連鎖經(jīng)營第八章

1、第八章 連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)及零售新業(yè)態(tài) 第八章第八章 連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)及零售新業(yè)態(tài)連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)及零售新業(yè)態(tài) 本章概述本章概述 本章主要闡述連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)及零售新業(yè)態(tài)。通過案例描述，將各業(yè)態(tài)特征，尤其是經(jīng)營特點，形象展示出來，并對業(yè)態(tài)的發(fā)展變化做了展望。 學習目標學習目標學習完本章后，你應該能夠：o 了解百貨店、超級市場、便利店、專營店和無店鋪銷售等業(yè)態(tài)的定義與設立條件；o 理解百貨店、超級市場、便利店、專營店和無店鋪銷售等業(yè)態(tài)的優(yōu)勢與不足；o 掌握并區(qū)別百貨店、超級市場、便利店、專營店和無店鋪銷售等業(yè)態(tài)的模式和特征。 第八章第八章 連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)及零售新業(yè)態(tài)連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)及

2、零售新業(yè)態(tài)o 連鎖百貨商店連鎖百貨商店o 連鎖超級市場連鎖超級市場o 連鎖便利店連鎖便利店o 連鎖專營店連鎖專營店o 無店鋪銷售和非傳統(tǒng)銷售無店鋪銷售和非傳統(tǒng)銷售第一節(jié)第一節(jié) 連鎖百貨商店連鎖百貨商店o 百貨商店的定義與設立條件o 連鎖百貨商店的業(yè)態(tài)特征o 連鎖百貨商店與大型綜合超市的區(qū)別 o 百貨商店的發(fā)展與創(chuàng)新一、百貨商店的定義與設立條件一、百貨商店的定義與設立條件（一）各國定義（一）各國定義o法國o德國o英國o荷蘭o美國o美國市場營銷學專家菲利普科特勒認為：百貨商店一般銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等。每一條產(chǎn)品線都作為一個獨立的部門由專門采購員和營業(yè)員管理。各國定義各

3、國定義 美國統(tǒng)計署的定義，要求百貨公司須滿足四個條件：至少雇用50名員工；服裝和軟商品（非耐用品）銷售額不低于總銷售額的20；商品組合必須包括家具、房屋設施、家用器皿、無線電和電視、家庭服飾、裝飾織物和硬商品等大類商品；年銷售額在1000萬美元內時，任一種產(chǎn)品線的銷售額不得過80，年銷售額1000萬美元以上，只要銷量最少的兩類商品之和不低于100萬美元，則對大類商品的銷售比重沒有限制。o日本（二）我國的定義及設立條件（二）我國的定義及設立條件 在新的中華人民共和國標準在新的中華人民共和國標準零售業(yè)態(tài)分類零售業(yè)態(tài)分類（GB/T18106-2004GB/T18106-2004）中，如下定義：）中，

4、如下定義：百貨店（百貨店（department storedepartment store） 是指在一個大建筑物內，根據(jù)不同商品部門設銷售區(qū)，開展進貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。1、選址在城市繁華區(qū)、交通要道。2、商店規(guī)模大，營業(yè)面積在5000平方米以上。3、商品結構以經(jīng)營男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利。4、商店設施豪華、店堂典雅、明快。5、采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結合方式。 6、采取定價銷售，可以退貨。7、服務功能齊全。二、連鎖百貨商店的業(yè)態(tài)特征二、連鎖百貨商店的業(yè)態(tài)特征（一）百貨店的生命在于獨特性和變化（一）百

5、貨店的生命在于獨特性和變化o 選址獨特o 定位獨特o 功能獨特o 品牌獨特o 服務獨特o 盈利模式獨特o 形象獨特o 核心價值獨特連鎖百貨商店的業(yè)態(tài)特征連鎖百貨商店的業(yè)態(tài)特征（二）經(jīng)營的商品獨特（二）經(jīng)營的商品獨特1、經(jīng)營主流商品2、經(jīng)營擴張性商品3、經(jīng)營個性化需求強的商品o 要滿足消費者個性化的需求，百貨店這種面對面的情感式、解惑式的服務方式最為有效。o 新興的商品大多是個性化商品。o 裝飾性的工藝飾品及體積小的貴重飾物等都屬于個性化的消費需求。o 以精神文化生活為主的商品大多屬于個性化商品。o 商品本身以外附加服務內容比較多的商品屬于個性化商品。 三、連鎖百貨商店與大型綜合超市的區(qū)別三、連

6、鎖百貨商店與大型綜合超市的區(qū)別o 選址百貨商店選址在城市繁華區(qū)和交通要道上；大型綜合超市選址主要以居民區(qū)為主。o 目標對象 百貨商店以城市流動人口為銷售對象；大型綜合超市則以當?shù)鼐用駷橹饕N售對象。o 商品結構 百貨商店：以時尚生活日用品為主；大型綜合超市：以大眾化的食品和日用品為主。o 售貨方式 百貨商店：柜臺銷售與自選銷售相結合；大型綜合超市：自助售貨、集中結算。o 價格 百貨商店的商品價格一般要比大型綜合超市定得高。四、百貨商店的發(fā)展與創(chuàng)新四、百貨商店的發(fā)展與創(chuàng)新（一）百貨店的發(fā)展未完全成熟（一）百貨店的發(fā)展未完全成熟 我國百貨業(yè)態(tài)不成熟的理由主要有三點： o市場需求環(huán)境不穩(wěn)定；o未形成

7、成熟穩(wěn)定的品牌結構和品牌管理模式；o以客戶為導向的服務管理系統(tǒng)沒有完全建立。（二）我國百貨店進入第二次分化時期（二）我國百貨店進入第二次分化時期 第二次分化是從新千年開始，市場上零售業(yè)態(tài)不斷創(chuàng)新，消費分層越來越清晰，出現(xiàn)了很多百貨店類型。 o高檔百貨店 o時尚百貨店 o生活百貨店 o主題百貨店 o折扣百貨店 百貨商店的發(fā)展與創(chuàng)新百貨商店的發(fā)展與創(chuàng)新（三）百貨店連鎖成功難度大（三）百貨店連鎖成功難度大 （四）（四）SHOPPING MAILSHOPPING MAIL與百貨店各具特色，互與百貨店各具特色，互不構成威脅不構成威脅o 核心價值的差異。o 功能重點的差異。o 選址上的差異。第二節(jié)第二節(jié)

8、連鎖超級市場連鎖超級市場o 超級市場的定義與設立條件o 超級市場的業(yè)態(tài)模式、特征及發(fā)展一、超級市場的定義與設立條件一、超級市場的定義與設立條件二、超級市場的業(yè)態(tài)模式、特征及發(fā)展二、超級市場的業(yè)態(tài)模式、特征及發(fā)展（一）傳統(tǒng)食品超市（一）傳統(tǒng)食品超市（二）標準食品超市（二）標準食品超市1、什么是生鮮食品 2、超市生鮮食品的經(jīng)營特點o 國內生鮮食品經(jīng)營尚處于導入期。o 環(huán)境適應性敏感。 o 投資大。 o 專業(yè)性和專業(yè)交叉性強。 o 前期規(guī)劃設計要求高。 o 超市經(jīng)營的新增長點。二、超級市場的業(yè)態(tài)模式、特征及發(fā)展二、超級市場的業(yè)態(tài)模式、特征及發(fā)展（三）大型綜合超市（三）大型綜合超市大型綜合超市（簡稱大

9、賣場）1、大型綜合超市的特征o 營業(yè)面積大。o 選址要求高。o 商品組合上，銷售額向少數(shù)品種高度集中。o 價格定位，嚴格按商品的品種區(qū)別定價。o 優(yōu)質優(yōu)價，天天平價，吸引顧客為第一利潤源；自己加工為第二利潤源；合理配送為第三利潤源。o 經(jīng)營方式靈活多樣，綜合性強。大型綜合超市大型綜合超市2、目前中國發(fā)展較好的原因o 經(jīng)營和價格優(yōu)勢，既打壓了傳統(tǒng)的百貨商店，又擠壓了傳統(tǒng)的中小型超市。o 銷售方式和經(jīng)營方式的革命自助式的銷售方式和連鎖經(jīng)營方式。o 以一般的食品和日用品切入消費者的需求，以低廉的價格使消費者切實得益。o 天天平價，順應了收入水平不太高的國情。大型綜合超市大型綜合超市3、大賣場的主要弱

10、點o 在商品線的寬度和深度上都受到了一定的限制。o 維護最低價格成了首選，而商品的質量、品味和檔次就會受到影響。o 品牌商品留給大賣場能夠操作的價格空間和市場營銷空間十分有限。大型綜合超市大型綜合超市4、大賣場所遇到的其它業(yè)態(tài)發(fā)展的競爭o 專業(yè)性大賣場（Mart）的競爭；o 連鎖型生鮮食品超市的競爭；o 連鎖藥店的競爭；o 專業(yè)連鎖店的競爭；o 購物中心（ShoppingMall）的競爭。5、充分認識大賣場所具備的條件o 資金實力雄厚，有規(guī)?；陌l(fā)展店數(shù)；o 跨區(qū)域的發(fā)展，技術含量高的管理能力；o 高效、規(guī)范、可控的信息能力。超級市場的業(yè)態(tài)模式、特征及發(fā)展超級市場的業(yè)態(tài)模式、特征及發(fā)展（四）倉

11、儲式商場的功能與特點（四）倉儲式商場的功能與特點1、倉儲式商店的特征o 倉儲合一，節(jié)約了土建的投資。o 一般選址在城市近郊，土地的租金一般都比較便宜。o 實行現(xiàn)購自運（Cash and Carry）的銷售方式，可減少流動資金。o 配銷模式規(guī)范了目標顧客采購行為，降低了采購成本。o 用全部賣場的商品對客戶進行現(xiàn)場配銷，比批發(fā)企業(yè)更具優(yōu)勢。o 使用高倉貨架，可實行迅速的立體式補貨，這是最快速的補貨方式。o 實行有限的專業(yè)顧客會員制度，可針對專業(yè)顧客的需求提共針對性強的服務。o 倉儲式商店用控制毛利率方法控制價格，以保持自己配銷企業(yè)的價格形象。倉儲式商場的功能與特點倉儲式商場的功能與特點2、倉儲式商

12、店的弱點o 服務不夠靈活多樣。o 專業(yè)顧客會員制度限制了顧客的范圍和數(shù)量。o 批發(fā)價格優(yōu)勢未被體現(xiàn)；價格調配空間受限；中間環(huán)節(jié)被壓，純粹批發(fā)更難。o 上門開發(fā)客戶的服務方式，未得到全面推廣。o 缺乏銷售氣氛。倉儲式商場的功能與特點倉儲式商場的功能與特點3、倉儲式商店在中國成功的條件o 未來的市場發(fā)展空間巨大；o 中國市場和法律秩序的日趨完善；o 汽車大規(guī)模地進入家庭。第三節(jié)第三節(jié) 連鎖便利店連鎖便利店o 便利店的定義與設立條件 o 便利店的業(yè)態(tài)特征o 便利店的市場競爭優(yōu)勢一、便利店的定義與設立條件一、便利店的定義與設立條件 o 略略.詳見第一章詳見第一章 二、便利店的業(yè)態(tài)特征、便利店的業(yè)態(tài)特征

13、四個“便利性”業(yè)態(tài)特征:o 距離的便利性o 購物的便利性o 時間的便利性o 服務的便利性三、便利店的市場競爭優(yōu)勢三、便利店的市場競爭優(yōu)勢（一）便利店發(fā)展有深刻原因（一）便利店發(fā)展有深刻原因（二）超級市場與便利店呈混合型的共同發(fā)展（二）超級市場與便利店呈混合型的共同發(fā)展主要表現(xiàn)在三個方面：o 在門店選址、目標顧客選擇與確定、經(jīng)營商品方面基本一致；o 早期開設的一些超級市場面積與目前的一些便利店十分接近；o 商品結構上差別還不大。（三）經(jīng)營要點（三）經(jīng)營要點 o 要把距離上的便利性轉化為購物的便利性，服務的便利性。o 便利店要走特色之路。 “一業(yè)為主，多種經(jīng)營”。 第四節(jié)第四節(jié) 連鎖專營店連鎖專營

14、店o 連鎖專賣店的業(yè)態(tài)細分 o 連鎖專賣店的業(yè)態(tài)特征 一、連鎖專賣店的業(yè)態(tài)細分一、連鎖專賣店的業(yè)態(tài)細分o 選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內。 o 營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定。o 商品結構以著名品牌、大眾品牌為主。 o 銷售體現(xiàn)量小、質優(yōu)、高毛利。 o 商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。 o 采取定價銷售和開架面售。 o 注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務。二、連鎖專賣店的業(yè)態(tài)特征二、連鎖專賣店的業(yè)態(tài)特征o 規(guī)模小，回收快。經(jīng)營形式靈活，資金投入少回籠快，即使有所沖擊也可以及時轉變；o 商品專一，種類有限，質量可靠；o 創(chuàng)造需求，針對銷售；o 服務

15、周到靈活完善；o 最能體現(xiàn)品牌文化；o 多域化、候鳥式商品經(jīng)營。第五節(jié)第五節(jié) 無店鋪銷售和非傳統(tǒng)銷售無店鋪銷售和非傳統(tǒng)銷售o 無店鋪銷售的含義o 無店鋪銷售興起和發(fā)展的原因分析 o 無店鋪銷售在我國發(fā)展的制約因素及其對策探討 一、無店鋪銷售的含義一、無店鋪銷售的含義 無店鋪銷售是指生產(chǎn)商和經(jīng)銷商不通過商店，直接向消費者提供商品和服務的一種營銷方式。二、無店鋪銷售興起和發(fā)展的原因分析二、無店鋪銷售興起和發(fā)展的原因分析 無店鋪銷售方式的興起和發(fā)展有以下幾個方面因素： o 技術環(huán)境計算機網(wǎng)絡技術的發(fā)展對無店鋪銷售的營銷方式產(chǎn)生了深遠影響。 o 經(jīng)濟環(huán)境越來越激烈的競爭要求成本降低，無店鋪銷售正好極大

16、降低了經(jīng)營成本。 o 社會文化環(huán)境無店鋪銷售營銷者，更為關注個人價值觀、家庭結構、休閑時間的活動、對未來的預期的變化等幾個方面。 o 政治法律環(huán)境通過立法為無店鋪銷售的迅猛發(fā)展提供了堅實的法律基礎，有利于其健康、持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展。 三、無店鋪銷售在我國發(fā)展的制約因素及三、無店鋪銷售在我國發(fā)展的制約因素及其對策探討其對策探討 1、無店鋪銷售在我國發(fā)展得制約因素 “無店鋪銷售”引進國內已久，但發(fā)展情況不好，主要有以下幾點影響：o 廠商因素。o 消費者因素。o 環(huán)境因素。 2、我國發(fā)展無店鋪銷售的對策探討o 要重視并經(jīng)營企業(yè)商譽或樹立企業(yè)良好的形象。o 要有完善的營運管理制度。o 在經(jīng)營形式上要重點

17、發(fā)展電話銷售、電子商務。o 在營銷方式上，要采取土洋結合的無店鋪銷售。 【學生學習指南【學生學習指南】本章小結本章小結 本章介紹了連鎖企業(yè)的主要業(yè)態(tài)及經(jīng)營特點。百貨店是在大建筑內據(jù)不同的商品和品牌設立銷售區(qū)，以滿足顧客對時尚商品的多樣化選擇；超級市場以自助服務、集中銷售和一次付款為特點，在大面積的營業(yè)場所，主要銷售食品、生鮮食品和日常生活用品等基本生活用品；便利店是超市發(fā)展較成熟后分離出的一種業(yè)態(tài)，銷售品種與超市基本類似，更增添了一些服務產(chǎn)品，以滿足顧客便利性需求為主要特點，商店規(guī)模較小，多開在居民區(qū)；專營店主要特點是突出商業(yè)零售的個性化、差異化，通常分專業(yè)店和專賣店，以加盟連鎖形式開設較為普

18、遍，本章著墨較少；無店鋪銷售雖然嚴格講，不屬連鎖范疇，但借助現(xiàn)代科技表現(xiàn)出強大生命力，而且發(fā)展迅猛，對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)沖擊很大，其配送物流方面也擺脫不了連鎖經(jīng)營經(jīng)驗。該業(yè)態(tài)最大特點是無固定銷售場所，與顧客溝通更直接、方便。名詞解釋名詞解釋 百貨店：百貨店：是指在一個大建筑物內，根據(jù)不同商品部門設銷售區(qū)，開展進貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。對選址、面積、商品結構、設施等有一定設立條件 。 超級市場：超級市場：超級市場是指采取自選銷售方式、以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。對選址、銷售對象、商品結構、面積等有一定設立條件。名詞解釋名詞解釋 便利店：便利店：便利店是滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)，其便利性突出在距離、購物、時