2017房地產經紀操作務實課后習題

1、第一章 房地產經紀業(yè)務類型及流程1 . 現(xiàn)階段我國房地產經紀主要業(yè)務類型有哪些2 .各種房地產經紀業(yè)務的服務內容主要有哪些3 .存量房買賣居間業(yè)務的流程是怎么樣的4 .存量房買賣居間業(yè)務中需要查看哪些文件5 .存量房租賃居間業(yè)務的流程是怎么樣的6 .存量房租賃居間業(yè)務中需要查看哪些文件7 .新建商品房銷售代理業(yè)務的流程如何8 .如何制定新建商品房營銷策劃方案、9 .新建商品房銷售代理業(yè)務中需要準備哪些文件10 . 房地產經紀職業(yè)規(guī)則的主要內容有哪些1. 現(xiàn)階段我國房地產經紀主要業(yè)務類型有哪些1）存量房買賣居間業(yè)務、2）存量房租賃經紀業(yè)務、（分為租賃代理和租賃居間）3）新建商品房銷售代理業(yè)務（P

2、1-P2）存量房買賣居間業(yè)務:指房地產經紀機構及京籍人員按照房地產經紀服務合同約定，為存量房買賣雙方報告訂立房地產買賣合同的機會或者提供訂立房地產買賣合同的媒介服務，并收取傭金的經紀行為。存量房租賃居間業(yè)務：指房地產經紀機構及經紀人眼按照房地產經紀服務合同約定，為存量房租賃上方報告訂立房屋租賃合同的機會或者提供訂立房屋租賃合同的媒介服務，并收取傭金的經紀行為。存量房租賃代理業(yè)務：主要是出租代理，過去又稱為房屋銀行，是指房地產經紀機構及經紀人員按照房地經紀服務合同約定，以出租人的名義代理出租房屋，并提供重新裝修、增配家具家電等增值服務，在出租人授權范圍內與承租人簽訂房屋租賃合同，向出租人收取傭金

3、的經紀行為。新建商品房銷售代理是指房地產經紀機構接受委托,按照房地產經紀服務合同的約定，以房地產開發(fā)企業(yè)的名義銷售商品房，并向房地產開發(fā)企業(yè)收取傭金的經紀行為。2. .各種房地產經紀業(yè)務的服務內容主要有哪些在存量房買賣居間業(yè)務中，房地產經紀機構提供的服務內容主要包括：提供買賣信息，提供交易流程、交易風險、市場行情和交易政策咨詢，實地查看和權屬調查，信息發(fā)布和廣告宣傳，協(xié)助議價、交易撮合、訂立房屋買賣合同等，如果有需要（代辦抵押貸款、交易自己監(jiān)管、協(xié)助繳納稅費等，產權過戶，協(xié)助交驗房屋）在存量房租賃居間業(yè)務中，房地產經紀機構提供的服務內容主要包括：提供租賃信息，提供市場行情和相關政策咨詢，房地產

4、實地查看和權屬調查，信息發(fā)布和廣告宣傳，協(xié)助一家、交易撮合、訂立房屋租賃合同，代辦房屋租賃合同備案手續(xù)，協(xié)助繳納稅費，協(xié)助交驗房屋在存量房租賃代理業(yè)務中，房地產經紀機構提供的服務內容主要包括：市場行情和交易政策咨詢， 房地產實地查看和權屬調查，信息發(fā)布和廣告宣傳，裝飾裝修和家具家電配備，代收代付租金，代辦租賃合同備案手續(xù)，代繳稅費，房屋交驗在新建商品房銷售代理業(yè)務中，房地產經紀機構提供的服務內容主要包括：市場調研，項目本體分析、競爭產品分析、客戶定位等項目營銷策劃咨詢，項目宣傳及推廣，對商品房進行銷售，協(xié)助上平方買賣合同的簽訂及房屋交驗3. 存量房買賣居間業(yè)務的流程是怎么樣的1 ）委托階段-

5、-搜集房源、客源等交易信息- -接待客戶，溝通、了解客戶需求- -簽訂房地產經紀服務合同。2）帶看階段- -實地查看房屋（編制房屋狀況說明書）- -發(fā)布房源、客源信息并進行配對- -帶客戶看房，（協(xié)助查驗房屋使用狀況附屬設施設備及產權情況）3）洽談階段-幫助協(xié)商房屋買賣價格、稅費、貸款等交易條件4）簽約階段-協(xié)助簽訂房屋買賣合同，結算經紀服務費用5）交割階段-代辦貸款-協(xié)助結算、劃轉房屋交易資金-協(xié)助辦理繳納稅費及房屋所有權轉移登記-房屋查驗及交接（P3）4. 存量房買賣居間業(yè)務中需要查看哪些文件賣出方1. 房地產權屬證書原件及復印件2. 房屋所有權人的身份證明原件及復印件3. 共有產權人同意

6、出售證明4. 受托人身份證明原件及復印件、授權委托書5. 抵押權人同意出售的書面證明（P5）買進方1. 查看購房人的身份證原件2. 如果委托他人辦理，需要查看委托人的身份證明，且需要購房人出具授權委托書等委托證明。3. 對于限購的城市，還購房人提供暫住證、社保證明或個人所得稅證明，簽訂否房承諾書5. 存量房租賃居間業(yè)務的流程是怎么樣的存量房租賃居間的具體流程與存量房買賣居間經紀業(yè)務大致相同，只是缺少代辦抵押貸款、交易資金監(jiān)管和房屋轉移登記手續(xù)1 ）委托階段- -搜集房源、客源等交易信息- -接待客戶，溝通、了解客戶需求- -簽訂房地產經紀服務合同。2）帶看階段-實地查看房屋（編制房屋狀況說明書

7、）-發(fā)布房源、客源信息并進行配對-帶客戶看房，（協(xié)助查驗房屋使用狀況附屬設施設備及產權情況）3）洽談階段-幫助協(xié)商房屋租賃價格4）簽約階段-協(xié)助簽訂房屋租賃租賃合同，結算經紀服務費用5）交割階段-支付租金和傭金-房屋查驗及交接（P11） 6.存量房租賃居間業(yè)務中需要查看哪些文件出租客戶：1.房地產權屬證書原件及復印件2 .房屋所有權人身份證原件及復印件3 .共有權人同意出租證明4 .受托人身份證明原件及復印件、授權委托書承租客戶：需要查看承租人的身份證件，并留存復印（P9-P10）7. 新建商品房銷售代理業(yè)務的流程如何、1 ）委托階段獲取銷售代理項目簽訂銷售代理合同2）銷售籌備階段制定營銷策劃

8、方案準備銷售資料布置銷售現(xiàn)場配備及培訓銷售人員3）銷售階段積累客戶 現(xiàn)場接待協(xié)商談判4）簽約階段與客戶簽訂認購協(xié)議書協(xié)助簽訂商品房買賣合同5）房屋交驗階段房屋交驗6）結算階段結算傭金（P13-P18）8. 如何制定新建商品房營銷策劃方案（p14）1. 做好市場定位銷售代理合同簽訂后，房地產經紀機構應根據(jù)房地產開發(fā)企業(yè)提交的項目有關資料，在做好市場調研的基礎上，從項目本體特征、房地產市場現(xiàn)狀及政策環(huán)境、項目周邊市場的競爭狀況、 消費者行為及偏好等方面進行分析，協(xié)助房地產開發(fā)企業(yè)進行準確的項目定位及目標客戶定位。在銷售代理業(yè)務競爭日益激烈的情況下，有些房地產開發(fā)企業(yè)在對項目進行委托代理銷售時， 要

9、求將項目前期策劃作為項目銷售代理的附加服務。前期策劃的服務內容大致包括項目本體優(yōu)劣勢分析，項目所在區(qū)域政策環(huán)境分析；項目競爭產品分析，項目定位及目標客戶定位等，其中的部分內容與市場定位內容存在重合。2. 制定宣傳推廣營銷策略項目的市場定位明確后，應制定后續(xù)的宣傳推廣策略，包括項目形象展示、媒介策略、公關活動及現(xiàn)場包裝，宣傳推廣營銷策略要結合項目的營銷總費用和預算來編制和實施3. 制定銷售計劃按照項目銷售時間及進度，可將房地產銷售分為預熱期、公開銷售期、持續(xù)在售期和尾盤銷售期， 不同時間要求完成的銷售量有所不同，制定銷售計劃的作用一方面是對比實際執(zhí)行效果與計劃指標的差異，找出原因并時調整營銷方案

10、，保證總體銷售目標實現(xiàn)。另一方面，項目不同銷售期，營銷策略的側重點也不同。如預熱期的推廣主要是整個項目的形象推廣，不需要實際具體的情況，整個階段廣告的作用較為重要。而尾盤期則以配套工程竣工為主，并付諸以石梁的價格策略。在實際的銷售代理工作中，尤其是在主要尋找銷售代理項目時，為向房地產開發(fā)企業(yè)張氏自己實力，項目營銷策略方案的制定工作一般在前面所講的委托階段就已完成，接受委托后所做的工作則主要是對之前的營銷策劃方案做經一部修改完善(P14)9. 房地產經紀執(zhí)業(yè)規(guī)則的主要內容有哪些(P146-P152) 第二章 房地產交易信息搜集于運用1. 什么時房源信息？房源信息搜尋的渠道和方法由哪些2. 如何對

11、房源信息進行整理和分類3. 共享房源信息的用途有哪些4. 發(fā)布房源信息的相關要求及渠道有哪些5. 什么時客源信息？客源信息搜尋的渠道和方法有哪些6. 如何對客源信息進行整理和分類7. 共享客源信息的途徑有哪些8. 房地產價格信息有哪幾類9. 如何對房地產價格信息進行整理和分析10. 如何利用房地產價格信息1. 什么時房源信息？房源信息搜尋的渠道和方法有哪些房源信息通常是指與委托出售或出租房屋相關的信息，包括房屋的實物狀況、權益狀況、區(qū)位狀況、物業(yè)管理狀況以及委托人身份、價格等相關信息，(P21)收集房源信息的方式通常有被動收集和主動收集兩種，1 被動收集門店接待(方法是指房地產經紀人員利用房地

12、產經紀機構開設的門店，接受房地產 權利人委托，獲得房源信息的方式）互聯(lián)網獲取（方法房地產經紀人員利用房地產經紀機構建立網站，接受房地產權利人委托，獲取房源信息的方式）電話獲?。ㄊ侵阜康禺a經紀人員通過接聽電話，接受房地產權利人委托，獲得房源信息的方式）熟人推薦（是指房地產經紀人員通過其優(yōu)質的專業(yè)服務，獲得房地產權利人或者客戶認可， 他們再向擁有房源的同時、親屬、朋友等推薦，從而使得房地產經紀人員獲取房源信息的方式）（P22）2. 主動收集媒體獲?。ㄔ诂F(xiàn)實生活中，很多房地產權利人為盡快實現(xiàn)房源交易，將房源信息發(fā)布在一些網站、報紙上。房地產經紀人員應經常查看人們發(fā)布房源信息的網站和報紙，初步了解房源

13、信息后，即使與信息發(fā)布人取得聯(lián)系，說明聯(lián)系目的，）住宅小區(qū)獲?。▽τ诖笮妥≌^(qū)，房地產經紀人員應重視通過住宅小區(qū)獲取房源信息這種方式。住宅小區(qū)獲取，是指房地產經紀人員在住宅小區(qū)進行陌生拜訪或者小區(qū)居民提供房地產咨詢服務，引起房地產權利人的關注，從而獲取房源信息的方式）聯(lián)系有關單位（這里說的有關單位是指擁有大量房地產的單位，如房地產開發(fā)企業(yè)、建筑施工企業(yè)、大型企事業(yè)單位、資產管理公司、金融機構等）（P23）2.如何對房源信息進行整理和分類1. 紙質載體將房源的有信息記錄在紙張上，按照一定的標準裝訂成冊，這是以紙張作為載體的房源信息處理方式。這種方式的缺點是對房源資料查詢、更新的效率較低。目前小

14、型的單店式房地產經紀機構還采用這種方式管理房源信息2. 計算機利用計算機記載、更新房源信息，比紙張載體的效率要高，但相對于更先進的計算機聯(lián)機系統(tǒng)而言，它在信息共享等方面仍存在較大不足，因此具備足夠經濟實力的經紀機構，往往寧愿揉入更大的成本，建立計算機聯(lián)機系統(tǒng)。3. 計算機聯(lián)機系統(tǒng)計算機網絡技術的發(fā)張，使房源信息的處理更為便捷，信息的傳遞也更為通達。這是目前許多大型房地產經紀機構所采用的房源信息處理方式。它具有的超大容量的信息存儲、自動化的信息處理和快速傳輸?shù)裙δ?，大大提高了房源信息處理的效率。（P24）3. 共享房源信息的途徑有哪些房源信息的共享：主要依據(jù)市場的現(xiàn)狀以及房地產經紀機構自身的發(fā)張

15、特點進行設定。目前有私盤制、公盤制、分區(qū)公盤制三種形式，這幾種模式各有優(yōu)劣，適合不同規(guī)模、不同發(fā)張階段的房地產經紀機構私盤制： 由接受委托的房地產經紀人員錄入，其他房地產經紀人員只有看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡方式只由接受委托的房地產經紀人員擁有。其他房地產經紀人員只能通過該房地產的業(yè)主取得聯(lián)系，其他房地產經紀人員促成交易后，該房地產經紀人員可分的部門傭金。公盤制：是指在一個房地經紀機構內部，或者幾個房地產經紀機構聯(lián)盟之間，或者一定區(qū)域范圍內所有加盟的房地產經紀機構之間共享房源。目前， 我過大部門的房地產經紀機構采用內部公盤制，以實現(xiàn)房源信息共享分區(qū)公盤制：是指同一個房地產經紀機構內部，在同

16、一區(qū)域工作的房地產經紀人員可共享該區(qū)域的所有房源信息。如果需要跨區(qū)區(qū)開展業(yè)務，則要于本公司其他區(qū)域的房地產經紀人員合作，并共同分享傭金。（P25）4. 發(fā)布房源信息的相關要求及渠道有哪些存量房房源信息發(fā)布要求：1 ）保證房源的真實性2）保證房源具有交易資格 新建商品房信息發(fā)布要求：1）房地產預售、銷售廣告，必須載明一下事項房地產開發(fā)企業(yè)名稱房地產經紀機構代理銷售，載明該機構名稱-預售或者銷售許可證書號（廣告中僅介紹房地產項目名稱的，可以不必載明上述事項）2）房地產廣告不得含有風水、占卜等封建迷信內容，對項目情況驚醒的說明、渲染，不得有悖社會良好風尚。3）房地產廣告中設計所有權或者使用權的，所有

17、或者使用的基本單位淫蕩使實際意義的完成的生產、生活空間。4）房地產廣告中對價格有表示的，應當清楚表示為實際的銷售價格，名師價格的有效期限5）房地產中表現(xiàn)項目位置，應以從該項目到達某一具體參照物的現(xiàn)有交通感到的實際距離表示，不得以所需時間來表示距離。房地產廣告中的項目位置示意圖，應當準確、清楚，比例恰當。6）房地產廣告中涉及的商業(yè)、交通、文化教育設施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設中的，應當在廣告中注明。7）房地產廣告中涉及面積，應當表明使建筑面積或者使用面積8）房地產廣告涉及內部結構、裝修裝飾的，應當真實、準確、預售、預租商品房廣告，不得涉及裝修裝飾內容。9）房地產廣告中不得利用其他項目的形

18、象、環(huán)境作為本項目的效果10）房地產廣告中使用建筑涉及效果圖或者模型照片的，應當在廣告中注明11）房地產廣告中不得出現(xiàn)融資或者變相融資的內容，不得含有升值或者投資回報的承諾12）房地產廣告中涉及貸款服務的，應當載明提供貸款的銀行名稱及貸款額度、年期13）房地產廣告中不得含有廣告發(fā)布人能夠為入住辦理戶口、就業(yè)、 升學等事項的承諾14）房地產廣告中涉及物業(yè)管理內容的，應當符合國家有關規(guī)定；涉及尚未實現(xiàn)的物業(yè)管理內容，應當在廣告中注明（P31） 3.存量房房源信息發(fā)布渠道：1 ）互聯(lián)網2）經紀門店3）宣傳單（P31）4 . 新建商品房房源信息發(fā)布渠道1 ）報紙2）戶外廣告3）互聯(lián)網4）電視（P32）

19、5 .什么是客源信息？客源信息搜尋的渠道和方法有哪些客源信息：是指客源自身包含的，有利于成交的，對房地產經紀機構和房地產經紀人員有用的信息（P33）客源信息搜尋的渠道1） 門店接待發(fā)門店接待客戶是指房地產經紀人員利用房地產經紀結構開設的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方式。這種方式是常用的方法，也是房地產經紀人員獲得精準客戶的渠道之一2）廣告法房地產經紀機構可以在當?shù)刂髁髅襟w、房地產專業(yè)媒體、門店櫥窗或者宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道3）互聯(lián)網開發(fā)法目前， 使用互聯(lián)網進行客戶開發(fā)在很多城市捉奸超過了主流媒體的使用率，互聯(lián)網開發(fā)客戶的方式主要

20、有兩種：一是，在不同的公眾網站進行房源廣告的發(fā)布二是， 在公司的門戶網站發(fā)布廣告與房源信息，吸引客戶主動電話聯(lián)系或者上門拜訪4）客戶介紹法客戶介紹法是房地產經紀人員通過自己服務過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式，這種開發(fā)方式越來越受到經紀結構和房地產經紀人員的重視。曾經服務過的客戶對房地產經紀人員服務質量的最佳證人，是服務中通過直接接觸獲得的信賴，是房地產經紀人員的寶貴資源。房地產經紀人員依托信賴建立了穩(wěn)固的客戶關系網，客戶常常會免費為房地產經紀人員介紹新客戶，因此，一個服務質量高、業(yè)務素質好、從業(yè)時間長的房地產經紀人員，資源積累越多，客源信息也就源源不斷。5）人際關系法人際關系法不僅是指以自己認識

21、的親朋好友信賴為基礎，通過人際關系網絡介紹客戶，而且包括新的人際關系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時間、場地的限制，是房地產經紀人員個人可以操作的方法。比如與小區(qū)保安或者物業(yè)保持長時間的感情溝通建立信任，可獲得一些客戶的信息或者聯(lián)系方式。6）駐守和掛紅副攬客法在居住小區(qū)駐守和使用掛紅副的方式來獲取客戶也是一種經常使用的方法。其中駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區(qū)、可能是某個地段等，房地產經紀人員進行設攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。掛紅幅好似用的方式也類似與駐守的方式。 主要是指在小區(qū)較顯眼的地方把房地產經紀人員的聯(lián)系方式告知客戶，等待客戶聯(lián)系房地產經紀人員的方式

22、7）講座攬客法講座攬客法是通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)張客戶的方法。講座可以是房地產知識介紹，也可以是房地產市場分析或房地產投資信息的提供，或房地交易流程、產權辦證問題的介紹。在做社區(qū)業(yè)務時，此種方法適用8）會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。這種方法通常是大型房地產經紀機構或房地開發(fā)企業(yè)為會員提供的特別服務和享受某些特別權益，如服務費打折、 信息提供等方式吸引準客戶入會；例如香港的美聯(lián)會，深證的萬科會，入會的會員因為受到促銷商品的利益誘惑成為會員，并在需要賣房或者租房時成為房地經紀機構或者房地產經紀人員的客戶9） 團體攬客法（P34-P35）

23、團體攬客法是以團體如公司或機構為對象的客戶開發(fā)方法。房地產經紀機構利用與團體的公共關系發(fā)布信息，宣傳公司，從而爭取客戶委托。例如，房地經紀機構與銀行合作，共同宣傳房地抵押貸款代辦服務項目，從而爭取到該英航辦理房地抵押貸款業(yè)務的客戶。這種方法通常和講座攬客法或者服務費打折或者提供特別的服務的方式一并使用，或者設臺咨詢，或者爭取團體的支持來組織某些活動加強聯(lián)系，爭取客戶（P34-P35）6. 如何對客源信息進行整理和分類客源信息進行整理客源信息是房地產經紀機構和房地產經紀人員的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價值，促成交易，合理使用包括：切當保存和分類；信息共享和客戶跟進；保守客戶秘密，不濫用。

24、恰當保存和分類是指對客戶信息按照方便查詢的方式進行分類，然后對分類后的信息以人工方式或計算機來進行記錄保存。一般規(guī)定，房地產經紀人員在取得客源委托后，要在經紀機構規(guī)定的時間內將其綠如客戶管理系統(tǒng)。錄入時必須保證客源信息的完整性、真實性、唯一性。 一般客戶管理系統(tǒng)會對房地產經紀人員的客源數(shù)量進行限制，即客源上限，在房地產經紀人員的客源達到上限時必須將客源推介給其他房地經紀人員。獲取客源并錄入系統(tǒng)后，房地產經紀人員需要對自己所屬客源進行定期的日常跟進維護，若不及跟新，如客戶的聯(lián)系方式、客戶需求變化或客戶已經與競爭者聯(lián)系上等，客戶信息只會成為過時而無用的信息，因而房地產經紀人員必須定期和客戶保持聯(lián)系

25、，更新資料，這樣才能保持其有效性和準確性。督促房地產經紀人員做好客戶信息的記錄和更新工作，如果一定日期內仍未跟進或記錄i 貸款維護的話，系統(tǒng)給于自動提醒，推動房地經紀人員保持與客戶的聯(lián)系，及時跟新資料和信息（ P38）客源信息的分類1 ）客戶的需求類型: 買房客戶和租房客戶2）購買目的：自用客戶和投資客戶3）客戶需求的房地產類型：住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶4）客戶的性質：機構團體客戶和個人客戶5）與本經紀機構接觸的次數(shù)：新客戶、老客戶、未來客戶和關系客戶6）交易次數(shù)：交易過、交易中、將交易7）房地產的價格區(qū)間：高價位房地產需求客戶、中低價位房地需求客戶、低價位房地產需求客戶。

26、（P39）7. 共享客源信息的途徑有哪些8. 房地產價格信息有哪幾類1 . 新建商品房銷售價格2 .存量房買賣成交價格3 .存量房買賣掛牌價格4 .存量房租賃成交價格1.1. 量房租賃掛牌價格（ P43）9. 如何對房地產價格信息進行整理和分析房地產價格信息的整理：房地產經紀人員需要運用統(tǒng)一的表格對房屋出售與出租的價格信息進行有效記錄。在實際業(yè)務中，記錄房地產價格信息的常用表格有兩大類1 . 新建商品房價格信息表（ P41）2.存量房價格信息表（P42）房地產價格信息的分析：2 . 簡單統(tǒng)計分析3 .比價分析4 .因果關系分析（P45）10. 如何利用房地產價格信息1 . 為制定房地產掛牌價格

27、提供依據(jù)2 .為房地產交易談判提供價格參考3 .利用價格趨勢促進房源和客源的開發(fā)（P46）第三章 房地產經紀服務合同簽訂1. 房地產經紀服務合同類型有哪些2. 如何根據(jù)房地產經紀業(yè)務類型的不同選擇合同類型3. 房地產經紀服務合同的主要內容有哪些4. 房地產經紀人員在簽訂經紀服務合同前應重點應向客戶說明哪些內容5. 簽訂房地產經紀服務前需要做好哪些準備工作6. 房地產經紀服務合同簽署的流程7. 房地產經紀服務合同在簽訂中的常見問題有哪些8. 簽訂房地產經紀服務合同有哪些注意事項1. 房地產經紀服務合同類型有哪些根據(jù)房地產經紀服務的方式或內容，房地產經紀服務合同有不同的類型1 ）按照提供房地產經紀

28、服務的方式分居間服務代理服務現(xiàn)階段，我國存量房經紀服務主要是居間服務，新建商品房經紀服務主要是代理服務2）按照委托的事項或服務內容分按照委托人委托的事項或要求提供服務，房地產經紀服務合同可以分為1）房屋出售經紀服務合同2）房屋出租經紀服務合同3）房屋承購經紀服務合同4）房屋承租經紀服務合同（P48）2. 如何根據(jù)房地產經紀業(yè)務類型的不同選擇合同類型選擇房地產經紀機構與委托人簽訂的房地經紀服務合同的類型，應當根據(jù)委托人的委托目的確認。房地產京籍人員應當首選房地產經紀行業(yè)組織發(fā)布的房地產經紀服務合同推文本， 在接受委托當時就簽訂服務合同。委托人作為房地產權利人委托出售、出租房地產的應當房地產的，應

29、當簽訂房屋出售經紀服務合同、房屋出租經紀服務合同；委托人作為求購、求租人，應當簽訂房屋承購經紀服務合同、房屋承租經紀服務合同。（P49）3. 房地產經紀服務合同的主要內容有哪些1） 委托人基本情況委托人是自然人，需表明自然人的姓名、身份證號、通訊地址委托人是法人，則需表明法人的名稱、營業(yè)執(zhí)照號和住所，法人委托代理人來簽約的，還應寫明簽約人的身份信息。承辦業(yè)務的房地產經紀專業(yè)人員的信息包括：姓名、身份證號、登記號和備案號。2）委托事項委托事項是指委托人委托房地產經紀機構辦理的事項，如出售或出租某套房屋，承購或承租符合某種條件的房屋等房地產經紀機構應當指派具有職業(yè)資格的房地產經紀人員具體辦理委托事

30、項，并注明承辦人的姓名、身份證號、職業(yè)資格等級或備案號。3）房地產經紀服務的內容、要求以及完成的標準房地產經紀服務的項目通常包含三項，即提供房地產交易信息、代理客戶實地查看房和代擬房地產交易合同。簽訂書面房地產經紀服務合同可以對提供房地產交易信息、實地看房、 代擬合同等房地產經紀服務的基本內容進一步細化。提供房地產交易政策咨詢等；實地看房包括接受房源委托后的看房，制作房屋狀況說明書、帶領客戶看房等服務；代擬合同服務，也稱代書，包括交易條件談判、議價撮合、協(xié)助訂立房地產交易合同等。對房地產經紀機構和房地產經紀人員來說，房地產經紀服務的基本要求包括及時披露和告知房地產交易相關信息、維護委托人的合法

31、權益等；對委托人來說，房地產經紀服務的基本要求包括提供必要的資料，在實地看房和辦理相關手續(xù)時給予必要協(xié)助等。房地產經紀服務的完成一半以房地產交易合同的簽訂為標志4）服務費用及其支付方式服務費用就是房地產經紀機構提供房地產經紀服務應得的服務報酬，由傭金和代辦服務費兩部分構成。房地產經紀服務完成并達到約定的服務標準，房地產經紀機構才可以收取服務報酬。一般情況下，房地產經紀服務的完成以房地產交易合同簽訂為標志，房地產交易合同訂立后就可以收取傭金；代辦服務費用的收取標準和時點由當事人自行約定。房地產經紀服務費用的支付方式可以是一次性支付或者分階段支付。依據(jù)合同法的相關規(guī)定，房地經紀機構未完成約定服務事

32、項的，不得要求委托人支付服務報酬，但可以依據(jù)約定要求委托人支付經紀服務過程中指出的必要費用，必要費用不得高于房地產經紀服務收費標準，具體收費額度雙方協(xié)商議價。房地產買賣、租賃過程中，涉及政府規(guī)定應由委托人支付的稅、費， 但由房地產經紀機構代收代繳的，不包括在房地經紀服務費中。服務過程中涉及支付給第三方的費用，如權屬信息查詢、評估費等，也可在房地產經紀服務合同中約定5）合同當事人的權利和義務委托人的義務包括提供真實材料、協(xié)助看房及配合核驗產權、支付費用；權利一般包括房屋信息的知情權、獲得經紀服務、獲取房源或者放款；房地產經紀機構的義務一般包括及時如實報告、盡職盡責、保守秘密風險提示燈。權利一般包

33、括拒絕違法違規(guī)行為、報酬請求權6）違約責任和糾紛解決方式（P49-P50）房地產經紀服務合同中應名曲約定，合同成立并生效后，若乙方不履行合同義務或履行義務不符合合同約定時，應承擔何種違約責任。房地產經紀服務合同的違約責任可以定金或者違約金的形式約定，定金或違約金的數(shù)額由雙方約定，但定金數(shù)額不應超過房屋交易價款的20%。糾紛解決方式是指合同當事人解決合同糾紛的手段和途徑，當事人應當在合同中名曲約定解決合同真意或糾紛的具體途徑，如通過相關部門調解、仲裁、司法起訴等。當事人沒有做出名曲約定的，可以通過訴訟方式解決合同糾紛。（P50）4. 房地產經紀人員在簽訂經紀服務合同前重點應向客戶說明哪些內容1

34、）是否與委托房屋有利害關系2）應由委托人協(xié)助的事項、提供的資料3）委托房屋的市場參考價格4）房屋交易的一半程序及可能存在的風險5 ） 房屋交易涉及的稅費6）房地產經紀服務的內容及完成標準7）房地產經紀服務收費標準和支付時間8）放款交付事項9）其他服務相關事項（P51-P52）5. 簽訂房地產經紀服務前需要做好哪些準備工作房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀服務合同前，應當做好各項準備工作，其主要內容一般有：1）書面告知委托人有關事項，2）查看委托的身份證明3）查看委托人出售或者出租房屋的權屬證明和房屋權利人的省份證明4）洽談服務項目、服務內容、服務完成標準及支付時間（P51）6. 房地產經紀服

35、務合同簽署的流程1） 準備書面房地產經紀服務合同房地產經紀服務合同應以書面形式，書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。最常用的是當事人雙方對合同有關內容進行協(xié)商訂立的并由雙方簽字的合同文本，也稱作合同書或書面合同。鑒于房地產經紀服務合同即涉及締約雙方的權利義務， 又涉及復雜房屋交易手續(xù)及流程，所以規(guī)定當事人應采取書面形式訂立合同，避免口說無憑，使訂立的合同規(guī)范化、法制化2）向委托人解釋房地產經紀服務合同條款房地產經紀人員要逐條向委托人解釋房地產經紀服務合同的條款，耐心解答委托人提出的問題。根據(jù)恰談情況，填寫合同的空白處，并由委托人確認是否符合委托人的真實意思。3）在

36、房地產經紀服務合同上簽字、蓋章協(xié)商一致的房地產經紀服務合同應經房地產經紀機構蓋章、房地產經紀人員簽字、委托人簽字方可生效。房地產經紀機構印章可以是機構的公章，也可以是機構的合同專用章。房地產經紀服務合同應由從事該業(yè)務的一名房地產經紀人員或者兩面房地產京籍人員協(xié)理簽名。由于電子簽名法第三條規(guī)定電子簽名、數(shù)據(jù)電文不適用涉及土地、房屋等不動產權益轉讓的合同，故房地產經紀人員的簽名應當是手寫簽名。除手寫簽名外，還應當在房地經紀服務合同中寫明房地產經紀人員的登記號和身份號委托人是自然人的，因經委托人親筆簽名確認；委托人是法人的，應加蓋法人章7. 房地產經紀服務合同在簽訂中的常見問題有哪些1 ）證件信息填

37、寫有誤：例如，姓名或者名稱、身份證號或營業(yè)執(zhí)照號碼、住址、房屋所有權人、共有人、房屋坐落和面積等信息不一致。為避免這類常見錯誤，房地產經紀人員應仔細核對委托人提供原始資料2）合同服務內容未明確界限房地產經紀機構和委托人往往由于各自只是和經驗的不同，對經濟服務合同的認知往往也不同。在合同未明確界定服務內容或服務內容界定過于籠統(tǒng)，雙方容易產生矛盾。3） 合同有效期限限未表明。合同的有效期限是指合同生效和廢止的時間長度。在獨家代理合同中要約定有效期限，否則很容易發(fā)生經濟業(yè)務交叉的情形，產生不必要的糾紛4） 格式合同空白處留白。格式合同中的空白處一般是需要雙方協(xié)商溝通的條款，房地產經濟人員應向委托人說

38、明。若委托人對開白處沒意見，房地產經紀人員應將空白處劃掉。（ P56）8. 簽訂房地產經紀服務合同有哪些注意事項1） 簽訂房地產經濟服務合同的常見錯誤證件信息填寫有誤合同服務內容未明確界限合同有效期限限未表明格式合同空白處留白。2）房地產經紀服務合同的風險防范簽訂合同前要充分協(xié)商房地產經紀人員要向委托人解釋清楚房地產經紀服務的有關條款，對于服務事項、服務費用標準、費用支付節(jié)點、違約責任等關鍵內容要在簽訂合同前應進行充分協(xié)商，雙方對各項主要事項達到一致的情況，才能簽訂合同。例如， 對于新建商品房出售經紀服務，要重點協(xié)商銷售時間、銷售數(shù)額、獎懲條件，廣告方案的確定權等條款，對于存量房出售經紀服務，

39、除了基本服務事項外，還要協(xié)商是否承擔代辦服務，代辦服務的完成標準即收費標準等使用規(guī)范的合同文本實踐中， 許多房地產經紀機構使用自己的提供的經紀服務合同格式文本，使用這種很容易因合同不規(guī)范造成糾紛，這種情況，法院首先保護經紀服務委托人的利益。為了減少房地產經紀服務合同糾紛，應積極推廣和應用我過房地產管理部門和房地產經紀行業(yè)組織制定的房地產經紀服務合同示范文本。經紀機構如需使用自己制定合同文本，建議在槽靠示范文本的基礎上進行細化和補充。明確經紀服務的方式經紀服務的方式由居間和代理之分，經紀擊缶提供居間或者代理服務時承擔的責任和義務不同， 目前存量房買賣經紀服務主要時居間服務，代理行為主要存在與新建

40、商品房銷售經紀和存量房租賃經紀中。目前一些經紀機構推出的獨家委托并不是代理行為，而是委托經紀機構獨家出售的居間行為。在存量房租賃代理合同中，要載明經紀機構有代委托人出租房屋、簽訂租賃合同等權利明確經紀服務合同履行與交易合同履行的關系房地產經紀基本服務王城的標志是房地產交易合同的簽訂，但簽訂交易合同并不意味著交易順利完成，現(xiàn)實中可能存在兩種情況導致交易無法進行1 ） 因交易雙方違約導致交易合同不能履行的，這種情況下，經紀服務合同仍要履行，經紀機構不必退還服務費用。2） 因交易雙方隱瞞有關信息或經紀機構未盡到審查義務導致房屋交易合同無效，經紀機構須退還經紀服務費用，這些情況要在房地產經紀服務合同中

41、進行約定。盡到積極調查審核的義務在房地產經紀服務中，房地產經紀機構應當履行如實報告的義務。實踐中，一些經紀機構受高額傭金的利益驅動，對于有利于促成交易的信息旺旺主動報告，而對于不利于交易的下次信息，不愿主動報告。如果房地產經紀機構未盡到積極調查、審核，如果報告的義務，即使房地產經紀服務合同未對這些義務做明確約定，一旦發(fā)生交易糾紛，房地產經紀機構也要承擔相應的責任（P57） 第四章 房屋實地查看1. 房地產經紀人員為什么要進行房屋的實地查看？2. 房屋實地查看的主要內容是什么？3. 房屋區(qū)位狀況實地查看的主要內容有哪些？查看時應注意哪些問題？4. 房屋實物狀況實地查看的主要內容有哪些？查看時應注

42、意哪些問題5. 房屋物業(yè)管理狀況實地查看的主要內容有哪些?查看時應注意哪些問題？6. 為什么要編制房屋狀況說明書，其主要內容有哪些？7. 編制房屋狀況說明書時注意哪些問題8. 帶領客戶實地看房前，需要做好哪些準備工作？9. 帶領客戶看房過程中有哪些要求10. 帶領客戶看房過程中應注意哪些問題?1. 房地產經紀人員為什么要進行房屋的實地查看？房屋實地查看通常分為房地產經紀人員實地查看房屋及帶客戶實地查看房屋兩個階段。只有通過房屋實地查看，房地產經紀人員才能夠對房屋的區(qū)位狀況、實物狀況以及物業(yè)管理狀況有真實的了解和掌握，同時在帶領客戶實地查看的過程，通過其專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的體現(xiàn)，與客戶建立良好關

43、系，為后續(xù)經紀服務的工作的開張奠定良好的基礎（P60）2. 房屋實地查看的主要內容是什么？房屋實地查看主要包括3 方面的內容1 ）房屋區(qū)位狀況是指要查看的房屋與其他房屋或建筑物的空間方位和距離。包括坐落、樓層、 朝向、 交通體檢、周圍環(huán)境和景觀、外部配套設施等2）房屋實物狀況是指房屋自身及內部的狀況，包括建筑規(guī)模、空間布局、房屋用途、建筑高度、層高、或室內凈高、建筑結構、設施設備、裝飾裝修、隔聲、通風、采光、房齡、設計使用年限、外觀等情況3）物業(yè)管理狀況是指對標的房屋共用部分的維護管理情況，。包括： 物業(yè)服務企業(yè)名稱、物業(yè)服務費標準和服務項目、基礎設施的維護情況和周邊環(huán)境的整潔程度（P61）3

44、. 房屋區(qū)位狀況實地查看的主要內容有哪些？查看時應注意哪些問題？1） 坐落；說明房屋的具體地點，并附位置示意圖2）樓層：說明房屋所在樓層和總層數(shù)3）朝向：說明房屋的正門或房間的窗戶正對著的方向4）道路狀況：說明附近有幾條道路，到達這些道路的距離，各條道路的路況5）出入可利用的交通工具：說明附近經過的公共汽車、電車、地鐵、輕軌、輪渡等公交線路的數(shù)量，到達公交站點的距離公交班次的疏密。6）停車方便程度；說明有無停車場、車位數(shù)量、到停車場的距離、停車費及其收費標準7）自然環(huán)境狀況：說明環(huán)境是否優(yōu)美、整潔，有無空氣、噪聲、水、輻射、固體廢棄等污染及其程度。8）人文環(huán)境狀況：說明房屋所在地區(qū)的聲譽、居民

45、特征、治安狀況9）景觀環(huán)境。說明有無山景、水景等10 ） 外部配套設施。說明一定距離內商業(yè)服務、金融有店、教育、 醫(yī)療衛(wèi)生、文化、 體育、社區(qū)服務、市政公用和行政管理房屋區(qū)位狀況實地查看應注意：1 ）注意房屋附加價值：這里說的是學區(qū)，相鄰的A/B 兩個小區(qū)，A 是區(qū)域內某所小學的學區(qū)房，但并不代表B 小區(qū)的房地產也是。有時同樣是A 小區(qū)的房地產，樓棟不同，學區(qū)也會不同，因為如果是買學區(qū)房的，一定要詢問清楚，所看的房地產有無學區(qū)，以及入學條件和相關政策。2）觀察環(huán)境：居住環(huán)境的好壞是一個不容忽視的問題。由于人們在冰冷的混凝土盒子里被禁錮許多年，一般對四周環(huán)境不會很挑剔，一般有綠就行。其實，一個狼

46、嚎的生活環(huán)境，不僅要求有很高的綠地覆蓋率，而且還要真正能為己所用。另外還要考察3） 注意景觀。好的景觀可以達到親近自然的效果。但如今好多小區(qū)的景觀建設都缺乏 “以人為本”設計理念，而是像建樓房一樣現(xiàn)平整地皮，再造景觀（P63）4.房屋實物狀況實地查看的主要內容有哪些？查看時應注意哪些問題房屋實物狀況實地查看的主要內容:1） ） .建筑規(guī)模。根據(jù)房屋的使用性質說明其面積、體積等面積方面有建筑面積、套內建筑面積、使用面積、居住面積、營業(yè)面積、可出面積等。物流用的倉庫一般要說體積2） .空間布局：說明空間分區(qū)以及各個空間的交通流線是否合理，并附房產平面圖、戶型圖等來說明。對于住宅，要說明戶型，對于商

47、業(yè)用房特別是臨街鋪面房，要說明面寬、進深、深寬比；對于廠房，要說明跨度等，空間的布局應附照片說明3） .房屋用途：說明房屋的規(guī)劃設計用途及實際使用用途4） .建筑高度：住宅高度通常是按照總層數(shù)來劃分：1 層 3 層為底層住宅；4-6 層為多層，7-9 層為中高層， 10 層以上為高層住宅。公共建筑及綜合性建筑通常是按照總高度來劃分，總高度超過24M 的為高層。總高度超過100M 的，不論是住宅、公共建筑還是綜合性建筑，均稱為超高層建筑5） . 層高或室內凈高。層高是指上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離，室內凈高是樓面或者地面至上部樓板地面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離，兩者的關系是 凈高=層高-

48、樓板厚度6） 建筑結構；是指建筑物中由承重構件（基礎、墻體、柱、梁、樓板、屋架）組成的體系。7） 設施設備：說明給水、排水、采暖、通風與空調、燃氣、電梯、電氣等，設施設備的配置情況及性能8） 裝飾裝修：說明是毛坯還是粗裝修、精裝修。對于，有裝飾裝修的，還要說明外墻面、內墻面、頂棚、室內地面、門窗等部位的裝飾裝修標準和程度，所用材料或飾物的質量以及裝修裝飾工程施工質量9） 通風、保暖、隔熱、隔聲、防水等情況10） 房齡（建成年月、建成年份、建成年代）和設計使用年限。最好說明竣工日期；不能說明的，要說明建成年月或者建成年份 房屋實物狀況實地查看注意：1 ）若房屋為一層，要注意下水是否通暢，或者有沒

49、有異味2）看房頂是否有漏水3）戶型是否方正4）對于采光，要分兩個層次，一是，各房間是否為全明格局，即每個房間是否有窗，而是太陽照射時間長短5） 關注電梯質量：在時下需要塔樓和小高層的樓房中，電梯的質量已越來越不容忽視（看電梯的品牌、載重量、使用年限、是否有國家頒發(fā)的合格證書）（P63-P65）5.房屋物業(yè)管理狀況實地查看的主要內容有哪些?查看時應注意哪些問題？房屋物業(yè)管理狀況實地查看的主要內容:1） 物業(yè)服務企業(yè)名稱。房地產經紀人員應記錄物業(yè)服務企業(yè)的名稱、資質等。過后還的查閱資料，看該房企是否為國家或者省級、城市知名物業(yè)服務企業(yè)，曾經是否獲得過獎勵或者榮譽稱號2）物業(yè)服務費標準和服務項目房地

50、產經紀人員應詢問房地產權利人或者物業(yè)服務企業(yè)工作人員，服務費的標準是多少，服務項目具體包括哪些。物業(yè)服務費標準一般記錄為元 / 月 /平方3）基礎設施的維護情況和周邊環(huán)境的整潔程度房地產經紀人員應查看門廳、樓梯等公用部位和電梯等公用設施設備的維護情況，查看放到、小區(qū)道路和周邊環(huán)境的整潔程度，查看小區(qū)花草樹木的養(yǎng)護程度 房屋物業(yè)管理狀況實地查看注意：1 ）親身感受物業(yè)管理的質量。比較有經驗的看房人能從小區(qū)保安說話、走路、 站姿等方面看出這個小區(qū)的物業(yè)屬于好中差哪一類2）在進入小區(qū)后留意小區(qū)樓棟墻上、樓梯、電梯間是否有亂刻亂畫的小廣告；查看有電梯的樓房，稱作電梯時留意電梯是否有老化運行問題；小區(qū)里

51、人車是否分流等。之所以強調看房時要廣場樓梯或電梯間有無亂刻亂畫的現(xiàn)象，是想告訴購房者這不僅代表物業(yè)的管理水平， 更關系到園區(qū)居住人群的素質問題。一面亂刻亂畫的墻就是一面鏡子，里面可能有你的令居的品質，而令居影響這你的生活品質。3）觀察雨后情形。下雨的時候去周圍觀察一下，看看小區(qū)的排水系統(tǒng)如何4）注意晚上的情形。入夜看房能考察小區(qū)物業(yè)管理是否重視安全、有無定時巡邏，安全防范措施是否周全，有無攤販等產生的噪音干擾。（P65-P66）6.為什么要編制房屋狀況說明書，其主要內容有哪些？編制房屋狀況說明書：能更加系統(tǒng)、全面、詳細反映房屋狀況。這對房地產經紀機構有著重要的意義1 ）提升房地產權利人對經紀服

52、務的認同。編制房屋狀況說明書，把房屋狀況詳細記錄下來，使房地產權利人高手的房地產京籍人員是真正在為其服務，不是僅僅只有嘴上功夫，還有認識房地產物質實體的技能。2）提升客戶對經紀服務的信賴當房地產經紀人員將房屋狀況說明書遞交客戶時，會使客戶覺得房地產經紀人員確實下了很深功夫，在認真對待從事的房地產經紀業(yè)務。3）防范房地產交易有關糾紛防范房地產交易有關糾紛。房屋狀況說明書是指就是 產品說明書不僅僅說明了房屋自身狀況， 還包括了家具家電等附屬設施設備。這有利于同意交易雙方對交易標的認知，防范房地產交易有關糾紛。4）積累房地產基礎數(shù)據(jù)編制房屋狀況說明書有助于房地產經紀機構積累房地產基礎數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫

53、。（P66） 編制房屋狀況說明書的內容：1 ）房屋實物狀況2）房屋權益狀況3）物業(yè)管理狀況4）房屋區(qū)位狀況5）房屋交易信息為了直觀、簡明說明房屋這5 個方面的內容，可以采用表格形式，并附戶型圖、位置示意圖、內外觀照片、周圍環(huán)境和景觀照片（P67）7 .編制房屋狀況說明書時注意哪些問題1） 根據(jù)自己親自查看的情況，真實描述、詳細記錄房屋狀況和信息對自己拿不準的事項，應經一部核實；對經自己努力后，仍然不能核實的，要在房屋狀況說明書中注明.。例如，學區(qū)房是否房人十分關系的事項，能否上附近的小學，往往比較容易確定，但上了該小學后，能上哪個中學，卻不是很容易確定，這些就需要房產經紀人員在房屋狀況說明書中

54、注明2） 房屋權益狀況、房屋交易信息，是房地產經紀人員根據(jù)房屋權利人提供的資料或說明編寫，但要道登記部門核實權益狀況是否真實3）房屋狀況說明書應及時更新。房屋實物狀況、房屋區(qū)位狀況、房屋物業(yè)管理狀況，在一段時間是固定的，但房屋交易條件受市場情況影響，是房屋權利人決定的，變化比較頻繁，房地產經紀人員應根據(jù)實際情況及時更新房屋狀況說明書。（P69）8 .帶領客戶實地看房前，需要做好哪些準備工作？1. 與客戶約好看房時間2. 與業(yè)主約好看房時間3. 帶領客戶看房前的鋪墊工作1 ）讓客戶不要與業(yè)主在看房時直接談價格.：直接談價格，有兩方面的副作用一是，達不成一致，沒有回旋余地，無法進行后續(xù)的談判二是,客戶直接談價格，會讓業(yè)主覺得客戶已經看上了該房屋，業(yè)主在心理上覺得不應在價格讓步。2）事先熟悉帶看的路線。從約定的地點到要看的房屋，可能有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有