南方略終端建設與管理ppt課件

1、 農(nóng)藥經(jīng)銷商農(nóng)藥經(jīng)銷商營銷管理與創(chuàng)新營銷管理與創(chuàng)新 劉祖軻劉祖軻中國系統(tǒng)營銷實際的創(chuàng)導者中國系統(tǒng)營銷實際的創(chuàng)導者清華大學、上海交大、中山大學市場清華大學、上海交大、中山大學市場營銷特約講師營銷特約講師南方略國際營銷品牌咨詢機構(gòu)總經(jīng)南方略國際營銷品牌咨詢機構(gòu)總經(jīng)理理深圳市咨詢行業(yè)專家組組長深圳市咨詢行業(yè)專家組組長 終端的作用與關鍵終端的作用與關鍵終端開發(fā)終端開發(fā)終端陳列終端陳列生動化建立生動化建立硬終端與軟終端硬終端與軟終端終端導購終端導購終端話術終端話術終端有效做法終端有效做法終端需求目的分析終端需求目的分析終端促銷終端促銷終端訪問終端訪問講義提綱講義提綱 一如何認識終端一如何認識終端四大作用

2、四大作用 了解需求了解需求 搜集競爭對手信息搜集競爭對手信息 傳播品牌傳播品牌 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售一、終端的作用與關鍵一、終端的作用與關鍵 n價值間隔、便利、快捷價值間隔、便利、快捷n9090以上的買賣依然在終端完成以上的買賣依然在終端完成n4040以上的購買決議在終端做出以上的購買決議在終端做出n渠道主權(quán)日益強大渠道主權(quán)日益強大n未來最稀缺的渠道資源未來最稀缺的渠道資源n與消費者進展有效溝通的途徑。與消費者進展有效溝通的途徑。n寶潔：寶潔：n“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告援助，除非消費世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告援助，除非消費者可以在銷售點買到他們，否那么，幾乎銷不出去。者可以在銷

3、售點買到他們，否那么，幾乎銷不出去。 終端兩大關鍵終端兩大關鍵1 1、氣氛表達定位、個性、氣氛表達定位、個性2 2、五個表達：價錢、品牌、效力、技術、價值、五個表達：價錢、品牌、效力、技術、價值 當麥當勞不僅僅售賣漢堡包時當麥當勞不僅僅售賣漢堡包時 二、終端開發(fā)二、終端開發(fā)n 實力決議位置，位置決議市場位置實力決議位置，位置決議市場位置 三、終端陳列三、終端陳列“要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。的秘訣之一。松下幸之助松下幸之助即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物畫那樣藝術的陳即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物畫那樣藝術的陳列，由于商品的

4、美感能撐起顧客的購買愿望。列，由于商品的美感能撐起顧客的購買愿望。法國經(jīng)商諺語法國經(jīng)商諺語 店鋪設計內(nèi)容店鋪設計內(nèi)容銷售指數(shù)銷售指數(shù)商品容易拿到商品容易拿到15開放式容易進入開放式容易進入25商品豐富商品豐富15購物環(huán)境清潔明亮購物環(huán)境清潔明亮14商品標價清楚商品標價清楚13服務人員的態(tài)度服務人員的態(tài)度8商品價格便宜商品價格便宜5n其中其中“開放式容易進入占開放式容易進入占2525；“購物環(huán)境清潔亮堂占購物環(huán)境清潔亮堂占1414，n而這兩項正是零售店鋪賣場設計的詳細內(nèi)容。而這兩項正是零售店鋪賣場設計的詳細內(nèi)容。n 日本零售專家對日本零售專家對52萬名顧客進展了調(diào)查研討，顧客萬名顧客進展了調(diào)查研

5、討，顧客對零售店鋪有關工程的關懷程度為：對零售店鋪有關工程的關懷程度為： 產(chǎn)品陳列目的產(chǎn)品陳列目的 活化賣場氣氛，刺激顧客的購買愿望；活化賣場氣氛，刺激顧客的購買愿望； 充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特性、提高流動率；充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特性、提高流動率； 品牌籠統(tǒng)的提升。品牌籠統(tǒng)的提升。 Page激動性購買激動性購買平均而言，平均而言，70%的購買決議是在商店做出的購買決議是在商店做出“我看到了我看到了“我喜歡它我喜歡它“我購買它我購買它 全球最負盛名的食品企業(yè)全球最負盛名的食品企業(yè)-瑪氏的研討闡明：瑪氏的研討闡明： 糖果市場的時機糖果市場的時機 糖果巧克力是激動性購買的商品糖果巧克力是激動性購買的商品 糖果巧克

6、力的激動性購買率高達糖果巧克力的激動性購買率高達70% 90%的激動購買興趣的激動購買興趣10秒后減退秒后減退 消費者普通停留在貨架前不超越消費者普通停留在貨架前不超越2分鐘分鐘 陳列陳列糖果的生命糖果的生命 產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品陳列要求n 顯眼有效；顯眼有效；n 易選擇、易拿??；易選擇、易拿??；n 把最新款、最暢銷款式陳列在重要陳列區(qū)，重要陳列區(qū)是指把最新款、最暢銷款式陳列在重要陳列區(qū)，重要陳列區(qū)是指店堂顧客第一眼關注的地方；店堂顧客第一眼關注的地方；n 陳列引人注目，陳列是顏色由淺到深到淺，層次清楚；陳列引人注目，陳列是顏色由淺到深到淺，層次清楚；n 同一陳列產(chǎn)品陳列在一同，同一款式而不同顏色

7、的產(chǎn)品要橫同一陳列產(chǎn)品陳列在一同，同一款式而不同顏色的產(chǎn)品要橫向擺放，便于顧客查找；向擺放，便于顧客查找；n 特價區(qū)應單獨作為一個獨立區(qū)域進展陳列。特價區(qū)應單獨作為一個獨立區(qū)域進展陳列。 陳列的陳列的AIDCAAIDCA原那么與效果要點原那么與效果要點原原則則效效果果要要點點注注意意（ATTENTION）l突出重點產(chǎn)品突出重點產(chǎn)品l比其他產(chǎn)品先推出比其他產(chǎn)品先推出l有變化的陳列有變化的陳列l(wèi)引人注意引人注意興興趣趣（INTEREST）l容易觀賞、容易拿取容易觀賞、容易拿取l強調(diào)產(chǎn)品的特長和利益點強調(diào)產(chǎn)品的特長和利益點l激發(fā)興趣激發(fā)興趣欲欲望望（DESIRE）l現(xiàn)場演示生動現(xiàn)場演示生動l用較大的

8、空間突出展示重點產(chǎn)品用較大的空間突出展示重點產(chǎn)品l配置關聯(lián)產(chǎn)品配置關聯(lián)產(chǎn)品l喚起欲望喚起欲望確確信信（CONVICION）l用用POP廣告明示產(chǎn)品說明和價格廣告明示產(chǎn)品說明和價格l充分表述出產(chǎn)品的魅力所在之處充分表述出產(chǎn)品的魅力所在之處l讓人確信讓人確信行行動動（ACTION）l讓顧客下購買決心讓顧客下購買決心l讓顧客把購買的意思表示出來讓顧客把購買的意思表示出來 產(chǎn)品陳列三原那么產(chǎn)品陳列三原那么 分布面廣分布面廣買得到買得到 顯而易見顯而易見看得到看得到 隨手可及隨手可及拿得到拿得到商品陳列=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意 Page多重陳列面提高激動購買率多重陳列面提高激動購買率154%1

9、40%120%100%銷售指數(shù)銷售指數(shù) Page開場位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置10610010410198顧客購買方向最好的貨架位置最好的貨架位置貨架寬度貨架寬度銷售指數(shù)銷售指數(shù) Page高度 銷售指數(shù)1.80m 901.20m 1290.95m 2080.70m 169最好的貨架位置最好的貨架位置貨架高度貨架高度 陳列理貨陳列理貨1919定律定律n最大化原那么最大化原那么n集中展現(xiàn)原那么集中展現(xiàn)原那么n垂直陳列原那么垂直陳列原那么n重點突出原那么重點突出原那么n一致性原那么一致性原那么n價錢醒目原那么價錢醒目原那么n最低儲量原那么最低儲量原那么n上輕下重原那么上輕下重原那么n

10、伸手可取原那么伸手可取原那么n堆頭規(guī)范原那么堆頭規(guī)范原那么n生動化原那么生動化原那么n陳列打動原那么陳列打動原那么n全品原那么全品原那么n滿陳列原那么滿陳列原那么n整潔原那么整潔原那么n先進先出原那么先進先出原那么n顯而易見原那么顯而易見原那么n顏色對比原那么顏色對比原那么n利用空間原那么利用空間原那么 1、POP的作用的作用1、在有限的空間能引起顧客的留意、在有限的空間能引起顧客的留意2、可以配合媒體廣告和主題促銷、可以配合媒體廣告和主題促銷3、可以為促銷和特價活動做廣告、可以為促銷和特價活動做廣告4、可以傳送本產(chǎn)品的驕傲感、可以傳送本產(chǎn)品的驕傲感5、協(xié)助銷售可以博得店家支持、協(xié)助銷售可以博

11、得店家支持2、POP產(chǎn)生效果的產(chǎn)生效果的4大要素：大要素：1位置位置2高度高度3大小大小4方式方式3、投放、投放POP的方法的方法1、確認在視野高度、最顯眼的位置、確認在視野高度、最顯眼的位置2、尋覓焦點廣告位置，保管盡能夠長的時間、尋覓焦點廣告位置，保管盡能夠長的時間3、避開廣告過于集中的地方、避開廣告過于集中的地方4、爭取客戶答應，去除舊廣告，定時清潔和更新、爭取客戶答應，去除舊廣告，定時清潔和更新POP5、確保每個終端都有本產(chǎn)品的、確保每個終端都有本產(chǎn)品的POP6、堅持本人張貼、堅持本人張貼 有效鋪市有效鋪市 鋪市的預備：首先終端店調(diào)查，擬定鋪貨方案，包括終端分布，所需產(chǎn)品和促銷鋪市的預

12、備：首先終端店調(diào)查，擬定鋪貨方案，包括終端分布，所需產(chǎn)品和促銷品，人力，交通工具等。其次根據(jù)擬定的鋪市方案備好所需物品和人力。品，人力，交通工具等。其次根據(jù)擬定的鋪市方案備好所需物品和人力。正式鋪市正式鋪市首先做好鋪貨記錄包括鋪貨時間，數(shù)量，進貨單價，金額，促銷品發(fā)放情況以首先做好鋪貨記錄包括鋪貨時間，數(shù)量，進貨單價，金額，促銷品發(fā)放情況以及店主稱號，地址，聯(lián)絡人，等；及店主稱號，地址，聯(lián)絡人，等；其次是初次鋪貨的數(shù)量不宜過多，應根據(jù)酒店，商超，社區(qū)零售店的類別以及同其次是初次鋪貨的數(shù)量不宜過多，應根據(jù)酒店，商超，社區(qū)零售店的類別以及同類不同店規(guī)模大小選擇性鋪貨；類不同店規(guī)模大小選擇性鋪貨；再

13、次廠家與經(jīng)銷商對鋪市的風險，應有預備，同時對風險的承當，二者之間有一再次廠家與經(jīng)銷商對鋪市的風險，應有預備，同時對風險的承當，二者之間有一嚴厲的商定；嚴厲的商定；再其次健全鋪貨報表和信息反響，管理體系；再其次健全鋪貨報表和信息反響，管理體系；最后回訪和理貨。必要的回訪有利于加強溝通，搜集意見，及時調(diào)貨或補貨。最后回訪和理貨。必要的回訪有利于加強溝通，搜集意見，及時調(diào)貨或補貨。有效產(chǎn)品展現(xiàn)有效產(chǎn)品展現(xiàn)a a酒店吧柜陳列。酒店吧柜陳列。b b商場，社區(qū)零售店，超級市場的貨架陳列。商場，社區(qū)零售店，超級市場的貨架陳列。c c商場，社區(qū)零售店，超級市場的堆碼，端頭陳列。商場，社區(qū)零售店，超級市場的堆碼

14、，端頭陳列。d d陳列位置的選擇。陳列位置的選擇。案例：泰山特曲終端做法案例：泰山特曲終端做法 有效終端促銷有效終端促銷a aPOPPOP廣告。對酒店的廣告。對酒店的POPPOP廣告。包括煙灰缸，茶杯，茶壺，桌牌廣告。包括煙灰缸，茶杯，茶壺，桌牌號，桌布，紙巾，效力生的禮服，圍巾以及店頭廣告等，要求設計精巧，號，桌布，紙巾，效力生的禮服，圍巾以及店頭廣告等，要求設計精巧，淡化廣告氣氛，切不可喧賓奪主；對超市，商場的淡化廣告氣氛，切不可喧賓奪主；對超市，商場的POPPOP廣告。包括貨架，廣告。包括貨架，吊牌，燈箱，售賣區(qū)分類指示牌，吊牌，燈箱，售賣區(qū)分類指示牌，DMDM海報，推車，窗楣裝飾，靜電

15、貼海報，推車，窗楣裝飾，靜電貼紙，收銀臺擋光板，遮陽傘，貨物包裝袋等。紙，收銀臺擋光板，遮陽傘，貨物包裝袋等。b b銷售促進。包括售點折扣，有獎銷售，附贈品銷售，累計消費折銷售促進。包括售點折扣，有獎銷售，附贈品銷售，累計消費折扣，節(jié)日折扣促銷，捆綁促銷，人員促銷，公關促銷等?？?，節(jié)日折扣促銷，捆綁促銷，人員促銷，公關促銷等。 及時理貨及時理貨a a產(chǎn)品生動化展現(xiàn)。堅持產(chǎn)品在酒店的櫥窗里或在超市的貨架，端產(chǎn)品生動化展現(xiàn)。堅持產(chǎn)品在酒店的櫥窗里或在超市的貨架，端頭，堆碼上整潔，干凈，給顧客一個清新的產(chǎn)品籠統(tǒng)。頭，堆碼上整潔，干凈，給顧客一個清新的產(chǎn)品籠統(tǒng)。b b了解產(chǎn)品的銷售動態(tài)和清點產(chǎn)品的庫存

16、量，互換殘次品，補充貨了解產(chǎn)品的銷售動態(tài)和清點產(chǎn)品的庫存量，互換殘次品，補充貨品。品。c c充分利用理貨的時機隨時了解竟爭產(chǎn)品的情況，為市場決策提供充分利用理貨的時機隨時了解竟爭產(chǎn)品的情況，為市場決策提供參考根據(jù)。參考根據(jù)。d d隨時清理促銷品，交換破損部分，給顧客一個良好的品牌記憶點。隨時清理促銷品，交換破損部分，給顧客一個良好的品牌記憶點。e e與終端點的采購員，導購員，團購部成員，財務人員以及賣場經(jīng)與終端點的采購員，導購員，團購部成員，財務人員以及賣場經(jīng)理堅持短間隔溝通，為結(jié)帳，促銷等發(fā)明一種良好的關系根底氣氛。理堅持短間隔溝通，為結(jié)帳，促銷等發(fā)明一種良好的關系根底氣氛。 有效鼓勵。包括

17、對經(jīng)銷商，終端商，銷售人員和理貨人員的鼓勵有效鼓勵。包括對經(jīng)銷商，終端商，銷售人員和理貨人員的鼓勵 硬終端主要指終端的硬件設備：硬終端主要指終端的硬件設備：商品商品包裝包裝配件配件附件附件VI表現(xiàn)表現(xiàn)售賣方式隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷售賣方式隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷陳列位置與陳列方式陳列位置與陳列方式宣傳品闡明書、宣傳品闡明書、DM、POP促銷物促銷物輔助展現(xiàn)物展柜、冷柜、公用貨架輔助展現(xiàn)物展柜、冷柜、公用貨架整潔度整潔度與其他品牌的同類商品競品的顯著區(qū)別。與其他品牌的同類商品競品的顯著區(qū)別。四、軟終端建立四、軟終端建立 軟終端主要指終端軟件：軟終端主要指終端軟件：人

18、員著裝人員著裝容貌與舉止容貌與舉止人員素養(yǎng)與說話方式人員素養(yǎng)與說話方式待客態(tài)度待客態(tài)度對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解對行業(yè)及競品的了解對行業(yè)及競品的了解察言觀色與隨機應變的才干察言觀色與隨機應變的才干與競品導購人員的區(qū)別與競品導購人員的區(qū)別 五、終端導購五、終端導購技術營銷技術營銷+ +顧問專家式營銷顧問專家式營銷 n 2019年年5月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當時去的時間稍早了些，于是就在該月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當時去的時間稍早了些，于是就在該公司寫字樓下專賣店逛一下，本著看看其實并未計劃買鞋，以下是一段公司寫字樓下專賣店逛一下，本著看看其實并未計劃買鞋，

19、以下是一段對話：對話：n 營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。營業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。n 劉：他好！劉：他好！n 營業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？營業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？n 劉：先看看。劉：先看看。n 營業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，他的鞋并不適宜您。營業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，他的鞋并不適宜您。n 劉：怎樣講？劉：怎樣講？n 營業(yè)小姐：先生，您的衣服、領帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個紳士，營業(yè)小姐：先生，您的衣服、領帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋普通都是帶帶的言下之意，您這就不是紳但是

20、皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋普通都是帶帶的言下之意，您這就不是紳士了。士了。n 劉：真的嗎？劉：真的嗎？1 1、談業(yè)務中常出現(xiàn)的八大低級錯誤、談業(yè)務中常出現(xiàn)的八大低級錯誤 n 營業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家普通穿的都是營業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家普通穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。n 劉：哪他是說我的皮鞋不適宜？劉：哪他是說我的皮鞋不適宜？n 營業(yè)小姐：確實太不適宜，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。營業(yè)小姐：確實太不適宜，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。n 劉：他這有帶帶的嗎？劉：他這有帶帶的嗎？n 營業(yè)小姐：有啊

21、！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是營業(yè)小姐：有?。∧鷣砜匆幌?，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風度的勝利人士設計的。專門為有紳士風度的勝利人士設計的。 營銷中客戶經(jīng)常出現(xiàn)的六種反響營銷中客戶經(jīng)常出現(xiàn)的六種反響1、客戶很客氣，報產(chǎn)品、報價后完全變個樣，再不理我們、客戶很客氣，報產(chǎn)品、報價后完全變個樣，再不理我們2、客戶很客氣，報產(chǎn)品、報價后也很客氣，但是遲遲不行動、客戶很客氣，報產(chǎn)品、報價后也很客氣，但是遲遲不行動3、報產(chǎn)品、報價后，說價錢太高、報產(chǎn)品、報價后，說價錢太高4、不說產(chǎn)品不好，也不說價錢高，但就是不行動、不說產(chǎn)品不好，也不說價錢高，但就是不行動5、產(chǎn)品、價錢一同報，不知道客戶是對

22、產(chǎn)品不稱心還是對價、產(chǎn)品、價錢一同報，不知道客戶是對產(chǎn)品不稱心還是對價錢不稱心錢不稱心6、客戶來到終端，但就是不購買、客戶來到終端，但就是不購買 n 一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周小周 的柜臺前，的柜臺前，n “歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您引見一下歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您引見一下? ? 小周上小周上前熱情地招呼道。前熱情地招呼道。n “我們想給年紀大的人買塊表，兩位邊看邊回答。我們想給年紀大的人買塊表，兩位邊看邊回答。n “您是送給父親嗎？夫婦點點頭。您是送給父親嗎？夫婦點點頭。n 小周

23、快速地拿出新款小周快速地拿出新款147147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較稱心這種顏色的外表，而且對小周所引見表款的特點也很中意。于是小出她比較稱心這種顏色的外表，而且對小周所引見表款的特點也很中意。于是小周進一步問她：周進一步問她：n “您知道，上年紀的人眼睛能夠不好，不知道您父親的視力怎樣？小周停頓了您知道，上年紀的人眼睛能夠不好，不知道您父親的視力怎樣？小周停頓了一下，一下，“假設老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇，由于這種色澤給人覺得是假設老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇，由于這種色澤給人覺得是有深度、有檔次。

24、不過，普通上年紀的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，有深度、有檔次。不過，普通上年紀的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費力，您以為呢？那樣看起來不會太費力，您以為呢？n 一時的沉默，一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。女士猶疑著。我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。女士猶疑著。n “沒關系，我引薦您送最保守的一種沒關系，我引薦您送最保守的一種-白色，這樣看起來既明晰又明快而且一目白色，這樣看起來既明晰又明快而且一目了然，選擇的時機也大些。假設老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？了然，選擇的時機也大些。假設老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？n 好，就

25、聽他的引薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適宜他的。好，就聽他的引薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適宜他的。 談業(yè)務中常出現(xiàn)的八大低級錯誤談業(yè)務中常出現(xiàn)的八大低級錯誤在未把本人優(yōu)勢、實力展現(xiàn)出來之前就報了價錢，即談價錢而不談價值，以致客戶以為他不值。以為客戶最在意的就是價錢。談業(yè)務隨著客戶的說話內(nèi)容走，一問一答。談業(yè)務缺乏流程，隨心所欲。就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據(jù)。求人心態(tài)，低人一等，缺乏自信。本著試一試的想法，不仔細對待。單槍匹馬，孤單英雄6次公關鄭州工程。 n 營銷三件事六個字：營銷三件事六個字：n 做到做到處理信息不對稱處理信息不對稱n 做實做實變現(xiàn)每個業(yè)務時機變現(xiàn)每個業(yè)務時機

26、n 做好做好效力好每一個客戶效力好每一個客戶 內(nèi)容可視化內(nèi)容可視化談談“單過程單過程化化過程流程化過程流程化流程制度化流程制度化業(yè)務方式化業(yè)務方式化價值優(yōu)先化價值優(yōu)先化做實業(yè)務時機做實業(yè)務時機“六大步驟六大步驟+ +四大力量四大力量 案例產(chǎn)品/服務業(yè)務員組織品牌1 1華為華為高新技術高新技術自我開發(fā)自我開發(fā)專利產(chǎn)品專利產(chǎn)品高素質(zhì)高素質(zhì)系統(tǒng)培訓系統(tǒng)培訓專業(yè)分工專業(yè)分工五個手段：五個手段：參觀公司參觀公司樣板工程樣板工程現(xiàn)場會現(xiàn)場會技術交流技術交流經(jīng)營管理研討經(jīng)營管理研討知名度知名度美譽度美譽度忠誠度忠誠度聯(lián)想度聯(lián)想度做實業(yè)務四大力量做實業(yè)務四大力量 n 營銷的力量營銷的力量= =產(chǎn)品產(chǎn)品/ /效

27、力的力量效力的力量+ +營銷人員的力量營銷人員的力量+ +組織的力量組織的力量+ +品牌的力量品牌的力量n 常犯錯誤：太過于依賴產(chǎn)品常犯錯誤：太過于依賴產(chǎn)品/ /效力或營銷人員，而不利用公司效力或營銷人員，而不利用公司的力量的力量n 不同產(chǎn)品不同產(chǎn)品/ /效力，銷售中的不同環(huán)節(jié)對四者的要求呈現(xiàn)不同效力，銷售中的不同環(huán)節(jié)對四者的要求呈現(xiàn)不同 案例：依波把個性不同的顧客分為十二類并不同對待案例：依波把個性不同的顧客分為十二類并不同對待慢性型慢性型（耐心選擇的顧客）（耐心選擇的顧客）耐心傾聽，自信推介耐心傾聽，自信推介不要催促做決定不要催促做決定急性型急性型（容易發(fā)脾氣的顧客）（容易發(fā)脾氣的顧客）注

28、意語言和態(tài)度的謙遜、親切、溫和注意語言和態(tài)度的謙遜、親切、溫和注意動作機敏，不讓顧客等待注意動作機敏，不讓顧客等待沉默型沉默型（不表露意見的顧客）（不表露意見的顧客）從顧客的表情和動作查知其喜好從顧客的表情和動作查知其喜好通過具體的提問來誘導，協(xié)助選擇商品通過具體的提問來誘導，協(xié)助選擇商品饒舌型饒舌型（喜歡多說的顧客）（喜歡多說的顧客）不要打斷說話，耐心的傾聽不要打斷說話，耐心的傾聽善于發(fā)現(xiàn)時機，將話題引導回商談中善于發(fā)現(xiàn)時機，將話題引導回商談中博識型博識型（知識豐富的顧客）（知識豐富的顧客）要善用要善用“您知道的真多呀！您知道的真多呀！”這類贊美這類贊美語語發(fā)現(xiàn)其喜好進行相應推介發(fā)現(xiàn)其喜好進

29、行相應推介權(quán)威型權(quán)威型（自尊心很強的顧客）（自尊心很強的顧客）要特別注意態(tài)度和語氣的謙遜溫和要特別注意態(tài)度和語氣的謙遜溫和 猜疑型猜疑型（不容易信任人的顧客）（不容易信任人的顧客）通過提問來把握顧客的疑問點通過提問來把握顧客的疑問點清楚的說明理由和根據(jù)清楚的說明理由和根據(jù)優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）（欠缺決斷力的顧客）通過提問來把握顧客的疑問點通過提問來把握顧客的疑問點以充分的理由說明這個很適合您以充分的理由說明這個很適合您懦弱型懦弱型（易受影響的顧客）（易受影響的顧客）用寧靜沉著的態(tài)度接近顧客，用寧靜沉著的態(tài)度接近顧客，推介要讓顧客感到適合自己的想法，推介要讓顧客感到適合自己的想

30、法，同時也要使他感到自信同時也要使他感到自信主見型主見型（自己拿主意的顧客）（自己拿主意的顧客）尊重顧客的心情和意見來推介尊重顧客的心情和意見來推介如果顧客請求參考助言，要自信地推介如果顧客請求參考助言，要自信地推介理論型理論型（重視理論的顧客）（重視理論的顧客）說明要作到條理清晰說明要作到條理清晰要作到要點簡潔，根據(jù)明確要作到要點簡潔，根據(jù)明確冷諷型冷諷型（喜歡諷刺的顧客）（喜歡諷刺的顧客）用沉著冷靜的心情應對用沉著冷靜的心情應對用您真會開玩笑來淡化掉冷嘲熱諷用您真會開玩笑來淡化掉冷嘲熱諷 六、有效化解客戶疑慮與異議六、有效化解客戶疑慮與異議話術話術案例：平案保險客戶異議處置案例：平案保險客

31、戶異議處置對異議正確的認識：對異議正確的認識：沒有異議就沒有顧客沒有異議就沒有顧客銷售是從被回絕后開場的銷售是從被回絕后開場的銷售實踐上就是初次遭到客戶回絕之后的忍受與堅持齊藤竹之助銷售實踐上就是初次遭到客戶回絕之后的忍受與堅持齊藤竹之助勝利隱藏在回絕背后勝利隱藏在回絕背后營銷就是有效解答客戶問題的過程！營銷就是有效解答客戶問題的過程！異議的真正含義異議的真正含義先有興趣后有異議先有興趣后有異議希望他人給予購買理由希望他人給予購買理由 舉例：舉例：1、異議：我不覺得這價錢代表著、異議：我不覺得這價錢代表著“一一分錢一分貨分錢一分貨潛在要求：除非您能證明您的產(chǎn)品潛在要求：除非您能證明您的產(chǎn)品是物

32、有所值的。是物有所值的。2、異議：我從未聽說過您的公司、異議：我從未聽說過您的公司潛在要求：我情愿買您的貨，但我想知道您的公司能否有信譽，值得信任。潛在要求：我情愿買您的貨，但我想知道您的公司能否有信譽，值得信任。3、異議：我還是繼續(xù)我如今的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開支。、異議：我還是繼續(xù)我如今的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開支。潛在要求：您要證明買下您的系統(tǒng)，能不能給我?guī)砀嗟囊嫣帯撛谝螅耗C明買下您的系統(tǒng)，能不能給我?guī)砀嗟囊嫣帯?、異議：我正在減少開支，所以我不想買任何新產(chǎn)品。、異議：我正在減少開支，所以我不想買任何新產(chǎn)品。潛在要求：除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需求的東西。潛在要求：

33、除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需求的東西。5、異議：我只想四處逛逛，看看有沒有什么別的適宜產(chǎn)品。、異議：我只想四處逛逛，看看有沒有什么別的適宜產(chǎn)品。潛在要求：您要是能壓服我，我就買；否那么，我就當是在散步。潛在要求：您要是能壓服我，我就買；否那么，我就當是在散步。 n 提出異議的緣由提出異議的緣由n 希望討價討價，以獲得較佳的買賣條件。希望討價討價，以獲得較佳的買賣條件。n 對這些問題，看您是如何處理的，或能否處理，或與期望的能否吻對這些問題，看您是如何處理的，或能否處理，或與期望的能否吻合。合。n 對銷售代表不信任，了解您能否有隱瞞或欺騙他的行為或希望得到對銷售代表不信任，了解您能否有隱瞞或

34、欺騙他的行為或希望得到更多的實情和更多的資料。更多的實情和更多的資料。n 有難言之隱，不便告之銷售代表。有難言之隱，不便告之銷售代表。n 有意為難銷售代表迫使他盡早放棄。有意為難銷售代表迫使他盡早放棄。n 區(qū)分真假異議的方法區(qū)分真假異議的方法n 在一定確鑿的答案面前毫無反響在一定確鑿的答案面前毫無反響n 對方提出一系列毫不相關的異議對方提出一系列毫不相關的異議n 從其眼神、態(tài)度判別能否仔細投入從其眼神、態(tài)度判別能否仔細投入n 坦率發(fā)問，探求真實緣由坦率發(fā)問，探求真實緣由 n 異議處置的方法、態(tài)度異議處置的方法、態(tài)度n 冷靜應對冷靜應對n 直面現(xiàn)實直面現(xiàn)實n 坦誠相見坦誠相見n 留意傾聽留意傾聽

35、n 尊重他的異議尊重他的異議n 異議處置三忌：異議處置三忌：n 不積極仔細處置不積極仔細處置n 以為不處置沒問題以為不處置沒問題n 以為應該由公司其他部門處理以為應該由公司其他部門處理 n 終端商普遍存在終端商普遍存在10大問題大問題n 親身做市場，事必躬親，送貨收款都是本人親身做，有組織不利親身做市場，事必躬親，送貨收款都是本人親身做，有組織不利用組織，不斷利用個人的力量用組織，不斷利用個人的力量n 終端商缺乏明確的開展目的與方向按理念分養(yǎng)家糊口型、自我終端商缺乏明確的開展目的與方向按理念分養(yǎng)家糊口型、自我沉醉型、隨波逐流型、與時俱進型。沉醉型、隨波逐流型、與時俱進型。n 坐商，缺乏可繼續(xù)、

36、快速放大的商業(yè)和業(yè)務方式，缺乏創(chuàng)新。坐商，缺乏可繼續(xù)、快速放大的商業(yè)和業(yè)務方式，缺乏創(chuàng)新。n 終端商不明晰本人與廠家的協(xié)作關系，主次不分，大小終端商不明晰本人與廠家的協(xié)作關系，主次不分，大小“皆吃，皆吃，無根。無根。n 任人唯親任人唯親沉浸于親情和小圈子而不能自拔，對競爭曾經(jīng)麻木；沉浸于親情和小圈子而不能自拔，對競爭曾經(jīng)麻木；不注重公司開展的需求。員工多于不注重公司開展的需求。員工多于2人？親戚少于人？親戚少于2個？少于個？少于3個個?n 個體戶特征明顯，疏于組織管理，缺乏組織管理認識與才干，特個體戶特征明顯，疏于組織管理，缺乏組織管理認識與才干，特別是疏于過程管理、制度管理、流程管理；業(yè)務、

37、效力、人事混別是疏于過程管理、制度管理、流程管理；業(yè)務、效力、人事混淆不清按管理風格分夫唱婦隨型、事必躬親型、甩手掌柜型、淆不清按管理風格分夫唱婦隨型、事必躬親型、甩手掌柜型、企業(yè)家型。企業(yè)家型。n 與廠家、與員工、與客戶的信任關系非常脆弱，不能建立無妨礙與廠家、與員工、與客戶的信任關系非常脆弱，不能建立無妨礙信任溝通。信任溝通。n 守業(yè)心態(tài)守業(yè)心態(tài)對學習管理不感興趣。對學習管理不感興趣。n 有有規(guī)范臉譜規(guī)范臉譜(客戶只認老板不人員工客戶只認老板不人員工)n 以為沒有必要招業(yè)務人員以為沒有必要招業(yè)務人員管理巨匠的巨匠德魯克管理巨匠的巨匠德魯克“關于公司關于公司的目的，只需一個正確而有效的定義：

38、發(fā)明顧客！的目的，只需一個正確而有效的定義：發(fā)明顧客！七、終端有效做法七、終端有效做法 1 1、開展意見用戶領袖、開展意見用戶領袖企業(yè)企業(yè)結(jié)合豢養(yǎng)圈結(jié)合豢養(yǎng)圈技術支持技術支持與效力與效力提高產(chǎn)品提高產(chǎn)品附加值附加值互動銷售鏈互動銷售鏈用戶代表用戶代表效力商效力商 2 2、終端自動營銷、終端自動營銷走出店鋪，用戶攔截走出店鋪，用戶攔截 整合溝通、傳播的內(nèi)容和方式，整合溝通、傳播的內(nèi)容和方式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，獲得力求在有限的接觸時間內(nèi)，獲得最好的溝通效果最好的溝通效果顧問式與知識型營銷顧問式與知識型營銷在深化關系中，強化在深化關系中，強化營銷人員認識、運作營銷人員認識、運作市場的才干市場的

39、才干深化深化 關系關系在分銷的終端發(fā)明接在分銷的終端發(fā)明接觸和溝通時機，親密觸和溝通時機，親密接觸顧客接觸顧客3 3、深化顧客關系、深化顧客關系兩個根本點兩個根本點 為顧客發(fā)明價值為顧客發(fā)明價值顧客有效溝通與接觸：如會員俱樂部顧客有效溝通與接觸：如會員俱樂部學習、活動、交流，學習、活動、交流，VIPVIP客戶客戶客客 戶戶 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略重要程度分析重要程度分析要素1要素2要素3要素4要素5要素6要素7要素8要素9要素10要素11要素12要素1要素2要素3要素4要素5要素6要素7要素8要素9要素10要素11要素12橫向得分橫向得分八、終端商需求目的分析八、終端商需求目的分析 常見終端支持戰(zhàn)略

40、常見終端支持戰(zhàn)略 新產(chǎn)品津貼新產(chǎn)品津貼 陳列獎勵陳列獎勵 廣告支持廣告支持 試銷、免費品味活動試銷、免費品味活動 管理上的咨詢效力管理上的咨詢效力 提供促銷推行人提供促銷推行人業(yè)務與促銷推行的專業(yè)分工業(yè)務與促銷推行的專業(yè)分工 提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品 貨架陳列方案貨架陳列方案 商品展售方案商品展售方案 市場研討方案市場研討方案 提供闡明書等資料。提供闡明書等資料。 消除顧慮消除顧慮 合理利潤合理利潤 利益鼓勵利益鼓勵 維護價錢維護價錢 促銷支持促銷支持 情感溝通情感溝通 專業(yè)指點專業(yè)指點 區(qū)域維護區(qū)域維護如何提高零售終端的銷售積極性如何提高零售終端的

41、銷售積極性 九、終端促銷九、終端促銷 促銷類型與目的促銷類型與目的 促銷對象促銷對象 促銷時機促銷時機 促銷工具促銷工具 促銷方式促銷方式 十、終端客戶訪問十、終端客戶訪問瑞德豐是一家專業(yè)消費和銷售復配農(nóng)藥的專業(yè)化公司，民營企業(yè)，成立瑞德豐是一家專業(yè)消費和銷售復配農(nóng)藥的專業(yè)化公司，民營企業(yè)，成立2019年，年，2006年銷售回款年銷售回款9億元，是中國最大的復配農(nóng)藥消費企業(yè)。億元，是中國最大的復配農(nóng)藥消費企業(yè)。1、行為規(guī)范、行為規(guī)范8條條2、市調(diào)摸底、市調(diào)摸底3條條A、找店、找店B、進店、進店C、離店、離店3、客戶巡訪、客戶巡訪10條條4、送貨上柜、送貨上柜10條條5、店頭宣傳、店頭宣傳3條條6、信息反響、信息反響7條條7、費用管理、費用管理10條條8、日常任務、日常任務10條條9、本卷須知、本卷須知10條條案例：瑞德豐：終端客戶訪問案例：瑞德豐：終端客戶訪問8080條條 終端客戶開發(fā)流程終端客戶開發(fā)流程9 9步驟步驟n 終端調(diào)研終端調(diào)研n 方案擬定方案擬定n 訪問邀約訪問邀約n 話題開啟話題開啟n 推銷展現(xiàn)推銷展現(xiàn)n 異議處置異議處置n 協(xié)作談判協(xié)作談判n 協(xié)議簽署協(xié)