課程說明書范例

1、重點行業(yè)及產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力提升課程介紹【課程名稱】：重點行業(yè)及產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力提升【來源省份】：廣西【學(xué)習(xí)方式】：面授【課程開發(fā)時間】：2014年5月12日-16日【課程分類】：營銷類【培訓(xùn)對象】：客戶經(jīng)理【核心講師】：盧露、沈萍、韋薇、姚俊、農(nóng)朝沖、楊慶峰【關(guān)鍵詞】：重點行業(yè)、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)能力【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：1、任務(wù)目標(biāo)：(1)掌握重點行業(yè)透視方法，能夠逐步提升負(fù)責(zé)行業(yè)的熟悉度;(2)通過有效分析行業(yè)客戶特點，找到行業(yè)客戶銷售切入點；(2)提升行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售能力。2、知識目標(biāo)：(1)了解公司2014年五大重點行業(yè)的定義及發(fā)展目標(biāo)；(2)通過行業(yè)透視方法，掌握五大行業(yè)共性和個性需求；(3)五大行業(yè)

2、通用信息化解決方案；(4)掌握重點行業(yè)的營銷切入方法；(5)掌握有效突出行業(yè)價值的方案呈現(xiàn)技巧?！菊n程學(xué)時】：6學(xué)時【課程簡介】：中國移動面臨來自傳統(tǒng)運營商、虛擬運營商、移動互聯(lián)網(wǎng)運營商的多方的挑戰(zhàn)和競爭，市場份額增速放緩、用戶ARPU值下降，重點行業(yè)由于其戰(zhàn)略地位和輻射作用，是兵家必爭之地。作為客戶經(jīng)理，不但要穩(wěn)定和保有行業(yè)集團(tuán)客戶，同時還要熟悉行業(yè)并提升行業(yè)拓展能力，通過信息化解決方案提高行業(yè)客戶的價值和粘性，推動實現(xiàn)集客市場三分天下有其一的目標(biāo)?！菊n程大綱】：課程導(dǎo)入：行業(yè)信息化拓展的銷售阻力（一）案例：誰動了李偉的單子（二）銷售阻力：不熟悉行業(yè)，不能賣好產(chǎn)品（三）突破銷售阻力的方向：全

3、區(qū)重點行業(yè)的發(fā)展指導(dǎo)意見（四）突破銷售阻力的要求：客戶經(jīng)理角色所需具備的能力要求第一章：透視行業(yè)（一）行業(yè)透視模板1.行業(yè)單位關(guān)系透視方法2,行業(yè)客戶需求透視方法3.行業(yè)客戶業(yè)務(wù)規(guī)則透視方法（二）五大行業(yè)透視1 .教育行業(yè)透視+典型單位透視案例2 .政府行業(yè)透視3 .醫(yī)療行業(yè)透視4,交通物流行業(yè)透視5,水電能源行業(yè)透視（三）行業(yè)需求分類圖譜1 .教育行業(yè)需求分類2 .政府行業(yè)需求分類3 .醫(yī)療行業(yè)需求分類4 .交通物流行業(yè)需求分類5 .水電能源行業(yè)需求分類第二章：牽手行業(yè)（一）發(fā)現(xiàn)需求三法則1 .我對人：行業(yè)客戶營銷關(guān)鍵人拜訪順序與溝通目的2 .說對事：激活行業(yè)客戶需求3 .細(xì)傾聽（二）滿足需求三法則1 .找出行業(yè)客戶價值標(biāo)準(zhǔn)（客戶關(guān)注點）2 .區(qū)分產(chǎn)品利益和產(chǎn)品特征3 .如何在呈現(xiàn)中突出價值（產(chǎn)品價值點）一一FABE&（三）異議處理三法則1 .簽單前一一解決方案價值影響場景2 .簽單后一一解決方案實施過程溝通3 .簽單后一一產(chǎn)品使用三個月內(nèi)回訪【課程案例】：1、案例1:誰動了天天的單子2、案例2:區(qū)人社廳社保專線項目3、案例3:忠信大學(xué)附屬中學(xué)的透視4、案例