淘寶基礎(chǔ)之轉(zhuǎn)化裝修篇

1、一、店鋪裝修的思維指引店鋪裝修店鋪裝修有人說，線下店鋪裝修很簡單，土木工程加客戶的入店出店布局指引，外加堆頭主銷的明確標(biāo)識就好了。但是線上的店鋪裝修太難了，真的不知道怎么裝修其實(shí)，線上裝修的思路及線下是一樣的，只不過，線上的客戶巡店路徑確實(shí)比線下難一些罷，那么如何做好線上店鋪裝修呢？二、裝修的思路1、我想表達(dá)什么？或者說，你希望客戶把你當(dāng)成一個(gè)什么樣的店鋪？ （這及店鋪的布局有很大的關(guān)系，也就是說，你想做一個(gè)什么樣的店鋪，你就做一個(gè)什么樣的裝修!）2、結(jié)合線下店鋪的布局，如：主推柜臺（堆頭）、爆炸貼、促銷水牌、最好的導(dǎo)購員 站位提示：提示：每一個(gè)店鋪都有一個(gè)不同的裝修布局，好多人喜歡直接抄別人

2、的，這里直接要說的是， 你抄的店鋪越好，你的店鋪轉(zhuǎn)化就會越差！你抄的店鋪越好，你的店鋪轉(zhuǎn)化就會越差！裝修的誤區(qū)運(yùn)營推廣做甩手掌柜！我的美工就會做圖，別的不會，他怎么裝修嘛 親，美工會做圖有創(chuàng)意就行了，這個(gè)和他沒關(guān)系，店鋪裝修到底好不好，及運(yùn)營、推廣有直接關(guān)系！運(yùn)營及推廣在裝修中的作用運(yùn)營給推廣下達(dá)指令：我需要XX樣的一個(gè)店鋪推廣接到指令：做出一個(gè)XX樣的店鋪區(qū)劃圖和一份店鋪活動(dòng)的建議交給運(yùn)營運(yùn)營：YES OR NO？yes就交給美工做，NO就讓推廣重新做！美工接到指令：做動(dòng)態(tài)還是做靜態(tài)？做多色還是做單色？用多少個(gè)色？用多少種字體？用什么樣的表達(dá)方式？美工自已定，做好圖樣給推廣。推廣：YES O

3、R NO？NO重做，YES可以上傳裝修了運(yùn)營實(shí)時(shí)檢查效果，效果不好，馬上通知推廣改！推廣標(biāo)準(zhǔn)低或者運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)低，及人家美工有什么關(guān)系？美工只是受指令干活，沒做好，怪人家美工有什么意義？沒錯(cuò)，這就是運(yùn)營及推廣在這里的作用！沒錯(cuò)，這就是運(yùn)營及推廣在這里的作用！ 推廣及運(yùn)營起到了作用，美工的作用也就起到了，別把沒轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)化低怪在推廣及運(yùn)營起到了作用，美工的作用也就起到了，別把沒轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)化低怪在美工身上了美工身上了三、首頁的裝修需要注意的問題定位：定位：小而美、日貨型店鋪、精品店、奢侈品店、多元化店鋪很多種選擇，你呢？如何定位？表述：表述：至少讓客戶知道你在賣什么？什么好賣？什么值得買？為什么值得依賴？

4、首頁裝修需要告訴客戶的事項(xiàng)1、我是“XXX官方授權(quán)店鋪”我值得你依賴！2、我的主推商品性價(jià)比最高我們店的產(chǎn)品比別家好！3、我們店在搞活動(dòng)，錯(cuò)過就真的虧大了！親，快點(diǎn)下單吧4、我們店的產(chǎn)品都非常的優(yōu)惠！親，看不上這個(gè)還有好多可以選的，不要走！5、我們店的服務(wù)非常好！親，售后問題不用怕，我們有實(shí)力！6、我們店的產(chǎn)品絕對是正品！親，相信我們一定沒有錯(cuò)，肯定好！7、您在我們家買東西，越買越便宜，越買越實(shí)惠！親，多買點(diǎn)吧，我們做生意也不容易！四、首頁裝修布局A區(qū)：主推商品區(qū)告訴你的客戶，你的主推商品是什么?。ň€下的主推堆頭?。〣區(qū)：店內(nèi)活動(dòng)區(qū)告訴你的客戶，你們今天有什么優(yōu)惠，有什么促銷?。ň€下的迎 賓水

5、牌）C區(qū)：主推系列產(chǎn)品推薦區(qū)沒有最好，只有更好，告訴你的客戶你們主要賣什么！ （沒錯(cuò)，主推品牌區(qū)，線下都是將最好賣的，最優(yōu)惠的放在最外面，不是嗎？）D區(qū)：商品分類區(qū)告訴你的客戶，你的店里都有什么（線下的店內(nèi)購買指示牌）E區(qū)：客服展示區(qū)告訴你的客戶，你的店鋪規(guī)模有多大（線下的導(dǎo)購員越多越忙越好，是嗎？）F區(qū)：櫥窗宣傳區(qū)告訴你的客戶，你店里的產(chǎn)品都是什么樣的?。ㄉ唐氛构瘢〨區(qū)：品牌展示區(qū)告訴你的客戶，你店里的服務(wù)，你店里的品牌，你店里的服務(wù)保障（線下店鋪的內(nèi)裝修） 關(guān)鍵指引區(qū)：關(guān)鍵指引區(qū)：店招（線下的店鋪招牌），有的人喜歡玩?zhèn)€自已的名字，有沒有考慮過線下的“國美、蘇寧”為什么受歡迎？五、主圖的制作

6、主圖的作用主圖的作用吸引客戶點(diǎn)擊，從而使客戶進(jìn)入店鋪（類似線下店鋪的迎客水牌）需要思考的問題：需要思考的問題：1、客戶怎么樣才能在整頁的產(chǎn)品主圖中找到自已？2、如何讓客戶想著點(diǎn)擊自已？3、我應(yīng)該表達(dá)什么，才會讓客戶毫不猶豫地點(diǎn)擊自已的主圖？4、如何讓客戶看到我的主圖，從第一眼就能直觀地信任我的店鋪及產(chǎn)品？5、我到底需要向客戶表達(dá)什么意思？（一）主圖的分類A：首圖類目及搜索的宣傳推廣圖B：天貓展示圖白底正面產(chǎn)品圖片C：直通車促銷圖第二類目及搜索宣傳推廣圖（用在直通車推廣時(shí)用的）D：產(chǎn)品主要部件細(xì)節(jié)圖主要部件的展示圖E：產(chǎn)品第二主要部件細(xì)節(jié)圖或產(chǎn)品側(cè)背面圖（二）主圖的制作區(qū)劃區(qū)劃思路：區(qū)劃思路：如

7、何讓客戶看到你的圖就想點(diǎn)擊你來看看這個(gè)產(chǎn)品到底有多好！區(qū)劃及區(qū)劃的功能區(qū)劃及區(qū)劃的功能A區(qū)：區(qū)：品牌展示區(qū)告訴客戶，我們是值得依賴的，我們是大品牌。B區(qū)：區(qū)：功能價(jià)值區(qū)告訴客戶，我們的產(chǎn)品有什么特別的功能或特點(diǎn)。C區(qū)：區(qū)：優(yōu)惠展示區(qū)告訴客戶，我們的產(chǎn)品非常之優(yōu)惠，值得買。D區(qū)：區(qū)：店鋪促銷吸引如“親不要買貴了”、“進(jìn)店還有更大優(yōu)惠”、“買就送XXX” 等。E區(qū)：區(qū)：產(chǎn)品圖片展示區(qū)告訴客戶這是個(gè)什么東西，是什么樣子的。（三）主圖的制作技巧色彩：采用及同頁面或前中后各一行的圖片對比后最顯眼的一個(gè)色彩來做底色，更有利于使客戶直接找到你！字體字體：親，一種字體或兩種以內(nèi)的字體，更有利于讓客戶覺得你的店

8、鋪是一個(gè)專業(yè)化的店鋪。當(dāng)然藝術(shù)字可以視為一種圖片，標(biāo)志的字體可以視為一種圖片。產(chǎn)品擺放的角度 產(chǎn)品擺放的角度：如果是同樣的產(chǎn)品，樣式及功能都差不多，建議使用略側(cè)一點(diǎn)的角度來展示，這樣很容易讓客戶產(chǎn)生這是一個(gè)不一樣的產(chǎn)品的錯(cuò)覺而直接點(diǎn)擊你。視覺表現(xiàn)的原理色彩越鮮越容易讓人看見！ 字越大越容易讓人看見！（當(dāng)然大到和主圖差不多時(shí)，那就是違規(guī)了?。?人的視覺模式一般是從左至右的，當(dāng)然，如果是用右手寫字的人通常是由右至左的，想想哪一類人多哦 價(jià)值表現(xiàn)越明顯，越容易讓人注意你！這是淘寶網(wǎng)這些年來一直沒有解決的問題，也是客戶的習(xí)慣性心理！由于 客戶的購買過程是：需求欲望需要的。所以，客戶能找到主圖就證明了客

9、戶其實(shí)是對這個(gè)產(chǎn)品有需求的，為此，我們一定要在主圖的表現(xiàn)形式及表現(xiàn)內(nèi)容方面，讓客戶明確感受到其可以“貪小便宜、可以賺贈品或返利、這個(gè)產(chǎn)品值得買、這個(gè)店值得依賴”，從而使之點(diǎn)擊主圖進(jìn)入店鋪，此時(shí)，我們再輔加詳情頁及首頁的描述，最終達(dá)成轉(zhuǎn)化六、詳情頁裝修中需要注意的問題如果導(dǎo)購員不會說話，你她（他）是不是可以比劃？如果比劃還是讓客戶聽不懂，看不明白，那怎么辦？最怕的就是“啞巴吃黃連，有苦說不出”！網(wǎng)店沒有最失敗的美工，只有最失敗的推廣或者運(yùn)營！運(yùn)營及推廣必須要參及！運(yùn)營及推廣必須要參及?。ㄒ唬┰斍轫撗b修中文案所必須掌握的客戶心理需求需求欲望欲望需要需要關(guān)于需求：關(guān)于需求：客戶通過搜索方式查找到產(chǎn)品

10、，首先已表明客戶有需求，或者感興趣！關(guān)于欲望：關(guān)于欲望：勾起客戶的欲望，首先要了解客戶的心理！了解客戶的共性，勾起客戶的欲望！了解客戶的共性，勾起客戶的欲望！1、貪小便宜別說你不是，就算你買“寶馬”，你同樣會講價(jià)，也同樣會要贈品！2、圖便利別說你不是，就算你買房子，如果不要你出門就可以拿到房產(chǎn)證，我相信你一樣會希望對方全程辦好，何況在網(wǎng)上買東西更希望送貨上門呢？3、圖個(gè)性，求新鮮你還會去買100塊一個(gè)的二手手機(jī)和淘汰的產(chǎn)品嗎？你還會希望你的水杯上寫著“為人民服務(wù)”嗎？你也希望要檔次要個(gè)性，圖新鮮，對嗎？4、求保障：移動(dòng)公司要是扣費(fèi)扣多了，你也會打電話去維權(quán)，何況在網(wǎng)上買東西，本來就看不到實(shí)際的

11、機(jī)器呢？5、求心理安慰：親，中央臺又在報(bào)某地的水質(zhì)出現(xiàn)問題，又在說自來水有不可飲用的成分了，你怕了嗎？需要達(dá)成轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵！你如何讓客戶認(rèn)為這是必不可少的生活或工作所需品，并產(chǎn)生依賴！提供導(dǎo)火索！提供導(dǎo)火索?。ǘ┛丛斍轫摃r(shí)客戶所關(guān)注的問題匯總這是什么品牌的呀？不是大品牌怎么可以信呢？售后怎么辦呢？如果虛假宣傳怎么辦呢？我倒底是不是需要這個(gè)產(chǎn)品呢？這個(gè)產(chǎn)品怎么用呢？這個(gè)產(chǎn)品在哪里用呢？這個(gè)產(chǎn)品到底對我有什么好處？這個(gè)產(chǎn)品是不是很快需要更新?lián)Q代了？這個(gè)產(chǎn)品是不是最便宜的？我買這家的產(chǎn)品到底值不值？（三）用布局來解決客戶的顧慮并促成轉(zhuǎn)化客戶倒底需要什么？怎么才能讓客戶買單？區(qū)劃，一步步引導(dǎo)客戶，才是

12、解決客戶是否購買的關(guān)鍵！區(qū)劃，一步步引導(dǎo)客戶，才是解決客戶是否購買的關(guān)鍵?。ㄋ模┰斍轫撌?.5屏所需要告訴客戶的這是什么品牌的呀？A區(qū)：區(qū)：XXX品牌宣傳區(qū)品牌宣傳區(qū)售后怎么辦呢？A區(qū)：區(qū)：XXX品牌宣傳區(qū)品牌宣傳區(qū)不是大品牌怎么可以信呢？B區(qū)：店內(nèi)活動(dòng)及客戶信任引導(dǎo)區(qū)區(qū)：店內(nèi)活動(dòng)及客戶信任引導(dǎo)區(qū)如果虛假宣傳怎么辦呢？B區(qū)：店內(nèi)活動(dòng)及客戶信任引導(dǎo)區(qū)區(qū)：店內(nèi)活動(dòng)及客戶信任引導(dǎo)區(qū)店里還有什么優(yōu)惠活動(dòng)？B區(qū)：店內(nèi)活動(dòng)及客戶信任引導(dǎo)區(qū)區(qū)：店內(nèi)活動(dòng)及客戶信任引導(dǎo)區(qū)店里還有什么超值產(chǎn)品及優(yōu)惠？C區(qū)：關(guān)聯(lián)銷售區(qū)，讓客戶產(chǎn)生新鮮感區(qū)：關(guān)聯(lián)銷售區(qū)，讓客戶產(chǎn)生新鮮感那些優(yōu)惠產(chǎn)品及組合是真的嗎？那些優(yōu)惠產(chǎn)品及組合是

13、真的嗎？D區(qū)：加大關(guān)聯(lián)銷售區(qū)內(nèi)的宣傳可信度！區(qū)：加大關(guān)聯(lián)銷售區(qū)內(nèi)的宣傳可信度?。ㄎ澹┰斍轫摦a(chǎn)品屬性分解所需要解決的客戶問題我倒底是不是需要這個(gè)產(chǎn)品呢？這個(gè)產(chǎn)品怎么用呢？這個(gè)產(chǎn)品在哪里用呢？這個(gè)產(chǎn)品到底對我有什么好處這個(gè)產(chǎn)品是不是很快需要更新?lián)Q代了？這個(gè)產(chǎn)品是不是最便宜的？我買這家的產(chǎn)品到底值不值？詳情頁所必須把握的核心點(diǎn)！ 從始至終圍繞：打消客戶顧慮，勾起客從始至終圍繞：打消客戶顧慮，勾起客戶欲望，最終產(chǎn)生成交！戶欲望，最終產(chǎn)生成交?。┰斍轫撔睦硪龑?dǎo)步驟第一步：E區(qū)布局： 產(chǎn)品定義區(qū)（產(chǎn)品定義圖）告訴你的客戶，這是什么東西。記住0.01秒足夠讓人映像深刻！1000高以上像素的主打圖，瞬間吸

14、引客戶眼球！第二步 客戶信任度引導(dǎo)區(qū)F區(qū)：客戶信任度引導(dǎo)區(qū)（認(rèn)證或者客戶的口碑）告訴你的客戶，這個(gè)東西值得你信任第三步 關(guān)鍵賣點(diǎn)展示G區(qū)：關(guān)鍵賣點(diǎn)展示區(qū)（重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)）如果說你做外加熱的飲水機(jī)，你的描述是不是會重點(diǎn)在“外加熱”這個(gè)賣點(diǎn)上去描述呢？如果不是這樣描述，那及不是“外加熱”的產(chǎn)品又有什么區(qū)別呢？優(yōu)勢何在？第四步 心理引導(dǎo)H區(qū)：心理引導(dǎo)區(qū)（第一次恐嚇）第四步 功能解釋區(qū)I區(qū)：功能解釋區(qū)（恐嚇了人家，你總要讓人家心理上能接受吧？）接上述恐嚇片段，用功能或者賣點(diǎn)解釋的方式，進(jìn)行第一次促銷，記住主講功效及解決的主講功效及解決的原理原理！這時(shí)真接用促銷手段太早了當(dāng)然詳細(xì)說明區(qū)能是關(guān)鍵！當(dāng)然

15、詳細(xì)說明區(qū)能是關(guān)鍵！第五步 核心賣點(diǎn)補(bǔ)充J區(qū)：核心賣點(diǎn)補(bǔ)充區(qū)（主講技術(shù)性能或組成部件）增強(qiáng)客戶對核心技術(shù)的信任度，家電業(yè)核心技術(shù)是什么？重點(diǎn)要突出的是產(chǎn)品主要部件的材質(zhì)及制作技術(shù)。第六步 二次恐嚇K區(qū)：二次恐嚇區(qū)（此次恐嚇可以力度大一點(diǎn)，以加深客戶的映像）重點(diǎn)以環(huán)境對兒童、家人、父母、老人、妻子、孕婦的危害作一次深刻的描述。第七步 使用方法引導(dǎo)L區(qū)：使用方法引導(dǎo)區(qū)既然進(jìn)行了二次恐嚇，此時(shí)就應(yīng)該明確如何用機(jī)器的功能來杜絕上述危害，此時(shí)，應(yīng)詳細(xì)描述操作的方法及對應(yīng)的功能，以確?？蛻裘鞔_使用方法為主。第八步 外觀展示M區(qū)：外觀展示及參數(shù)區(qū)展示機(jī)器外觀，突出機(jī)器的適用性及其具體的參數(shù)。第九步 細(xì)節(jié)描述

16、區(qū)N區(qū)：機(jī)器細(xì)節(jié)描述區(qū)向客戶展示機(jī)器的用料、作工及主要用電部件及效能部件的制作工藝、材質(zhì)。第十步 適用范圍場示O區(qū)：機(jī)器適用范圍展示區(qū)向客戶展示機(jī)器在家用及辦公場所放置的功能及場景，激發(fā)客戶頭腦風(fēng)暴，產(chǎn)生強(qiáng)效購買欲望第十一步 客戶使用情景引導(dǎo)P區(qū)：客戶試用描述區(qū)再一波激發(fā)客戶購買欲望，同時(shí)加入第三次恐嚇原素及解決方案，使客戶對此產(chǎn)品產(chǎn)生依賴性。第十二步 產(chǎn)品全場示Q區(qū)：產(chǎn)品“全家福區(qū)”告訴客戶，這個(gè)產(chǎn)品的包裝樣式、內(nèi)附組件等。第十三步 客戶售后無憂引導(dǎo) R區(qū)：店鋪售后服務(wù)區(qū)告訴客戶，店鋪?zhàn)杂械姆?wù)內(nèi)容，保進(jìn)客戶下單。第十四步 客戶信任再引導(dǎo)S區(qū)：品牌工廠及生產(chǎn)區(qū)展示區(qū)通過品牌展示，進(jìn)一步加大客戶信任度。第十五步 客戶流失預(yù)防T區(qū)：尾部關(guān)聯(lián)銷售區(qū)防止客戶流失