優(yōu)秀銷售人員課程講義

1、優(yōu) 秀銷售人員課程 主講人：閆新程優(yōu)秀銷售人員課程閆氏營銷培訓(xùn)之一：市場管理培訓(xùn) 閆氏營銷培訓(xùn)之二：新進(jìn)業(yè)務(wù)拜訪最低標(biāo)準(zhǔn) 閆氏營銷培訓(xùn)之三：初次拜訪客戶準(zhǔn)那么 閆氏營銷培訓(xùn)之四：客戶的定位1 閆氏營銷培訓(xùn)之五：客戶的定位2 閆氏營銷培訓(xùn)之六：客戶的定位3 閆氏營銷培訓(xùn)之七：客戶的溝通1 閆氏營銷培訓(xùn)之八：客戶的溝通2 閆氏營銷培訓(xùn)之九：客戶的談判1 閆氏營銷培訓(xùn)之十：客戶的談判2 閆氏營銷培訓(xùn)之十一：客戶的展示1 閆氏營銷培訓(xùn)之十二：客戶的展示2 閆氏營銷培訓(xùn)之十三：客戶的心理 閆氏營銷培訓(xùn)之十四：客戶的處理 閆氏營銷培訓(xùn)之十五：客戶的疑慮 閆氏營銷培訓(xùn)之十六：客戶的財務(wù) 閆氏營銷培訓(xùn)之十七：

2、客戶的建議書閆氏營銷培訓(xùn)之十八：客戶的解決方案 閆氏營銷培訓(xùn)之一：市場管理培訓(xùn)目的：了解形成的客戶層、判斷區(qū)域，分析出重點市場。 效果：知道什么叫ss層，展開有方案的拜訪 一、理解形成有望的客戶的條件？ 1、熟悉客戶的行業(yè)，觀注客戶行業(yè)，形成行業(yè)表。 2、知道客戶的(MAN) M是管錢的人 A是通路的人 N是需要得人 3、知道該公司的背景資料 公司成立的時間，公司的歷史 公司屬于那個國家，在中國成立多久 公司的下屬機(jī)構(gòu) 主營行業(yè) 組織結(jié)構(gòu)人員狀況 競爭對手 合作伙伴 4、組建自己的客戶表 最有望的客戶 比擬有望的 準(zhǔn)客戶 潛客戶 5、建立自己信息表 通過電視，雜志 廣告牌，燈箱 自己的合作伙伴

3、 具備耳聽八方的能力 二、理解 C O S 資料工程(C客戶資料。 O客戶情報 S效勞狀態(tài)) 三、理解判斷ss層，研讀SS層效勞層 四、填寫C O S卡 五、用COS+SS卡判定開掘重要客戶，組建自己的MA客戶 以上僅是提綱，主要培養(yǎng)各位的營銷思維。 閆氏營銷培訓(xùn)之二：新進(jìn)業(yè)務(wù)拜訪最低標(biāo)準(zhǔn)一、準(zhǔn)備 1、名片名片是我們新進(jìn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備首選，根據(jù)我的經(jīng)驗，名片一定要與眾不同，象我的名片上面是一句詩，你們可以想些別的，最好是能說明你的名字的詩句。這可是我最新的設(shè)想，我的營銷思維講究是個“特字，你們想想我們的客戶每天要見很多人，會收到很多名片，如果我們的名片不別致一些，這第一關(guān)你就白過了。另外名片的標(biāo)志要

4、清析，最好在三色以內(nèi)。最重要的是聯(lián)系 號碼要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他寫成 誠心誠意，成就未來 2、自我介紹這是相當(dāng)重要的，好多新進(jìn)業(yè)務(wù)，就知道拿著產(chǎn)品亂跑，去了就問客戶你要我的東西嗎？我不要怎么著，你看看，真是低等，怎么能這么做客戶。在我的營銷理念中，要學(xué)會自我營銷，在跑客戶時一定要進(jìn)行自我介紹，如果你口才不好，請寫在一張紙上給客戶。 你的名字 你的工作經(jīng)驗 你的信仰 你的愛好 你的做人理念 3、你的NOTE BOOK(記事本) 你去的客戶的地址 你準(zhǔn)備的客戶背景資料 客戶的聯(lián)系 你的時間表記錄與客戶拜訪的時間 4、型錄公司圖冊 最好把自我介紹放在圖冊里，這樣客戶在翻閱時，能看到。

5、5、通路圖地圖 地圖也十分重要，好的銷售人員會選擇最有效率的路線，因為我們每天都要去幾家客戶，合理安排，這樣可以省時省力。 6、服裝面貌業(yè)務(wù)禮儀 衣服 不整潔的服裝有傷大雅，在去客戶之前，要先整理以下自己的服裝，衣服不用穿多豪華的，一定要復(fù)合身份，一個人穿著直接反映出一個人休養(yǎng)和氣質(zhì)。 領(lǐng)帶 皮鞋這是最重要的,皮鞋一定要干凈,如果你見客戶時來比及整理別的,就請把皮鞋擦干凈些 頭發(fā) 襯衫一定注意領(lǐng)子,襯衫要干凈 手指手指要干凈 長褲 臉女性可化淡狀,多用些補(bǔ)水劑,男的要注意胡子 包最好用公事包 絲襪女性特別注意，顏色一定要與服裝協(xié)調(diào),絲襪應(yīng)高于裙子下擺,千萬別露出大腿，否那么會給人輕浮的感覺。閆

6、氏營銷培訓(xùn)之三：初次拜訪客戶準(zhǔn)那么 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。 一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷營銷人不說真話，也不說假話。 保持平常心態(tài)營銷是最重心態(tài)的。 熟悉產(chǎn)品和效勞PS。1、NEW CALL 打招呼 首先要注意兩點，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，

7、緊張的連話說不出來，當(dāng)你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要無視客戶身邊的任何人，舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室清掃時會替我說話的。還有更多，你們自己悟去吧。 自我介紹 在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。自我介紹參見上章 說明自己的目的 聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。 A: 一般性需要說明 a) 介紹自己的公司 b) 介紹公司的產(chǎn)品和效勞 c) 說明自己的效勞特點 售前：

8、提供產(chǎn)品咨詢，樣冊 方案 售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品 售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦 d) 問清楚公司的財務(wù)狀況 e) 說明自己的優(yōu)勢 f) 說明自己的CS B: 一般性的利益說明 a) 能為該公司帶來什么好處？ b) 為該公司的提供那些增值效勞？ c) 為公司節(jié)省了那些費用？ d) 為客戶提供了什么時機(jī)？ 閆氏營銷培訓(xùn)之四：客戶的定位1 前面我們理解一下定位,現(xiàn)在我們就來理解什么叫客戶的定位,本節(jié)的難點是客戶定位是隱含的,不容易發(fā)現(xiàn),需要我們的銷售人員要與客戶多溝通,多去理解 一、客戶的根底定位 在客戶的根底定位指的是客戶對你進(jìn)行全方面的考察,從而使你在他的心理占有什么位置?這可是成單的關(guān)

9、鍵,如果你在他心目中地位很底,你就要失去訂單,反之,就得到訂單,有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好,怎么就沒拿下訂單,這就是你無視了客戶的根底定位.原那么具體如下： 1、 你的形象: 在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司 2、 你的本身教養(yǎng) 到客戶那里,你就要察言觀色,盡量把自己的氣質(zhì)拿出來,讓客戶認(rèn)為你是個有教養(yǎng)的,尤其在跟外企公司的客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住做椅子做一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶能對你進(jìn)行定位了,小心一槍把

10、你打下來。 3、 你的專業(yè)知識 這是衡量你是否具有真實的本領(lǐng),當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你答復(fù),好多新進(jìn)銷售人員都是一支半解,這樣怎么辦,你就老實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別望了說兩句好話,有時老實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強(qiáng)。 4、 你的業(yè)余知識 怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學(xué)多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過服裝,化裝,記住,做女性客戶你要學(xué)會傾聽,當(dāng)個聽眾。 5、 你對他的工作的理解 我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的

11、，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的。 閆氏營銷培訓(xùn)之五：客戶的定位2 今天我們接著上面的客戶定位來講第二局部，客戶的高級定位。該章的難點是：客戶的高級定位映射出的公司的定位，從客戶的素質(zhì)，專業(yè)性，銷售意圖映射公司的定位。 一、 客戶的高級定位是專業(yè)性的1、 專業(yè)性 在我們?nèi)フ効蛻魰r，要注意客戶的專業(yè)性，在與專業(yè)性客戶談時注意客戶的時間性，通常再外企來說，時間不要太長，因為外企的工作是效率性，準(zhǔn)確性的，時間是很珍貴的，經(jīng)理級的5-10分鐘專員級的10-15最大值不要超

12、過20分鐘，例如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學(xué)會條理性，重點性，不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。 2、 效率性這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的效勞在答復(fù)是說到點上，別說多于的廢話，認(rèn)真聽著，當(dāng)客戶說話時，要注意傾聽，有玄機(jī)的。 3、 權(quán)威性這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶談時，注意提高自己產(chǎn)品的擋次，可說產(chǎn)品是國際認(rèn)證的，最好多說些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認(rèn)證，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因為現(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。 二、 客戶的高級定位是文化性的不管

13、大小，公司都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化是能從客戶身是表達(dá)的，外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，所以在跟德國公司談時，要把質(zhì)量當(dāng)?shù)谝晃?，這一點我吃過很多教訓(xùn)了，記住在與他們簽合同要小心，他們會在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國公司以個性揚名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會你的客戶，只要你做的好產(chǎn)品，他們是不會輕易換供給商，英國公司是個死板的公司，沒朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實的合作伙拌，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強(qiáng)，那里的客戶都很專業(yè)的。日韓企業(yè)是同一特點，就是不舍得花錢，在價格方面很摳的，想掙他們的錢，可不容易

14、呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)的，但有一個缺點他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。臺灣人我是最氣的，我認(rèn)為他們的管理是莫名其妙呀，而且對人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源。總體上美國公司是最好的，他們知道你們要有利潤點，會給你留出來的。 那么在中國的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大呀，東北公司的老板，很爽快呀，所以不要對他有所保存，要把真誠留給他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識，尤其掌握國際新聞，這是經(jīng)驗呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤可共同做，他們對客戶可是很舍的花錢的，可對員工卻很小氣，所以他們的

15、企業(yè)規(guī)模不會大的。這就是文化，知道了就要去運用。 三、 客戶的高級定位延續(xù)性 要知道我們做銷售人員，要有遠(yuǎn)見，做銷售工作是全天后的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的表達(dá)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠(yuǎn)見，提倡大局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。 閆氏營銷培訓(xùn)之六：客戶的定位3 在客戶的組合定位講之前,要先把難點說一下,這章的難點是客戶的組合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,還有客戶影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到這樣客戶時候要注意其特點，防止被暗器所傷，一招斃命。

16、 一、客戶的組合定位的隱含性 在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r，不要光做客戶外表的文章，要關(guān)心客戶文章被后的寓意，做到寫出來的文章有內(nèi)涵，一深到底。挖其深，透其本?？雌涿?。為什么這么說，原因就一個，你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。要找到與之結(jié)合的臨界點。1、 客戶的同類性 俗話說“物以類聚。人以群分在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友，在你為其侃侃而談時?？稍脒^你要面對三層關(guān)系：第一層：客戶本身，第二層：客戶的朋友 第三層，客戶的上級，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。 2、 客戶的失誤性 我一直認(rèn)為好的銷售人員是具有銳利的“爪，會

17、隨時抓住其重點，客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點，這就需要我們“爪要利，刀要快迅速出擊，在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在說謊，就要把他說過話在想清楚在做；客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心缺乏，那你還等什么，加大力度，一舉擊破；客戶在于你交談的時，他的 突然響了，記注要仔細(xì)的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結(jié)果，舉個例子：記得有一次去NOVELL談價格，雙方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報價，正這時客戶的 響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，別人比你廉價，就回絕了對方，我一聽，心中有數(shù)了，從此我沒說一句話，最終客戶終

18、于同意這個價格，我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營銷從感悟生活做起。 二、客戶的組合定位的群眾性 做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅持的更久，誰就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的群眾性，在做國內(nèi)的客戶時，要了解到他們最怕承當(dāng)責(zé)任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調(diào)，所以在群眾性面前要攻其心，亂其陣，找到最主要的突破口。 三、客戶的組合定位的透明性 這一點是很特殊，主要指的是做政府投標(biāo)，團(tuán)購的，指其大宗定單時，往往客戶會發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會公開竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在

19、我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公眾形象、公司的價格，這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的工程或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。 閆氏營銷培訓(xùn)之七：客戶的溝通1在眾多的營銷書里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為三級。一級是單程溝通，二級是雙程溝通，三級是復(fù)雜溝通。 我們先來學(xué)習(xí)第一局部單程溝通，本章難點在如何找到你與客戶的交集，也就是你們的方向性找準(zhǔn)客戶的方向，進(jìn)攻他，翻開勝利之門。 一、客戶的溝通具有封閉性 為什么這么說

20、，各位做營銷也有些日子，每個人都會遇到客戶很難溝通，完全把你隔離開他的內(nèi)心世界，讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，我們怎么辦那，鬼谷老前輩說的好，我們要用捭的戰(zhàn)術(shù)，捭闔者，道之大化，說之變也，必豫審其變化，這就是當(dāng)我們遇到內(nèi)向的客戶，就要誘導(dǎo)他說話，就要多講做的好處，說長生。說安樂。說尊榮，說顯名，說財利，說利益，說名望這樣才能進(jìn)入他的內(nèi)心世界，這就需要我們煽動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有利益關(guān)系，往往我們的銷售人員在面對這樣的客戶都是公司的經(jīng)理，他們是不會把真實的想法給你的，這樣我們就更要讓他知道做這件事，是對其本人和公司是雙贏的，例如：可說些鼓勵和感

21、染力的話，如，對其職位有影響，對其榮譽有影響，對其地位有影響，對其信譽度有影響，對其名聲有影響等的話吧。記住精誠所至，金石為開。 二、客戶的溝通具有開放性 上面大家都理解了，這個更好理解，就是當(dāng)我們遇到客戶特別能說的怎么辦，屬于外向性格的，有的銷售人員說那好呀，我不用費盡了，那你是輕敵了，大錯特錯，越是這樣，你就越小心，留神掉入他的陷阱，上不來呀，舉個例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業(yè)務(wù)，而且人很健談，我想這回好了，碰到個容易溝通的，可誰想到他是個歷史迷，我根本沒法說上話，一會中國古代史，一會文藝復(fù)興，在一會二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時間就白費了，什么事情也沒談，后來才知道

22、這是他們對付銷售人員的方法，新進(jìn)的銷售人員更要注意，碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題，盡快轉(zhuǎn)移到正題上，防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎么解決那。我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來對付這樣的客戶，不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶的陷阱；注意傾聽，做好聽眾，也就是把自己隱蔽起來；伺機(jī)而動，摸清對方的用意和意圖；認(rèn)同客戶，以到達(dá)思想上的共鳴。 三、客戶的溝通具有親和性 通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結(jié)其誠也。都少不了親和性，在我們做客戶的溝通工作時，親和性是具有魔力的，他會感染到你的客戶，使你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那，記住把笑容帶給客戶

23、是你溝通的首選。 閆氏營銷培訓(xùn)之八：客戶的溝通2雙程溝通的難點在于非語言性的溝通,在很多溝通教程中忽略了這一局部，尤其是肢體語言的表達(dá)，他可是在溝通中起到化龍點睛之筆，如能經(jīng)常運用和理解，常會有神來之舉。 一、客戶的溝通具有互補(bǔ)性 首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩局部，一局部是語言性溝通，具有透明，直白，一針見血，常能通過簡短的方法，試探出對方的虛實，作到心中有數(shù)，使自己做到進(jìn)可攻，退可守。但是缺點在于對新人來說，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客戶面前。還有些不能說的話，沒法進(jìn)行很好的溝通，客戶不能理解，容易造成誤會。另一局部是非語言的溝通。他的出現(xiàn)是彌補(bǔ)了語言性的缺乏，可以說他們是互補(bǔ)性，非語言性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無形，尤其肢體語言，更是非語言的溝通中的極品，他的出現(xiàn)使的我們在與客戶溝通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威攝力了。注：肢體語言主要是手勢和姿勢，特把客戶的肢體語言整理一局部例子如下，方便使用 1、 說話時捂上嘴說話沒把握或撒謊 2、 搖