汽車營銷實(shí)務(wù)教學(xué)設(shè)計(jì)

1、課堂教學(xué)設(shè)計(jì)20212021學(xué)年第二學(xué)期 教 學(xué) 部 門 理工系 課 程 名 稱 汽車營銷實(shí)務(wù) 授 課 班 級 授 課 教 師 張偉 山東省濰坊商業(yè)學(xué)校第 周 總第 課時(shí)課題名稱理解市場與市場營銷的含義課 型理論新授課上課地點(diǎn)教室教學(xué)目標(biāo)能力技能目標(biāo)知識目標(biāo)能夠區(qū)分市場營銷、推銷和促銷的的區(qū)別1、 能夠正確描述市場的概念2、 正確描述汽車市場的概念3、 掌握市場營銷的概念教學(xué)方法案例教學(xué)能力訓(xùn)練任務(wù)、案例、器材準(zhǔn)備能力訓(xùn)練任務(wù)：任務(wù)一：市場及汽車市場的含義任務(wù)二：市場營銷的含義器材準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備案例：鞋島賣鞋對市場營銷的不同認(rèn)識參考資料?汽車營銷?人民交通出版社教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)課前三

2、分鐘德育教育主題：社會(huì)公德教育問題引導(dǎo)分組討論、發(fā)表見解引入任務(wù)工程：教師提問 我們?nèi)粘Ｉ钪械摹笆袌龆加心男?？學(xué)生例舉教師提問、教師評價(jià)學(xué)生例舉任務(wù)一：市場及汽車市場的含義 操作步驟： 1、市場及市場營銷含義 (1)市場是商品交換的場所。 (2)市場是各種商品交換關(guān)系的總和。 (3)從市場營銷角度所理解的市場。在市場營銷者看來，市場是指某產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購置者與潛在購置者需求的總和。(4)市場=人口+購置力+購置欲望。“市場是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。2、汽車市場的概念汽車市場是指將汽車作為商品進(jìn)行交換，是汽車的買方、賣方和中間商組成的一個(gè)有機(jī)

3、的整體。任務(wù)二：市場營銷的含義操作步驟：1、市場營銷的概念美國著名的營銷學(xué)者菲利浦·科特勒Philip Kotler對市場營銷的核心概念進(jìn)行了如下的描述：“市場營銷是個(gè)人或群體通過創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過程。2、解析： 目的：滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo) 核心：達(dá)成交易 課堂練習(xí)：案例分析：鞋島賣鞋對市場營銷的不同認(rèn)識教師講解教師舉例教師講解教師講授案例聽講、思考、做好筆記聽講、思考、做好筆記提問：1、通過本案例，你認(rèn)為作為營銷者該如何認(rèn)識“市場？2、營銷與推銷有何不同，該如何認(rèn)識“營銷？3、需求可以創(chuàng)造嗎？談?wù)勀銓?/p>

4、市場營銷創(chuàng)新的體會(huì)。教師評價(jià)學(xué)生分組討論 組長發(fā)言課堂總結(jié)含課后一分鐘整理：市場、市場營銷概念補(bǔ)充總結(jié)學(xué)生分組總結(jié)發(fā)言作業(yè)：1、 課后習(xí)題2、 市場、市場營銷、市場營銷觀念的含義。3、 市場營銷就是推銷這種觀念對嗎？后記：學(xué)生要真正了解汽車市場的含義附：案例：鞋島賣鞋對市場營銷的不同認(rèn)識某國某制鞋企業(yè)老板一直在思考企業(yè)該如何進(jìn)一步開展的問題。制鞋行業(yè)在該國應(yīng)該說已相當(dāng)成熟，而且市場化程度很高，競爭異常劇烈。為了擴(kuò)大自己的市場份額，公司從上到下，想了不少方法，可總是收效甚微，不僅自己的市場份額沒什么變化，而且銷售額也增長不大。公司大量的營銷投入往往得不償失，這一方面說明競爭慘烈，另一方面也說明國

5、內(nèi)鞋業(yè)市場已經(jīng)根本飽和。 正當(dāng)這位老板一籌莫展之際，公司財(cái)務(wù)科長來匯報(bào)財(cái)務(wù)工作。在討論完公司財(cái)務(wù)問題后，財(cái)務(wù)科長趁機(jī)向老板請婚假。這位財(cái)務(wù)科長工作一直兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，深得老板信任，而且請婚假這段時(shí)間內(nèi)，公司財(cái)務(wù)工作正好不忙，只有些例行工作。老板自然很爽快地批準(zhǔn)了財(cái)務(wù)科長的請假要求，并關(guān)切地問財(cái)務(wù)科長的婚禮籌備情況。財(cái)務(wù)科長答復(fù)說準(zhǔn)備一切從簡，旅游結(jié)婚。原來財(cái)務(wù)科長和新娘已約好趁婚假出國到非洲某海島旅游勝地旅游放松。老板連聲說好，突然想起公司的開展問題，靈光一現(xiàn)：“國內(nèi)市場既然難有作為，不妨從國際市場上找找出路。于是囑咐財(cái)務(wù)科長出國旅游期間，順便觀察一下該海島的鞋業(yè)市場，看看公司通過出口翻開

6、國際市場、擴(kuò)大銷售的可能性。財(cái)務(wù)科長欣然接受了這個(gè)任務(wù)。 不久，財(cái)務(wù)科長攜妻子來到這個(gè)海島。在陪妻子旅游之余，財(cái)務(wù)科長牢記著老板的囑托，四處打聽該島鞋業(yè)市場的情況。問當(dāng)?shù)氐耐林用裨搷u鞋業(yè)市場的位置時(shí)，他們都是一臉茫然，想不起來。更令人驚訝的是：財(cái)務(wù)科長觀察到當(dāng)?shù)赝林用窀旧喜淮┬?，雖有極少數(shù)的人穿鞋，那種鞋也只是一種自編的綁在腳上的草墊而已。于是，認(rèn)真負(fù)責(zé)的財(cái)務(wù)科長立刻通過越洋 向老板匯報(bào)說：“這里根本就不存在鞋業(yè)市場，看樣子公司開展得另辟蹊徑。 這位老板一直在鞋業(yè)市場摸爬滾打，他的理想就是讓消費(fèi)者在全世界的鞋業(yè)市場都能找到他的鞋，讓所有的人都能穿上他的鞋。聽了財(cái)務(wù)科長的匯報(bào)，他似乎不能相

7、信現(xiàn)在還有這樣的地方，心里犯嘀咕，是不是財(cái)務(wù)科長一直做財(cái)務(wù)工作，市場意識不夠敏銳呢？為了公司的進(jìn)一步開展，慎重起見，老板找來兩名長期在市場一線的銷售人員，其中銷售人員甲老成持重，辦事讓人放心；銷售人員乙那么開放活潑，富于創(chuàng)新精神。老板給這兩名銷售人員指定了一個(gè)新任務(wù)：去海島考察當(dāng)?shù)氐男瑯I(yè)市場，評估公司鞋業(yè)出口的可能性。老板希望用銷售人員對市場的敏感來更準(zhǔn)確地把握海島鞋業(yè)市場。鑒于財(cái)務(wù)科長只是在旅游區(qū)內(nèi)觀察了解，這次老板特意安排兩位銷售人員在海島分頭行動(dòng)，盡量多走訪些地方，然后分頭向他匯報(bào)。 銷售人員甲和乙接受了老板的指示后便迅速行動(dòng)起來，前往海島分頭調(diào)研。大約過了一個(gè)星期，兩人幾乎同時(shí)通過越洋

8、 向老板匯報(bào)，但匯報(bào)的內(nèi)容卻大相徑庭。銷售人員甲匯報(bào)說：他幾乎走遍了海島，發(fā)現(xiàn)這里的人幾乎都不穿鞋子，沒有鞋子市場。與甲的沮喪相反，銷售人員乙十分興奮地匯報(bào)說：他也走遍了海島，發(fā)現(xiàn)這里的人幾乎都沒有鞋，時(shí)機(jī)難得，公司應(yīng)馬上寄出一批鞋子讓他和甲留在這里銷售。 聽完兩位銷售人員的不同匯報(bào)，老板更加不知所措。在重大的經(jīng)營決策問題上，他一向慎重。在公司的營銷決策方面，老板對營銷總監(jiān)總是言聽計(jì)從，于是老板又派他最信任的營銷總監(jiān)出馬，并希望營銷總監(jiān)通過實(shí)地考察后能夠拿出一個(gè)具體的決策方案。 一個(gè)月后，營銷總監(jiān)拿出了一個(gè)具體的海島鞋業(yè)營銷籌劃方案。方案根本認(rèn)同銷售人員乙的看法，認(rèn)為公司在該海島開展業(yè)務(wù)是一次

9、難得的營銷時(shí)機(jī)；不過對營銷的可行性以及如何營銷，“認(rèn)識大有不同。方案首先調(diào)查了海島居民不穿鞋的原因：長期以來，由于海島自然條件較好，到處都是沙地或草地，而且一年四季都比擬暖和；但是通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：島內(nèi)居民由于長期赤腳，缺乏保護(hù)，穿鞋對他們有好處；也由于遺傳特征和長期的生活習(xí)慣不同，海島居民的腳部特征和內(nèi)陸居民有所不同，公司可以來銷售。公司還應(yīng)開展大量的海島公益活動(dòng)、宣傳活動(dòng)，確立公司的鞋業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。 提問：1.通過本案例，你認(rèn)為作為營銷者該如何認(rèn)識“市場？2.營銷與推銷有何不同，該如何認(rèn)識“營銷？3.需求可以創(chuàng)造嗎？談?wù)勀銓κ袌鰻I銷創(chuàng)新的體會(huì)。案例解析 1、通過本案例，你認(rèn)為作為營銷者該如何認(rèn)

10、識“市場？市場是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和效勞價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。作為一名市場營銷者，從海島賣鞋的案例中看，作為一名營銷者做市場營銷，認(rèn)識“市場，重要的是要看到一下幾點(diǎn)：一、發(fā)現(xiàn)市場，既要發(fā)現(xiàn)實(shí)際消費(fèi)者也要看到潛在消費(fèi)者。要有敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)實(shí)際消費(fèi)者的欲望和需要。海島上的人們，由于地理環(huán)境因素根本不穿鞋，但也因此鬧腳疾病，穿鞋對他們有好處。二、收集市場信息，分析潛在市場特殊性。案例中市場總監(jiān)調(diào)查得“由于遺傳特征和長期的生活習(xí)慣不同，海島居民的腳部特征和內(nèi)陸居民有很大不同，所以必須根據(jù)海島人腳部特征重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)適合海島人的鞋。2、營銷與推銷有何不同，該如何

11、認(rèn)識“營銷？市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過程和管理過程。營銷從目標(biāo)市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過整體營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需要的滿足和滿意，并以此獲取利潤、提高盈利率。推銷是以廠商為出發(fā)點(diǎn)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷擴(kuò)大消費(fèi)者需求來獲取利潤。認(rèn)識營銷，不僅要認(rèn)識營銷的概念內(nèi)涵還要注重與營銷相關(guān)聯(lián)的各個(gè)方面。市場營銷的核心是交換，最終目標(biāo)是“使個(gè)人或群體滿足欲望和需要，在營銷過程中還要注意產(chǎn)品滿足顧客的程度以及交換水平。市場營銷涉及多方面的內(nèi)容，要區(qū)分宏觀市場營銷和微觀市場營銷。全面認(rèn)識市場營銷的主要內(nèi)容。3、需求可以創(chuàng)造嗎？談?wù)勀銓κ袌鰻I銷創(chuàng)

12、新的體會(huì)。需求是指人們有支付能力并愿意購置某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。需求是可以創(chuàng)造的。海島賣鞋的案例中，島民們對鞋子是有需要的，只是沒有形成欲望達(dá)成需求。島民因環(huán)境影響不穿鞋子導(dǎo)致腳疾，鞋業(yè)公司通過刺激性營銷方法，采用各種營銷手段，公益宣傳活動(dòng)使穿鞋的觀念深入島民的人心。目前，市場環(huán)境的瞬息萬變迫切要求企業(yè)在市場營銷管理中不斷導(dǎo)入新舉措與新思維。為了更好地適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新要求，企業(yè)想在競爭劇烈的環(huán)境下占據(jù)有利地位，必須對市場營銷進(jìn)行創(chuàng)新。要求市場營銷必須善于識別現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需要，轉(zhuǎn)變營銷觀念，設(shè)計(jì)出新型的營銷模式，充分利用電子商務(wù)，最終拓展?fàn)I銷渠道。第 周 總第 課時(shí)課題名稱學(xué)習(xí)和培養(yǎng)汽車市

13、場營銷觀念課 型理論新授課上課地點(diǎn)教室教學(xué)目標(biāo)能力技能目標(biāo)知識目標(biāo)1、了解市場營銷觀念的開展2、樹立正確的市場營銷觀念掌握市場營銷觀念的概念教學(xué)方法案例教學(xué)能力訓(xùn)練任務(wù)、案例、器材準(zhǔn)備能力訓(xùn)練任務(wù)：任務(wù)一：市場營銷觀念的含義任務(wù)二：市場營銷觀念的開展過程器材準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備案例：1、美國福特“T型車 2、美國皮爾斯堡面粉公司 3、美國愛爾琴國民鐘表公司 4、迪斯尼樂園 5、豐田雅閣開拓美國市場 6、漢堡包快餐行業(yè)受到的批評參考資料?汽車營銷?人民交通出版社教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)課前三分鐘德育教育主題：社會(huì)公德教育問題引導(dǎo)分組討論、發(fā)表見解引入任務(wù)工程：觀念決定思路，思路決定出路。引入市場營銷

14、觀念教師講述任務(wù)一：市場營銷觀念的含義 操作步驟：市場營銷觀念的概念所謂市場營銷觀念，也叫市場營銷哲學(xué)，是企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念，它是處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益之間比重的關(guān)鍵。任務(wù)二：市場營銷觀念的開展操作步驟：市場營銷觀念的開展1生產(chǎn)觀念：是指企業(yè)以生產(chǎn)為中心來組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。 典型特征：我們能生產(chǎn)什么，就賣什么案例：美國福特“T型車 美國皮爾斯堡面粉公司2產(chǎn)品觀念：是指企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到物美價(jià)廉，產(chǎn)品無需大力推銷。典型特征：有什么產(chǎn)品就賣什么 案例：美國愛爾琴國民鐘表公司3推銷觀念：市場競爭加劇，企業(yè)必須重

15、視加強(qiáng)產(chǎn)品的推銷工作以誘導(dǎo)消費(fèi)者購置產(chǎn)品。典型特征：我們賣什么，就設(shè)法讓人們買什么 案例：美國皮爾斯堡面粉公司4市場營銷觀念：以市場需要為中心組織企業(yè)的營銷活動(dòng)。典型特征：生產(chǎn)我們能賣出去的產(chǎn)品案例：迪斯尼樂園 豐田雅閣開拓美國市場教師講授概念教師結(jié)合案例講授市場營銷觀念的開展聽講、思考、做好筆記分組討論組長發(fā)言5社會(huì)市場營銷觀念：企業(yè)營銷活動(dòng)要滿足消費(fèi)者利益，讓企業(yè)獲取利潤，還要符合社會(huì)長遠(yuǎn)利益。 典型特征：符合消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)三者利益的產(chǎn)品，我們才經(jīng)營 案例：漢堡包快餐行業(yè)受到的批評練習(xí)：案例分析：“秘密武器為何不能長盛不衰？提問：1.你認(rèn)為庫爾斯的“秘密武器來自何處？2.到70年代以后

16、，為什么“秘密武器卻失靈了？3.產(chǎn)品的好壞應(yīng)以什么為標(biāo)準(zhǔn)？4.庫爾斯公司是以什么為導(dǎo)向？5.怎樣才能使產(chǎn)品長盛不衰？教師講述案例教師評價(jià)學(xué)生思考、分組討論組長發(fā)言課堂總結(jié)含課后一分鐘整理：市場營銷觀念的開展歷程補(bǔ)充總結(jié)學(xué)生總結(jié)發(fā)言作業(yè)：1.課后習(xí)題2.簡述市場營銷觀念的含義及開展過程。后記：學(xué)生要樹立正確的市場營銷觀念。附：案例：“秘密武器為何不能長盛不衰 庫爾斯公司是美國一家啤酒釀造公司，地處科羅拉多的山溝里。1960年阿道夫·庫爾斯這個(gè)44歲的啤酒王國的老板，外出遇難后，公司由其兒子比爾和喬兄弟倆經(jīng)營。庫爾斯公司生產(chǎn)的啤酒是用純潔的落基山泉水釀制，公司只生產(chǎn)一種品質(zhì)啤酒，且只有一

17、家釀造廠生產(chǎn)這種啤酒，啤酒只在西部11個(gè)洲銷售，其中多數(shù)洲是美國人煙最稀少的地區(qū)。它沒有設(shè)立分廠，22年沒有擴(kuò)大過規(guī)模，同時(shí)，每一桶酒都要銷往900英里以外的地方。啤酒質(zhì)量很好，除了一些名演員像保羅· 紐曼和伊斯特伍等外，從福特總統(tǒng)到亨利·基辛格，無不對庫爾斯啤酒稱道叫好。每年大約有30萬庫爾斯的崇拜者來啤酒廠游玩，人們一直稱庫爾斯有“秘密武器。到1970年由比爾和喬經(jīng)營的一個(gè)小規(guī)模地區(qū)性啤酒廠卻異常繁榮，1969年比1968年產(chǎn)量增長19%，在全國啤酒行業(yè)中名列第四。在西部11個(gè)洲市，庫爾斯市場占有率達(dá)30%，在加利福利亞洲，到1973年為止，他占有了41%的市場，比啤酒

18、行業(yè)產(chǎn)量最大的安休斯布希的18%還多。這與來自那些知名的和不知名的人士對庫爾斯產(chǎn)品的狂熱追求與愛好，與來自環(huán)境清潔的形象及來自味道清淡適口的啤酒形象是分不開的。到70年代中葉，啤酒的消費(fèi)趨勢發(fā)生了很大變化，啤酒行業(yè)最熱門的產(chǎn)品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，這種啤酒的銷售量幾乎占到啤酒總銷量的10%，而其中全國開展最快的米勒公司啤酒占到30%，并且這個(gè)比例還在上升，其他有開展的啤酒是高級名牌啤酒，安休斯布希的米歇洛布牌啤酒競爭力很強(qiáng)。每年只以3%的速度增長，但幾乎所有的增長均來自兩種產(chǎn)品：涼爽或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，而這些庫爾斯一種也不生產(chǎn)，只是一味地依賴于它的那一種啤酒，因循守舊

19、。此外，研究說明，每十個(gè)飲用涼爽啤酒的新消費(fèi)者中有四個(gè)是從庫爾斯那里來的。西部市場也不再只屬于庫爾斯了，那里滿是實(shí)力雄厚，根基牢靠的競爭對手，比爾不得不成認(rèn)：“釀造我們能釀造的最好啤酒已經(jīng)不夠了。1978年利潤下降到5.48億美元，比利潤最高的1976年減少將近29%，就是退到1975年，利潤也比這個(gè)數(shù)字高。問題就在于對一個(gè)變化不定的和更有擴(kuò)張性的市場，庫爾斯一味采取長期觀望的態(tài)度，而無所領(lǐng)悟，保守主義政策根深蒂固，錯(cuò)誤地認(rèn)為一種啤酒及一種形象的魅力會(huì)長盛不衰，從而否認(rèn)于任何大膽進(jìn)取的甚至于慣常的市場營銷努力的必要性，最終使庫爾斯這個(gè)歷史悠久、令人肅然起敬的啤酒商不回頭地走到這樣一個(gè)歷史時(shí)刻。

20、試問：1.你認(rèn)為庫爾斯的“秘密武器來自何處？2.到70年代以后，為什么“秘密武器卻失靈了？3.產(chǎn)品的好壞應(yīng)以什么為標(biāo)準(zhǔn)？4.庫爾斯公司是以什么為導(dǎo)向？5.怎樣才能使產(chǎn)品長盛不衰？案例解析 庫爾斯公司的信念只是想生產(chǎn)一種與競爭產(chǎn)品絕然不同、質(zhì)量非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，這是一種典型的生產(chǎn)觀念，卻無視了這樣一個(gè)道理：以生產(chǎn)為導(dǎo)向，在一個(gè)時(shí)期可能會(huì)成功，但從競爭的角度來講，腦子里裝著市場觀念的企業(yè)，才會(huì)長期占領(lǐng)市場。案例說明了庫爾斯公司無視市場營銷技術(shù)，在生產(chǎn)導(dǎo)向決策中不重視市場營銷所帶來的后果。庫爾斯公司沒有市場變化的眼光，當(dāng)公司事業(yè)進(jìn)展順利，一種產(chǎn)品不僅受到平民贊賞，也博得知名人士的青睞，產(chǎn)品受到大家吹捧

21、，公司就自鳴得意，看不出種種潛在的隱患，不經(jīng)常開展市場研究唯我公司獨(dú)尊，唯我公司獨(dú)好，直到兩種暢銷酒擠進(jìn)公司現(xiàn)有市場，才恍然大悟，發(fā)出“釀造我們能釀造的最好啤酒已經(jīng)不夠了的嘆息，但已經(jīng)晚了，“落基山泉水還是救不了他們。一個(gè)公司必須適應(yīng)性強(qiáng)，而不能滿足于形狀，必須不斷更新市場觀念，針對環(huán)境的變化隨時(shí)調(diào)整對象，從顧客出發(fā)，為顧客著想，只有這樣，才能使公司對象經(jīng)久不衰。第 周 總第 課時(shí)課題名稱汽車目標(biāo)市場營銷策略課 型理論新授課上課地點(diǎn)教室教學(xué)目標(biāo)能力技能目標(biāo)知識目標(biāo)1、會(huì)分析汽車及汽車效勞企業(yè)的市場細(xì)分策略；2、會(huì)分析汽車及汽車效勞企業(yè)的市場定位策略。1、正確描述汽車市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法；2、簡

22、單表達(dá)汽車目標(biāo)市場營銷的主要戰(zhàn)略；3、簡單表達(dá)汽車市場定位的方法教學(xué)方法案例教學(xué)能力訓(xùn)練任務(wù)、案例、器材準(zhǔn)備能力訓(xùn)練任務(wù)：任務(wù)一：汽車市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇任務(wù)二：汽車市場定位器材準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備案例：1、奇瑞汽車的市場細(xì)分2、VOIVO汽車的市場定位 3、奔馳、寶馬的市場定位 4、現(xiàn)代酷派轎跑車的市場定位 參考資料?汽車營銷?人民交通出版社教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)課前三分鐘德育教育主題：理想教育問題引導(dǎo)分組討論、發(fā)表見解引入任務(wù)工程：教師結(jié)合日常乘坐公交車選擇座位引出市場細(xì)分教師提問學(xué)生理解任務(wù)一：市場細(xì)分 操作步驟： 1、市場細(xì)分的含義 市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和用戶購置的差

23、異性，把整個(gè)市場劃分為假設(shè)干具有不同特征的用戶群。每一個(gè)用戶群就是一個(gè)細(xì)分市場，而每一個(gè)細(xì)分市場又包含假設(shè)干細(xì)分市場。市場細(xì)分化就是分辨具有不同特征的用戶群，把她們分別歸類，企業(yè)選擇其中一個(gè)或假設(shè)干個(gè)作為目標(biāo)。2、汽車市場細(xì)分的常見方法1按地理位置細(xì)分2按人口特點(diǎn)細(xì)分3按購置者心理細(xì)分4按購置者的行為細(xì)分 3、市場細(xì)分的具體方法 1單一因素法 2綜合因素法 3系列因素法4、汽車市場有效細(xì)分的條件1可測量性2可進(jìn)入性3可盈利性4相對穩(wěn)定性5、目標(biāo)市場營銷的概念目標(biāo)市場Target Market就是在市場細(xì)分的根底上，企業(yè)經(jīng)過分析、比擬和選擇，確定作為向己效勞對象的一個(gè)或幾個(gè)子市場。教師講解教師舉

24、例教師講授案例聽講、思考、做好筆記 6、目標(biāo)市場營銷策略及選擇 1無差異市場營銷 2差異市場營銷3集中市場營銷練習(xí)： 情景籌劃：過去日本泡泡糖市場大局部被勞特公司壟斷，其他企業(yè)想進(jìn)入該市場非常困難。而江崎糖業(yè)公司通過市場營銷研究和市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)了自己的市場時(shí)機(jī)。經(jīng)過調(diào)查分析，江崎公司發(fā)現(xiàn)“勞特產(chǎn)品重點(diǎn)在兒童市場上，忽略了成人對泡泡糖的需求；“勞特產(chǎn)品形狀單一，缺乏新意，其產(chǎn)品主要是果味型，而消費(fèi)者需要口味多樣化。 假設(shè)你是江琦糖業(yè)公司，如何進(jìn)行市場細(xì)分并選擇自己的目標(biāo)市場？ 江崎糖果公司的市場細(xì)分：把泡泡糖市場細(xì)分為兒童、成人兩個(gè)子市場，選取成人泡泡糖市場作為目標(biāo)市場。對成人市場又根據(jù)消費(fèi)者對

25、產(chǎn)品功能的需求差異細(xì)分為司機(jī)用、體育用、交際用、輕松型四個(gè)子市場。其中：司機(jī)用泡泡糖參加了濃度薄荷和天然牛黃，以驅(qū)走司機(jī)的困倦；體育用泡泡糖添入多種維生素，有益于消除疲勞；交際用泡泡糖具有祛除口臭、清潔口腔的功能；輕松型泡泡糖參加了葉綠素，使人產(chǎn)生輕松的情緒。任務(wù)二：市場定位操作步驟：1、市場定位的概念所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)用戶對所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度，根據(jù)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場地位，即為自己的產(chǎn)品樹立特定形象，使之與眾不同。我們也可以理解為市場定位是指企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)，以給目標(biāo)用戶留下一個(gè)深刻印象的過程，是一個(gè)使自己產(chǎn)品個(gè)性化的過程。2、市場定位策

26、略 1比附定位2屬性定位 3利益定位 4與競爭者劃清界限的定位 (5) 市場空檔定位 練習(xí)： 15分鐘 案例分析：滿足顧客的需求 提問：1.三井高利為什么能成功？ 2.怎樣才能樹立正確的市場營銷觀念？教師講授案例 教師評價(jià)小組方案教師總結(jié)教師講授 學(xué)生分組設(shè)計(jì)籌劃方案小組組長發(fā)言學(xué)生聽講、思考、記好筆記 6質(zhì)量/價(jià)格定位練習(xí)：案例分析：現(xiàn)代酷派轎車采用了何種定位策略？課堂總結(jié)含課后一分鐘整理：STP營銷策略教師講述案例補(bǔ)充總結(jié)學(xué)生分組討論學(xué)生總結(jié)發(fā)言作業(yè)1.課后習(xí)題2.市場細(xì)分的定義及標(biāo)準(zhǔn)？3.市場定位的策略有哪些？后記：學(xué)生需掌握汽車目標(biāo)市場的營銷策略附：案例：奇瑞低端細(xì)分市場突圍 

27、; 成就國產(chǎn)汽車新輝煌連續(xù)飛躍的奇跡汽車市場是一個(gè)已經(jīng)成熟的市場，這樣的市場無需教育，關(guān)鍵是要具有差異化優(yōu)勢，否那么難以生存。這個(gè)差異化優(yōu)勢既可以是產(chǎn)品本身，也可以是目標(biāo)人群的差異化優(yōu)勢。中國汽車行業(yè)里，奇瑞公司以差異化的低端細(xì)分市場策略，在競爭劇烈的形勢下，上演了一個(gè)自主品牌成功騰飛的奇跡！2003年4月份，一個(gè)中國汽車的新產(chǎn)品奇瑞QQ首次進(jìn)行了媒體預(yù)熱，其后，圍繞該產(chǎn)品一系列成功公關(guān)推廣活動(dòng)相繼展開上海國際車展神龍不見首尾的產(chǎn)品宣傳資料發(fā)放，大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)價(jià)格競猜活動(dòng)等等，調(diào)足了媒體和群眾的胃口。于是，2003年5月，這個(gè)最終報(bào)價(jià)只有4.98萬元，而外觀和內(nèi)飾堪比與國際同步的奇瑞QQ

28、一經(jīng)推出，迅速引發(fā)了熱賣現(xiàn)象，到12月，奇瑞QQ已經(jīng)銷售2.8萬多輛，同時(shí)獲得了眾多獎(jiǎng)項(xiàng)，而這僅僅是奇瑞震撼市場的開始。2004年，奇瑞汽車銷售8.7萬多輛；2005年，奇瑞汽車銷售18.92萬輛，全國銷售排名第8；2006年上半年，奇瑞汽車銷售14.42萬輛，全國銷售第4。2006年10月，“奇瑞被認(rèn)定為中國著名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)第62位，并最終全年銷售30.5萬輛；2007年，奇瑞汽車銷售到達(dá)38.1萬輛。短短幾年時(shí)間，憑借飛速的開展，奇瑞公司創(chuàng)造了一個(gè)外鄉(xiāng)汽車企業(yè)騰飛的奇跡，更為難得的是，奇瑞的開展不同于上汽、一汽、東風(fēng)等三大汽車集團(tuán)的合資形式，而是實(shí)現(xiàn)了一個(gè)民族自主

29、品牌的飛躍。自主品牌創(chuàng)造奇跡低端市場 成功突圍在奇瑞創(chuàng)造的飛躍奇跡之前，中國汽車行業(yè)一直處于一種為難的境地。一方面是公認(rèn)汽車工業(yè)大國銷量在全球的排名不斷上升，另一方面是自主品牌少的可憐除了紅旗這個(gè)自主品牌值得我們驕傲以外，其它有印象的就很少了?？梢哉f，奇瑞的成功，作為一個(gè)自主品牌的成功突圍，是一個(gè)非常成功的案例。正如曾經(jīng)的中國汽車行業(yè)的為難狀況自主品牌少，很長一段時(shí)間里，中國汽車的中高端價(jià)格市場幾乎被豐田、奧迪、寶馬等國外合資品牌一統(tǒng)天下，外資品牌在中國市場已經(jīng)耕耘二十多年，已在中高端市場形成非常強(qiáng)大的優(yōu)勢。這些外資不僅數(shù)量多，而且已經(jīng)在中國消費(fèi)者心中形成一定的品牌占位優(yōu)勢，甚至在消費(fèi)者心目中

30、形成了“高檔車、“中檔車直接與某些外資品牌劃等號的情況，因此，在中高端價(jià)格市場，與外資品牌相比，國產(chǎn)汽車幾乎沒有任何差異化優(yōu)勢可言，要想在這種競爭劇烈、對手強(qiáng)勢的情況下突圍，分得一杯羹、分割一定市場，其難度不言而喻。有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，競爭劇烈的市場都是外資品牌，沒外資品牌的市場競爭也就沒那么劇烈。中國汽車市場開發(fā)的時(shí)間不長，并沒有像歐美及日本等國家做到普及，走向普通群眾，這決定了中國低端市場存在了一定的空白時(shí)機(jī)。出于利潤和品牌形象等的考慮，很少有外資品牌、合資品牌涉入中國汽車的低端市場，國內(nèi)自主品牌同樣少的很，曾經(jīng)一段時(shí)間幾乎沒有什么競爭。而中國的低端市場已經(jīng)逐漸成熟，在國人的觀念里，車已

31、經(jīng)和房子一樣成為重要的人生理想，即使在低端群體，也有強(qiáng)烈的成為有車一族的愿望?？梢哉f，在中國的低端市場，對于國內(nèi)自主品牌而言，這是非常好的一個(gè)時(shí)機(jī)，只要在技術(shù)，本錢等方面條件具備，國內(nèi)自主品牌就可以輕松占據(jù)這個(gè)市場。這種狀況有些類似二十世紀(jì)初(19081921年) 福特在美國普及汽車，掀起汽車的一個(gè)新的消費(fèi)熱潮，在福特之前，汽車只是少數(shù)人享有的專利，而福特通過本錢的降低，做到價(jià)格的降低，讓汽車走入美國尋常百姓家。中國市場同樣存在這樣一個(gè)時(shí)機(jī)。選擇這樣一個(gè)市場突圍，國內(nèi)自主品牌無疑具有很大的勝算時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)機(jī)被奇瑞很好的把握了，無論是銷售業(yè)績，還是品牌方面，都成功地為企業(yè)的未來開展積累到了第一筆

32、財(cái)富，打下了一個(gè)良好的根底。之后，奇瑞的成功掀起了國內(nèi)一批汽車企業(yè)的自主品牌開展之路。第 周 總第 課時(shí)課題名稱汽車市場營銷組合策略課 型理論新授課上課地點(diǎn)教室教學(xué)目標(biāo)能力技能目標(biāo)知識目標(biāo)1、會(huì)分析汽車及汽車效勞企業(yè)的營銷組合策略；2、能解決汽車及汽車效勞企業(yè)的營銷問題。1、簡單表達(dá)汽車產(chǎn)品的整體概念；2、正確描述汽車產(chǎn)品4PS營銷策略的概念及內(nèi)涵；3、掌握汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略；4、掌握汽車產(chǎn)品的渠道模式和結(jié)構(gòu)；5、掌握汽車產(chǎn)品的促銷策略。教學(xué)方法案例教學(xué)能力訓(xùn)練任務(wù)、案例、器材準(zhǔn)備能力訓(xùn)練任務(wù)：任務(wù)一：汽車產(chǎn)品策略任務(wù)二：汽車價(jià)格策略任務(wù)三：汽車分銷策略任務(wù)四：汽車促銷策略器材準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備

33、案例：1、奔馳汽車的質(zhì)量2、廣州本田汽車公司的產(chǎn)品組合3、上海群眾和上海通用的產(chǎn)品組合 4、上海群眾帕薩特的定價(jià)策略 5、“托羅納多轎車的促銷 參考資料?汽車營銷?人民交通出版社教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)課前三分鐘德育教育主題：感恩教育問題引導(dǎo)分組討論、發(fā)表見解引入任務(wù)工程：案例：“奔馳汽車的質(zhì)量 引入教師講授案例、教師評價(jià)學(xué)生討論任務(wù)一：汽車產(chǎn)品策略 操作步驟： 1、關(guān)于產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念 (1)核心產(chǎn)品(core product) (2)形式產(chǎn)品(actual product) (3)期望產(chǎn)品expected product(4)延伸產(chǎn)品augmented product(5) 潛在產(chǎn)品(p

34、otential product) 2汽車產(chǎn)品的組合策略1產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念產(chǎn)品線(product line)是指產(chǎn)品組合中的某一大類，是一組密切相關(guān)或相似的產(chǎn)品。通俗的說就是我們常說的車型系列。教師講解教師舉例教師講授案例聽講、思考、做好筆記分組討論組長發(fā)言 產(chǎn)品工程(product item)是指一個(gè)車型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定品種。 產(chǎn)品組合(product mix or product assortment)是指一個(gè)企業(yè)提供應(yīng)市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。 產(chǎn)品組合的廣度(product mix width) 又稱產(chǎn)品組合的寬度，

35、指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品線的數(shù)量。產(chǎn)品組合的長度(product mix length) 指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線中所包含的產(chǎn)品工程總數(shù)，即產(chǎn)品線的總長度。產(chǎn)品組合的深度(product mix depth)指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每條產(chǎn)品線中，每種產(chǎn)品品牌所包含的產(chǎn)品工程的數(shù)量。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度(product mix consistency) 又稱產(chǎn)品組合的密度或相關(guān)性，指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的各條產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道及其他方面相互聯(lián)系的密切程度。3汽車產(chǎn)品組合策略 1產(chǎn)品工程汽車品種開展戰(zhàn)略。 2產(chǎn)品線車型系列開展策略。 3產(chǎn)品線延伸策略。 4汽車產(chǎn)品生命周期(

36、product life cycle) 我們把產(chǎn)品從完成試制、投放到市場開始，直到最后被淘汰退出市場為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間，稱為產(chǎn)品的生命周期，簡稱PLC。 1市場進(jìn)入期也稱導(dǎo)入期或介紹期 2市場成長期 3市場成熟期4市場衰退期練習(xí)：產(chǎn)品線的長度雅閣飛度奧德賽思迪歌詩圖2.0L1.3L2.4L1.3L3.5L2.4L1.5L1.5L3.5L1、根據(jù)上表廣州本田汽車公司的產(chǎn)品組合指出它的產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程。 2、列出上海群眾和上海通用的產(chǎn)品組合，并比擬它們的長度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)度。 教師講授概念教師講授案例教師評價(jià)總結(jié)聽講、思考、做好筆記分組討論組長發(fā)言分組討論組長代表發(fā)言任務(wù)二：汽車價(jià)格策

37、略操作步驟： 1 、影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素 1定價(jià)目標(biāo) 2汽車產(chǎn)品的本錢 (3) 市場需求的性質(zhì)和狀況 2 、汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略 1就低定價(jià)策略 (2) 就高定價(jià)策略 (3) 統(tǒng)一定價(jià)策略 (4) 差異定價(jià)策略3 、汽車價(jià)格的調(diào)整策略1降價(jià)調(diào)整策略。所謂降價(jià)調(diào)整，是指企業(yè)通過將汽車價(jià)格在原來的根底上下調(diào)的形式來到達(dá)其調(diào)價(jià)目的的價(jià)格策略。2升價(jià)調(diào)整策略。所謂升價(jià)調(diào)整，是指企業(yè)通過將汽車價(jià)格在原來的根底上上調(diào)的形式來到達(dá)其調(diào)價(jià)目的的價(jià)格策略。 練習(xí)：1、對某些商品實(shí)行低價(jià)策略，以“放長線，釣大魚。這屬于什么定價(jià)目標(biāo)？ 2、分析上海群眾帕薩特的價(jià)格策略任務(wù)三：汽車分銷策略操作步驟： 1、分銷渠道

38、的概念 所謂分銷渠道，又稱商品的銷售渠道或分銷途徑，是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和途徑，它是溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的紐帶和橋梁。2 、銷渠道的模式與結(jié)構(gòu)型：生產(chǎn)者消費(fèi)者；型：生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者；型：生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者；型：生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者教師講授案例學(xué)生分組討論組長代表發(fā)言3 、中間商的類型 1批發(fā)商 2零售商練習(xí)： 思考長、短渠道各有什么優(yōu)點(diǎn)？任務(wù)四：汽車促銷策略操作步驟： 1、汽車促銷的含義促銷是促進(jìn)銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購置行為的活動(dòng)。2

39、、各種促銷方式的特點(diǎn)人員推銷優(yōu)點(diǎn)：方法靈活，針對性強(qiáng)，容易促成及時(shí)成交缺點(diǎn)：對人員素質(zhì)要求較高，費(fèi)用較大廣告優(yōu)點(diǎn)：信息傳播面廣，易引起注意，形式多樣缺點(diǎn)：說服力小，不能直接成交公共關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：影響面大，對消費(fèi)者印象深刻缺點(diǎn)：效果間接，產(chǎn)生促銷效果時(shí)間長；活動(dòng)開展藝術(shù)性強(qiáng)營業(yè)推廣優(yōu)點(diǎn)：吸引力大，效果明顯缺點(diǎn)：只能短期使用，有貶低產(chǎn)品意味練習(xí)：案例：“托羅納多轎車的促銷。請問采用的是什么促銷模式？課堂總結(jié)含課后一分鐘整理：4PS組合策略的應(yīng)用作業(yè)：1.課后習(xí)題2.闡述產(chǎn)品的整體概念。3.汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略有哪些？教師提問學(xué)生分組討論附：案例：“托羅納多轎車的促銷美國雪佛萊汽車廠積壓了一批1986年生

40、產(chǎn)的“托羅納多轎車，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，庫存費(fèi)用增大，工廠處于倒閉的邊緣。該廠管理層檢討了企業(yè)管理方面的問題后，決定“買一贈(zèng)一，即但凡買走一輛托羅納多轎車的人即可開走一輛南方牌轎車，使得原本“門前冷落車馬稀的營銷部門一下子變得門庭假設(shè)市，積壓轎車被一售而空。請問這是什么促銷模式？第 周 總第 課時(shí)課題名稱汽車銷售效勞個(gè)人禮儀訓(xùn)練課 型理論新授課/實(shí)訓(xùn)課上課地點(diǎn)教室教學(xué)目標(biāo)能力技能目標(biāo)知識目標(biāo)1、通過此訓(xùn)練使學(xué)生掌握作為一名合格的汽車銷售人員應(yīng)該具備的根本儀態(tài)；2、正確完成汽車銷售效勞禮儀的訓(xùn)練，改善自身的儀態(tài)舉止。1、掌握汽車銷售參謀的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)；2、掌握站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手勢等根本標(biāo)準(zhǔn)

41、。教學(xué)方法案例教學(xué)、情景模擬訓(xùn)練能力訓(xùn)練任務(wù)、案例、器材準(zhǔn)備能力訓(xùn)練任務(wù)：任務(wù)一：儀容儀表禮儀標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)二：舉止禮儀訓(xùn)練站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手勢標(biāo)準(zhǔn)案例：老農(nóng)夫買車器材準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備、通用別克汽車公司視頻參考資料?汽車營銷?人民交通出版社教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)課前三分鐘德育教育主題責(zé)任教育問題引導(dǎo)分組討論、發(fā)表見解引入任務(wù)工程：案例引入：老農(nóng)夫買車通過案例使學(xué)生了解汽車效勞的重要性教師講授案例分組討論；組長代表發(fā)言任務(wù)一：儀容儀表禮儀 操作步驟：1觀看通用別克汽車公司銷售參謀的儀容儀表2男性銷售參謀個(gè)人禮儀要點(diǎn)3男性員工打領(lǐng)帶應(yīng)注意的禮儀4女性銷售參謀個(gè)人禮儀要點(diǎn)練習(xí)： 5分鐘1選擇適合

42、自己的工作服飾，按照上述操作進(jìn)行穿著訓(xùn)練。2檢查自己的穿著和形象與上述要求有哪些不符，進(jìn)行相應(yīng)的改正。任務(wù)二：舉止禮儀操作步驟：1站姿禮儀 男性員工注意點(diǎn)：身體挺拔直立，兩腳并立，與肩同寬，雙手交叉，放在身前，右手搭在左手上。視頻演示教師講授銷售參謀的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)教師檢查、糾正、評價(jià)教師講授各操作要點(diǎn)觀看視頻聽講、思考、做好筆記互相檢查、自檢聽講、思考做好筆記女性員工注意點(diǎn)：腳跟并攏，呈V字形，或者兩腳稍微錯(cuò)開，一前一后，前腳的腳后跟稍稍向后腳的腳背靠攏，右手搭在左手上，左手握住右手大拇指。2坐姿禮儀 男性員工注意點(diǎn)：上身挺直，兩腿分開，不超肩寬，兩腳平行，兩手自然放在雙腿上。 女性員工注意點(diǎn)

43、：雙腳并攏，兩腳同時(shí)向左或向右放，兩手相疊后放在左腿或右腿上，也可以雙腿并攏，兩腳交叉，置于一側(cè)。3走姿禮儀 根本標(biāo)準(zhǔn)：上身略向前傾，身體重心落在腳掌前部，兩腳跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10°，行走時(shí)，雙肩平穩(wěn)，目光平視，下頜微收，面帶微笑。手臂伸直放松，手指自然彎曲，手臂自然擺動(dòng)，擺動(dòng)幅度以30°35°為宜。同時(shí)，步行速度適中，不要過快或過慢。 4蹲姿禮儀 根本標(biāo)準(zhǔn)：下蹲時(shí)，左腳在前，右腳在后向下蹲去，雙腿合力支撐身體，防止滑倒或摔倒，使頭、胸、膝關(guān)節(jié)不在一個(gè)角度，從而使蹲姿顯得優(yōu)美。男性雙腿稍稍分開，女性雙腿并攏。 5手勢禮儀 手勢禮儀要點(diǎn)主要包括三項(xiàng)

44、：大小適度、自然親切、防止不良手勢。練習(xí)： 分組實(shí)訓(xùn) 1站姿訓(xùn)練 2坐姿訓(xùn)練 3走姿訓(xùn)練4蹲姿訓(xùn)練5手勢指引訓(xùn)練教師示范站姿教師示范坐姿教師示范走姿教師示范蹲姿教師示范手勢指引教師指導(dǎo)、糾正、總結(jié)評價(jià)分組討論；組長代表發(fā)言觀看學(xué)習(xí)觀看學(xué)習(xí)觀看學(xué)習(xí)觀看學(xué)習(xí)學(xué)生分組實(shí)訓(xùn)、互相糾正課堂總結(jié)含課后一分鐘整理：儀態(tài)訓(xùn)練操作步驟補(bǔ)充總結(jié)學(xué)生分組總結(jié)發(fā)言作業(yè)：1.練習(xí)站姿、坐姿、走姿、蹲姿和手勢指引。2.檢查自己的穿著和形象是否與上述要求相符，如果不符，進(jìn)行相應(yīng)的改正后記：學(xué)生需要加強(qiáng)練習(xí)站姿、坐姿、走姿、蹲姿和手勢指引。附：案例：農(nóng)夫買車在一個(gè)炎熱的午后，有位穿著汗衫，滿身汗味的老農(nóng)夫，伸手推開厚重的汽車

45、展示中心玻璃門，他一進(jìn)入，迎面立刻走來一位笑容可掬的柜臺(tái)小姐，很客氣地詢問老農(nóng)夫：“大爺，我能為您做什么嗎?老農(nóng)夫有點(diǎn)靦腆地說：“不用，只是外面天氣熱，我剛好路過這里，想進(jìn)來吹吹冷氣，馬上就走了。小姐聽完后親切地說：“就是啊，今天實(shí)在很熱，氣象局說有32攝氏度呢，您一定熱壞了，讓我?guī)湍贡伞＝又阏埨限r(nóng)夫坐在柔軟豪華的沙發(fā)上休息?！翱墒?，我們種田人衣服不太干凈，怕會(huì)弄臟你們的沙發(fā)。小姐邊倒水邊笑著說：“有什么關(guān)系，沙發(fā)就是給客人坐的，否那么，公司買它干什么?喝完冰涼的茶水，老農(nóng)夫閑著沒事便走向展示中心內(nèi)的新貨車東瞧瞧，西看看。這時(shí)，那位柜臺(tái)小姐又走了過來：“大爺，這款車很有力哦，要不要我?guī)?/p>

46、你介紹一下?“不要!不要!老農(nóng)夫連忙說，“你不要誤會(huì)了，我可沒有錢買，種田人也用不到這種車?！安毁I沒關(guān)系，以后有時(shí)機(jī)您還是可以幫我們介紹啊。然后小姐便詳細(xì)耐心地將貨車的性能逐一解說給老農(nóng)夫聽。聽完后，老農(nóng)夫突然從口袋中拿出一張粥巴巴的白紙，交給這位柜臺(tái)小姐，并說：“這些是我要訂的車型和數(shù)量，請你幫我處理一下。小姐有點(diǎn)驚訝地接過來一看，這位老農(nóng)夫一次要訂8臺(tái)貨車，連忙緊張地說：“大爺，您一下訂這么多車，我們經(jīng)理不在，我必須找他回來和您談，同時(shí)也要安排您先試車?yán)限r(nóng)夫這時(shí)語氣平穩(wěn)地說：“小姐，你不用找你們經(jīng)理了，我本來是種田的，由于和人投資了貨運(yùn)生意，需要買一批貨車，但我對車子外行，買車簡單，最擔(dān)憂

47、的是車子的售后效勞及維修，因此我獨(dú)生子教我用這個(gè)笨方法來試探每一家汽車公司。這幾天我走了好幾家，每當(dāng)我穿著同樣的舊汗衫，進(jìn)到汽車銷售廠，同時(shí)說明我沒有錢買車時(shí)，常常會(huì)受到冷落，讓我有點(diǎn)難過而只有你們公司，只有你們公司知道我不是你們的客戶，還那么熱心地接待我，為我效勞，對于一個(gè)不是你們客戶的人尚且如此，更何況是成為你們的客戶啟示：顧客購置的除了商品，還有優(yōu)質(zhì)的效勞，如果缺少了后者，再好的商品也抓不住市場。第 周 總第 課時(shí)課題名稱汽車銷售接待效勞禮儀訓(xùn)練課 型理論新授課/實(shí)訓(xùn)課上課地點(diǎn)教室教學(xué)目標(biāo)能力技能目標(biāo)知識目標(biāo)1、通過此訓(xùn)練使學(xué)生掌握作為一名合格的汽車銷售人員應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)接待禮儀；2、能綜合

48、運(yùn)用接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶接待的綜合實(shí)訓(xùn)。1、掌握接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)；2、掌握接打 禮儀標(biāo)準(zhǔn)。教學(xué)方法案例教學(xué)、情景模擬訓(xùn)練能力訓(xùn)練任務(wù)、案例、器材準(zhǔn)備能力訓(xùn)練任務(wù)：任務(wù)一：接待禮儀訓(xùn)練注目禮儀、微笑禮儀、鞠躬禮儀、問候禮儀、稱呼禮儀、介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、入座、遞送飲料和資料的禮儀任務(wù)二：接打 禮儀訓(xùn)練器材準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備、通用別克汽車公司視頻參考資料?汽車營銷?人民交通出版社教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)課前三分鐘德育教育主題：平安教育問題引導(dǎo)分組討論、發(fā)表見解引入任務(wù)工程：觀看通用別克汽車公司汽車銷售參謀接待客戶的視頻視頻演示觀看視頻、感想發(fā)言任務(wù)一：接待禮儀 操作步驟：1注目禮儀 客戶進(jìn)店：當(dāng)客戶剛進(jìn)入展廳時(shí)，在店內(nèi)等待的員工應(yīng)對其行注目禮，并用響亮的聲音問候，“您好，歡