汽車營銷車輛介紹

1、汽車營銷車輛介紹汽車營銷車輛介紹目目 錄錄要點(diǎn)一：車輛介紹概述要點(diǎn)一：車輛介紹概述要點(diǎn)二：要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法六方位繞車介紹法1、你覺得車輛介紹是否講的越多越好？還是、你覺得車輛介紹是否講的越多越好？還是針對(duì)性越強(qiáng)越好？針對(duì)性越強(qiáng)越好？2、車輛介紹時(shí)為什么需要按照客戶的不同程、車輛介紹時(shí)為什么需要按照客戶的不同程度來應(yīng)對(duì)？度來應(yīng)對(duì)？3、你認(rèn)為客戶會(huì)買一臺(tái)有、你認(rèn)為客戶會(huì)買一臺(tái)有50以上的特性或以上的特性或配置他聽不明白的車嗎？配置他聽不明白的車嗎？我愛思考：我愛思考：要點(diǎn)一：車輛介紹概述要點(diǎn)一：車輛介紹概述車輛介紹車輛介紹是銷售流程中關(guān)鍵的步驟是銷售流程中關(guān)鍵的步驟，通過這一步驟，銷售顧問

2、可以展示，通過這一步驟，銷售顧問可以展示自己的專業(yè)知識(shí)，激發(fā)客戶的購買興自己的專業(yè)知識(shí)，激發(fā)客戶的購買興趣。專業(yè)的車輛介紹不僅能夠建立客趣。專業(yè)的車輛介紹不僅能夠建立客戶對(duì)于展廳銷售產(chǎn)品的信任，也能建戶對(duì)于展廳銷售產(chǎn)品的信任，也能建立客戶對(duì)于銷售顧問的信任，從而達(dá)立客戶對(duì)于銷售顧問的信任，從而達(dá)成良好的合作。成良好的合作。1 1、購車客戶心里分析：、購車客戶心里分析：a.我只想和能真誠樂意地幫助我我只想和能真誠樂意地幫助我購買合適車的銷售顧問打交道。購買合適車的銷售顧問打交道。b.我需要幫助收集有關(guān)這種車的我需要幫助收集有關(guān)這種車的可靠信息。可靠信息。c.我希望能自由收集我所需要的我希望能自由

3、收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購車。信息，而不必承諾今天我將購車。d.我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解的銷售顧問，他能準(zhǔn)確的回答我的銷售顧問，他能準(zhǔn)確的回答我的問題。的問題。2 2、銷售顧問做法：、銷售顧問做法：a.在介紹所推薦的車輛時(shí)應(yīng)著重在介紹所推薦的車輛時(shí)應(yīng)著重介紹那些迎合客戶購買需求的特介紹那些迎合客戶購買需求的特性及優(yōu)勢。性及優(yōu)勢。b.銷售顧問應(yīng)讓客戶確認(rèn)所介紹銷售顧問應(yīng)讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實(shí)符合他的需要及愿望，的車輛確實(shí)符合他的需要及愿望，這將有助于建立客戶對(duì)銷售顧問這將有助于建立客戶對(duì)銷售顧問及其推薦建議的信任感。及其推薦建議的信任感。c.銷售過程

4、中應(yīng)適當(dāng)給客戶留有銷售過程中應(yīng)適當(dāng)給客戶留有購買空間。購買空間。（1）要方便客戶的參觀及操作。（2）要注意車輛的顏色搭配。（3）注意車輛型號(hào)的搭配。 （4）要注意車輛擺放的角度。（5）注意重點(diǎn)車型的擺放位置。1、車輛展示的注意要點(diǎn)：、車輛展示的注意要點(diǎn)：2、車輛展示時(shí)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：、車輛展示時(shí)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：（1）按規(guī)定統(tǒng)一擺放車輛的車型資料架。（2）展車的衛(wèi)生情況。（3）展車的車空間及相關(guān)配套設(shè)施。車輛介紹前的準(zhǔn)備車輛介紹前的準(zhǔn)備：要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法1、各方位的介紹重點(diǎn)：、各方位的介紹重點(diǎn)：1號(hào)位號(hào)位：車頭部分，位：車頭部分，位置即車頭置即車頭4545度角，順序一度角

5、，順序一般是整體外觀及造型，引般是整體外觀及造型，引擎蓋，大燈，進(jìn)氣格柵，擎蓋，大燈，進(jìn)氣格柵，前保險(xiǎn)杠。這其中重點(diǎn)部前保險(xiǎn)杠。這其中重點(diǎn)部分是所介紹車輛的車標(biāo)和分是所介紹車輛的車標(biāo)和大燈的介紹。大燈的介紹。要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法2號(hào)位號(hào)位：駕駛室，在這：駕駛室，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒?zhèn)€位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。方適性和駕駛的操控性。方向盤及座椅的調(diào)整方式，向盤及座椅的調(diào)整方式，前儀表盤及中控面板配置，前儀表盤及中控面板配置，空調(diào)、多媒體，安全氣囊空調(diào)、多媒體，安全氣囊等配置。等配置。要點(diǎn)二：六方位繞車

6、介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法3號(hào)位號(hào)位：后排位置，主要：后排位置，主要介紹的是后排座的空間和介紹的是后排座的空間和它的舒適性。后排位置是它的舒適性。后排位置是否可以折疊，儲(chǔ)物空間，否可以折疊，儲(chǔ)物空間，其他配置如兒童座椅安放其他配置如兒童座椅安放位置，兒童鎖，后排遮陽位置，兒童鎖，后排遮陽簾等。簾等。要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法4號(hào)位號(hào)位：車尾部：車尾部,重點(diǎn)介紹重點(diǎn)介紹車尾造型，后備箱空間，后車尾造型，后備箱空間，后備箱及其它配置備箱及其它配置(容積、大小、容積、大小、平整度平整度)，尾燈特點(diǎn)，后保險(xiǎn)，尾燈特點(diǎn)，后保險(xiǎn)杠，及倒車?yán)走_(dá)影像等。杠，及倒車?yán)走_(dá)影像等。要點(diǎn)二：

7、六方位繞車介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法5號(hào)位號(hào)位：車身的正側(cè)面，這個(gè)：車身的正側(cè)面，這個(gè)地方主要體現(xiàn)出車輛的安全性。地方主要體現(xiàn)出車輛的安全性。因?yàn)橘I車的客戶最關(guān)心的還是安因?yàn)橘I車的客戶最關(guān)心的還是安全，如車輛的全，如車輛的A柱、柱、B柱和柱和C柱的柱的情況、門的側(cè)面的防撞鋼梁、氣情況、門的側(cè)面的防撞鋼梁、氣囊等保護(hù)的措施。車側(cè)的造型、囊等保護(hù)的措施。車側(cè)的造型、輪胎輪轂、制動(dòng)方式，底盤車門輪胎輪轂、制動(dòng)方式，底盤車門的制造方式，車架形式。的制造方式，車架形式。要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法要點(diǎn)二：六方位繞車介紹法6號(hào)位號(hào)位：發(fā)動(dòng)機(jī)室，這里主：發(fā)動(dòng)機(jī)室，這里主要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和發(fā)動(dòng)要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的

8、特點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性、變速器介紹、機(jī)的動(dòng)力性、變速器介紹、線束的分布，采用的安全設(shè)線束的分布，采用的安全設(shè)施等。施等。介紹并說明產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能。在介紹并說明產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能。在介紹產(chǎn)品特性時(shí)，必須針對(duì)客戶需介紹產(chǎn)品特性時(shí)，必須針對(duì)客戶需求。銷售顧問對(duì)配備的細(xì)節(jié)要充分求。銷售顧問對(duì)配備的細(xì)節(jié)要充分了解。但是對(duì)客戶介紹多少，取決了解。但是對(duì)客戶介紹多少，取決于客戶對(duì)配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。如：于客戶對(duì)配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。如：后視鏡的自動(dòng)折疊、后視鏡的自動(dòng)折疊、ABS+EBD等。等。FABE銷售法則銷售法則優(yōu)勢：特別說明此特點(diǎn)的優(yōu)勢在優(yōu)勢：特別說明此特點(diǎn)的優(yōu)勢在哪里。大多數(shù)客戶在決定購買車哪里。大多數(shù)

9、客戶在決定購買車輛前，都會(huì)對(duì)其選擇的商品進(jìn)行輛前，都會(huì)對(duì)其選擇的商品進(jìn)行比較，因此，銷售顧問在介紹產(chǎn)比較，因此，銷售顧問在介紹產(chǎn)品的特性之后，需再就該項(xiàng)特性品的特性之后，需再就該項(xiàng)特性在市場上的優(yōu)勢做說明。在市場上的優(yōu)勢做說明。 Feature / FunctionAdvantage2、車輛介紹技巧法則：、車輛介紹技巧法則：Benefit帶來的好處：該功能的優(yōu)勢會(huì)帶來的好處：該功能的優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來怎樣的利益。介紹給客戶帶來怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時(shí)，最后必須把內(nèi)容產(chǎn)品特性時(shí)，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶來的利益上。來的利益上。Evidence佐證：結(jié)合現(xiàn)

10、場演示、相關(guān)證明佐證：結(jié)合現(xiàn)場演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)來印證剛才的一文件、品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該足夠的系列介紹。所有材料應(yīng)該足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。實(shí)性。2、車輛介紹技巧法則：、車輛介紹技巧法則：FABE銷售法則銷售法則案案 例：例：例如某款車有一個(gè)倒車?yán)走_(dá)，我們?nèi)绾斡美缒晨钴囉幸粋€(gè)倒車?yán)走_(dá)，我們?nèi)绾斡肍ABE的方法向的方法向客戶做介紹？客戶做介紹？首先銷售人員按流程向客戶先介紹這臺(tái)車安裝有倒車?yán)走_(dá)，但不是只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完了。還應(yīng)向客戶講解倒車?yán)走_(dá)有的作用，即它在倒車的時(shí)候如何提示你車后面有沒有障礙物；從而讓

11、你避免出現(xiàn)人、車、物的意外傷害。同時(shí)可順勢讓客戶試乘體驗(yàn)，通過這樣的介紹，客戶就會(huì)了解和體驗(yàn)到這個(gè)裝備會(huì)給他帶來什么樣的好處。但若如果你只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)，那么他并沒有考慮到倒車?yán)走_(dá)會(huì)給他帶來什么樣的好處，他就不會(huì)在自己的腦子里加深這款車優(yōu)越性的印象。1、車輛介紹的原則：、車輛介紹的原則：1.了解產(chǎn)品優(yōu)勢。2.熟悉產(chǎn)品的基本知識(shí)。3.車輛相關(guān)的競爭知識(shí)。4.揚(yáng)長避短。5.使用顧客聽得懂得語言。要點(diǎn)三：車輛介紹的要點(diǎn)要點(diǎn)三：車輛介紹的要點(diǎn)1.贊美顧客。2.打個(gè)恰當(dāng)?shù)谋扔鳌?.將缺點(diǎn)“和盤托出”。4.讓顧客參及其中。2、車輛介紹的技巧、車輛介紹的技巧:要點(diǎn)三：車輛介紹的要點(diǎn)要點(diǎn)三：車輛介紹

12、的要點(diǎn)1.對(duì)自己介紹的內(nèi)容要有信心。2.介紹中不能涉及太多的知識(shí)和概念。3.介紹產(chǎn)品時(shí)不要太積極。4.要學(xué)會(huì)處理意外情況。3、車輛介紹注意事項(xiàng)、車輛介紹注意事項(xiàng):要點(diǎn)三：車輛介紹的要點(diǎn)要點(diǎn)三：車輛介紹的要點(diǎn)有一對(duì)夫婦來到某汽車4S展廳，繞過了門口的幾臺(tái)車，直接走到了他們感興趣的一輛展車那兒。銷售顧問小李看在眼里，他就意識(shí)到，這是一個(gè)很不錯(cuò)的意向客戶。于是他就去接待這個(gè)客戶。客戶走到東，他就跟這個(gè)客戶介紹東邊的情況；客戶走到車尾，他也把車尾的好處跟客戶說了遍。在他說的過程當(dāng)中，這個(gè)客戶只說，“哦，是嗎？哦，謝謝”。其他的什么表示都沒有。過了一會(huì)兒，客戶兩個(gè)人互相看了一眼說，“我們下次再來吧”。就

13、走了。 小李十分的不甘心，認(rèn)為自己已經(jīng)費(fèi)了好大的勁，把這個(gè)車的好處基本上全說完了，怎么他們都沒有表示啊。其實(shí)問題出在哪里了呢？案案 例例：當(dāng)客戶走到門口以后看看后面沒人了，就開始互相對(duì)話了。“老公，剛才他說什么呀？”這男的說：“他說的好像是專業(yè)術(shù)語，哎，我也沒聽懂。”“那怎么辦呢？白跑一趟?！薄斑@樣吧，那邊好像還有一家，我們?nèi)タ纯础！毙⌒?結(jié)結(jié) 通過本節(jié)課學(xué)習(xí)，我們應(yīng)熟練掌握車輛介紹通過本節(jié)課學(xué)習(xí)，我們應(yīng)熟練掌握車輛介紹前的準(zhǔn)備及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并巧記車輛六方位的介紹前的準(zhǔn)備及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并巧記車輛六方位的介紹方法、操作技巧、相關(guān)注意事項(xiàng)等。方法、操作技巧、相關(guān)注意事項(xiàng)等。 結(jié)合每個(gè)案例的分析及學(xué)習(xí)我們應(yīng)從中有所結(jié)合每個(gè)案例的分析及學(xué)習(xí)我們應(yīng)從中有所收益，多去提煉總結(jié)，以便自身銷售技能得以提收益，多去提煉總結(jié)，以便自身銷售技能得以提升。當(dāng)然，好的理論技巧只有及自身實(shí)踐相結(jié)合，升。當(dāng)然，好的理論技巧只有及