茶葉銷售技巧和方法

1、茶葉銷售技巧與方法“達(dá)成交易,是做一個(gè)茶葉銷售人員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易,才能表達(dá)出你是否是一個(gè)一流的銷售人員.以下介紹促成茶葉銷售的六種技巧：一、二選其一當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購置信號(hào),卻又猶豫不決拿不定主意時(shí),可采用“二選其一的技巧.譬如,你可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要紅茶還是綠茶的呢或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上此種“二選其一的問話技巧,只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè),其實(shí)就是你幫他拿主意,下決心購置了.二、幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購置,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在茶葉品種、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn).這時(shí),聰明的推銷員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而激情地幫對(duì)

2、方挑選品種、規(guī)格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實(shí)了.三、利用“怕買不到的心理人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它.推銷員可利用這種“怕買不到的心理,來促成訂單.比方,推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種茶葉只剩最后一個(gè)了,短期內(nèi)不再進(jìn)貨,你不買就沒有了.或者,“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日,請(qǐng)把握良機(jī),明天你就買不到這種折扣價(jià)了.四、買一次試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品,可又對(duì)茶葉沒有信心時(shí),可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看.只要你對(duì)茶業(yè)有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量有限,然而對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了.這一“試用看看的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購置.五、反問式的答復(fù)所謂反問式的

3、答復(fù),就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種茶葉,不巧正好沒有時(shí),就得運(yùn)用反問來促成訂單.舉例來說,準(zhǔn)顧客問：“你們有XX茶葉嗎這時(shí),推銷員不可答復(fù)沒有,而應(yīng)該反問道：“抱歉！我們沒有生產(chǎn)XX,不過我們還有這幾款茶葉,您比擬喜歡哪一種呢六、拜師學(xué)藝,態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌,使出渾身解數(shù)都無效,眼看這筆生意做不成時(shí),不妨試試這個(gè)方法.譬如說：“X經(jīng)理,雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您,可我的水平太差了,無法說服您,我認(rèn)輸了.不過,在告辭之前,請(qǐng)您指出我的缺乏,讓我有一個(gè)改良的時(shí)機(jī)好嗎像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心,而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒.他會(huì)一邊指點(diǎn)你,一邊鼓勵(lì)你,為了給你打氣,有時(shí)會(huì)給你一張意料

4、之外的訂單.茶葉銷售實(shí)戰(zhàn)技巧銷售員要把茶葉最終銷售出去,其技巧必不可少.下面介紹茶葉銷售中的實(shí)戰(zhàn)步驟：一、限制聲音1、語調(diào)、語速的作用聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用.如何塑造動(dòng)聽的聲音呢聲音是先天的,我們無法改變.但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補(bǔ),通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音,過快的語速會(huì)無形提升語調(diào).慢語速：慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意.一般我們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品、效勞和答復(fù)問題時(shí),應(yīng)采用慢或較慢的語速,以便讓客戶聽清楚,聽明白.快語速：快的語速使聽者有種緊迫感.因此,在交談中不宜使用,在結(jié)單時(shí)我們那么應(yīng)采用快語速,能幫助客戶快下決定.2、音調(diào)、聲調(diào)的作用在談話時(shí),不要保

5、持單一的聲調(diào),抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣,給人熱情洋溢的感覺.當(dāng)然,也不是要求在整段對(duì)話中始終保持一致的韻律,重點(diǎn)是放在開場(chǎng)白的問候語,略微提升音調(diào),加重語氣,先“聲奪人,一下就把客戶吸引過來.在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣.當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售員提及的內(nèi)容缺乏反應(yīng),保持沉默時(shí),這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽,或持懷疑態(tài)度,這時(shí)就應(yīng)該提升聲音,在一些關(guān)鍵詞上增強(qiáng)語氣.適當(dāng)?shù)亟o予提問：“促銷期到10日重語氣就結(jié)束了.“購置產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券重語氣,再次購置時(shí)可當(dāng)現(xiàn)金抵用重語氣.“你覺得這建議如何另外,個(gè)人的情緒會(huì)影響到聲音,一個(gè)精力充分,熱情洋溢銷售人員,他的聲音一定是活潑、有

6、力,對(duì)客戶具有感染力的.所以銷售員在工作時(shí),一定要放棄一切私人的不愉快情緒,想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品,別忘了還要帶上微笑.平時(shí)多照照鏡子,時(shí)時(shí)提醒自己微笑.二、有效提問發(fā)問一尋找客戶需求1、提開放性的問題宜提的問題,如：“您都喝過什么茶、您平時(shí)都喝什么茶“如何評(píng)價(jià)茶的好壞、您喝這茶感覺如何“您都喝過哪些紅茶這樣的提問使客戶必須答復(fù)較長的句子,以便我們了解客戶的情況和想法,并且在此根底上把話題擴(kuò)大、加深,這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間,引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向開展.忌提的問題,盡量防止“是不是、“好不好、“對(duì)不對(duì)這樣的提問.客戶的答復(fù)通常是“是、“不是、“對(duì)、“不對(duì)、“好、“不好

7、,無法讓客戶說出更多的內(nèi)容.2、完整答復(fù)一個(gè)再提下一個(gè)如果同時(shí)提多個(gè)問題,會(huì)使客戶答復(fù)了一個(gè)而忘了另一個(gè),或者客戶不知如何答復(fù)而產(chǎn)生逆反心理.提問時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式.1） 一個(gè)新手往往會(huì)這樣： 在完全不了解客戶需求的情況下,一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好,歷史怎么怎么悠久等等,盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩,假設(shè)這些都不是客人真正想要的,那接下來的整個(gè)銷售過程就會(huì)受影響,成交率就會(huì)大大降低； 對(duì)客戶的問題沒有層層深入,似乎是東一扯西一搭的.還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價(jià)比更優(yōu)越,客戶怎能有可比的參照物在還不知道客戶購置意向之前推薦產(chǎn)品,怎么知道客戶能否購置呢2） 一個(gè)

8、熟練地銷售員就會(huì)這樣做:通過提問式地交談了解客戶的情況和想法； 先說明原因,再提問.為提問找個(gè)好理由,是能否取得滿意答案的先決條件,當(dāng)客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的,將非常愿意配合你.比方：年齡是女人最不愿意泄露的秘密,但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請(qǐng)領(lǐng)取VIP卡,相信沒人會(huì)拒絕.又如：我們最近有些促銷活動(dòng),覺得挺適合您的.與客戶分享資源,再問意見.三、學(xué)會(huì)聆聽銷售員要學(xué)會(huì)聆聽,從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷,同時(shí)也要學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己,讓客戶聽你的“話；這些都將幫助我們找到切入點(diǎn),挖掘購置水平,迅速成交.以下幾點(diǎn)請(qǐng)注意：1、尊重客戶無論對(duì)方是專業(yè)人士,還是對(duì)產(chǎn)品一竅

9、不通；無論是老板級(jí)人物還是普通人員；無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅,作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客.由于客戶所提及的問題,都會(huì)直接或間接地影響到我們的生意.準(zhǔn)確地了解,及時(shí)地給予解決,客戶不僅僅會(huì)記住你,而且還會(huì)我們的企業(yè)抱以肯定.2、保持耐心很多時(shí)候,不同的客戶反映的問題是相同或相似的.這時(shí)你就要懷著高度耐心去聆聽,而不能中途打斷：“你不用說了,這個(gè)我知道.或“你可以看說明書,上面有寫.要知道你熟悉的企業(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后效勞,作為客戶不一定了解.因此,我們應(yīng)該耐心地聆聽,并給予解釋和幫助.3、專心致志如果不是很重要的 或事情,做到談完客戶再安排和處理；如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情,要是時(shí)

10、間不長,就應(yīng)該直接同客戶說：“對(duì)不起,我這邊有點(diǎn)急事,處理下馬上過來,請(qǐng)您稍等.如果是很重要的 ,就應(yīng)該直接同客戶說：“對(duì)不起,我接下 ,給我10秒鐘,請(qǐng)您稍等.你這樣做了,相信客戶一定會(huì)理解的.4、認(rèn)同客戶在聆聽客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶,并且向客戶表達(dá)感謝.我們可以這么說：“我很同意您對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和看法.(交流產(chǎn)品時(shí),客人提出的意見,不能直接或當(dāng)面反駁,反駁了他,就等于拒絕了他的生意.“對(duì)極了,我們也是在朝著這個(gè)方向努力.交流到效勞時(shí),客人提出的意見,要熱心接受和采納,反對(duì)了他,就等于拒絕了他的到來.“我非常了解你的感受.當(dāng)客人談到其他同行的缺乏時(shí),曾經(jīng)受過委屈了,你要附和他的感受.這樣使客戶覺

11、得被尊重,并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去.通過以上,你根本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購置水平,這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了.四、滿足客戶需求1、聽取客戶反應(yīng)客戶提供信息后,抓住時(shí)機(jī)提問“為什么,真正到達(dá)同客戶的互動(dòng).2、滿足客戶的提問我們都打過乒乓球,首先要發(fā)球,然后才有接球的時(shí)機(jī).在同客戶溝通的時(shí)候,首先銷售員要掌握客戶的想法與建議,然后再一一給予答復(fù),從而顧及到客戶的感受.要讓客戶感覺你是在同他探討問題,而不僅僅是推銷.五、促成交易1、清楚定位當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),銷售員就要開始對(duì)整個(gè)銷售進(jìn)行定位.有三件事必需做到：1清楚地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性,知道能為你的客戶提供什么.2通

12、過了解客戶的需求,知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來利益.3在同客戶溝通的整個(gè)過程,要不斷增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力,引導(dǎo)客戶,最終促成交易.2、定位階段的考前須知在定位階段,銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢1條理清楚,遵循從根底向高級(jí)開展,循序漸進(jìn)的方式.以茶葉為例,先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn),然后再突出性價(jià)比,在此根底上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益.2快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn).3、時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)問題作為客戶往往對(duì)購置產(chǎn)品后的增值效勞最關(guān)心.在最后階段,假設(shè)客戶還有些猶豫,這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案,提升你客戶的購置欲,以至于讓客戶快下決定.買了產(chǎn)品,又能得到多重好處,還有誰會(huì)拒絕呢我們?cè)谕扑]產(chǎn)品和

13、定位客戶需求的同時(shí),時(shí)時(shí)要記住核對(duì)1為何要核對(duì)由于讓客戶也自然地融進(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)細(xì)節(jié).不要讓客戶感覺只是你一味在訴說,在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究,是為解決同一個(gè)問題的方向在努力.在核對(duì)的過程中,客戶可能會(huì)道出更多的想法.要知道,客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要.在核對(duì)的過程中,你可以更深入地了解,并隨時(shí)調(diào)整方向.通過核對(duì),你會(huì)將客戶引導(dǎo)到促單的方向.2何時(shí)進(jìn)行核對(duì) 當(dāng)你答復(fù)完一個(gè)問題后,就可以簡要地將內(nèi)容概括一遍,問客戶是否理解.比方：“我的解釋清楚嗎“這樣答復(fù)你的問題了嗎 這樣通過有效地進(jìn)行核對(duì),就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否.比方：“這些效勞你滿意嗎“這能滿足你的需求嗎 當(dāng)客戶還在沉

14、默時(shí),用開放式的問話進(jìn)行核對(duì),以便確認(rèn)客戶是否誠心.比方：“那你的看法怎樣當(dāng)在客戶表示出成交的信號(hào)時(shí),你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對(duì),以便快速成交.如：運(yùn)用二選一或直接確實(shí)定法六、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售1、我沒想買,只是看看.其實(shí)這是一種托詞,店員不必計(jì)較,當(dāng)他看后有喜歡上的,看好就買,這一類顧客還是比擬容易對(duì)付的.2、對(duì)你的介紹不理睬,看起來比擬冷淡,持有疑心心.其實(shí)他們?cè)诩?xì)心傾聽,從店員的舉動(dòng)中估量對(duì)方是否真誠,可信度如何這類客人喜歡審視別人,但判斷大都正確,非常自信.店員不要害怕,要自信,實(shí)打?qū)嵉亟榻B,多進(jìn)行推心置腹地情感交流,使對(duì)方產(chǎn)生共鳴,只要對(duì)方認(rèn)可你,就會(huì)購置我們的產(chǎn)品,這種人往往會(huì)成

15、為回頭客.3、年青人.茶葉既是傳統(tǒng)的,又是時(shí)尚的.通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位,從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣,通過宣傳茶葉引起他們的好奇心,發(fā)動(dòng)其購置.4、中年人,實(shí)在,有經(jīng)驗(yàn),無動(dòng)于衷,對(duì)店員毫不在乎,也不重視推銷的茶葉,不發(fā)一言,有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問題.店員千萬不能蒙混過去,問題得不到適宜的解釋,他們不會(huì)購置.店員應(yīng)用心在意,小心地為他解決問題.對(duì)茶葉進(jìn)行說明時(shí),要說地全面和完整.有時(shí)也可以沉默,等顧客提一些問題,再做解答.等其有購置的意愿時(shí),再強(qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn),乘勝追擊.5、對(duì)于一些木納老實(shí)的客人,店員絕對(duì)不能欺騙他.只要一次購置后,認(rèn)為對(duì)他有利或者覺得你坦誠,他會(huì)一直購置.

16、但只要有一次欺騙了他,他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉.6、對(duì)老年顧客,要裝出一副老實(shí)相,不能多說話,更不能搶話頭,要全心傾聽他們的話.他們覺得你老實(shí),對(duì)你產(chǎn)生好感,就可以了.7、文化素質(zhì)比擬高,能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠與否,再?zèng)Q定是否購置.他們有時(shí)對(duì)店員很挑剔,愛審視人家,店員也許會(huì)感到壓抑,但不要放棄.其實(shí)他們極易被說服,只要店員在銷售上突出茶葉品種特色,他們很快會(huì)購置,他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌.總之,店員要以言語打動(dòng)人,讓想買茶葉的人立即就買,讓不想買的顧客做出買的決定,如果說話不到位,會(huì)適得其反的.有時(shí)要站在顧客的位置上說話,更能激發(fā)顧客的心理同感.七、建立關(guān)系銷售員要樹立在客戶心

17、目中的信任感,首先要有坦誠的態(tài)度,對(duì)客戶的感受表示認(rèn)同,對(duì)客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切,并顯示出積極的態(tài)度予以解決.銷售員同客戶交往過程中建立的關(guān)系.可以歸納為如下三種：1、業(yè)務(wù)關(guān)系通過他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽客戶來電的.在這樣的情況下,銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系.把工作重心放在及時(shí)的交易工程上.往往企業(yè)或門店對(duì)銷售員業(yè)績考評(píng)也是以成交率為主要指標(biāo)也就是說銷售額.所以銷售員沒有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上.2、商務(wù)關(guān)系銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴.雙方的成長都依賴于對(duì)方的開展.在這種關(guān)系下,銷售員往往扮演著“茶葉參謀的角色.當(dāng)雙方熟悉以后,談話可以輕松隨意,不需要

18、太過拘謹(jǐn),當(dāng)然禮貌還是要注意的.平時(shí)致電的頻率也不需要太高,除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂,否那么每周一次的問候足已,以免給客戶造成受騷擾的感覺.3、個(gè)人關(guān)系當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友,那么客戶就不再心存戒備,會(huì)同銷售員暢所欲言.無論是長期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶,都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系.行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動(dòng),比方：銷售員通過 拜訪,了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日,在他生日那天寄上了一份小禮物.這個(gè)活動(dòng)很成功,為安排高層拜訪打通了道路,許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間.在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí),也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶,他們可以間接地給予我們幫助.最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng),及時(shí)引導(dǎo)客戶購置,并且保證準(zhǔn)確無誤,這絕對(duì)是個(gè)短、平、快的操作.銷售技巧五條金律怎么樣更好的做好銷售工作,做個(gè)成功的銷售精英,下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律,希望能對(duì)各位有所幫助.最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng),及時(shí)引導(dǎo)客戶購置,并且保證準(zhǔn)確無誤