營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)_銷(xiāo)售技巧

1、中中誠(chéng)誠(chéng)信信資資訊訊營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教程營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教程-銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧2010-7-8數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值，誠(chéng)信贏得尊重！銷(xiāo)售交流銷(xiāo)售交流-對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解銷(xiāo)售人員是天生的，不是培養(yǎng)出來(lái)的銷(xiāo)售人員是天生的，不是培養(yǎng)出來(lái)的銷(xiāo)售人員必須健談銷(xiāo)售人員必須健談銷(xiāo)售就是掌握正確的手法和技巧銷(xiāo)售就是掌握正確的手法和技巧一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以銷(xiāo)售出任何東西一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以銷(xiāo)售出任何東西一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人人們不愿意購(gòu)買(mǎi)人們不愿意購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售交流銷(xiāo)售交流-對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解銷(xiāo)售就是掌握正確的手法和技巧銷(xiāo)售就是掌握正確的手法

2、和技巧 令人遺憾的是，根本沒(méi)有神奇的銷(xiāo)售技巧，對(duì)某些人適用的方法對(duì)其他令人遺憾的是，根本沒(méi)有神奇的銷(xiāo)售技巧，對(duì)某些人適用的方法對(duì)其他人可能根本無(wú)效。銷(xiāo)售的成功比掌握技巧更有用，其影響因素包括工作人可能根本無(wú)效。銷(xiāo)售的成功比掌握技巧更有用，其影響因素包括工作習(xí)慣，態(tài)度，銷(xiāo)售的產(chǎn)品，覆蓋的市場(chǎng)等等。習(xí)慣，態(tài)度，銷(xiāo)售的產(chǎn)品，覆蓋的市場(chǎng)等等。銷(xiāo)售交流銷(xiāo)售交流-對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以銷(xiāo)售出任何東西一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以銷(xiāo)售出任何東西 不是這樣！當(dāng)一個(gè)人將正確的公司制造的合適產(chǎn)品賣(mài)給適合的顧客，就不是這樣！當(dāng)一個(gè)人將正確的公司制造的合適產(chǎn)品賣(mài)給適合的顧客，就是成功的

3、銷(xiāo)售。任何銷(xiāo)售人員可能在很多工作中成功，個(gè)人能力適合工是成功的銷(xiāo)售。任何銷(xiāo)售人員可能在很多工作中成功，個(gè)人能力適合工作時(shí)，銷(xiāo)售人員將獲得可觀的報(bào)酬。作時(shí)，銷(xiāo)售人員將獲得可觀的報(bào)酬。銷(xiāo)售交流銷(xiāo)售交流-對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人 銷(xiāo)售不是向沒(méi)有支付能力、不愿意購(gòu)買(mǎi)的顧客拋售多于商品的運(yùn)動(dòng)。銷(xiāo)售不是向沒(méi)有支付能力、不愿意購(gòu)買(mǎi)的顧客拋售多于商品的運(yùn)動(dòng)。良良好的銷(xiāo)售開(kāi)始于找到需要這種產(chǎn)品、并能承受的客戶。換句話說(shuō)，良好好的銷(xiāo)售開(kāi)始于找到需要這種產(chǎn)品、并能承受的客戶。換句話說(shuō)，良好的銷(xiāo)售人員拜訪合格的潛在客戶。的銷(xiāo)售

4、人員拜訪合格的潛在客戶。銷(xiāo)售交流銷(xiāo)售交流-對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的普遍誤解客戶不愿意購(gòu)買(mǎi)客戶不愿意購(gòu)買(mǎi) 并不決然！客戶需要了解和接觸更多的事物，他們需要銷(xiāo)售人員向他們并不決然！客戶需要了解和接觸更多的事物，他們需要銷(xiāo)售人員向他們證實(shí)其提議將如何使他們受益。證實(shí)其提議將如何使他們受益。銷(xiāo)售交流銷(xiāo)售交流-影響銷(xiāo)售人員簽單的重要因素影響銷(xiāo)售人員簽單的重要因素西奧多羅斯福1910年在巴黎Sorbonne大學(xué)說(shuō)過(guò)的一句話：“真正的榮譽(yù)屬于在競(jìng)技場(chǎng)上奮力拼搏的勇士，屬于將偉大的熱情和忠誠(chéng)投身于有價(jià)值的事業(yè)的人，以及敢于追夢(mèng)、雖敗猶榮的人?！比绾芜M(jìn)行產(chǎn)品推介和銷(xiāo)售如何進(jìn)行產(chǎn)品推介和銷(xiāo)售v 了解和分析

5、客戶了解和分析客戶: 基本情況基本情況, 購(gòu)買(mǎi)實(shí)力購(gòu)買(mǎi)實(shí)力, 預(yù)算時(shí)間等預(yù)算時(shí)間等.v 進(jìn)一步向客戶咨詢和求證你的設(shè)想進(jìn)一步向客戶咨詢和求證你的設(shè)想v 制定一個(gè)銷(xiāo)售周期和產(chǎn)品推介計(jì)劃制定一個(gè)銷(xiāo)售周期和產(chǎn)品推介計(jì)劃v 試用前和后試用前和后, 與使用人員多交談與使用人員多交談, 了解客戶對(duì)數(shù)據(jù)分了解客戶對(duì)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品的想法析產(chǎn)品的想法, 并測(cè)試客戶對(duì)我們的好感程度并測(cè)試客戶對(duì)我們的好感程度.銷(xiāo)售銷(xiāo)售過(guò)程分析過(guò)程分析1.初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估2.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估3. 非客觀因素競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估非客觀因素競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估銷(xiāo)售過(guò)程分析銷(xiāo)售過(guò)程分析 (一一)初初步步銷(xiāo)銷(xiāo)售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)評(píng)評(píng)估估 我們

6、的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的? 客戶名稱 日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)語(yǔ) 1 客戶的應(yīng)用 清楚 2 客戶的業(yè)務(wù) 強(qiáng)勁 3 客戶的財(cái)務(wù)狀況 健全 4 項(xiàng)目的預(yù)算 有 5 項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性 清楚 銷(xiāo)售過(guò)程分析銷(xiāo)售過(guò)程分析 (二二)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估方法銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估方法 ( (一一) ) 我們能夠與其他公司競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 客戶名稱 日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 我們 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 1 對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌 握 清楚 2 合適的解決方案 符合 3 銷(xiāo)售資源及素質(zhì) 充足/有力 4 與客戶的關(guān)系 緊密 5 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特 商業(yè)價(jià)值 強(qiáng)大 銷(xiāo)售過(guò)程分析（三銷(xiāo)售過(guò)程分析（三）銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估方法銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估方法

7、( (二二) ) 我們真正贏的把握如何? 客戶名稱 日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 我們 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 6 客戶內(nèi)線的支持 強(qiáng)大 7 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 強(qiáng)大 8 雙方企業(yè)文化的兼容性 多 9 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選 清楚 10 與決策人的利害關(guān)系 多 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 客戶資源開(kāi)客戶資源開(kāi)發(fā)計(jì)劃發(fā)計(jì)劃 潛在的銷(xiāo)售潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估機(jī)會(huì)評(píng)估 幫助其分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)幫助其分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 共同制定銷(xiāo)售策略共同制定銷(xiāo)售策略 組織和調(diào)配公司資源組織和調(diào)配公司資源 銷(xiāo)售銷(xiāo)售策略策略目標(biāo)目標(biāo)管管理理 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力分析銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力分析 二次開(kāi)發(fā) 形成銷(xiāo)售形成銷(xiāo)售Funnel 完成銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

8、和提成銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和提成 銷(xiāo)售失敗銷(xiāo)售失敗 分析原因分析原因 購(gòu)買(mǎi)決策剖析購(gòu)買(mǎi)決策剖析-影響客戶采購(gòu)決定的四種重要角色影響客戶采購(gòu)決定的四種重要角色vEconomic BuyervTechnical Buyer/UservCoordinatorvCoach購(gòu)買(mǎi)決策剖析購(gòu)買(mǎi)決策剖析影響客戶采購(gòu)決定的四種重要角色影響客戶采購(gòu)決定的四種重要角色決策者決策者v 通常只有一位通常只有一位v 職責(zé)職責(zé): v -最后拍板決定最后拍板決定v -控制預(yù)算控制預(yù)算v -能調(diào)配企業(yè)資源能調(diào)配企業(yè)資源v 關(guān)注事項(xiàng)關(guān)注事項(xiàng): 公司經(jīng)濟(jì)效益公司經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成要達(dá)成技術(shù)主管技術(shù)主管/使用者使用者v 一個(gè)項(xiàng)目有多位一個(gè)項(xiàng)目有多位

9、v 職責(zé)職責(zé): v -把關(guān)把關(guān)v -具體評(píng)估各種產(chǎn)品具體評(píng)估各種產(chǎn)品v -不能拍板作采購(gòu)決定不能拍板作采購(gòu)決定v 從技術(shù)角度出發(fā)從技術(shù)角度出發(fā), 可以否可以否定方案定方案.購(gòu)買(mǎi)決策剖析購(gòu)買(mǎi)決策剖析影響客戶采購(gòu)決定的四種重要角色影響客戶采購(gòu)決定的四種重要角色v 主要聯(lián)系人主要聯(lián)系人/協(xié)調(diào)人協(xié)調(diào)人v 通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理v 職責(zé)職責(zé): v -協(xié)調(diào)公司及客戶之間的聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)公司及客戶之間的聯(lián)絡(luò)v -搜集決策信息搜集決策信息v 關(guān)注關(guān)注:在客戶組織內(nèi)不失去公允在客戶組織內(nèi)不失去公允性性v 內(nèi)線內(nèi)線v 內(nèi)線至少要培養(yǎng)一位內(nèi)線至少要培養(yǎng)一位, 越多越越多越好好.v 可以是客戶內(nèi)部或外部人員可

10、以是客戶內(nèi)部或外部人員v 關(guān)系不對(duì)外公開(kāi)關(guān)系不對(duì)外公開(kāi)v 關(guān)注關(guān)注: 公司和客戶的雙贏公司和客戶的雙贏銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)技巧銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練舉例營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練舉例:v初步接觸初步接觸: 取得客戶好感的方法取得客戶好感的方法v銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn): 銷(xiāo)售各個(gè)階段的工作銷(xiāo)售各個(gè)階段的工作重點(diǎn)重點(diǎn)v說(shuō)服客戶的方法：說(shuō)服客戶的方法： 潛在風(fēng)險(xiǎn)式，潛在風(fēng)險(xiǎn)式， 潛在利益式潛在利益式, FAB銷(xiāo)售說(shuō)服方法銷(xiāo)售說(shuō)服方法v贏得客戶贏得客戶: 滿足客戶組織內(nèi)的不滿足客戶組織內(nèi)的不同客戶類(lèi)型的需求：同客戶類(lèi)型的需求： 效益型，技效益型，技術(shù)型用戶型，術(shù)型用戶型，Coordinator, Coach.銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)技

11、巧銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)技巧做事情的四個(gè)層次做事情的四個(gè)層次1不知道該做自滿或無(wú)知2知道該做做什么, 為什么要做, 何時(shí)何地做3知道如何做做事有主張, 技能, 能力, 知識(shí), 工具等.4愿意去做成為習(xí)慣, 成為標(biāo)準(zhǔn), 主動(dòng)去做 (take initiative).銷(xiāo)售訓(xùn)練的必要性銷(xiāo)售訓(xùn)練的必要性v一個(gè)成功的公司一個(gè)成功的公司, 必然是擁有大量的第四種人必然是擁有大量的第四種人! (例如例如, 大多數(shù)優(yōu)秀的跨國(guó)公司大多數(shù)優(yōu)秀的跨國(guó)公司) 二五定律二五定律：每一個(gè)顧客的背后，大約有二百五十名親朋好友，得罪一名顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客,相反地,則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正面效應(yīng)。 美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家

12、德格魯特說(shuō)：如果顧客沒(méi)有把你推薦給別人，那么你的銷(xiāo)售就不算真正的成功。 對(duì)工作的熱忱 自信 儀表,儀態(tài) 積極的人生觀 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 果斷的決策 誠(chéng)懇 了解對(duì)手 敏銳的觀察力 處變不驚 敬業(yè)精神 溝通技巧 細(xì)心 好的銷(xiāo)售技巧 好的時(shí)間管理 創(chuàng)造高利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)精神勤快,能吃苦能說(shuō)善道承受壓力屢敗屢戰(zhàn)幽默隨時(shí)投入,隨時(shí)放松臉皮厚Self-management Skills 事先未和客戶約好 拜訪錯(cuò)誤對(duì)象 花太多時(shí)間在無(wú)望成交的客戶身上 生意成交后,繼續(xù)逗留 面談超過(guò)時(shí)間 面談內(nèi)容沒(méi)有把握重點(diǎn) 可用電話/傳真,卻親自前往 沒(méi)有拜訪計(jì)劃,以致東奔西跑 滯留在辦公室或家里太久 花太多時(shí)間在午餐或休息 1.1.銷(xiāo)售

13、銷(xiāo)售前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作 2.2.電話聯(lián)系電話聯(lián)系 3.3.交通交通 4.4.等候等候 5.5.拜訪客戶拜訪客戶 6.6.午餐休息午餐休息 7 7. .為客戶服務(wù)為客戶服務(wù) 8.8.內(nèi)內(nèi)部部會(huì)議會(huì)議 60%60%時(shí)間時(shí)間用用于于5 & 75 & 7 25%25%時(shí)間時(shí)間用用于于1 & 21 & 2 訂訂定每月定每月/ /周訪問(wèn)周訪問(wèn)行程行程Above FunnelInFunnelBest FewOrder is expected in 1/2(or less)of the normal selling cycle2040100潛在用戶，可能是理想的用戶潛在用戶，可能是理想的用戶 (可能有意向可能有意向)主要工作主要工作 = =篩選篩選主要工作主要工作 = =調(diào)