信用風(fēng)險控制與應(yīng)收帳款管理實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課程介紹信用風(fēng)險

1、信用風(fēng)險控制與應(yīng)收帳款管理實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)培訓(xùn)關(guān)注點當(dāng)前金融危機(jī)形式下，實施全面信用管理的重要意義;缺乏信用風(fēng)險控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么如何設(shè)計和優(yōu)化信用銷售業(yè)務(wù)流程子公司和分公司在集團(tuán)信用管理中的地位；銷售部門是否要對應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)人員本身存在什么風(fēng)險各部門人員在信用管理上的職能和考核指標(biāo)；本企業(yè)主要客戶群的信用狀況和特點分析；客戶資信管理事前防范要點；怎樣通過最簡單的方式確定一個新客戶的合法身份；為什么對客戶要實行信用額度和信用期限控制如何調(diào)整針對客戶的信用政策合同簽訂注意事項和風(fēng)險防范要點；合同管理和證據(jù)鏈建立的重要性以及操作要點；合同法、擔(dān)保法及相關(guān)法規(guī)在信用管理中的具

2、體應(yīng)用;如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口和理由怎樣對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控如何制定催帳策略如何既維護(hù)客戶關(guān)系又能及時回款；追帳實戰(zhàn)技巧；如何催討難討之債追帳必須掌握的法律常識。課程目標(biāo)了解信用銷售對企業(yè)業(yè)績和現(xiàn)金流的影響明確基于信用銷售流程的整體信用風(fēng)險解決方案掌握實用的信用風(fēng)險防范措施和實戰(zhàn)技能熟悉客戶信用管理的規(guī)范化操作流程通過案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗和管理表單制作通過互動式學(xué)習(xí)，使業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售人員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和催帳實戰(zhàn)技能通過研討，解決本企業(yè)可能面臨的特殊問題培訓(xùn)對象和側(cè)重點營銷副總、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)人員和銷售人員說明：本次培訓(xùn)側(cè)重于信用管理意識和觀念、客戶風(fēng)險識別

3、技巧、 規(guī)范的信用管理流程與授信方法、回款技能、溝通技巧、合同管理和相關(guān)法律常識培訓(xùn)，將各種技能貫穿在大量 的案例中講解。時間安排4月17、18日（共兩天時間，中間穿插 2個案例和3個互動練習(xí)）培訓(xùn)費用1800元/人（包含午餐、茶歇、資料費）練習(xí)或案例聯(lián)想、戴爾、IBM在構(gòu)建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）上海三菱電梯在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗（案例討論）西門子的回款考核指標(biāo)設(shè)計（案例分析）某大型消費品公司的信用政策樣本分析（案例）BASF的信用限額計算方法（案例）本公司在信用管理方面的考核指標(biāo)設(shè)計（練習(xí)）客戶信用風(fēng)險群體現(xiàn)狀分析（練習(xí)）催帳技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練（練習(xí)）催帳法律常識測試（練習(xí)

4、）培訓(xùn)內(nèi)容第一部分有效的應(yīng)收帳款管理第一講企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗中國的賒銷環(huán)境企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本客戶的延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響 應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流的關(guān)系 應(yīng)收帳款管理和利潤的關(guān)系 應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中的地位 應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 雙鏈條全過程控制方案 案例教學(xué)：某民營醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程 客戶付款的習(xí)慣和類型 RPM過程監(jiān)控法 對帳制度 A/R 會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 發(fā)票管理 處理客戶投訴和爭議帳款 客戶拖欠借口和理由有哪些

5、，如何應(yīng)對 如何防止客戶的延遲付款 傾聽技巧 提問技巧 盤問技巧 角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和溝通技巧 第三講 逾期帳款的催收政策與流程 克服催帳的不安心理 催帳禮儀 催帳的基本技能 催帳人員的特質(zhì) 催帳是一種心理對抗 債務(wù)人的八種典型拖欠心理 如何應(yīng)對四種不同性格特征的債務(wù)人 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法帳款回收進(jìn)度表第四講常規(guī)催帳技巧電話催帳技巧打電話的積極心態(tài)打電話的最佳時間如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人如何打第一個催帳電話電話的措辭和語氣聆聽和回應(yīng)技巧施壓的談話技巧電話催帳日志催帳信的寫法催帳信的撰寫技巧

6、催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等面訪技巧和注意事項跟蹤技巧和要點練習(xí)：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練第五講不良帳款的催收技巧要善于找到欠款人的“弱點”進(jìn)攻 “等待”不會收回欠款 “威懾”并不是去“違法追帳” 勝訴并不意味追回欠款 “商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法 “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略 “拖機(jī)”方法使用的注意事項組合追帳策略 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧不同追帳階段技巧 不同追帳方式的注意事項 怎樣利用第三方代理追帳 對付呆帳的十種技巧 案例一：債務(wù)人逃匿情況下，資產(chǎn)的調(diào)查與尋找 案例二：針對民營制造型企業(yè)的施加壓力的方法 安例三：針對國有企業(yè)及主要

7、負(fù)責(zé)人的雙重催收策略 案例四：利用民刑并舉的方法催收特殊債務(wù)第六講 催帳必須掌握的法律常識 誰簽字的合同有效合同的無效和可撤消 合同履行地在哪兒約定不明確的條款如何界定權(quán)利義務(wù) 主張違約金還是實際損失賠償，這是一個問題。違約責(zé)任 畸形公司種種公司設(shè)立的條件 如何繞過公司的有限責(zé)任揭開公司的面紗 這種事你真是不應(yīng)該做的！違法與犯罪 追帳中常用的幾條罪名刑法 證據(jù)就是一切。民事程序法 支付令和訴前保全民事程序法 法條沖突時如何適用法律基本架構(gòu)和層階 常見擔(dān)保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等 練習(xí)：催帳法律常識測試第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng) 銷售、財務(wù)和信用管理人員各

8、負(fù)其責(zé)、密切配合 建立證據(jù)鏈和債權(quán)文件的完備性管理 A/R 的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平 A/R 帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級 管理 DSO法:影響DSC的因素、計算 DSC的三種方法、如何改善你的 DSO AR監(jiān)控報告：應(yīng)收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險防范 合同簽訂注意事項和技巧 信用條款協(xié)商要點 合同管理與完備債權(quán)文件 合同實施的跟蹤監(jiān)控 典型的票據(jù)欺詐手段 票據(jù)風(fēng)險防范技巧 選擇合適的結(jié)算方式 案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗第二部分 有效的

9、信用控制方法第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理 選擇新客戶時，如何確定其合法身份。 分銷商的風(fēng)險識別要點 大客戶的風(fēng)險識別要點 對客戶實施征信調(diào)查的時機(jī) 對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法 國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇 如何解讀調(diào)查調(diào)查報告 客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆 客戶信用資料的識別與更新 客戶初選法 客戶數(shù)量的合理控制 如何對客戶進(jìn)行分級管理 案例教學(xué)：某企業(yè)的客戶分類方法第十講 客戶信用和價值評估 對客戶進(jìn)行信用評估的方法： 5C 分析法、特征分析法、風(fēng)險因素法 三個層次的評估模型 信用等級評估模型 模型的主要指標(biāo) 權(quán)數(shù)的設(shè)置

10、評分方法和評分標(biāo)準(zhǔn)的確定 客戶價值和交易風(fēng)險評估模型 評估模型的使用 案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評估模型第十一講 授信程序與客戶信用額度控制 確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。 如何確定信用期限 典型授信流程設(shè)計 內(nèi)部額度控制方法及授信流程 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法 授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等 案例教學(xué)：某外資企業(yè)的信用限額計算方法第十二講 如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系 信用管理的地位和作用 信用管理職能的確定和分配 職能設(shè)置 人員配備 建立信用管理管

11、理體系的步驟和內(nèi)容 案例教學(xué)：三家知名 IT 企業(yè)在構(gòu)建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析） 案例教學(xué)：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路第十三講 企業(yè)信用政策的編制 信用政策的內(nèi)容 信用額度的使用 信用期限的使用 現(xiàn)金折扣使用 結(jié)算回扣使用條件 發(fā)貨控制辦法 典型信用政策類型與實施 不同類型客戶的信用政策 分銷商信用政策要點 大客戶信用政策要點 新客戶信用政策要點 老客戶信用政策要點 導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念 信用政策范本 1 ：一般企業(yè)的信用政策 信用政策范本 2 ： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點 案例分析：某大型消費品公司的信用政策樣本分析培訓(xùn)師簡介 劉宏程先生中國人民大學(xué)工商

12、管理碩士中國著名信用管理專家中國市場學(xué)會信用工作委員會 學(xué)術(shù)委員北京大學(xué)中國信用研究中心 特約研究員北京市法學(xué)會經(jīng)濟(jì)研究會 理事國家職業(yè)技能鑒定專家委員會信用管理師專業(yè)委員會 專家全國信用標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)專家?guī)?專家北京華普征信咨詢有限公司總經(jīng)理歷任國際知名的信用管理咨詢機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和催帳做 起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系， 積累了豐富的基于中國經(jīng)營風(fēng)險環(huán)境的成功信用 管理經(jīng)驗，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結(jié)出了不同行業(yè)的信用管理模式。其培訓(xùn)課程注重操作性，培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣幽默，強調(diào)互動性和學(xué)員的參與，并配有大量 案例。主講信用管理和催債訓(xùn)練課程二百余場， 培訓(xùn)

13、20000 多人次。所授課程廣受企業(yè)界的 好評。曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括中化、中遠(yuǎn)、中糧、中石化、中國機(jī)械進(jìn)出口、中國鋁業(yè)、愛立信、Motorola、諾基亞、羅納普朗克、ABB BP石油、GEMPLUS朗訊科技、施耐德電氣、漢高中國、伊萊克斯、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國網(wǎng)通、TCL、三九集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、SMC中國、ASIMG雙鶴藥業(yè)、天津殼牌、神龍汽車、立邦涂料、深圳華為、日立建機(jī)、東方通信、神州數(shù)碼、浪潮集團(tuán)、 上實投資、中國紡織進(jìn)出口、新華制藥、廣州物資集團(tuán)、中國鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)、中外運上海、以嶺藥業(yè)、方正電腦、鴻雁電器、偉嘉集團(tuán)、和利時、重工、新達(dá)制藥、東海糧油、約翰迪爾、上海三菱電梯、星瑪電梯、日商巖井、大發(fā)正大、中外運-敦豪、美國賽力特、威盧克斯、正大天晴、艾萊發(fā)喜食品、維順中國、哈德威四方、藍(lán)德電子、實華開、普天太力、 快威科技、石藥集團(tuán)、亞信科技、亞商在線、美的集團(tuán)、中鋼設(shè)備、北汽控股、北人股份、 中聯(lián)重科、山河智能等企業(yè)千余家。主要著作和成果:企業(yè)賒銷與信用管理書籍1999 年中國經(jīng)濟(jì)出版社全國