾聽(tīng)，也是一種贊美。l夸張的贊美詞，會(huì)使人有被愚弄的感覺(jué)，婉貼切的話語(yǔ)常使人 回味無(wú)窮。強(qiáng)調(diào)他內(nèi)在的特質(zhì)。 l強(qiáng)調(diào)較不太明顯的特質(zhì)。 在對(duì)方最渴望受到肯定時(shí)給予贊美。l 公開(kāi)表?yè)P(yáng)效果很好，有時(shí)候背後稱贊效果也不錯(cuò)。l請(qǐng)對(duì)方提出建議也是一種很良好的恭維。 贊美客戶的辦法 前期詢問(wèn)客戶前期詢問(wèn)客戶產(chǎn)品產(chǎn)品表面需表面需求求產(chǎn)品帶來(lái)的產(chǎn)品帶來(lái)的好處、利益好處、利益真實(shí)需求真實(shí)需求便利、舒適、便利、舒適、安全、成功、精明、成就安全、成功、精明、成就身份的象征身份的象征潛在的需求潛在的需求船船 冰山 他們?cè)谫u什么？ 三個(gè)小販賣李子的故事 善問(wèn)需求善問(wèn)需求 客戶單位的性質(zhì)、買產(chǎn)品客戶單位的

6、性質(zhì)、買產(chǎn)品的用途？的用途？ 以前是否購(gòu)買過(guò)此類產(chǎn)品以前是否購(gòu)買過(guò)此類產(chǎn)品或類似產(chǎn)品？或類似產(chǎn)品？ 當(dāng)初什么原因讓他購(gòu)買那當(dāng)初什么原因讓他購(gòu)買那種產(chǎn)品？種產(chǎn)品？ 對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？感覺(jué)以前所用產(chǎn)品象）？感覺(jué)以前所用產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 為何考慮更換？為何考慮更換？ 客戶之所以想買產(chǎn)品的原客戶之所以想買產(chǎn)品的原因？因？ 誰(shuí)有決定權(quán)來(lái)購(gòu)買此類產(chǎn)誰(shuí)有決定權(quán)來(lái)購(gòu)買此類產(chǎn)品或服務(wù)？品或服務(wù)？銷售漏斗銷售漏斗v善問(wèn)需求善問(wèn)需求WhatWhenWhereWhyWhoHowv問(wèn)的越多問(wèn)的越多v買的越多買的越多v賣的越多賣的越多 主要收集的信息 你現(xiàn)在有開(kāi)車嗎？你

7、現(xiàn)在有開(kāi)車嗎？ 外面那車是你的嗎？外面那車是你的嗎？ 你對(duì)于購(gòu)車有無(wú)任何你對(duì)于購(gòu)車有無(wú)任何需求？需求？ 公務(wù)還是個(gè)人公務(wù)還是個(gè)人使用？使用？一般性提問(wèn)一般性提問(wèn)辨識(shí)性提問(wèn)辨識(shí)性提問(wèn) 換句話你想找臺(tái)性換句話你想找臺(tái)性價(jià)比好的車價(jià)比好的車 你是要一臺(tái)適合公你是要一臺(tái)適合公務(wù)及商務(wù)兩用車務(wù)及商務(wù)兩用車聯(lián)接性提問(wèn)聯(lián)接性提問(wèn) 若你不介意的話讓我若你不介意的話讓我花十分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單為花十分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單為你介紹一下你介紹一下 提問(wèn)技巧傾聽(tīng)的好處傾聽(tīng)的好處提高顧客的地位提高顧客的地位 讓顧客有主導(dǎo)地位的感覺(jué)讓顧客有主導(dǎo)地位的感覺(jué)增加自己對(duì)問(wèn)題的了解增加自己對(duì)問(wèn)題的了解提高顧客對(duì)你的信任提高顧客對(duì)你的信任 傾聽(tīng)的好

8、處 傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧 談的技巧談的技巧 語(yǔ)調(diào)適度、層次清晰（忌喋喋不休）; 重點(diǎn)突出，（適度強(qiáng)調(diào)）； 措辭得當(dāng)（正面引導(dǎo)）； 學(xué)會(huì)附和對(duì)方（保持和建立親近）； 學(xué)會(huì)幽默（忌庸俗）; 學(xué)會(huì)有時(shí)用問(wèn)題回答對(duì)方（敏感性問(wèn)題）在未了解客戶需求前，在未了解客戶需求前，切勿推薦車型切勿推薦車型 切記 原始部落人，對(duì)現(xiàn)代社會(huì)一無(wú)所原始部落人，對(duì)現(xiàn)代社會(huì)一無(wú)所知，進(jìn)城中了彩得到知，進(jìn)城中了彩得到100100萬(wàn)元，正好路萬(wàn)元，正好路經(jīng)一個(gè)大型汽車展示廳，如果你是一位經(jīng)一個(gè)大型汽車展示廳，如果你是一位汽車銷售員，你準(zhǔn)備怎樣將你的汽車賣汽車銷售員，你準(zhǔn)備怎樣將你的汽車賣給他？給他？ 中低端合資品牌汽車的特性寶典

9、皮卡的十大優(yōu)點(diǎn)？寶典皮卡的十大優(yōu)點(diǎn)？攻其一點(diǎn)攻其一點(diǎn)80/20原則原則演示演示+暗示暗示品味汽車、互動(dòng)銷售品味汽車、互動(dòng)銷售JMC匹卡匹卡轎卡轎卡FBI法法寓教于售寓教于售FBI法法柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)詢問(wèn)價(jià)錢，主動(dòng)商談價(jià)錢詢問(wèn)價(jià)錢，主動(dòng)商談價(jià)錢詢問(wèn)現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫(kù)存詢問(wèn)現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫(kù)存詢問(wèn)可交貨日期詢問(wèn)可交貨日期詢問(wèn)產(chǎn)品使用的方法及細(xì)節(jié)詢問(wèn)產(chǎn)品使用的方法及細(xì)節(jié)詢問(wèn)有哪些人或團(tuán)體有購(gòu)買詢問(wèn)有哪些人或團(tuán)體有購(gòu)買詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)要求再看一次或是再示范一次要求再看一次或是再示范一次與第三者商議與第三者商議聲音或音調(diào)發(fā)生變化聲音或音

10、調(diào)發(fā)生變化語(yǔ)言方面語(yǔ)言方面 突然沉默突然沉默 身體向前傾時(shí)身體向前傾時(shí) 坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí)坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí) 抽煙時(shí)把很長(zhǎng)煙弄熄時(shí)抽煙時(shí)把很長(zhǎng)煙弄熄時(shí)表情、肢體方面表情、肢體方面 停止手上動(dòng)作時(shí)停止手上動(dòng)作時(shí) 注視說(shuō)明書等物件時(shí)注視說(shuō)明書等物件時(shí) 手摸耳朵及下鄂時(shí)手摸耳朵及下鄂時(shí) 不斷觸摸商品不斷觸摸商品警告你正面對(duì)很大的障礙，客戶越來(lái)越有敵意警告你正面對(duì)很大的障礙，客戶越來(lái)越有敵意或漠不關(guān)心。停止銷售表示理解，調(diào)整方式，或漠不關(guān)心。停止銷售表示理解，調(diào)整方式，重建關(guān)系。重建關(guān)系。身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕手臂：

11、雙手交叉抱胸，或攤開(kāi)手臂：雙手交叉抱胸，或攤開(kāi)手：握拳，指點(diǎn)，停的信號(hào)手：握拳，指點(diǎn)，停的信號(hào)腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳“ “紅燈紅燈”信號(hào)信號(hào)提醒你注意，成功機(jī)率較高，但有潛在的阻礙。提醒你注意，成功機(jī)率較高，但有潛在的阻礙。若繼續(xù)你的銷售計(jì)劃，會(huì)遇到越來(lái)越多的阻力。若繼續(xù)你的銷售計(jì)劃，會(huì)遇到越來(lái)越多的阻力。使用開(kāi)放式問(wèn)題，讓對(duì)方更放開(kāi)。使用開(kāi)放式問(wèn)題，讓對(duì)方更放開(kāi)。 身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你 面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，沮喪沮喪 手臂：雙手交叉，緊張手臂：雙手交叉，緊張 手：緊張，握緊，擺弄某

12、些小物件或身體某部手：緊張，握緊，擺弄某些小物件或身體某部位，例耳垂、鼻子等位，例耳垂、鼻子等 腿：翹二郎腿，偏離你腿：翹二郎腿，偏離你“ “黃燈黃燈”信號(hào)信號(hào)表示你的客戶已接受你和你的銷售計(jì)劃。沒(méi)有表示你的客戶已接受你和你的銷售計(jì)劃。沒(méi)有阻礙，繼續(xù)展示，適時(shí)成交阻礙，繼續(xù)展示，適時(shí)成交身體姿態(tài)：直立，朝向你身體姿態(tài)：直立，朝向你面部：友好，微笑，熱情面部：友好，微笑，熱情手臂：放松，開(kāi)放手臂：放松，開(kāi)放手：放松，開(kāi)放手：放松，開(kāi)放腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你“ “綠燈綠燈”信號(hào)信號(hào)二選一法二選一法假設(shè)法假設(shè)法持續(xù)肯定法持續(xù)肯定法富蘭克林法富蘭克林法黃色或紅色黃

13、色或紅色你的車子何時(shí)送交給你你的車子何時(shí)送交給你超級(jí)比一比超級(jí)比一比什么事讓你需要再考慮？是不是什么事讓你需要再考慮？是不是是不是是不是如果您覺(jué)得我們所提供的條件不是令您如果您覺(jué)得我們所提供的條件不是令您很滿意的話，您可以再很滿意的話，您可以再藍(lán)色很漂亮吧？！空間又有彈性！又省藍(lán)色很漂亮吧？！空間又有彈性！又省油！所以讓我們看看付款方式吧油！所以讓我們看看付款方式吧 反復(fù)詢問(wèn)法反復(fù)詢問(wèn)法欲擒故縱法欲擒故縱法嘗試締結(jié)成交嘗試締結(jié)成交 誘導(dǎo)客戶的誘導(dǎo)客戶的“二選一二選一”詢問(wèn)法詢問(wèn)法 “二選一二選一”法：前提假定客戶以決定購(gòu)買，每次提出法：前提假定客戶以決定購(gòu)買，每次提出2個(gè)問(wèn)題?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊

14、美他。個(gè)問(wèn)題?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊美他。 推銷中的推銷中的“魔力句式魔力句式”太貴了！太貴了！我們?cè)倏紤]一下！我們?cè)倏紤]一下！我要與我要與xxxx商量一下！商量一下！不急著買，先看看！不急著買，先看看！我太忙了，沒(méi)時(shí)間想我太忙了，沒(méi)時(shí)間想常發(fā)生的抗拒用語(yǔ)常發(fā)生的抗拒用語(yǔ)拒絕的原因拒絕的原因 拒絕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購(gòu)買商品的行為與過(guò)程。拒絕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購(gòu)買商品的行為與過(guò)程。 準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無(wú)處不在，存在于交談、接觸、說(shuō)明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無(wú)處不在，存在于交談、接

15、觸、說(shuō)明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺(tái)階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺(tái)階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開(kāi)啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。能把握開(kāi)啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。 一、客戶拒絕的原因一、客戶拒絕的原因 客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來(lái)說(shuō)，可以分為以下幾大類：客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來(lái)說(shuō)，可以分為以下幾大類： 不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占5555 不需要

16、（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占2020。 不適合（等有更好的商品再買），約占不適合（等有更好的商品再買），約占1010 不急（對(duì)購(gòu)買時(shí)機(jī)不明確），約占不急（對(duì)購(gòu)買時(shí)機(jī)不明確），約占1010 其它原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占其它原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5 5 二、拒絕的本質(zhì)二、拒絕的本質(zhì) 拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 通過(guò)拒絕可以了解客戶的真正想法通過(guò)拒絕可以了解客戶的真正想法 對(duì)拒絕問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)對(duì)拒絕問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī) 三、銷售員應(yīng)有的心態(tài)三、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 即有行銷就免

17、不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對(duì)？既然有心從事即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對(duì)？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺(jué)悟：身為行銷人員，一定得面對(duì)客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺(jué)悟：身為行銷人員，一定得面對(duì)客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。這是想逃也逃不掉的。 產(chǎn)品的抗拒產(chǎn)品的抗拒（感覺(jué)沒(méi)有那么好）（感覺(jué)沒(méi)有那么好）需求的抗拒需求的抗拒（看看而已）（看看而已）時(shí)間的抗拒時(shí)間的抗拒（尚未決定）（尚未決定）價(jià)格的異議價(jià)格的異議（太貴了）（太貴了）個(gè)

18、人的異議個(gè)人的異議抗拒的對(duì)象抗拒的對(duì)象（你讓我有點(diǎn)不舒服）（你讓我有點(diǎn)不舒服）客戶無(wú)法確信客戶無(wú)法確信本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是物超所值物超所值客戶無(wú)法看到客戶無(wú)法看到本次交易對(duì)公司確實(shí)是本次交易對(duì)公司確實(shí)是可帶來(lái)利益的可帶來(lái)利益的抗拒的原因抗拒的原因顧顧 客：客：你的這輛車沒(méi)有定速巡航你的這輛車沒(méi)有定速巡航處理的有效方法處理的有效方法銷售員：銷售員：對(duì)的，確實(shí)沒(méi)有定速巡航。也許對(duì)的，確實(shí)沒(méi)有定速巡航。也許我忘了給您介紹，我們?cè)谄綍r(shí)的用車過(guò)程中，我忘了給您介紹，我們?cè)谄綍r(shí)的用車過(guò)程中，尤其是中國(guó)的路況，比較復(fù)雜，所有有機(jī)會(huì)尤其是中國(guó)的路況，比較復(fù)雜，所有有機(jī)會(huì)使用定速巡航的時(shí)間不

19、多，我個(gè)人感覺(jué)有沒(méi)使用定速巡航的時(shí)間不多，我個(gè)人感覺(jué)有沒(méi)有定速巡航并不會(huì)影響這輛車帶給您的舒適有定速巡航并不會(huì)影響這輛車帶給您的舒適性反而會(huì)無(wú)形中會(huì)增加車輛的故障率和影響性反而會(huì)無(wú)形中會(huì)增加車輛的故障率和影響行車安全性。行車安全性。顧顧 客：客：你的車子太貴了你的車子太貴了處理的有效方法處理的有效方法銷售員：銷售員：你為什么覺(jué)得它貴呢？你為什么覺(jué)得它貴呢？ 您覺(jué)得貴多少呢？您覺(jué)得貴多少呢？ 您一般購(gòu)物是看重價(jià)格還您一般購(gòu)物是看重價(jià)格還是是 看重品質(zhì)呢？看重品質(zhì)呢？可可顧顧 客：客：現(xiàn)在像你們這種車型太多，而且比現(xiàn)在像你們這種車型太多，而且比你你 的要便宜，像的要便宜，像-。處理的有效方法處理的

20、有效方法銷售員：銷售員：確實(shí)如此，所以你更不會(huì)隨便找一確實(shí)如此，所以你更不會(huì)隨便找一個(gè)二手車車商買一臺(tái)沒(méi)有質(zhì)量保證的車，我們個(gè)二手車車商買一臺(tái)沒(méi)有質(zhì)量保證的車，我們公司銷售的所有車輛都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選，把公司銷售的所有車輛都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選，把關(guān)，品控檢測(cè)的，也許價(jià)格上會(huì)有幾千塊錢的關(guān)，品控檢測(cè)的，也許價(jià)格上會(huì)有幾千塊錢的差異，但在未來(lái)的用車過(guò)程中，一定是為您省差異，但在未來(lái)的用車過(guò)程中，一定是為您省錢省心。錢省心。反彈法反彈法 害怕吃虧的心理害怕吃虧的心理 試探的心理試探的心理 軟土深挖的心理軟土深挖的心理 慣式殺價(jià)慣式殺價(jià) 不殺不爽的心理不殺不爽的心理 客戶殺價(jià)心理l l信心，是贏得顧客的

21、信任并順利成交的信心，是贏得顧客的信任并順利成交的重要因素重要因素l l談判不是戰(zhàn)爭(zhēng)，你必須和顧客朝成交方談判不是戰(zhàn)爭(zhēng)，你必須和顧客朝成交方向努力向努力l l應(yīng)想到產(chǎn)品的價(jià)格物有所值應(yīng)想到產(chǎn)品的價(jià)格物有所值l l開(kāi)價(jià)簡(jiǎn)單明了開(kāi)價(jià)簡(jiǎn)單明了l l如果客戶幾秒中內(nèi)不表態(tài)，那么等，沉如果客戶幾秒中內(nèi)不表態(tài)，那么等，沉默是十分有力的工具，看顧客有什么反默是十分有力的工具，看顧客有什么反應(yīng)應(yīng)l l不要開(kāi)始為價(jià)格解釋或辯解不要開(kāi)始為價(jià)格解釋或辯解 開(kāi)價(jià)心理 低配法低配法 全配法全配法 比較法：比較法：某某先生，你看某某車都是不二價(jià)，不是嗎？這是很某某先生，你看某某車都是不二價(jià)，不是嗎？這是很合理的價(jià)格合理的

22、價(jià)格 投資法：投資法：分析使用成本分析使用成本 轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移法：故意建議客戶購(gòu)買的車型或配置較差的車故意建議客戶購(gòu)買的車型或配置較差的車 故事法：故事法：說(shuō)一個(gè)故事給他聽(tīng)說(shuō)一個(gè)故事給他聽(tīng) 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)法：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)法： 恐嚇?lè)ǎ嚎謬樂(lè)ǎ簢樆？蛻?，便宜沒(méi)好貨，羊毛出在羊身上嚇?？蛻?，便宜沒(méi)好貨，羊毛出在羊身上 報(bào)價(jià)的方法 l如果因?yàn)榧?xì)小的價(jià)格差異而不能成交，顯然是由于自尊心問(wèn)題造成的如果因?yàn)榧?xì)小的價(jià)格差異而不能成交，顯然是由于自尊心問(wèn)題造成的 l可以通過(guò)送附件或選裝件使顧客滿意可以通過(guò)送附件或選裝件使顧客滿意 l不要過(guò)快答應(yīng)成交，讓顧客感覺(jué)他是一位優(yōu)秀的談判者不要過(guò)快答應(yīng)成交，讓顧客感覺(jué)他是一位優(yōu)秀的

23、談判者 成交解決方案：先銷售，后談判。先銷售，后談判。：堅(jiān)持主要利益，放棄次要利益。堅(jiān)持主要利益，放棄次要利益。：引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，言多必失，多用問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，言多必失，多用問(wèn)題回答對(duì)方。題回答對(duì)方。：不要把門關(guān)死，一張一張出牌，不不要把門關(guān)死，一張一張出牌，不時(shí)營(yíng)造和協(xié)的氣氛。時(shí)營(yíng)造和協(xié)的氣氛。：雙贏雙贏。：不露聲色引導(dǎo)對(duì)方立即執(zhí)行。不露聲色引導(dǎo)對(duì)方立即執(zhí)行。 談判理念：現(xiàn)將此敏感話題避開(kāi)，談些別的現(xiàn)將此敏感話題避開(kāi)，談些別的 例：某某先生，你放心啦！請(qǐng)問(wèn)你何時(shí)要交車：將價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移為贈(zèng)品問(wèn)題將價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移為贈(zèng)品問(wèn)題 例：某某先生，價(jià)格您放心拉！這樣，我送您某某東西您最需要的-：強(qiáng)調(diào)自己的東西

24、與別人不同強(qiáng)調(diào)自己的東西與別人不同 例：某某先生，我們的車子有-不一樣的地方 某某先生，我們的公司有-不一樣的地方 某某先生，我們的贈(zèng)品有-不一樣的地方 某某先生，我個(gè)人跟別人有-不一樣的地方 某某先生，我們的服務(wù)有-不一樣的地方 談判技巧：?jiǎn)柨蛻舨煌膯?wèn)題問(wèn)客戶不同的問(wèn)題 例：某某先生，您為何覺(jué)得貴呢？ 某某先生，您希望買品質(zhì)還是買價(jià)格呢？ 某某先生，您希望買到好的服務(wù)嗎？ 某某先生，您希望便宜多少呢？ 某某先生，您能告訴我，您殺價(jià)的理由嗎？：角色互換角色互換 例：某某先生，如果您是我，您會(huì)怎么做？：搬出古訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，鼓勵(lì)客戶買好車、好服務(wù)，以稍高價(jià)格購(gòu)買，更有面子。：堅(jiān)持不到最后

25、關(guān)頭，絕不輕言降價(jià)：很緩慢的，以小小的數(shù)額慢慢地讓步。：找個(gè)借口短暫離開(kāi)，將客戶情緒適當(dāng)冷處理 例： 請(qǐng)?jiān)彛矣幸粋€(gè)客戶電話忘了回，我一會(huì)兒就來(lái)。：相同行業(yè)用戶，剪報(bào)相同行業(yè)用戶，剪報(bào) 例：你們行業(yè)某某單位就是-假設(shè)客戶購(gòu)買后的情景假設(shè)客戶購(gòu)買后的情景 例：如果你開(kāi)回去，別人一定會(huì)向你打聽(tīng)在哪里買的，上次-在公司允許范圍內(nèi)饋贈(zèng)物品在公司允許范圍內(nèi)饋贈(zèng)物品 例：送你一付保險(xiǎn)杠如何激起購(gòu)買欲激起購(gòu)買欲 例：一看就知道，你在單位深得領(lǐng)導(dǎo)器重，和你一起談業(yè)務(wù) 是一種快樂(lè)，我敢肯定這個(gè)小小的問(wèn)題我們一定能夠達(dá)成共識(shí)， -服務(wù)的服務(wù)的“十項(xiàng)承諾十項(xiàng)承諾”，參觀服務(wù)，參觀服務(wù)廠：將一部車的成本結(jié)構(gòu)分析給客

26、戶聽(tīng)，將一部車的成本結(jié)構(gòu)分析給客戶聽(tīng)，使其明白價(jià)格的合理性使其明白價(jià)格的合理性 將公司展廳租金、車輛成本、各種稅費(fèi)、人力成本等30余項(xiàng)費(fèi)用，分析給客戶聽(tīng)，使客戶了解這個(gè)價(jià)格是合理的。：唱些苦肉計(jì)，訴說(shuō)業(yè)務(wù)員之辛苦唱些苦肉計(jì)，訴說(shuō)業(yè)務(wù)員之辛苦 例：某某先生，您知道我們一部車有多少獎(jiǎng)金嗎？ 某某先生，您知道一部車，將來(lái)我們有多少服 務(wù)要做嗎？ 某某先生，生意真難做呢！實(shí)在是沒(méi)有錢賺呢！ 某某先生，賣一臺(tái)我只有一百元，原本打算-，現(xiàn)在就 算我送給你- 披露內(nèi)心的想法/尋求幫助 語(yǔ)言的可信度 與眾不同 策略性暫停 檢驗(yàn)理解度 談判技巧深化v一張照片一張照片客戶在新車前拍照；客戶在新車前拍照；v一個(gè)介紹一個(gè)介紹介紹服務(wù)專員、維修廠；介紹服務(wù)專員、維修廠；v一個(gè)提醒一個(gè)提醒提醒客戶首保期限；提醒客戶首保期限；v一句祝福一句祝福祝?？蛻?；祝?？蛻?；v一個(gè)揮手一個(gè)揮手微笑、鞠躬、揮手送行。微笑、鞠躬、揮手送行。 人性化交車10提供車主資訊及交車提供車主資訊及交車4目錄式報(bào)價(jià)