工作規(guī)范與計劃活動研討

1、也談工作規(guī)范也談工作規(guī)范 與計劃活動與計劃活動故事的啟示故事的啟示故事故事: : 一個禪家的故事一個禪家的故事看今生！看現(xiàn)在！看今生！看現(xiàn)在！-改變?nèi)松?。從?guī)改變?nèi)松囊?guī)范行為，改變自我開范行為，改變自我開始！始！ 那就是那就是“計劃你的工作，計劃你的工作，工作你的計劃工作你的計劃”。 行銷工作的一條至理名言行銷工作的一條至理名言: :所有業(yè)務(wù)員成功與否，決不是所有業(yè)務(wù)員成功與否，決不是水平問題，而是態(tài)度問題，是水平問題，而是態(tài)度問題，是否做到了做我所學(xué)！否做到了做我所學(xué)！建議建議計劃你的工作計劃你的工作工作你的計劃工作你的計劃 態(tài) 度 習(xí) 慣 理念理念 成成 功功 是一種態(tài)度是一種態(tài)度,

2、, 更是一種習(xí)慣更是一種習(xí)慣就是一種累積各種習(xí)性所就是一種累積各種習(xí)性所養(yǎng)成的慣性反應(yīng)養(yǎng)成的慣性反應(yīng) . .習(xí)慣習(xí)慣 您是否在業(yè)績表現(xiàn)平平或是低落時您是否在業(yè)績表現(xiàn)平平或是低落時, ,做適當(dāng)?shù)难芯孔鲞m當(dāng)?shù)难芯颗c改進(jìn)？與改進(jìn)？ 您是否設(shè)法減少業(yè)績表現(xiàn)低落的情況；例：試著您是否設(shè)法減少業(yè)績表現(xiàn)低落的情況；例：試著采取采取DMDM來擴(kuò)展自己的宣傳途徑。來擴(kuò)展自己的宣傳途徑。 您是否習(xí)慣把與每位準(zhǔn)保戶的面談，從開始接近您是否習(xí)慣把與每位準(zhǔn)保戶的面談，從開始接近到促成的時間與過程做一番記錄？到促成的時間與過程做一番記錄？ 您在做職域行銷、區(qū)域拜訪時，是否將拜訪的每您在做職域行銷、區(qū)域拜訪時，是否將拜訪的

3、每一細(xì)節(jié)記錄下來？一細(xì)節(jié)記錄下來？ 您能否緊鑼密鼓地安排與準(zhǔn)客戶面談的時間？您能否緊鑼密鼓地安排與準(zhǔn)客戶面談的時間？思考思考 您能否讓自己在每周六上午至少排定一個面談機(jī)會？您能否讓自己在每周六上午至少排定一個面談機(jī)會？ 您是否在工作時間內(nèi)，盡可能避免處理個人的事情？您是否在工作時間內(nèi)，盡可能避免處理個人的事情？ 您是否能充分運用瑣碎時間，與準(zhǔn)客戶或客戶進(jìn)行電話您是否能充分運用瑣碎時間，與準(zhǔn)客戶或客戶進(jìn)行電話訪談的工作？訪談的工作？ 您是不是有計劃性地閱讀專業(yè)性的書刊、雜志及保險相您是不是有計劃性地閱讀專業(yè)性的書刊、雜志及保險相關(guān)資訊？關(guān)資訊？對于公司提供的資料及專業(yè)性知識，您是否確實抽空學(xué)習(xí)對

4、于公司提供的資料及專業(yè)性知識，您是否確實抽空學(xué)習(xí)與研究？與研究？ 您是否善用每一秒、每一分，并做完每天計劃的工作？您是否善用每一秒、每一分，并做完每天計劃的工作？除保險外，您是否經(jīng)常給予保戶或準(zhǔn)客戶其他的建議或協(xié)除保險外，您是否經(jīng)常給予保戶或準(zhǔn)客戶其他的建議或協(xié)助？助？ 良心建議良心建議 珍惜今天，把握明天，從今天開始身體力行，并持之以珍惜今天，把握明天，從今天開始身體力行，并持之以恒。恒。思考思考* * 我是誰？我是誰？* * 我為何要進(jìn)入壽險業(yè)？我為何要進(jìn)入壽險業(yè)？* * 我的目標(biāo)是什么？我的目標(biāo)是什么？ - -我的收入目標(biāo)是什么？我的收入目標(biāo)是什么？ - -我的榮譽目標(biāo)是什么？我的榮譽目

5、標(biāo)是什么？ - -我的個人成長目標(biāo)是什么？我的個人成長目標(biāo)是什么？ - -我的家庭生活目標(biāo)是什么？我的家庭生活目標(biāo)是什么？1 1、情緒管理：工作更有信心，干勁大，、情緒管理：工作更有信心，干勁大，士氣高；士氣高；2 2、時間管理：以更少的時間成本創(chuàng)造、時間管理：以更少的時間成本創(chuàng)造更大的工作效益；更大的工作效益；3 3、活動管理：鎖定行為方式和拜訪目、活動管理：鎖定行為方式和拜訪目標(biāo)，排除干擾因素；標(biāo)，排除干擾因素；自我管理自我管理 控制情緒是理智，任意行為是沖動?？刂魄榫w是理智，任意行為是沖動。找出情緒不好的原因并設(shè)法解決。找出情緒不好的原因并設(shè)法解決。例：影星費雯麗的心得：例：影星費雯麗的

6、心得：“你得立刻停止煩你得立刻停止煩惱，因為你沒有本錢煩惱，你唯一的本錢惱，因為你沒有本錢煩惱，你唯一的本錢是你的健康、美貌，而煩惱只會破壞它是你的健康、美貌，而煩惱只會破壞它”。做情緒的做情緒的主人主人一、清新愉快的感覺：現(xiàn)代人生活真一、清新愉快的感覺：現(xiàn)代人生活真的不容易，特別需要笑聲與歡樂。的不容易，特別需要笑聲與歡樂。二、保險必須生活化，否則讓人感到二、保險必須生活化，否則讓人感到壓抑與功利性。壓抑與功利性。幽默風(fēng)趣幽默風(fēng)趣的談吐的談吐一、感謝上蒼讓我們成為萬物的精靈。一、感謝上蒼讓我們成為萬物的精靈。二、感謝公司提供我們發(fā)展、成功的二、感謝公司提供我們發(fā)展、成功的舞臺。舞臺。三、感謝

7、客戶的支持與厚愛。三、感謝客戶的支持與厚愛。四、感謝父母與家人為我們的付出。四、感謝父母與家人為我們的付出。感恩的感恩的心心（1 1）設(shè)定工作目標(biāo)，并列出優(yōu)先順序）設(shè)定工作目標(biāo)，并列出優(yōu)先順序（2 2）把每天要做的事列一張清單）把每天要做的事列一張清單（3 3）一次只做一件事，把事情做）一次只做一件事，把事情做“好好”而不只而不只是做完是做完（4 4）減少閑談的次數(shù)）減少閑談的次數(shù)（5 5）立刻行動）立刻行動設(shè)定目標(biāo)是人生成功的預(yù)演設(shè)定目標(biāo)是人生成功的預(yù)演做好時間管理做好時間管理 時間是上帝對人類最公平的給予時間是上帝對人類最公平的給予 每個人只要生活在世界上一天，上帝便給予每個人只要生活在世

8、界上一天，上帝便給予24 24 小時，小時，既不多一分，既不多一分， 也不少一秒。也不少一秒。 吃飯、睡覺會占去一天中吃飯、睡覺會占去一天中2/52/5的時間。的時間。假設(shè)一個人活到假設(shè)一個人活到8080歲，他有歲，他有3232年的時間花在吃飯和睡覺年的時間花在吃飯和睡覺上。上。 時光一去不再來：時間是一種特殊的資源，具有不時光一去不再來：時間是一種特殊的資源，具有不可再生性可再生性關(guān)于時間的認(rèn)識關(guān)于時間的認(rèn)識一、每天下班或是臨睡前，想想明天我們有什么一、每天下班或是臨睡前，想想明天我們有什么工作要做？工作要做？二、將要做的事情，分成一定要一次做完的和可二、將要做的事情，分成一定要一次做完的和

9、可以分批完成的兩種；以分批完成的兩種；三、如果同時要拜訪好幾個客戶，請事前做好拜三、如果同時要拜訪好幾個客戶，請事前做好拜訪路線的規(guī)劃；訪路線的規(guī)劃；四、在乘車或等待客戶的間隙，可撥打電話聯(lián)絡(luò)四、在乘車或等待客戶的間隙，可撥打電話聯(lián)絡(luò)有關(guān)的事宜；有關(guān)的事宜；五、記錄每天的時間五、記錄每天的時間“開支表開支表”，看看什么樣的事，看看什么樣的事情花去了大部分的時間，并作適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，調(diào)整。情花去了大部分的時間，并作適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，調(diào)整。運用邊際時間運用邊際時間的方法的方法審視您一年來（不論是一整年或僅工作幾個月）的工作審視您一年來（不論是一整年或僅工作幾個月）的工作檢討目標(biāo)市場，分析自己的市場特色檢討目

10、標(biāo)市場，分析自己的市場特色分析自己的服務(wù)工作分析自己的服務(wù)工作評估自我的學(xué)習(xí)提升目標(biāo)評估自我的學(xué)習(xí)提升目標(biāo) 擬定擬定“年度計劃年度計劃”前的評估工作前的評估工作擬定年度工作計劃擬定年度工作計劃一、收入目標(biāo)和業(yè)績目標(biāo)一、收入目標(biāo)和業(yè)績目標(biāo)1 1、你期待明年有多少收入、你期待明年有多少收入這牽涉到公司的目標(biāo)，及結(jié)合個人升遷級職的特這牽涉到公司的目標(biāo)，及結(jié)合個人升遷級職的特定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。但基本上來看，定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。但基本上來看，20%-50%20%-50%之間成之間成長是合理的。長是合理的。2 2、收入目標(biāo)包括二個層面，其一是業(yè)績，其二則、收入目標(biāo)包括二個層面，其一是業(yè)績，其二則是組織。是組織。二、學(xué)習(xí)

11、目標(biāo)二、學(xué)習(xí)目標(biāo)1 1、公司提供的在職訓(xùn)練課程；、公司提供的在職訓(xùn)練課程；2 2、一些專業(yè)知識、行銷技巧話術(shù)及、一些專業(yè)知識、行銷技巧話術(shù)及理念的課程；理念的課程；3 3、參加一些開闊自己視野的活動，、參加一些開闊自己視野的活動，以便在與準(zhǔn)客戶談保險時，有更多的以便在與準(zhǔn)客戶談保險時，有更多的切入話題。切入話題。學(xué)習(xí)就是一種對自我的投資！學(xué)習(xí)就是一種對自我的投資！三、服務(wù)目標(biāo)三、服務(wù)目標(biāo)這并非專指對客戶的售后服務(wù)，而是一種全面這并非專指對客戶的售后服務(wù)，而是一種全面性的服務(wù)，包括對公司、上司、同事、準(zhǔn)保戶、性的服務(wù)，包括對公司、上司、同事、準(zhǔn)保戶、客戶乃至家人的服務(wù)。若能真正掌握住服務(wù)的客戶乃

12、至家人的服務(wù)。若能真正掌握住服務(wù)的真諦，您會發(fā)現(xiàn)，客戶是無所不在。真諦，您會發(fā)現(xiàn)，客戶是無所不在。設(shè)定目標(biāo)三要素：設(shè)定目標(biāo)三要素：是否可行是否可行?是否可達(dá)成是否可達(dá)成?是否具有激勵性是否具有激勵性實現(xiàn)目標(biāo)的四大法則：實現(xiàn)目標(biāo)的四大法則：* * 如果把目標(biāo)寫下來，就能完成目標(biāo)如果把目標(biāo)寫下來，就能完成目標(biāo)的的95%95%，而不寫只能完成，而不寫只能完成25%25%。* * 有效達(dá)成目標(biāo)的方法是將目標(biāo)分為短期，有效達(dá)成目標(biāo)的方法是將目標(biāo)分為短期，中期和長期，然后分階段完成。中期和長期，然后分階段完成。* * 設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是要有清晰而明確的目設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是要有清晰而明確的目標(biāo)標(biāo)* * 你可以修

13、正目標(biāo)，但決不能放棄目標(biāo)，你可以修正目標(biāo)，但決不能放棄目標(biāo)，用心祈禱，喚醒潛能定會成功。用心祈禱，喚醒潛能定會成功。缺乏計劃的業(yè)務(wù)員缺乏計劃的業(yè)務(wù)員1. 1.業(yè)績沒有規(guī)律業(yè)績沒有規(guī)律2.2.長期陷入低潮收入不穩(wěn)長期陷入低潮收入不穩(wěn)定定3.3.必須經(jīng)常去尋找有希望必須經(jīng)常去尋找有希望的準(zhǔn)主顧的準(zhǔn)主顧4.4.必須長期依賴直接開拓必須長期依賴直接開拓法尋找準(zhǔn)主顧法尋找準(zhǔn)主顧5.5.所接觸的盡是難纏準(zhǔn)主所接觸的盡是難纏準(zhǔn)主顧顧周密計劃的業(yè)務(wù)員周密計劃的業(yè)務(wù)員1. 1.業(yè)績穩(wěn)定而收入好業(yè)績穩(wěn)定而收入好2.2.不會陷入低潮而收入穩(wěn)定不會陷入低潮而收入穩(wěn)定3.3.不需要臨時再找尋準(zhǔn)主顧不需要臨時再找尋準(zhǔn)主顧

14、4.4.幾乎無需直接開拓法尋找?guī)缀鯚o需直接開拓法尋找準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧5.5.經(jīng)常維持有可靠的準(zhǔn)主顧經(jīng)常維持有可靠的準(zhǔn)主顧6.6.經(jīng)常精神飽滿，傾全力從經(jīng)常精神飽滿，傾全力從事工作事工作7.7.工作效率高工作效率高兩種業(yè)務(wù)員的對比兩種業(yè)務(wù)員的對比早晨的早晨的6060分鐘分鐘1. 1. 上班前十五分鐘到達(dá)公司；上班前十五分鐘到達(dá)公司；2. 2. 看單位業(yè)績，整理前日表格；看單位業(yè)績，整理前日表格；3. 3. 參加晨會、并記錄；參加晨會、并記錄；4. 4. 參加組會參加組會. .5. 5. 確定拜訪路線；確定拜訪路線；6. 6. 準(zhǔn)備展業(yè)工具；準(zhǔn)備展業(yè)工具；7. 7. 準(zhǔn)備完畢，與同事道別出門。準(zhǔn)備完畢

15、，與同事道別出門。標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員決定勝負(fù)的三個小時決定勝負(fù)的三個小時1. 1.開始拜訪每一位客戶；開始拜訪每一位客戶；2.2.推銷流程合理運用；推銷流程合理運用；3.3.如準(zhǔn)客戶不在，運用技巧，發(fā)掘準(zhǔn)客戶；如準(zhǔn)客戶不在，運用技巧，發(fā)掘準(zhǔn)客戶；4.4.運用熟練促成技術(shù)成交業(yè)務(wù)；運用熟練促成技術(shù)成交業(yè)務(wù)；5.5.結(jié)束拜訪，尋求介紹名單；結(jié)束拜訪，尋求介紹名單；沖刺的四個小時沖刺的四個小時 1. 1.開始下午活動，完成預(yù)定拜訪的四位開始下午活動，完成預(yù)定拜訪的四位客戶；客戶；2.2.繼續(xù)當(dāng)日主顧開拓；繼續(xù)當(dāng)日主顧開拓；3.3.晚上拜訪晚上拜訪2-32-3位客戶；位客戶；學(xué)習(xí)總結(jié)的學(xué)習(xí)總結(jié)的30

16、30分鐘分鐘1. 1.填寫相應(yīng)報表；填寫相應(yīng)報表；2.2.總結(jié)當(dāng)日推銷情況；總結(jié)當(dāng)日推銷情況；3.3.上網(wǎng)或讀報紙收集訊息。上網(wǎng)或讀報紙收集訊息?；顒幽繕?biāo)活動目標(biāo)具體數(shù)據(jù)具體數(shù)據(jù)每月收入每月收入2500元元每月保費每月保費8500元元件均保費件均保費1000元元促成件數(shù)促成件數(shù)8.5件件(9件件)面談人數(shù)面談人數(shù)90人人總拜訪量總拜訪量90人人每日拜訪量每日拜訪量3-4人人 說明:每日工作時間為4/2小時=8小時自我管理一般原則自我管理一般原則嚴(yán)以律已，寬以待人嚴(yán)以律已，寬以待人不為失敗找借口不為失敗找借口保持積極樂觀進(jìn)取的心態(tài)保持積極樂觀進(jìn)取的心態(tài)養(yǎng)成正確的工作觀念和職業(yè)意識養(yǎng)成正確的工作觀念和職業(yè)意識遭遇挫折，絕不懷憂喪志遭遇挫折，絕不懷憂喪志謙虛為懷，驕兵必敗謙虛為懷，驕兵必敗“勤勤”是成功的不二法門是成功的不二法門保持堅持到底的耐力、恒心和毅力保持堅持到底的耐力、恒心和毅力善用智慧和思想善用智慧和思想要有心，更要用心要有心，更要用心有危機(jī)，才有轉(zhuǎn)機(jī)有危機(jī)，才有轉(zhuǎn)機(jī)激發(fā)創(chuàng)造力激發(fā)創(chuàng)造力面對危機(jī)，化解壓力面對危機(jī)，化解壓力自