ARS戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)

1、12ARSARS的的主講主講3ARSARS的定義的定義4ARSARS的內(nèi)容的內(nèi)容5矢野新一矢野新一創(chuàng)立創(chuàng)立ARSARS營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 成功應(yīng)用于下列企業(yè)成功應(yīng)用于下列企業(yè) 豐田汽車(chē)豐田汽車(chē) 日本生命保險(xiǎn)日本生命保險(xiǎn) 日本煙草日本煙草 福武書(shū)店福武書(shū)店 黑田辦公用紙黑田辦公用紙 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 67上篇上篇: ARS: ARS的理念的理念8一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.1No.1 1、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 2、提高顧客的忠誠(chéng)度、提高顧客的忠誠(chéng)度 3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 4、獲得更多、更好的情報(bào)、獲得更多、更好的情報(bào)

2、5、大幅度提高利潤(rùn)率、大幅度提高利潤(rùn)率91、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 必須領(lǐng)先對(duì)手必須領(lǐng)先對(duì)手1.7倍（倍（33） 以以1.7倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)10客戶(hù)是糊涂的客戶(hù)是糊涂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽(tīng)客戶(hù)只記得住第一（客戶(hù)只記得住第一（No.1）只有第一才值得信賴(lài)只有第一才值得信賴(lài)2、提高顧客的忠誠(chéng)度、提高顧客的忠誠(chéng)度113、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 人才聚集規(guī)律人才聚集規(guī)律 人才流動(dòng)規(guī)律人才流動(dòng)規(guī)律124、獲得更多、更好的情報(bào)、獲得更多、更好的情報(bào)提高客戶(hù)的信賴(lài)感

3、與忠誠(chéng)度提高客戶(hù)的信賴(lài)感與忠誠(chéng)度獲取情報(bào)獲取情報(bào)l 一線人員一線人員l 在一線崗位上在一線崗位上1. 采集一手信息采集一手信息135、大幅度提高利潤(rùn)率、大幅度提高利潤(rùn)率 降低單位分銷(xiāo)費(fèi)用降低單位分銷(xiāo)費(fèi)用 提高人員分銷(xiāo)效率提高人員分銷(xiāo)效率 降低差錯(cuò)率降低差錯(cuò)率 提高供貨率提高供貨率 提高響應(yīng)市場(chǎng)速度提高響應(yīng)市場(chǎng)速度 降低庫(kù)存積壓降低庫(kù)存積壓 改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷(xiāo)商）改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷(xiāo)商） 減少應(yīng)收款減少應(yīng)收款 避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)14二、如何成為區(qū)域市場(chǎng)二、如何成為區(qū)域市場(chǎng)No.1No.1 要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的

4、市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一 必須采用必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一（第一（No.1）15錯(cuò)誤的做法分散分散力量力量16No.1No.1No.1No.1正確的做法No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中集中力量力量No.1No.117三、三、ARSARS的本質(zhì)的本質(zhì) 1、 181、分銷(xiāo)力來(lái)源、分銷(xiāo)力來(lái)源 銷(xiāo)路不暢是常態(tài)銷(xiāo)路不暢是常態(tài) 眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性?xún)r(jià)格

5、戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減） 價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針 分銷(xiāo)力來(lái)源在于深化與客戶(hù)聯(lián)系分銷(xiāo)力來(lái)源在于深化與客戶(hù)聯(lián)系 提高與客戶(hù)聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量提高與客戶(hù)聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量 提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度 提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶(hù)）的速度提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶(hù)）的速度 提高分銷(xiāo)能力提高分銷(xiāo)能力192、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因 善待客戶(hù)只是一句空話(huà)善待客戶(hù)只是一句空話(huà) 客戶(hù)的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真客戶(hù)的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿(mǎn)足誠(chéng)的滿(mǎn)足 持續(xù)善待客戶(hù)十分困難持續(xù)善待客戶(hù)十分困難 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身

6、的恐懼與惰性上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 與客戶(hù)聯(lián)系（對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理）無(wú)止境與客戶(hù)聯(lián)系（對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理）無(wú)止境203、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 是否去了該去的地方是否去了該去的地方 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 是否干了該干的事是否干了該干的事 調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚214、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài) 與客戶(hù)接觸方面，草率、馬虎與客戶(hù)接觸方面，草率、馬虎 公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠悠 整個(gè)體系在失效整個(gè)體系在失效 分銷(xiāo)能力在下降分銷(xiāo)能力在下降 除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選

7、擇除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選擇 降價(jià)是有限度的降價(jià)是有限度的225、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成交的第一位理由永遠(yuǎn)是成交的第一位理由永遠(yuǎn)是n 該公司值得信賴(lài)該公司值得信賴(lài)n 該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài)該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài)每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地去他該去的地方方”、“會(huì)他該會(huì)的人會(huì)他該會(huì)的人”、“干他該干干他該干的事的事”把這一切構(gòu)成一種體系把這一切構(gòu)成一種體系在分銷(xiāo)的終端上，深化與客戶(hù)的聯(lián)系在分銷(xiāo)的終端上，深化與客戶(hù)的聯(lián)系1. 銷(xiāo)量自然上升銷(xiāo)量自然上升236、管理者的責(zé)任、管理者的責(zé)任 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的

8、方法懂得業(yè)績(jī)提高的方法 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系 業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，必然招致客業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，必然招致客戶(hù)殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）戶(hù)殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶(hù)展開(kāi)如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶(hù)展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 管理者當(dāng)管理者當(dāng)“球迷球迷”2425中篇中篇: ARS: ARS的方法的方法 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究 二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量 三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)

9、量 四、開(kāi)拓新客戶(hù)四、開(kāi)拓新客戶(hù)26一、一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究1、信息反饋要點(diǎn)、信息反饋要點(diǎn)2、分公司概要、分公司概要3、消費(fèi)者特性、消費(fèi)者特性4、經(jīng)銷(xiāo)商狀況、經(jīng)銷(xiāo)商狀況5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)6、銷(xiāo)售實(shí)況、銷(xiāo)售實(shí)況7、銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力實(shí)況、銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力實(shí)況271、信息反饋要點(diǎn)、信息反饋要點(diǎn) 新近發(fā)生了什么事件；新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息數(shù)據(jù)、信息) 事件涉及到哪些方面；事件涉及到哪些方面；(知識(shí)知識(shí)-學(xué)理學(xué)理) 各方面相互關(guān)系；各方面相互關(guān)系；(知識(shí)知識(shí)-經(jīng)驗(yàn)、信念經(jīng)驗(yàn)、信念) 是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變；優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變； (知識(shí)知識(shí)-判斷判斷) 有何機(jī)會(huì)有何

10、機(jī)會(huì)/威脅；威脅；(智慧智慧) 有何對(duì)策建議。有何對(duì)策建議。(智慧智慧)28選擇調(diào)查對(duì)象的依據(jù)顧客顧客（經(jīng)銷(xiāo)商（經(jīng)銷(xiāo)商/ /用戶(hù)）用戶(hù)）企業(yè)企業(yè)對(duì)手對(duì)手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素穩(wěn)定因素突變因素突變因素演變因素演變因素未來(lái)變化未來(lái)變化292、分公司概要、分公司概要 分公司名稱(chēng)及隸屬關(guān)系分公司名稱(chēng)及隸屬關(guān)系 掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（省市地縣）掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（省市地縣） 上年度銷(xiāo)售額與月均銷(xiāo)售額上年度銷(xiāo)售額與月均銷(xiāo)售額 掌頭商品掌頭商品 員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)員工人數(shù)、結(jié)構(gòu) 客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 其它其它30 分公司名稱(chēng)分公司名稱(chēng) 填表填表 年年 月月 日日分公司名稱(chēng)分公司名稱(chēng) 總經(jīng)理總經(jīng)理Te

11、l：注冊(cè)日期、注冊(cè)日期、 資本資本 年年 月月 日日 （萬(wàn)元）（萬(wàn)元）法人代表法人代表Tel：通訊地址通訊地址 （郵編）（郵編） 聯(lián)系人聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)計(jì)表分公司情況統(tǒng)計(jì)表31 隸屬關(guān)系隸屬關(guān)系下屬單位或下下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱(chēng)屬業(yè)務(wù)部名稱(chēng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 （經(jīng)理）（經(jīng)理）員工人數(shù)員工人數(shù) （人）（人）上年總銷(xiāo)售上年總銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）額（萬(wàn)元） 32 責(zé)任區(qū)域（包括下級(jí)的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域）責(zé)任區(qū)域（包括下級(jí)的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域） 分公司所轄區(qū)域分公司所轄區(qū)域面積面積（Km2）人口人口（萬(wàn)人）（萬(wàn)人）戶(hù)數(shù)戶(hù)數(shù)（萬(wàn)戶(hù)）（萬(wàn)戶(hù)）上年總銷(xiāo)售上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）（萬(wàn)元） 直轄市直轄市 個(gè)郊縣個(gè)郊縣 省省 地區(qū)

12、地區(qū) 個(gè)郊縣個(gè)郊縣 省省 地區(qū)地區(qū) 個(gè)郊縣個(gè)郊縣 省省 地區(qū)地區(qū) 個(gè)郊縣個(gè)郊縣 33 上年度累計(jì)銷(xiāo)售總額排序上年度累計(jì)銷(xiāo)售總額排序全全系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品主要規(guī)格主要規(guī)格/型號(hào)型號(hào)名名上年總銷(xiāo)售上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）自營(yíng)自營(yíng)（%）批發(fā)批發(fā)（%）經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)（%）月均銷(xiāo)售月均銷(xiāo)售（萬(wàn)元）（萬(wàn)元） 合計(jì)合計(jì) 自營(yíng)自營(yíng)+批發(fā)批發(fā)+經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)=100% 34 人員情況（不含下級(jí)單位）人員情況（不含下級(jí)單位）人員類(lèi)別人員類(lèi)別男男女女25歲歲35歲歲35歲歲初中初中高中高中本科本科碩士碩士經(jīng)營(yíng)主管經(jīng)營(yíng)主管 經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù) 行政事務(wù)行政事務(wù) 財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì) 后勤保障后勤保障 維修服務(wù)維修服務(wù) 合合 計(jì)（人

13、）計(jì)（人） 35 自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（辦事處）自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（辦事處）名稱(chēng)名稱(chēng)營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積（M2）營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員（人）（人）上年銷(xiāo)售上年銷(xiāo)售(萬(wàn)元萬(wàn)元)月均銷(xiāo)售月均銷(xiāo)售（萬(wàn)元）（萬(wàn)元） 市市 區(qū)區(qū) 市市 區(qū)區(qū) 市市 區(qū)區(qū) 所在地所在地36 客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別店鋪數(shù)店鋪數(shù)(家家)占區(qū)域店數(shù)比例占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(xiāo)月均銷(xiāo)(萬(wàn)元萬(wàn)元)上年總銷(xiāo)上年總銷(xiāo)(萬(wàn)元萬(wàn)元)百貨商店百貨商店 電器商店電器商店 專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店店他營(yíng)他營(yíng) 聯(lián)營(yíng)聯(lián)營(yíng) 店中店店中店 超超 市市 其它其它( )( ) 其它其它( ( ) ) 合合 計(jì)計(jì) 37 不動(dòng)產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn)分公司建筑分公司建筑 總面積總面積(m2)月租金月租金（元（元

14、/m2）倉(cāng)儲(chǔ)總面積倉(cāng)儲(chǔ)總面積(m2)倉(cāng)儲(chǔ)個(gè)數(shù)倉(cāng)儲(chǔ)個(gè)數(shù)（個(gè)）（個(gè)）車(chē)輛臺(tái)數(shù)車(chē)輛臺(tái)數(shù)(臺(tái)臺(tái))貨車(chē)貨車(chē)（臺(tái)）（臺(tái)）383、消費(fèi)者特性、消費(fèi)者特性 商品偏好商品偏好 購(gòu)買(mǎi)地傾向購(gòu)買(mǎi)地傾向 服務(wù)的要求服務(wù)的要求 品牌的群體差異品牌的群體差異 需求趨勢(shì)需求趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策39 各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)） 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來(lái)源資料來(lái)源 本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好40 各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表 大商城

15、、一般商店、專(zhuān)營(yíng)店等購(gòu)買(mǎi)地印象大商城、一般商店、專(zhuān)營(yíng)店等購(gòu)買(mǎi)地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù)調(diào)查員判斷與依據(jù)) 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來(lái)源資料來(lái)源 本地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)傾向本地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)傾向414、經(jīng)銷(xiāo)商狀況、經(jīng)銷(xiāo)商狀況 經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查 （由經(jīng)理或銷(xiāo)售主管親自調(diào)查）（由經(jīng)理或銷(xiāo)售主管親自調(diào)查） 經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查42 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng)分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng) 填表填表 年年 月月 日日商商店店名名 調(diào)調(diào)查查者者名名（職務(wù)）（職務(wù)）地地點(diǎn)點(diǎn) Tel：（部門(mén)名稱(chēng)）（部門(mén)名稱(chēng)） 經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度調(diào)查表經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度調(diào)查表 請(qǐng)用一句話(huà)來(lái)表示你對(duì)本公司的印象與

16、特色。請(qǐng)用一句話(huà)來(lái)表示你對(duì)本公司的印象與特色。43項(xiàng)項(xiàng) 目目是這樣是這樣有一點(diǎn)有一點(diǎn)說(shuō)不好說(shuō)不好基本上不是基本上不是不是這樣不是這樣 對(duì)本公司有好感對(duì)本公司有好感 本公司有信譽(yù)本公司有信譽(yù) 本公司很注重客戶(hù)本公司很注重客戶(hù) 本公司給人親切感本公司給人親切感 本公司很容易打交道本公司很容易打交道 本公司有活力本公司有活力 本公司比較穩(wěn)健本公司比較穩(wěn)健 本公司是優(yōu)秀的本公司是優(yōu)秀的 本公司未來(lái)有希望本公司未來(lái)有希望 本公司情報(bào)靈通本公司情報(bào)靈通 請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答 44 請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià)請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 好好 一般一般說(shuō)不好說(shuō)不好不太好

17、不太好很不好很不好 評(píng)語(yǔ)評(píng)語(yǔ)硬硬 件件品種齊全品種齊全 價(jià)格價(jià)格 交貨期交貨期 穩(wěn)定供應(yīng)穩(wěn)定供應(yīng) 商品質(zhì)量商品質(zhì)量 軟軟 件件促銷(xiāo)能力促銷(xiāo)能力 提供信息提供信息 新商品供應(yīng)新商品供應(yīng) 索賠處理索賠處理 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 45 與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。 商品好商品好價(jià)格公道價(jià)格公道品種齊全品種齊全善于改進(jìn)工作善于改進(jìn)工作有信譽(yù)有信譽(yù)有良好的人際關(guān)系有良好的人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定精益求精精益求精找不到合適的供應(yīng)商找不到合適的供應(yīng)商其它（其它（ ）理由理由 / 事實(shí)事實(shí)注重利潤(rùn)注重利潤(rùn)注重合作注重合作善于改進(jìn)善于改進(jìn)沒(méi)什么印象沒(méi)什么印象其它其它 （ ）

18、請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類(lèi)型請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類(lèi)型46 你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何？你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何？項(xiàng)項(xiàng) 目目非常好非常好較好較好一般一般較差較差很差很差有何評(píng)語(yǔ)有何評(píng)語(yǔ)專(zhuān)門(mén)知識(shí)專(zhuān)門(mén)知識(shí) 人格品德人格品德 進(jìn)進(jìn) 取取 心心 計(jì)計(jì) 劃劃 性性 處事能力處事能力 責(zé)責(zé) 任任 心心 47 經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)額排額排序序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)去年各經(jīng)去年各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)商家電總銷(xiāo)家電總銷(xiāo)（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）去年實(shí)銷(xiāo)去年實(shí)銷(xiāo)A公司彩公司彩電金額電金額（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）去年月均去年月均銷(xiāo)售銷(xiāo)售A公公司司彩電金額彩電金額（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）年銷(xiāo)年銷(xiāo)B公公司彩電司彩電（萬(wàn)元（萬(wàn)元）年銷(xiāo)

19、年銷(xiāo)C公公司彩電司彩電（萬(wàn)元（萬(wàn)元）年銷(xiāo)彩年銷(xiāo)彩電電D公司公司（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 家電經(jīng)銷(xiāo)商排序家電經(jīng)銷(xiāo)商排序48 家電經(jīng)銷(xiāo)商檔案家電經(jīng)銷(xiāo)商檔案經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)額排額排序序經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 名稱(chēng)名稱(chēng)通訊地址通訊地址（郵編）（郵編）聯(lián)系人聯(lián)系人 （電話(huà)）（電話(huà)）去年?duì)I業(yè)去年?duì)I業(yè)總面積總面積（M2）去年?duì)I業(yè)去年?duì)I業(yè)總收入總收入（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）去年?duì)I業(yè)人去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)員總?cè)藬?shù)（人）（人）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 49 家電經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)家電經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)額排額排序序經(jīng)銷(xiāo)商名經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)稱(chēng)基本經(jīng)營(yíng)基本經(jīng)營(yíng)方針?lè)结槍?duì)對(duì) A公司公

20、司的總體評(píng)的總體評(píng)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)B公司公司的總體的總體評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)對(duì)對(duì)C公司的公司的總體評(píng)價(jià)總體評(píng)價(jià)對(duì)對(duì)D公司公司的總體評(píng)的總體評(píng)價(jià)價(jià)第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 50 家電經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度家電經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)額排額排序序經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)名稱(chēng)對(duì)商品對(duì)商品適銷(xiāo)對(duì)適銷(xiāo)對(duì)路路對(duì)驗(yàn)貨對(duì)驗(yàn)貨差錯(cuò)率差錯(cuò)率對(duì)最低對(duì)最低庫(kù)存量庫(kù)存量對(duì)對(duì)POP展位展位導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)對(duì)保持對(duì)保持長(zhǎng)期供長(zhǎng)期供銷(xiāo)關(guān)系銷(xiāo)關(guān)系第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 51 家電經(jīng)銷(xiāo)商的愿望與建議家電經(jīng)銷(xiāo)商的愿望與建議經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)額排額排序序經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)名稱(chēng)在廣告在廣告宣傳方宣傳方面面在商品功在商品功能系列方能系列

21、方面面在價(jià)格政在價(jià)格政策方面策方面在支付方在支付方式方面式方面在服務(wù)在服務(wù)維修方面維修方面第一第一位位 第二第二位位 第三第三位位 第四第四位位 525 5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者概要 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)者新舉措競(jìng)爭(zhēng)者新舉措 本公司的生存與發(fā)展本公司的生存與發(fā)展53(1)(1)競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者概要 地域地域年銷(xiāo)年銷(xiāo)額排額排序序分公分公司名司名稱(chēng)稱(chēng)(分銷(xiāo)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu))去年去年銷(xiāo)售銷(xiāo)售金額金額（萬(wàn)（萬(wàn)元）元）去年市去年市場(chǎng)占有場(chǎng)占有率率（%）去年擁去年擁有經(jīng)銷(xiāo)有經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)商數(shù)（家）（家）去年經(jīng)去年經(jīng)銷(xiāo)商占銷(xiāo)商占有率有率（%）自營(yíng)經(jīng)自營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)店、銷(xiāo)店、專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店(家家)區(qū)域區(qū)域內(nèi)

22、員內(nèi)員工數(shù)工數(shù)（人）（人）員工人員工人均月收均月收入（元）入（元）第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 54(2)(2)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)地域地域年銷(xiāo)年銷(xiāo)額排額排序序分公司分公司名稱(chēng)名稱(chēng)（分銷(xiāo)（分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)）機(jī)構(gòu)）廣告宣傳廣告宣傳的定位方的定位方面面商品促銷(xiāo)商品促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)方面導(dǎo)購(gòu)方面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面方面商品的商品的賣(mài)點(diǎn)方賣(mài)點(diǎn)方面面與中間商與中間商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方的聯(lián)系方面面第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 55 1、競(jìng)爭(zhēng)者最近在、競(jìng)爭(zhēng)者最近在區(qū)域市場(chǎng)中有何新區(qū)域市場(chǎng)中有何新舉措？舉措？ 2、市場(chǎng)反響如何、市場(chǎng)反響如何、發(fā)生了一些什么、發(fā)生了一些什么變

23、化？變化？3、有什么影響，、有什么影響，機(jī)會(huì)與威脅是什么機(jī)會(huì)與威脅是什么?4、有何對(duì)策與建、有何對(duì)策與建議？議？(3)(3)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措競(jìng)爭(zhēng)者新舉措56 1、應(yīng)該如何提高品、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與牌的知名度與 美譽(yù)美譽(yù)度？度？ 2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷(xiāo)、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷(xiāo)能力？（市場(chǎng)占有率與能力？（市場(chǎng)占有率與 庫(kù)存周轉(zhuǎn)）庫(kù)存周轉(zhuǎn)） 3、目前在經(jīng)營(yíng)管理、目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么上的主要困難是什么？ 4、將在什么方面可、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與能出現(xiàn)大的問(wèn)題與 危機(jī)？危機(jī)？5、有何合理化建議？、有何合理化建議？(4)(4)生存與發(fā)展生存與發(fā)展576、銷(xiāo)售實(shí)況、銷(xiāo)售實(shí)況 采集過(guò)去采集過(guò)

24、去24個(gè)月（個(gè)月（2年）數(shù)據(jù)年）數(shù)據(jù) 制作月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表制作月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表 制作年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表制作年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表 （12個(gè)月移動(dòng)累計(jì)）個(gè)月移動(dòng)累計(jì)） 判斷趨勢(shì)判斷趨勢(shì) 找出原因找出原因 制訂對(duì)策制訂對(duì)策58月份月份年年年年年年當(dāng)月銷(xiāo)售額當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售當(dāng)月銷(xiāo)售額額年累年累計(jì)計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售當(dāng)月銷(xiāo)售額額年累計(jì)年累計(jì)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月銷(xiāo)售額月銷(xiāo)售額/ /年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng)分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng) 單位：?jiǎn)挝唬?萬(wàn)元萬(wàn)元59月份月份19961996年年19971997年年19981998年年當(dāng)月銷(xiāo)售額當(dāng)

25、月銷(xiāo)售額年累計(jì)年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)年累計(jì)1 15405403096309629960299602 22336233622188221882711271130335303353 36496492352235223891238914 47547541627162724764247645 5108510851652165225331253316 63953951150115026086260867 74354351162116226813268138 85505501068106827331273319 95885881192119227935279351

26、010114011401397139728192281921111997997155115512874628746121217451745240324032940429404 月銷(xiāo)售額月銷(xiāo)售額/ /年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表( (示例示例) )分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng)分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng) 單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元60月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖 單位：?jiǎn)挝唬?00 萬(wàn)元萬(wàn)元12345678910111212345678910111261年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖 單位：6000 萬(wàn)元123456789101112627、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力實(shí)況、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力實(shí)況 填寫(xiě)業(yè)務(wù)員工作記錄表 （10

27、天30天） 填寫(xiě)業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）63姓名姓名 月月 日（星期日（星期 ）天氣）天氣時(shí)間時(shí)間公公 司司 外外 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐午餐訪訪 問(wèn)問(wèn) 對(duì)對(duì) 象象訪訪 問(wèn)問(wèn) 目目 的的計(jì)劃計(jì)劃實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)簽約簽約商談商談商品商品說(shuō)明說(shuō)明情報(bào)情報(bào)收集收集回訪回訪白跑白跑一趟一趟路程路程索賠索賠處理處理各種各種準(zhǔn)備準(zhǔn)備接待接待開(kāi)會(huì)開(kāi)會(huì)9:0010:0011:00西單西單商場(chǎng)商場(chǎng)西單西單商場(chǎng)商場(chǎng)12:00王府王府井井13:00大中大中音響音響王府王府井井14:00藍(lán)島藍(lán)島商場(chǎng)商場(chǎng)回家回家15:00燕莎燕莎商場(chǎng)商場(chǎng)16:00賽特賽特商場(chǎng)商場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作記錄表業(yè)務(wù)員工作記錄表

28、64評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求） 公司外業(yè)務(wù)公司外業(yè)務(wù)50% 主動(dòng)訪問(wèn)主動(dòng)訪問(wèn)被動(dòng)訪問(wèn)被動(dòng)訪問(wèn) 路程路程30% 平均出發(fā)時(shí)刻平均出發(fā)時(shí)刻10:0065市場(chǎng)市場(chǎng)/ /客戶(hù)客戶(hù)/ /競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)信息反饋信息反饋信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力有組織的努力核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念企業(yè)目標(biāo)使命企業(yè)目標(biāo)使命目標(biāo)目標(biāo)/ /任務(wù)任務(wù)支持支持/ /服務(wù)服務(wù)成本成本/ /費(fèi)用費(fèi)用目標(biāo)目標(biāo)/ /任務(wù)任務(wù)/ /費(fèi)用費(fèi)用過(guò)程控制過(guò)程控制能力提高，抵御外部變化能力提高，抵御外部變化局部市局部市場(chǎng)第一場(chǎng)第一爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求的要求客戶(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意滿(mǎn)意客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)數(shù)、質(zhì)量提高質(zhì)量提高客戶(hù)關(guān)客

29、戶(hù)關(guān)系深化系深化提高銷(xiāo)提高銷(xiāo)售收入售收入企業(yè)企業(yè)成功成功控制銷(xiāo)控制銷(xiāo)售費(fèi)用售費(fèi)用超越超越對(duì)手對(duì)手66二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量 4、671 1、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源失效時(shí)間多于對(duì)手失效時(shí)間多于對(duì)手10%10%不可能戰(zhàn)不可能戰(zhàn)勝對(duì)手勝對(duì)手減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) , ,提提高有效間的工作質(zhì)量高有效間的工作質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理68 ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc69客戶(hù)客戶(hù)ABCABC分析分析 制作制作ABCABC分析表分析表A A：累計(jì)比：累計(jì)比70%70%左右左右B B：累計(jì)比：累計(jì)比95%95%

30、左右左右C C：其余至：其余至100%100% 制作制作ABCABC分析圖分析圖 判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品ABCABC分析）分析） 填寫(xiě)客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表填寫(xiě)客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表70順序順序客戶(hù)名客戶(hù)名銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額(萬(wàn)元萬(wàn)元)累計(jì)累計(jì)(萬(wàn)元萬(wàn)元)累計(jì)比（累計(jì)比（%） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合合 計(jì)計(jì) 10000 100%客戶(hù)客戶(hù)ABCABC分析表分析表 （ 年年 月月 年年 月）月）71客戶(hù)客戶(hù)ABCABC分析圖分析圖90%70%72A ：B ：C= 4 ：6 ： 8 = 1：1.5：2 客戶(hù)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策客戶(hù)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策 分公司名稱(chēng)分公

31、司名稱(chēng) 填表填表 年年 月月 日日客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表73顧客級(jí)別顧客級(jí)別相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額排序相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額排序a第第1位位b第第2第第3位位c第第4位以下位以下顧客分級(jí)顧客分級(jí) 74 ABCa=Aa顧客名顧客名 =Ba顧客名顧客名 =Ca顧客名顧客名b=Ab顧客名顧客名=Bb顧客名顧客名=Cb顧客名顧客名c =Ac顧客名顧客名 =Bc顧客名顧客名=Cc顧客名顧客名顧客顧客分等分等75顧客等別顧客等別月訪問(wèn)次數(shù)月訪問(wèn)次數(shù)/每家每家平均停留時(shí)間平均停留時(shí)間(Aa)440分分（Ab、Ba）340分分230分分(Bc、Cb)120分分(Cc)120分分新顧客新顧客420分分76訪問(wèn)

32、訪問(wèn)順序順序顧顧 客客 名名訪訪 談?wù)?者者次次 數(shù)數(shù)日日 期期內(nèi)內(nèi) 容容結(jié)結(jié) 果果有關(guān)有關(guān)情報(bào)情報(bào)1 2 3 4 5 77三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量781 1、No.1No.1的標(biāo)準(zhǔn)值的標(biāo)準(zhǔn)值 No.1 2No.1 2位位1.71.7倍倍 “2 2位位”指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額對(duì)手的銷(xiāo)售額 1.71.7倍倍3379競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)格局銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額占顧客總需求（占顧客總需求（% %）比對(duì)手比對(duì)手我司我司200200萬(wàn)元萬(wàn)元5757 1.7 1.7對(duì)手甲對(duì)手甲100100萬(wàn)元萬(wàn)元2828對(duì)手乙對(duì)手乙5050萬(wàn)元萬(wàn)元1515示例示例80確定目標(biāo)示例確定目標(biāo)示例客客

33、 戶(hù)戶(hù) 名名去年實(shí)際去年實(shí)際銷(xiāo)售指數(shù)銷(xiāo)售指數(shù)今年計(jì)劃今年計(jì)劃No.1目標(biāo)目標(biāo)A 客客 戶(hù)戶(hù) 10020140140B 客客 戶(hù)戶(hù) 50 1070102（對(duì)手（對(duì)手601.7）C 客客 戶(hù)戶(hù) 70149898D 客客 戶(hù)戶(hù) 12024168168E 客客 戶(hù)戶(hù) 8016112136（對(duì)手（對(duì)手801.7）F 客客 戶(hù)戶(hù) 8016112112合合 計(jì)計(jì)500萬(wàn)元萬(wàn)元100%700萬(wàn)元萬(wàn)元756萬(wàn)元萬(wàn)元812 2、選擇對(duì)應(yīng)的顧客、選擇對(duì)應(yīng)的顧客 從從I-AaI-Aa開(kāi)始尋找開(kāi)始尋找 按按第第2 2位位 1.71.7的目標(biāo)值確定顧客對(duì)象的目標(biāo)值確定顧客對(duì)象 每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾3 3名目標(biāo)顧客

34、名目標(biāo)顧客 整體調(diào)整，配置力量整體調(diào)整，配置力量823 3、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 客戶(hù)公司中誰(shuí)可幫助我完成客戶(hù)公司中誰(shuí)可幫助我完成No.1No.1 誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物 誰(shuí)是最大的障礙誰(shuí)是最大的障礙 有何有效的對(duì)策有何有效的對(duì)策83人物人物特征特征注意點(diǎn)注意點(diǎn)對(duì)策對(duì)策第第一一代代領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人精神領(lǐng)袖精神領(lǐng)袖有強(qiáng)烈的好奇心有強(qiáng)烈的好奇心好惡分明好惡分明性情中人性情中人注重勤儉注重勤儉樂(lè)觀人生樂(lè)觀人生不要抵毀他企業(yè)不要抵毀他企業(yè)不要顯得淺薄不要顯得淺薄不要強(qiáng)詞奪理不要強(qiáng)詞奪理不要無(wú)拘無(wú)束不要無(wú)拘無(wú)束不操之過(guò)急不操之過(guò)急強(qiáng)調(diào)合作利益強(qiáng)調(diào)合作利益堅(jiān)守信譽(yù)堅(jiān)

35、守信譽(yù)顯示認(rèn)真與勤奮顯示認(rèn)真與勤奮注重禮節(jié)注重禮節(jié)顯示廣泛的興趣顯示廣泛的興趣注重原則注重原則第第二二代代領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人理性主義者理性主義者強(qiáng)調(diào)功效強(qiáng)調(diào)功效追求先進(jìn)追求先進(jìn)注重格調(diào)與檔次注重格調(diào)與檔次注重現(xiàn)代氣息注重現(xiàn)代氣息不強(qiáng)調(diào)感情投入不強(qiáng)調(diào)感情投入不要憑感覺(jué)說(shuō)話(huà)不要憑感覺(jué)說(shuō)話(huà)避免幼稚的話(huà)題避免幼稚的話(huà)題避免低級(jí)庸俗的話(huà)題避免低級(jí)庸俗的話(huà)題強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)提供新情報(bào)提供新情報(bào)講究理論與邏輯講究理論與邏輯利用權(quán)威觀念利用權(quán)威觀念領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人妻妻子子喜行于色喜行于色有強(qiáng)烈的支配欲有強(qiáng)烈的支配欲有持高貴有持高貴附庸高雅附庸高雅不談理論不談理論不要忽視其地位不要忽視其地位注意禮貌用語(yǔ)注意禮

36、貌用語(yǔ)不要小家子氣不要小家子氣多予以贊揚(yáng)多予以贊揚(yáng)持重持重開(kāi)朗以對(duì)開(kāi)朗以對(duì)注重禮節(jié)（禮物）注重禮節(jié)（禮物）積極主動(dòng)予以積極主動(dòng)予以 方便與幫助方便與幫助領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人助助理理依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事不擁有實(shí)權(quán)不擁有實(shí)權(quán)保守保守不要說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)人壞話(huà)不要說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)人壞話(huà)不要知無(wú)不言不要知無(wú)不言, ,言無(wú)言無(wú) 不盡不盡不要輕視其地位不要輕視其地位多講事實(shí)多講事實(shí)多引領(lǐng)導(dǎo)人講話(huà)多引領(lǐng)導(dǎo)人講話(huà)84人物人物特征特征注意點(diǎn)注意點(diǎn)對(duì)策對(duì)策副副主主管管負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)具有實(shí)際的控制力具有實(shí)際的控制力傾向穩(wěn)重與消極傾向穩(wěn)重與消極不要過(guò)份贊揚(yáng)主要不要過(guò)份贊揚(yáng)主要 領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人導(dǎo)人不要急功近利，急于不要急功

37、近利，急于求成求成多加傾聽(tīng)多加傾聽(tīng)不時(shí)贊美與肯定不時(shí)贊美與肯定予以理解予以理解多接觸，慢工細(xì)活多接觸，慢工細(xì)活財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部長(zhǎng)長(zhǎng)精打細(xì)算精打細(xì)算注重?cái)?shù)字注重?cái)?shù)字傾向保守傾向保守知識(shí)豐富知識(shí)豐富頭腦冷靜頭腦冷靜不要空口說(shuō)大話(huà)不要空口說(shuō)大話(huà)不要賣(mài)弄知識(shí)不要賣(mài)弄知識(shí)不要節(jié)外生枝不要節(jié)外生枝強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用多加稱(chēng)贊多加稱(chēng)贊注重預(yù)算注重預(yù)算注重方案制訂注重方案制訂經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)部部長(zhǎng)長(zhǎng) 思路開(kāi)闊思路開(kāi)闊見(jiàn)識(shí)廣見(jiàn)識(shí)廣 利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng)利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng)進(jìn)取心強(qiáng)進(jìn)取心強(qiáng)戰(zhàn)勝欲強(qiáng)戰(zhàn)勝欲強(qiáng)善于偽裝善于偽裝不要直話(huà)直說(shuō)不要直話(huà)直說(shuō)不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說(shuō)話(huà)身份說(shuō)話(huà)不要輕易對(duì)其要不要輕易對(duì)其要 求與條件作出承諾

38、求與條件作出承諾提供更充分情報(bào)提供更充分情報(bào)抓關(guān)鍵進(jìn)行商談抓關(guān)鍵進(jìn)行商談集中力量逐項(xiàng)展開(kāi)商集中力量逐項(xiàng)展開(kāi)商談?wù)劷M織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談技技術(shù)術(shù)部部長(zhǎng)長(zhǎng)視野狹窄視野狹窄在不熟悉的在不熟悉的 領(lǐng)域，趨于保守領(lǐng)域，趨于保守專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富固執(zhí)固執(zhí)不要傷其自尊心不要傷其自尊心不要好為人師不要好為人師舉成功企業(yè)事例舉成功企業(yè)事例多請(qǐng)教多請(qǐng)教多演示，多講解多演示，多講解多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論與討論生生產(chǎn)產(chǎn)部部長(zhǎng)長(zhǎng)敏感敏感自尊心極強(qiáng)自尊心極強(qiáng)說(shuō)一不二說(shuō)一不二有經(jīng)營(yíng)頭腦有經(jīng)營(yíng)頭腦按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待強(qiáng)調(diào)效率強(qiáng)調(diào)效率強(qiáng)調(diào)降低成本強(qiáng)調(diào)降低成本多恭維多恭維與部長(zhǎng)下屬搞好與部長(zhǎng)下屬搞好 關(guān)系關(guān)系854 4、確立關(guān)鍵事