解析上?！稌r空之旅》的成功運作經(jīng)驗

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上解析上海時空之旅的成功運作經(jīng)驗前言ERA時空之旅是一臺以中國傳統(tǒng)雜技為內(nèi)核、用聲光電等現(xiàn)代技術(shù)打造的多媒體夢幻劇。時空之旅融雜技、舞蹈、戲劇、音樂和世界一流多媒體技術(shù)于一體，中國元素、國際制作，打造全新舞臺藝術(shù)樣式，原創(chuàng)音樂、現(xiàn)場演奏、電子投影、數(shù)字舞臺、超大水幕、巨型鏡墻，如夢似幻，給人以超凡感受，堪稱“中國娛樂第一秀”。時空之旅由演出公司、雜技團和媒體三方投資（總投資額3000萬元人民幣），成立獨立運作的項目公司，在現(xiàn)代企業(yè)制度下創(chuàng)造性地進行策劃和營銷，并最終獲得了極大的成功與收益。時空之旅首演于2005年9月27日，至2006年9月27日周年慶時，共演出390場

2、的時空之旅票房總收入已超過4000萬元人民幣，觀眾總?cè)藬?shù)超過30萬人次。ERA時空之旅的品牌價值在當(dāng)時就被評估為1.2億人民幣，除去劇場改建等硬件設(shè)備投資，其在一年內(nèi)增值近20倍。上海時空之旅項目本身和北海珠還合浦項目有很多相似之處：兩個項目都具有國際化視野實力的創(chuàng)意團隊；兩個項目都是科技創(chuàng)新與文化創(chuàng)意的有機結(jié)合；兩個項目都獲得了所在城市政府的全力支持并努力將其打造成所在城市的“文化名片”。所以，上海時空之旅的成功運作經(jīng)驗，將非常值得我們思考和借鑒。時空之旅的公司架構(gòu)時空之旅項目總投資3000萬元人民幣，由上海雜技團(馬戲城)、中國對外文化集團公司和上海文廣新聞傳媒集團三家單位平均支出，三方各

3、投資三分之一，投資各方共同承擔(dān)時空之旅的投資風(fēng)險，也共同分享收益。三個投資方的職能分別是：上海雜技團(上海馬戲城)出租場地，提供演員中國對外文化集團公司組織國際交流，聯(lián)系邀請國際知名制作人，包裝運作演出節(jié)目上海文廣新聞傳媒集團在技術(shù)和媒體宣傳環(huán)節(jié)給與大力支持各方的收益由時空之旅的收入，刨去項目公司上海時空之旅文化發(fā)展有限公司的日常開銷、演員勞務(wù)費用、上海馬戲城場地租賃費、水電煤氣道具修理等各種雜費等支出，三家按投資比例進行分配。這樣的公司架構(gòu)使三家單位既為時空之旅打工，又同為投資方從中獲得收益。而時空之旅公司要向投資方的資本負責(zé)，要承擔(dān)資本增值的壓力，需獨立完成時空之旅的策劃創(chuàng)排、宣傳推廣、運

4、作經(jīng)營、市場營銷等工作。時空之旅的整體營銷思路時空之旅的整體營銷思路充分體現(xiàn)了創(chuàng)新與高效。首先是營銷時機的把握。傳統(tǒng)演出項目往往以“首演”為終點，仿佛某某演出“成功開演”則萬事大吉。營銷的重點活動也相應(yīng)集中在首演日的前幾天。觀眾被短期效應(yīng)吸引一擁而上，隨機性強，客源的持續(xù)力弱，忠誠度更是無從談起。這樣的營銷方式明顯不適合“天天演”的市場定位。因此在營銷時機的選擇上應(yīng)該和演出籌備同時開始，這樣可以把市場做透做足。2005年5月26日，時空之旅的三個投資方在上海廣電大廈召開新聞通氣會暨合作簽約儀式。這是時空之旅品牌首次公開亮相。除上海文廣旗下的所以媒體外，上海及周邊地區(qū)有一定影響力的媒體幾乎悉數(shù)到

5、場，這使時空之旅在未公演之前就成為華東乃至全國媒體關(guān)注的一場重要演出。此后，時空之旅從創(chuàng)意彩排開始，一直被攝像機鏡頭追蹤、被記者的紙和筆不斷記錄，全面和連續(xù)的宣傳使時空之旅始終沒有離開過公眾的視線，也為這日后公演的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。其次是營銷手段豐富。如今的國際舞臺市場都是在演出理念、多媒體舞美設(shè)計等“軟功夫”上的較量，演出的觀賞性十分重要。國際巨星的演唱會在開演之前都會通過持續(xù)的營銷活動給人以匪夷所思的奇幻之感，告訴觀眾：置身其間宛若夢境，這讓觀眾很容易進入被催眠的心理狀態(tài)，如癡如醉，看完演出之后會大呼過癮，深感物超所值。除此之外，國際演出在內(nèi)容上往往講一個故事，或者傳達一種思想，總之在

6、每個演出中都應(yīng)具有一個明確的主題，因此在整個營銷的進程中，演出的這種主題要事先傳遞給觀眾。營銷的起點在于研究消費者。上海的時空之旅演出雖然是一出有濃郁“上海味道”的演出，但是它針對的主要消費群并非上海本地人，而是龐大的流動客源。按照國內(nèi)、國際市場的不同特點，時空之旅公司把營銷目標(biāo)確定為旅游市場和商務(wù)及散客市場，一首抓好旅游市場開發(fā)，一手抓好商務(wù)市場開發(fā)。時空之旅公司開通了電腦聯(lián)網(wǎng)售票，在上海開設(shè)了40多個售票網(wǎng)點，設(shè)立了24小時售票熱線，提供免費送票上門服務(wù)。他們還與上海40多家旅行社、國內(nèi)其他城市32家旅行社，以及海外旅行社簽訂了合作協(xié)議，并與日本最大的旅行社JTB、韓國HANATOUR等達

7、成了戰(zhàn)略合作，與他們在票務(wù)、市場推廣等方面進行廣泛的合作。另外，時空之旅公司的營銷人員先后走訪了上海100多家三星級以上賓館以及近50家商務(wù)樓宇、外資合資企業(yè)、各省市駐滬辦、領(lǐng)事館等，開拓了企業(yè)專場演出等形式，尤其把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了到上海旅游的中外游客，與多家旅行社、航空公司等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將其引人旅游系列節(jié)目，還向乘坐飛機的中外旅游者推薦時空之旅。通過談判，他們還成功登錄上海100多家三星級以上賓館，向每一位入住的旅客發(fā)放時空之旅的宣傳畫冊，謀求公司和這些企業(yè)的雙贏局面。時空之旅的另一大營銷特色是便利的網(wǎng)上購票系統(tǒng)。早在他問世前兩個月，主題網(wǎng)站已正式開通，內(nèi)容包括新聞速遞、演出介紹、影音欣賞、觀眾

8、交流、票務(wù)中心和衍生品欄目，并為海外觀眾特設(shè)英文版和日文版。網(wǎng)站還特別開通網(wǎng)上支付，并與NBC美國全國廣播公司、JTB日本交通公社等國際網(wǎng)站建立友情鏈接。經(jīng)過一系列推廣舉措，網(wǎng)絡(luò)銷售額占時空之旅銷售總額的22%左右。在網(wǎng)上買票的大部分是散客，他們可以說是最優(yōu)質(zhì)最忠誠的觀眾，根據(jù)統(tǒng)計，時空之旅網(wǎng)站購票的平均單筆消費在815元左右。時空之旅的國際化合作演出投資方的目標(biāo)是要打造一場世界水準(zhǔn)的大戲，因此邀請了全球頂尖的制作人。時空之旅最初策劃的時候，投資人希望它的水準(zhǔn)可以向全球票房最火爆的太陽馬戲看齊。因此在導(dǎo)演人選上，定的是加拿大著名的多媒體設(shè)計師艾瑞克維倫紐夫，編導(dǎo)則邀請了太陽馬戲團的著名編導(dǎo)黛布

9、拉布朗。另外，一批極富才華并且已經(jīng)取得國際名聲的藝術(shù)家也加入了創(chuàng)作團隊。包括作曲、吉他演奏家米歇爾居松，燈光設(shè)計阿蘭迪洛埃以及音響設(shè)計師諾曼畢露多。旅游業(yè)現(xiàn)狀給文化行業(yè)帶來的隱患分析由于目前中國旅游市場的競爭日益激烈，為了爭奪市場份額，各旅行社都把降價作為爭奪客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引旅游者和打擊競爭對手，它的對手則以更低的價格為手段進行反擊。如今在旅游行業(yè)中，削價競爭的現(xiàn)象都非常普遍，甚至出現(xiàn)了“零團費”和“負團費”。有些消費者認(rèn)為旅行社貼錢組團，消費者能獲得更多利益。而實際情況其實不然。有些無良旅行社旅行社會以半包價、小包價冒充全包價來吸引消費者；有些旅行社采取“

10、先降價，后降服務(wù)”的方法，降低餐飲標(biāo)準(zhǔn)、減少旅游景點、增加購物次數(shù)。這些手段雖然精明，卻并不高明，重復(fù)的謊言讓消費者越來越警覺，一些中小旅行社的日子反而越來越難過。但是競爭還在繼續(xù)，他們不得不把關(guān)注點從游客轉(zhuǎn)移到其他方面。例如向“景點”要利潤，靠各種回扣和人頭費來抵充利潤。話題回到我們研究的文化行業(yè)，旅游行業(yè)不健康的發(fā)展對各地的文藝演出項目其實有深切的影響。因為不少演出創(chuàng)立之初就本著“地方特色，旅游經(jīng)濟”的宗旨。要吸引外地外國游客來光顧吸引力并不強的表演，更有些低劣的演出團體和旅行社勾結(jié)，每天把一次性的欺騙旅客作為自己的利潤增長點，而最后還是名利雙失。在這樣的市場現(xiàn)狀下，演出行業(yè)何去何從？根據(jù)

11、一些學(xué)者的歸納，通常國內(nèi)的一些演出團體有以下三種結(jié)局。1、 同流合污。一些小劇團無奈與無良無良旅行社同流合污，主觀上縮減演員、降低報酬、變賣道具、減少節(jié)目數(shù)量，大大降低節(jié)目質(zhì)量，更不用說在節(jié)目編排上突破創(chuàng)新和引進全新的服裝和道具了。最終，演出的成本真的降到了可以從旅行社那里得到利潤的水平，劇團可以實現(xiàn)收支平衡，但觀眾看了這樣的節(jié)目有何感想，結(jié)果可想而知。2、 慷慨就義。也有一批藝術(shù)工作者能不為五斗米折腰，始終堅持藝術(shù)理想，抱著保證節(jié)目質(zhì)量的信念，不為利益所動，堅持自己生產(chǎn)的藝術(shù)產(chǎn)品的價值。只是最后收益太少，連演員的基本酬勞都難以保障，藝術(shù)表演注定只能是曇花一現(xiàn)。還有一些節(jié)目質(zhì)量實在太差，連旅行

12、社都看不上。這些節(jié)目最終都只能接受“慷慨就義”的命運。3、 曲線求生。有沒有可能既招來旅行社客源，又不降低質(zhì)量，還能讓演出持續(xù)的天天演下去的節(jié)目呢？別說還真有！其中的代表劇目是杭州宋城集團的宋城千古情。宋城千古情無論是演員表演、舞臺布景、服裝道具，還是多媒體聲光電的運用，在國內(nèi)都可以躋身一流標(biāo)準(zhǔn)。而這樣一臺演出，觀眾只要花10塊錢就可以欣賞，因此每年有200萬游客爭相觀看。宋城千古情的運營模式是否值得借鑒，我看值得商榷。宋城的董事長黃巧靈是中國企業(yè)家圈子里少有的“閑人”，而宋城集團也是出了名的“財大氣粗”。宋城千古情的導(dǎo)演就是黃巧靈，演員如何走場備位，舞臺上要呈現(xiàn)什么的效果，都由黃巧靈本人根據(jù)

13、他對于藝術(shù)的理解而決定。所以，宋城千古情的存在首先就是用來滿足投資人黃巧靈的創(chuàng)作愿望，他有即使賠錢也要堅持做下去的覺悟；另外，宋城千古情依托的是宋城這個人造的旅游景區(qū)，是后者的文化名片，宋城千古情賠了一點，但是宋城賺了，宋城周邊的商品房賺了，所以其實在收益上，宋城千古情和宋城是直接掛鉤的，黃巧靈便可失之東隅收之桑榆?？墒窍袼纬羌瘓F這么“富”的后臺和黃巧靈這么“閑”的投資人，全國又有幾個。時空之旅銷售戰(zhàn)略的運作經(jīng)驗明白了演出單位和旅行社愛恨交加的關(guān)系，時空之旅公司隨之制定的銷售戰(zhàn)略是“商務(wù)賺利潤，旅游保人氣”。時空之旅的觀眾群主要定位于兩大板塊，一是境內(nèi)外游客；二是商務(wù)客人，包括賓館、會展客戶，

14、各類團體和市民散客。商務(wù)客人大多是自己掏錢購票入場，外國客人一般會選擇中高檔票價的座位，中國人招待商務(wù)客戶也會盡地主之誼，買比較貴的票，而且全部是現(xiàn)金交易。旅游客人則不然，他們是旅行社集結(jié)帶到劇場來的，團體票價被壓制極低，如果僅僅以旅游客人來作為客源，可以說是來一個賠一個。對于劇場來說，旅游渠道唯一的好處就是聚集人氣，保障上座率。國內(nèi)許多優(yōu)秀的文藝演出項目就是因為過度依賴旅游客源才導(dǎo)致半路夭折，所以逐步提高商務(wù)客源的比例是營銷活動的重中之重。時空之旅公司否決了旅游客源一家獨大的建議，采用商務(wù)、旅游、網(wǎng)絡(luò)齊頭并舉的策略。在商務(wù)方面，除了走訪上海100多家三星級以上賓館以及近50家商務(wù)樓宇、外資合

15、資企業(yè)、各省市駐滬辦、領(lǐng)事館外，還打開了企業(yè)專場演出的領(lǐng)域。在首演后不久的2005年12月3日，上海隧道股份有限公司就在上海馬戲城召開了慶祝創(chuàng)業(yè)四十周年的職工文藝匯演。這場演出是時空之旅開演后的首個企業(yè)專場表演，不僅有正常的全套演出，還為對方提供了專業(yè)的活動場地和設(shè)施，度身定制的燈光和多媒體背景，創(chuàng)造了獨一無二的企業(yè)慶典活動模式。時空之旅公司又緊接著在圣誕節(jié)推出了炫目時尚的派對模式，在情人節(jié)舉辦了“愛的誓言”專題活動，用這種方式來調(diào)節(jié)淡旺季的客戶資源，而不是被動的等待客來客往。在旅游方面，時空之旅公司作為上海展區(qū)的主打項目參加一年一度的中國旅游交易會。不僅上海市副市長和政府副秘書長輪番為時空之旅加油鼓勁，上海旅游形象大