國(guó)際商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)

1、國(guó)際國(guó)際商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)帶頭人： 閆秋萍 系 主 任： 馬曉艷 教 學(xué) 中 心： 營(yíng)銷與策劃教研室 經(jīng)濟(jì)管理系二一五年一月目 錄一、課程基本信息1二、課程概述1（一）課程理念1（二）課程性質(zhì)1（三）課程設(shè)計(jì)思路2三、課程目標(biāo)3（一）總體目標(biāo)3（二）具體目標(biāo)2四、課程內(nèi)容5（一）教學(xué)內(nèi)容模塊5（二）職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目7（三）教學(xué)進(jìn)度安排8五、實(shí)施建議8（一）教學(xué)建議8（二）課程考核評(píng)價(jià)建議10（三）課程團(tuán)隊(duì)建設(shè)建議10（四）教材編寫與選用建議11（五）實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備配置建議13（六）課程資源開發(fā)與利用建議13六、其他說明13 一、課程基本信息課程名稱國(guó)際國(guó)際商務(wù)談判課程代碼E1500204課程性

2、質(zhì)專業(yè)核心課參考學(xué)時(shí)64開設(shè)學(xué)期4課程學(xué)分2學(xué)分適用專業(yè)營(yíng)銷與策劃專業(yè)、汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)職業(yè)資格助理營(yíng)銷師、高級(jí)推銷員、企劃員先修課程市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)者心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)后繼課程營(yíng)銷策劃理論與實(shí)務(wù)、客戶關(guān)系管理隸屬部門經(jīng)濟(jì)管理系營(yíng)銷與策劃教研室制訂人：國(guó)際國(guó)際商務(wù)談判課程開發(fā)團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)人：邵俠團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：閆秋萍二、課程概述（一）課程理念根據(jù)融“學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展?jié)摿ε囵B(yǎng)為一體；教育與教學(xué)為一體；職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成與職業(yè)技能培養(yǎng)為一體；課內(nèi)與課外培養(yǎng)為一體”的人才培養(yǎng)全過程的指導(dǎo)思想，樹立“以就業(yè)為導(dǎo)向崗位工作、以能力為本位職業(yè)技能、以學(xué)生為中心學(xué)做結(jié)合”的課程理念。以行業(yè)需求為先導(dǎo)，從職

3、業(yè)崗位及其典型任務(wù)分析入手，對(duì)典型工作任務(wù)進(jìn)行分析歸納，以應(yīng)用能力和職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)為主線，以實(shí)用、實(shí)際、實(shí)踐為原則，以應(yīng)用為主旨，按照“逆向分解、正向培養(yǎng)、動(dòng)態(tài)反饋、循環(huán)提升”的課程方案設(shè)計(jì)方法，構(gòu)建國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容體系。各個(gè)環(huán)節(jié)和過程都滿足和達(dá)到職場(chǎng)工作任務(wù)所規(guī)定的行業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)，突出職業(yè)教育的類型特色。（二）課程性質(zhì)國(guó)際國(guó)際商務(wù)談判是營(yíng)銷與策劃專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，融營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、推銷學(xué)、公關(guān)禮儀等學(xué)科的知識(shí)為一體，具有很強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性、應(yīng)用性和實(shí)踐性，它既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。本課程以國(guó)際商務(wù)談判基本流程為導(dǎo)向， 根據(jù)談判的邏輯關(guān)系，在

4、溝通、處理問題時(shí)所需要的知識(shí)及高技能人才的能力需求，針對(duì)高職學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)，形成從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的系統(tǒng)化教學(xué)項(xiàng)目，主要介紹國(guó)際商務(wù)談判的定義、流程、類型、原則；國(guó)際商務(wù)談判過程的四個(gè)階段；國(guó)際商務(wù)談判的基本方法、技巧和策略。既注重理論知識(shí)的培養(yǎng)，又注重對(duì)學(xué)生的實(shí)操能力和工作能力的培養(yǎng)，為學(xué)生將來走上工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（三）課程設(shè)計(jì)思路以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，依托專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，邀請(qǐng)企業(yè)人士、行業(yè)專家和學(xué)校專業(yè)帶頭人、骨干教師組成的學(xué)習(xí)領(lǐng)域開發(fā)團(tuán)隊(duì)，深入企業(yè)調(diào)研，分析職業(yè)崗位能力要求，遵循國(guó)際商務(wù)談判職業(yè)能力培養(yǎng)規(guī)律，將國(guó)際商務(wù)談判典型工作任務(wù)作為學(xué)習(xí)情境，完成國(guó)際商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)。課

5、程設(shè)計(jì)思路圖：根據(jù)畢業(yè)生應(yīng)該具備的綜合能力（社會(huì)能力、專業(yè)能力、方法能力），按照能力的特點(diǎn)與教育規(guī)律，采取逐步提高的方式，由單一到綜合、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由易到難，由教師指導(dǎo)到獨(dú)立完成，依次設(shè)計(jì)教學(xué)實(shí)施過程的各個(gè)環(huán)節(jié)。使教、學(xué)、做融為一體，教室和實(shí)訓(xùn)基地融為一體，理論實(shí)踐一體化，從而完成基于過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì)。充分體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性的要求。三、課程目標(biāo)（一）總體目標(biāo)本課程的總體目標(biāo)是：通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判的定義、流程、類型、原則；熟悉國(guó)際商務(wù)談判過程的幾個(gè)階段；掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本方法、技巧和策略，培養(yǎng)學(xué)生較好的心理調(diào)控素質(zhì)；增強(qiáng)與各種人溝通的信心，培養(yǎng)公平、公

6、正的良好談判人格及沉穩(wěn)、堅(jiān)定的職業(yè)風(fēng)范。（二）具體目標(biāo)1.職業(yè)能力目標(biāo)（1）能做好談判的準(zhǔn)備工作； （2）能進(jìn)行談判信息的收集、整理與分析； （3）能設(shè)計(jì)談判的開局，能控制談判的進(jìn)程； （4）能根據(jù)談判情況隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用談判的策略，具有一定的談判能力和決策能力； （5）能堅(jiān)守談判目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，防止挫敗感的危害，保持積極心態(tài)和頑強(qiáng)毅力，不受對(duì)方威逼利誘的干擾，促成談判的成功；（6）能撰寫談判計(jì)劃書，能簽訂經(jīng)濟(jì)合同。 2.課程知識(shí)目標(biāo)通過國(guó)際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生在知識(shí)認(rèn)知上要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。知識(shí)要遵循“必需、夠用”的原則。知識(shí)目標(biāo)要以職業(yè)能力目標(biāo)的需求來取舍，并與職業(yè)能力目標(biāo)相互應(yīng)。

7、（1）掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)；（2）熟知國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、談判方案制定及談判前的模擬演習(xí)； （3）靈活掌握國(guó)際商務(wù)談判開局階段的各種策略； （4）能靈活運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判磋商階段的各種策略； （5）在達(dá)成協(xié)議后，能恰當(dāng)簽定合同；（6）掌握國(guó)際商務(wù)談判的各種語言藝術(shù)；（7）掌握國(guó)際商務(wù)談判的心理及國(guó)際商務(wù)談判禮儀；3.社會(huì)能力目標(biāo)（1）有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和正直的品質(zhì),講誠(chéng)信，勇于承擔(dān)責(zé)任；（2）具有團(tuán)隊(duì)合作精神, 有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，有較好的語言表達(dá)能力；（3）具有較強(qiáng)的政策與法規(guī)的理解和運(yùn)用能力,遵守職業(yè)道德與法規(guī)；（4）思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作踏實(shí)，勤奮努力，吃苦

8、耐勞，具有較強(qiáng)的經(jīng)受挫折的能力；（5）具有敏銳的觀察力，靈活的應(yīng)變能力，開拓創(chuàng)新能力等。四、課程內(nèi)容 （一）教學(xué)內(nèi)容模塊遵循由簡(jiǎn)到難、遵循職業(yè)規(guī)律的原則確定教學(xué)項(xiàng)目，確定好教學(xué)項(xiàng)目以后，關(guān)鍵的任務(wù)是使學(xué)生在教師指導(dǎo)下自主學(xué)習(xí)，全面提高職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)與人才需求的對(duì)接。以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，以實(shí)踐教學(xué)為主、理論教學(xué)為輔。國(guó)際商務(wù)談判設(shè)計(jì)了7個(gè)課程模塊，20個(gè)項(xiàng)目。具體課程內(nèi)容和要求安排如下：表一 課程模塊及學(xué)時(shí)分配（二）職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判的基本流程，本課程選取了典型工作任務(wù)，作為能力訓(xùn)練項(xiàng)目，融入到教學(xué)實(shí)踐當(dāng)中。編號(hào)能力訓(xùn)練項(xiàng)目名稱擬實(shí)現(xiàn)的能力目標(biāo)相關(guān)支撐知識(shí)訓(xùn)練方式、手

9、段及步驟結(jié)果1國(guó)際商務(wù)談判背景分析能進(jìn)行有效分析國(guó)際商務(wù)談判的背景談判背景資料類型、談判資料收集方法、談判背景分析方法小組討論、案例分析能進(jìn)行談判背景分析2國(guó)際商務(wù)談判人員選擇、地點(diǎn)選擇與場(chǎng)地布置能根據(jù)交易實(shí)況選擇談判人員、地點(diǎn)，能進(jìn)行場(chǎng)地布置掌握國(guó)際商務(wù)談判人員選擇標(biāo)準(zhǔn)、不同談判地點(diǎn)的利弊及談判場(chǎng)地布置的要求情景模擬、角色扮演能進(jìn)行談判人員、地點(diǎn)的選擇及場(chǎng)地的布置3國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃制定能制定國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃制定原則、主要內(nèi)容等情景模擬、案例分析制定國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃4國(guó)際商務(wù)談判禮儀模擬在國(guó)際商務(wù)談判各種場(chǎng)合遵循禮儀辦公室禮儀、餐桌禮儀、電話禮儀、著裝禮儀等商務(wù)禮儀情景模擬、角

10、色扮演在各種場(chǎng)合遵循商務(wù)禮儀5國(guó)際商務(wù)談判開局模擬能根據(jù)談判策略確定不同的開局氣氛，并組織談判開局開局氣氛的選擇及營(yíng)造情景模擬、角色扮演談判開局選擇及設(shè)計(jì)6國(guó)際商務(wù)談判讓步模擬選擇恰當(dāng)?shù)淖尣讲呗宰尣降母黝?、讓步的策略及讓步策略的?yīng)用情景模擬、角色扮演、案例分析能在談判中正確地讓步7國(guó)際商務(wù)談判僵局處理模擬能利用、制造、化解僵局談判中僵局的作用、僵局的制造、化解情景模擬、角色扮演、案例分析制造或化解僵局8國(guó)際商務(wù)談判價(jià)格談判模擬能進(jìn)行價(jià)格談判價(jià)格談判技巧、策略情景模擬、角色扮演、案例分析進(jìn)行價(jià)格談判9國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧運(yùn)用能借助不同技巧進(jìn)行有效溝通聽的技巧、說的技巧等溝通技巧、及各種語言的應(yīng)用

11、情景模擬、角色扮演進(jìn)行有效溝通10簽訂書面合同能根據(jù)談判結(jié)果簽訂書面合同合同的主要內(nèi)容、簽訂時(shí)注意問題及簽約儀式的準(zhǔn)備情景模擬、角色扮演、案例分析簽訂書面合同（三）教學(xué)進(jìn)度安排 本課程依據(jù)模塊項(xiàng)目任務(wù)的邏輯思路，選取了若干個(gè)基于崗位任務(wù)的項(xiàng)目課題，進(jìn)行學(xué)習(xí)與實(shí)踐，力求與職業(yè)接軌，與崗位融合。五、實(shí)施建議（一）教學(xué)建議1.教學(xué)條件和環(huán)境 本課程教學(xué)打破過去在教室進(jìn)行教學(xué)的傳統(tǒng)固有模式，將根據(jù)課程內(nèi)容的需要在校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)室或校外實(shí)習(xí)基地開展教學(xué)活動(dòng)，仿真實(shí)訓(xùn)室備有可供35人同時(shí)使用的電腦，方便學(xué)生上網(wǎng)查找資料，實(shí)訓(xùn)室配備足夠的教學(xué)道具，讓學(xué)生在仿真環(huán)境下進(jìn)行模擬演練；另外積極與合作企業(yè)聯(lián)系，帶學(xué)生

12、進(jìn)行實(shí)境演練，以幫助學(xué)生體會(huì)相對(duì)真實(shí)的談判情境，體驗(yàn)談判氛圍，模擬不同談判角色。實(shí)現(xiàn)教學(xué)“教、學(xué)、做”一體化，“角色”、“崗位”一體化。 2.教學(xué)方法上的特殊性 國(guó)際商務(wù)談判是一門理論性、系統(tǒng)性、應(yīng)用性和實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，課程的學(xué)習(xí)需要有大量的操作訓(xùn)練。基于上述特性，本課程的主要教學(xué)資源主要包括基本教材、課件、網(wǎng)絡(luò)資源等。教學(xué)過程中，應(yīng)借助這些資源，采用靈活的教學(xué)方法，加強(qiáng)教學(xué)效果。主要教學(xué)方法如下： (1) 案例分析法。是指在教學(xué)中，通過分析和研究現(xiàn)有的案例，來解釋所有要講授的教學(xué)內(nèi)容并推動(dòng)教學(xué)內(nèi)容的發(fā)展與完善的一種輔助性教學(xué)方法。這是一種開放型教育，它集科學(xué)性、實(shí)踐性、直觀性、啟發(fā)性、趣味

13、性于一體，促進(jìn)了教學(xué)相長(zhǎng)，加深了學(xué)生對(duì)基本理論的理解。(2) 分組討論法。這是根據(jù)高職學(xué)生的認(rèn)知心理特征而進(jìn)行的一種教學(xué)方法。課前將教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)告知學(xué)生，學(xué)生先通過上網(wǎng)搜索、去圖書館查資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解，最后教師評(píng)價(jià)、總結(jié)。這種根據(jù)學(xué)生的需求選擇的教學(xué)方法既提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，也增強(qiáng)了學(xué)生的自信心和自主學(xué)習(xí)的能力，效果非常好。 (3) 角色扮演法。角色扮演顧名思義就是借著扮演角色的方式來達(dá)到體驗(yàn)及學(xué)習(xí)的目的，重視由實(shí)際的體會(huì)及行動(dòng)達(dá)到自主、自發(fā)學(xué)習(xí)的效果。角色扮演不僅使學(xué)生學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)技能，而且還培養(yǎng)了學(xué)生儀表、姿態(tài)、語言表達(dá)、溝通協(xié)調(diào)、應(yīng)變和

14、解決實(shí)際問題等能力。(4) 情景模擬法?！扒榫澳M”教學(xué)法是在進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的過程中，通過設(shè)置一些商務(wù)活動(dòng)的真實(shí)場(chǎng)景，組織學(xué)生積極參與教學(xué)的一種方法。這種方法是運(yùn)用具體活動(dòng)的場(chǎng)景或提供學(xué)習(xí)資源以激起學(xué) 習(xí)者主動(dòng)學(xué)習(xí)的興趣、 提高學(xué)習(xí)效率的一種教學(xué)方法。(5)實(shí)地教學(xué)方法.教師和學(xué)生同時(shí)深入企業(yè)現(xiàn)場(chǎng),通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)事實(shí)分析和研究,提出解決問題的辦法,或總結(jié)出可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)，從而提高學(xué)生運(yùn)用理論認(rèn)識(shí)問題、研究問題和解決問題的能力?，F(xiàn)場(chǎng)教學(xué);其教學(xué)功能主要在于親臨實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)、直接認(rèn)識(shí)事實(shí),面對(duì)事實(shí)討論、啟發(fā)拓展思路、提高實(shí)際能力。（二）課程考核評(píng)價(jià)建議國(guó)際商務(wù)談判課程強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力的掌握。因此，本課程的考

15、核將著重測(cè)試學(xué)生國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)能力。 1.考核形式、內(nèi)容 (1) 考核內(nèi)容包括理論考核、實(shí)訓(xùn)考核及平時(shí)考核三個(gè)部分，其中理論考核為40%，實(shí)訓(xùn)考核為40%，平時(shí)考核為20； (2) 理論考核主要采用期末考試的形式，主要考核學(xué)生理論知識(shí)掌握程度，通過實(shí)訓(xùn)題、案例分析來啟發(fā)學(xué)生思考問題的開闊性；實(shí)訓(xùn)考核主要考核學(xué)生是否能夠有效的將所學(xué)理論知識(shí)靈活運(yùn)用到具體的實(shí)際國(guó)際商務(wù)談判中。其中自我評(píng)價(jià)占8%，小組評(píng)價(jià)占12%，老師評(píng)價(jià)占20%；平時(shí)考核主要考核學(xué)生平時(shí)課堂紀(jì)律、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性、作業(yè)完成質(zhì)量等。2.考核評(píng)價(jià)建議應(yīng)注重學(xué)生自學(xué)能力、實(shí)踐能力、分析解決問題能力的考核，對(duì)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用

16、上有創(chuàng)新的學(xué)生應(yīng)予特別鼓勵(lì)，全面綜合評(píng)價(jià)學(xué)生能力。（三）課程團(tuán)隊(duì)建設(shè)建議 本課程建設(shè)遵循“校企合作、共同開發(fā)”的原則，通過廣泛的社會(huì)調(diào)研，召開校企合作會(huì)議，邀請(qǐng)企業(yè)專家進(jìn)行建議把脈，對(duì)課程的項(xiàng)目設(shè)計(jì)及實(shí)施效果進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。在課程團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，以汽車服務(wù)教研室為單位，通過每周的教研活動(dòng)，及時(shí)學(xué)習(xí)吸取行業(yè)企業(yè)最新的知識(shí)與技能，提高課程團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。（四）教材編寫與選用建議1.教材選用及編寫 根據(jù)要求編寫工學(xué)結(jié)合校本教材，具體要求如下：(1) 必須依據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)編寫教材；(2) 教材應(yīng)充分體現(xiàn)項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)的課程設(shè)計(jì)思想；(3) 教材以國(guó)際商務(wù)談判基本流程為導(dǎo)向， 以完成典型工作的活動(dòng)項(xiàng)目來驅(qū)動(dòng)，

17、通過情景模擬、案例分析、小組討論、角色扮演多種教學(xué)方法，與工作過程相結(jié)合的方式來組織編寫，使學(xué)生在各種活動(dòng)中掌握相關(guān)技能；(4) 教材應(yīng)突出應(yīng)用性，應(yīng)避免把職業(yè)能力簡(jiǎn)單理解為單純的技能操作，同時(shí)要具有前瞻性，應(yīng)將本專業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)及實(shí)際業(yè)務(wù)操作中的新知識(shí)、新技術(shù)和新方法及時(shí)納入其中；(5) 教材應(yīng)以學(xué)生為本，內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，重在提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性；(6) 教材中的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)要具有可操作性。2.參考資料選用我系選用的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材都是教育部推薦的高職教育精品規(guī)劃教材，或者其它國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀教材。專業(yè)建設(shè)以來，我們采用過的教材主要有： （1）國(guó)際商務(wù)談判與溝通技巧（第二版）復(fù)旦

18、大學(xué)出版社潘肖玨、謝承志2010.8（2）國(guó)際商務(wù)談判與溝通北京理工大學(xué)出版社李逾男 楊學(xué)艷20129（3）商務(wù)談判與推銷北京交通大學(xué)出版社楊雪青2011.6（4） 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)中國(guó)人民大學(xué)出版社李昆益 姬忠莉2014.8參考用書：（1）優(yōu)勢(shì)談判重慶出版社羅杰道森201310（2）談判力中信出版社羅杰費(fèi)希爾20128（3）說話的魅力:劉墉溝通秘笈接力出版社劉墉2009.8（4）一看就懂的談判技巧全圖解北京理工大學(xué)出版社 高宏 2014.3（5）價(jià)格談判: 在生意場(chǎng)合勝出的50個(gè)談判絕招電子工業(yè)出版社 史蒂夫巴畢茨基2014.8（6）企業(yè)管理企業(yè)管理雜志社（7）商界商界雜志社（8）演講與口才演講與口才雜志社（9）現(xiàn)代營(yíng)銷現(xiàn)代營(yíng)銷雜志