管理您的債權(quán)人

1、您與債權(quán)人的良好商業(yè)關(guān)系能夠幫助您的企業(yè)順利開展業(yè)務(wù)。供應(yīng)商（交易債權(quán)人）、銀行和法人團(tuán)體都會在一定程度上影響企業(yè)的現(xiàn)金流。在您的現(xiàn)金流緊張時，您可能無法按時支付賬單，訂單或其他現(xiàn)金支出。如果您能夠很好地處理這種情形，您的債權(quán)人就會給予您比以往更多的信任和信賴。但是，如果管理不善，這些問題就可能發(fā)展成為危機(jī)。本簡報包括以下內(nèi)容：? 決定您對每位債權(quán)人的目標(biāo)。? 確定您的關(guān)鍵債權(quán)人。? 處理銀行事務(wù)。? 當(dāng)陷入財務(wù)困難時如何同債權(quán)人往來。1. 您的付款策略一項深思熟慮的現(xiàn)金付款策略，是與您的供應(yīng)商或其它債權(quán)人建立穩(wěn)固且相互信任關(guān)系的關(guān)鍵組成部分。1.1對每家供應(yīng)商都要制定采購目標(biāo)。? 最優(yōu)先的考

2、慮因素通常是供應(yīng)商的可靠性和信用度，隨后是質(zhì)量和價格，接下來是信貸條款。? 貨比三家。如果對于某種特定產(chǎn)品，您有大量的優(yōu)秀供應(yīng)商，那么您的供應(yīng)商為了維持您的業(yè)務(wù)，可能會延展信貸期。? 與您的會計部門一起達(dá)成這些目標(biāo)，并就如何對待您的債權(quán)人對他們進(jìn)行培訓(xùn)。1.2制定一般性的付款策略，確保您的供應(yīng)商理解約定的支付條款。例如，您可能在收到發(fā)票之后30 日內(nèi)付款。? 如果您手頭上有了現(xiàn)金（就像大多數(shù)零售商那樣），那么您就能做到迅速付款，作為回報您可能會獲得價格或結(jié)算折扣。? 將您的交易條款寫成書面形式，并要求任何新供應(yīng)商簽署這些條款并返回給您，表示他們確認(rèn)同意。如果供應(yīng)商的交易條款與您的交易條款相沖突

3、，那么應(yīng)當(dāng)在您下訂單之前達(dá)成一項（書面）協(xié)議。如果您的現(xiàn)金流能夠管理得當(dāng)，那么您應(yīng)當(dāng)能夠按時向供應(yīng)商付款。1.3允許有一些靈活性。? 做好損失一些信貸的準(zhǔn)備，以換取供應(yīng)商的其它減讓或折扣（或反之亦然）。? 某些供應(yīng)商以預(yù)付現(xiàn)金為基礎(chǔ)進(jìn)行經(jīng)營，或要求支付訂金。1.4就共有利益同您的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，從而使他們在將來能夠支持您。? 如果您即時付款，您的供應(yīng)商就應(yīng)當(dāng)會在您需要時也幫您一個忙。? 如果您就額外信貸進(jìn)行磋商，要向供應(yīng)商說明他們所得到的回報。1.5定期審查您的條款。? 核實(shí)其它供應(yīng)商是否將提供更好的條款。如果其它供應(yīng)商將提供更好的條款，可以與您現(xiàn)有的供應(yīng)商磋商要求改進(jìn)其條款。確保您的財務(wù)總監(jiān)

4、遵循該政策。即使沒有必要，也傾向于延期向債權(quán)人付款。2. 關(guān)鍵債權(quán)人確定哪一些債權(quán)人對于企業(yè)的生存和增長具有關(guān)鍵作用，然后制定出能夠贏得所有人支持的策略。2.1您的資金提供者通常位列該清單的頂部。? 通過向銀行提供定期管理賬目，將其視為投資人，賬目的格式需經(jīng)銀行同意，被視為有用。? 如果您無法按時付款，則確保您知道即將發(fā)生什么。例如，您的分期付款購買公司會何時重新?lián)碛性O(shè)備？2.2在不存在立即可用的其它供應(yīng)商的前提下，決定哪些供應(yīng)商對于公司使命至關(guān)重要。? IT 供應(yīng)商（定期維護(hù)您的 IT 系統(tǒng)）常常處于清單的前列， 而嘗試使用新供應(yīng)商本身就可能是一個風(fēng)險。? 有些供應(yīng)商的商品可以在其它地方買到

5、，這些供應(yīng)商處于清單末尾。2.3確定哪些債權(quán)人可能不靈活，從而有可能對您的企業(yè)造成嚴(yán)重?fù)p害。? 公共設(shè)施的供應(yīng)商可以切斷電話、電力、水或天然氣供應(yīng)。一個問題是，這些組織屬于大型中立組織，因此建立供應(yīng)商關(guān)系很困難（參見3）。如果您因發(fā)生爭議而推遲付款，您就可能立即受到處罰。您可以先付清貨款，隨后再進(jìn)行論辯。3. 建立關(guān)系當(dāng)您需要加急交貨或展期信貸時，供應(yīng)商會不會伸出援手？3.1在一開始就進(jìn)行談判以達(dá)成明確的書面協(xié)議，然后遵守這些協(xié)議。3.2使您的供應(yīng)商盡可能地參與到您的業(yè)務(wù)中來，使他們理解您的業(yè)務(wù)需要。? 供應(yīng)商常常善于就“如何改進(jìn)您的產(chǎn)品或您的整個企業(yè)”的問題而提出想法，因為他們也向與您的公司

6、相類似的其它公司供應(yīng)產(chǎn)品。3.3讓供應(yīng)商能夠及時獲得信息，從而建立起他們對您的信賴。否則，小問題就可能升級成大問題。? 一個常見的例子是：因為收到的商品損壞，您拒絕付款。如果只向供應(yīng)商的運(yùn)營經(jīng)理致電以解釋這個情況，是不夠的。您還應(yīng)當(dāng)以書面形式對其進(jìn)行確認(rèn)，并將信函抄送給供應(yīng)商的總經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)否則當(dāng)他們審查逾期付款的債務(wù)人名單時，他們可能假定您只是拒絕收貨或無法按時付款。還應(yīng)當(dāng)始終知曉供應(yīng)商的業(yè)務(wù)情況。例如，所有權(quán)的變更可能意味著供應(yīng)商對您的授信額度的大幅減少。3.4要求從供應(yīng)商處獲得優(yōu)惠待遇，以作為您向它們提供所需之物的回報。? 例如，您可以進(jìn)行談判以獲得一項改進(jìn)的服務(wù)，以作為您承諾定期下訂

7、單或在較短期限內(nèi)付款的回報。4. 您的銀行如果您正在經(jīng)歷一次現(xiàn)金流危機(jī)，那么您就會比以往更需要銀行的幫助。但如果您的銀行正存在較大的金融風(fēng)險敞口，那么這正是銀行最有可能減少對您的財務(wù)支持的時候。4.1確定誰是銀行的真正決策者。? 越來越多的借款決定是基于由計算機(jī)產(chǎn)生的風(fēng)險概況而做出的，這使得本地銀行經(jīng)理的決策權(quán)比原來更少了。? 您需要在銀行有一位實(shí)力人物，他 / 她應(yīng)了解您的企業(yè)，也能在決策時提出有分量的意見。4.2建立一個追蹤記錄，使銀行信任您以及您提供的信息。? 向銀行提供定期管理賬目，包括現(xiàn)金流預(yù)測和一份說明變動情況的簡報。要積極主動，而不是等待銀行向您發(fā)出詢問。4.3向銀行發(fā)出關(guān)于任何

8、現(xiàn)金短缺的預(yù)警。預(yù)警越早發(fā)出，您可能收到的支持就越多。? 提供證據(jù)，以表明現(xiàn)金短缺只是暫時的。第三方證據(jù)（比如一份經(jīng)確認(rèn)的訂單）可能格外有效。4.4仔細(xì)尋找，從而在需要時擁有多個選擇。? 即使您希望繼續(xù)做一名忠實(shí)客戶，也應(yīng)當(dāng)查明其它銀行和其它融資來源所提供的內(nèi)容。這將使您能夠協(xié)商更好的條款，您還可以在此過程中贏得銀行的尊重。? 原則上，銀行可以在任何時候要求您償還透支金額。考慮其它融資方式的好處，比如銀行貸款、租賃、分期付款購買和保理。在較小的企業(yè)中，個人融資逐漸成為一種主要的融資來源。眾所周知，如果處于財務(wù)困難中的企業(yè)要求延期還貸，直接后果就是：銀行就會降低借款額度。一開始就提供正確的信息，

9、是避免這種局面的最佳方式。5. 財務(wù)困難5.1如果您正處于財務(wù)困難之中，或預(yù)期會出現(xiàn)財務(wù)困難，請立即尋求專業(yè)意見。? 向知名企業(yè)的破產(chǎn)業(yè)務(wù)從業(yè)人員進(jìn)行咨詢。假設(shè)其沒有建議您停止交易，那么就應(yīng)當(dāng)采取步驟以改善您的現(xiàn)金流（參見5.2 和 5.3 ）。5.2同您的供應(yīng)商就展期信貸達(dá)成一致。? 您對該事項的規(guī)劃越有前瞻性越好。再次向您的供應(yīng)商保證，問題只是暫時的。例如，您可以解釋說，您正在處理一個大型訂單，該訂單將在四個月的時間內(nèi)使您的現(xiàn)金流出現(xiàn)缺口?；蛘吣赡苷衅覆⑴嘤?xùn)一名新的銷售人員，這種做法在短期內(nèi)將減少銷售額，但此后將推動銷售額的增長。? 約定一項計劃，然后堅持執(zhí)行。不要過于樂觀。? 可能會

10、建議您向多個債權(quán)人同時支付部分貨款，而不是向某個債權(quán)人足額支付貨款，而忽視了其它債權(quán)人。旨在實(shí)現(xiàn)一些可見的進(jìn)展，并讓所有債權(quán)人看在眼里。這將幫助您獲得時間，以使您脫離困境。5.3使您的銀行人員始終得到相關(guān)信息，以避免他們出現(xiàn)任何恐慌。? 如果您尚未這樣做，請調(diào)查您的借款的延期范圍。5.4如果債權(quán)人啟動了針對您的法律程序，請立即向您的律師或會計師詢問如何應(yīng)對。避免令人不快的行為許多企業(yè)自行從供應(yīng)商那里獲得信貸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了條款約定的額度。因為交易信貸常常不計利息，因此就存在濫用的誘惑。要求從供應(yīng)商那里獲得額外信貸確實(shí)不錯，大多數(shù)供應(yīng)商都會支持您。但如果自行獲得額外信貸，則表明您是不可信賴的，您不在

11、意供應(yīng)商自身的現(xiàn)金流需要，同時也許您的企業(yè)正處于財務(wù)困難之中。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢?/p>

12、事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡