市場部系統(tǒng)訓(xùn)練(經(jīng)典)

1、環(huán)亮/云生活的戰(zhàn)前先鋒蔣秀成2015年4月分享進(jìn)程1、認(rèn)識(shí)自己：我們是干啥的?2、我們的服務(wù)讓成交無限3、服務(wù)報(bào)價(jià)系統(tǒng)4、個(gè)人理論分享5、認(rèn)識(shí)人、了解人無所不能1、認(rèn)識(shí)自己態(tài)度態(tài)度技巧技巧技能技能什么是合格業(yè)務(wù)員？在友好交流下，使對方接受我們專業(yè)的服務(wù)而實(shí)現(xiàn)自己掙錢的目的人！走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語2、我們的服務(wù)讓成交無限可能序序號(hào)號(hào)部門部門服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)1清潔駐場清潔、市政清掃王輝2一次性開荒、高空外墻清洗、石材養(yǎng)護(hù)、地毯清洗、地板打蠟、四害消殺、白蟻防治、綠化修剪、垃圾清運(yùn)、化糞池清理于良才3云生活育嬰師、月嫂、催乳師、住家保姆、鐘點(diǎn)工、小時(shí)工、便民

2、服務(wù)、親子教育、老人陪護(hù)4環(huán)保空調(diào)清洗、水池清洗、安防監(jiān)控、智能家居劉桂丹5園林植物租擺、園林設(shè)計(jì)與施工、裝飾工程舒孝春3、環(huán)亮財(cái)富只要你是人只要你是人其他其他消殺消殺石材石材家政家政清潔清潔市政市政清洗清洗保潔保潔多元化的經(jīng)營給我們創(chuàng)造出無所不能的成交可能多元化的經(jīng)營給我們創(chuàng)造出無所不能的成交可能環(huán)亮的財(cái)富環(huán)亮的財(cái)富業(yè)務(wù)速成法業(yè)務(wù)速成法 只要你懂算術(shù)只要你懂算術(shù)2梯四戶型；30層參考公式基本元素樓層面積500外圍10000特殊要求1.參照物參照物2. 參照物參照物3. 參照物參照物4. 其他其他* 保潔業(yè)務(wù)保潔業(yè)務(wù)*跟著老手，對比勘察2次就會(huì)案案 例例7序號(hào)崗位基本單元人數(shù)（人）120層樓2

3、02領(lǐng)班10人3主管20人4外圍2面積（）：5地庫1面積（）：6換休7總?cè)藬?shù)10種類鑒別養(yǎng)護(hù)關(guān)注點(diǎn)大理石（云石）：（晶面機(jī)）軟1、黑、白、黃、綠、紅顏色；2、紋路雜亂；3、粒晶石、微晶石無逢處理：污漬積壓，同色的云石膠補(bǔ)逢翻新（防水）：翻新機(jī)+碟片云石翻新：500-800-1500-3000目紅色大理石：有孔洞，翻新（800-1000目）翻新價(jià)格：20-35元結(jié)晶價(jià)格：15-20元拋光價(jià)格：6-8元人造石：硬 紋路清晰用地毯刷洗麻石；結(jié)晶（物理加熱原理）：晶面機(jī)+晶粉翻新：500+800+1500（時(shí)間是云石翻新的1.5倍，要使用300KG轉(zhuǎn)數(shù)450以上的晶面機(jī)）翻新價(jià)格：45-60元結(jié)晶價(jià)格

4、：20-25元拋光價(jià)格：10元花崗石：超硬硬、美、有圖案，有輻射拋光翻新：有返砂（不遺漏+800+2000+3000目的可解決返砂問題）， 花崗石翻新時(shí)間是云石的2倍翻新價(jià)格：60元以上結(jié)晶價(jià)格：20以上黑、白微晶石純色不存在翻新問題；晶漿：補(bǔ)水晶盾：抗腐蝕晶粉：亮度、光度翻新價(jià)格：60以上結(jié)晶價(jià)格：20以上石材病變黃斑最多處理：表層污漬、劃痕不報(bào)價(jià)格（不一定能處理）速成法速成法地毯地毯11種類種類鑒別鑒別養(yǎng)護(hù)養(yǎng)護(hù)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)毛毯分類：長毛、短毛鑒別：燒（粉狀）特點(diǎn)：易掉毛不能用水，除非甲方許可；不能遇酸堿；最好用物理方法；報(bào)價(jià)：6元以上（與面積相關(guān)）晴侖燒（球狀）正常清洗；強(qiáng)力污漬用128報(bào)

5、價(jià)：1.5元以上（與面積相關(guān)）膠毯無成本，費(fèi)人力，最好不做，最好不做報(bào)價(jià)：1-2元以上（與面積相關(guān)） 速成法速成法綠化綠化12項(xiàng)目項(xiàng)目專項(xiàng)知識(shí)專項(xiàng)知識(shí)參考（元參考（元/年）年）水電費(fèi)例：1T水/年 1000T3.5元/ 3.5萬/年人工費(fèi)（例：工資2500元/人）4000-8000/人/月 2個(gè)人5000*126萬材料費(fèi)（折舊）500元/人 100元100元/綠化清運(yùn)15%1.5萬雜草5%5000元/稅費(fèi)5.6%殺蟲費(fèi)30g/次 10元/500 0.8元/8000元結(jié)論：7-9元/月13業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)類型參數(shù)參數(shù)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)參考依據(jù)參考依據(jù)中央空調(diào)處理水容量（制冷面積、功率）飄散率，濃縮比檢測報(bào)

6、告，1:100、25PPM主機(jī)通炮（物理清洗）冷噸，安裝，位置，數(shù)量小循環(huán)（化學(xué)清洗）數(shù)據(jù)庫（報(bào)價(jià)體系）：200-400元冷卻塔清洗冷噸、位置、數(shù)量1、塔體+托盤；2、介質(zhì)（填料）數(shù)據(jù)庫（報(bào)價(jià)體系）：100-400元風(fēng)管清洗面積S（），口徑圓管，方管，帆布數(shù)據(jù)庫（報(bào)價(jià)體系）：10-18元/清洗風(fēng)機(jī)盤管單聯(lián)，雙聯(lián)，多聯(lián)數(shù)量數(shù)據(jù)庫（報(bào)價(jià)體系）：100-200元/臺(tái)水系統(tǒng)清洗水容量（水路管道清洗）加藥，循環(huán)（大循環(huán)）室內(nèi)污染治理面積（地、面、家具等材料）甲醛中德合資，中合反應(yīng)（水、二氧化碳、Q（熱量），氡氣、HVOH（綜合有害氣體）15元左右/二次供水水處理m，數(shù)量，位置，排水檢測報(bào)告 150元/水

7、樣30-100/ m,價(jià)格500-1200元（包檢測費(fèi)）100-300/ m，價(jià)格1000-1500元（包檢測費(fèi)）300-500/ m，價(jià)格4-5元/ m（包檢測費(fèi)）500 m以上，價(jià)格4元/ m（包檢測費(fèi)）所有內(nèi)容的關(guān)注點(diǎn)：項(xiàng)目信息表速成法速成法化糞池清理化糞池清理14項(xiàng)目專項(xiàng)知識(shí)參考報(bào)價(jià)形式化糞池容積在實(shí)際容積數(shù)上增加30-50%的容積抽糞車數(shù)（有容積）60-80元m頻率2次年單次積4次年打包服務(wù)主管道保養(yǎng)10-20元米，不包括支管道驗(yàn)收表面無渣滓、見清水附加突發(fā)事件（杜塞），1小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場處理備注含人工、稅收、安全、設(shè)備等4、個(gè)人理論分享識(shí)人術(shù)分辨術(shù)賺錢術(shù)增加你的自信心認(rèn)識(shí)人、了解人無

8、所不能Text in here4種性種性格分類格分類9型型人格人格3種行種行為模式為模式4.1分辨術(shù)：Y/N理論釋義：對于我們所接受的信息，任何人都會(huì)做出認(rèn)可或不認(rèn)可的判斷，即使有似對非對的感覺因素在里面，在經(jīng)過不同背景、條件及時(shí)局分析后，權(quán)衡利弊總會(huì)得出“YES或NO”的結(jié)果出來；所以經(jīng)過剝洋蔥的方式思考，在溝通中，我們總能找到彼此的共同點(diǎn)客戶需求；客戶需求；服務(wù)：最大限度的滿足客戶的合服務(wù)：最大限度的滿足客戶的合理需求！理需求！4.2識(shí)人術(shù)第 19 頁41-50歲：穩(wěn)定階段26-30歲：銜接階段30-40歲：拼搏階段51歲以上：考慮葉落歸根了20-25歲：起步階段不同年齡段的狀態(tài)個(gè)人理論：

9、客戶相面術(shù)性別性別職位職位行為行為模式模式胖瘦胖瘦年齡年齡志向；決定其在家庭中的責(zé)任生活習(xí)慣男女有別上升的空間可作溝通方式借鑒5個(gè)因素決定了一個(gè)人的需求；符合正態(tài)分布規(guī)律=80%的準(zhǔn)確找需求4大殺器 酒者燒身烈焰酒者燒身烈焰 喝酒代表我們一種公關(guān)方式； 代表的是一種喜好，生活方式； 色者戕身之斧色者戕身之斧 - 好色是本性，看人的理智； 這里代表的是“娛樂”溝通方式； 財(cái)者陷身之阱財(cái)者陷身之阱 -對金錢的態(tài)度； 是常選方式；馬斯洛需求層次理論：生理、安全、感情、尊重、自我實(shí)現(xiàn) 酒者毒腸之藥酒者毒腸之藥 - 對責(zé)任的態(tài)度； 公和私之間，總有偏重地方；“一見鐘情”的四大秘訣第 22 頁真誠就像一朵

10、花，真誠就像一朵花，花開時(shí)，你就會(huì)感花開時(shí)，你就會(huì)感到幸福、快樂；花到幸福、快樂；花敗時(shí)，心里就會(huì)受敗時(shí)，心里就會(huì)受到譴責(zé)到譴責(zé)真誠真誠自信自信贊美贊美善待善待比爾比爾蓋茨的座右蓋茨的座右銘就是：我要?jiǎng)?chuàng)造銘就是：我要?jiǎng)?chuàng)造最好的微軟造福人最好的微軟造福人類！他們都這樣做類！他們都這樣做了，也都這樣成功了，也都這樣成功了，他們的成功之了，他們的成功之道就來自于自信道就來自于自信。恰如其分的贊美恰如其分的贊美能使我們更好的與能使我們更好的與朋友、同學(xué)交往，朋友、同學(xué)交往，從而增進(jìn)朋友和同從而增進(jìn)朋友和同學(xué)之間的友情和友學(xué)之間的友情和友誼誼；高帽子故事！高帽子故事！尊重專長尊重專長貴貴人思想；人思想；

11、三人行，必有我三人行，必有我?guī)煟?！喜歡批評別人喜歡批評別人 卻不喜歡被批評！卻不喜歡被批評！喜歡被人贊美喜歡被人贊美 卻不喜歡贊美人！卻不喜歡贊美人！人性的弱點(diǎn)因此造成了人與人之間的距離=必須解決簡單而有效認(rèn)真的陳述自己的觀點(diǎn)；認(rèn)真的陳述自己的觀點(diǎn)；認(rèn)真的傾聽對方的觀點(diǎn)；認(rèn)真的傾聽對方的觀點(diǎn)；用耳朵來聆聽，爭辯就消失了！用耳朵來聆聽，爭辯就消失了！用親切的眼神去交流，冷漠就不用親切的眼神去交流，冷漠就不存在了！存在了！解決溝通的關(guān)鍵與權(quán)力有關(guān)的7種人打交道 甲方孩子50歲以上中年男人中年女人青年男人青年女人少男少女掌權(quán)者裝著聽，誠服（肯定），忘年交、崇拜30-45歲）欲望大（酒、色、財(cái)、氣）

12、、陰；80% -好面、豪爽 99% -好色 80% -好錢 20% -義氣、氣節(jié)；表現(xiàn)出血?dú)夥戒搲蛞馑?！用東北人的方式獲得好感；家庭教育，子女教育；談教育經(jīng)或者被教育（把自己當(dāng)子女）；高帽子：有氣質(zhì)、內(nèi)涵；巾幗不讓須眉影視、年輕有為，為父母驕傲；游戲4.3賺錢術(shù)：小白菜理論敵戰(zhàn)術(shù)之?dāng)硲?zhàn)術(shù)之李代桃僵李代桃僵手指的手指的功能功能攻占術(shù)之攻占術(shù)之拋磚引玉拋磚引玉把每一個(gè)機(jī)會(huì)當(dāng)成財(cái)富把每一個(gè)機(jī)會(huì)當(dāng)成財(cái)富1、一個(gè)賣小白菜的賺的錢、一個(gè)賣小白菜的賺的錢=10個(gè)種菜賺的錢；個(gè)種菜賺的錢；2、同樣的效益，賣小白菜的利潤是賣肉的、同樣的效益，賣小白菜的利潤是賣肉的5倍；倍；3、兩手抓原則；小業(yè)務(wù)是大業(yè)務(wù)的序幕；

13、、兩手抓原則；小業(yè)務(wù)是大業(yè)務(wù)的序幕；小白菜小白菜理論理論5、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆第一步：初步的了解第二步：重復(fù)為學(xué)習(xí)之母第三步：用心地思考、總結(jié)和感悟第四步：開始使用第五步：融會(huì)貫通舉一反三第六步：再一次地加強(qiáng)掌握運(yùn)用學(xué)習(xí)塑造鷹一樣的個(gè)人第 28 頁下決心的信念下決心的信念積極正向觀念積極正向觀念培養(yǎng)良好習(xí)慣培養(yǎng)良好習(xí)慣一流的人脈一流的人脈明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)注意力等于事實(shí)，就是你的眼光放到哪里，你就會(huì)想到哪里，結(jié)果就在哪里3有明確目標(biāo)、有詳細(xì)計(jì)劃和超強(qiáng)行動(dòng)力的人，25年后成了各行各業(yè)里面出類拔萃的人物人以類聚 物以群分當(dāng)一個(gè)人有了明確的目標(biāo)是不夠的，我們同時(shí)需要有下定決心的信念成功是一種行為習(xí)慣，思想習(xí)慣的積累 ；失敗是某種不好的習(xí)慣的累積學(xué)習(xí)力決定了企業(yè)的核心競爭力、你的命運(yùn)、我們未來賺錢的速度、未來我們企業(yè)的大小、成敗 學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)力 行動(dòng)力行動(dòng)力 最短的時(shí)間，最大量的行動(dòng)，最好的結(jié)果！大師之術(shù)一表人才 兩套服裝 三杯酒量 四圈麻將 五方