深度分銷模式-路線拜訪篇考核激勵篇ppt課件

1、深度分銷方式 考核鼓勵篇考核鼓勵篇目錄：前言前言績效管理績效管理員工鼓勵員工鼓勵終了語終了語前前 言言前言：前言： 深度分銷方式的勝利和開展, 主要依賴于每位業(yè)務(wù)員的道路訪問質(zhì)量 如何使企業(yè)每位業(yè)務(wù)員的道路訪問任務(wù)都卓有效果并為企業(yè)發(fā)明杰出的效益, 是深度分銷方式勝利開展必需處理的重要課題 績效管理系統(tǒng)是建立考核鼓勵機制的最重要組成部分，是讓員工自動自發(fā)任務(wù)的驅(qū)動力的源頭，也是深度分銷方式道路訪問質(zhì)量保證的基石?？冃Ч芾砜冃Ч芾硎裁词强冃?？什么是績效？ 指具有一定素質(zhì)的員工圍繞職位的應(yīng)負(fù)職責(zé)所到達(dá)的階段性結(jié)果，以及在到達(dá)過程中的行為表現(xiàn)。什么是績效管理？什么是績效管理？ 指管理者和員工之間在目

2、的和如何實現(xiàn)目的上達(dá)成共識的過程，以及加強員工勝利的到達(dá)目的的管理方法，和促進(jìn)員工獲得優(yōu)良成果的管理過程?？冃Ч芾淼哪康氖鞘裁矗靠冃Ч芾淼哪康氖鞘裁?？ 提高員工的才干與素質(zhì)，改良與提高公司績效程度?？冃Э己艘幚韼讉€問題：就目的及如何到達(dá)目的需求達(dá)成共識績效管理不是簡單的義務(wù)管理，它特別強調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工才干的提高績效管理不僅僅強調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，更注重達(dá)成目的的過程績效管理的績效管理的PDCA循環(huán)？循環(huán)？方案方案檢查檢查執(zhí)行執(zhí)行改良改良績效管理的偏重點績效管理的偏重點1：方案式而非判別式：著重于過程而非評價尋求對問題的處理，而非尋覓錯處表達(dá)在結(jié)果和過程兩個方面，而非單純結(jié)果導(dǎo)向是推進(jìn)性的而非要挾

3、性績效管理的偏重點績效管理的偏重點2：績效管理的根本目的在于績效的改良：改良與提高績效程度績效改良的目的列入下期績效方案中績效改良需求管理者和員工的共同努力績效改良的關(guān)鍵是提高員工的才干與素質(zhì)績效管理循環(huán)的過程是績效改良的過程績效管理的過程也是員工才干與素質(zhì)開發(fā)的過程績效管理的過程：績效管理的過程： 計 劃 輔 導(dǎo) 評 價 報 酬1、方案：就是制定績效目的方案及衡量規(guī)范：績效目的分兩種：結(jié)果目的：指做什么，要到達(dá)什么結(jié)果，結(jié)果目 標(biāo)來自于公司目的、部門目的、市場 需求目的以及員工的個人目的等行為目的：指怎樣做制定目的的SMART原那么：S：詳細(xì)的，反映階段的比較詳細(xì)的目的M：可衡量的量化的A：

4、可到達(dá)的可以實現(xiàn)的R：相關(guān)的與公司、部門目的的一致性T：有時間性的階段時間內(nèi)對目的方案的討論： 在確定SMART目的方案后，組織員工進(jìn)展討論，推發(fā)動工對目的一致認(rèn)同，并闡明每個員工應(yīng)到達(dá)什么目的與如何到達(dá)目的，共同樹立具有挑戰(zhàn)性又可實現(xiàn)的目的。 管理人員與員工的良好溝通是達(dá)成共識、明確各自目的分解的前提，也是有效輔導(dǎo)的根底。2、輔導(dǎo)： 確立了階段性的SMART目的和經(jīng)過會議明確了各自的目的后，作為管理者的任務(wù)重點就是在各自目的實現(xiàn)過程中對員工進(jìn)展輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的方式有兩種：會議式：經(jīng)過正式的會議實施輔導(dǎo)非正式：經(jīng)過各種非正式的渠道和方法實施對員 工的輔導(dǎo)2、輔導(dǎo)續(xù)： 為員工在實現(xiàn)目的和業(yè)績的輔導(dǎo)，

5、應(yīng)是管理者的日常任務(wù)。在輔導(dǎo)過程中即要對員工的成果認(rèn)可，又要對員工實現(xiàn)目的提供支持和協(xié)助。同時根據(jù)現(xiàn)實情況雙方及時修正目的，這也是對怎樣實現(xiàn)目的行為目的的過程進(jìn)展了解和監(jiān)控。*有效輔導(dǎo)的根底：良好的溝通2、輔導(dǎo)續(xù)：分類：詳細(xì)指示：對于那些對完成任務(wù)所需的知識和才干較 缺乏的員工，經(jīng)常需求給予較詳細(xì)的指示型的指點， 將做事的方式分成一步步的步驟教授并跟蹤完成情況。方向引導(dǎo)：對那些具有完成任務(wù)的相關(guān)知識及技藝但偶爾 遇到特殊情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c撥及大方向 指引。鼓勵：對那些具備較完善的知識及專業(yè)化技藝的人員給予 一些鼓勵或建議，以促動更好的效果。2、輔導(dǎo)續(xù)：步驟：強調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性

6、訊問詳細(xì)情況商議期望達(dá)成的結(jié)果討論可采用的處理問題的方法步驟一：強調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性： 用一種積極的方式來開場指點，強調(diào)員工的想法對此次討論的意義。描畫一下將要討論的具體內(nèi)容以及為什么要討論此問題。步驟二：訊問詳細(xì)情況： 利用此時機，更多的搜集到真實的信息，搜集的情況越詳細(xì)真實，指點也就越有效果，可以用開放式的問題來搜集信息，征求員工對此問題的認(rèn)識及想法，最后總結(jié)一下本人的了解以確保對一切事實了解清楚。步驟三：商議期望達(dá)成的結(jié)果： 在確認(rèn)現(xiàn)實的根底上，開場商討期望達(dá)成的結(jié)果是什么，雙方對最終期望獲得的結(jié)果，有一個共同的認(rèn)識是至關(guān)重要的，由于假設(shè)雙方對想到達(dá)的結(jié)果意見不一致，就會對到達(dá)結(jié)果所

7、要采用的任務(wù)方式產(chǎn)生分歧，而最終完成目的的是員工本人。步驟四：討論可采用的處理問題的方法： 在對理想結(jié)果獲得一致的根底上，開場討論用什么樣的方式來到達(dá)目的，這是指點的最終關(guān)鍵。普通采用：那他將采用什么樣的方法來處置假設(shè)他將怎樣辦？假設(shè)他將怎樣說？2、輔導(dǎo)續(xù)：有效的輔導(dǎo)應(yīng)該是：隨著目的的實現(xiàn)過程，輔導(dǎo)溝通是延續(xù)的； 不僅限于在一些正式的會議上，強調(diào)非正式溝通 的重要性；明確并加強對實現(xiàn)目的的期望值；鼓勵員工，對員工施加推進(jìn)力推進(jìn)力是指一種 延續(xù)的需求或通常沒有認(rèn)識到的關(guān)注從員工獲 得反響并直接參與； 針對結(jié)果目的和行為目的。 3、評價： 在階段性任務(wù)終了時，對階段性業(yè)績進(jìn)展評價，以便能公正地、客

8、觀地反映階段性的任務(wù)業(yè)績，目的在于對以目的方案為規(guī)范的業(yè)績實現(xiàn)的程度進(jìn)展總結(jié)，進(jìn)展業(yè)績的評定，不斷總結(jié)閱歷，促進(jìn)下一階段業(yè)績的改良。 經(jīng)過實踐實現(xiàn)的業(yè)績與目的業(yè)績的比較，明確描畫并總結(jié)業(yè)績的開展表現(xiàn)趨勢。 3、評價續(xù)： 在對階段性業(yè)績評價之前，要進(jìn)展信息搜集，尤其是對實現(xiàn)目的過程的信息搜集，在溝通和綜合員工與管理者雙方所掌握的資料后，經(jīng)過會議的方式進(jìn)展階段性業(yè)績的評價，包括對實踐業(yè)績與預(yù)期業(yè)績的比較、管理者的反響、支持與鼓勵、業(yè)績改良建議、本階段總結(jié)、確定下階段的方案等。 在評價過程中需求管理者的具備較好的交流技藝：如提問、傾聽、反響和鼓勵等。 績效評價的內(nèi)容和程序包括以下幾個方面： 1 量度

9、：量度原那么與方法 2 評價：評價的規(guī)范和評價資料的來源 3 反響：反響的方式和方法 4 信息：過去的表現(xiàn)與業(yè)績目的的差距，需求 進(jìn)展業(yè)績改良的地方。普通評價的標(biāo) 準(zhǔn)是選擇主要的績效目的KPI定量和 定性的目的來評價業(yè)績實現(xiàn)過程中 的結(jié)果目的和行為目的。3、評價續(xù)：4、報答： 各人績效報答方式包括：工資、獎金、福利、升職等。 確立合理的、以鼓勵為導(dǎo)向的薪酬機制，是從客觀上確保道路訪問質(zhì)量、不斷提升深度分銷運作程度的重要環(huán)節(jié)。在高績效的企業(yè)中在高績效的企業(yè)中. 團(tuán)隊業(yè)務(wù)目的明確, 員工同心協(xié)力; 員工士氣高昂, 任務(wù)高度自覺; 員工個個都是骨干, 大多能獨擋一面; 員工業(yè)務(wù)責(zé)任心強, 能托以重?fù)?dān)

10、; 員工高度自覺向上, 能替上級和公司排憂解難. 公司有明確的致勝市場的業(yè)務(wù)目的和戰(zhàn)略; 員工充分發(fā)揚, 高度自律,相互支持,彼此信任; 上下步伐一致, 集中力量于戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)重點; 士氣高漲, 員工人均產(chǎn)出率不斷增長; 公司會獲得不斷增長的利潤 !績效管理的理想效果：績效管理的理想效果：員工鼓勵員工鼓勵 他可以買到一個人的時間，他可以雇一個人到固定的任務(wù)崗位，他可以買到按時或按日計算的技術(shù)操作，但他買不到熱情，他買不到發(fā)明性，他買不到全身心的投入，他不得不設(shè)法爭取這些。弗朗西斯C. Francis員工鼓勵員工鼓勵: : 短 期 長 期 浮 動 固 定 現(xiàn) 金 非 現(xiàn) 金 根本工資 法定福利 業(yè)

11、績獎金 獎 勵/分 紅 崗位津貼 公司福利 方方 式式 要要素素 思思索索要要素素 榮譽與提升 培訓(xùn)與開展 員工鼓勵(續(xù)):原理：人的行為有如下特征：、可塑性：實施鼓勵的價值、自發(fā)性：人由衷的我要做、因依性：從原因上施加影響、目的性：目的導(dǎo)向的能夠性、耐久性：目的導(dǎo)向的適用性員工鼓勵(續(xù)):員工鼓勵(續(xù)):原理： 激發(fā)動機鼓勵行為構(gòu)成動力 實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目的 推進(jìn)力吸引力 要我做我要做鼓勵過程 鼓勵的良性循環(huán) 需 成報 滿 個人努力 組織評價 期望值 求 效償 足員工鼓勵(續(xù)):鼓勵三要素:針對個人需求的鼓勵內(nèi)容種類：給什么？需求把握火候的鼓勵最正確時機：何時給？必需留意分寸的鼓勵適宜強度：給

12、多少？員工鼓勵(續(xù)):鼓勵的觀念鼓勵的觀念 一一 關(guān)注心思需求關(guān)注心思需求 工資生理 獎金 住房 失業(yè)平安 醫(yī)療 養(yǎng)老 工 會社交 俱 樂 部 任務(wù)團(tuán)隊 注重年資尊重 加大責(zé)任 授予榮譽 發(fā)明性勞動自我實現(xiàn) 鼓勵個人目的 職業(yè)生涯設(shè)計 物質(zhì)鼓勵： 當(dāng)期收入預(yù)期收入穩(wěn)定收入風(fēng)險收入 短期收入長期收入現(xiàn)金收入實物收入 榮譽鼓勵： 全員鼓勵恐后鼓勵團(tuán)隊鼓勵成就鼓勵 責(zé)任鼓勵： 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)提升提級任務(wù)豐富化授權(quán)鼓勵的觀念鼓勵的觀念 B B 二二 鼓勵角度的多樣性鼓勵角度的多樣性鼓勵的觀念鼓勵的觀念 C C 三三 實施分類鼓勵實施分類鼓勵 1 實施分類鼓勵的根據(jù)：2-8律1在企業(yè)承當(dāng)?shù)呢?zé)任不同：頭腦-軀干

13、2為企業(yè)發(fā)明的業(yè)績不同：發(fā)明-執(zhí)行3對企業(yè)組織的依賴不同：事業(yè)-就業(yè) 個體 對企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的的影響力 可替代性的強弱 鼓勵的觀念鼓勵的觀念 C C 三三 實施分類鼓勵實施分類鼓勵員工分類鼓勵的思緒：位置作用： 中堅層 骨干層 執(zhí)行層職能分工：營銷 管理 中心員工鼓勵重點任務(wù)中心員工鼓勵重點任務(wù) 情感管理 員工稱心度 組織溫度 溝通 信任 開展時機 民主管理 意見咨詢 管理參與 學(xué)術(shù)自在 公平感培育 自主管理 彈性時間 居家辦公 承包 任務(wù)自在度 人機關(guān)系 文化管理 學(xué)習(xí)型組織 文化整合 以人為本 個人主義 企業(yè)中心員工的定義企業(yè)中心員工的定義 對企業(yè)運營管理有全局影響的現(xiàn)實崗位任職者 控制直

14、接發(fā)明利潤崗位的現(xiàn)實崗位任職者 對企業(yè)組織有全局影響的現(xiàn)實崗位任職者 智力資本擁有者現(xiàn)實崗位任職者鼓勵方式鼓勵方式精神鼓勵精神鼓勵目的鼓勵榮譽鼓勵興趣鼓勵參與鼓勵內(nèi)在鼓勵提升鼓勵典范鼓勵感情鼓勵表揚鼓勵文化鼓勵籠統(tǒng)鼓勵目的鼓勵目的鼓勵 解釋目的將怎樣使公司、客戶和員工受害。解釋目的將怎樣使公司、客戶和員工受害。 描畫未來時機使每個人都能看到本人的角色和奉獻(xiàn)。描畫未來時機使每個人都能看到本人的角色和奉獻(xiàn)。 在向他人傳達(dá)對未來的看法時顯示出熱情和激動。在向他人傳達(dá)對未來的看法時顯示出熱情和激動。 運用故事、比喻、共同閱歷和生動的表達(dá)。運用故事、比喻、共同閱歷和生動的表達(dá)。參與鼓勵參與鼓勵 民主化管

15、理民主化管理 合理化建議制度合理化建議制度 一日經(jīng)理一日經(jīng)理/ /主控制主控制 “開放式管理開放式管理 中心是使員工有主人翁感，樹立主人翁精神中心是使員工有主人翁感，樹立主人翁精神目的結(jié)合原那么目的結(jié)合原那么物質(zhì)鼓勵與精神鼓勵相結(jié)合原那么物質(zhì)鼓勵與精神鼓勵相結(jié)合原那么外激和內(nèi)激相結(jié)合原那么外激和內(nèi)激相結(jié)合原那么“任何人都不能夠真正被他人鼓勵起來任何人都不能夠真正被他人鼓勵起來這扇門是這扇門是從里面反鎖上的；他們該當(dāng)在可以培植自我鼓勵從里面反鎖上的；他們該當(dāng)在可以培植自我鼓勵自自我評價我評價和自信的氣氛中任務(wù)。和自信的氣氛中任務(wù)。正激與負(fù)激相結(jié)合原那么正激與負(fù)激相結(jié)合原那么按需鼓勵原那么按需鼓勵原那么民主公正原那么民主公正原那么鼓勵的原那么鼓勵的原那么鼓勵體系鼓勵體系依托指點依托指點做出典范做出典范充分溝通充分溝通善用表揚善用表揚真誠情感真誠情感給予時機給予時機職業(yè)開展職業(yè)開展繼續(xù)培訓(xùn)繼續(xù)培訓(xùn)參與管理參與管理健全制度健全制度考核制度考核制度分配制度分配制度提升制度提升制度獎勵制度獎勵制度營造文化營造文化企業(yè)精神企業(yè)精神企業(yè)目的企業(yè)目的企業(yè)風(fēng)氣企業(yè)風(fēng)氣終了語終了語牽引機制鼓勵機制競爭淘汰機制約束機制壓力檢查